ПЕРЕЛІК ДИСЦИПЛІН:
  • Адміністративне право
  • Арбітражний процес
  • Архітектура
  • Астрологія
  • Астрономія
  • Банківська справа
  • Безпека життєдіяльності
  • Біографії
  • Біологія
  • Біологія і хімія
  • Ботаніка та сільське гос-во
  • Бухгалтерський облік і аудит
  • Валютні відносини
  • Ветеринарія
  • Військова кафедра
  • Географія
  • Геодезія
  • Геологія
  • Етика
  • Держава і право
  • Цивільне право і процес
  • Діловодство
  • Гроші та кредит
  • Природничі науки
  • Журналістика
  • Екологія
  • Видавнича справа та поліграфія
  • Інвестиції
  • Іноземна мова
  • Інформатика
  • Інформатика, програмування
  • Історичні особистості
  • Історія
  • Історія техніки
  • Кибернетика
  • Комунікації і зв'язок
  • Комп'ютерні науки
  • Косметологія
  • Короткий зміст творів
  • Криміналістика
  • Кримінологія
  • Криптология
  • Кулінарія
  • Культура і мистецтво
  • Культурологія
  • Російська література
  • Література і російська мова
  • Логіка
  • Логістика
  • Маркетинг
  • Математика
  • Медицина, здоров'я
  • Медичні науки
  • Міжнародне публічне право
  • Міжнародне приватне право
  • Міжнародні відносини
  • Менеджмент
  • Металургія
  • Москвоведение
  • Мовознавство
  • Музика
  • Муніципальне право
  • Податки, оподаткування
  •  
    Бесплатные рефераты
     

     

     

     

     

     

         
     
    Особливості ведення бізнесу в Китаї (The peculiarities of marketing strategy development in China )
         

     

    Іноземна мова

    Естонія-американський бізнес коледж кафедраменеджменту і маркетингу Р Е Ф Е Р А Т «Особливості МАРКЕТИНГ стратегії розвитку в Китаї» Виконав: Торп Андрій Група ЕТ 402 Перевірив: шпилі Андрій Т А Л Л И Н Н 2003 СONTENTS

    1.Introducing ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3
    2.Lobbyng ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 5
    3.Budget пропозицію ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 8
    4.Technical обговорення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 9
    5.Final пропонують ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 10
    6.Formal переговорів ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 11
    7.Managerial наслідки ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 13
    8.Conclusions ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 15 ЗНАЙОМТЕСЯ Починаючи з 1970 року , коли була проведена лібералізація зовнішньоторговельної політики Китаю, багато
    Західні фірми були в захваті від цього захоплення ринкубільше одного мільярда споживачів.
    У середньому, протягом 1980-х років, відвідали Китай один із західнихУряд ад --козирка кожного week.This інтерес західних органів влади та бізнесу можутьпорівнятиіз західними інтересами в Японії, а це набагато більш важливими торговельнимиpartner.Western Бізнес --SES інтересів у Китаї дещо знизилася після площі ТяньаньменьІнцидент в 1989 році.
    Тим не менше, відсотки з торгівлі та промисловості триває, і зросла ще більшеУ
    1990s.Lately, західноєвропейських урядів і бізнесу також показали,інтересив картинці China.The не сильно відрізняється, де американські інтереси в цьомуринокconcerned.In 1980-ті роки торгівля між США і Китаєм зріс більш ніж на 5 дол СШАмлрд.
    У ці роки, був великий попит на американські торговельні відносини goods.TheміжСША і Китай, отримали серйозний удар після 1989 incident.Butінтерес в Китаї, як з боку влади і ділових кіл уСША знову оживВона була дана рейтингу найбільшого сприяння (РНБ) у середині 1990-х років.
    З 1979 року, коли нові регулюючі спільне підприємство було введено в
    Китайський уряд, спостерігається значне збільшення кількості спільних підприємствугоди зугод з іноземними investors.In 1984 Китай підписав 741 справедливості спільноїпідприємство угод з іноземними investors.By кінця 1987 числоПідприємства зіноземні інвестиції в Китаї перевищила 10000 із загальним значенням coctractМайже
    US $ 22billion і виплачується в суму понад $ 8,5 billion.In жовтня
    1984 року, уряд заявило, що централізоване планування вже не буде використовуватисяі що система міжфірмової контрактах будуть використовуватися дляполегшення розподілу сировини і goods.During жперіод чотирьох спеціальних зон економічних зон (ОЕЗ) був створений длязаохочувати іноземні investment.As результаті прямі іноземні інвестиціїзбільшилися і досягли реальних імпульс у 199-1991.By 1995 році вона досяглабільше, ніж
    $ 30 мільярдів.
    Незважаючи на це відродили інтерес і той факт, що західні компаніїбула справа з китайського протягом майже двох десятиліть, ці компанії зараз стикаються з труднощамив ході переговорівугод з China.We вважаємо, що основною проблемою є одним зрозуміння
    Китайська культура і ОСОБЛИВОСТІ в поведінці. Таке розуміння
    Китайська культураНеобхідно, щоб робити бізнес у Китаї і підтримувати ділові відносинив довгостроковійВиконати. Ми всі знаємо, що переговорний процес розглядається як взаємодіяПроцес досягнення угоди про надання умов длямайбутніх дій зацікавлених сторін.
    Будучи процесом, вона може бути розділена на окремі stages.For метице дослідженняі відповідно до раніше досліджень, в процесі переговорів між
    Західні фірмита їх китайські колеги, складається з шести етапів: лобіювання, бюджетПропозиція, обговорення технічних питань, остаточну пропозицію, лицем до лиця і переговориздійснення
    .LOBBYNG
    Переговорний процес починається з ранніх контактах з китайськимиВлада, у якомуКлієнт намагається встановити, чи є чи ні продажу фірмутехнології та/абоможливість доставити зокрема project.The західних фірмзазвичай очікується
    Китай і представити свої технології та products.The фірма повинна провестиПрезентаціясесії за кількістю людей і groups.In цих сесій фірмапереконатиКитайська, що вона має технологія, яку вони хочуть, і що вона конкурентоспроможнаЩо стосується технологій та ресурси realibility.At даному етапі фірмповинні розуміти наступне:
    Зміст угоди: Перше, що необхідно розглянути питання полягає у виявленніНаслідки проектів, тобто що зміст і цілі угодиМатч firm.Questions таких як
    "Що може отримати фірма або втратити в матеріальні і нематеріальні умови? Або
    "Що поставлено на карту?" Повинні бути відповіді.
    Підготовка та планування переговорів займає багато часу іДодаткова інформаціяфірма може зібрати на даному етапі, тим більше успіху це буде пізнішеетапів.
    Фірма повинна зібрати інформацію як для клієнтів і конкурентів, і, На якомуінші альтернативи, які доступні для customer.And фірма повиннаПорівняйте свої сильні сторониі слабкі сторони, для конкретного проекту, з яким його Competitiors .. Якщоконкурентівсильніше, в тій чи з іншого боку, фірма повинна розробити аргументивикрити їхweakness.If компанія знає, що японські фірми також конкурують затого ж проектуі що японське пропозицію дешевше, ніж у власній фірмі, вона повиннанаводити аргументипояснюючи, чому пропозиція більш expensive.For Наприклад, в одному з проектів,це було насправді і шведська фірма також вдалося переконатиКитайський переговорів althogh, що її ціна була вищою, потенціал своєї машини і щоТехнологіякраще з точки зору якості, а також його Technolgy якіполегшити майбутнєexpansion.This аргументом було прийнято китайським як вони завжди можуть розраховуватинакращі technology.If компанії вдалося переконати, що її технологіяце кращеодну і останню дату, що стосується точності і майбутнього розвитку, переговориставатилегше.
    У більш великих масштабів, лічильник торгів досить часто зустрічаються в China.The причинадля цього попитує те, що китайські схильні економити на іноземні exchange.Thus цілкомНевизначений для китайських вимагати, щоб відсоток продукції, що підлягаєпроводиться в рамках проекту з питання продажу фірми в свій будинокринку або в третю market.This є однією з цілей за вільнийЗона policy.Despite труднощами воно також розглядається як важливий. Цекрок також допоможе оцінити ефект зворотного викупу в грошовому вираженніта її вплив на виробництво власної фірми і маркетингу є activites.ItЦілком можливощо викуп або протидії торгівлі попит це просто блеф, так щоПродавець, прагнучи уникнути витрат на викуп, може запропонувати великим Cut-назадУ ціну
    .Знайти Замовник: У Китаї іноземні фірми повинні представити себе ісвою технологію в кількох authorities.One має нескінченно повторюютьте ж саме зрізні посередники, які раптово, без будь-яких пояснень, замінюютьсяіншу команду.
    Нерідко, однак, перші команди з'являється після декількох тижнів після мають
    "Забули"все, і треба почати пояснювати їм, раз від усьогоbeginning.It є, таким чином,Дуже важливим для Заходу, щоб з'ясувати, яка команда і хто вЗокрема командамає право вирішувати
    .Інженерів і чиновників просять самим пильним питаннями часто звертаютьсяпоза бути subor --координатах, не прийняття рішення клієнтом authority.Finding томуЦілкомdifficult.In стадії лобіювання, фірма повинна спробувати з'ясувати, хто євідповідальність за те, що абоЧи є у кого немає повноважень приймати рішення.
    Презентація capabiliteies: На даному етапі фірма має в данийсамої технології, їїі його products.The викладу матеріалу і уявлення, що дужеважливо
    .Матеріал повинен бути професійно підготовлений і китайський presented.TheдужеЗокрема, про деталі і ідея для презентаційпереконати їх уякості та надійності технології і є firm.ItРекомендується призвестивсіх технічних специфікацій англійською мовою, а також місцеві one.Most
    Китайська владане говорите по-англійськи, а іноді тільки один перекладач не досить, щоботримати реальну contact.Swedish Ericsson представили всі матеріали англійськоюі китайські, і витратив багаточасу на правильну translation.Having труднощі з дублювання існуєБуло відмічено, щоце досить важко дістати хороші, до дати офісного обладнання тастаціонарних і, Що відноситься до багатьох містах, у той
    .Зміцнювати довіру: Загальновідомо, що китайські дають достатніхзначення це довіра і до окремих relationships.Although
    Китайці завжди наголос на важливості дружби, цілкомdiffilcut розвивати соціальні взаємини з Чи --nese.They рідко запрошувати у свої houses.In незважаючи нацьому, "Дружба" та "Довіра"загальні аспекти китайської культури, а не тільки в Китаї, алеГонконг всій
    Гонконг, Сінгапур, Тайвань та інші countries.The вражень і сподіваємося, щорозвиненішляхом взаємних відносин і соціальної діяльності буде поверненнясто по тому. БЮДЖЕТУ НА ПРОПОЗИЦІЯ
    Після всіх виступів, запитань, відповідей і обговорення бюджетуготова запропонувати.
    Мета полягає в наданні клієнту із загальною ідеєюПринципи, технології,Обладнання, ціною і умовах, що і клієнт whole.Usuallyотримує багатоПропозиції, багато з них схожі один на other.Then пропозиції іБюджет пройтипорівняння. Як ця пропозиція має включати грубу ціни, фірми повинні матидуже обережноПри розрахунку всіх можливих витрат, як це дуже важко змінитизагальна сума later.And ціни на навчання, податки та інші витратиповинно бути включено. В іншому випадку,компанія буде втрачати свій авторитет. технічних обговорень
    Всі фірми запрошують для обговорення технічних питань Після того, як клієнтвивчив усіБюджет пропозицій та технічних характеристик різних competitors.Hereфірмипредставляти свої Technolgy і технічних специфікацій, але строго врамкибюджетної offer.At цьому етапі фірми, які займаються на китайському ринкуповинні намагатися, щоб отримати більше інформації щодо конкретного проекту,пріоритетних завдань уряду, покупцяпотужність бюджет, і загальні думки відносно справи в цілому.
    Це може бути бажана для інвесторів, щоб запропонувати китайським відвідати їхкраїна просто щоб їх дотримуватися Techical система, яка в даний часoperation.This пропонуються у вигляді можливості також використовується для дружбирозробка і довіра.
    Цей етап розглядається як єдиний шанс прийняти те перевагу, щохост.
    Як правило, китайці використовували для ініціативи "частини переговорів, колиті проходять на дому.
    Пай пояснив, що в наступному вигляді:
    "Як Саваот, китайський скористатися перевагами свого контролю над темпамипереговорів.
    Перший набір agend вони, то вони показують, що американці почалиdiscussions.Thisробить гостьової показати свої практичні свої пропозиції стати відправною точкоювідщо ставить під загрозу follow.In для підтримки процесу, що відбувається, китайськаочікуватиВідвідувач, щоб зробити наступний поступки, за те, що китайський легко натиснітьдля. остаточну пропозицію
    Після обговорення технічних питань, згаданих вище, компанія знає, що самепотенційногоКлієнт needs.Based на це, вони вступають на остаточну пропозицію з усімаДетальні специфікації.
    Китайський клієнти дуже зокрема, про деталі, томуза доцільне, щоб усіІнструкції та посилання будуть переведені на фірми Chinese.The такожмають до деталейвсіх витрат і вигод для запобігання непорозумінь у future.The мінімальнихі максимальні межі з різних питань повинні бути також розрахована ідоведені до відома всіхЧлени команди. Непередбачені витрати і витрати повинні бути прийняті доconsideration.Ideally, учасники переговорів повинні мати кілька альтернативсприятиПроцес переговорів. Офіційні переговори
    У зв'язку з недавнім процесом децентралізації, іноземні фірми можуть прямопереговори з
    Китайський firms.Although більшість з них як і раніше державні owned.Their desicionрішеньПолітика various.For Наприклад, деякі з цих компаній мають свої власнііноземної валютиа інші залежать від державних асигнувань.
    Деякі фірми можуть бути деякі проекти, затверджені у той час як інші змушені звернутися завона
    .Ми знаємо, що різні керівники беруть участь в переговорах, навітьpoliticians.On західного боку, переговорники: технологіїМенеджери, керівники області, технічна підтримка,і посередника (Liasion офіцера). китайські використовувати різні тактикиОтримати інформацію --Тіоне вони дійсно необхідно, використовуючи багато трюків, які абсолютно невидимим дляПочатківці
    .Такі методи, як лестощі, збентеження, і використання історичних фактівїх перевагою є гарним прикладом. Крім того, цілком нормально, що
    Китайський створені конкуренти againistодин з одним так, що дає можливість вивідати інформацію.
    Технології Іноземні фірми дуже стурбовані заходів для захистуТехнологіяі parents.For китайська, acqusition технологій з боку державногопідприємства, черезліцензування та спільних підприємств засобами, як по всій profilerationкраїна
    .За словами одного із західних виконавчої, це дуже важко зробити китайськийрозумітиЗагальна вартість досліджень і розробок, понесених продажу фірмиз повагоюдля конкретної технології.
    Китайці також вельми стурбовані готовність західних фірмпередачаTechology і подальший процес навчання.
    Умови оплати та фінансування в офіційному засіданні, фінансові питаннятаких як умовиплатежів, боротьби з торгівлею, і яким чином воно вплине на умовиpayment.If частина продукції має бути імпортовано до продавцякраїні, відсоток або суму повиненбути узгоджені.
    Здійснення Наші спостереження показують, що реальні проблеми починаються післяформальнийпереговорах і під час дії контракту fulfilment.As правило китайці хочутьдотримуватися загальні принципи та загальну політику і тримати подробицідосить двозначно.
    У ході переговорів, вони, як правило, бути гнучким і залишити це питання на половинуоселилися в той час якЗахідних фірм хочуть питань різко окреслені зробити взаємнівідповідальніВідкритий
    .У ході реалізації контракту існують проблеми, які можуть виникнутидо
    .Наприклад, в одному випадку, коли шведська фірма вступила в спільне підприємствоУгоду з китайською там було у випадку нерозуміння за
    Китайський відмовилися надатиШведська з керуючим директором Західно-Standart office.The китайської мови всвою чергу, запропонували тільки загальні китайськи-Standart проживання рівному становищі з іншими
    Китайське керівництво. Західних Standart на пост це було зазначено вДоговір тому китайці вийшли з договору.
    Цей конфлікт був настільки серйозним, що фірма почала розрахункуНаслідки nonful --fillment. управлінських наслідків
    Пріоритет у кінці 70-х і початку 80-х, коли ряд західних фірм булипереговориз Китаєм у зв'язку з новими поширюють "китайської лихоманкою", багато з них були в значній мірірозчаровані.
    Після переговорів протягом декількох місяців або років, вони зрозуміли, що іноземні не булодоступна для firms.Even для китайської влади це було великою проблемоюяк вони були втратити обличчяі авторитет серед investors.As У результаті, як давно, як у серпні
    1985Китайські власті оголосили чотири категорії пріоритетних проектів, якізалучення іноземнихінвестори: енергетичні і мінеральні ресурси, високі технології, медичне обладнанняпродуктів і продовольчоїобробки, і їх будівництво.
    Протягом цього заклинання про "китайською лихоманкою" -1993-1994 речей покращився China.Theдецентралізацію прийняття рішень і незалежність були даніпровінціях facili --tated підприємницької діяльності і в процесі переговорів.
    В основному китайський уряд відбирає проекти ретельно ізміни пріоритетівчас від time.But культурі стоячи угода залишає бажатибажати кращого.
    Навіть влади дадуть змогу створити такі перешкоди, як непотрібнезатримками.
    З іншого боку, якщо проект піде з вищезгаданими категоріямифірмиУ кращу позицію у переговорах і implementation.As правилаіноземні біржізатверджені фінансові authorities.It Також важливо зібратиІнформація
    Китайських переговорів.
    Час і терпіння є найбільш важливих активів іноземними фірмами здійснюєпереговорипроцес в China.Many потенційні інвестори розчаровані з китайськими
    , Десь, повільно у підписанні договору, навіть якщо все булоsettled.The Заходунетерпляче очікування отримати для остаточного узгодження. Ймовірно, це швидшенезручний, беручи участь у багатьох етапів переговорів з виробленнякілька місяців.
    Для шведський Ericsson було потрібно більше двох років, щоб укласти угодуТелеком --комунікації договір в той час як для Otis протягом 5 років створити спільнеventure.And історія французького бізнесмена, який зійшов з розуму цілкомдобре відомі: Після приблизно одного року після обговорення і подорожі туди і назад міжрізнівідомства, він повідомив китайська, що вони готові купувати йогоТехнологія
    .Він телеграфував своєму кабінеті, що контракт у розмірі 500 млн. дол США булауклали
    .Головний виконавчий провідний ж назад, що він на шляху в знакофіційний контракт. А на наступний ранок високопоставлений чиновник з
    Міністерствозовнішньої торгівлі та економічних відносин підійшов до нього і сказав: "ТепертойМи готові купувати технології, ми можемо почати переговори ".
    Переговорів, тому вони повинні мати достатньо часу, терпіння і сильноюnerves.Manyпереговірників намагалися встановити терміни і дати інші ультиматуми
    Китайський переговорів, але вона зазвичай не допомагає.
    Ціни західні фірми повинні бути дуже обережними при розрахунку ціниза їх technology.It є найбільш важким і cruicial factor.IfІноземна фірма знижує свою цінурадикально, говорити на 15-20 відсотків, китайських переговорів нам довіряти, ієризик того, що фірма буде втрачати свою credibility.The китайських отримати більше переконуюсяз "золкапіталізму ", і намагатиметься натисніть фірм ще більше.
    Надається на поступки ціна повинна бути залишилися позаду всіх етапівпереговори, за винятком останнього one.The часу на такі поступки, як це важливо, якщонадавати надто рано,вони можуть мати дуже early.The китайці не готові платити за персоналомпродаж фірм.
    Коли вони чують витрат, пов'язаних з іноземцями, вони отримують дуже sucpicious іТвердження про"пороки капіталізму" Rise again.Therefore Бажано
    Західні фірми повинніприховати ці витрати в своїх пропозиціях і включати їх у вартістьвиробництва, технологіїрозвитку або вартість проекту адміністрацією. ВИСНОВКИ
    Після спробував описати процес переговорів проект купівлі-продажу між
    Західні фірмита їх китайські колеги, ми показали, що загальний хідпереговорів припускаєйого характеристики, які не були відомі раніше для інвесторів.
    Питання, які найбільш чутливі в переговорному процесіАкції управління control.These два питання були також великізаклопотаність у той час як інвестиції в Китай з Заходу роблять зазвичай спираються на
    Китайські колеги, коли мова йде промісцевого самоврядування та охорони навколишнього середовища. Але це не so.The контроль надПроцес управління повинен бути в їхній hands.Chiefly, китайськахочете місцевого виконавчого директорав той час як іноземні компанії хочуть відправити своїх співробітників.
    У більшості угод у Китаї, викупу та експорт, є питання про триваліперіод з stages.While багато іноземні фірми в Китай черезРозмір її ринку,китайці, у свою чергу, бачити міністра закордонних фірм як джерело технологійта іноземній валюті.
    Темпи переговорів у Китаї дуже повільно. Офіційної презентаціїта впорядкованою.
    Третя частина, наприклад, уряд як і раніше, відіграє важливу роль упереговорного процесу,тому що люди все ще існують колективні однодумців і воно грає великуроль. ресурси
    1.Easson, стимулом для прямих іноземних інвестицій в Корейській Народно-
    Республіка в China.Paper представлені на Міжнародній конференції з
    Управління в сучасному Китаї,
    20-21 червня, 1988 Leuven, Belgium.
    2.Ingmar Бьоркман управління людських ресурсів в західних компаніях в Китай для пошуку відповідності або не відповідності з навколишнім середовищем .1992. Стокгольм
    .3.Henrikki Tikkanen.Marketing і міжнародних business.1998.Turku
    .4.Kerin.A.Rodger & Peterson.Robert. Перспективи стратегічного маркетингу
    Управління. 1983.Boston.

         
     
         
    Реферат Банк
     
    Рефераты
     
    Бесплатные рефераты
     

     

     

     

     

     

     

     
     
     
      Все права защищены. Reff.net.ua - українські реферати !