Світовий досвід діяльності торгово-посередницьких фірм в організації руху товару і можливості його використання у сфері торгівлі

Маркетинг

Академія управління при Президентові Республіки Білорусь

Відділення економічної підготовки

Кафедра: міжнародних економічних відносин

Спеціальність: Маркетинг в міжнародній торгівлі

Допущена до захисту

Завідувач кафедрою __________

підпис

дата

Дипломна робота

на тему: Світова досвід діяльності торгово-посередницьких фірм в організації руху товару і можливості його використання у сфері торгівлі

Слухач

Директор гтпп "Люблін" м. Брест Веремей В.Г.

Керівник

Старший предподователь Величковського

Л.В.

Консультант

м. Мінськ 2000

Анотація

На сучасному етапі розвитку національної економіки в умовах вжещодо сформованих економічних зв'язків та конкурентного середовищастає актуальним не тільки загальне вдосконалення існуючихтехнологій організації посередницької діяльності, а й впровадження новихдля економіки методик просування товару.

Ця робота розглядає основний комплекс проблем сучасногоінституту і суб'єктів посередницької діяльності і має на меті:аналіз світового досвіду функціонування торгово-посередницьких ланок уорганізації ефективного руху товару і формування пропозицій щодо йоговикористання в Республіці Білорусь.

Для розкриття цієї теми ставилися завдання з вивчення особливостіторгово-посередницької діяльності на світових ринках у сучаснихумовах, їх основних напрямків і видів посередництва; з виділеннязагальних принципів та систем руху товарів, а також аналізу широкого спектрулогістичних послуг у сфері матеріальних та інформаційних потоків іінфраструктури товарних каналів.

Предметом дослідження дипломної роботи є діяльність торгово -посередницьких фірм при організації ефективного руху товару.

Об'єктом даної роботи виступають торгово-посередницькі фірми.

Результатом дослідження є практичні рекомендації щодовдосконалення посередницької діяльності для ефективностіпосередницького збуту в Республіці Білорусь.

Зміст

| | Вступ | 4 |
| | | |
| | Торгово-посередницька діяльність у міжнародній | |
| 1 | торгівлі | 6 |
| | Особливості торгово-посередницької діяльності | |
| 1.1 | на світових ринках в сучасних умовах | 6 |
| | Види торгово-посередницьких операцій. | 14 |
| 1.2 | | |
| | Організаційні форми торгово-посередницьких фірм. | 26 |
| 1.3 | | |
| | | |
| | Організація товароруху як спосіб ефективного збуту | |
| 2 | | 35 |
| | Рух товару - сутність, канали і форма. | 35 |
| 2.1 | | |
| | Роль логістики в організації руху товару. | 42 |
| 2.2 | | |
| | | |
| | Особливості організації руху товару в діяльності | |
| 3 | торгових підприємств Республіці Білорусь | 48 |
| | Особливості посередницької діяльності в Республіці | |
| 3.1 | Білорусь | 48 |
| | Організаційні структури, основні напрямки | |
| 3.2 | діяльності та види здійснення операцій руху товару | |
| | У ГТПП "Люблін". | 54 |
| | | |
| | Висновок | 64 |
| | | |
| | Список літератури | 68 |
| | | |
| | Програми | 70 |

Введення.

На сучасному етапі розвитку національної економіки в умовахвже відносно сформованих економічних зв'язків та конкурентного середовищастає актуальним не тільки загальне вдосконалення існуючихтехнологій організації посередницької діяльності, а й впровадження новихдля економіки методик просування товару.

Як для виробника, так і для будь-якого посередника зараз важливасучасна грамотно спроектована технологія каналу просування товарудо кінцевого споживача, що знижує витрати, розширює можливості унадання додаткових послуг і в остаточному підсумку підвищує фінансовийрезультат, що дозволяє вигравати у конкурентній боротьбі за споживача.

У ній аналізуються місце і роль посередників у світовій торгівлі,види і функції посередницьких фірм, діяльність основних торговельно -посередницьких фірм і організацій за кордоном, принципи вибору формипосередництва, організація роботи посередників, їхні взаємини зклієнтами, розміри та форма оплати послуг посередників. На основізаконодавства зарубіжних країн у роботі розглядаються договірнівідносини в сфері посередницької діяльності при здійсненні експортно -імпортних операцій.

Для розкриття цієї теми ставилися завдання:

. вивчення особливості торгово-посередницької діяльності на світових ринках у сучасних умовах, їх основні напрямки та види посередництва;

. виявлення загальних принципів і систем руху товарів;

. аналіз широкого спектра логістичних послуг у сфері матеріальних та інформаційних потоків та інфраструктури товарних каналів.

В умовах становлення і розвитку ринкового господарства в Білорусівинятково важливе значення для наших постачальників набувають проблемизбутової стратегії та організації ефективної мережі збуту. Тому,предметом дослідження дипломної роботи є діяльність торгово -посередницьких фірм при організації ефективного руху товару.

Об'єктом даної роботи виступають торгово-посередницькі фірми.

Багато чого з іноземного досвіду у сфері реалізації товарів і послуг можназ успіхом застосувати при організації збуту на нашому вітчизняному ринку. Прице перевіреним багаторічною практикою зарубіжним досвідом посередництваможуть скористатися як білоруські промислові фірми та організації, такі імпортери закордонних товарів, які освоюють у якості посередників маєне малий потенціал ринок Білорусі.

Для розкриття цієї теми були використані підручники, матеріалиперіодичної преси, проводився аналіз законодавчих актів, іоцінювалися конкретні результати діяльності підприємств.

1 Торгово-посередницька діяльність у міжнародній торгівлі

1.1 Особливості торгово-посередницької діяльності на світових ринках в сучасних умовах

Торговельне посередництво -- дуже важлива і невід'ємна частинасучасної ринкової економіки. Об'єктивна економічна необхідність івисока ефективність торгово-посередницької ланки в міжнароднійторгівлі сировиною, напівфабрикатами, готовими виробами, машинами іобладнанням, а також послугами доведені всією практикою роботи в сферіреалізації закордонних виробників, експортерів та імпортерів.

Багаторічний досвід діяльності як великих, так і середніх і малихпромислових і комерційних структур за кордоном показав, що кінцевийефект від використання посередників, що здійснюють зв'язок виробника зспоживачем товарів і послуг, значно вище, ніж створення виробникомвласної мережі збуту. (В останньому випадку виробнику для покриттявеличезних витрат з реалізації довелося б значно підвищити цінупродаваних товарів і послуг, що різко знизило б їх конкурентноздатністьна світовому ринку). Не випадково, що збутові структури найбільшихміжнародних корпорацій типу "Дженерал Моторз", "Нестле", "Вестінгауз",
"Міцубісі Хеві Індастріз", "ІБМ", "Брітіш петролеум" прямо абоопосередковано спираються на сотні й тисячі різних посередницьких фірм,що діють в різних країнах світу.

Особливо велика роль посередницької ланки при збуті на світовому ринкутоварів масового попиту, де посередницькі структури виконують ключовуроль у доставці товарів до кінцевого споживача. Без таких структур немогла б виконуватися головна мета сучасного маркетингу - в умовахпостійно мінливих потреб ринку забезпечити споживачеві потрібний товарв необхідній кількості і асортименті, в потрібному місці і в зручний длянього час. [7]

Надзвичайно велика для виробника роль торгових посередників уумовах, коли він вперше виходить зі своїм товаром на зовнішній ринок абопочинає продаж на зовнішньому ринку нового товару. Успіх виробника наринку в цих випадках безпосередньо залежить не тільки від конкурентоспроможностісамого товару, а й від кваліфікованих дій його торгових посередників.

Як показують багато закордонних дослідження, кількість фірм-посередників усвітовій торгівлі постійно зростає. Це пов'язано з постійно збільшуєтьсяпопитом споживачів на товари і послуги, оновленням і поповненнямасортименту останніх, розширенням і поглибленням міжнародного поділупраці, у тому числі й у сфері розподілу.

Торгово-посередницькі фірми та організації, що діють за кордоном,активно удосконалюють свою діяльність за рахунок використання новихметодів і технологій, вже успішно використовуються в промисловості. Цедозволяє оптимізувати їх операції, сприяє зниженню цін і поліпшеннюобслуговування клієнтів. В даний час багато хто з яких оснащені самимидосконалими засобами зв'язку, передовими операційними системами облікутоварів, що працюють в режимі реального часу, автоматизованимисистемами оформлення рахунків і замовлень. Сучасні технології впроваджуються всферу складського господарства, де успішно використовується комп'ютерна та іншатехніка.

У загальному сенсі під торгово-посередницькими операціями розуміютьсяоперації, пов'язані з купівлею-продажем товарів і виконуються за дорученнямпостачальника (виробника чи експортера/імпортера) незалежним від ньоготорговим посередником на основі укладеної між ними угоди таокремого доручення. До торгово-посередницьких операцій у світовій практицівідносять також такі види діяльності як заготівельна, постачальницько -збутова і торговельна діяльність, опосредуемая, як правило, договорамикупівлі-продажу. При цьому фірми, що здійснюють ці операції, єнезалежними. Вони не є виробниками і кінцевими споживачамищо знаходиться в сфері реалізації продукції і здійснюють будь-які операції зтоваром на свій розсуд. Вельми обширна сфера діяльності торгово -посередницьких фірм. В основному вони займаються комерційною діяльністю,при цьому великі посередники іноді виконують і виробничі операції,пов'язані в основному з обробкою закуповуваних і реалізованих ними товарів,транспортуванням, страхуванням, складуванням товарів, однак ці функціїпідпорядковані реалізації комерційних операцій. [4]
Величезна кількість угод у міжнародній торгівлі здійснюється за допомогоюпосередників - торгових фірм, організацій та фізичних осіб, які займаютьпроміжне положення між виробниками товарів і послуг та їхкінцевими споживачами. З економічної точки зору до всіх їм цілкомзастосовне поняття "торгові посередники", найбільш широко поширене вміжнародної комерційної практики.

Через торгових посередників проходить реалізація на світовому ринкупереважної обсягу цілих товарних груп машин і устаткування, багатьох видівсировини, основних напівфабрикатів, готових виробів, продуктів харчування, товарівширокого вжитку. Наприклад, за оцінками різних експертів, понад двітретин машинотехнічної виробів і обладнання, що втягуються вміжнародний обіг, реалізується за допомогою торгових посередників. В цілому,за сучасними оцінками, більше половини міжнародного торгового обмінуздійснюється за сприяння або за безпосередньої участі незалежнихвід виробників і споживачів товарів і послуг торгово-посередницькихфірм, організацій та окремих осіб. З урахуванням внутрішньої торгівлі, частощо є продовженням зовнішньої торгівлі, частка посередників у торговомуобміні між виробниками і кінцевими споживачами ще вище істановить, за нашими підрахунками, не менше 90% сукупного всесвітнього обмінутоварів і послуг.
Висока роль посередників характерна як для торгівлі товарами масовогопопиту, так і для торгівлі виробами, попит на які вельми обмежений усилу їх специфіки. Часто без посередників не обходиться і збут унікальнихтоварів, коли на світовому ринку діє всього один виробник -монополіст і 2-3 кінцевих споживача.

Основна мета використання посередників - підвищення економічноїдоцільності та ефективності зовнішньоторговельних операцій. Незважаючи навитрати з оплати винагороди посередникам економічність операційпідвищується за рахунок наступних чинників:залучення посередників підвищує оперативність збуту товарів, щосприяє збільшенню прибутку продавця за рахунок прискореного обороту йогокапіталу;посередники, перебуваючи ближче до покупця, краще знають ринок і більшеоперативно реагують на зміну його кон'юнктури, що дозволяєреалізовувати товар на більш сприятливих для експортера умовах,звільняючи його від багатьох турбот, пов'язаних з реалізацією товару;залучення посередників створює можливість підвищити конкурентоспроможністьтоварів за рахунок скорочення термінів поставок і проміжних складів, кращогоскладування і зберігання товарів, передпродажного сервісу та технічногообслуговування, спеціального маркування, доукомплектації виробів в країнізбуту відповідно до місцевих вимог;деякі посередники фінансують операції експортера (на основі яккороткострокового, так і середньострокового кредитування), авансують постачальників,вкладаючи власний капітал в створення і функціонування збутової мережі,що створює важливі економічні переваги від економії коштів,вкладених в обіг;посередники забезпечують для експортерів можливість відносно швидкоговиходу на нові ринки, більш легкого доступу до покупців, даютьможливість експортеру зменшити або усунути кредитні ризики, заощаджуватина бухгалтерських та канцелярських витратах, оптимізувати витрати намаркетинг, рекламу тощо;посередники, завжди перебуваючи в більш тісному контакті з кінцевимиспоживачами товарів і послуг, є важливими постійними джереламицінного первинної інформації про ринок - його ємності, тенденції формуванняі зміни попиту, його сегментації, положення конкурентів, перспективизбуту, ціни і можливості їх зміни, сучасні вимоги до рівняякості та конкурентоспроможності товару. Уміле використання експортеромтакої інформації, як показує практика роботи на зовнішньому ринку окремихфірм, часто дозволяє їм отримувати важливі конкурентні переваги, активновдосконалювати тактику і стратегію збуту, багаторазово аби окупити витрати наоплату послуг посередників;при роботі через посередників, що спеціалізуються на масовому збутіпевної номенклатури товарів, звичайно виникає додаткова вигодаза рахунок зниження витрат обігу на одиницю реалізованого товару.
Аналіз сучасної практики міжнародної торгівлі показує, що допослуг торгових посередників у своїй зовнішньоекономічній діяльностівдаються в першу чергу дрібні та середні фірми-постачальники. Використанняінструменту посередництва є стрижневим в організації збутувипускаються ними товарів. Використовують незалежних посередників і великіпромислові компанії, у тому числі транснаціональні. Останні, однак,вдаються до послуг посередників в основному при реалізації другоряднихвидів продукції, на окремих важкодоступних ринках, ринках малої місткості,при відсутності власної збутової мережі, що спирається на торгові філії тапредставництва,, при відносно невеликих обсягах або приепізодичних здійсненні експортно-імпортних операцій. [8]
Великі фірми-постачальники активно використовують також посередників при виходіна нові експортні ринки. Так, аналіз зовнішньоторговельної експансії провіднихпромислових корпорацій Японії дозволяє виділити три основні етапи в їхзбутової стратегії. На першому етапі (перший вихід на новийекспортний ринок) японські компанії використовують тільки закордонних (рідше)або японських (частіше) торгових посередників. На другому етапі (освоєннязарубіжного ринку) збут здійснюється частково як через посередників, такі через власні торгові представництва або торгові філії,які часто організовуються у вигляді дочірніх збутових фірм. На останньомутретьому етапі (активне затвердження на закордонному ринку) японськіпоставщики збут своєї продукції вже повністю здійснюють черезвласні торгові фірми, що діють на території країни-імпортера.

Вельми показовою в цьому відношенні стратегія освоєння ринку СШАпровідними японськими автомобільними корпораціями. Так, на етапі впровадження наамериканський ринок легкових автомобілів в 1957-1960гг. збут продукції
"Ніссан мотор" здійснювали її традиційні японські торгові посередники --торгові доми "Марубені" та "Міцубісі". В подальшому (1961-1965гг.) Збут їїавтомашин в США йшов частково через власну збутову фірму "Ніссан моторкорпорейшн - США "і частково через кількох місцевих посередників. З 1966р.вона відмовилася від послуг останніх повністю, перемкнувши продажу навласну торговельну фірму.

Оцінюючи значення посередників, слід також враховувати, що вонистають практично незамінним інструментом при використанніекспортером або імпортером окремих специфічних форм збуту, наприклад,біржової торгівлі, участі в міжнародних торгах (тендерах) на машини,обладнання та об'єкти капітального будівництва, при торгівлі патентами іліцензіями.
Говорячи про переваги використання посередників, не можна забувати і прооб'єктивних недоліках, які тягне за собою залучення торговельно -посередницької ланки до збуту товарів. Головний з них - відсутність упостачальника безпосередніх контактів з ринком збуту.
Розглядаючи питання про притягнення торгового посередника, виробникзавжди повинен чітко уявляти можливий економічний ефект від йогодіяльності. У випадку, якщо посередник не забезпечує одержаннядодаткового прибутку в порівнянні з тією, яку виробник отримуєпри самостійному збуті товарів на ринку, його залучення економічнобезглуздо. На жаль, грунтовний підрахунок можливого економічногоефекту від використання посередника на практиці дуже скрутний.
Чи можливо оцінити, наприклад, упущену вигоду від використанняпосередника, про яку виробник через свою необізнаність навіть непідозрює?

У практиці радянських зовнішньоторговельних операцій, що спиралися надержавну монополію в сфері зовнішньоекономічної діяльності,ставлення до посередників формально було досить прохолодним. Зокрема,досить широко була поширена думка про їх недоцільність призакупівлі товарів, оскільки виплата їм винагороди нібито неминучезнижувала валютну ефективність імпорту.
В умовах сучасної ринкової економіки сліпе слідування принципу
"обійдемося без посередників" явно не витримує критики. Про невірностітакого принципу свідчить вся практика міжнародної торгівлі. Чи неє винятком у цьому плані й діяльність російських комерційних івиробничих структур, що виступають на зовнішньому ринку. Відомічисленні приклади вдалої роботи на світовому ринку організацій самезавдяки ефективній діяльності їхніх торгових посередників. Так, наприклад,саме завдяки активному лобіюванню в уряді місцевих посередників
АТ "Самарський підшипниковий завод", що здійснює експорт своєї продукціїв цю країну, вдалося отримати замовлення на постачання обладнання длябудівництва в ПАР заводу великогабаритних підшипників для потребметалургійної та гірничодобувної галузей промисловості. У результатіцієї угоди російський виробник буде контролювати до 25% ринкупідшипників ПАР. Значною мірою завдяки використанню торговельноїмарки посередника і активній рекламі, в якій останній безпосередньобрав участь, невеликий російській фірмі "Парагон" вдалося не тільки успішновийти на західнонімецький ринок програмного забезпечення, але і перетворитисвій програмний продукт в один з найбільш популярних у ФРН. Безвикористання місцевого торгового посередника був би неможливий проривдержавної компанії "Росвооружение" на ринок військової авіаційноїтехніки Малайзії. Вельми показово, що творче використання напрактиці зарубіжних схем збуту через посередників дозволило що знаходилася в
1992р. на межі банкрутства російській фірмі "ТИГИ Кнауф" висунутися вНадалі до числа провідних в РФ виробників будівельних матеріалів.
Ряд таких прикладів можна було продовжити. [19]
Важливою особливістю якісних зрушень, що відбулися в торгово-по -средніческом ланці, є розширення напрямів і сфер цієїдіяльності. В результаті розширення сфер закордонної діяльностіз'явилися найбільші фірми - транснаціональні торгові корпорації (ТГК)займають пануючі позиції на світових товарних ринках окремихтоварів. Важливою особливістю є перетворення найбільших роздрібних фірмв міжнародні за сферою діяльності компанії, що грають істотну рольв міжнародному товарообігу окремих країн. Через них реалізується навнутрішньому ринку у величезних масштабах знеособлена продукція іноземнихпостачальників (іншими словами, вона продається в фірмових магазинах найбільшихкомпаній під маркою останніх). Іншою важливою особливістю єпідпорядкування торговими монополіями дрібних і середніх фірм - експортерів тавиробників у країнах, що розвиваються. Через них вони здійснюють скупкусировини, що самі переробляють і реалізують через власні роздрібнімагазини характерних Для сучасних умов є також широкеучасть у міжнародній торгівлі державних і приватних торговихкомпаній країн, що розвиваються. У сучасних умовах отримали широкерозвиток нові форми роздрібної торгівлі, максимально наближають продавцівдо кінцевих споживачів, а саме універсальна торгівля через супермаркетиі універмаги, посилочну торгівля, пересувна торгівля, торговельні автомати
Це в значній мірі визначило особливості їх діяльності зспоживчими товарами, їх форми та методи
. Таким чином, необхідність та ефективність торгово -посередницької ланки при здійсненні експортно-імпортних операцій цілкомочевидна. Якщо зводити всю справу до принципів, то в цій області, як намвидається, має діяти більш сучасний принцип, а саме:посередник - об'єктивна необхідність, але краще обійтися без зайвогопосередника.

1.2Віди торгово-посередницьких операцій.

Під торгово-посередницькими операціями розуміються операції, пов'язаніз купівлею-продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника -експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладаєтьсяміж ними угоди чи окремого доручення. Торговельне посередництво векономічному сенсі - це досить широке поняття. Воно включаєзначне коло послуг. Зокрема, за подисканію закордонногоконтрагента, підготовки і здійснення угоди, кредитування сторін інадання гарантій оплати товару покупцем. Здійсненнютранспортно-експедиторських операцій і страхування товарів притранспортуванні, виконання митних формальностей, проведення рекламнихта інших заходів щодо просування товарів на закордонні ринки,здійснення технічного обслуговування та проведення інших операцій. Усучасних умовах значно розширюються функції, що виконуються торговимипосередниками, що пов'язано зі зміною структури торгово-посередницькоїланки. Поширилась надання різних видів послуг у комплексі: [7]
• операцій з організації збуту - подисканію контрагентів, укладаннюугод від імені продавця, надання гарантій оплати товарупокупцем, проведення рекламних кампаній і досліджень ринків;
• транспортно-експедиторських операцій; операцій з транспортування тастрахування вантажів;
• фінансування торгових операцій;
• технічних послуг, післяпродажного технічного обслуговування;

• збір і надання інформації про ринки.

Розширення функцій торговельно-посередницьких фірм здійснюється також шляхом впровадження їх у виробничу сферу, тобто створення дочірніх підприємств, у тому числі і за кордоном, з переробки та складання продукції, купівлею-продажем якою вони займаються.

Важливою областю діяльності торгових фірм стала участь у міжнародних консорціуми для здійснення великих будівельних проектів. Торговим посередникам - учасникам консорціумів надається можливість здійснювати закупівельно-збутові операції для таких підприємств.

Якісні зрушення в торгово-посередницькій ланці характеризуються зосередженням переважної частини торгово-посередницьких операцій в руках невеликого числа найбільших торгових компаній, які здійснюють весь комплекс операцій:
• купівлю-продаж за свій рахунок;
• фінансування операцій (мають фінансові компанії, зв'язки з банками);
• страхування (мають свої страхові компанії);
• транспортування (мають свій флот);
• технічне обслуговування (мають склади запасних частин);
• виробництво і обробку (мають підприємства не тільки з переробки, алеі в інших галузях);
• закордонні операції (мають філіали за кордоном);

• підпорядкування дилерських фірм, які орієнтують на продаж конкретнихтоварів.

На частку торговельних посередників припадає від половини до двох третинтоварів, що беруть участь в міжнародному товарообігу. Торгові посередники всеще порівняно широко використовуються у зовнішній торгівлі США, Англії,
Нідерландів, Скандинавських країн, Японії. У Швеції, Англії, наприклад, черезних здійснюється близько 50% зовнішньоторговельного обороту.

Використання торгових посередників створює для зарубіжних фірм певніпереваги, що й обумовлює їх важливу роль у міжнародній торгівліпрактиці.

Головна перевага використання торгових посередників полягає в тому,що фірма-експортер не вкладає якихось значних коштів ворганізацію збутової мережі на території країни імпортера, оскільки торгово -посередницькі фірми зазвичай мають власну матеріально-технічну базу
(складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні), аіноді і свої роздрібні магазини.

Інша перевага торгово-посередницьких фірм - у визволенніекспортера від багатьох турбот, пов'язаних з реалізацією товару (доставка вкраїну імпортера, сортування та пакування, підбір за асортиментом,пристосування до вимог місцевого ринку).

Важливою перевагою є також використання капіталу торгово -посередницьких фірм для фінансування угод як на основі короткотермінового,так і середньострокового кредитування. Тут велике значення мають стійкіділові зв'язки торгово-посередницьких фірм із банками, транспорт-но -експедиторськими і страховими компаніями.

І нарешті, ринки деяких товарів цілком монополізовані торговимипосередниками (наприклад, брокерами в Англії) і недоступні для встановленняпрямих контактів зі споживачами. У цьому випадку використання торгово -посередницької ланки викликаються необхідністю.

Збут через торговельно-посередницькі фірми має й певні недоліки.
Так як експортер позбавляється безпосередніх контактів із ринками збуту іцілком залежить від сумлінності та активності торгового посередника, дойого вибору фірми ставляться дуже серйозно.

Залежно від характеру взаємовідносин між виробником -експортером і торговим посередником, а також від функцій, які виконуютьсяторговим посередником, можна виділити декілька видів торгово-посередницькихоперацій: операції з перепродажу, комісійні, агентські і брокерські.

Операції з перепродажу - це операції які здійснюються торговим посередником від свого імені і за свій рахунок. Це означає, що торговельний посередник сам виступає стороною договору як з експортером (тут і далі мається на увазі експортер-виробник), так і з кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.

Розрізняють два види операцій з перепродажу.

До першого виду належать операції, в яких торговий посередник повідношенню до експортера виступає як покупець, що купує товари наоснові договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і можереалізувати їх на свій розсуд на будь-якому ринку і за будь-яку ціну.
Відносини між експортером і такого роду посередником припиняються
Після виконання сторонами своїх зобов'язань за договором купівлі-продажу.

Термінологія, що застосовується до такого роду посередникам, досить різноманітна.
Найчастіше їх називають купцями (merchant) в Англії, США; Handler-в
Німеччини; handled - у Швеції. На ринку чорних металів Англії такихпосередників називають стокхолдерамі (stockholders). Торговців цукром засвій рахунок на нью-йоркській біржі називають операторами (operator), торговцівкакао на лондонській біржі - дилерами (dealer), торговців кольоровими металами
- Принципалами (principal).
До другого виду відносяться операції, в яких експортер надаєторговому посереднику, іменується торговцем за договором, право продажу своїхтоварів на певній території протягом узгодженого терміну на основідоговору про надання права на продаж. Цей договір встановлюєтільки загальні умови, що регулюють взаємовідносини сторін по реалізаціїтоварів на певній території. Для його виконання сторони укладаютьсамостійні контракти купівлі-продажу, в яких встановлюютьсякількість і якість товару, що поставляється, ціна, умови поставки, спосібплатежу та форма розрахунку, терміни платежу, умови гарантії якості, порядокнадання рекламацій. [7]
Операції купівлі-продажу між торговцем за договором і покупцем укладаютьсявідповідно до умов договору про надання права на продаж міжекспортером і торговцем за договором.
Торговця за договором називають у різних країнах по-різному. Наприклад, у СШАі Англії його іменують дистриб'ютор (distributor), у Німеччині - торговець подоговору (Vertragshandler), або торговець за свій рахунок (Eigenhandler), в
Бельгії та Греції - концесіонер (concessinaire).
Посередництво торговця за договором полягає у сприянні просуванню товарувід експортера до кінцевого споживача на певній території, принеобхідності воно включає організацію технічного обслуговування проданихтоварів, забезпечення покупців запасними частинами та ін При цьому торговецьповинен дотримуватися інтересів експортера і при продажу дотримуватисяпевних встановлених договором умов.
В обов'язки торговця за договором, що знаходиться в країні виробника,може входити отримання замовлень від іноземних покупців і розміщення їху виробника від свого імені і за свій рахунок (він сам виступає якпокупець на замовлення іноземного контрагента). Якщо це передбаченоспеціальною угодою, в обов'язки торговця за договором, що знаходиться вкраїні-імпортері, можуть входити організація складу та постачання товарівкінцевого споживача зі складу, а також здійснення цілей,демонстрація зразків товарів на складі і ін
Торговець за договором виступає в цих операціях постійною ланкою ворганізації збуту експортером. Тому він зобов'язаний постійно дотримуватисяінтереси експортера і діяти в межах повноважень згідно з договором пронадання права на продаж.
Комісійні операції - передбачають здійснення однією стороною, що іменуєтьсякомісіонером, за дорученням іншої сторони, названої комітентом, угод відсвого імені, але за рахунок комітента.
Взаємовідносини між комітентом і комісіонером регулюються договоромкомісії (комісійний договір). Відповідно до нього комісіонер купуєтовари комітента, а лише здійснює операції з купівлі-продажу варів за рахуноккомітента. Це означає, що комітент залишається власником вара до йогопередачі в розпорядження кінцевого покупця.
Разом з тим слід зауважити, що продаж товарів через комісіонеріврідко пов'язана з передачею товарів комітента у володіння комісіонера,який при цьому не стає їхнім власником. Знаходяться у розпорядженнікомісіонера товари, надіслані йому комітентом для продажу (так само, як ітовари, придбані комісіонером для комітента), визнаються власністюкомітента. Ризик випадкової загибелі та випадкового пошкодження таких товарів привідсутності іншої домовленості сторін лежить на комітента. місіонер,проте, зобов'язаний вживати всіх заходів до забезпечення збереження довірених йомутоварів і відповідати за їх втрату або пошкодження, якщо це відбудеться за йоговини.
Комісіонер укладає договір купівлі-продажу з покупцями від свого імені,і сам отримує від них платіж за поставлені товари. Таким чином,місіонер являе?? ся посередником тільки з погляду комітента. Длятретьої особи (покупця), з яким він за дорученням комітента укладаєугоду, комісіонер є стороною договору купівлі-продажу.
У договорі комісії встановлюється порядок визначення ціни, за якоюкомісіонер продає товари комітента. Звичайно вона визначається щодокожної партії товару і може бути встановлена як мінімальна ціна (знаданням комісіонеру права визначати продажну остаточну ціну)або як максимальна. У договорі звичайно обумовлюється, щоб завищенняцін не стало причиною зниження конкурентоспроможності товару.
Комісіонер за своє посередництво отримує від комітента комісійнунагородження, що зазначена у договорі. Це може бути певний відсотоквід суми угоди (у середньому до 10%) або різниця між ціною, призначеноїкомітентом, і реалізаційною ціною комісіонера.
Комісіонер звичайно не відповідає перед комітентом за виконання договорукупівлі-продажу третьою особою. Проте іноді в комісійний договірвключається умова про поруку комісіонера за виконання угоди третьоюособою, з якою їм укладено договір за рахунок комітента. У силу цьогоумови комісіонер за додаткову винагороду зобов'язуєтьсягарантувати комітента від будь-яких збитків, що комітент може понестивнаслідок 'плати купівельної ціни покупцем у разі йогонеплатоспроможності. Ця умова називається делькредере (del credere).

При виконанні доручення комісіонер повинен дотримуватися умов,запропонованих йому комітентом. Отриманий від покупця платіж за вирахуваннямналежного йому комісійної винагороди і витрат, зроблених понадпередбачених договором комісії (за згодою комітента), комісіонерзобов'язаний протягом визначеного в договорі числа днів перевести на рахуноккомітента. Платіж вважається проведеним після того, як комітентпідтвердить його отримання і правильність. У договорі комісії обумовленітакож і обов'язки комісіонера, які залежать від характеру здійснюванихним операцій.
Комісійні доручення іноземних покупців можуть приймати форму такзваних індентов (indent). Індент - це разове комісійне дорученняімпортера однієї країни комісіонеру іншої країни на купівлю певноїпартії товару. Це замовлення комісіонер передає виробнику своєї країни.
Якщо індент точно встановлює, у якого виробника має бути купленадана партія товару, і якщо відомості про товару, що замовляється вказані точно
(сорт, колір або зразок), він називається закритим. Індент, що надаєкомісіонеру право вибору виробника і не містить точних відомостей прозамовляється товар, називається відкритим. Один і той же індент можеохоплювати кілька партій різноманітних товарів, замовлених у різнихпідприємців і зібраних в одну відправку.
Різновидом комісійних операцій є операції консигнації. Вониполягають у дорученні однією стороною, що іменується консигнантом, іншій стороні,іменованої консигнатора