ВСТУП

Політика асортименту товару - одне з найголовніших напрямківдіяльності маркетингу кожного підприємства. Особливо цей напрямокнабуває особливої значущості у нинішніх умовах переходу до ринковоїекономіці, коли до товару з боку споживача висуваються підвищенівимоги щодо якості та асортименту, і від ефективності роботипідприємства з виробленим товаром залежать всі економічні показникиорганізації і ринкова частка. Як свідчить світовий досвід, лідерство вконкурентній боротьбі отримує той, хто найбільш компетентний в асортиментнійполітиці, володіє методами її реалізації і може максимально ефективно неюуправляти.

На жаль, керівництво багатьох підприємств на Україні ще поганорозуміє всі переваги ефективної асортиментної політики, і поетом) 'одним з напрямків економічного зростання країни є залученняуваги до даної проблеми.

У даній роботі проводиться дослідження асортиментної і товарноїполітики на прикладі соняшникової олії

Теоретичний аспект асортиментної політики

1.1 Товар і його властивості

Товар - складне, багатоаспектне поняття, що включає сукупність багатьохвластивостей, головними серед яких є споживчі властивості, тобтоздатність товару задовольняти потреби того, хто нею володіє.

Загальноприйняте визначення товару - «продукт праці, зроблений дляпродажу »- залишається, поза сумнівом, справедливим і в маркетингу. Проте всікерівництва з маркетингу підкреслюють не стільки роль товару в його обмініна гроші, скільки можливість його використовувати, споживати: «товар - цезасіб, за допомогою якого можна задовольнити певну потребу »або «товар - це комплекс корисних властивостей речі. Тому він автоматичновключає всі складові елементи, необхідні для матеріальногозадоволення потреб споживача ».

Споживча цінність товару виступає як сукупність властивостей,пов'язаних безпосередньо як з самим товаром, так і супутнімипослугами. Ці властивості, так чи інакше, постають перед покупцем івизначають його намір купити товар і стати постійним клієнтом даноговиробника. І оскільки для стабільного успіху підприємства необхіднодбати про формування постійної клієнтури, особливу увагу наконкурентному ринку надається таким якостям, як: колір, упаковка, дизайн,ергономічні особливості (зручність користування, обслуговування, ремонту),супровідна документація (опис, інструкції з експлуатації). Разомз тим чудовий дизайн автомобіля, трактора, верстата при поганомутехнічному обслуговуванні не врятує їх від провалу на «ринку покупця».

Для розуміння можливостей продукту як товару виробникові слідрозглядати і оцінювати його в трьох вимірах: конкретно, розширено іузагальнено.

Конкретний продукт - це базова фізична сутність, яка маєточні характеристики і пропонується під заданим описом або кодоммоделі (наприклад, плита електрична «Електра», електробритва «Бердськ-15»,електродвигун АИР-100). Стиль, колір, смак, розмір, маса, надійність,якість конструкції та ефективність у використанні - приклади конкретнихтоварних характеристик.

Поняття розширеного продукту включає не тільки його образ, а й
«Шлейф» обслуговування (покупка холодильника, наприклад, пов'язується зотриманням необхідних технічних рекомендацій, гарантій, умовповернення). Розширена продукція стосовно до ЕОМ - пакети програм,інструкції для користувачів з експлуатації та порядку обслуговування.

Узагальнений продукт - найбільш широке визначення товару,відповідне концепції маркетингу: «На фабриці ми виробляємокосметичні вироби, а в магазинах ми продаємо і надію », - узагальнюєфірма «Ревлон».

Інше важливе положення, пов'язане з товаром, з позицій маркетингу --це необхідність проектувати його з чіткою орієнтацією на заздалегідьвиявлену цільову групу споживачів. Головне, про що потрібно пам'ятатипідприємству-виробнику, продумуючи свій набір послуг, - проектувати йоговиходячи з потреб не «середньостатистичного» покупця, апевної однорідної групи.

Продукт повинен бути доведений до ступеня комерціалізації. Це означаєповне освоєння його в серійному виробництві, успішне завершення всіхнеобхідних випробувань, отримання відповідних сертифікатів та іншихнормативно-технічних документів, створення мережі обслуговування.

Товар, орієнтований на російського споживача, може і невідповідати характеру попиту іноземного покупця. Експортнимназивається такий товар, який створений після серйозного аналізу вимогвідповідного сегмента (групи потенційних покупців) ринку тієїкраїни (країн), куди вітчизняне підприємство має намір, здійснюватиекспорт. При розробці експортного товару слід також мати на увазіможливі зміни цих вимог, передбачати належне правове,сервісне, рекламне обслуговування. Тільки такий товар гарантуєзакріплення експортера на зовнішньому ринку. Особливо вигідний і перспективнийекспорт товарів «ринкової новизни».

Зазвичай прийнято ділити на товари споживчого (особистого користування)і виробничого призначення. Характер споживання товарів кожної з цихгруп різний, покупка визначається різними потребами і мотивами.
Зазвичай придбання товару особистого користування - це акт одноосібної волі,максимум - волі всієї родини. Що стосується придбання товару виробничогопризначення, то тут приймається колегіальне рішення, у виробленніякого беруть участь люди, що знаходяться на різних адміністративних рівнях.
Для успішного збуту цих товарів спеціаліст з маркетингу неодмінно повиненвраховувати психологію осіб, від яких залежить ухвалення остаточногорішення про покупку.

Серед предметів особистого користування можна виділити три групи: виробитривалого користування - автомобілі, холодильники, одяг, меблі і т.д.,придбані порівняно рідко; вироби короткострокового користування --продукти харчування, косметика, миючі засоби; послуги - дія,результатом якого є або яке-небудь виріб, або той чи іншийкорисний ефект (пошитий на індивідуальне замовлення костюм, передрук намашинці рукописи, перевезення пасажирів і т.п.) Придбання виробівкороткострокового користування і послуг супроводжується частими контактамипокупця і продавця. При цьому покупець, одного разу задоволенийякістю товару, надалі воліє купувати товар тієї ж торговоїмарки ( «прихильність до марки») і стає постійним клієнтом йоговиробника. Якщо придбання виробів короткострокового користування і послугорганізовано добре і не викликає у покупця труднощів, то феноменприхильності до марки виникає швидко і потребує порівнянонезначних зусиль для його підтримки.

Виріб тривалого користування, а тим більше виробничогопризначення, вимагає великих зусиль, як в організації продажу, так і вформуванні у клієнта прихильності до марки. По відношенню до товаріввиробничого призначення покупець особливо цінує надійністьпостачальника, під якою розуміється впевненість в тому, що товар належноїякості буде поставлений точно в строк з усією необхідною документацією, іщо рекламі і усним заявам представників постачальника можна,безумовно, довіряти. Товари надійного постачальника купують нерідко за більшвисокими цінами, ніж товари його конкурентів, і клієнти не відмовляються відпокупки при підвищенні цін, викликаному інфляцією або іншими причинами.

Можливі й інші способи класифікації товарів, проте завжди основоютакої класифікації є задоволення потреб: воно виглядаєкінцевим підсумком в характеристиці споживчих властивостей товару. Наприклад,поділ продуктів на предмети повсякденного попиту, предмети ретельноговибору та престижні предмети на увазі, що одні придбані товари вочах навколишніх не можуть, а інші, навпаки, здатні підкреслитивисокий соціальний статус їх власника.

Товари виробничого призначення в практиці маркетингукласифікують на такі категорії: основне обладнання;допоміжне обладнання; вузли та агрегати; основні матеріали;допоміжні матеріали та сировину. Такий поділ грунтується на різномувідношенні покупця до цих товарів та специфіку пропонованих вимог доспособів продажу, обслуговування, постачання запасними частинами та іншим аспектамторгівлі даними товарами. Залежно від цього організується реклама --найважливіша складова маркетингу.

Слід зазначити, що попит на товари виробничого призначенняформується не сам по собі, а в тісному взаємозв'язку з попитом на виробиособистого споживання. Так, сприятлива кон'юнктура на автомати дляплазмового зварювання аркушів алюмінію може виникнути як віддзеркалення високогопопиту на алюмінієві прогулянкові човни, що стають з тих чи іншихпричин модним товаром.

1.2 Формування і управління асортиментом

Сутність планування, формування та управління асортиментомполягає в тому, щоб товаровиробник вчасно пропонувавпевну сукупність товарів, які б, відповідаючи в цілому профілюйого виробничої діяльності, найбільш повно задовольняли вимогампевних категорій покупців. Набір товарів, пропонованихпідприємством-виробником на ринку, називають асортиментом.

Номенклатура, або товарний асортимент, - це вся сукупність виробів,що випускаються підприємством. Вона включає різні види товарів. Вид товару
(автомобіль, трактор, металообробний верстат) ділиться наасортиментні групи (типи) відповідно до функціональнихособливостями, якістю, ціною. Кожна група складається з асортиментнихпозицій (різновидів або марок), які утворюють нижчий щабелькласифікації. Наприклад, підприємство виробляє холодильники та пральнімашини. Холодильники представлені одно-, двох-і трьох камерними моделями таморозильними камерами. Останні мають декілька марок, відрізняються об'ємомі деякими технічними

даними.

Товарний асортимент характеризується широтою (кількістюасортиментних груп), глибиною (кількістю позицій у кожнійасортиментної групи) і зіставлення (співвідношенням між запропонованимиасортиментними групами з погляду спільності споживачів, кінцевоговикористання, каналів розподілу і цін).

Формування асортименту - проблема конкретних товарів, їх окремихсерій, визначення співвідношень між «старими» і «новими» товарами,товарами одиничного і серійного виробництва, «наукомісткими» і «звичайними»товарами, яка виражена товарами і або ліцензіями і «ноу-хау». Приформуванні асортименту виникають проблеми цін, якості, гарантій,сервісу, чи збирається виробник відігравати роль лідера у створенніпринципово нових видів продуктів або змушений іти за іншимивиробниками.

Формуванню асортименту передує розробка підприємствомасортиментної концепції. Вона являє собою спрямовану побудовуоптимальної асортиментної структури, товарної пропозиції, при цьому заоснову приймаються, з одного боку, споживчі вимогипевних груп (сегментів ринку), а з іншого, - необхідністьзабезпечити найбільш ефективне використання підприємством сировинних,технологічних, фінансових та інших ресурсів для того, щоб вироблятивироби з низькими витратами.

Асортиментна концепція виражається у вигляді системи показників,що характеризують можливості оптимального розвитку виробничогоасортименту даного виду товарів. До таких показників відносяться:різноманітність видів і різновидів товарів (з урахуванням типологіїспоживачів); рівень і частота відновлення асортименту; рівень іспіввідношення цін на товари даного виду та ін Мета асортиментних Бсонцепцій
- Зорієнтувати підприємство на випуск товарів, найбільш відповіднихструктурі і різноманітності попиту конкретних покупців.

Підкріплена заходами організаційного та іншого характеру щодо забезпеченнявипуску продукції у передбачених структурі і наборі асортиментнаконцепція може розглядатися як свого роду програма з управліннярозвитком виробництва та реалізацією відповідних товарів. Цільова їїчастина включає вимоги до оптимальної структури асортименту, апрограмна - систему заходів для її досягнення за певний період. Цієюпрограмі додає комплексний характер включення в неї питань, пов'язанихз оптимізацією асортименту. В якості критеріїв оптимальності виступаютьвимоги споживачів до асортименту і якості товарів, ресурсніможливості, соціальні установки.

Досягнення відповідності між структурно-ассортіментнь1м пропозицієютоварів підприємством і попитом на них пов'язане з визначенням іпрогнозуванням структури асортименту. Прогноз структури асортименту надовгостроковий період, в якому були б враховані такі важливі для споживачаознаки товару, як естетичні характеристики, точні розміри,конкретна ціна, малоймовірний. Справа не в деталізації асортименту заспоживчими властивостями (наприклад, по кольоровій гамі, розмірами виробів,співвідношенням цін), а, приміром, в оптимальному різноманітність асортименту попевними ознаками (типи телевізорів, набори предметів кухонноговжитку, доцільні градації цін і т.д.) з розрахунком на конкретнігрупи (сегменти) споживачів. Прогнозується лише тенденція розвиткуасортименту (а точніше - асортиментна структура попиту і товарногопропозиції). Так, можна визначити, яка різноманітність телевізорів будевідповідати вимогам різних груп споживачів, але нереально датипрогноз потреби в конкретних моделях з набором конкретних властивостей) наперспективу. Зазначені прогнози, враховуючи вплив факторавзаємозамінності товарів, необхідно розглядати у взаємозв'язку.

Прогноз тенденції розвитку асортименту повинний показувати такутраєкторію розвитку процесу, яка дозволить забезпечити досягненнянамічуваного відповідності товарної пропозиції підприємства змінюється вперспективі асортиментної структурі попиту на ринку.

Отже, суть проблеми формування асортименту складається в плануванніфактично всіх видів діяльності, спрямованих на відбір продуктів длямайбутнього виробництва та реалізації на ринку і на приведення характеристикцих продуктів у відповідність до вимог споживачів. Формування наоснові планування асортименту продукції - безперервний процес,що триває протягом усього життєвого циклу продукту, починаючи з моментузародження задуму про його створення і кінчаючи вилученням з товарної програми.

Система формування асортименту включає наступні основні моменти:

1. Визначення поточних і перспективних потреб покупців, аналізспособів використання даної продукції й особливостей купівельногоповедінки на відповідних ринках.

2. Оцінка існуючих аналогів конкурентів по тим же напрямкам.

3. Критична оцінка випускаються підприємством виробів у тому жасортименті, що і в п.п. 1 і 2, але вже з позиції покупця.

4. Вирішення питань, які продукти варто додати в асортимент, аякі виключити з нього через зміни в рівні конкурентноздатності;чи слід диверсифікувати продукцію за рахунок інших напрямківвиробництва підприємства, що виходять за рамки його сформованого профілю.

5. Розгляд пропозицій про створення нових продуктів,удосконалення існуючих, а також про нові способи та областяхзастосування товарів.

6. Розробка специфікацій нових або поліпшених продуктів ввідповідно до вимог покупців.

7. Вивчення можливостей виробництва нових або вдосконаленихпродуктів, включаючи питання цін, собівартості і рентабельності.

8. Проведення випробувань (тестування) продуктів з урахуванням потенційнихспоживачів з метою з'ясування їхньої прийнятності за основними показниками.

9. Розробка спеціальних рекомендацій для виробничих

підрозділів підприємства щодо якості, фасону, ціни,

найменування, упаковки, сервісу і т.д. відповідно до результатів

проведених випробувань, що підтверджують прийнятність

характеристик виробу або зумовили необхідність їх зміненоия.

10. Оцінка і перегляд всього асортименту.

Планування та управління асортиментом - невід'ємна частинамаркетингу. Навіть добре продумані плани збуту і реклами не зможутьнейтралізувати наслідки помилок, допущених раніше при плануванніасортименту.

Управління асортиментом припускає координацію взаємозалежних видівдіяльності - науково-технічної та проектної, комплексного дослідженняринку, організації збуту, сервісу, реклами, стимулювання попиту.
Складність рішення даної задачі складається в складності об'єднання всіх цихелементів для досягнення кінцевої мети оптимізації асортименту з урахуваннямпоставлених стратегічних ринкових цілей підприємством. Якщо цьогодосягти не вдається, то може вийти, що в асортимент почнутьвключатися вироби, розроблені скоріше для зручності виробничихпідрозділів підприємства, ніж для споживача.

З точки зору концепції маркетингу - це прямо суперечить тому, щонеобхідно дійсно робити. Завдання планування і формуванняасортименту полягають, перш за все, в тому, щоб підготувати
«Споживчу" специфікацію на виріб, передати її проектному
(конструкторському) відділу, а потім простежити, щоб дослідний зразок буввипробуваний, при необхідності модифікований і доведений до рівня вимогспоживачів. Інакше кажучи, у формуванні асортименту вирішальне словомає належати керівникам служби маркетингу підприємства, якіповинні вирішувати питання про те, коли більш доцільно вкласти кошти вмодифікацію виробу, а не нести додаткові зростаючі витрати пореклами та реалізації застарілого товару або знижувати ціну на нього. Самекерівник служби маркетингу підприємства повинен вирішувати, настав часввести в асортимент нові продукти замість існуючих або на додаток доним.

Формування асортименту, як свідчить практика, можездійснюватися різними методами, залежно від масштабів збуту,специфіки продукції, що виробляється, цілей і завдань, що стоять передвиробником. Разом з тим їх об'єднує те, що управління асортиментомзвичайно підпорядковане керівникові служби маркетингу,

У певних випадках доцільно створення постійного органу підголовуванням генерального директора (його заступника), в який уяк постійні члени включалися б керівники провідних служб івідділів підприємства. Його головне завдання - прийняття принципових рішеньщодо асортименту, включаючи: вилучення нерентабельних видів продукції,її окремих моделей, типорозмірів; визначення необхідності дослідженьі розробок для створення нових і модифікації існуючих виробів;затвердження планів і програм розробки нових або вдосконалення вжепродуктів, що випускаються; виділення фінансових коштів на затвердженіпрограми та плани

Насущне питання для підприємства-виробника - чи необхіднорозробляти стандартний товар, придатний для всіх відібраних ринків, абопристосовувати його до специфічних вимог і особливостей кожного окремого сегменту, створюючи для цього певне число модифікаційбазового виробу. І в тому, і в іншому випадках є свої плюси і мінуси.

Так, хоча створення стандартного товару, єдиного для всіх ринків, вельмизаманливо, але це нерідко практично нездійсненне. У той же час політикадиференціації не виправдовує себе економічно там, де умови ринкудозволяють здійснювати часткову або повну стандартизацію
(універсалізацію) вироби.

До вигодам такого роду стандартизації товару слід віднести: зниженнявитрат на виробництво, розподіл, збут і обслуговування; уніфікаціюелементів комплексу маркетингу; прискорення окупності капіталовкладень іін Неповне використання (у порівнянні з диференціацією) потенційнихможливостей ринку, недостатньо гнучка реакція маркетингу на мінливіринкові умови в цьому випадку стримують нововведення.

Диференціація, або модифікація, товару дозволяє більш повновикористовувати «поглинають» можливості ринків з урахуванням специфіки їхвимог в окремих регіонах країни і зарубіжних країнах, заповнювати тітоварні ніші, де немає конкуренції або вона незначна. Однаквизначення такого напрямку в асортиментної стратегії - дорогесправа, пов'язана з необхідністю модернізації та розширення виробничихпотужностей, диверсифікації та перебудови збутової мережі і, звичайно,розширення комплексу маркетингу. У кінцевому рахунку, використаннястандартизації, диференціації або їх поєднання залежить від конкретнихумов діяльності виробника і визначається кінцевим результатом --рівнем економічної ефективності збуту і його обсягом, що досягаються здопомогою цих методів.

Ще один важливий елемент асортименту і в цілому товарної політики --вилучення з програми неефективних товарів. Вилучатися можуть товари,морально застарілі і економічно, неефективні, хоча й, можливо,користуються деякими попитом. Ухваленню рішення про вилучення або залишеннятовару в програмі підприємства передує оцінка якості показниківкожного товару на ринку. При цьому необхідно враховувати об'єднануінформацію з усіх ринків, де вони реалізуються, щоб встановити реальнийобсяг продажів і рівень рентабельності (прибутковості) в динаміці, якізабезпечує виробнику кожен з його товарів.

Головний висновок зі сказаного щодо своєчасного вилучення товаруз програми (асортименту) полягає в тому, що виробник повиненорганізувати систематичний контроль за поведінкою товару на ринку, за йогожиттєвим циклом. Тільки за такої умови буде отримана повна ідостовірна інформація, що дозволяє приймати вірні рішення. Дляполегшення вирішення проблеми слід мати методику оцінки положення товаруна різних ринках, де підприємство працює. Методика повинна бутивідносно простий.

Прийняття остаточного рішення про вилучення товару з програми або пропродовження його реалізації можна спростити, якщо вже на стадії розробкивироби встановити кількісні вимоги до нього: рівень (норматив)окупності, обсяг продажу і/або прибутку (з урахуванням повних витрат ресурсів).
Якщо товар не відповідає цим критеріям, то тим самим зумовлюєтьсяі характер рішення щодо його вилучення.

вичерпав свої ринкові можливості товар, вчасно не вилучений звиробничої програми, приносить великі збитки, вимагаючи невідповідноодержуваних результатами витрат коштів, зусиль і часу. Тому, якщовиробник не матиме чіткої системи критеріїв вилучення товарів звиробничо-збутової програми, і не буде систематично проводитианаліз виготовлених і реалізованих товарів, то його асортимент неминучевиявиться «перевантаженим» неефективними виробами, з усіма наслідками, що випливаютьзвідси негативними наслідками для виробника.

1.3 Конкурентоспроможність і якість товару

Товар - головний об'єкт на ринку. Він має вартість і споживчувартість (або цінність), володіє певною якістю, технічнимрівнем і надійністю, що задається споживачами корисністю, показникамиефективності у виробництві і споживанні, іншими дуже важливимихарактеристиками. Саме в товарі знаходять висвітлення всі особливості іпротиріччя розвитку ринкових відносин в економіці. Товар - точнийіндикатор економічної сили й активності виробника. Дієвістьфакторів, що визначають позиції виробника, перевіряються в процесіконкурентного суперництва товарів в умовах розвинутого ринковогомеханізму, що дозволяє виявити відмінності даного товару від товару-конкурентаяк по ступеню відповідності конкретної суспільної потреби, так і завитратах на її задоволення. Для цього товар повинен мати певнуконкурентоспроможністю.

Конкурентоспроможність товару - це такий рівень його економічних,технічних та експлуатаційних параметрів, який дозволяє витриматисуперництво (конкуренцію) з іншими аналогічними товарами на ринку [i].
Крім того, конкурентоспроможність - порівняльна характеристика товару,що містить комплексну оцінку всієї сукупності виробничих,комерційних, організаційних та економічних показників щодовиявлених вимог ринку або властивостей іншого товару.

Вона визначається сукупністю споживчих властивостей даного товару -конкурента по ступені відповідності суспільним потребам з урахуваннямвитрат на їхнє задоволення, цін, умов постачання й експлуатації впроцесі продуктивного і (або) особистого споживання.

Розглянемо окремо всі складові показники конкурентоспроможностітовару.

Технічні показники товару визначаються оцінкою відповідності йоготехнічного рівня, якості і надійності сучасним вимогам, яківисуваються споживачами на ринку. Ці вимоги найбільш повно відображаютьїхні громадські й індивідуальні потреби при досягнутому
(прогнозованому) рівні соціально-економічного розвитку та науково -технічного прогресу як у нас в країні, так і за кордоном.

Основні вимоги споживачів до технічних показників знаходятьвідображення у національних і міжнародних стандартах.

Під стандартизацією розуміють розробку і встановлення технічнихпоказників (норм) для прийнятої до випуску продукції, способів їїмаркування, пакування, транспортування і зберігання. Документ, якимвизначається (нормується) стандартізіруемий предмет, називаєтьсястандартом. Він є не тільки технічним, а й державнимдокументом. Стандарти включають повну характеристику товару імістять технічні умови на його виготовлення, правила приймання,сортування, пакування, маркування, транспортування і зберігання. При оцінціякості товару, перш за все, визначається його відповідність стандартам.
Відповідність стандартам - регламентований споживчий параметр,порушення якого зводить конкурентоспроможність товару до нуля.

У кожній країні існує своя система стандартизації товарів,відповідна ступеню розвитку національної економіки, науки, техніки ітехнології.

Разом з тим у міру поглиблення інтеграції національної економіки всвітову економіку та розширення зовнішньоекономічного співробітництватоваровиробників усе більшого значення набувають розвитокміжнародної стандартизація товарів і досягнення відповідності національнихстандартів міжнародним вимогам якості товарів.

Міжнародні стандарти усувають обмеженість, різнорідність,суперечливість національних норм і правил різних країн. У цих ціляхфункціонує спеціально створена Міжнародна організація стандартизації
(ISO - International Organisation for Standardisation).

Міжнародний координаційний центр по стандартизації - постійнодіюча Нарада урядових посадових осіб при Європейській
Економічної Комісії ООН. Нарада розробляє рекомендаціїурядам країн-членів щодо стандартизації товарів, найбільшважливих для міжнародної торгівлі.

Якість товару - це ступінь досягнення встановленого технічногорівня при виробництві кожної одиниці товарної продукції. Воно визначаєтьсяабо органолептичними методом (за допомогою органів почуттів), аболабораторними дослідженнями з використанням приладів, апаратів,реактивів і інших технічних засобів.

Технічна конкурентоспроможність товарів - показник дуже гнучкий ядинамічний. Він перманентно міняється відповідно до темпів науково -технічного прогресу, що відбувається як усередині країни, так і у провіднихсвітових виробників тієї чи іншої продукції.

Рівень ціни виробництва безпосереднім чином визначає ціновуконкурентоспроможність товару. Зрозуміло, що чим нижче цей рівень, тим заінших рівних умов вище конкурентоспроможність виробленої продукції наринку і, виходить, переважніше позиції її виготовлювача в суперництві зіншими виробниками аналогічної продукції. І навпаки, більш високийрівень ціни знижує цінову конкурентоспроможність товарів, зводячи їїнерідко до нуля. З урахуванням даних умов і формується цінова політика вборотьбі за підвищення конкурентоспроможності вироблених товарів.

Така ж картина проглядається і з виконанням умов постачань іплатежів. Чим ці умови більш гнучкі, чим більш вони відповідаютьінтересам покупців, тим переважніше товар у конкурентномусуперництві з іншими аналогічними товарами на ринку. У першу чергуце стосується термінів і форм постачань товарів і пропонованого продавцемрозмаїття форм розрахунків і платежів за здійснювані постачання.

Також прямо впливає на конкурентоспроможність прийняті на себевиробником товару гарантії та відповідальність за виконання зобов'язаньз постачання у встановлений термін товарів високої якості та надійності.

В даний час покупець пред'являє продавцю товару обов'язковевимогу: сервіс повинен забезпечити працездатність товару протягомусього терміну служби. Продавець зі свого боку всіляко сприяє тому,щоб чекання покупця виправдалися, і тому організація сильноїсервісної служби і її ефективне функціонування є першочерговоютурботою будь-якої промислової фірми, яка бажає успішно виступити на ринку.
Організація сервісу повинна випливати основним правилам ефективногообслуговування споживачів. Для цього необхідні: 1) добре підготовленастратегія, що визначає найбільш оптимальний рівень сервісу для кожногосегменту ринку; 2) уміле використання реклами, що доносить до покупцявсі переваги сервісу і гарантує міцний зв'язок клієнта зпокупцем; 3) чітка система постачання запчастин; 4) система правил викликуспівробітників сервісної служби до клієнта; 5) навчання персоналу, пов'язане здоведенням до кожного виконавця стандартів обслуговування.

Сервіс підрозділяється на передпродажний і після продажний, а останній --на гарантійний і післягарантійний.

Передпродажний сервіс полягає в усуненні неполадок, викликанихтранспортуванням продукції, в приведенні її в робочий стан,випробуванні, демонстрації покупцю виробу в роботі і т.д. У періодпіслягарантійного сервісу фірма-продавець веде планово-попереджувальніремонти і капітальний ремонт, постачає запасними частинами, дає консультаціїз ефективного використання техніки. За бажанням покупця виробляютьсямодернізація проданої продукції і додаткове навчання персоналу.
Задача післягарантійного ремонту - скоротити простої устаткування,збільшити міжремонтні терміни, підвищити безпеку експлуатації і, вкінець кінцем завоювати стійке положення на ринку, домогтисяконкурентоспроможності виробленої продукції;

Розвиток реклами і технічної інформації на високому якісному іорганізаційному рівнях. Необхідно пам'ятати, що головним елементом реклами,що визначає її ефективність для товару виробничого призначення,є, перш за все, змістовність рекламного тексту, йогоінформативність і доказовість, безумовна вірогідність на відміну відреклами для товарів індивідуального споживання. У ній рекламний текст,більш емоційний, нескладний для сприйняття, найчастіше прикрашений, а
"імідж" товару, його образ нерідко не зв'язаний у загальному з його споживчимивластивостями. Головна мета рекламної роботи - привернути до товару максимумділових людей і підвищити його конкурентоспроможність;

Формування попиту і стимулювання збуту - ФОССТИС як ключовенапрям в конкурентній боротьбі за міцне місце на ринку збуту товару.
Формування попиту (ФОС) полягає в тому, щоб повідомити потенційномупокупцю про існування товару, поінформувати його про потреби, якізадовольняються цим товаром, максимально знизити недовіра до товару збоку покупців і довести до них гарантії захисту інтересів покупціву випадку, якщо вони не будуть задоволені покупкою. Головне завданняорганізації ФОС - введення на ринок нового товару, забезпечення йогоконкурентоспроможності і наміченого обсягу продажів.

Задача ж стимулювання збуту (Стис) - спонукання покупця доподальшим покупок даного товару, до придбання великих партій,регулярним комерційним зв'язкам. Діяльність по організації стимулюваннязбуту особливо важлива, коли на ринку є багато конкуруючих міжсобою товарів, мало відмінних за своїми споживчими властивостями, а Стисобіцяє покупцеві відчутну вигоду за рахунок пропонованих знижок за умовикупівлі великих партій товару, регулярності покупок певного числавиробів ( "бонусні" знижки). При стимулюванні збуту часто використовуютьсяпісляпродажні, супутні "подарунки", безкоштовне розповсюдженнязразків товару, безкоштовна передача товару в тимчасове користування "напробу "за реалізацію великих партій товару, прийом старого виробу вяк перший внесок за нову річ. Велике значення має організаціяпрезентацій, прес-конференцій та інших організаційних заходів для введеннянового товару на ринок і забезпеченню його конкурентоспроможності.

Шляхом сукупного підрахунку витрат на оплату енергії і сировини, оцінкивартості обслуговування і ремонтів, розрахунку витрат на оплатуобслуговуючого персоналу та інших статей витрат визначаються сукупнівитрати споживання товару. Для готової продукції, і, перш за все длямашин і устаткування, витрати споживання визначаються на весь періодексплуатації, а для сировинних товарів - на одиницю їхньої ваги, обсягу івартості.

У результаті впливу всієї сукупності приведених вище показниківскладається повна ціна споживання товару, вирішальним чином впливає найого конкурентоспроможність.

Конкурентоспроможність товару - поняття відносне, її можнапрогнозувати в процесі розробки зразків, проте реальнаконкурентоспроможність оцінюється тільки на ринку при зіставленні як зхарактеристиками, так і з умовами продажу і сервісу аналогічних товарів -конкурентів.

Огляд сучасного ринку соняшникової олії

1. ЗАГАЛЬНА ОЦІНКА. У першій половині серпня ціни на пресове соняшникову олію трималися на рівні 1500 тис. грн./т. У доларовому еквіваленті відбулося невелике зниження ціни на 0,7 дол/т за рахунок зміни курсу гривні до долара. У цей же період минулого сезону ціни росли в діапазоні

9800-10500 руб./Т, що істотно нижче за рівень поточного року. У доларовому еквіваленті це становило 353-379 дол/т.
Ціна соняшникової шроту залишається без зміни - 4500 руб./Т (близько 153
-154 Дол/т). Це майже вдвічі вище ніж у той же період минулого року 2300руб./т (83 дол/т)

2. Оновлений прогноз врожайності і валового збору насіння соняшнику на

21 СЕРПНЯ 2002 Г. В першій половині серпня умови для формування урожаю соняшнику дещо поліпшилися. У результаті прогнози середньої по Росії врожайності підвищено з 9,1 ц/га на початку місяця, до 9,2 ц/га на

21 серпня.
Для основних регіонів вирощування соняшнику - Ростовської, Саратовської,
Волгоградської областей, Краснодарського та Ставропольського країв прогнозврожайності не змінився. Підвищено оцінки для Воронезької області на 0,7%,
Оренбурзькій - на 1,5%, Тамбовської - на 10,7%, Алтайського краю на 7,4%,
Башкортостану - на 7,8%. Зниження на 1,2% відзначено для Самарської області.
| | Прогноз врожайності | Зміна |
| | Соняшнику на | за