ПЕРЕЛІК ДИСЦИПЛІН:
  • Адміністративне право
  • Арбітражний процес
  • Архітектура
  • Астрологія
  • Астрономія
  • Банківська справа
  • Безпека життєдіяльності
  • Біографії
  • Біологія
  • Біологія і хімія
  • Ботаніка та сільське гос-во
  • Бухгалтерський облік і аудит
  • Валютні відносини
  • Ветеринарія
  • Військова кафедра
  • Географія
  • Геодезія
  • Геологія
  • Етика
  • Держава і право
  • Цивільне право і процес
  • Діловодство
  • Гроші та кредит
  • Природничі науки
  • Журналістика
  • Екологія
  • Видавнича справа та поліграфія
  • Інвестиції
  • Іноземна мова
  • Інформатика
  • Інформатика, програмування
  • Історичні особистості
  • Історія
  • Історія техніки
  • Кибернетика
  • Комунікації і зв'язок
  • Комп'ютерні науки
  • Косметологія
  • Короткий зміст творів
  • Криміналістика
  • Кримінологія
  • Криптология
  • Кулінарія
  • Культура і мистецтво
  • Культурологія
  • Російська література
  • Література і російська мова
  • Логіка
  • Логістика
  • Маркетинг
  • Математика
  • Медицина, здоров'я
  • Медичні науки
  • Міжнародне публічне право
  • Міжнародне приватне право
  • Міжнародні відносини
  • Менеджмент
  • Металургія
  • Москвоведение
  • Мовознавство
  • Музика
  • Муніципальне право
  • Податки, оподаткування
  •  
    Бесплатные рефераты
     

     

     

     

     

     

         
     
    Рознічаня та оптова торгівля
         

     

    Маркетинг

    Кубанський Інститут Міжнародного Підприємництва та Менеджменту

    Курсова робота

    за курсом:

    «МАРКЕТИНГ»

    на тему:

    «Роздрібна та оптова торгівля»

    Виконав: Scamp

    Науковий керівник: Рожков А.А.

    Здано на відмінно в грудні 2002 року ..

    Краснодар - 2002

    ЗМІСТ:

    ВСТУП 3

    Глава 1. Роздрібна торгівля 4

    1.1. Природа і значення роздрібної торгівлі 4

    1.2. Види роздрібних торговельних підприємств 4

    1.3. Маркетингові рішення роздрібного торговця 20

    Глава 2. Оптова торгівля 24

    2.1. Природа і значення оптової торгівлі 24

    2.2. Види підприємств оптової торгівлі 26

    2.3. Маркетингові рішення оптовика 31

    ВИСНОВОК 34

    ЛІТЕРАТУРА 37

    ВСТУП

    На сучасному етапі розвитку економіки, в умовах вже відносносформованих економічних зв'язків і конкурентного середовища, стаєактуальним не тільки загальне вдосконалення існуючих технологійорганізації роздрібної та оптової торгівлі, а й впровадження нових дляекономіки методик просування товару.

    У даній роботі розглянуто основний комплекс проблем суб'єктівроздрібної та оптової торгівлі, і метою роботи є аналіз світового досвідуфункціонування та оптової торгівлі. Також розглянуті види роздрібнихторгових підприємств, види підприємств оптової торгівлі та запропонованомаркетингові рішення роздрібного торговця і оптовика.

    Глава 1. Роздрібна торгівля

    1.1. Природа і значення роздрібної торгівлі

    Роздрібна торгівля - будь-яка діяльність з продажу товарів абопослуг безпосередньо кінцевим споживачам для їх особистого некомерційноговикористання.

    Найбільші роздрібні фірми - це, перш за все мережі універмагів ззмішаним асортиментом і мережі універсамів.

    Будь то продаж одному з громадських класів або масового ринку, зплином років роздрібні торговці засвоїли думку про те, що вони діють вумовах стрімко змінного середовища. Вчорашні формули роздробу можуть неспрацювати сьогодні і вже напевно не спрацюють завтра.

    Сучасному роздрібному торговцю необхідно уважно стежити заознаками змін і бути готовим до переоріентіровке своїй стратегії - ікраще раніше, ніж пізніше. Однак прийняте рішення про зміну стратегії нетак-то легко виконати.

    Великий роздрібний торговець нерідко прив'язаний до власних політичнихустановок, які керівництво вважає «звичайним здоровим глуздом». І, крімтого, він прив'язаний до власного громадському образу, який зберігаєтьсяу свідомості споживачів ще довго після того, як сам магазин вжезмінився.

    Багато в роздробі і маленьких «сімейних» магазинчиків. Заклади дрібнихроздрібних торговців грають важливу роль в силу декількох причин:

    1. У них часто з'являються нові форми роздрібної торгівлі, які пізніше переймають і великі магазини.

    2. Вони більш зручні для споживача, оскільки зустрічаються практично скрізь.

    3. Нерідко вони відрізняються більшим ступенем пристосування і надають споживачеві більш індивідуалізовані послуги.

    4. Вони дають покупцям можливість відчути себе господарями становища.

    1.2. Види роздрібних торговельних підприємств

    По всьому світу мешкають мільйони роздрібних торгових точок самихрізних розмірів і форм. Оскільки різним споживачам подобаються різні формиторгівлі, можливе одночасне існування і процвітання підприємств зрізними рівнями послуг для споживачів. У таблиці 1 представлено чотирирівня обслуговування і зазначені торговельні заклади, зазвичай практикують цірівні.

    Таблиця 1.

    Класифікація роздрібних торговців за показниками обсягу послуг для споживачів
    | | СКОРОЧЕННЯ ЧИСЛА | | РОСТ ЧИСЛА |
    | | ПОСЛУГ | | ПОСЛУГ |
    | | Самообслуговування | Вільний відбір | Обмежене | Повне |
    | | | Товарів | обслуговування | обслуговування |
    | Відзнаки | 1.Мінімальное число | 1.Ограніченное | 1.Небольшое | 1.Шірокое |
    | Ітел | послуг, що надаються | число | різноманітність | різноманітність |
    | ные | 2.Прівлекательность | надаються | послуг | послуг |
    | риси | цін | послуг | 2.Торговля | 2.Торговля |
    | | 3.Торговля основними | 2.Прівлекательн | товарами | модними |
    | | Товарами постійного | ость цін | попередньо | товарами |
    | | Попиту | 3.Торговля | го вибору | 3.Торговля |
    | | 4.Торговля товарами | основними | | товарами |
    | | Повсякденного попиту | товарами | | особливого попиту |
    | | | Постійного | | |
    | | | Попиту | | |
    | | | 4.Торговля | | |
    | | | Товарами | | |
    | | | Повсякденного | | |
    | | | Попиту | | |
    | Примі | 1.Рознічние | 1.Магазіни | 1.Торговля | 1.Спеціалізіров |
    | ри | магазини-склади | знижених цін | врознос | ані магазини |
    | | 2.Бакалейно-гастроном | 2.Галантерейние | 2.Універмагі | 2.Універмагі |
    | | Вів економічні магазини | магазини | 3.Продажа по | |
    | | 3.Магазіни знижених | 3.Предпріятія | телефону, | |
    | | Цін | посилторга | поштою, | |
    | | 4.Предпріятія | | Інтернету | |
    | | Посилторга | | 4.Галантерейни | |
    | | 5.Торговие автомати | | є магазини | |

    Роздрібні торговельні підприємства. Сьогодні послугами роздрібних магазинівсамообслуговування користуються представники всіх верств суспільства, особливо припридбання товарів повсякденного попиту і деяких товарівпопереднього вибору. Самообслуговування є основою будь-якої торгівлізі знижкою. Задля економії багато споживачів готові самостійнозайматися пошуком, порівнянням і вибором товару.

    Роздрібні торговельні підприємства з вільним добором товарів маютьпродавців, до яких при бажанні можна звернутися за сприянням. Клієнтзавершує операцію, підходячи до продавця і розплачуючись з ним за покупку.
    Накладні витрати у магазинів з вільним добором товарів декілька вище,ніж у магазинів самообслуговування, у зв'язку з необхідністю змістудодаткового персоналу.

    Роздрібні торговельні підприємства з обмеженим обслуговуваннямзабезпечують покупцеві більш високий рівень допомоги з боку торговогоперсоналу, оскільки в таких магазинах продають більше товарівпопереднього вибору і покупцям потрібно більше інформації. Крімтого, в цих магазинах споживачам пропонують послуги у вигляді продажу вкредит і прийому тому придбаних товарів, зазвичай відсутні в магазинах збільш обмеженим рівнем обслуговування. Так що експлуатаційні витрати уцих магазинів вище.

    Роздрібні торговельні підприємства з повним обслуговуванням, такі, якфешенебельні універмаги, мають продавців, готових особисто допомогти покупцюна всіх етапах процесу пошуку, порівняння та вибору товару. Споживачі,бажають, щоб їх «обслуговували», віддають перевагу саме такі магазини.
    Великі витрати на утримання обслуговуючого персоналу, більш високийвідсоток в їх номенклатурі товарів особливого попиту і товарів уповільненоїзбуту (модні вироби, ювелірні вироби, кінокамери), більш ліберальнийпідхід до практики повернення придбаних товарів, використання різних схемкредитування, забезпечення безкоштовної доставки покупок, технічнеобслуговування товарів тривалого користування на дому та наданняпокупцям додаткових зручностей у вигляді кімнат відпочинку і ресторанів - всеце обертається для подібних магазинів високими накладними витратами. Приописі типів роздрібних підприємств ми будемо класифікувати їх на основідекількох вихідних параметрів: запропонований товарний асортимент,відносне увагу до цін, характер торгового обслуговування,приналежність магазину і різновид концентрації магазинів. Типироздрібних торгових підприємств перераховані в таблиці 2, а їхній описдається нижче.

    Таблиця 2.

    Різні способи класифікації підприємств роздрібної торгівлі.
    | Пропонований | Щодо | Характер | Належність | Різновид |
    | товарний | є увага до | торгового | магазину | ь |
    | асортимент | цінами | обслуговування | | концентрації |
    | | | | | Магазинів |
    | 1.Спеціалізірованн | 1.Магазін | 1.Торговля с | 1.Корпоратівна | 1.Центральни |
    | ий магазин | знижених | замовленням | я мережа | й ділової |
    | 2.Універмаг | цін | товару за | 2.Добровольная | район |
    | 3.Універсам | 2.Склад-мага | поштою або по | мережа роздрібних | 2.Регіональн |
    | 4.Магазін товарів | зін | телефону | торговців і | ий торговий |
    | повсякденного | 3.Магазін-де | 2.Торговие | кооператив | центр |
    | попиту | мзал, | автомати | роздрібних | 3.Районний |
    | 5.Комбінірованний | торгує по | 3.Служба | торговців | торговий |
    | універсам, | каталогу | замовлень з | 3.Потребітельс | центр |
    | універсам широкого | | знижкою | кий кооператив | 4.Торговий |
    | профілю, торговий | | 4.Торговля | | центр |
    | комплекс | | врознос | 4.Об'едіненіе | мікрорайону |
    | 6.Рознічное | | | власників | |
    | підприємство послуг | | | привілеїв | |
    | | | | 5.Рознічний | |
    | | | | Конгломерат | |

    ПРОПОНОВАНІ ТОВАРНИЙ АСОРТИМЕНТ. Першим параметром класифікаціїроздрібних торгових закладів є пропонований ними товарнийасортимент. Існують бакалійні, гастрономічні, винні, меблевімагазини і т.д. У більш широкому сенсі ми можемо говорити про широту інасиченості асортименту, виділяючи за цими ознаками основні типимагазинів. Найбільш важливими є спеціалізовані магазини,універмаги, універсами, магазини товарів повсякденного попиту і універсамиширокого профілю.

    Спеціалізовані магазини. Спеціалізований магазин пропонуєвузький асортимент товарів значної насиченості. Прикладамиспеціалізованих роздрібних підприємств можуть служити магазини одягу,спорттоварів, меблеві, квіткові і книжкові магазини. Спеціалізованімагазини можна додатково поділити за ступенем вузькості пропонованогоасортименту. Магазини одягу - це магазин відокремленого повногоасортименту, магазин чоловічого одягу - це магазин з обмеженимасортиментом, а магазин, що торгує чоловічими сорочками, які зшиті назамовлення, - це вузькоспеціалізований магазин. Останнім часомпоширення спеціалізованих магазинів пов'язане з бумом торговихцентрів, зазвичай складаються з одного-двох універмагів і безлічіспеціалізованих крамничок. На частку цих магазинчиків нерідкоприпадає 60-70% всієї площі торговельного центру. Більшістьспеціалізованих магазинів до цих пір належить незалежним торговцям,однак швидко зростає і число спеціалізованих магазинних мереж. Найбільшпроцвітаючі спеціалізовані магазини концентрують свої зусилля наповному задоволенні потреб конкретних цільових ринків

    Однак спеціалізований магазин може виявитися в неприємномустановищі, якщо товари його асортименту втратять популярність.

    Універмаги. Універмаг пропонує кілька асортиментних груптоварів - зазвичай одяг, предмети домашнього побуту, господарські товари.
    Кожній асортиментної групою займається спеціальний відділ універмагу підчолі зі своїми закупниками або торговцями.

    Деякі фахівці вважають, що універмаг виріс на фундаментімагазину змішаних товарів (оскільки в ньому торгують товарами, кількохасортиментних груп). На думку інших, універмаг - спадкоємець магазинутекстильних товарів (оскільки багато хто засновники універмагів до цього буливласниками магазинів текстильних товарів). Першим в історії універмагомвважається «Бон марші», заснований у Парижі в 1852 р.

    Універсами. Універсам - це порівняно велике підприємствосамообслуговування з низьким рівнем витрат, невисоким ступенем питомоїприбутковості і великим обсягом продажу, «розраховане на повне задоволенняпотреб споживача у продуктах харчування, прально-мийних засобах і товарипо догляду за будинком ». Універсам може знаходитися і в приватному володінні, хочабільшість з них входить до складу мереж.

    Походження універсаму можна віднести до двох джерел - відкриття в
    1912 Джоном Хартфорд в межах компанії «Грейт Атлантік енд Пасифік ти»
    ( «Ей енд Пі») продовольчих магазинів, які торгували тільки заготівковий розрахунок і не доставляли покупок на будинок, і магазинах «Пігглі-
    Уігглі », що належали Кларенсу Сондерс, в яких у 1916 р. впершез'явилося самообслуговування, турнікети для проходу покупців і розрахунковівузли. Сьогодні частка універсамів в торгівлі бакалійному-гастрономічнимитоварами складає близько 70%.

    Масове поширення особистих автомобілів відсунуло проблемувідстаней на другий план і сприяло поширенню звичкиздійснювати покупки раз на тиждень, що послабило потребу в послугах маленькихмісцевих магазинчиків. Прогрес у виробництві холодильників дозволив іуніверсаму і споживачам довше зберігати швидкопсувні продукти. Новапакувальна техніка дала можливість запропонувати споживачеві продуктихарчування в зручній для зберігання тари й розфасовці (банки та коробках), а невиставляти їх в оптовій магазинної упаковці (бочках або коробах). Все цестимулювало збут марочного товару за допомогою реклами, що призвело дозменшення числа продавців, необхідних у магазині. І, нарешті, об'єднанняпід одним дахом відділів бакалійних і м'ясних товарів, а також відділівсільськогосподарських продуктів зробило можливим здійснення всіх покупок водному місці і стало залучати покупців здалеку, що забезпечилоуніверсаму обсяг товарообігу, необхідний для успішної діяльності.

    Для подальшого нарощування обсягів збуту універсами зробили крокив декількох напрямках. Магазини стали більше і чинить сьогодні торговельніплощі близько 1700 кв. м. Нині більшість мереж складаються з меншогочисла, але зате більш великих магазинів. В універсамах продають безлічнайрізноманітніших товарів. У 1946 р. типовий універсам пропонував 300різних товарів, а сьогодні - близько 15000. Найбільш значно зросла кількістьтоварів нехарчового призначення - ліків, що відпускаються без рецепта,косметичних засобів, господарських приналежностей, журналів, книг,іграшок, на частку яких припадає в наші дні 15% загального оборотууніверсамів. «Асортиментна нагромадження» продовжується, і багатоуніверсами починають торгувати ліками, що відпускаються за рецептами,електропобутовими товарами, компакт-дисками, спортивними товарами, залізнимивиробами, садово-городній інвентар і навіть камерами, прагнучи відшукативисокоприбуткові товари для підвищення своєї рентабельності. Крім того,універсами покращують свої можливості за рахунок вибору більш престижних місцьрозташування, будівництва більш містких автостоянок, більшпродуманого архітектурного рішення та оформлення інтер'єрів, подовженнячасу роботи і роботи по неділях, а також за рахунок пропозиціїширокого асортименту послуг для покупців, таких, як інкасуваннячеків, пристрій кімнат відпочинку, трансляція музичних програм.
    Загострилася і взаємна конкуренція універсамів у сфері пропагандистськоїдіяльності за рахунок проведення інтенсивної реклами, випуску заліковихталонів, пристрої азартних ігор. А для того, щоб менше залежати відзагальнонаціональних марок і збільшити свою частку прибутку, універсамипереключилися в основному на продаж товарів під приватними марками.

    Магазини товарів повсякденного попиту. Продовольчий магазинтоварів повсякденного попиту порівняно невеликий за розмірами, знаходиться вбезпосередній близькості від житлового району, відкрито допізна усі сім днівтиждень і пропонує обмежений асортимент ходових товарів повсякденногопопиту з високою оборотністю. Тривалість роботи цих магазиніві використання їх споживачами в основному для здійснення покупок з метою
    «Затикання проломів» роблять їх закладами з порівняно високими цінами.
    Однак вони задовольняють одну з істотних споживчих потреб, і люди,здається, готові платити за що створюється для них зручність.

    Комбіновані універсами, універсами широкого профілю і торговікомплекси. На іншому кінці спектру роздрібних торгових підприємстврозташовується три типи магазинів, що перевищують своїми розмірами звичайнийуніверсам. Комбінований універсам - це різновид універсаму засортиментом, розширеним за рахунок включення в нього ліків вільноїпродажу і ліків, що відпускаються за рецептами. Комбінований універсам іаптека мають спільну торгову площу в середньому близько 5100 кв. м.
    Використовуються три основні схеми побудови подібних підприємств. Простішемати магазин під одним дахом - з ліками в одному кінці тапродовольчими товарами в іншому, завдяки чому полегшується доступ дотоварах і створюються додаткові зручності для споживачів, а заодно,ймовірно, досягається і більш високий сумарний торговельний ефект, ніж прирозташуванні «пліч-о-пліч».

    За розмірами торгової площі універсам широкого профілю перевищуєзвичайний універсам (близько 2800 кв. м замість звичних 1700 кв. м) іпрагне повністю задовольнити потреби споживача в звичайно?? закуповуваниххарчових і нехарчових товари. Універсами широкого профілю нерідко пропонуютьтакі послуги, як пральня, хімчистка, ремонт взуття, інкасування чеків,оплата рахунків, дешевий буфет. В універсамах широкого профілю саме черезрозширеного асортименту ціни найчастіше на 5-6% вище, ніж у звичайнихуніверсамах. Концепцію широкого профілю універсаму починають сприйматибагато провідних магазинах мережі.

    Торговий комплекс перевищує своїми розмірами навіть універсами широкогопрофілю, займаючи торговельну площу від 7500 до 19500 кв. м. Торговий комплексмістить у собі універсам, магазин знижених цін і роздрібний склад-магазин.
    Його асортимент виходить за межі звичайно товарів, що купуються і включає всебе меблі, важкі і легкі прилади електропобутові, одяг і безлічінших виробів. У порівнянні з рівнем цін, звичайних для універсамівширокого профілю, торгові комплекси практикують ціни зі знижкою. Багатотовари надходять в торговий комплекс в тому ж вигляді, як і на склад, прямовід виробників - упакованими в дротові «кошика», і викладаютьсяна п'ятиярусний металеві стелажі штабелями висотою 3,5-4,5 м.
    Поповнення запасів здійснюється за допомогою навантажувачів, якіїздять по широких проходах торгового залу прямо в години його роботи. Основнийпринцип - масова викладка товару навалом з мінімальними зусиллями збоку торгового персоналу комплексу. Покупцям, згоднимсамостійно забрати з магазину важкі побутові прилади і меблі,надається знижка. Перший торговий комплекс був відкритий в 1963 р.фірмою «Каррефур» в одному з передмість Парижа і відразу ж завоював успіх.

    Роздрібні підприємства послуг. Зупинимося коротенько на комерційнихпідприємствах, «товарний асортимент» яких складається не з виробів, а зпослуг. Роздрібні підприємства послуг - це готелі, мотелі, банки,авіакомпанії, ВУЗи, лікарні, кінотеатри, тенісні клуби, кегельбани,ресторани, ремонтні служби і різні заклади з надання особистих послуг,такі, як перукарські та косметичні салони, хімчистки і т.п. Банкизайняті пошуками шляхів більш ефективного розповсюдження своїх послуг,включаючи використання автоматичних «касирів» і організацію з часомоплати рахунків по телефону. Організації охорони здоров'я докоріннопереглядають методи отримання і оплати медичного обслуговування.

    ВІДНОСНЕ УВАГА До ЦЕНАМ. Класифікацію роздрібних магазинівможна проводити і на основі їх цінового образу. Більшість магазинівпропонують товари за середніми цінами і звичайний рівень послуг дляспоживачів. Ряд магазинів пропонують товари та послуги підвищеної якостіі за більш високими цінами. І навпаки, магазини знижених цін продають своїтовари за цінами, нижчими від звичайних, оскільки організують свою діяльність змінімальними витратами та пропонують менше послуг і менш високогоякості.

    Ми зупинимося на магазинах знижених цін і породжених нимипідприємствах у вигляді складів-магазинів і магазинів-демзалов, що торгують закаталогах.

    Магазини знижених цін. Магазин знижених цін торгує стандартнимитоварами за нижчими цінами за рахунок зниження норми прибутку, і збільшенняобсягів збуту. Просте використання час від часу цін зі знижкою тапристрій розпродажів ще не роблять торгове підприємство магазином зниженихцін. Не роблять його таким і торгівля товарами низької якості за дешево,
    Справжньому магазину знижених цін властиві п'ять особливостей:

    1) він постійно торгує за цінами нижчими від тих, що переважають узакладах з високими націнками і невисокою оборотністю товарнихзапасів;

    2) він робить акцент на марочних товари загальнонаціональногопоширення, тому що низькі ціни зовсім не припускають низької якостівиробів;

    3) він функціонує за методом самообслуговування при мінімумі зручностей;

    4) він зазвичай розташовується в районі з низьким рівнем орендної

    плати і привертає покупців з порівняно віддалених місць;

    5) у ньому встановлено просте і функціональне торговельне обладнання.

    Крім магазинів зі змішаним товарним асортиментом, роздрібнаторгівля за зниженими цінами охопила і спеціалізовані магазини.
    З'явилися магазини знижених цін, які торгують спортивними товарами,стереоаппаратурой, книгами. Однією з найбільш цікавих тенденцій сталопоява продовольчих магазинів знижених цін.

    Склади-магазини. Склад-магазин - це позбавлене будь-яких надмірностейторговельне підприємство знижених цін з обмеженим обсягом послуг, метаякого - продаж великих обсягів товарів за низькими цінами. У широкомусенсі сюди відносяться і торгові комплекси, і продовольчі магазинизнижених цін, що виставляють товари прямо в контейнерах. Одна з найбільшцікавих форм - меблеві склади-магазини. Традиційні меблевімагазини вже давно вдавалися до розпродажу прямо зі складу, коли потрібнобуло позбутися залежалися товарів, проте нової торгової концепцієюцей прийом став тільки в 1953 р. завдяки зусиллям братів Ральфа і Леона
    Левіце. Покупець потрапляє в склад розміром з футбольне поле,розташований

    де-небудь у приміському районі з низькою орендною платою.

    Пройшовши через усі складське приміщення, де акуратними ярусами покладений весьтоварний запас порядку 52 тис. виробі загальною вартістю близько 2 млн. дол,відвідувач опиняється в демонстраційному розділі, де красиво обстановленомеблями близько двохсот кімнат. Споживач робить свій свбор і видає замовленняпродавцю. На той час, коли покупець розплатиться, вийде з приміщенняі під'їде до вантажної секції, куплений ним товар виявляється вже напоготові.
    Важкі предмети можуть бути доставлені протягом декількох днів або негайнозанурені в транспортний засіб клієнта.

    Все це підприємство націлене на обслуговування покупців марочноїмеблів середнього класу вартості, яких цікавлять знижені ціни іможливість негайного отримання покупки. Покупцям подобаєтьсяможливість широкого марочного вибору, подобаються низькі ціни, однак, зіншого боку, вони нерідко нарікають на обмеженість послуг для клієнтів. Умагазинів братів Левицького вже з'явилися конкуренти. Судити про прибутковість цихмагазинів важко, оскільки у них дуже високі витрати на підтримку

    товарно-матеріальних запасів і великі витрати на стимулювання збуту длязалучення достатнього числа клієнтів, а нерідко і надмірно великечисло конкурентів, що діють на тих же самих ринках.

    Магазини-демзали, що торгують по каталогах. Магазин-демзал, що торгує покаталогу, використовує принципи торгівлі за каталогами плюс принципи торгівліза зниженими цінами для збуту широкого асортименту ходових марочнихтоварів, що продаються зазвичай з високою націнкою. Серед них ювелірнівироби, механічний інструмент, валізи, камери і фотообладнання.
    Такі магазини з'явилися наприкінці 60-х років і стали однією з наймоднішихновинок роздробу, представляючи певну загрозу навіть для традиційнихпідприємств знижених цін.

    Магазини-демзали випускають повнокольорові каталоги, нерідко об'ємомблизько 500 сторінок, доповнюючи їх сезонними виданнями меншого обсягу.
    Каталоги ці можна отримати в демонстраційному залі. Крім того, вонирозсилаються поштою минулим покупцям. У каталозі вказані прейскурантнаціна кожного виробу і його ціна зі знижкою. Клієнт може замовити товар зателефону, сплативши доставку, або під'їхати в демзал, особисто оглянутивиріб і купити його з наявності.

    Магазини-демзали, що торгують за каталогами, заробляють гроші за рахунокпропозиції марочних виробів загальнонаціонального розповсюдження в товарнихкатегоріях, не пов'язаних з модою; за рахунок найму торгових приміщень урайонах з низькою орендною платою; за рахунок скорочення на одну третинучисельності торгового персоналу; за рахунок зведення до мінімуму можливостейдрібних розкрадань товарів, розміщених у вітринах, а також за рахунок торгівлі восновному за готівковий розрахунок.

    ХАРАКТЕР ТОРГОВОГО ПРИМІЩЕННЯ. Хоча переважна більшість товарів іпослуг досі продають у магазинах, за темпами зростання поза магазиннароздрібна торгівля набагато обганяє магазинну. У цьому розділі мирозглянемо чотири форми позамагазинної роздрібної торгівлі: роздрібнаторгівля із замовленням товару поштою або по телефону, торговельні автомати,служби замовлень зі знижкою, а також торгівля врознос і продаж на дому вході «торгових зустрічей».

    Роздрібна торгівля із замовленням товару поштою (звичайною абоелектронної), по телефону і інтернету. Під роздрібною торгівлею із замовленнямтовару поштою або по телефону розуміють будь-яку діяльність зі збуту звикористанням поштових каналів, телефонних ліній, або всесвітньої мережіінтернет для збору замовлень і/або сприяння в доставці проданих товарів.
    Система посилторга виникла в часи, коли клієнти почали відправляти своїзамовлення виробникам або торговцям поштою.

    Роздрібна торгівля із замовленням товару поштою, по телефону абоінтернету має кілька форм.

    1. Торгівля із замовленням за каталогом. Продавці звичайно розсилають каталогивибраного контингенту клієнтів або надають можливість отримати їх усвоїх торговельних приміщеннях або безкоштовно, або за номінальною ціною. Такийпідхід практикують підприємства посилторга зі змішаним асортиментом,що пропонують вичерпний вибір товарів.

    2. Прямий маркетинг. Діяч прямого маркетингу іноді дає

    оголошення в газеті, журналі, по радіо чи телебаченню із описом якого -або товару, що споживачі можуть замовити поштою або по телефону.
    Для розміщення таких оголошень він вибирає ті засоби реклами, якізабезпечать надходження найбільшого числа замовлень у рамках виділенихрекламних асигнувань. Такий стратегічний підхід добре спрацьовуєстосовно до товарів типу компакт-дисків, DVD, книг і невеликихелектропобутових приладів.

    3. «Директ мейл». Діячі прямого маркетингу нерідко розсилаютьпоштові відправлення - листи, листівки, проспекти - потенційнимклієнтам, імена яких занесені в спеціальні розсильні списки найбільшймовірних покупців товарів тієї чи іншої категорії. Розсильні спискизакуповують у спеціалізованих брокерських фірм-постачальників. Пряма поштовареклама виявилася дуже дієвою для стимулювання збуту книг, підпискина журнали і страхування. Крім того, до неї все частіше вдаються приорганізації продажу новинок, одягу і навіть харчових продуктів для гурманів.
    Наприклад, на електронну пошту і в звичайну поштову скриньку постійно приходятьрекламні листи з пропозицією придбати що-небудь з високою знижкою.

    4. Продаж по телефону або через мережу інтернет. Діячі прямогомаркетингу все частіше користуються телефоном для продажу чого завгодно - від послугз ремонту житла до передплати на газети і членства в товаристві друзівзоопарків. Деякі практики маркетингу по телефону створили у себе системина основі ЕОМ, що здійснюють автоматичний набір номерів і передаютьв домогосподарства звернення, закладені в пам'яті комп'ютера.

    Зростанню торгівлі із замовленням товару поштою або по телефонусприяло декілька факторів. З надходженням дедалі більшої кількості жінокроботу на різко скоротився час, який вони можуть проводити в книгарнях.
    Сам процес здійснення покупок в силу ряду причин став менш приємним:зросли витрати на поїздки в автомобілі; важко стало долатитранспортні затори, а ще важче знайти місце для стоянки; покупцізмістилися в передмістя і стали уникати міських торгових районів,уражених злочинністю; люди відчувають незручності від нестачі торговихпрацівників у магазинах і необхідності вистоювати черги в розрахунковихвузлах. Крім того, багато магазинні мережі відмовилися від торгівліспеціалізованими виробами уповільненої реалізації, надавши тим самимможливість пропонувати ці товари діячам прямого маркетингу. І, нарешті,поява телефонів, за якими клієнт може зателефонувати безкоштовно для себе,а також готовність закладів прямого маркетингу приймати замовлення потелефону в нічний час або по неділях забезпечили цій формі роздрібноїторгівлі велику популярність.

    Торгові автомати. Особливо швидкими темпами зростала в післявоєнні рокиторгівля через торговельні автомати. Продаж через торгові автомати - справа ненове. В одному дослідженні наводиться посилання на книгу, датовану 215 р.до н.е., в якій дається опис єгипетського монетного пристрої,відпускається жертовну воду. У 80-х роках позаминулого століття фірма «Тутті -фрутті »почала встановлювати на залізничних вокзалах перші автомати зпродажу жувальної гумки. Сьогоднішні автомати далеко пішли від своїхпопередників, втіливши в своїй конструкції досягнення космічної таобчислювальної техніки. Вони можуть приймати монети або купюри і видаватиздачу. Через торговельні автомати стали продавати безліч різноманітнихтоварів, у тому числі товари повсякденного попиту імпульсної покупки
    (сигарети, безалкогольні напої, цукерки, газети, холодні та гарячінапої) та інші вироби (косметику, книги в паперовій обкладинці, альбомиграмплатівок, плівку, футболки, страхові поліси, крем для взуття і навітьриболовну наживку).

    Торгові автомати розташовуються на заводах, в установах, у великихмагазинах, на бензозаправних станціях і навіть у залізничних вагонах -ресторанах. Чи належать вони, як правило, особливим фірмам, які орендуютьплощі в найбільш сприятливих місцях і займаються обслуговуваннямавтоматів.

    Торгові автомати забезпечують споживачеві зручності цілодобовоїпродажу і самообслуговування, а також скорочують можливості придбанняпошкоджених товарів. Разом з тим торговельні автомати порівняно дорогийканал розподілу, і ціни продаються через них товарів нерідко на 15-20%вище звичайних. Високі і витрати продавця, оскільки розкидані на великійтериторії автомати вимагають частого поповнення товарами, нерідко виходять зладу, а в ряді районів страждають від дрібних крадіжок. Споживача в основномудратують поломки, несвоєчасне поповнення автоматів товарами інеможливість повернути покупку.

    Служба замовлень зі знижкою. Служба замовлень із знижкою надаєсприяння відокремленим групам клієнтів - зазвичай робітникам і службовцямвеликих організацій, таких, як школи, лікарні, спілки та державніустанови, які проводять закупівлі за цінами зі знижкою у ряду вибранихдля цієї мети роздрібних торговців. Споживач, який бажає придбативідеомагнітофон, отримує від служби замовлень спеціальний бланк, з якимйде до певного роздрібного торговця і купує товар із знижкою. Післяцього роздрібний торговець звичайно виплачує службі замовлень невеликукомісію. Наприклад, для навчальних закладів програмне забезпечення длякомп'ютерів поставляється за цінами нижчими від звичайних до 70%.

    Торгівля рознос. Ця форма торгівлі, початок якої багато століть томупоклали мандрівні коробейники.

    Торгівля вразнос задовольняє потреби людей з точки зору зручності іпрояви уваги до їхньої особистості, властивих покупці на дому. Цінипродаються подібним чином товарів не можна назвати низькими, оскількиторгівля рознос - підприємство дороге саме по собі (комісія комівояжерастановить від 20 до 50% суми продажу), не рахуючи витрат по найму,організації роботи та мотивування торгового персоналу. Майбутнє цієї формироздрібної торгівлі досить невизначено. З урахуванням того, що нинібільшість домогосподарств є сім'ї з одного-двох людей
    (причому обидва зайнято цілий день на роботі), знижується ймовірність застатикого-небудь будинку в денний час.

    НАЛЕЖНІСТЬ МАГАЗИНУ. Роздрібні торговельні заклади можнакласифікувати за ознакою їх приналежності. Близько 80% магазинівє незалежними, і на їх частку припадає дві третини всього роздрібноготоварообігу. Зустрічається й ряд інших форм власності: корпоративнімережі, добровільні мережі та кооперативи роздрібних торговців, споживчікооперативи, організації власників привілеїв та роздрібні конгломерати.

    Корпоративна мережа. Мережі магазинів - одна з найбільш важливих ізначних феноменів роздрібної торгівлі в XX ст. Мережа магазинів - це дваабо більше торгових заклади, що знаходяться під загальним володінням та контролем,продають товари аналогічного асортименту, які мають спільну службу закупівель ізбуту, а можливо, і аналогічне архітектурне оформлення.

    Спільність володіння і контролю - основний відмітний ознакакорпоративної мережі. Магазини мережі?? оргуют товарами аналогічногоасортименту. Штаб-квартира відіграє вирішальну роль у визначенні товарногоасортименту магазинів, при видачі великих замовлень з метою отримання знижокза кількість, при розподілі товарів по окремих магазинах, прирозробці політики цін, стимулювання та інших, обов'язкових для всіхмагазинів торговельних установок. І, нарешті, для надання кожному з своїхмагазинів відмітної і пізнаваного вигляду мережі нерідко оформлюють їх уєдиному архітектурному стилі.

    Успіх корпоративних мереж базується на їх здатності домагатися ціновихпереваг над незалежними торговцями завдяки збільшенню обсягу продажіві зниження розмірів націнок. Мережі забезпечують свою рентабельністьдекількома способами. По-перше, їх розміри дозволяють їм купувати великіпартії товарів, отримуючи максимальні знижки за кількість, і одночаснозаощаджувати на транспортних витратах. По-друге, вони здатні створюватидієві організаційні структури, наймаючи добрих керуючих ірозробляючи спеціальні методики в області прогнозування збуту,управління товарно-матеріальними запасами, ціноутворення істимулювання. По-третє, мережі здатні поєднувати функції оптової іроздрібної торгівлі, тоді як незалежним роздрібним торговцям доводитьсяспівпрацювати з безліччю оптовиків. По-четверте, мережі економлять навитратах по стимулюванню збуту, закуповуючи рекламу, вигідну для своїхмагазинів, і відносячи витрати на неї на велику кількість товарів. І по -п'яте, мережі дають своїм магазинах певну свободу, щоб ті могливрахувати місцеві споживчі переваги і успішно вести конкурентнуборотьбу на місцевих ринках.

    Поряд з корпоративними існують також добровільні мережі,що представляють собою сукупність незалежних роздрібних торговців підегідою оптовика, і кооперативи роздрібних торговців, тобто групи незалежнихроздрібних торговців, що об'єднали свої зусилля.

    Споживчі кооперативи. Це будь-яка фірма роздрібної торгівлі,що знаходиться у володінні власних споживачів. Споживчікооперативи виникають, коли мешканці тієї чи іншої громади приходять до висновку,що або вони не отримують належного обслуговування з боку місцевих роздрібнихторговців, або торгівці ці запитують занадто високі ціни, абопропонують товари низької якості. У цьому випадку жителі збирають гроші навідкриття власного магазину, спільно визначають засади його діяльностіі вибирають членів правління. Магазин може або встановлювати низькі ціни,або торгувати за звичайними цінами, виплачуючи членам кооперативу дивіденди взалежно від обсягу здійснюваних ними покупок. Багато процвітаючікооперативи сформовані за ідеологічною ознакою, існуютькооперативи в студентських громадах.

    Організації власників привілеїв. Така організація - це договірнеоб'єднання між власником привілеї (це може бути виробник,оптовий торговець або організація послуг) і власниками привілеїв (ценезалежні підприємці, покупці

         
     
         
    Реферат Банк
     
    Рефераты
     
    Бесплатные рефераты
     

     

     

     

     

     

     

     
     
     
      Все права защищены. Reff.net.ua - українські реферати !