ПЕРЕЛІК ДИСЦИПЛІН:
  • Адміністративне право
  • Арбітражний процес
  • Архітектура
  • Астрологія
  • Астрономія
  • Банківська справа
  • Безпека життєдіяльності
  • Біографії
  • Біологія
  • Біологія і хімія
  • Ботаніка та сільське гос-во
  • Бухгалтерський облік і аудит
  • Валютні відносини
  • Ветеринарія
  • Військова кафедра
  • Географія
  • Геодезія
  • Геологія
  • Етика
  • Держава і право
  • Цивільне право і процес
  • Діловодство
  • Гроші та кредит
  • Природничі науки
  • Журналістика
  • Екологія
  • Видавнича справа та поліграфія
  • Інвестиції
  • Іноземна мова
  • Інформатика
  • Інформатика, програмування
  • Історичні особистості
  • Історія
  • Історія техніки
  • Кибернетика
  • Комунікації і зв'язок
  • Комп'ютерні науки
  • Косметологія
  • Короткий зміст творів
  • Криміналістика
  • Кримінологія
  • Криптология
  • Кулінарія
  • Культура і мистецтво
  • Культурологія
  • Російська література
  • Література і російська мова
  • Логіка
  • Логістика
  • Маркетинг
  • Математика
  • Медицина, здоров'я
  • Медичні науки
  • Міжнародне публічне право
  • Міжнародне приватне право
  • Міжнародні відносини
  • Менеджмент
  • Металургія
  • Москвоведение
  • Мовознавство
  • Музика
  • Муніципальне право
  • Податки, оподаткування
  •  
    Бесплатные рефераты
     

     

     

     

     

     

         
     
    Стимулювання збуту канцелярських товарів
         

     

    Маркетинг

    ЗМІСТ


    ВСТУП ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 2
    I. Частина: Загальна ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 4

    1. Об'єкт ДОСЛІДЖЕННЯ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 4

    2. ПРЕДМЕТ ДОСЛІДЖЕННЯ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 5

    3. МІСІЯ ПРЕДМЕТА ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 5

    4. ЦІЛІ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6

    5. Вихідної ситуації ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 7

    6. ЗАСОБИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ... ... ... ... ... ... ... ... .. 8
    Частина II. Основна

    7. РОЗРОБКА ТЕХНОЛОГІЙ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ ОФІСНИХ

    РЕЧІ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 9
    Частина III. Заключна

    8. ЦЕЛЕОСУЩЕСТВЛЕНІЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 18
    ВИСНОВОК ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 22
    Список літератури ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 23

    ВСТУП

    В даний час стимулювання збуту є частиною Неотемлемойдіяльності будь-якого підприємства. Вона супроводжує товар на протязі всьогойого життєвого циклу. І змінюється в залежності від фаз цього циклу. Будь-якаоперація зі стимулювання збуту повинна відповідати поточному етапу вжиттєвому циклі товару.
    Фаза випуску. У момент випуску, збуту товару перешкоджають три основнічинники: торговий персонал не може стати відразу «прихильником» товару -новинки.
    Тому виникає необхідність зацікавити торгуючі організації здопомогою стимулювання і передбачити спеціальні заходи переконання торговогоперсоналу в цінності нового товару.
    Представники торгівлі неохоче йдуть на ризик, пов'язаний зі збутом новоготовару.
    Численні невдачі примушують посередника вичікувати до останнього,перш ніж «затвердити» новий товар. Торгова мережа вітаєстимулюючу підтримку в період «затвердження» товару. Споживач такожпроявляє стриманість при покупці нового товару.
    Стимулювання продажу, що спонукає його спробувати новий товар, полегшуєознайомлення з ним. Зростанню продажів сприяє застосування спеціальнихпробних цін, пропозиції зразків, оплата в розстрочку, наданнядодаткової кількості товару і інше.
    Фаза розвитку. У період росту продажів застосування стимулювання маєстратегічне значення.
    Це особливий етап в життєвому циклі товару. Він стає відомим ірегулярно знаходяться нові покупці. На цьому етапі перевага віддаєтьсярекламі, а не стимулювання збуту.
    Тим не менше, щоб швидко і ефективно реагувати на діїконкурентів, збільшити кількість торгових точок по збуту товару, вибіркововпливати на об'єкт, використовують стимулювання збуту
    Фаза зрілості. Коли товар добре відомий і має постійних покупців,виробник використовує прийоми стимулювання на постійній основі.
    Ефективність реклами на цьому етапі знижується.
    Для пожвавлення інтересу до товару використовують різні приводи (свята,впровадження нової упаковки та інше).
    До кінця фази зрілості наступає насичення, а потім спад. На цьому етапівсяке стимулювання припиняється, щоб не перешкоджати висновку товаруз обігу.
    В даному курсовому проекті буде розглянуто стимулювання збутуканцелярського приладдя фірми "Пробюро", що знаходяться на різних фазахжиттєвого циклу, а також різні методи застосовуються при стимулюванніїх збуту. Мета даного курсового проекту спираючись на теоретичні основимаркетингу скласти технологію процесу стимулювання збуту в фірмі
    "Пробюро".

    I. Частина: ЗАГАЛЬНА

    1. Об'єкт ДОСЛІДЖЕННЯ

    За об'єкт дослідження в даному курсовому проекті взято ринок офісних
    (канцелярських) приладдя.

    Сьогоднішній ринок канцелярського приладдя, необхідних дляроботи в офісі, постає в Росії в такому розмаїтті, різнобарв'я, настількибагатофункціональний, що на перший план виступає проблема вибору потрібної,добротно зробленої і, що важливо, естетично красивої речі, здатноїсвоїм виглядом підняти настрій навіть у самого похмурого працівника офісу. Якце не здасться дивним, попит на ринку офісних товарів, також як і віндустрії одягу, залежить від віянь моди та офісної культури споживача. У
    Росії вона тільки формується під впливом численних факторів. Усвіті ж одним з головних законодавців мод на ринку офісної продукціїтрадиційно виступає Німеччина.

    Розвинені країни, як показує аналіз, рівняються на Німеччину,прагнуть підлаштовуватися під її стандарти. На початку 90-х Росія випробовуваласправжній канцелярський голод. Тепер коли російські бізнесмени отрималиможливість на власні очі побачити, в яких умовах працюють їхні західні партнериі, природно, захотіли, щоб в їхніх офісах було не гірше. А раз з'явивсяпопит, то незабаром з'явилося і пропозиція. Цей виник попит спочатку недуже добросовісні імпортери спробували задовольнити низькоякіснимкитайським ширвжитком. Правда, елітний сектор, втім як і зараз,заповнювався дорогими представницькими товарами з Європи. Але, у мірутого, як крепчал російський бізнес, і в нас стали розуміти, що надійні,естетично привабливі офісні речі повинні служити не тількидля прикраси кабінетів, а й сприяти ефективної та безперебійноїроботі співробітників.

    Тоді російські комерсанти звернули свої погляди на Гонконг, Тайвань,
    Малайзію, де, власне, і виробляється велика частина європейських товарівдля офісу. Знайти там відповідного виробника і прямо поставляти зцих країн цілком конкурентоспроможну продукцію виявилося небагато дорожче,ніж з Китаю, а якість виробленої в цих країнах офісної продукціївиявилося незмірно вище китайською.

    Канцтовари з Гонконгу, Тайваню і Малайзії будуть і далі витісняти зросійського ринку низькоякісну продукцію. Відмінні за всіма показникамитовари для офісу займуть гідне місце на столах та полицях нашихспіввітчизників у численних офісах і конторах.

    Ринок канцтоварів (офісного приладдя) в Росії перебуває встадії становлення. В даний час в країні налічується 6700 компаній,канцелярським займаються бізнесом, тільки в Санкт-Петербурзі їхзафіксовано більше 360. Консолідований оборот ринку канцтоварів в
    Росії оцінюється від 600 млн. до 1 млрд. доларів на рік.

    Російський ринок канцтоварів тільки починає розвиватися, тим самим,надаючи велике поле для діяльності маркетингу, збору маркетинговоїінформації та проведення маркетингового дослідження на ринку канцелярських
    (офісних) приладдя.

    2. ПРЕДМЕТ ДОСЛІДЖЕННЯ

    Предметом дослідження в даному курсовому проекті єстимулювання збуту офісного приладдя.

    Стимулювання збуту - це використання різноманітних засобівстимулюючого впливу, покликаних посилити відповідну реакцію ринку.

    Стимулювання збуту впливає на поведінку споживача, перетворюючи його зпотенційного в реального покупця.

    Є операції зі стимулювання збуту, які відносяться до жорсткоготипу - істотне зниження цін, продаж додаткової кількості товарупри незмінних цінах. Це ефективно, якщо мова йде про короткому відрізкучасу, але дорого обходяться виробнику.

    В даний час ці операції зі стимулювання збуту носять більшем'який характер (ігри, конкурси покупців та ін.) Вони більш ефективні встворення позитивного іміджу товару.

    Поєднання «жорстких» і «м'яких» методів стимулювання збуту спонукаєпокупця до вчинення негайної покупки і якщо стимулювання відповідаєочікуванням покупця і узгоджується зі специфікою товару, то воно вселяєспоживачеві симпатію, інтерес і відданість з меншими, в порівнянні зрекламою, витратами.

    Приступаючи до стимулювання збуту, слід пам'ятати:

    1. Стимулювання ефективно тільки тоді, коли його застосуванняпов'язується з життєвим циклом товару і узгоджується з чітко визначенимицілями.

    2. Більш ефективним є відносно нетривалийстимулювання збуту. Короткочасність заходу спонукає споживачашвидко скористатися вигодою. Стосовно до канцелярським товарахстимулювання може здійснюватися протягом від одного до двох місяців.

    Товар, що купується один раз на рік, має потребу в короткостроковомустимулювання (4-6 тижнів) в момент, коли покупка найбільш імовірна.

    3. Заходи щодо стимулювання і товар повинні бути тісно пов'язані міжсобою. Стимулювання необхідно зробити складовою частиною або самоготовару, або його найближчого оточення (магазину чи групи товарів однієїз ним марки).

    Щоб не завдати шкоди іміджу товару необдуманим стимулюванням,слід завжди пам'ятати про відповідність заходів зі стимулювання і збуту товару.

    3. МІСІЯ ПРЕДМЕТА

    Стимулювання збуту необхідно для впливу на процес прийняттярішення про покупку. Процес ухвалення рішення про покупку складається зкількох етапів, ці етапи показано на рис. 1. Стимулювання збутупідсилює і прискорює відповідну реакцію ринку.

    реклама паблісіті, реклама, пробні продажі, реклама, сервіс, вітрини виставки, упаковка, назва фірми торговийперсонал

    (рис. 1)

    4. ЦІЛІ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ

    Стимулювання збуту може переслідувати багато мети. Вибір залежить відтого, на кого спрямоване стимулювання (цільових аудиторій).

    Споживач, безсумнівно, володіє найбільшою значущістю. Вся політикамаркетингу зводиться до впливу саме на споживача. Широкий спектрприйомів стимулювання збуту був створений з єдиною метою - самимефективним чином залучити споживача до товару і задовольнити йогозапити.

    Цілі стимулювання споживачів зводяться до наступного:

    - збільшити число покупців;

    - збільшити кількість товарів, куплених одним і тим же покупцем.
    (Таблиця 1).

    Таблиця 1.

    Цілі стимулювання
    | | ЦІЛІ | |
    | | | |
    | СТРАТЕГІЧНІ | СПЕЦИФІЧНІ | РАЗОВІ |
    | | | |
    | Збільшити кількість | Прискорити продажу | Витягти вигоду з |
    | споживачів; | найбільш вигідного | щорічних заходів |
    | Збільшити кількість | товару; | (Різдво, Новий рік |
    | товару, купленого | Підвищити | і т.д.); |
    | споживачем; | оборотність | Скористатися |
    | Збільшити оборот до | якого-небудь товару; | окремої |
    | показників, | Позбутися зайвих | сприятливого |
    | намічених у плані | запасів: | можливістю |
    | маркетингу; | Додати регулярність | (річниця створення |
    | Виконати показники | збуту сезонного товару; | фірми, відкриття нового |
    | плану продажів. | | Філії і т.п.); |
    | | Надати протидію | Підтримати рекламну |
    | | Виникли конкурентам; | компанію. |
    | | Пожвавити продаж товару, | |
    | | Збут якого | |
    | | Переживає застій. | |

    Продавець не повинен бути обділений увагою виробника, тому що відйого здібностей і вміння продати товар залежить успіх підприємства.

    Мета стимулювання продавця - перетворити інертного і байдужого дотовару продавця у ентузіаста.

    Торговий посередник, будучи ланкою між виробником іспоживачем, є специфічний об'єкт стимулювання,виконує регулюючі функції.

    При цьому цілі стимулювання можуть бути різними:

    - надати товару певний імідж, щоб зробити його легкоупізнаваним;

    - збільшити кількість товару, що надходить в торговельну мережу;

    - підвищити зацікавленість посередника в активному збуті тієї чи іншої марки товару.

    Цілі стимулювання збуту фірми "Пробюро" на наступний рік:

    . Збільшити кількість споживачів у спеціальних магазинах

    (безпосередньо від підприємства) відкритих в минулому році.

    . Надати протидію що виник конкурентові з виробництва зошитів фірмі "Поліграфіка".

    . Позбутися від зайвих запасів шкільного приладдя накопичилися на складі фірми.

    . Витягти вигоду з щорічних свят.

    . Підвищити зацікавленість посередників (продавців) в активному збуті товарів саме нашої фірми "Пробюро".

    5. Вихідної ситуації.

    На сьогоднішній день за оцінками різних фахівців консолідованийоборот ринку канцелярських товарів складає в Росії від 600 мільйонів до 1мільярда доларів на рік, окремі фахівці вважають, що до 3 млрд.доларів.

    У ці роки постійно збільшується число компаній, що займаютьсяканцелярським бізнесом. Тільки в Санкт-Петербурзі їх зафіксовано більше
    300, в цілому ж на ринку здійснюють операції до 2,5-3,0 тисяч фігурантів, зурахуванням роздрібної торгівлі - до 10 тисяч. Але так як ринок ще до кінця несформований, не налагоджені робочі системи розподілу товару, то докінцевого споживача, особливо регіональної, якісна продукція абоне доходить зовсім, або доходить з маржею в ціні до 300 відсотків. Все цегальмує становлення нормальних ринкових відносин. До того ж не обходитьсябез «човників» і «риночників». Частка їх бізнесу в різних регіонах Росіїскладає 30-40 відсотків обороту. Небезпека, що виходить від стихійногоімпорту, насправді серйозніше, ніж це може здатися на першийпогляд. Найчастіше на ринок надходить не сертифікована і навіть шкідлива дляздоров'я продукція.

    І все-таки більша частина ринку (70-80 відсотків) належить сьогоднідвом десяткам найбільших петербурзьких фірм. Однією з таких фірм і єфірма "Пробюро". Серед наших основних конкурентів стоять такі фірми як
    "Брідж", "Дрофа" і "Поліграфіка".

    Якщо на початку минулого року фірма "Пробюро" володіла 80% часток ринкушкільних зошитів, то в кінці року фірма "Поліграфіка" випустила новізошити які не за якістю не за ціною не поступаються зошитами фірми
    "Пробюро". У результаті цього зменшився попит на зошити нашої фірми, іутворилися зайві запаси на складі. З метою зміцнення позицій наринку канцелярських товарів були відкриті ряд спеціалізованих магазинів,де продавалися товари без торгової націнки.

    6. ЗАСОБИ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ.

    Вибір засобів стимулювання залежить від поставлених цілей. Всікошти можна об'єднати в три великі групи:

    - цінове стимулювання (продаж за зниженими цінами, пільгові купони,що дають право на знижку);

    - пропозиції в натуральній формі (премії, зразки товару);

    - активна пропозиція (конкурси покупців, ігри, лотереї).

    Основні засоби стимулювання можна об'єднати у відповідності зоб'єктом впливу.

    Стосовно торговій точці різні види стимулювання можнакласифікувати за їх походженням і впливу на клієнта:

    • Загальне стимулювання. Застосовується на місці продажу. Служитьінструментом загального пожвавлення торгівлі.

    Цей вид стимулювання одночасно об'єднує продаж за зниженимицінами, демонстрацію товару, дегустації, ігри, використання ряджених,святкове оздоблення торгових залів, афіші, таблички з поясненнями,помітні рекламні оголошення, а також рекламну компанію в пресі
    (розповсюдження листівок із купонами, що дають право на покупку зі знижкою,вручення подарунків у разі придбання певної кількості товару,конкурси, ігри).

    • Виборче стимулювання - розміщення товару поза місцями загальноївикладки на вигідній позиції.

    Товар може бути зосереджений також у будь-якому місці торговельного залу,наприклад, виставка-продаж товарів для школярів початкових класів.

    Цей вид стимулювання включає також розміщення товарів на виноснихлотках або у візках, розташованих в проходах або на перетині торговельнихліній.

    При цьому реклама використовується в меншій мірі. Використовуються тількирекламні планшети і покажчики.

    • Індивідуальне стимулювання - здійснюється в місцях загальноїекспозиції товарів і, як правило, виходить від виробника.

    Рекламна афіша, покажчик, планшети, показують, що відноснопевного товару та групи товарів здійснюється стимулювання у виглядізниження цін, конкурсів, ігор, премій.

    Заходи щодо стимулювання сприймаються споживачем лише в той момент,коли він зупиняється перед магазинної полицею з конкуруючими товарами.

    II Частина. Основна

    7. РОЗРОБКА ТЕХНОЛОГІЙ СТИМУЛЮВАННЯ ЗБУТУ офісного приладдя.

    Для розробки технології стимулювання збуту канцелярських товаріввикористовуємо функціонально-структурний підхід. Функціонально-структурнийпідхід є методом створення технології будь-якого процесу. Цей методобов'язково включає в себе визначення суттєвих ознак івідмінних властивостей.

    Зміст

    Істотні ознаки стимулювання збуту.

    1. Інформування споживачів: надання важливої для споживача інформації про товар або заходи які пов'язані з його реалізацією, яка здатна привернути додаткову кількість покупців.

    2. Прівлеченіе споживачів: запрошення зробити покупку як можна швидше (поки що діють сезонні знижки).

    3. Надання заохочень: стимулювання попиту на товар за рахунок надання різного виду заохочень, що представляють цінність для споживача.

    Відмінні властивості:

    1. При здійсненні збуту використовується метод цінового стимулювання, тобто продаж за зниженими цінами під час початку навчального року протягом одного місяця, коли ціна відіграє вирішальну роль при виборі товару. Даний метод використовується для позбавлення від зайвих запасів шкільного приладдя на складі.

    2. Використовується пропозицію в натуральній формі, тобто премії, які можуть бути розраховані як на дітей (лист з наклейками на додаток до зошиті) так і на дорослих (при покупці дорогою ручки змінний стрижень в одній упаковці). Можливе використання в якості премії додаткової кількості товару безкоштовно (купуючи дев'ять зошитів десятий ви отримуєте БЕЗКОШТОВНО). Даний метод використовується для надання протидії що виник конкурентові з виробництва зошитів. Він дозволяє збільшити кількість товару купленого одним і тим же покупцем, а також збільшує число покупців зацікавлених у купівлі товару саме цієї марки.

    3. Використовується святкова пропозиція, то є пропозиція спеціальних святкових наборів у кануни щорічних свят (Новий рік, 23 лютого, 8 березня і т.п.) коли багато людей відправляються в магазини в пошуках подарунка для рідних і близьких. Такий набір може складатися з товарів які користуються високим попитом в сукупності з товарами на які попит не такий високий.

    4. Стимулювання продавців шляхом ведення "змагання" з нарахуванням очок за певний обсяг реалізованої продукції, з можливістю вибору на набрані очки подарунка в спеціальному каталозі.

    Склад

    Інваріантні елементи: < p> Інформування:

    рис. 2

    Вхід - виготовлення інформаційних щитів з назвою фірми та інформацією про її продукції.

    Процесор - встановлення інформаційних щитів у людних місцях або в безпосередній близькості від місця продажу у вигляді покажчика або зовнішньої реклами .

    Вихід - впізнавання споживачами про існування фірми і її товарах.

    Зворотній зв'язок - збільшення кількості споживачів.

    Залучення споживачів:

    рис. 3

    Вхід - розробка умов і місця проведення продажів (розміру сезонної знижки)

    Процесор - поширення інформації про умови на яких здійснюється продаж (про сезонну знижку перед початком навчального року)

    Вихід - здійснення обіцяних фірмою умов продажу (продаж зі знижкою)

    Зворотній зв'язок-поява зацікавленості в придбанні даного товару, збільшення попиту на даний товар

    Надання заохочень:

    рис. 4

    Вхід - розробка виду заохочення для поліпшення реалізації даного товару.

    Процесор - поширення інформації про заохочення в разі купівлі даного товару.

    Вихід - надання заохочення при купівлі товару.

    Зворотній зв'язок - перевага даного товару покупцями при купівлі, збільшення попиту на даний товар.

    Варіативні компоненти:

    Цінова стимулювання:

    рис. 5

    Вхід - Проводиться установка та обгрунтування зниження цін. Для цього проводиться вивчення ситуації на ринку.

    Процесор - Розповсюджується інформація про розпродаж за зниженими цінами шкільного приладдя, що діє тільки протягом одного місяця перед початком навчального року.

    Вихід - Продаж товару за встановленими цінами.

    Зворотній зв'язок - Перевага товару при покупці. Отримання інформації про потреби населення.

    Стимулювання натурою:

    рис. 6

    Вхід - Визначення раціональних розмірів премій і видів премії.

    Процесор - Поширення інформації про надання премії у разі купівлі певної кількості товару.

    Вихід - Преміювання споживачів при купівлі товару.

    Зворотній зв'язок - Перевага товару при покупці. Виникнення бажання придбати більшу кількість товару.

    Святкова пропозиція:

    рис. 7

    Вхід - розробка складу святкового набору шляхом дослідження потреб населення і визначення ціни на даний набір.

    Процесор - створення привабливої упаковки святкового набору та фасування.

    Вихід - реалізація наборів напередодні свят

    Зворотній зв'язок - виникнення у потенційних споживачів зацікавленості в придбанні даного набору. Отримання інформації про потреби населення

    Стимулювання продавців:

    рис. 8

    Вхід - Розробка системи нарахування очок за реалізацію певного обсягу продукції.

    Процесор - Інформування продавців про систему заохочень.

    Вихід - Впровадження системи заохочення в роботу продавців .

    Зворотній зв'язок - Можливе збільшення обсягів продажів. Отримання інформації про доцільність впровадження даної системи.

    Будова

    Функціональні зв'язку створюють послідовність технологічногопроцесу.

    Процес стимулювання збуту товар завжди починається зі зборуінформації про ринок товару, про конкурентів та їх продукції проСегментування. За тим отримані дані піддаються аналізу.
    Аналізується кон'юнктура ринку даного товару. Визначається основнікороткі вихідні дані, що відносяться до товару, ринку, споживачеві іконкурентної продукції. Визначаються фактори зовнішнього середовища діє назбут товару. Визначається даний положення даного товару на ринку.

    Після чого встановлюються цілі стимулювання збуту на майбутнійрік. Вказуються виконані протягом попереднього року заходи щодостимулювання збуту товару і вивчення конкуруючої продукції.
    Аналізуються результати цієї діяльності. Описуються проблеми іможливості, якими варто скористатися. Встановлюються:

    - якісні завдання (поліпшення іміджу товару в очах торговельній мережі за рахунок прискорення його оборотності)

    - кількісні завдання (збільшення продажів на 20% до кінця періоду стимулювання)

    На основі поставлених цілей і завдань визначається бюджет заходівпов'язаних зі стимулюванням збуту.

    Виходячи з поставлених цілей і певного бюджету, здійснюєтьсявибір оптимального засобу досягнення цілей, тобто стимулювання збутутовару.

    Після того як визначено засоби стимулювання збуту. Проводитьсярозробка різних виконавських варіантів рішень з впровадженняобраного засобу стимулювання в життя. З розроблених варіантіввибирається один найбільш прийнятний і економічно вигідний.

    Далі вибраний варіант ще раз опрацьовується більш докладно.
    Продумується його форма, зміст і оформлення. Визначають які ресурсинеобхідні для його виконання і плануються витрати з проведення проекту.

    Після чого якщо проект визнається економічно вигідним і ефективним,настає час впровадження проекту в структуру збуту товару. Організаціястимулювання збуту та інформування учасників ринку (споживачів,посередників) про заходи стимулювання.

    Здійснюється контроль за проведенням планових заходів. Перевіркарентабельності запланованих заходів здійснюється проведеннямтестів до і після стимулювання збуту; при цьому вибирається декількаторгових точок і аналізується продаж до і після стимулювання.

    Проводиться оцінка результатів проведення стимулюючих заходів.

    Послідовність технологічного процесу

    Структурні відносини показують, як функціональні зв'язки реалізуютьсяв структурі управління

    Відділ збору і обробки інформації - займається збором і обробкоюінформації про ринок канцтоварів, про конкурентів, про якість і цінуконкурентної продукції, про обсяг попиту на товар, про зміну обсягівпродажів. Дослідженням зміни в потребах населення. Здійснюєаналіз конкурентоспроможності товару. Надає необхідну інформацію вплановий відділ.

    Плановий відділ - Оцінює результати стимулювання збуту.
    Розглядає необхідність у продовженні проведених заходівстимулювання. Встановлює цілі і завдання стимулювання на майбутнійрік. Планує зміна ціни і попиту на канцелярське приладдя.
    Встановлює бюджет стимулювання збуту. Оцінює ефективністьповедінки заходів зі стимулювання збуту товару. Розраховує витратина проведення заходів.

    Творчий відділ - займається вибором необхідних коштів
    (заходи) стимулювання збуту товару (залежно від поставленихцілей). Розробкою форми, змісту та оформлення обраного засобустимулювання, а також форми і місця подачі інформації про проведенізаходах. Виготовленням інформаційного звернення до потенційнихспоживачам.

    Виконавчий директор - займається організацією та проведеннямзаходів пов'язаних зі стимулюванням збуту. Здійснює контроль запроведенням заходів щодо стимулювання.

    Дерево цілей

    Дерево робіт

    Опції організації технологи розробки системи стимулюванняпродавців розподіляються по відділах фірми в такий спосіб.

    | Назва | Функцціі |
    | відділу | |
    | | Збір | обробці | розробки | Вибір | Прийняття | Оцінка | Доведення |
    | | Даних | а | ка | варіанти | управлен | варіант | є |
    | | | Информац | варіант | рішення |. | у | рішення |
    | | | Ії | у | | рішення | рішення | до |
    | | | | Рішення | | | | Адмін. |
    | Відділ | ХХХ | ХХХ | | | | | |
    | збору та | | | | | | | |
    | обробки | | | | | | | |
    | информаци | | | | | | | |
    | і | | | | | | | |
    | Плановий | | | | | ХХХ | ХХХ | |
    | відділ | | | | | | | |
    | Творчо | | | ХХХ | ХХХ | | | |
    | й відділ | | | | | | | |
    | Виконаєте | | | | | | | ХХХ |
    | льный | | | | | | | |
    | директор | | | | | | | |

    Для виконання даної роботи необхідні ресурси. Уявімо їх у виглядідерева ресурсів.

    Дерево ресурсів

    Гроші - грошові кошти необхідні для виплати заробітної платиспівробітників.

    Матеріали - необхідні для здійснення методів стимулювання.

    Приміщення - офіс для облаштування робочих місць.

    Персонал - Він повинен мати вищу освіту в галузі управління,володіти загальною культурою, яка дає йому достатню широту поглядів,мати багату уяву, комунікабельність.

    Фахівець, що здійснює керівництво стимулюванням повинен володітирозвиненою уявою в тому, що стосується загальної концепції товару, і бутиреалістом у частині практичного виконання.

    Для отримання очікуваних результатів стимулювання збуту потребує
    «Режисера», концептуаліст, що володіє гострим творчим чуттям, здатнимдовести проект до її повної реалізації.

    Така професія вимагає живої реакції, гнучкого розуму, вміння швидкопристосовуватися до умов, що змінюються, відмінного знаннязаконодавства.

    Інформація-про потреби населення та обсяги попиту на товар,якість та ресурсоємності аналогічних товарів конкурентів, про можливостіфірми.

    Частина III. Заключна

    8. ЦЕЛЕОСУЩЕСТВЛЕНІЕ

    Целеосуществленіе призначене для закріплення і фіксації юридичноївідповідальності за виконавцями. Воно представляється у вигляді карт КРЕДОякі складаються для кожного відділу.

    1.Карта КРЕДО Відділу збору та обробки інформації:

    | Функції | Обов'язки |
    | До складу відділу входять 4 | Що | t, |
    | співробітника: | | год./день |
    | Процедури: | | |
    | 1). Три - співробітника займаються | | |
    | збором інформації про ринок, | | |
    | конкурентів і їх продукції | | |
    | 2). Один - заносить інформацію в | | |
    | комп'ютер і займається її | | |
    | обробкою. | | |
    | Час: протягом 1 місяця перед | | |
    | проведенням заходів щодо | | |
    | стимулювання і 1 місяця після. | | |
    | | 1) | |
    | | Збір інформації про | |
    | | Обсягах попиту на даний | 2 |
    | | Вид товару взагалі і на | |
    | | Наш товар зокрема | |
    | | Збір інформації про | 3 |
    | | Властивості товару | |
    | | Конкурента | 3 |
    | | Збір інформації про | 8 |
    | | Потреби | |
    | | РАЗОМ: | |
    | | 2) | 5 |
    | | Введення отриманої | |
    | | Інформації в комп'ютер. | 2,7 |
    | | Сортування і обробка | |
    | | Інформації за коштами | 0,3 |
    | | Комп'ютера | 8 |
    | | Надання | |
    | | Результатів у відділ | |
    | | Планування | |
    | | РАЗОМ: | |
    | Права | Відповідальність |
    | Просити: | Кожен працівник несе |
    | | Відповідальність перед керівництвом |
    | | За виконання обов'язків у |
    | | Призначені терміни за точність і |
    | | Оперативність що надається |
    | | Інформації. |
    | Від кого | Що | Коли | |
    | 1). Від | Видачі | При | |
    | торговельних | необхідної | здійснення | |
    | точок | інформації | та запиту | |
    | 2). Від | Видачі | Якщо | |
    | спіробітни | необхідної | інформація | |
    | у | інформації | не отримана | |
    | занімающ. | | під час | |
    | збором | | | |
    | информац. | | | |
    | Кожен співробітник відділу в процесі | |
    | роботи має право вимагати | |
    | збільшення часу на виконання | |
    | завдання, якщо таке допущення | |
    | є доцільним. | |

    2.Карта КРЕДО Планового відділу:

    | Функції | Обов'язки |
    | До складу відділу входять 5 | Що | t, |
    | співробітників: | | год./день |
    | Процедури: | | |
    | 1). Чотири - співробітника займаються | | |
    | аналізом отриманої інформації. | | |
    | 2). Один - займається економічним | | |
    | обгрунтуванням що розробляються | | |
    | варіантів заходів. | | |
    | Час: протягом 1 місяця перед | | |
    | проведенням заходів щодо | | |
    | стимулювання і 1 місяця після. | | |
    | | 1) | |
    | | Аналіз і прогнозування | 2 |
    | | Потреб та попиту | |
    | | Аналіз і прогнозування | 3 |
    | | Кон'юнктури ринку | |
    | | Аналіз і прогнозування | 2 |
    | | Факторів конкурентного | |
    | | Переваги фірми | 1 |
    | | Аналіз результатів | |
    | | Проведених заходів | 8 |
    | | РАЗОМ: | |
    | | 2) | 4 |
    | | Прогнозування витрат | |
    | | На проведення заходів | |
    | | Щодо стимулювання. | 2 |
    | | Оцінка переваг і | |
    | | Недоліків варіантів. | 1 |
    | | Вибір варіанту рішення. | 1 |
    | | Прийняття рішення про | |
    | | Доцільності | 8 |
    | | Проведення заходів | |
    | | РАЗОМ: | |
    | Права | Відповідальність |
    | Просити: | Кожен працівник несе |
    | | Відповідальність перед керівництвом |
    | | За якісне виконання |
    | | Обов'язків в призначені терміни |
    | Від кого | Що | Коли | |
    | 1). Від | Видачі | Якщо вона не | |
    | відділу | необхідної | отримана в | |
    | збору та | інформації | призначений | |
    | обробки | | час | |
    | информаци | | | |
    | і | | | |
    | 2). Від | Видачі | У міру | |
    | творчо | необхідної | виникнення | |
    | го | інформації | я | |
    | відділу. | о розробок. | необхідність | |
    | | Варіантах | і | |
    | Кожен співробітник відділу в процесі | |
    | роботи має право вимагати | |
    | збільшення часу на виконання | |
    | завдання, якщо таке допущення | |
    | є доцільним. | |

    3.Карта КРЕДО Творчого відділу:

    | Функції | Обов'язки |
    | До складу відділу входять 4 | Що | t, |
    | співробітника: | | год./день |
    | Процедури: | | |
    | 1). Три - співробітника займаються | | |
    | розробкою варіантів рішень | | |
    | 2). Один - займається оформленням | | |
    | обраного варіанта | | |
    | Час: від 2-х до 4-х місяців. | | |
    | | 1) | |
    | | Розробка прийнятного | |
    | | Варіанти рішення щодо | 5 |
    | | Здійснення | |
    | | Заходів | |
    | | Генерування ідеї по | 3 |
    | | Художньому | |
    | | Виконання вибраного | |
    | | Варіанту | 8 |
    | | РАЗОМ: | |
    | | 2) | |
    | | Художнє | 6,5 |
    | | Оформлення вибраного | |
    | | Варіанти виконання | 1,5 |
    | | Внесення пропозицій щодо | |
    | | Оформлення вибраного | |
    | | Варіанту | 8 |
    | | РАЗОМ: | |
    | Права | Відповідальність |
    | Просити: | Кожен працівник несе |
    | | Відповідальність перед |
    | | Керівництвом за якісне |
    | | Виконання обов'язків у |
    | | Призначені терміни |
    | Від кого | Що | Коли | |
    | 1). Від | Видачі | При | |
    | планового | необхідної | здійснення | |
    | відділу | аналітично | та запиту | |
    | | Й інформації | | |
    | 2). Від | Видачі | У міру | |
    | руководст | необхідної | виникнення | |
    | ва | матеріалів | я | |
    | | | Необхідність | |
    | | | І | |
    | Кожен співробітник відділу в процесі | |
    | роботи має право вимагати | |
    | збільшення часу на виконання | |
    | завдання, якщо таке допущення | |
    | є доцільним. | |
    | 2). Має право вносити власні | |
    | доповнення і зміни до | |
    | художнє оформлення вибраного | |
    | варіанта рішення | |

    4.Карта КРЕДО Виконавчого директора:

    | Функції | Обов'язки |
    | Процедури: | Що | t, |
    | Займаються організацією і контролем | | год./ден |
    | проведення заходів щодо | | ь |
    | стимулювання збуту. | | |
    | Час: протягом усього часу | | |
    | проведення заходів щодо | | |
    | стимулювання. | | |
    | | | |
    | | Консультування продавців | 3 |
    | | І працівників сфери збуту. | |
    | | Організація постачання місць | 3 |
    | | Здійснення | |
    | | Стимулювання | |
    | | Необхідними матеріалами. | 2 |
    | | Здійснення контролю за | |
    | | Правильністю та | |
    | | Законністю здійснюваних | |
    | | Заходів стимулюванняя | 8 |
    | | РАЗОМ: | |
    | Права | Відповідальність |
    | Просити: | Несе відповідальність перед |
    | | Керівництвом за якість і |
    | | Своєчасність виконання |
    | | Покладених на нього обов'язків |
    | Від кого | Що | Коли | |
    | Від відділу | Видачі | При | |
    | збору та | необхідної | виникнення | |
    | обробки | інформації | і | |
    | информац. | | ненбходімост | |
    | | | І | |
    | | Необхідних | | |
    | Від | матеріалів | | |
    | творчо | для | При | |
    | го | проведення | відсутності | |
    | відділу | заходів | таких | |
    | | |

    ВИСНОВОК

    На закінчення даного курсового проекту хотілося б сказати про сампроцесі його написання, і про те які знання і досвід я отримав, працюючи надним.

    З початку про процес: Такого важкого в усіх відношеннях курсовик унас не ще не було. Тяжкість ж його полягала, як це не здастьсядивним у наданій свободі дій і свободу вибору теми. Не булострого певної схеми складання пояснювальної записки, був тількиЦяневідомість лякала найбільше, але очі бояться, а руки роблять. Ітільки почавши писати, я зрозумів, що не все так страшно як здавалося раніше.
    Варто було тільки уявити певну фірму і визначити цілі цієї фірми,як все почало вийдуть само собою слідувати один за одним. Хоча всітак само по ходу роботи виникали неясності і сумніви, і доводилосярадитися з товаришами. Але, вислухавши кілька порад від різних людей, язрозумів, що кожен все розуміє по-своєму. І щоб не ускладнювати собі життя,ще великими сумнівами, вирішив розбиратися в усьому сам. Вийшло це умене чи ні, я не знаю, але напевно знаю одне. Виконавши таку величезнуроботу, і пропрацювавши великий обсяг інформації в пошуках необхідних даних.
    Я не помітно для себе, ні чого спеціально не заучівая. Засвоїв, якздійснюється стимулювання збуту товару, які методи використовують длязбільшення обсягів продажів, у яких випадках їх можна застосовувати, а в якихнемає. Але найголовніше це отриманий досвід складання технології будь-якогопроцесу. Який, на мою думку, єдиний як для організації стимулюваннязбуту, так і для дослідження ринку і багато чого іншого.

    І ще, раніше я думав, що творча робота, робота коли тебе нізмусила мене в корені змінити свою думку і уявлення про творчуроботі. Я утвердився в думці що, надання свободи людині неведе до полегшення життя, а тільки навпаки, до її ускладнення. Складною булаі дана робота, але тепер, коли я з полегшенням дивлюся в минуле, ярозумію, що все що я зробив, я зробив я зробив для себе, а всі знання ідосвід, які я отримав, знадобляться мені в подальшому житті. А значитьробота виконана не дарма, не залежно від того, як вона буде оцінена.

    І якщо б мене зараз запитали: "Чи потрібні такого типу роботи?" Я б звпевненістю, не дивлячись на всі складнощі, з якими я зіткнувся, відповів:
    "Так, потрібні. Адже саме такі роботи дозволяють розкрити в собііндивідуальність і відчувати незалежність

         
     
         
    Реферат Банк
     
    Рефераты
     
    Бесплатные рефераты
     

     

     

     

     

     

     

     
     
     
      Все права защищены. Reff.net.ua - українські реферати !