Зміст:
| | Вступ | 5 |
| 1. | Планування руху товару | 8 |
| 2. | Управління каналами товароруху | 10 |
| 3. | Організація і ефективність системи руху товару | 11 |
| 4. | Оптова і роздрібна торгівля | 13 |
| | 4.1. Соціально-економічна сутність оптової торгівлі | 14 |
| | 4.2. Організаційні форми оптової торгівлі | 15 |
| | 4.3. Пряма форма оптової реалізації товарів | 17 |
| | 4.4. Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів | 19 |
| | 4.5. Роздрібна торгівля в ринковій економіці | 20 |
| | 4.6. Склад і структура роздрібного товарообігу | 22 |
| | 4.7. Прямий маркетинг | 24 |
| | Висновок | 26 |
| | Список літератури | 28 |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
Введення
Сучасна економіка характеризується тим, що місце виробництва імісце споживання продукту не збігаються за часом. За часом ці процеситакож не йдуть безпосередньо один за одним. Усунення що виникають зцієї причини проблем вимагає витрати великих коштів. В окремих випадкахці витрати вимагають до 70% роздрібної ціни споживчого товару.
Задачі розподілу виготовленої продукції виробник повиненрозширити раціональним способом. Це дає йому певний шанс виділитисяпо відношенню до конкурентів.
Система збуту товарів - ключова ланка маркетингу і свого родуфінішний комплекс у всій діяльності фірми по створенню, виробництву ідоведення товару до споживача. Власне, саме тут споживач абовизнає, або не визнає всі зусилля фірми корисними і потрібними для себе і,відповідно, купує або не купує її продукцію і послуги.
Але все ж таки збут продукції необхідно розглядати як що становитьелемент маркетингу-мікс. Інші складові маркетингу-мікс - це товар,ціна й система просування. Перш ніж здійснювати безпосереднєрозподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар бувналежної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в областізаходів просування товару.
Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем векономіці. Одна з них - це необхідність. Звичайно, коли мова йде пропродаж унікальної спеціалізованої виробничої лінії, то продавець іпокупець прекрасно обходяться без спеціальної збутової системи. Але світживе в епоху масових товарів, і купувати їх біля воріт заводу або фірмисьогодні не зовсім зручно.
Друга з причин - це боротьба за гроші споживача. Життя в умовахдостатку привела сотні мільйонів споживачів в усьому світі до переконання, щозручність придбання товару - невід'ємна приналежність нормальногоспособу життя. А це означає, що споживач вимагає гарного ознайомленняз товарним набором; мінімуму часу на придбання товару; максимумузручностей до, під час і після покупки.
Всі ці вимоги можна виконати, усіляко розвиваючи збутову мережу,наближаючи її кінцеві точки до споживача, створюючи максимум зручностей длянього в цих точках. І якщо фірма зуміла це зробити, вона (за інших рівнихумов) залучила до себе покупця й домоглася переваги в ринковійборотьбі.
Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів. Процій ролі збутової мережі писали ще економісти минулого століття. Конкретномова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, якіпов'язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу
(сортування, фасування, упаковка). Всі ці операції доцільноздійснювати вже на етапі «завод - споживач», тобто передтранспортуванням, на складах, в магазинах, в передпродажному процесі, і відсвоєчасності, якості й раціональності їх виконання істотнозалежить збут як такий. Відповідно, система маркетингу у відоміймірою втягує в себе деяку (іноді досить значну)
«Технологічну складову». Сказане вище виправдує це: чим ближче ітісніше стикається товар з покупцем, тим більший сенс покласти наслужби маркетингу його доопрацювання і підготовку до продажу.
Четверта причина - це проблеми ефективності ринкової поведінки ірозвитку фірми. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потребспоживачів - це вивчати їхню думку про товари фірми, що конкуруютьтовари, проблеми і перспективи життя й роботи споживачів. Хто і деможе робити це найбільш ефективно? Відповідь світової практики однозначна:перш за все, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикаєтьсязі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це має персонал,зайнятий у цій системі.
Як один з найважливіших умов просування своїх співробітниківз адміністративної сходах багато фірм називають їх роботу в системізбуту, причому безпосередньо в сфері продажу товарів покупцеві.
Наведених причин цілком достатньо, щоб зрозуміти, як важлива вмаркетингу підсистема збуту і чому в умовах рясним ринків на неївитрачаються величезні кошти.
У Росії система збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що ввеликому ступені ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай вінхарактеризується такими рисами:
. слабке управління каналом збуту;
. неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;
. рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;
. часте порушення «контрактних» зобов'язань.
1. Планування руху товару
рухом товарів в маркетингу називається система, яка забезпечуєдоставку товарів до місць продажу в точно визначений час і змаксимально високим рівнем обслуговування покупців. Зарубіжні автори підплануванням руху товару розуміють систематичне прийняття рішень встосовно фізичного переміщення і передачі власності на товар абопослугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання іукладення угод.
рух товару є потужним інструментом стимулювання попиту.
Мірою ефективності системи руху товару служить відношення витрат фірми доїї результатами. Основний результат, який досягається в системіруху товару, - це рівень обслуговування споживачів. Данийякісний показник залежить від багатьох чинників: швидкості виконання ідоставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різного родупослуг покупцям по установці, ремонту і постачання запасних частин. Доякісними показниками обслуговування відносяться також: забезпеченнярізної партіонного відвантаження товару на прохання покупця; вибірраціонального виду транспорту; утримання оптимального рівня видутранспорту; утримання оптимального рівня запасів і створення нормальнихумов зберігання та складування товарів; дотримання необхідного, заздалегідьобумовленого рівня цін, за якими надаються послуги товароруху. Ніодин із згаданих факторів сам по собі не є вирішальним, але всі вони втією чи іншою мірою впливають на рівень обслуговування споживачів.
Результати планування руху товару роблять помітний вплив намаркетингові програми фірми і прийняття правильних рішень щодо виборуканалів збуту продукції. Це, у свою чергу, впливає на величину витратфірми. Важливою особливістю планування руху товару є вірневизначення форми організації торгівлі. При цьому слід правильно вибратиканал руху товару - прямий або за участю посередника.
Перевага прямої доставки продукції безпосередньо споживачамможе бути ефективним, якщо кількість товару, що поставляється будедосить велика, а ринок споживачів сконцентрований на обмеженомурегіоні. При цьому реалізована продукція вимагає спеціального видуобслуговування або повинна матися достатня мережа власних складів наринках збуту.
Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Туттакож існують певні критерії вибору каналу руху товару. Першза все, споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий повсій території; поставки здійснюються малими партіями і з більшоючастотою.
У багатьох випадках вибір каналу товароруху є найбільшважливим рішенням для фірми. Фірма, яка взяла на себе функції товароруху,повинна оплачувати всі виникаючі витрати. Крім того, вона повністюотримує і всі належні доходи з доставки та реалізації продукції.
Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали руху товару, товідносні витрати з доставки можуть бути зменшені, але при цьому іприбуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації,беруть участь у процесі руху товару, отримують свою частку прибутку. Загальнаприбуток фірми і відповідно посередників може збільшитися, якщо будедосягнуто зростання обсягів реалізації товарів.
2. Управління каналами руху товарів
При виборі каналу руху товару основною умовою є йогодоступність для виробника. Для досягнення комерційного успіху привикористання того чи іншого каналу руху товару потрібно ретельнопроаналізувати всі фінансові питання. Необхідно провести порівняльнухарактеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витративходять: витрати на підбір і навчання збутового персоналу; адміністративнівитрати; витрати на рекламу і стимулювання збуту, на організаціюруху товару, включаючи витрати на транспортування, складське господарство;рівень комісійних виплат. При цьому слід мати на увазі, що напочатковій стадії роботи підприємства збутові витрати зростають, але вони немають постійного характеру.
Порівняльна оцінка вартості окремих каналів збуту повинна такожув'язуватися з перспективами зростання обсягів реалізації товарів. Важливовідзначити і те, що вибір каналу збуту зазвичай пов'язаний з укладаннямдовгострокових угод між контрагентами. Неправильний вибір каналурозподілу може викликати анулювання юридичних угод
(контрактів), що, природно, позначиться на результатах роботи підприємстваі беруть участь у цій угоді посередників.
Після того як обрані канали руху товару, перед керівництвомпідприємства постає цілий ряд задач по успішному управлінню цими каналами.
Рішення кожної з них переслідує певну мету і досягаєтьсяконкретними методами.
3. Організація і ефективність системи руху товару
Вибір каналів розподілу є важливим етапом роботи, однак,оскільки маркетинг передбачає інтерпретацію всієї діяльності фірми,необхідно відповідним чином планувати і організовувати системупросування продукції від підприємства-виробника до одержувача.
Процес організації руху товару включає наступні етапи: вибірмісця зберігання запасів і способу складування, визначення системипереміщення вантажів, введення системи управління запасами, встановленняпроцедури опрацювання замовлень, вибір способів транспортування продукції. Приефективної організації руху товару кожен з цих етапів плануєтьсяяк невід'ємна частина добре врівноваженою і логічно побудованої загальноїсистеми. Всі елементи цієї системи пов'язані між собою, тому зневагаяких-небудь з них здатне серйозно порушити функціонуванняруху товару і негативно вплинути на престиж фірми.
Необхідність створення місць зберігання продукції і матеріалів викликанаоб'єктивними причинами. Все питання в тому, де створювати сховища і якийємності. Чим більше будується складів, тим швидше забезпечується доставкапродукції до місць споживання, однак при цьому зростають витрати по створеннюскладських споруд і навпаки Рішення про число пунктів зберіганняприймається при порівнянні одноразових витрат по створенню місць зберігання тарічних витрат, пов'язаних з доставкою матеріалів споживачам. Використовуючикласичний метод порівняння варіантів по мінімуму приведених витрат,можна визначити кількість пунктів розміщення складів.
Вибір пунктів розміщення складів здійснюється за допомогою формули:
Пз = Кен + Іс + Їм min, де
Пз - сумарні наведені витрати по кожному розглянутомуваріанту споруди складів;
К - капітальні вкладення на спорудження об'єктів зберігання;
Ен - нормативний коефіцієнт ефективності капітальних вкладень (Ен =
0,15);
Іс, Їм - річні витрати, пов'язані з утриманням складських сховищі доставкою матеріалів зі складів на адресу споживачів.
Зробивши розрахунок по кожному варіанту розташування складу, можнавизначити найбільш ефективний з них.
4. Гуртова та роздрібна торгівля
У процесі комерційної діяльності кожний підприємецьстикається з проблемою реалізації продукції.
Забезпечення успіху при цьому безпосередньо пов'язане з глибоким івсебічним вивченням ринку та ринкових можливостей виробничогопродукту. Аналіз ринкових умов господарювання, розробка шляхів іметодів впровадження товару на ринок і розширення обсягів його реалізаціїстановлять особливий напрямок у діяльності фірми.
Існують два основних способи реалізації: робота на замовлення і роботана вільний ринок.
Робота на замовлення. При цьому способі підприємство працює на заздалегідьвідомий ринок. Випуск продукції здійснюється відповідно до наявногопортфелем замовлень, укладеними контрактами, підрядами та попереднімиугодами про поставки виробленої продукції та наданні послуг. Заранееобумовлюються строки, технічні характеристики товарів, обсяги поставокпродукції, ціни.
Робота на вільний ринок. При цьому способі підприємство випускаєпродукцію на вільний ринок без заздалегідь установлених обмеженьщодо кількісних і якісних характеристик товарів. Завданняреалізації товарів включають пошуки можливих ринків збуту (з огляду на їхгеографічне розташування), вибір конкретних форм реалізації, визначеннядопустимого рівня цін.
У дійсності кожне підприємство залежно від профілю таособливостей продукції, що випускається орієнтується як на попереднізамовлення, так і на роботу на вільний ринок.
Реалізація продукції на вільний ринок здійснюється через оптовута роздрібну торгівлю.
4.1. Соціально-економічна сутність оптової торгівлі
Оптова торгівля охоплює по суті всю сукупність товарнихресурсів, що є як засобами виробництва, так і предметамиспоживання.
Оптова торгівля - це форма відносин між підприємствами,організаціями, при якій господарські зв'язки по поставках продукціїформуються сторонами самостійно. [3] Вона впливає на системуекономічних зв'язків між регіонами, галузями, визначає шляхипереміщення товарів у країні, завдяки чому удосконалюєтьсятериторіальний поділ праці, досягається пропорційність у розвиткурегіонів. Для раціонального розподілу торгової кон'юнктури оптоваторгівля повинна володіти конкретними даними про справжній стан іперспективних зміни ситуацій на регіональних і галузевих ринках.
Основними завданнями оптової торгівлі є [3]:
. маркетингове вивчення ринку, попиту та пропозиції на продукцію виробничо-технічного призначення і народного споживання;
. розміщення виробництва товарів у необхідних споживачу асортименті, кількості і з відповідною якістю;
. своєчасне, повне і ритмічне забезпечення товарами в широкому асортименті посередницьких, роздрібних підприємств, споживачів;
. організація зберігання товарних запасів;
. організація планомірного і ритмічного завезення і вивозу товарів;
. забезпечення пріоритету споживача, посилення його економічного впливу на постачальника в залежності від надійності господарських зв'язків, якості продукції, що поставляється;
. забезпечення стабільності партнерських відносин у господарських зв'язках, взаімоувязиваніе по всіх тимчасових категоріях (довгостроковим, середньостроковим, поточним, оперативним);
. організація планомірного завезення товарів з регіонів виробництва в район споживання;
. широке застосування економічних методів регулювання всієї системи взаємин між постачальниками, посередниками, споживачами;
. зниження сукупних витрат, пов'язаних з просуванням товарів від виробників до споживачів.
4.2. Організаційні форми оптової торгівлі
Оптова торгівля зв'язує практично всі галузі економіки, всепідприємства та організації, що здійснюють матеріальне виробництво ітоварний обіг. Вона включає стадії просування товару від виг?? товітелейдо підприємств роздрібної торгівлі. Існують наступні форми оптовоїторгівлі: прямі зв'язки між виробниками та покупцями; черезпосередницькі організації та підприємства; комерційні контакти суб'єктівринку.
Прямі зв'язки в господарських взаєминах між виробниками іпокупцями товарів практикуються при транзитних (вагонних) поставкахпартії продукції.
Господарські зв'язки по поставці продукції можуть бути короткостроковимидо року й тривалими. Швидка зміна асортиментів продукції, високі темпионовлення її номенклатури, одноразовий характер споживання вимагаютькороткострокових господарських зв'язків, але в більшості випадків економічнодоцільніше тривалі зв'язки.
Організація прямих тривалих господарських зв'язків дозволяє:
. звільняти сторони від щорічного складання договору поставки
(договір оформляється на кілька років);
. періодично коригувати асортимент і поквартальні строки поставки;
. відпрацьовувати технологію виготовлення продукції й тим самим підвищувати її якість;
. погоджувати графіки виробництва продукції із зацікавленими підприємствами;
. скорочувати строки подання специфікацій;
. знижувати документообіг у сфері обігу.
Оптова торгівля через посередницькі організації та підприємства
(оптові магазини й бази, дрібнооптові і фірмові магазини та ін)доцільна для покупців, які купують продукцію в разовому порядкуабо в обсягах менше транзитних норм.
Комерційні контакти суб'єктів ринку бувають декількох видів.
Так, у цей час досить розповсюджений прямий товарообмін --бартерні операції. При цьому використовуються угоди про поставку конкретноговиду товару від одного підприємства до іншого, і навпаки.
Широке поширення отримує аукціонна торгівля, при якійпродавець з метою отримання найбільшого прибутку використовує конкуренціюпокупців, які присутні при продажу
Значна роль в оптовій торгівлі приділяється товарній біржі.
Товарні біржі здійснюють купівлю і продаж не товарів як таких, аконтрактів на їх постачання. При цьому ведеться вільна купівля і продажконтрактів (покупець вільний самостійно вибирати продавця, продавець --покупця).
Можливість встановлення комерційних контактів між виробникомі потенційними покупцями створюють оптові ярмарки. Оптове призначенняярмарків полягає в налагодженні безпосередніх ділових контактів міжсуб'єктами ринку (виробниками продукції, посередниками, покупцями),зацікавленими в реалізації й придбанні конкретної товарноїпродукції.
4.3. Пряма форма оптової реалізації товарів
Реалізація продукції - це її збут з метою перетворення товарів вгроші та задоволення потреб споживачів. [3] Реалізація продукціїє частиною маркетингу, її ефективність залежить від рекламної роботи,дослідження ринку і планування асортименту продукції.
Операції прямої оптової реалізації товарів здійснюють виробникибез залучення посередників. Пряма реалізація товарів у цей часмає досить широке поширення.
Пряма форма реалізації товарів має ряд переваг. По-перше, притакій формі підприємство-виробник може краще вивчати ринок своїхтоварів, підтримувати тісне співробітництво з основними споживачами. По -друге, проводяться наукові дослідження, спрямовані на поліпшення якостіпродукції, що випускається. По-третє, пряма оптова реалізація продукціїприскорює цикл реалізації і, отже, оборот капіталу, що дозволяєзбільшити загальну суму прибутку.
Разом з тим пряма форма реалізації товарів збільшує витративиробника, оскільки він змушений створювати дорогі запаситоварів, забезпечувати їх зберігання і продаж конкретним споживачам.
Тому тільки великим конкурентноздатним підприємствам під силуздійснювати самостійно реалізацію своїх виробів.
Пряма реалізація товарів промислового призначення можездійснюватися через власні регіональні збутові філії. За допомогоюцих філій підприємство-виробник має можливість зберігати продукціюі контролювати процес її реалізації. Регіональні збутові філіїстають засобом прямого впливу на ринок, при цьому частина торговоїприбутку одержують промислові підприємства (фірми).
Іноді підприємства-виробники організовують склад своєї продукції успоживача. Як правило, такий метод реалізації продукції промисловогопризначення розповсюджений у розвинених країнах у тих випадках, коли замовникзакуповує у постачальника продукцію більш ніж на 100 тис. дол щорічно.
Крім збутових філій, підприємства-виробники можуть реалізуватисвою продукцію через власні збутові контори, які зазвичайрозташовуються у виробничих приміщеннях і не створюють запасів.
У Російській Федерації пряма оптова реалізація продукції ведетьсячерез відділи збуту підприємств-виробників і дуже рідко - через оптовізбутові бази, створені при підприємствах-виробниках.
Окремі підприємства реалізують товари через свою роздрібну мережу.
Промислові підприємства (фірми) одержують у власність магазини покількох причин. По-перше, реалізація продукції через незалежніоптові організації досить дорога. По-друге, за допомогою власнихмагазинів промислові підприємства вивчають ринок, досліджують нові формиторгівлі і технічного обслуговування. По-третє, власна мережа роздрібнихмагазинів надзвичайно полегшує формування і використання на практиціпробного ринку для перевірки і вивчення попиту на нові товари.
При прямій формі реалізації товарів застосовуються прямий маркетинг
(директ-маркетинг) і телефон-маркетинг. Прямий маркетинг - це прямаробота з клієнтами, регулярні контакти підприємств-виробників зі своєюклієнтурою. Телефон-маркетинг - робота з клієнтами по телефону. Причому зателефону можуть надходити запити не тільки про товари і послуги фірми, а йпро подальшому обслуговуванні.
4.4. Комерційна форма непрямої оптової реалізації товарів
Комерційна форма оптової реалізації товарів включає два способиреалізації: через незалежні оптові організації; через агентів іброкерів.
Форма непрямої оптової реалізації товарів включає наступні види
(методи) збуту або стратегії охоплення ринку: інтенсивний; вибірковий
(селективний); ексклюзивне розподіл і франшиза; націлений, ненацілений.
Інтенсивний збут означає підключення до збутової програми всіхможливих збутових посередників незалежно від форми їх діяльності. Такийвид збуту практикується в країнах Заходу для товарів широкого вжитку, атакож марочних фірмових товарів. Перевага подібного виду - у наявностідуже щільної збутової мережі, а недолік - існування великої кількостідрібних покупців і складний контроль за їх платоспроможністю.
Вибірковий (селективний) збут передбачає обмеження кількостіпосередників залежно від можливостей обслуговування, забезпеченнязапасними частинами, створення ремонтних майстерень. Найчастіше такий збутзастосовується для дорогих, престижних товарів.
Ексклюзивне розподіл і франшиза спосіб охоплення ринкувиробником тільки через одного торговця (фірму). Торговець зобов'язаний непродавати товари конкуруючої марки, проводити в життя політикувиробника. Франшиза - передбачає довгострокові договірні відносиниміж виробником і фірмою (франшізером), що реалізує товар наобмеженою тереторіі.
Націлений збут включає комплекс заходів з маркетингу, спрямований наконкретну групу споживачів.
Не націлений збут містить заходи з маркетингу, адресованівсім потенційним споживачам. Цей вид збуту вимагає більших рекламнихвитрат.
4.5. Роздрібна торгівля в ринковій економіці
У процесі руху товару від виробників до споживачів кінцевимланкою, що замикає ланцюг господарських зв'язків, є роздрібна торгівля.
При роздрібній торгівлі матеріальні ресурси переходять із сфери обігу всферу колективного, індивідуального, особистого споживання, тобто стаютьвласністю споживачів. Це відбувається шляхом купівлі-продажу, оскількиспоживачі набувають потрібні йому товари в обмін на свої грошові доходи.
Тут створюються стартові можливості для нового циклу виробництва ізвернення, тому що товар перетворюється в гроші.
Роздрібна торгівля здійснює ряд функцій [3]:
. досліджує кон'юнктуру, що склалася на товарному ринку;
. визначає попит та пропозиція на конкретні види товарів;
. здійснює пошук товарів, необхідних для роздрібної торгівлі;
. проводить відбір товарів, їх сортування при складанні необхідного асортименту;
. здійснює оплату товарів, прийнятих від постачальників;
. проводить операції з приймання, зберігання, маркування товарів, встановлює на них ціни;
. надає постачальникам, споживачам транспортно-експедиційні, консультаційні, рекламні, інформаційні та інші послуги.
Роздрібна торгівля з урахуванням специфіки обслуговування споживачівпідрозділяється на стаціонарну, пересувну, посилочну.
Стаціонарна торгова мережа - найбільш поширена, включає всебе як великі сучасні, технічно обладнані магазини, так ікіоски, намети, кіоски, торговельні автомати. При цьому розрізняють магазинисамообслуговування, в яких покупець має вільний доступ до товарів.
Різновидом стаціонарної торгівлі є також магазини типу «магазин -склад ».
Створюються магазини, що торгують товарами по каталогах. Подібнаторгівля заснована на попередньому відборі товару. Каталоги можуть бутивидані потенційним покупцям, що відвідав цей магазин, або розісланіїм поштою. Покупець, вивчивши каталоги, відібравши товар, направляє замовлення звказівкою своїх реквізитів в магазин поштою (або по телефаксу, телефону).
Чималі потенційні можливості має організація продажу товарівчерез торговельні автомати. Вони зручні тим, що можуть працювати цілодобово,без торгового персоналу. Встановлюються автомати усередині магазина або позайого (на вулицях, вокзалах, у кафе, вестибюлі готелів і т.д.). Предметторгівлі звичайно визначене коло товарів повсякденного попиту (напої,жувальна гумка, сигарети, та ін.)
Пересувна торгова мережа сприяє наближенню товару допокупця і оперативного його обслуговування. Ця торгівля може бутирозвізний з використанням автоматів, вагонолавок, а також розносної ззастосуванням лотків і інших нескладних пристроїв. Різновидом даноговиду торгівлі є прямий продаж на дому.
посилкової торгівля займається забезпеченням населення, підприємств,організацій книжковою продукцією, канцтоварами, аудіо-та відеозаписами, радіо-і телеапаратуру, лікарськими засобами.
У структурі роздрібної торгівлі враховується асортиментний ознака.
Товари звичайно об'єднуються у відповідні групи (підгрупи) по ознацівиробничого походження або споживчого призначення. Уроздрібній торгівлі у зв'язку з цим функціонують різні види магазинів.
Спеціалізовані магазини займаються реалізацією товарів однієїконкретної групи (меблі, радіотовари, електротовари, тощо).
Вузькоспеціалізовані магазини продають товари, які становлять частинутоварної групи (підгрупи) (чоловічий одяг, робочий одяг, шовкові тканинита ін.)
Комбіновані магазини здійснюють реалізацію товарів декількохгруп (підгруп), що відображають спільність попиту або задовольняютьвідповідний коло споживачів (мото-велотоварів, культтовари, книги іплакати, хлібобулочні та кондитерські вироби, тощо).
Універсальні магазини продають товари багатьох товарних груп успеціалізованих секціях.
Змішані магазини реалізують товари різних груп якпродовольчі, так і непродовольчі, не утворюючи спеціалізованісекції.
4.6. Склад і структура роздрібного товарообігу
Показником, що характеризує обсяги і якість роздрібної торгівлі,є товарообіг. Під роздрібним товарообігом розуміється обсягреалізації товарів у грошовому виразі, він характеризує заключнийетап руху продукції зі сфери обігу в сферу споживання,констатує суспільне визнання вартості та споживчої вартостічастини суспільного продукту у вигляді конкретних видів товарів. Роздрібнийтоварооборот відображає пропорції між виробництвом та споживанням, попитомі пропозицією, реалізацією і грошовим обігом, обсягом і структуроюторгової мережі, матеріальними та трудовими ресурсами.
До роздрібного товарообороту належать:
. виручка від продажу товарів у роздрібній торговельній мережі за готівку і в кредит;
. відпустку з підприємств громадського харчування продукції власного виробництва та покупних товарів;
. виручка від продажу одягу, взуття, головних уборів, білизни з пошивних майстерень на індивідуальне замовлення споживачів;
. виручка від продажу друкованої продукції (газет, журналів, книг, плакатів) у роздрібній торговій мережі і за передплатою населенню, організаціям, підприємствам;
. виручка майстерень за хімічну чистку та фарбування одягу;
. виручка від ремонту одягу, взуття, головних уборів, годинників, теле-, відео-, радіоапаратури, меблів та інших предметів, виконаних підприємствами побутового обслуговування;
. виручка від ремонту і технічного обслуговування автомобілів, мотоциклів, включаючи вартість запасних частин, що здійснюються спеціалізованими підприємствами;
. виручка від продажу автозаправними станціями пально-мастильних матеріалів, запасних частин, інших засобів догляду за автомобілями, мотоциклами;
. виручка від продажу сільгосппродукції, худоби та птиці безпосередньо сільськогосподарськими підприємствами, підсобними господарствами;
. інша виручка (за розкрій тканин при продажу, доставку товарів додому, від продажу торговими організаціями прокатних пунктів відповідних товарів та ін.)
Структура роздрібного товарообороту підрозділяється на макроструктури,товарно-групову, товарно-асортиментну, мікроструктуру.
макроструктура передбачає загальне, велике поділ товарів
(народного споживання та виробничо-технічного призначення,продовольчі та непродовольчі).
Товарно-групова структура відображає розподіл продукції за призначенням,виробничому походженням (хлібобулочні вироби, овочі-фрукти,одяг, взуття, меблі, тощо)
Товарно-асортиментна структура враховує співвідношення окремихвидів продукції, що входять в певну групу (одяг: чоловіче, жіноче,дитяча; меблі: для житла, офісів, дачі і т.п.).
Мікроструктура показує питому вагу конкретної продукції в обсязіреалізації даного асортименту (костюми; пальто; взуття: зимова, літня,демисезонная; меблі: для вітальні, спальні, кухні, і т.п.).
На структуру роздрібного товарообороту впливають наступні фактори:
. соціально-демографічні, які враховують співвідношення міських і сільських жителів, робітників, службовців, колгоспників, чоловіків, жінок, дітей, дорослої і літньої населення та ін;
. економічні, що визначають співвідношення між промисловим і сільськогосподарським виробництвом, спеціалізацію виробництва, забезпечення кваліфікації працівників, наявність і стан транспортних
. комунікацій, оптимальні розміри, розташування, матеріально-технічну базу торгової (товаропровідної) мережі, географічне положення регіону;
. кліматичні умови.
4.7. Прямий маркетинг
Різновидом роздрібної торгівлі є прямий маркетинг. Вінпредставлений магазинної і не магазинної роздрібною торгівлею.
Магазини - демонстраційні зали, що торгують за каталогами, - формапрямого маркетингу, заснована на принципах торгівлі за каталогами ізниженими цінами для збуту широкого асортименту ходових марочних товарів,продаються в звичайних магазинах з високою націнкою. Магазини --демонстраційні зали випускають каталоги, доповнюючи їх сезонними виданнямименшого обсягу. У каталозі вказані прейскурантна ціна кожного виробу ійого ціна зі знижкою.
Після вивчення каталогу й відбору товару покупець поштою або потелефону, телефаксу направляє своє замовлення на фірму, де його реєструють. Узалежно від умов каталозі після цього слід або відвантаження товару зпоследующїй оплатою, або попередня оплата з наступним відвантаженням.
Формою прямого маркетингу є не магазинна торгівля, вЗокрема, замовлення поштою. Продаж товару здійснюється тут шляхомзалучення покупців через оголошення в засобах масової інформації,після чого споживачі можуть замовити той чи інший товар поштою.
Торгівля за каталогами та на основі інформаційних листів, а також теле -і радіореклами відноситься до розряду не магазин, оскільки не пов'язана звикористанням традиційних магазинів. У США ця форма торгівлі носитьназву «директ мейл». До неї все частіше вдаються при організації продажуновинок, одягу і навіть харчових продуктів.
Продаж по телефону охоплюють широкий спектр торговельних операцій - відпослуг з ремонту житла до підписки на газети. Крім того, як зазначалосяраніше, досить широке поширення набула продаж через торговельніавтомати.
Своєрідність прямого продажу на дому полягає в тому, що торгові агентирізних збутових організацій і підприємств-виробників здійснюютьреалізацію продукції, поставляючи її покупцям додому.
Висновок
У своїй роботі я спробувала охопити весь комплекс заходів таметодів, спрямованих на організацію ефективної системи збуту напідприємстві, а також на планування руху товарів, управління каналамирозподілу. Також були розглянуті основні форми оптової та роздрібноїторгівлі.
Дослідивши теоретичну основу організації збуту на промисловомупідприємстві, ми можемо зробити деякі висновки і підвести підсумки.
По-перше, під час створення або вдосконалення відділу збуту напідприємстві, варто вирішити кілька питань, що стосуються вибору каналівреалізації продукції, стратегії охоплення ринку, комунікаційної стратегії таметодів стимулювання збуту. Всі організаційні рішення з збутовоїполітиці фірми повинні бути прийняті лише тільки після глибокого аналізуіснуючої ситуації й повинні бути націлені на виконання конкретних завданьпідприємства, як то отримання максимального прибутку або завоюваннянайбільшої частки ринку.
По-друге, збутову систему підприємства не можна відокремлювати від комплексумаркетингу, незважаючи на те, що в організаційній структурі підприємства заслужбою маркетингу й службою збуту закріплені різні відділи. Процесорганізації збуту повною мірою використовує інструментарій маркетингу, в тойчас, як збут є однією з найважливіших функцій маркетингу.
По-третє, для створення ефективного відділу збуту або маркетингу дляросійських підприємств необхідно знати досвід інших підприємств і знатиметоди і в Росії, і на Заході. Основні методи були описані в цій роботі,досвід інших підприємств можна довідатися з численних публікацій і в
Інтернеті, і в пресі, і в спеціалізованій літературі. Але, незважаючи наперераховані вище умови, якщо немає керівника, який би всеконтролював і «підштовхував», справа з самого початку приречена на провал.
Таким чином, застосовуючи на практиці теоретичні знання, викладенів дан
