Асортимент, ціни та умови закупівлі товару - основні точки взаємодії аптеки і дистриб'ютора

І.М. Тюренков, Н.В. Негріева

Взаємодія учасників фармринку

Ефективне функціонування фармацевтичного ринку Росії безпосередньо залежить від взаємодії двох його основних учасників - аптеки і дистриб'ютора [1-3]. До теперішнього часу співпрацю підприємств оптового і роздрібного сегментів залежало від їх потужності. Провідними в цих відносинах були великі оптові структури. Вони диктували малим аптечним організаціям ціни, умови та строки поставки. Але процеси, що відбуваються на фармацевтичному ринку Росії, вимагали змін у стратегії взаємодії аптеки з оптовими організаціями. Посилення конкуренції в оптовому й роздрібному ланці призвело до того, що боротьба серед дистриб'юторів загострилася і йде за кожну аптеку незалежно від розмірів і форми власності.

Для ефективної діяльності підприємствам роздрібної ланки необхідно постійно працювати над розширенням аптечного асортименту та ціновою політикою. Аптека повинна максимально задовольняти всі зростаючі потреби населення в лікарські засоби та інші товари аптечного асортименту, тому що від широти останнього, цін на товари та рівня послуг, що надаються залежать імідж аптеки і лояльність покупців до неї.

Споживачі лікарських засобів в значній мірі чутливі до цін, тому цінова конкуренція між аптеками є найгострішою. Торгова націнка в більшості аптек зараз коливається в межах 20-25%. Доведено, що подальше її зниження економічно неефективно [4]. А отже, необхідно шукати нові способи зниження ціни без відповідного зниження торгової націнки. Зробити це можна шляхом зниження закупівельних цін за рахунок пошуку товару з найменшою вартістю і отримання максимально можливої знижки з ціни, зазначеної в прайс-листі.

Очевидно, що, одержуючи знижку навіть в 3-5%, можна збільшити торговельну націнку, а значить і прибуток на ту ж величину при незмінній ціні товару. Крім того, з'являється можливість більш вільного маневрування ціною. Можна зменшити її до рівня конкурентів або нижче, зберігаючи при цьому на колишньому рівні свої торговельні накладення, що дозволяють аптеці працювати в режимі самофінансування.

Природно, чим більшу знижку отримує аптека, тим більші можливості вона має в ціновому маневруванні. У свою чергу, величина знижки в оптовій ланці залежить від багатьох чинників: обсягу замовлення (бонусні знижки, кількісні знижки), умов оплати (знижки сконто), виконання договірних зобов'язань, постійності у співпраці (спеціальні знижки) і т. д. Отримати максимальну знижку у дистриб'ютора можна при регулярних замовлення великих обсягів товару і при оплаті товару за фактом, оскільки вона буде комплексної і представить собою суму знижок за оплату готівкою, за обіг і величину замовлення.

Аналіз широти аптечного асортименту в оптових фірм м. Волгограда

З десяти дистриб'юторів, які брали участь в дослідженні, чотири фірми були представлені національними дистриб'юторами, три - міжрегіональними і три -- регіональними постачальниками. Для аналізу використовувалися заявки аптек р. Волгограда з різною формою власності, що не входять в мережеві структури.

В середньому щоденна заявка складалася з 120-180 найменувань: мінімальне кількість найменувань -31, максимальне - 487. Як правило, велика заявка формувалася в понеділок і п'ятницю - від 80-100 до 450 найменувань, а з вівторка до четверга мала 40-200 найменувань. В цілому було вивчено 52 замовлення-дефектури, які готувалися на протязі двох тижнів в усіх аптеках одночасно. При цьому аналізувалися можливості закриття заявки та отримання товару за найбільш низькими закупівельними цінами.

Згідно отриманими результатами було відзначено, що ні один оптова фірма м. Волгограда не має асортименту, який міг би повністю закрити дефектуру аптеки. Одночасно у всіх фірмах відсутнє від 5-6 до 15% найменувань аптечного асортименту. Відмови були з низки імпортних препаратів, вітчизняним препаратів, що користуються підвищеним попитом у зв'язку з рекламою або сезонністю, за деякими видами БАД, косметичних препаратів певних виробників. У подальшому дослідженні ця дефектура не враховувалася, тобто відсоток відсутності вважався від тієї кількості препаратів, які були в наявності хоча б у одній фірмі.

Проведені дослідження показали, що в середньому частка відмови у всіх постачальників склала 34%, причому для національних дистриб'юторів цей показник в середньому дорівнював 18%, для міжрегіональних - 35%, регіональних - 49,5%. Якщо ж розглянути ті ж показники по групах, то серед національних дистриб'юторів максимальна величина відмови склала 36%, мінімальна - 4%; серед міжрегіональних - 59 і 15% відповідно; серед регіональних - 79 і 20% відповідно (табл. 1).

Визначення кількості фірм, які практично цілком можуть покрити дефектуру аптеки

В нашому аналізі були виключені ті препарати, які були відсутні на ринку регіону. Виявилося, що національні дистриб'ютори можуть забезпечити аптекам необхідну асортимент тільки на 80% і тільки 3-4 оптові фірми можуть покрити дефектуру практично повністю. Причому 2-3 з них-це національні дистриб'ютори і ще 2-5 постачальника - міжрегіональні або регіональні дистриб'ютори, які мають в своєму асортименті товари, які займають особливу нішу в забезпеченні потреб регіону, а частіше - широкий спектр БАД, трав, товарів дитячого асортименту, предметів гігієни, які вони поставляють на ексклюзивній основі.

Для порівняння цін на товар з десяти оптовим структурам були обрані препарати, які були у всіх фірмах (у середньому 23% від усієї дефектури). При порівнянні цін на ці препарати при ретельному відборі товару за нижчими цінами у різних оптових структур відзначався їх значний розкид в інтервалі від 2 до 17%, а іноді і більше. Крім того, різниця між вартістю замовлення, сформованого по всіх десяти фірмам з вибором мінімальної ціни, і замовлення, підготовленого по одному постачальнику, склала в середньому 10%. Максимальна різниця була відзначена у регіонального дистриб'ютора і склав 18%, мінімальна -- спостерігалася у національного дистриб'ютора і склала 3% (табл. 2). Вартість замовлення при відборі товару у семи дистриб'юторів виявилася на 3-4% вище, ніж у десяти оптових фірм, у п'яти - на 5-6%, у трьох - на 8-10%.

Згідно отриманими результатами можна зробити висновок, що, з одного боку, чим більша число оптових структур бере участь у формуванні замовлення, тим вища ймовірність вибору мінімальної ціни на товар і тим менше вартість сумарною заявки до оптовій ланці. З іншого - найбільша різниця між мінімальним замовленням, зробленим в десяти фірмах, і замовленням, зробленим у трьох фірмах, склала 10%. Якщо врахувати, що більшість великих аптек і аптечних мереж має знижку у ряду дистриб'юторів 10-15%, то витрати часу на складання заявки по 10 оптовим фірмам не мають сенсу. Виняток становлять дрібні, одиночні аптеки, які мають невеликі знижки в оптових постачальників - в середньому 2-3%. Вони при диференційованого підходу до відбору товару у кількох постачальників можуть отримати товар за нижчими цінами порівняно з тим, що їм дає оптова знижка. А значить, для них економічно вигідніше працювати з великим кількістю дистриб'юторів, оскільки при цьому ймовірність вибору товару з мінімальною вартістю значно збільшується.

Асортимент великих аптек в даний час нараховує 3-5 тис. найменувань і продовжує розширюватися з кожним днем. Дефектура аптеки коливається від 80 до 500 найменувань. Вести при цьому постійний моніторинг цін по всіх найменувань стає дуже складно, це особливо помітно в понеділок і п'ятницю, коли обсяг замовлення значно збільшується. Крім того, практично кожна оптова структура має свій мінімальний поріг замовлення (мінімальна вартість заявки, при якій вона приймається до виконання), який варіює від 500 до 1000 руб. Тому невеликі аптечні організації змушені "добирати" товар до цього порога. У результаті аптека змушена замовляти або більше кількість товару, ніж їй необхідно, або той товар, який могла б замовити пізніше. Сумарна вартість замовлення при цьому зростає.

Формування замовлення з урахуванням ціни

В Нині, коли стає дуже важливим максимально швидко реагувати на що змінюються вимоги клієнта і ефективно використовувати наявні грошові кошти, все гостріше постає питання спрощення процедури замовлення та зменшення часу вибору мінімальної ціни.

Одним з таких шляхів є диференційований підхід до формування замовлення на основі структурування асортименту за впливом окремих найменувань на товарообіг і швидкості їх реалізації. Автоматизація аптек дозволяє за допомогою спеціальних програм виділяти товари групи А, В і С за часткою окремих найменувань у валовому доході і товарообігу. Навіть за відсутності спеціальних програм досвідчений керівник може з певною точністю виділити 200-300 найменувань препаратів, що мають максимальну вляяніе на товарообіг і валовий дохід. Дефектуру саме за цим найменуванням необхідно максимально виключити, тому що відсутність їх у асортименті може призвести до значних втрат в товарооборот. Тому при формуванні заявки особливу увагу необхідно приділити пошуку препаратів групи А. Їх необхідно купувати за максимально низькими цінами і у постачальників, які доставлять їх в найкоротший час.

Купувати препарати групи А на умовах товарного кредиту економічно невигідно, тому що відстрочка платежу автоматично збільшує вартість товару, а значить, або збільшує кінцеву ціну, або зменшує торгові накладення, якщо аптека дотримується тактики формування цін, орієнтуючись на ціни конкурентів.

Найменування групи В і С у меншій мірі впливають на валовий дохід, тому пошук цих препаратів в оптовій ланці можна вести не так ретельно [6]. А для підтримки рівня цін можна робити націнку на них трохи менше (від 10 до 20%), ніж на товари групи А. У результаті ціна на дані препарати буде нижче, ніж у конкуруючих аптеках, і удавана втрата прибутку від низької націнки може бути компенсована за рахунок збільшення їх продажу. Крім

того, особливу увагу слід звернути на умови оплати товару. Більшість аптек в даний час працюють з дистриб'юторами, вважаючи за краще брати товар з відстрочкою платежу від 7 до 10-14 днів, а іноді і більше. Причому з відстрочкою платежу отримується як швидко-, так і повільно реалізований товар. Будь-яка відстрочка тягне за собою збільшення вартості товару, що для товару групи А, як вже зазначалося, є небажаним. Але придбання товару, реалізується за зниженою і непередбачуваною швидкістю (від 1 до 5 упаковок у місяць) з відстрочкою на 7-10 днів також економічно невигідно. Адже частина товару може бути не продана протягом цього терміну, в результаті доводиться оплачувати товар, ще не отримавши за нього гроші. Тому доцільно найменування з зниженою і непередбачуваною швидкістю набирати з максимально можливою відстрочкою платежу - 15-30 днів.

Якщо розглядати цей процес з точки зору постачальника, то найбільш вигідним для нього є отримання оплати за фактом за весь поставлений товар. Але це практично неможливо через брак обігових коштів у більшості аптечних установ. Тому надання товарного кредиту-це найефективніший спосіб залучення клієнтів. При цьому будь-яка оптова структура розуміє, що подальше подовження термінів товарного кредиту заохочувати не можна. Знижки при оплаті за фактом стали одним із способів прискорення оплати за поставлений товар. Тепер оптовий постачальник надає аптеці вибір: оплатити товар відразу і отримати знижку або ж взяти з відстрочкою платежу, але за більш високою ціною.

Аптека повинна скористатися наданою можливістю: скоротити товарні запаси, перш за все препаратів з високою швидкістю реалізації, і за рахунок цього вивільнити кошти, які потім можна використовувати для придбання високоліквідного товару на умовах передоплати. У результаті ми зможемо збільшити торговельні накладення на дані найменування і (або) знизити на них ціну, що, безумовно, позитивно позначиться на фінансово-господарської діяльності аптечного підприємства.

Список літератури

1. Гребенкина А. Аптека та її партнери// Російські аптеки. 2003. № 5.

2. Максімкіна Е., Баженов А. Взаємодія оптових і роздрібних ланки на регіональному рівні// Російські аптеки. 2001. № 6.

3. Печений О. Дистрибуція у фармацевтиці: стратегія успіху// Провізор. 2001. № 20.

4. Тюренков І.М., Горшунова Л.Н., Бітерякова AM Аналіз аптечного асортименту// Економічний вісник фармації. 2002. № 1 С. 61-67.

5. Тюренков І.М. Використання оборотних коштів при формуванні товарних запасів //Нова Аптека. 2002. № 9. С. 35-39.

6. Тюренков І.М. Ефективність використання фінансових ресурсів аптечним підприємством (практичні аспекти)// Нова Аптека: Аптека і ринок. 2003. № 1. С. 26-37.

Журнал «Нова АПТК» № 6, 2006