Зміст «жорсткої» кредитної політики організації.

Кредитна політика - звучну назву, що має на увазі під собою всього лишевідповідь на три простих питання: кому давати кредит, на яких умовахі як багато?

Основний же критерій ефективності кредитної політики - це зростання прибутковостіпо основній діяльності компанії, або внаслідок збільшення обсягівпродажів (що буде відбуватися при лібералізації кредитування), або за рахунокприскорення оборотності дебіторської заборгованості (чому сприяєжорсткість кредитної політики). Знайти оптимальну точку в комерційномукредитуванні допомагає використання граничного аналізу, формальний моваякого строго визначає бажане рівновагу в обсягах і термінахнадання відстрочки платежу: лібералізація кредитної політики доречнадо тих пір, "поки додаткові вигоди від збільшення обсягу реалізації незрівняються з додатковими витратами по кредиту, що надається ".

В середньому по промисловості дебіторська заборгованість займає більше 50% відсуми оборотних коштів. Якщо на бізнес дивитися як на поле можливостейдля реалізації комерційних інтересів, то в накопиченої дебіторськоїзаборгованості лежать величезні резерви для підвищення ефективностівласного бізнесу.

Західні підприємства, у прагненні залишитися конкурентоспроможними, проводятьширокомасштабні компанії, виграючи десятий, а то й соті частки відсотків уполіпшення тих чи інших показниках, російський бізнес до цих пірмає можливість збільшення економічної рентабельності в десятки,а то й сотні відсотків при постановці ефективних процедур регулярногоменеджменту. Накопичений за останні роки негативний досвід господарюваннялише збільшує шанси добитися успіху при незначних зусиллях, абине потрапити за межу, після якої починаються незворотні наслідки.

Простота поставлених питань, тим не менше, має на увазі під собоюпевні вольові рішення менеджерів, помножені на методичну роботубухгалтерів та економістів. Наївно думати, що розробку кредитноїполітики можна доручити відділу збуту або спеціально виділеній структурі,яка займається основних дебіторів.

У певному сенсі, відсутність жорстких правил і контролю за їх виконаннямз боку вищого керівництва сприяє формуванню творчогопідходу до виконання роботи з боку функціонального менеджменту. Щостосується роботи з дебіторами, то в російській практиці склалося навітьособлива термінологія цієї сфери - ринок боргів. Проте, слідуючи ринковим жкритеріями не важко зробити висновок, що чим більше місткість цього самогоринку, тим комфортніше на ньому працювати. Творче рішення завдань, з якимидоводиться стикатися гравцям боргового ринку, може призвести дожахливих наслідків, якщо ігнорувати системоутворюючі мети основногобізнесу.

На яких умовах слід проводити відвантаження продукції? Коли вигіднойти на поступки щодо термінів оплати? Де знаходиться межа, після якоїнеобхідно посилювати узгоджені раніше умови? У що обійдетьсяпідприємству висновок чергового великого договору? І десятки іншихпитань, відкладати рішення по яких убивчо для підприємства, аотримати економічно виважений відповідь важко, якщо інтуїція непідтримується перевіреними рецептами та рекомендаціями.

Кредитна політика покликана виступати в ролі деякої "кухонної книги",обмежуючи божевілля творчих ініціатив та особистий розрахунок окремихіндивідуалів. Змістовною основою кредитної політики єінструменти, якими керуються збутові структури при наданнікредиту постачальникам і стандарти надання кредитів, що встановлюютьрозумні правила і обмеження.

Інструменти кредитної політики являють собою як шаблони для оцінкипотенційних дебіторів, так і регламент або процедури роботивідповідної служби. Слідуючи трьох основних питань кредитної політики,можливо, виділити ряд інструментів, що визначають відповіді на них.

Відповідь на питання "кому надавати кредит?" більшою мірою залежить відризику неповернення кредиту або затягування строків розпорядження отриманимиресурсами. Тому розподіл покупців за групами ризику єодним з основних завдань кредитної політики. Одним з найбільшпоширених інструментів для вирішення цього завдання є метод оцінкикредитної історії (credit scoring). Він заснований на ранжуванні покупцівпо ряду вибраних показників і введення критеріїв прийняття рішення понадання кредиту. Використання цього методу допомагає оцінитинаскільки ризиковано надання відстрочки платежу того чи іншогопокупцеві. Внаслідок широкого розповсюдження, метод оцінки кредитноїісторії отримав різні інтерпретації, тому цікаво розглянути йоговикористання на конкретному підприємстві.

Для оцінки кредитної історії основних дебіторів на заводі з виробництваелектроінструменту було виділено п'ять основних показників:

період роботи з покупцям - масштабом для вимірювання були взяті півріччя;

період існування самого підприємства (кількість років з моменту йогодержавної реєстрації);обсяг накопиченої дебіторської заборгованості понад одного кварталу - дляцього знадобилося попередньо побудувати реєстр старіння рахунківдебіторів (таб. 1);середньомісячний обсяг продажів, який припадає на даного покупця, заостанні півроку;чистий грошовий потік при розрахунку (визначався як сума розрахунків завідвантажену продукцію зважена по вартості товарів, що надходять забартерним обміну).
Таблиця 1

Введення показника чистого грошового потоку в першу чергу пов'язане звеликою часткою бартерних операцій та необхідністю оцінити реальну грошовумасу, яка надходить за відвантажену продукцію. Так як наданнякредитів своїм покупцям в основному обгрунтовано зростанням обсягів продажів, тона підприємстві вирішили, що не має сенсу стимулювати продажу,приносять мінімальний грошовий потік.

Розраховувався показник чистого грошового потоку в такий спосіб:

де NM - чистий грошовий потік,

С - обсяг оплати за відвантажену продукцію, що надійшла в грошовомуеквіваленті

Qn - обсяг n-го бартерного товару у вартісному вираженні,

P (a) n - ринкова ціна n-го товару при оплаті "живими" грошима;

P (m) n - облікова ціна n-го товару, зафіксована у платіжних документах.

На наступному кроці всі показники були переведені в 100 бальну шкалу. Прицьому, найвищий бал в цій шкалі присвоюється найбільш кращогозначенням. Так при відсутності у підприємства дебіторської заборгованості зтерміном понад одного кварталу, за даним показником у нього будезафіксовано 100 балів. Потім кожному показнику присвоюються вагизначущості і виводиться зведений рейтинг обраного підприємства. Наприклад,для ЗАТ "Інструмент" таблиця розрахунку рейтингу представлена на таблиці 2.
Таблиця 2

Ваги значущості на заводі з виробництва електроінструменту булипроставлені директором підприємства. Однак, їх можна розрахувати і наоснові минулих даних роботи підприємства. Для цього набирається статистиказа обраними показниками і за допомогою коефіцієнтів кореляції визначаєтьсявплив кожного з них на погашення дебіторської заборгованості.

Повністю покладатися на дані минулих періодів не варто - занадтодинамічно змінюється оточення підприємства і умови роботи з ним. Однак,альтернативні розрахунки можуть виявити не помічені раніше протиріччя ізапропонувати додаткові варіанти. Слід не забувати один з основнихпринципів управління - якість прийнятого рішення прямо пропорційнозалежить від кількості розглянутих варіантів та обсягу проведеноїаналітичної роботи.

Розрахунок зважених оцінок по всіх великих дебіторів дозволяє визначитипріоритети при розгляді варіантів їх кредитування. Таким чином,підприємство робить перший крок в оптимізації структури дебіторськоїзаборгованості.

Будь-яка комерційна структура завжди обмежена у фінансових ресурсах,тому завдання ефективного їх розподілу за мінімальних ризиківнайбільш актуальна. Якщо метод оцінки кредитної історії дозволяє зважитиризики, пов'язані з наданням кредитів окремим покупцям, то методвизначення оптимального строку кредиту (the economic time of credit) даєуявлення про ефективність комерційної справи, відповідаючи на запитання проумови розміщення комерційного кредиту.

Підприємства виступають кредиторами для своїх покупців зовсім не з доброгоставлення до них. Основний лейтмотив подібних угод полягає в спробахзбільшення обсягів продажу. На жаль, перебуваючи в слабкій конкурентноїпозиції більшість промислових підприємств в Росії частіше розглядаютьпитання скорочення ринків збуту при відмові акцептувати посилюютьвимоги покупців. У принципі, це лише зворотний бік все тієї жзалежності: зазвичай збільшення термінів дебіторської заборгованості веде доросту обсягів продажів. Розрахунок оптимальної політики за термінами кредитівзводиться до порівняння додаткових доходів, отриманих в результаті зростанняпродажів і витрат, пов'язаних з фінансуванням збільшеною дебіторськоїзаборгованості.

Розглянемо приклад з оптовою торговою компанією, що реалізує господарськупродукцію і товари особистої гігієни. По групі пральних порошків на основіданих минулих періодів і поточних переговорів з основними покупцями булапобудована залежність між строком надання комерційного кредиту ірівнем реалізації або доходом (Таблиця 3).

Таблиця 3

змінними витратами була визнана вартість одиниці товару, якийкупувався у виробника продукції. Інші витрати пов'язані буливіднесені до умовно-постійними. В результаті був розрахований внесок напокриття (marginal profit), який знаходиться як різниця між доходом ізмінними витратами, пов'язаними з його одержанням. Так як обсяг продажів порозрахунковими даними зростав при збільшенні терміну надання кредиту приінших рівних умовах оптимальною стратегією було наданнямаксимально можливого кредиту по даній групі товарів.

Однак, займаючись реалізацією та інших груп товарів фірма змушена булазалучати досить дорогі кредитні ресурси для фінансування своїхоборотних коштів. Вартість позикового капіталу становила 6% в місяць.
Тому при розрахунку оптимального терміну надання кредиту необхідноскорегувати внесок на покриття на витрати, пов'язані з наданнямкредиту, які розраховуються за такою формулою:

де CC - витрати, пов'язані з наданням кредиту (credit cost),

VC - змінні витрати, пов'язані з доходом (variable cost),

IR - вартість залученого капіталу (interest rate) у день,
T - період надання кредиту (time) в днях.

Оптимальний термін надання комерційного кредиту за пральномупорошку склав 40 днів при внеску на покриття після виплати витрат,пов'язаних із залученням капіталу, що дорівнює 102 тис. рублів (Мал. 1).

Рис. 1

скорегувавши отриманий розрахунок на ризик виникнення безповоротнійдебіторської заборгованості можливо визначити більш реалістичний терміннадання комерційного кредиту.

Таким чином, два викладених вище методу, доповнюючи один одного,ілюструють загальний підхід до розробки кредитної політики.

Стандарти надання комерційних кредитів
Якщо продажами на підприємстві займається більше однієї людини, з'являєтьсянеобхідність в узгодженні їх діяльності. Подальше збільшенняперсоналу веде до диференціації вимог до професійної підготовки івідповідальності за прийняті рішення. Крім цього, рішення щодонадання знижок або зміни умов постачань по відношенню доокремим контрагентам впливають і на сукупний продаж. На деякихпромислових підприємствах стала звичною практикою для комерційнихструктур вести переговори виключно з директорським корпусом. Тільки цедозволяє оперативно вирішувати питання і претендувати на більш пільговіумови. Подібна логістика продажів, щиро кажучи, не найбільш оптимальна. Іпитання полягає не стільки в бажанні вищого керівництва замкнути насебе основні рішення по збуту, скільки відсутність єдиних підходів доорганізації цієї діяльності і процедур контролю та оцінки ефективності їївиконання. Не дивно, що потреба в стандартизації діяльності зпродажу постійно озвучується вищим управлінським персоналом і єхітом в управлінському консультуванні.

Як вже стало зрозумілим із представлених вище інструментарію основнимипараметрами постановки та реалізації кредитної політики є:

обсяг продажів за окремими групами товарів (також може проводитисясегментація за видами бізнесу або територіальною ознакою);обсяг інвестицій у дебіторську заборгованість і вартість залучається дляцих цілей капіталу (безкоштовність заборгованості перед персоналом іосновними постачальниками є лише уявною, приносячи непоправний збитокпідприємству в більш тривалій перспективі, тому, у випадку з російськимбізнесом, також потребує оцінки альтернативних збитків);величина неповоротних боргів по дебіторської заборгованості.

Розробляючи стандарти надання комерційних кредитів підприємствазовсім не вводить нові нормативи, обов'язкові до виконання і однозначні всвоєму тлумаченні. Стандарти швидше полягають в мінімально допустимихумовах, які повинні виконуватися покупцями, ніж в нормованихвеличинах обсягів і термінів кредитування. Тому найчастіше задаютьсястандарти не абсолютними значеннями, а деякими інтервалами.

Відносно методу оцінки кредитної історії, розглянутого раніше, робота зрейтингом головних покупцем регламентується наступним чином (Мал. 2):

Рис. 2

при наборі менш 50 балів кредит компаніям не надається;від 50 до 70 балів компаніям пропонується обмежене кредитування,яке може бути виражено в додаткових умовах (наприклад, воформленні продажів за допомогою векселів, що включають процентний доход) абообмеження на суму кредиту з подальшим жорстким контролем графіка йогоповернення;при більш 70 балах надається кредит на звичайних умовах (завод повиробництва електроінструменту надавав кредит на 30 днів і описував уосновних договорах штрафні санкції за прострочені платежі), а такожможливі ексклюзивні умови у разі стратегічної значущостіконкретного покупця або передбачуваних економічних вигод у майбутньому.

Регламентація управлінських рішень про надання кредиту за допомогоюбального рейтингу покупців побудована на елементарному принципіекономічної віддачі (economic trade-offs), відповідно до якого всі вигоди відприйняття будь-якого управлінського рішення повинні бути співвіднесені з витратамипо реалізації цього рішення. Вигодами в нашому випадку є зростання вкладуна покриття в результаті збільшення обсягів продажів, а витратами - вартістьзалученого капіталу і прогнозований обсяг неповоротних боргів.

Прогнозований внесок на покриття після виплати витрат на який притягаєтьсякапітал розраховується за такою формулою:

де MPACC - прогнозований внесок на покриття після виплати витрат накапітал (marginal profit after cost of capital);

P (i) - імовірність i-го результату;

MP - внесок на покриття (marginal profit); < p> СС - витрати на капітал, який притягається для фінансування дебіторськоїзаборгованості (cost of capital);

С - повна собівартість виробленої продукції

У прикладі з заводом з виробництва електроінструменту був розрахований внесокна покриття і виділена повна собівартість по середньостатистичномувиробу (Таблиця 4).

Таблиця 4

Потім, на підставі даних попередніх періодів були розраховані ймовірностіпогашення дебіторської заборгованості протягом терміну, обумовленого вдоговорах - 30 днів, за прострочення платежу на два місяці - 90 днів, і прине повернення дебіторської заборгованості.

Розрахунки показали, очікуваний вклад на покриття по групі дебіторів,набрали менше 50 балів не покриває навіть змінні витрати. Другагрупа покупців дає підприємству позитивний внесок на покриття.
Однак, при внеску на покриття, що дорівнює 30 тис. руб. на один виріб, припланованому обсязі продажів постійні витрати не покриваються. Томунеобхідно провести додаткові розрахунки, щоб оцінити втрати відскорочення обсягів продажів при відмові предоставляти комерційний кредит івигоди при його розміщенні. Підприємства, що набрали більше 70 балів, єкращою групою кредиторів, дозволяючи генерувати 44 тис. рублів із кожноїодиниці виробу, що направляються на покриття постійних витрат і отриманняприбутку. Після узгодження отриманих розрахунків з особистими уявленнямикерівництво заводу затвердив стандарти кредитної політики, які булирозглянуті раніше (Мал. 2).

Слід розуміти, що розроблені стандарти грунтуються на обмеженійчислі показників, розрахованих за обмежений період часу.
Отже, формальні критерії, виражені в цифровому варіанті,доповнюються процедурами твердження, а якщо необхідно і подолання ранішезаданих обмежень. Так керівництво Нью-йоркській біржі років двадцять томуне пропустила на свої майданчики, тоді ще невідомі комп'ютерні фірми,так як вони не вписувалися в розроблені стандарти. У результаті булаорганізована альтернативна біржа, на якій зараз котируютьсяакції компаній, що працюють в галузі високих технологій (High-Tech), і пообсягом угод і за значимістю на світовому ринку вона вже починаєперетягувати ковдру на себе.

Немає нічого дивного в тому, що директори підприємств здійснюють продажудеяким контрагентам на надзвичайно пільгових умовах. Дивноінше, часто вони абсолютно не розуміють у що обходиться підприємствутака благодійність. При наявності навіть дуже грубо спрацьованихстандартів, цілком очевидно, що якщо покупець не вписується і в 50бальний бар'єр, а укласти угоду з ним дуже хочеться, необхідноуважно порахувати ефективність подібної операції, перш ніж прийматиуправлінське рішення.

-----------------------< br>