Маркетинг або шпигунство?

Скляренко Р. П.

Своєчасне отримання інформації про діяльність конкурентів є запорукою власних успіхів. У міжнародній торгівлі технологіями на допомогу загальноприйнятій маркетингу приходить промислове шпигунство. Причому найчастіше, визначити межу, за якою маркетинг можна іменувати шпигунством проблематично. Конфіденційна інформація з багатьох причин як потрапляє на сторінки преси, так і на пряму в руки конкурентів. Для однієї компанії дані відомості не представляють інтересу, для другий є предметом всебічного вивчення. Визначення промислового шпигунства - отримання технології у формі ноу-хау приховано, щодо безоплатно і недоказово - складено на основі аналізу маркетингових рекомендацій провідних технологічних трейдерів. Поняття економічного шпигунства - Багато ширше і включає в себе всю сферу таємну діяльність по збору, аналізу, зберігання і використання конфіденційної інформації, застосування якої приносить економічні вигоди. Відсутність будь-якого з чотирьох перерахованих в визначенні аспектів позбавляє дану практику будь-якого сенсу.

За теорії маркетингу написано сотні посібників, пізнання в сфері промислового шпигунства більшість працюючих в інтересах підприємств отримали з свого особистого досвіду і досвіду колег. Єдиним матеріалом, з даного питання виявленим в Інтернеті в режимі відкритого доступу, з'явився перелік способів отримання інформації про своїх конкурентів підготовлений на підставі публікацій з американських технічних журналів. Нижче наводиться розширений список:

1. збір інформації, що міститься в засобах масової інформації, включаючи офіційні документи, заяви посадових осіб, звітні публікації до ювілейних дат, статті є спростуванням будь-яких відомостей поширених про що цікавить фірму;

2. використання відомостей, які розповсюджуються службовцями конкуруючих фірм, плітки і чутки малонадійних, але часто зручні в застосуванні;

3. біржові, судові звіти та звіти консультантів та аудиторів, фінансові звіти та документи, що знаходяться в розпорядженні маклерів; виставкові експонати і проспекти, брошури конкуруючих фірм; звіти комівояжерів своєї фірми;

4. вивчення продукції конкуруючих фірм; використання даних, отриманих під час бесід зі службовцями конкуруючих фірм;

5. замасковані опитування і "вивудження" інформації у службовців конкуруючих фірм на науково-технічних конгресах;

6. безпосереднє спостереження, що здійснюється приховано;

7. бесіди про наймання на роботу зі службовцями конкуруючих фірм (хоча даної людини на роботу брати не збираються);

8. так звані "хибні" переговори з фірмою-конкурентом щодо придбання ліцензії;

9. наймання на роботу службовця конкуруючої фірми для отримання необхідної інформації;

10. підкуп службовця конкуруючої фірми чи особи, що займається її постачанням;

11. підслуховування переговорів, що ведуться в фірмах-конкурентах;

12. перехоплення електронних повідомлень;

13. підслуховування телефонних переговорів;

14. крадіжки креслень, зразків, документації, програмного забезпечення;

15. шантаж та вимагання;

16. копіювання;

17. підробка (модифікація);

18. знищення (псування, руйнування);

19. отримання інформації під прикриттям державних органів;

20. пряме придбання інформації про фірму у державних службовців та інспекторів (найбільш докладну документацію можна отримати при проходженні фірмою митного оформлення щодо необхідної операції).

Два останніх пункту особливо характерні для країн з низьким рівнем життя та нестабільним економічним курсом.

Існуюча статистика говорить про те, що 30 відсотків найманого персоналу не замислюючись інтересам фірми, віддадуть перевагу власні; 50 відсотків зроблять це за впевненості в некараність своїх діянь. Решту 20 відсотків зазвичай не мають у своєму розпорядженні стратегічною інформацією і є ідеологічним стрижнем фірми. Щодо крадіжок, психологи стверджують, що 10% людей ніколи не вкрадуть, володіючи моральними пріоритетами; 10% людей намагається красти постійно, в будь-якій ситуації; 80% людей, в цій справі покладаються на випадок, тобто крадуть з нагоди. Ці особливості людської психології необхідно завжди пам'ятати при проведенні переговорів особливо з питань передачі технології, оскільки дорога документація вміщується на одному оптичному диску і може бути передана протилежній стороні людиною зі своєї ж команди переговірників.

Оскільки інформація є двосічною зброєю, зібрані вами відомості про конкурентів, за певних умов можуть бути використані проти вас, -- ніхто не захоче мати справ і компанією практикуючої подібне ставлення до оточуючим. Навіть найбільш надійні партнери можуть випробувати деяке роздратування в разі виявлення вашої діяльності. Тому головне правило ліцензійної торгівлі залишається в силі - довіра між партнерами гарантія прибутку.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.sciteclibrary.ru/