Система маркетингових комунікацій.

До системи маркетингових комунікацій відносяться реклама, public relations, ярмарки та виставки.

Найбільш дієвим інструментом виляння на покупців і залучення їх уваги до товарів є реклама. Вона дозволяє створити позитивний образ самого підприємства, показати його корисність.

Різні види реклами

Найбільш поширеною є товарна реклама. З точки зору системи ФОСТІС принципове значення має поділ товарів на дві великі групи. Це товари індивідуального користування та товари виробничого призначення. Методи рекламного впливу на споживачів товарів ИП і ПН істотно розрізняються. Товари ИП звичайно використовуються тими, хто їх купує. Вони призначені для широкого кола населення і тиражуються багатьма тисячами одиниць.

Товари Пн служать цілям виробництва тих чи інших виробів або послуг, а отже для отримання прибутку і рішення про покупку цих товарів приймає як правило керуючий або бізнесмен. Товари Пн повинні задовольняти потреби покупця у вирішенні виробничих завдань, знижувати шкідливий вплив на природне середовище, зменшувати енерго-та матеріалопотребленіе, трудовитрати і т.д.

Тому заходи з реклами щодо товарів Пн можуть бути такими ж дорогими, як і товарів ВП.

До числа заходів щодо формування попиту на товари ИП і ПН слід віднести:

1. Підготовку та розміщення рекламних послань в пресі.

2. Участь у виставках і ярмарках

3. Безкоштовну передачу зразків

4. Публікацію некомерційних статей у галузевій або загальної пресі

5. Проведення прес-конференцій

Вони поширюються через наступні канали:

1. Особисті контакти

2. Пряма поштова реклама

3. Преса

4. Галузева преса

Престижна реклама.

Корпоративна, або фірмова. Це комерційна пропаганда позитивних якостей підприємства, що звернена до громадськості з тим, щоб забезпечити сприятливе враження серед широкої публіки.

Престижна реклама повинна переконати громадськість у те, що діяльність підприємства є суспільно корисної і тому воно має право на існування.

Найбільш поширені способи престижної реклами:

1. Підготовка та публікація в спеціальних журналах

2. Організація прес-конференцій

3. Розповсюдження власної друкованої продукції в вигляді фірмових журналів, брошур, буклетів

4. Участь у широкомовних благодійних акціях (внески у благодійні фонди, підтримка незаможних і ін)

5. Підтримка суспільно-корисних організацій (охорона здоров'я, культура, спорт, освіта)

У всіх цих заходах повинні перш за все дбає про високу репутацію підприємства серед громадськості, як у себе в країні, так і за кордоном.

Рекламна діяльність може бути спрямована і не на користь споживачеві. У ній можуть переважати односторонні інтереси товаровиробників, що прагнуть до масової реалізації товару. І реклама може виступати як інструмент маніпуляції громадською думкою, засобом неправильного впливу на споживача.

Public Relations. (ПР)

Історія ПР виникла більше 60 років тому в зарубіжній практиці. Існує безліч визначень цього поняття.

ПР це плановані тривалі зусилля, спрямовані на створення і підтримку доброзичливих відносин і взаєморозуміння між організацією та її громадськістю.

ПР це мистецтво і наука аналізу тенденцій підприємств, їх наслідків, видача рекомендацій керівництву організацій і здійснення програми дій в інтересах організації та громадськості.

Опції ПР:

1. Встановлення взаєморозуміння і довірчих відносин між організацією і громадськістю

2. Створення «позитивного образу» організації

3. Збереження репутації організації

4. Створення у співробітників організації почуття відповідальності і зацікавленості в справах підприємства

5. Розширення сфери впливу організації засобами пропаганди і реклами.

Свої функції ПР може виконувати в наступних сферах людської діяльності:

1. Суспільні відносини

2. Урядові відносини

3. Міжнародних і міжнаціональних відносин

4. Відносини у промисловості та фінансах

5. У засобах масової інформації

ПР надає великого значення необхідності двосторонніх відносин.

Ділове спілкування відіграє величезну роль при вирішенні практично всіх управлінських проблем. А в ряді випадків недолік такого спілкування може породжувати безліч випадків нерозуміння, тому поліпшення каналів спілкування, розробка нових способів комунікацій є головною завданням будь-якої програми ПР.

У теорії ПР комунікація може ділиться на:

- спілкування з співробітниками (внутрішньо спілкування)

-спілкування з діловими партнерами і громадськістю (зовнішня ділова комунікація).

В даний час все більш актуальною є проблема з вироблення єдиної інтегрованої теорії спілкування.

Стратегія ділового спілкування (ПР).

Стратегія в галузі ділової комунікації повинна являти собою середньо-та довгострокові програми прийняття управлінських рішень. Однією з основних цілей ділової комунікації є досягнення підприємницької гнучкості, що дозволяє забезпечити підприємству достатньо можливостей для прояву ініціативи.

Як і в інших областях бізнесу в діловій комунікації для досягнення намічених цілей, виробляється певна стратегія.

Однією з основних цілей сучасної ділової комунікації явл-ся досягнення підприємницької гнучкості, з метою забезпечення достатнього простору для підприємства і прояві його ініціативи.

Наступним кроком при здійсненні стратегії ділового спілкування явл-ся вироблення плану діяльності. Якщо план розрахований на тривалу перспективу, стратегія ділового спілкування дозволяє підприємцю коригувати ці плани, і приводити їх у відповідність змінюються цілями.

Методи ПР.

1. Відносини із засобами масової інформації

2. Кіно-і фото засоби (особливо документальні фільми, які є потужним засобом ПР), використання фотографії.

3. Усна мова (СР-во спілкування між людьми і є потужним СР-му підтримки зв'язку з громадськістю)

4. Реклама і ПР

Необхідно, щоб компанія була хорошим членом суспільства, а громадськість знала, що організація приносить суспільству користь і саме це лежить в основі цілей престижу.

Вимоги до фахівця в області PR:

Здатність до аналітичної роботи

Ясна і струнке мислення

Уміння професійно здійснювати і оцінювати результати комунікаційної активності

Висока комунікабельність, готовність до спілкування

Здатність оцінювати тенденції суспільного розвитку. Економічний чуття і порядність

Професійні знання з проблем, пов'язаних з галуззю, в якій він зайнятий

Знання іноземних мов

Виставки та ярмарок

У системі маркетингових комунікацій істот-а роль відводиться ярмарках і виставках, деят-ть яких тісно переплітається з практичним маркетингом.

Вони сприяють вивченню ринку, аналізу потреб пок-лей, проектування товарів, пошуку оптимальної ціни і регулювання руху товару.

На оптових ярмарках представляється можливість широкому колу виробників, споживачів, посередників вступати в невиробничі контакти.

На ярмарку є реальна можливість пропаганди надійного виробника, його іміджу, рівня технічного обслуговування та ін

Ярмарки встановлюють інформаційний контакт з міністерствами і відомствами, зарубіжними торговими представниками. А результати діяльності ярмарок дають можливість планування органам приймати рішення про випуск продукції, оновлення асортименту та номенклатури, підвищенню якості та поліпшення дизайну.

На оптових ярмарках стало за доцільне створювати групу маркетингу, яка оцінює існуючу ситуацію і розробляє прогноз розвитку ринку з конкретних видів товарів.

На основі отримання інформації та аналізу необхідних даних служба маркетингу проводить прогнозні розрахунки попиту і пропозиції на рівні даної ярмарку. Група маркетингу вивчає новизну і конкурентоспроможність товару задовольнити зовнішнього і внутрішнього споживача, відповідність місцевих умов.

Виставки є одним з видів інформаційного забезпечення і організовуються або на постійній, або на тимчасовій основі. Велику увагу приділяє виставка рекламної діяльності, здійснює обмін комерційною інформацією з іншими регіонами.

Функціонування виставок переслідує широкі цілі: перш за все-надання організаторам, орендарям, фермерам, особам що займаються індивідуальною трудовою діяльністю - надання виставково-організаційних робіт.

Підвищена увага виставка приділяє рекламної діяльності. Вона може здійснюватися на договірних засадах з рекламування нових товарів, науково-дослідних, конструкторських і технологічних розробок.

Крім того, вони можуть рекламувати вторинні ресурси,, а також на ній здійснюється обмін комерційної інфой з іншими регіонами, що сприяють реалізації госп-х зв'язків.

Проведення маркетингової роботи на виставці пов'язано з вивченням клієнтури ринку, ринкових зв'язків, наданням різного роду послуг, пошуком зарубіжних фірм-партнерів.

Стимулювання збуту

Поряд з рекламною діяльністю важливе місце на ринку відводиться стимулювання збуту, який включає в себе різні заходи п стимулювання збуту, прискоренню сприйняття споживачами, особливості нового продукту, що сприяє ухваленню рішення про купівлю цього товару.

Стимулювання збуту - це надання різного роду пільг і знижок, які включають:

Надання безкоштовних зразків продукції.

Вільне демонстрування і можливість перевірки пропозиції товару.

Розсилка інформаційних матеріалів і пропозицій про знижки та пільги поштою.

Розсилка інформаційних матеріалів і пропозицій про знижки та пільги через спеціальні журнали.

Оголошення про гарантії повернення товару або грошей.

Постачання покупок дрібними подарунками.

Освіта пакета декількох продуктів зі знижкою.

Демонстрація товарів в пунктах реалізації.

Організація конкурсів і лотерей.

Іншими способами стимулювання збуту є:

- надання поступок у ціні при збільшенні обсягу продажів, замовлень.

- участь виробника у фінансуванні частини витрат дилера з реклами.

- правильна організація викладки товару перед покупцем (мерчендайзинг) і завдання полягає в тому, щоб вибрати таку викладку, яка з одного боку показує переваги товару, а з іншого -- доступними для споживача.

Найважливішим напрямком стимулювання збуту є персональні продажі, які проводяться спеціально підготовленими торговими агентами (комівояжери), що реалізують продукцію безпосередньо споживачеві. Зазвичай це продукція ексклюзивного характеру.

Однак персональні продажу - це досить дороге задоволення. Только10-25% часу витрачається на спілкування з кінцевим споживачем. Решта - переїзди, транспорт, складання звітів.

Основні стадії ефективності персональних продажів у наступній послідовності:

Пошук і оцінка потенційних покупців

Підготовка до контакту

Знайомство з покупцем

Презентація та демонстрація

Досягнення намічених цілей

Оформлення замовлення

Супровід угоди

Стимулювання збуту, спрямована на заохочення оптових і роздрібних торговців.