Стратегія запуску нової продукції на зовнішні ринки:
емпіричне дослідження факторів сучасності
Мінервін І.Г.
Про статтю Кріссокідіс Дж.М., Вонг В.
Вирішуючи
завдання випуску нової продукції на зовнішні ринки, менеджери можуть застосовувати
різну стратегію. Варіантами цієї стратегії є одночасний або
послідовний випуск продукції в різних країнах. Автори відзначають, що стратегія
послідовного випуску нерідко розглядається як засіб зниження ступеня
ризику, однак насправді ця стратегія ігнорує той факт, що успіх
нової продукції значною мірою залежить від своєчасності її виходу на
міжнародні ринки.
Автори
відзначають, що прискорення процесів розробки нової продукції і скорочення її
життєвого циклу означають, що фірми повинні прагнути до гранично стиснутим
термінах комерціалізації продукції, з тим щоб не дати можливості конкурентам
випередити себе. Швидкість виходу на ринки в зв'язку з цим представляється важливим
чинником конкурентної переваги, що веде до зростання загального обсягу збуту та
підвищення прибутковості операцій. Чим більше виграш у часі в порівнянні з
конкурентами на ринку, тим більше можливості для новатора затвердити позиції
своєї торгової марки та наблизити очікування споживачів до параметрів своєї
продукції. Будь-яке запізнення у запуску продукції на ринок означає втрати в
збуті, збільшення періоду окупності витрат, зниження загального обсягу прибутку за
весь життєвий цикл продукту і ослаблення конкурентних позицій. Всі ці
міркування стають ще більш суттєвими у разі виходу нової продукції
на численні, у тому числі міжнародні, ринки.
Важливою
рисою сучасного ринку є конкуренція за часом (поряд з
конкуренцією за цінами і конкуренцією за якістю). Швидкість і своєчасність
розробки, надання продукту або послуги та інших форм реакції на запити
споживача важливі не тільки на внутрішньому, але й на міжнародному ринку.
Глобалізація ринків і конкуренції ще більш посилює цю значимість. Практика
показує, що фірми дедалі більше орієнтуються при розробці продукції
на ринки різних країн і координують запуск продукції в глобальному масштабі.
Прикладом можуть служити автомобілі марки "Ford Escort". Деякі фірми
воліють одночасний вихід на ринки в світовому масштабі, як, наприклад,
фірма Microsoft, яка здійснила випуск програми Windows 95 24 серпня 1995
Інші роблять вибір на користь поетапного виходу в міру готовності продукту
спочатку на одному-двох ринках, а потім на інших, вважаючи при цьому, що більше
повільний, послідовний вихід є менш ризикованим (якщо щось не
так на ринку однієї країни, можна зробити кроки для вирішення проблеми, перш
ніж вона проявиться на інших ринках). Існує також думка, що загальна
запізнювання при одночасному виході загрожує більш серйозними наслідками
для фінансових та ринкових позицій фірми. Автори підкреслюють, що масштаби і
причини затримок при одночасному і послідовному вихід на ринки до цих
пір не досліджені, у той час як їхні знання розширить розуміння і можливості
вирішення цілої низки проблем.
Автори
зробили своє дослідження з метою з'ясувати частоту випадків дотримання планових
термінів і відстрочок за тієї та іншої стратегії, визначити причини відстрочок і те
вплив, який вони справили на комерційну ефективність нової продукції.
В
рамках дослідження під своєчасністю міжнародного запуску нової продукції
(МЗНП) автори розуміють готовність продукту до продажу на множинних цільових
ринках фірми відповідно до планових термінами. Іншими словами, своєчасність
означає здатність фірми дотримуватися графіка, встановлений її керівництвом. Під
мірою своєчасності розуміється відхилення фактичних термінів виходу нової
продукції на цільові ринки від планових. Готовність до продажу продукту означає
завершення всіх необхідних технічних заходів, відповідність положенням
місцевого законодавства і державного регулювання та виконання інших
умов комерціалізації нової продукції. Продукт, який не пройшов всі
офіційні адміністративні процедури сертифікації і не задовольняє всім
вимогам місцевого законодавства, не може вважатися "технічно" готовим
до продажу.
Встановлення
планових або бажаних термінів випуску нової продукції на ринки залежить від
кваліфікації та досвіду менеджерів, їхнього знання сильних і слабких сторін організації,
оцінка часу, необхідного для доведення продукту до стадії готовності. Незважаючи
на ці потенційні відмінності і суб'єктивні чинники прийняття рішень, розумно
припустити, що відхилення фактичних термінів виходу продукції на ринки від
планових пов'язані з появою деяких причин, не передбачених на стадії
планування. Значні відстрочки МЗНП свідчать про суттєві
управлінських помилках і мають важливі наслідки для діяльності фірми.
Основна увага в даному дослідженні зосереджена на аналізі цих причин,
розуміння яких має важливе значення для менеджерів.
Гіпотетичні
фактори своєчасності міжнародного запуску нової продукції
З
метою аналізу автори висувають низку попередніх гіпотез, які могли б
пояснити конкретні результати просування продукції на зовнішні ринки, з тим
щоб підтвердити або спростувати їх у результаті емпіричного дослідження.
Так, передбачається, що своєчасність МЗНП залежить від ряду факторів,
пов'язаних із зовнішньою і внутрішньою середовищем організації, продуктової стратегією і
характеристиками продукції. До факторів зовнішнього середовища відносяться:
1.
Місцеве законодавство і державне регулювання, що визначають порядок,
правові та технічні умови збуту продукції на ринку даної країни.
Відповідні процедури, особливо в ряді галузей (фармацевтика, хімія,
харчові продукти, телекомунікації) можуть бути досить складними і
тривалими (гіпотеза 1а);
2.
Технологічна середу, що діє по ряду напрямів і здатна викликати
необхідність у додатковій тривалої адаптації продукції до відповідних
ринків, у тому числі:
--
відмінності в рівні стандартизації продукції і технології та технічних
стандартах (гіпотеза 1b);
--
відмінності у вимогах до кастомізаціі1 продукції (наприклад, адаптація до
сигналами передавальних телекомунікаційних пристроїв) (гіпотеза 1c);
--
загальний рівень технологічного розвитку, властивий ринку даної країни,
що виражається в показниках старіння технології, темпи оновлення
виробничої технології та продукції (приклад - неможливість запуску на
ринок автомобілів з двигунами, оснащеними передовою технологією
каталітичної очистки, при відсутності або нестачі неетильованого палива в
деяких країнах). Передбачається, що низькі темпи технологічного
оновлення можуть послужити фактором відстрочки МЗНП (гіпотеза 1d).
3.
Ринково-споживче середу, тобто ступінь неоднорідності, або диференціації
ринку - запитів і переваг споживачів і пропозиції товарів, характер
покупок і звички придбання товарів, ступінь зацікавленості
споживачів в інформації про товар. Передбачається, що високий ступінь
неоднорідності ринку вимагає великих зусиль з адаптації стратегії маркетингу,
підвищуючи вірогідність відстрочок в її реалізації (гіпотеза 1e).
4.
Конкурентне середовище, ступінь інтенсивності конкуренції, агресивності і
ворожості поведінки конкурентів, сприймається менеджментом фірми як
загроза. Передбачається, що чим небезпечнішим конкурентне середовище, тим вище прагнення
менеджерів до реалізації стратегії своєчасності МЗНП, і навпаки (гіпотеза
1f).
До
внутрішніх факторів, тобто внутрішньофірмовим функцій і процесів розробки та
комерціалізації нової продукції, що визначає стратегію маркетингу на
міжнародних ринках, автори відносять наступні:
1.
Організація розробки та освоєння нової продукції, успішність якої залежить
від якості проектного планування; технічних і ринкових досліджень;
маркетингової діяльності, у тому числі тестування, пробних продажів,
координації каналів збуту, реклами і просування товару; рівня
технологічного проектування; ринкового позиціонування і т. д. Такі
чинники, як чітка організація процесів розробки нової продукції,
обгрунтоване проектне планування, високий ступінь міжфункціональних
інтеграції та координації процесів розробки та освоєння нової продукції повинні
знижувати ймовірність порушень своєчасності МЗНП (відповідно, гіпотези
2a, 2b і 2c).
2.
Механізми координації діяльності фірми на багатонаціональних цільових ринках.
Своєчасність МЗНП залежить від успішного застосування адміністративних
механізмів координації на міжнародному рівні, в тому числі між головний
штаб-квартирою фірми, її філіями та агентами. Такі механізми, які застосовуються
транснаціональними корпораціями, можуть бути розділені на дві групи:
--
більш формалізовані та структуровані механізми, включаючи заходи в області
реорганізації підрозділів, централізації чи децентралізації прийняття
рішень, розробки процедур, планування, оцінки діяльності та контролю
результатів;
--
більшою мірою неформальні і "тонкі" механізми координації, включаючи
використання неформальних каналів комунікації (ділові поїздки, зустрічі,
обмін персоналом, особисті контакти менеджерів), горизонтальних зв'язків між
підрозділами (створення тимчасових команд і цільових груп, матричних структур,
комітетів), впровадження загальної організаційної культури.
Передбачається,
що відсутність або недостатньо інтенсивне використання неформальних методів
погіршує комунікації, ускладнює координацію і, отже, підвищує
ймовірність порушень своєчасності МЗНП (гіпотеза 2d), тоді як більш
"Жорсткі", формальні методи не дають відчутного ефекту з точки зору
своєчасності МЗНП (гіпотеза 2e).
Наступна
група факторів своєчасності МЗНП пов'язана з продуктової стратегією фірми та
характеристиками продукції.
Продуктова
стратегія охоплює такі фактори, як різноманітність цільових ринків (рішення
щодо ключових і другорядних ринків, на яких буде здійснюватися
запуск нової продукції), масштаби виділяються технічних і маркетингових
ресурсів, способи здійснення виходу на ринок. Запуск нового продукту на
диверсифіковані ринкові сегменти може вимагати суттєвої його
адаптації, з точки зору як технології, так і маркетингу, до ринків різних
країн, додаткових капіталовкладень в конструювання і маркетинг і навіть
організаційної перебудови, переорієнтації всього бізнесу і радикальних
змін у практиці управління. Маркетингові ресурси включають власне
персонал збуту, персонал, який здійснює тренінг технічного та збутового персоналу,
персонал, зайнятий післяпродажним обслуговуванням, відповідне обладнання та
грошові кошти, необхідні для забезпечення просування товару на ринок,
функціонування каналів збуту тощо Технічні ресурси також включають
відповідний персонал, грошові кошти та інші елементи технічного та
програмного забезпечення необхідної якості. Важливе значення має також
відповідність проекту освоєння нової продукції існуючим у фірмі
маркетинговим і технічним компетенцій і ресурсів.
Звідси
випливає, що ймовірність відхилень від своєчасності МЗНП зростає при
збільшенні ступеня диференціації цільових ринків (гіпотеза 3a), недостатності
маркетингових ресурсів (гіпотеза 3b) і недостатності технічних ресурсів
(гіпотеза 3c).
Фактори,
пов'язані з характеристиками продукції, в основному виражаються, по-перше, в тому
вплив, який вони роблять на технологію застосування продукту і сукупність
методів маркетингу, і, по-друге, в ступені досконалості, порівняльних
переваги продукції. Якісна характеристика, ступінь досконалості
продукту розглядається багатьма дослідниками як найважливіший чинник її
успішного просування на ринку. Крім того, важливе значення мають умови і
переваги використання і обслуговування продукту в сприйнятті потенційного
споживача. Так, прийняття ринком інноваційної продукції істотно
сповільнюється, якщо потенційні споживачі вважають інновацію несумісною з
сформованим типом споживчої поведінки або занадто складною для освоєння.
Звідси виводяться два припущення: висока якість нового продукту,
відповідає запитам цільових ринків, скорочує вірогідність порушень
своєчасності МЗНП (гіпотеза 3d); невідповідність умов експлуатації та
обслуговування продукту цільових ринків підвищує ймовірність недотримання
намічених термінів МЗНП (гіпотеза 3e).
Нарешті,
ще один аспект аналізу полягає у дослідженні зв'язку між своєчасністю
МЗНП і ринковим успіхом продукції. Автори виходять з наявності позитивної
зв'язку (гіпотеза 4), оскільки відстрочка МЗНП свідчить про ті чи інші
помилки менеджменту, що можуть зробити певний вплив на комерційну
ефективність нового продукту і на всю діяльність фірми.
Методологія та результати дослідження
Дослідження
проводилося в кілька етапів. На першому етапі було проведено попередній
опитування керівників шести ТНК, що дозволив відпрацювати методи докладного
анкетування. Потім проводилося широке обстеження інших фірм. Головним
джерелом інформації послужили великі інтерв'ю з менеджерами по маркетингу,
відповідальними за міжнародне планування, розробку і комерціалізацію
продукції, а також з керівниками центральних служб розробки, виробництва
та збуту продукції.
Всього
було вивчено 30 конкретних прикладів запусків нової продукції, здійснених
великими ТНК, що мають європейські штаб-квартири, розташовані в
Великобританії. Серед них 11 компаній Північної Америки, 7 - Великобританії, 2
спільні британсько-американські, 9 японських і один гонконгська. Для
дослідження були обрані в основному високотехнологічні і значною
ступеня інтернаціоналізувати галузі з високими темпами технологічних
змін і оновлення продукції (телекомунікації, електроніка та комп'ютерна
техніка, фотографічне і вимірювальне обладнання), в яких фірми, як
правило, змушені представляти нову продукцію в стислі терміни на множинних
ринках. З міркувань доступності даних дослідження в основному обмежилося
виходом продукції на ринки країн Західної Європи.
З
обстежених прикладів 60% представляють оновлені та модернізовані види
продукції і 40% - принципово нові види. 19 випадків (63% вибірки)
представляють масову продукцію, 11 (37%) - продукцію, призначену для
конкретних сегментів ринку. У 15 випадках (50%) мала місце відстрочка, у 15 (50%)
- Дотримання графіку виходу на ринок (с. 25).
В
основу вимірювання часових параметрів були покладені дві оцінки: 1) різниця в
часу між фактичними та плановими термінами МЗНП; 2) експертна оцінка
ефективності процесу МЗНП, виражена в балах (від -5 - "дуже повільно", до
5 - "дуже швидко"). Також за допомогою експертної оцінки по ряду показників
(обсяг продажів, рентабельність, термін окупності витрат та ін) оцінювалася
комерційна успішність запуску на ринок того чи іншого товару.
Всі
досліджені випадки були розділені на дві групи: 1) одночасний вихід, під
яким розуміється плановий вихід на всі цільові ринки протягом 1-2 місяців (8
випадків, або 27%); 2) послідовний вихід, коли планові терміни виходу перевищують
2 місяці (22 випадку, або 73%). При цьому всі одночасні виходи виявилися
своєчасними, тобто були здійснені без порушень планових термінів. У
останній групі виділені випадки відстрочок (15 випадків), терміни яких
становили від 1 до 12 місяців і більше. Ці дані, на думку авторів,
ставлять під сумнів поширену думку про меншу ризикованість
послідовних запусків. Схильність менеджерів до послідовних запускам
через боязнь труднощів і ризику, пов'язаних з організацією одночасного запуску
у багатьох країнах, нерідко приводила до результатів, протилежних очікуваним.
Аналіз
факторів своєчасності (або причин відхилень) МЗНП показав, що найбільш
значимими є 8 ключових комплексних факторів (КФ), причому першіЄ чотири
відносяться до маркетингової стратегії і характеристик продукту, а друга чотири
- До групи внутрішніх факторів:
КФ1
- Достатність маркетингових ресурсів для конкретних нових продуктів;
КФ2
- Достатність технічних ресурсів для конкретних нових продуктів;
КФ3
- Відповідність умов експлуатації та обслуговування нової продукції цільовим
ринків;
КФ4
- Досконалість продукції з точки зору її якісних характеристик та
споживчих переваг;
КФ5
- Інтеграція в процесі розробки та освоєння нової продукції;
КФ6
- Досконалість процесів розробки та освоєння нової продукції, включаючи
проектне планування, тестування, координацію, просування і т. д.;
КФ7
- Попередня відпрацювання концепції продукту, цільового призначення,
потенційних сегментів ринку, споживачів, знання їхніх потреб;
КФ8
- Внутрішні комунікації та координація між штаб-квартирою, філіями і
підрозділами за допомогою неформальних, "м'яких" методів.
Поряд
з високими коефіцієнтами кореляції між усіма зазначеними чинниками особливо
сильна кореляція спостерігається між маркетинговими ресурсами (КФ1), факторами
розробки нової продукції (КФ5, КФ6, КФ7) і внутрішньоорганізаційні
комунікацією (КФ8), а також між технічними ресурсами (КФ2) і розробкою
продукції (КФ5, КФ6, КФ7). Адекватність системи збуту, каналів розподілу,
навчального персоналу робить прямий і непрямий ефект, впливаючи на
формування ринку і на процес розробки продукту, а також на комунікації і
на якість ринкової інформації. Достатність і якість інженерно-технічних
ресурсів відіграє ключову роль у розробці нового продукту, визначає його
параметри і характеристики. У свою чергу, досконалість процесів розробки
нового продукту відбивається в його високих якісних характеристиках (кореляція
між КФ4 і КФ5-КФ7).
Таким
чином, на цьому етапі кореляційний аналіз показав, що фактори КФ1-КФ8,
пов'язані між собою, сприяють своєчасності МЗНП. Далі дослідженню
піддалися масштаби відмінностей у впливі факторів, що мали місце у випадках з
дотриманням і порушенням планових термінів МЗНП (з різниці в середніх значеннях і
середньоквадратичних відхилення по кожному фактору між випадками з
дотриманням і порушенням термінів МЗНП). Цей аналіз також показав зв'язок між
всіма факторами і їх позитивний вплив на своєчасність МЗНП. Таким
чином, була підтверджена справедливість гіпотез 2a-2e і 3b-3e.
В
Водночас результати обстеження виявили лише другорядне значення
чинника диференціації цільових ринків, а також факторів, пов'язаних із зовнішньою
середовищем (правової, технологічної, конкурентної). Згідно з цими результатами,
основні причини порушення строків МЗНП пов'язані з організацією внутрішньофірмової
процесів освоєння нової продукції, перш за все з недоліками в області
організаційних комунікацій і забезпеченості якісними ресурсами. Рішення
проблем координації, комунікації, забезпечення маркетинговими і технічними
ресурсами максимально полегшує вихід на значну кількість цільових ринків
окремих країн. Найкращі результати дають реалістичне планування та
узгодженість ресурсів до потреб конкретних цільових ринків. Таким
чином, гіпотези 1a-1f, а також 3a не отримали підтвердження.
Розрахунки
впливу своєчасності МЗНП, яка вимірюється в місяцях, на комерційну ефективність
нової продукції за показниками обсягу продажів, рентабельності, споживчих
переваг і ін за допомогою факторного аналізу дозволив встановити, що
продукція, випущена на ринки без порушення планових термінів, значно більше
успішна в порівнянні з випадками відстрочок. Таким чином, гіпотеза 4 отримала
чітке підтвердження. Найбільш істотна позитивна кореляція між
параметром своєчасності МЗНП і показниками обсягу продажів і рентабельності
нової продукції, що доводить його важливість як ключового фактора
економічної ефективності інноваційної діяльності на міжнародних ринках.
Також
позитивної й істотною виявилася кореляція між своєчасністю
розробки нової продукції (РНП) і своєчасністю МЗНП. Середні планові терміни
РНП в 30 досліджених випадках склали 14,4 місяця, а фактичні - 21,1
місяці, що дає середнє запізнювання в 6,8 місяці. При цьому в 7 випадках не
було порушень планових термінів, а в 23 мала місце відстрочка. Частота
запізнювання РНП вище у випадках відстрочки, ніж у випадках своєчасних МЗНП. У
14 з 15 випадків відстрочки запуску продукції на ринок мало місце запізнювання
термінів її розробки, а в 15 своєчасних - лише 9. Середня
тривалість затримок РНП також більше у випадках з відстрочкою МЗНП (10
місяців), ніж у випадках своєчасного виходу на ринок (3,9 місяця). У той же
час кореляція між своєчасністю МЗНП і фінансовими показниками
виявилася більш істотною, ніж кореляція між своєчасністю РНП і цими
показниками. Це, на думку авторів, означає, що не дивлячись на сильну
позитивну кореляцію між двома параметрами своєчасності фінансові
наслідки відстрочки МЗНП можуть виявитися більш масштабними, ніж наслідки
затримки у завершенні РНП. Результати дослідження показують, що успішність
розробки та комерціалізації нової продукції на міжнародних ринках залежить
від здатності менеджерів забезпечувати плановий графік МЗНП з метою
максимізації вигод, одержуваних при дотриманні планових термінів РНП. Відстрочка
виходу на ринок може звести нанівець досягнення етапу розробки продукції.
Висновки
Попередні
дослідження, об'єктом яких були розробка та запуск на ринок нової
продукції, показали важливість проблеми своєчасності. У даному дослідженні
зроблена спроба поглибити цей аналіз, розглянути питання, пов'язані з
комплексним і ризикованим рішенням про просування нової продукції на
багатонаціональні ринки. Основні висновки для процесу управління полягають у
наступному.
1.
Більш висока частота відстрочок запуску продукції при послідовному, в
порівняно з одночасним, МЗНП служить застереженням від переваги
послідовного МЗНП з міркувань зниження ризику. Менеджерам, що відповідають
за міжнародний маркетинг, слід ретельно зважувати ризики відстрочки в
контексті двох моделей виходу на багатонаціональні ринки.
2.
Отримані результати підкреслюють значення внутрішньоорганізаційні факторів,
маркетингової стратегії і характеристик продукції. У той же час відсутність
прямого впливу диференціації цільових ринків і факторів зовнішнього середовища
означає, що фірми здатні забезпечити планові терміни виходу нової продукції
на багатонаціональні ринки незалежно від характеру і строгості
законодавства, державного регулювання, технологічних, ринкових та конкурентних
умов. З цією метою необхідні обгрунтоване розподіл і координація
технічних і маркетингових ресурсів, що забезпечують процеси РНП і МЗНП.
3.
Критичним чинником своєчасності є здатність забезпечити необхідні
маркетингові та технічні ресурси РНП і МЗНП, їх відповідність стратегії
виходу на ринки. Дотримання своєчасності у всіх обстежених випадках
одночасного запуску, що відображає адекватність і синергію ресурсів,
свідчить про те, що було б безрозсудним сподіватися на послідовний
запуск як на засіб компенсації недостатності ресурсів. У зв'язку з цим
менеджерам також рекомендується оцінювати рішення по ресурсах РНП-МЗНП з урахуванням
їх впливу на своєчасність.
4.
Відповідність ресурсів - лише одна з умов успішного МЗНП. Воно повинно
доповнюватися ефективною організацією процесів РНП. Дослідження підтвердило,
що своєчасність та ефективність РНП істотно впливають на своєчасність
виходу на багатонаціональні ринки. Чітко проглядається роль інтенсивної
комунікації та координації діяльності штаб-квартири і міжнародних
підрозділів фірми, які найкращим чином досягаються шляхом використання
"М'яких" інтеграційних механізмів. Менеджери повинні усвідомити вигоди розвитку
таких "м'яких" систем для ефективної комунікації між підрозділами в
різних країнах і командами, зайнятими РНП. Це забезпечить раннє визначення
технічних і маркетингових цільових показників нової продукції, прискорення
процесів її розробки, раціональне використання ресурсів. Інтенсивні
комунікації допомагають створити необхідну інфраструктуру (апарат збуту і
посередників) у відповідних країнах, дозволяють менеджерам у цих країнах
отримати знання про продукт, втілених у ньому технології, про його потенційних
користувачів, про методи продажу, завершити всі необхідні маркетингові
операції - від підготовки каналів збуту до реклами. Коротко кажучи, вони
сприяють міжкраїнну передачу компетенцій з комерціалізації нового
продукту.
5.
Дослідження підтвердило зв'язок між своєчасністю МЗНП і загальним успіхом
нової продукції, показало, що обсяг продажів і рентабельність страждають в
результаті відстрочок. Крім того, хоча тимчасова ефективність РНП інваріантної
супроводжує ефективність МЗНП, є достатньо підстав стверджувати, що
погіршення фінансових показників в більшій мірі пов'язане з порушеннями графіка
МЗНП, ніж з процесом РНП. Звідси випливає, що менеджери повинні розглядати
РНП-МЗНП як єдиний процес. Щоб уникнути провалу нової продукції з-за
відстрочок, цілі, стратегії та ресурси РНП і МЗНП повинні оцінюватися в
сукупності. Крім того, фірми високої технології з метою максимальної
реалізації потенціалу нової продукції повинні прагнути до проникнення на
багатонаціональні ринки шляхом своєчасного виходу на ринок у світовому
масштабі.
Список літератури
Для
підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.marketing.spb.ru/
