Три правила прогнозу продажів

Костянтин Бакшт, Генеральний директор компанії «Капітал-Консалтинг»

Якщо всі угоди «вистрілять», попереду угод вже не буде. За піком продажів неминуче слід провал. Але прогнозувати підйоми і спуски можна - причому легко і технологічно.

Причина провалу може бути простою: менеджери з продажу бачать перспективу лише в найближчих угодах. Щоб збут був стабільним, його необхідно планувати і прогнозувати. І не до кінця поточного місяця, як це зазвичай роблять. Необхідний прогноз продажів на кілька місяців вперед.

Техніка і технологія

Кілька правил прогнозування продажів вмістяться на двох сторінках.

Всі намітки на клієнтів, що є у кожного менеджера з продажу, враховуються в конкретних сумах. Недостатньо сказати: «Ми можемо продати сайт клієнту XYZ». Потрібно конкретизувати: «Ми плануємо продати клієнтові XYZ сайт бізнес-класу вартістю $ 9500 ».

Необхідно запланувати місяць, коли можна чекати продажу. Наприклад: зараз на дворі травень 2007 р. І ми плануємо, що сайт вдасться продати протягом двох місяців. Значить, оплати можна чекати в липні 2007 р.

Непогано б визначити (і тверезо оцінити) ймовірність здійснення угоди. Кожній ймовірності відповідає свій коефіцієнт, на який множиться сума операції для обліку в прогнозі продажів. Наприклад, ділимо всі очікувані платежі на три види: «Гарантовані», «ймовірні» і «малоймовірні». «Гарантовані» платежі Приймаються до прогнозу з коефіцієнтом 1: вони надійдуть практично напевно. «Проблемні» платежі приймаємо до прогнозу з коефіцієнтом 0,6: імовірність їх надходження більше 50%, але далека від 100%. «Малоймовірно» платежі приймаємо до прогнозу з коефіцієнтом 0,1: ми майже не чекаємо, що ці гроші до нас надійдуть.

Підсумовуємо обороти за запланованим операцій, зважені з урахуванням ймовірності. Окремо беремо суму за очікуваними операцій за поточний місяць (X), за найближчий майбутній місяць (X 1) та за місяць, наступний за ним (X +2).

Тепер ми можемо порахувати прогноз продажів за сумарним обороту. Такий розрахунок можна зробити як для окремого менеджера з продажу, так і для всього відділу продажів. Ми отримуємо три підсумкових числа:

Прогноз продажів на поточний місяць, що дорівнює сумі обороту, реально що надійшов з початку місяці, і прогнозу продажів по операціях, очікуваннями до кінця місяця.

Прогноз продажів на місяць, наступний за поточним - (поточний місяць + 1).

Прогноз продажів на поточний місяць + 2.

Зазвичай всі ці дані заганяються в знайомий усім формат таблиці MS Exel. У ній робляться окремі сторінки на кожен місяць, блоки на кожного вашого співробітника. І вставляються формули, автоматично враховують ймовірність платежів і видають підсумкові прогнози. Загальний, і по кожному співробітнику окремо.

Необхідно зробити дві речі. По-перше, зібрати і загнати в таблицю вихідні дані. По-друге, виробити в працівників безумовний рефлекс: вони повинні враховувати всі проміжні результати роботи з клієнтами у змінах прогнозу. Наприклад, під час обговорення контракту на сайт комерсант переконав клієнта в необхідності просування сайту. Для себе він повинен відразу оцінити, як зміниться прогноз продажів. Яку додаткову суму повинен буде заплатити клієнт за просування? Наприклад, $ 5000. Наскільки зміниться прогноз? Якщо операція «ймовірна», прогноз збільшиться на $ 5000