Жорсткі переговори: стратегія перемоги

Олена Чистякова

"Коли-небудь оголосять війну, і ніхто не прийде. "

Карл Сендберг

Мені це потрібно?

Напевно, кожен з нас, хоча б раз у житті зустрічався з жорсткими переговорами. І, швидше за все, нічого приємного в них не було. Ділові переговори, наради, стрес-інтерв'ю, хамство чиновників, самодур-начальник, "добрі" співробітники, адміністратор-вампір - та чи мало в життя ситуацій, коли ділове спілкування виливається в вимотуючі гру з втратою емоційних і фізичних сил.

Ви незадоволені собою, незадоволені отриманим результатом, Ви не можете заснути (або прокидаєтеся серед ночі), відчуваєте нервове і фізичне виснаження. Знайоме? Це ознаки того, що Ваші переговори-розмови були жорсткими і вимагали від Вас надмірного напруження сил.

Як зробити так, щоб такого навіть під час самих жорстких переговорів залишатися самим собою, зберігаючи життєві сили і позитивні емоції? Давайте розбиратися!

Що таке жорсткі переговори?

Кожен відповідає по-своєму, але загальне - одне: відбуваються серйозні витрати внутрішніх сил, гірше стає не тільки результат, але і Ваше самопочуття. За рахунок впливу на Ваш стан Вами керують і змушують знизити планку, поступитися в ході переговорів. Спілкування більше схоже на війну, ніж на співпрацю, цілі конфліктують, а не об'єднуються. І як на війні - перемагає тільки одна (або ніхто) ... Якщо Ви не готові до жорстких переговорів, не готові битися, то як мирна країна в ході віроломного нападу військової супердержави Ви втрачаєте все - Здоров'я і діловий успіх.

Перемога в жорстких переговорах визначається двома ключовими чинниками: позитивним емоційним фоном діловим і досягнутим результатом. Якщо хоча б одна з них втрачено - переговори вважаються неуспішними.

Коли виникає ситуація жорстких переговорів?

Тільки тоді, коли сили супротивників приблизно рівні. Тут як на війні - немає сенсу воювати, якщо противник набагато слабкіше. Його просто захоплюють без бою і без жертв. Витрати обох сторін мінімальні. Все сприймається як належне не приводячи до втрат сил і емоцій. А от якщо супротивники рівні, якщо держава сильно ресурсами, воно цікаве для оточуючих, викликає заздрість - у цьому випадку агресор буде нападати.

Чому так відбувається? Вся справа навіть не в нашому розумі, а в наших інстинкти. У тваринної зграї завжди встановлюється чітка ієрархія. Найчастіше - поєдинками до прохання про помилування. Тому, якщо дві особи відчувають себе рівними, вони б'ються, б'ються жорстко, але не на смерть. Якщо одна особина відчує себе слабкіше - вона демонструє своє підпорядкування і поєдинок зупиняється, місце в ієрархії закріплюється. Якщо одна особина сильно слабкіше - вона відразу показує підпорядкування, не витрачаючи свої сили на завідомо програшний поєдинок.

Якщо людина йде на жорсткі переговори - він не відчуває себе набагато сильніше Вас, він вважає Вас небезпечним і важливим супротивником. Він демонстрував сила і тиск - Невпевнені у своєму успіху.

Іншими словами, в жорстких переговорах завжди є шанс виграти. Але тільки в тому випадку, якщо Ви будете до цього морально готові, згодні битися, "озброєні і небезпечні".

Стратегія взаємодії визначається виходячи з відношення учасника до власної та чужої цілям. Основними стратегіями ділової взаємодії є:

Стратегія завойовника - результат досягається в тому випадку, якщо завдання спілкування програвшого повністю замінюються цілями переможця, цілі переможця реалізуються на 100 відсотків, цілі переможеного 0%.

Стратегія компромісу - результат досягається в тому випадку, якщо кожен з учасників реалізує частину своїх цілей, друга частина приноситься "в жертву" цілям іншого учасника. Досягнення мети кожної зі сторін завжди менше 100 відсотків.

Стратегія об'єднання - результат досягається у випадку, якщо завдання об'єднуються в загальну, і вона досягається на 100 відсотків.

З трьох основних стратегій жорстким переговорів найчастіше належить одна -- перший (0% -100%). Що казати - на війні, як на війні. Можливий, звичайно, вихід та 0% -20% ( "піррова перемога"), і навіть 0% -0% (щось на зразок ядерної зими ...).

В випадку жорстких переговорів марно намагатися йти на компроміс - цей крок завжди сприйматиметься як прояв слабкості, буде надавати супернику сили. Для перемоги в жорстких переговорах будьте категоричні - або все або нічого.

Інше справа, що будучи майстерним парламентером Ви можете поміняти спрямованість переговорів - але не за допомогою зміни стратегії (це веде до програшу), а з допомогою демонстрації сили і готовність іти до кінця.

Як демонструють свою силу?

Демонстрація сили буває реальною і ілюзорною. Здається, що це не може налякати. Але, пам'ятайте, що ілюзій часто бояться більше реальних небезпек. Наприклад, пішовши завчасно з сеансу фільму-фільму жахів (дуже вже страшно стало) Вася Петров сідає в машину і не пристібається ременями безпеки (забуваючи про реальну небезпеки на дорозі).

Тому, в умовах жорстких переговорів Вам часто можуть нав'язувати "образ сили ", який, однак, може змусити Вас відмовитися від подальшої боротьби. Які можуть бути варіанти ілюзій сили:

Самая поширена і дієва - помістити Вас у незручне, у порівнянні з собою, положення. Це може бути дуже високий (ноги не дістають до землі) або дуже низький (коліна у вух) сидіння. Різні подразники - різкий сигаретний дим, протяг в спину, яскраві промені сонця в очі, відкрита двері за спиною, жорсткий, незручний стілець, настирлива музика та інше.

Також Вас можуть "катувати часом". Наприклад, змусити дуже довго чекати, постійно переносити зустріч, або перенести один раз, але за хвилину до призначеного терміну і пр.

Наступний варіант - підкреслення різниці в статусі. Це очікування в приймальні, довгий шлях до переговорної через послідовність недружніх співробітників, Вас садять збоку величезного столу в положенні прохача, з Вами розмовляють між інших, як ніби більш важливих, справ. Різкий командний тон, крик, хамство теж відноситься до цієї категорії.

Схожий прийом під кодовою назвою "знову двійка". Ми здавали багато іспитів у своєму житті, і завжди це дуже нервова і залежна ситуація. Цим будуть користуватися. Зверхній тон, причіпки, пошуки недбалість і недоліків, критиканство, постійні "перевірочні" питання.

Знання - Сила. Натяки на таємну, приховану інформацію, додаткові, невідомі вам обставини, взагалі зарахування до себе обраним, що володіє інформацією, якою Ви не володієте. Також розмови про малозрозумілих інтригах нагорі - все це може стати відмінною ілюзією, навіть якщо це банальний блеф.

Як боротися з ілюзіями?

Бути активним, перемагати дією. Пересісти на зручне місце, попросити вимкнути кондиціонер або загасити сигарету. Самому задавати уточнюючі і проясняють питання. Бути готовим перенести або скасувати зустріч, якщо умови Вас не влаштовують.

Що насправді є Вашою силою?

Свобода - "Що я можу без результату переговорів"?. Пам'ятайте, що якщо Ви декларуєте (собі або іншим) повну залежність від противника, позитивного результату не домогтися.

Унікальність - "Що суперник не зможе без мене"? Корисно розуміти іілі декларувати таку залежність від Вас у суперника.

Ресурси. Інформаційні та матеріальні. У тому числі Ваші навички та досвід. Енергетика та харизма. Будьте впевнені в собі, у своїх перевагах, пам'ятайте про свої перемоги і успіхи. Пам'ятайте, що немає недоліків, є непроявлену гідності.

Жорсткість і гнучкість - "на що Ви готові, на що не готові піти"? Які альтернативи можете створити.

Володіння ситуацією. Ніколи не вихлюпувати всього обсягу інформації відразу. Сильніше не той, хто повідомив свою точку зору, сильніше той, хто знає і свою і чужу точку зору. Чим більше Ви дізнаєтеся про точку зору співрозмовника, тим простіше Вам буде знайти точки уразливості в його позиції. Також потрібно пам'ятати про усвідомлення свого стану і стану партнера. Це ключ до управління емоціями, а значить до другого аспекту перемоги.

Як керувати своїми емоціями під час переговорів?

В жорстких переговорах - хто залишився спокійний, той переміг. Як залишитися спокійним, як не реагувати на провокації і уколи?

По-перше, важливо розуміти, чого Ви хочете домогтися в ході переговорів: ділового результату або хороших відносин. Якщо Вам пропонують боротьбу за жорсткими правилами -- неможливо вирішити одночасно ці два завдання. Спроби створення компромісу приведуть до повної втрати на всіх фронтах: Ви не придбаєте у відносинах і не досягнете результату. Вирішіть відразу - що важливіше. Якщо відносини -- розлучайтеся з думками про результат. Якщо діловий ефект важливіше - забудьте про особисті стосунки, про те, що перед Вами ранима людина. Є поєдинок, Ви і Ваш суперник граєте свої ролі. Він не особистість, а ресурс, інструмент для досягнення Вашого результату.

По-друге, дуже важливо усвідомлювати свої емоції, щоб не ковтати і не вихлюпувати їх у ході бесіди. Ковтаючи емоції, Ви руйнуєте свій організм, емоції - самий сильний і повільний отруту. Випліскуючи їх назовні, Ви даєте дуже сильний та ефективний інструмент поразки в руки недоброму суперникові. Навіть самий гуманний людина не зможе уникнути спокуси і скористається Вашої слабкістю.

Усвідомлюючи емоції, Ви перекладаєте збудження з однієї ділянки головного мозку в інший, тим самим, уникаючи їх наростання. Ваш стан залишається рівним і спокійним.

Як це зробити на практиці? Спробуйте зосередитися і відчути, як проявляються Ваші негативні емоції в Вашому тілі. Шукайте саме відчуття, а не пояснення відчуттів. Це може бути тиск, паління, розпирання, холод, пульсація, розслабленість чи щось інше. Як тільки Ви усвідомили, як емоція проявляється в тілі - зосередьтеся на цьому відчутті, детально досліджуйте його. Будьте терплячі, продовжуйте зосереджуватися на цій області. Через деякий час це відчуття зникне, а з ним розчиниться негативна емоція.

Через деякий час тренувань ви помітите, що Ви можете набагато простіше і швидше позбавлятися від натовпу емоцій.

Чому я все одно програю?

Психологи кажуть, що якщо з Вами відбуваються повторювані негативні ситуації, то справа у Вас, якщо одиничні випадки - справа в співрозмовника.

Чому так відбувається? Кожній людині в житті довелося випробувати складну травмують ситуацію, ситуацію неуспіху, трагедії, негативу. Ми готові переступити свої емоції і йти далі, проковтнувши образу, біль, злість, і замішання. Але наше підсвідомість не хоче миритися з цим, хоче створити новий образ, образ успіху і процвітання. І тоді воно починає грати в свою, іноді дуже жорстоку гру. Будь-яка нова ситуація, якщо вона хоч чимось нагадує травмуються, сприймається як продовження або повторення її. Ми, в кожному новому разі, не робимо вибір з всесвіту варіантів, а обираємо з того, що "записано в сценарії ". Ми можемо змінювати ролі, грати різних персонажів, але завжди діяти всередині однієї і тієї ж п'єси. Так хлопчик, якого побили старші хлопці, буде битий ще не раз. А коли підросте, буде бити слабких для того, щоб хто-небудь з них переміг його і довів його підсвідомості, що така перемога можлива.

Якщо Ви помітили у себе подібні повторення подій, згадайте - з чого все почалося. Візьміть ручку, папір і докладно опишіть ту саму ситуацію. Потім -- найголовніше. Придумайте і запишіть кілька (більше трьох) докладних сценаріїв успішного розвитку подій. У якийсь момент Ви відчуєте полегшення. Ваша підсвідомість позбавилося вантажу неуспіху. Ви знову вільні.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://megarost.ru/