ПЛАН.
0. Введення.
1. Поняття та цілі банківського маркетингу.
2. Цільові ринки та сегментація.
2.1. Поняття цільового ринку.
2.2. Метод сегментації ринку.
2.3 Аналіз персональних кліентов.Прімери.
2.4. Маркетинг фінансових послуг серед ділових фірм.
3. Маркетингова політика: планування і способи просування банківських продуктів.
3.1. Реклама як важлива частина маркетингової програми.
3.2. Реклама інституту.
3.3. Реклама комплексу банківських послуг.
3.4. Реклама продукту.
3.5. Способи проведення маркетингової компанії.
3.6. Роль відділень банків у маркетингових програмах.
4. Висновок
5. Примітки
6. Список літератури.
1. _Понятія І цілі банківського маркетингу.
Реалізація товарів і послуг-найважливіший етап діяльності
будь-якого підприємства, що працює в умовах ринку. Банківське
справу як вид підприємницької діяльності не становить
винятку. Метою політики керівництва банку і роботи всіх
його служб є залучення клієнтури, розширення сфери
послуг, завоювання ринку і, в кінцевому рахунку,-збільшення по-
Отримуємо прибутку.
Звідси значення маркетингової роботи банку, зміст
і цілі якої істотно змінюються під впливом різко усі-
ється конкуренції на фінансових ринках і мінливих від-
носіння між банками та клієнтурою.
"Будь-який банківський менеджер скаже вам, - пише М.Доу-
ні,-що один з його головних ролей-бути експертом по марці-
тінг. Конкуренція на фінансовому ринку зросла настільки,
що для того, щоб вижити, банки повинні навчитися продавати
повний набір банківських продуктів. Мета полягає в тому, що-
б створити свого роду банківський універмаг з обслуговуванням
клієнта з одного прилавка ... Що стосується маркетингу, то на-
амо важливим для банку є розробка нових продуктів
з гарним дизайном і зручною доставкою споживачу. Викорис-
тання маркетингової стратегії і техніки продажу стає
невід'ємною частиною організаційної структури банку. Банки
разом з тим відмовляються від примусового нав'язування
послуг і акцентують увагу на максимальному задоволенні
потреб клієнтів як на основі своєї політики ".
Маркетинг - це не тільки акт реалізації продукту.
Це стратегія і філософія банку, що вимагає ретельної перед-
варітельной підготовки, продумування та аналізу, активної ра-
боти багатьох підрозділів банку, починаючи з вищих керуй-
телей і закінчуючи низовими ланками.
Маркетингова стратегія припускає першочергову
орієнтацію банку не на свій продукт як такий, а на реаль-
ные потреби клієнтури. Тому маркетинг передбачає
ретельне вивчення ринку, аналіз мінливих схильностей,
смаків та уподобань споживачів банківських послуг. Бан-
ський службовець стає продавцем фінансових продуктів і
в цьому полягає найбільш істотний зсув по сравненіюс си-
туаціей 20-30 років тому. У процесі спілкування з клієнтом необ-
ходимо визначити, які є ті конкретні форми фінансового
обслуговування, в яких він потребує, і роз'яснити необхід-
тість і вигідність їх купівлі.
Філософія маркетингу якісно змінює відносини банку
і клієнта. Есліраньше банк пропонував вкладникам і позичальникам
стандартний набір банківських продуктів, то сьогодні він має
розробляти нові види послуг, які спеціально адресова-
ни конкретних груп клієнтів-великим корпоративним фір-
мам, дрібним предпреіятіям, окремим категоріям фізичних
осіб (студентам, молодим сімейним парам, пенсіонерам) і т.д.
При цьому в центрі уваги банку повинні завжди знаходитися
реальні потреби клієнтів. Якщо на даний продукт немає
реального попиту, то егоне следуетпредлагать, а тим більш-
нав'язувати споживачам. Тактика "силового тиску" (high
pressure selling) може дати тимчасовий ефект і призвести до
збільшення оборотів банку, але, в кінцевому рахунку, банк плеєр-
Раєт, втратить клієнтів. Діяльність банку базується на
повторюваних операціях. Тому його зусилля повинні бути нап-
равлени на те, щоб зберегти і розширити клієнтуру, стати
центром фінансового обслуговування людей на багато років. Імен-
але тому банк повинен оріентіроватся на задоволення
дійсних, а не вигаданих потреб, дати клієнту
те, що він справді хоче. Тільки так можна утримати
клієнтуру в умовах конкурентної економіки.
Одна з цілей банківського маркетингу - залучення но-
вих клієнтів, які до цього не користувалися послугами бан-
ка. Однак сьогодні в індустріальних країнах охоплення населення-
банківськими операціями дуже високий: до 80% домашніх хо-
зяйств вже є клієнтами банків, мають поточні та Ощад-
готельних рахунку, кредитні картки і т.д. Тому банки в
своєї стратегії роблять акцент на пропозицію нових видів послуг
вже наявним клієнтам. Люди, які звертаються в банк для вдосконалення-
ності одного виду операцій, є потенційними покупці-
телямі доповнюють і суміжних видів послуг. Наприклад, якщо
клієнт купує у банку дорожні чеки або отримує іноземних-
ную валюту, йому слід запропонувати послуги зі страхування від
нещасного випадку під час закордонної поїздки. Цей метод
перехресної продажу (cross-selling) застосовується у практиці
сучасного маркетингу.
Отже, банківський маркетинг можна визначити як пошук
найбільш вигідних (існуючих і майбутніх) ринків банківських
продуктів з урахуванням реальних потреб клієнтури. Процес
цей передбачає чітку постановку цілей банку, формуванні-
ня шляхів і способів їх досягнення та розробку конкретних
заходів для реалізації планів.
При розробці маркетингової кампанії важлива й інша
сторона питання-витрати, які понесе банк у результаті
розробки та просування нових продуктів. "Чи варта гра
свічок? "-це питання має безперервно задавати банкір, забо-
тящійсяо рентабельності банку. Ведьбанк оперує дорога-
ящімі ресурсами, і їх необхідно направляти в самі прибуток-
ные сегменти ринку, де високий попит і низькі витрати по ока-
занію послуг.
2. Цільові РИНКИ І СЕГМЕНТАЦІЯ.
2.1.Понятіе цільового ринку. Пошук цільового ринку.
Вигоди від певного виду послуг, як правило, необ-
ходимо і вигідні лише певним групам клієнтів. Для
інших груп ці послуги можуть бути занадто дорогими або
непотрібними в даний момент. Група клієнтів, що підходить
для даної послуги, утворює цільовий ринок. Клієнт банку мо-
жет бути частиною декількох цільових ринків, призначених
для різних видів послуг. Найперша задача маркетингових
служб-виявити цільові ринки для своїх послуг.
Є два типи маркетингової стратегії, пов'язаної з по-
позовом цільових ринків серед маси банківських клієнтів. Банк
може йти "від продукту", тобто вибрати певний вид
послуг і на основі наявної в нього інформації про клієнтів оп-
рідшали, хто має потребу в цій послузі. Другий шлях-це ме-
тод перехресної продажу, коли при здійсненні якоїсь опе-
рації банк пропонує клієнту нові або додаткові услу-
ги. Діючи цим методом банкір постійно ставить запитання: "До
яким ще цільових ринків належить даний клієнт? Які з
наявних в арсеналі банку продукти я можу йому запропонувати? "
Ясно, що для успішного просування продукту на ринок і
його реалізації необхідно диференціювати клієнтів і вия-
вити тих, які можуть стати потенційними споживачами
даного продукту. Всі клієнти мають різні смаки і потреб-
ності, і до них відповідно потрібно застосувати різну
маркетингову стратегію.
2.2. Метод сегментації ринку.
Тут на допомогу приходить метод сегментації ринку, тобто
поділ неоднорідного великого ринку на ряд більш дрібних
однорідних сегментів, що дозволяє у свою чергу виділити
групи клієнтів з близькими або ідентичними інтересами і піт-
ребностямі.
Сегментація дає можливість:
-більш точно окреслити цільовий ринок у значеннях потреб-
ностей клієнтів;
-визначити переваги та слабкості самого банку в
боротьбі за освоєння даного ринку;
-більш чітко поставити цілі та прогнозувати можли-
ності успішного проведення маркетингової програми.
Для проведення програми необхідні наступні умови:
-сегмент повинен бути достатньо великим, щоб оправ-
дати витрати на проведення кампанії по просуванню нових
продуктів на ринку;
-реакція на дії банку групи людей чи компаній,
обраних у якості цільового ринку, повинна істотно від-
личать від реакції інших сегментів.
Сегментація може бути проведена по-різному. Наприклад,
можна розділити весь ринок на окремі ділянки (регіони,
міста, райони і т.д.) залежно від їх розташування. Це
сегментація за географічною ознакою. В основу іншого
популярного методу покладені демографічні та економічні
фактори-вік клієнтів банку, їх дохід, освіта і
т.д. Віковий розподіл клієнтури пов'язане з поняттям "жиз-
ненного циклу "(life-cycle concept). Відповідно до цього поняття
індивідуум від народження до смерті проходить ряд послідовник-
них стадій, на кожній з яких у нього з'являються визна-
лені потреби. Це дозволяє при сегментації об'єднувати
клієнтів, що знаходяться на певних етапах життєвого цик-
ла, і засновувати на цьому свою стратегію маркетингу.
2.3. Аналіз персональних клієнтів. Приклади.
Тепер розглянемо приклади підходу до аналізу персоналу-
них клієнтів. Вікова диференціація допоможе банку вия-
вити цільові ринки в загальному масиві клієнтури. Цей масив,
наприклад, може бути розбитий на групи, наведені в таблиці
2.1.
Банк може достатньо легко здійснити сегментацію
клієнтів по вікових категоріях, тому що при відкритті бан-
ковського рахунку з ними проводиться бесіда і заповнюється карта,
що містить докладні відомості про їх вік, рівень образо-
вання і т.д. Маючи статистичний розподіл клієнтури за
обраним параметром, можна потім скласти іншу таблицю
(див. таблицю 2.2), "прив'язавши" певні види банківської
продукції до вже зазначених вище категорій.
Поєднавши зазначені схеми, банк може визначити, які
види продуктів він буде пропонувати при виборі тієї чи іншої
категорії клієнтів у якості цільового ринку. З цим буде
пов'язаний і вид маркетингової кампанії по продажу тих або інших
видів продуктів і послуг. Слід разом з тим підкреслити,
що сегментація за віком носить занадто загальний характер. В
кожній віковій групі потреби, смаки та можливості в
стосовно банківського обслуговування можуть істотно відмінностей
чаться в залежності від ряду інших фактів-доходу, образо-
вання, семемейного положення, професійного статусу і
т.д.
Наприклад, чим вищий дохід сім'ї, тим більша потреба
у різноманітних продуктах банку і тим вище, отже,
ймовірність продажу запланованих послуг. Сімейний статус
теж має значення: одинаки менше користуються банківськими
послугами. Далі, люди мають хорошу роботу і перспективи
просування по службі, як правило, пред'являють підвищений
попит на позики та послуги зі зберігання заощаджень. Вони, сліди-
вательно, довше привабливі як об'єкт маркетингової кам-
панії, оскільки мають стійкий дохід.
Перехід від доной стадії життєвого циклу до іншої, рав-
але як і деякі інші важливі події в житті клієнта
банку створюють можливості для пропозиції йому нових видів
банківських продуктів. Ці події називають "переломними точ-
ками "(trigger point). До їх числа відносяться: закінчення шко-
ли, одруження, купівля будинку, просування по службі, народження
дітей, зміна місця проживання, отримання капіталу, догляд на
пенсію, смерть чоловіка і т.д.
У кожному конкретному випадку виникають потреби, свя-
занние з певними фінансовими операціями. Таким обра-
зом, сегментація, так само як і облік великих подій в житті
людей дозволяє банку виявити нові цільові ринки і
розширити пропозицію банківських продуктів.
До цих пір мова йшла в основному про фінансовий обслуговуючи-
панії вже існуючих клієнтів банку. Залучення банком но-
вих персональних клієнтів зосереджується в основному в бо-
леї молодих вікових групах. Наприклад, банки активно бо-
рются за випускників високооплачуваних шкіл і коледжів,
які мають кращі перспективи на отримання хорошої робо-
ти. Багато банків полюють за заощадженнями підлітків в повітрі
рослини 11-16 років. Хоча ці рахунки не приносять прибутку, їх вла-
ділки за кілька років можуть стати цільовим ринком для
продажу їм різних банківських продуктів.
Таким чином, сегментація допомагає банку виявити нові
перспективні сфери діяльності на ринку фінансових послуг і
направити ресурси в найбільш рентабельні операції.
Маркетинг фінансових послуг.
Маркетинг фінансових послуг серед ділових фірм має
свою специфіку. Цей сектор потребує більш індивідуальному
підході ( "маркетинг за міркою"); масові кампанії з продажу
послуг тут, як правило, менш успішні. Тим не менше, сег-
ментація потенційних клієнтів в якості попереднього
етапу планування маркетингових заходів теж дуже по-
корисно, авомногіх випадках-необхідна.
Підприємства доцільно диференціювати за розмірами,
використовуючи для цього критерії обсягу продажів (торговий оборот
фірми, чіслозанятих працівників,). У Великобританії, напри-
заходів, підприємства поділяються за величиною обороту на групи:
-дрібні фірми-до 0.5 млн. ф. ст.;
- Середні фірми-від 0.5 до 4,9 млн. ф. ст.;
- Великі фірми-5і більш млн. ф. ст.
Зрозуміло, межі ці досить умовні: для одного бан-
ка або його відділення ця фірма може бути дрібною, для
іншого - великою. Крім того, важливу роль для банку відіграє
характер виробничої діяльності фірми. Банк, скажімо,
може бути зацікавлений у наданні послуг з виплати
заробітної плати фірмі в сфері послуг, яка має відноси-
тельно невеликий торговий оборот, але містить багато працівни-
ков; в той же час банк менш охоче буде надавати ці
послуги фермерському господарству, що має невеликий оборот, но-
мала кількість найманих работніков.Діфференціація компаній при-
ведена в таблиці 2.3.
Наступний крок нам вже відомий: необхідно окреслити коло
фінансових операцій, які прийнятні для кожної сегменти-
ваного групи (табл. 2.4).
У діяльності промислових фірм теж є перелом-
ные моменти змінюють характер їх роботи і створюють бла-
гопріятние можливості для продажу нових банківських продук-
тов (табл.2.5).
Крім того, слід врахувати, що директори та службовці
компанії, так само як і індивідуальні підприємці мають,
особисті потреби у фінансових послугах, які можуть стати
предметом обговорення під час ділових переговорів.
3.МАРКЕТІНГОВАЯ ПОЛІТИКА: ПЛАНУВАННЯ ТА СПОСОБИ ПРОД-
ДОРОЗІ БАНКІВСЬКИХ ПРОДУКТІВ.
3.1 Реклама як важлива частина маркетингової програми.
Важлива частина маркетингової програми-реклама та просуванні-
ються банківських продуктів. У цьому беруть участь як головна
контора банку, так і його відділення.
Рекламна кампанія, проведена головною конторою банку,
спрямована на сожданіе та підтримку банківського іміджу, на
пропаганду нових видів послуг, на пояснення широкій публіці
переваг даного банку в порівнянні з іншими банками.
Як правило, ця кампанія організовується в загальнонаціональному
масштабі з використанням телебачення, газет та інших
засобів масових комунікацій.
3.2 Реклама інституту.
Так звана реклама інституту має на меті постійно
підтримувати ім'я та образ банку у свідомості публіки і пов'язати
його логотип з тими ринками, які банк вважає головними
для своєї діяльності.
3.3 Реклама комплексу банківських послуг.
Реклама комплексу банківських послуг спрямована на те,
щоб ознайомити публіку з широким на?? ором операцій, предла-
Гаєм даним банком, але звичайно не спрямована на розкриття
деталей окремих вмдов услуг.Етот вид реклами розрахований на
тих потенційних клієнтів, які мало стикаються з
банками і яких потрібно ознайомити з базовими операціями
банку.
3.4 Реклама продукту.
Реклама продукту має на меті дати більш докладний
уявлення про конкретну банківської операції.
Зазвичай основний зміст реклами полягає в тому,
щоб продемонструвати клієнту ті вигоди, які він напів-
чит, довіривши обслуговування даного банку. Крім того, реклама
зазвичай прагне акцентувати увагу на відмінностях в обслу-
живания між банком і його конкурентами. Ці відмінності як
правило, стосуються лише нюансів, тому що в дійсності
рівень сервісу великих банків практично ідентичний.
3.5 Способи проведення маркетингової кампанії.
Що стосується способів проведення маркетингової кампа-
панії, то банк повинен завжди враховувати співвідношення між стои-
Замостя реклами та кількістю людей, які її воспрімут.Те-
левіденіе має найширшу аудиторію, але плата за рекламу
там дуже висока. Газетний реклама дешевше, але коло читаючої
публіки вже і, крім того, відомості цим шляхом поширюється
ются повільніше і частіше остаютсябез уваги. При виборі
засобів комунікації необхідно враховувати цільовий ринок, ко-
торому адресується реклама. Навряд чи доцільно, наприклад,
включати рекламу управління інвестиційним портфелем в пере-
дачі попмузикі, тому що лише невелика частина слухачів бу-
дет потенційним користувачем цього виду послуг.
3.6 Роль відділень банків в маркетинговій програмі.
Важливу роль у маркетингових програмах відіграють відділення
банків. Раніше керуючі відділеннями не вважали себе про-
давцем банківських послуг. Але часи змінилися. Сьогодні
багато банків навмисно призначають на посаду керуючого відділень-
ленням фахівця з маркетингу, щоб організувати просуванні-
ються банківських продуктів і розширити експансію банку в оп-
ределенном районі.
Звичайно, керуючий відділенням, як правило, позбавлений
можливості проводити вичерпні обстеження ринку, ко-
торие проводять фахівці головної контори. Але його сильною
стороною є добре знання місцевих умов. Тому
місцевий банкір може більш точно визначити, хто в даному
районі використовує конкретний вид фінансових послуг, які
послуги більш популярними, а які ні, і які потенційні
клієнти мають потребу в обслуговуванні. Крім того, банкір, знаю-
щий місцеві умови, може краще оцінити сильні і слабкі
боку свого відділення, зіставити їх з наміром розви-
вати певні операції і з позиціями конкурентів. Ці
відомості надзвичайно важливі для вибору цільових клієнтів банку.
Звернення до клієнтів в ході маркетингової кампанії
повинно бути складено у привабливій формі, містити
правдиву та точну інформацію і спонукати до відповідних
діям. Тому при складанні плану дій необхідно
вирішити:
- До кого звертатися з рекламою;
- Яка форма звернення;
- Коли, і де вступити до контракту з клієнтом.
Звичайно керуючий відділенням банку використовує наступних
щие канали комунікації:
- Зв'язок з місцевими громадськими організаціями, клубу-
ми, церквами, батьківськими комітетами, професійними
спілками і т.д.;
- Надання приміщень банку для організації вистав-
вок, концертів (у позаробочий час), показ відеофільмів про
банківської роботи, організація екскупрсій до банку з метою на-
лажіванія контактів банківських службовців з населенням району;
- Використання для реклами вуличних вітрин банківських
офісів;
- Надання інформації про нові банківські послуги
в ході звичайних контактів з клієнтами, а також при розсилці
щомісячних виписок з рахунків, гарантійних чекових карток
і т.д;
- Оголошення в місцевих газетах або використання спеці-
альних вкладишів з рекламою банківських послуг;
- Встановлення інформаційних рекламних стендів на виставках-
ках., ярмарках і т.д.
При плануванні рекламної кампанії необхідно подсчі-
тать вартість проведених заходів і, якщо треба, скор-
ректіровать їх з урахуванням бюджетних обмежень банку. Дуже
важливо також, якщо кампанія почата, уважно аналізувати
успішність просування продукту і вживати додаткових
заходів, щоб підвищити ефективність інформаційних контактів.
СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ.
1. Усоскін в.м. "Сучасний комерційний банк: управ-
ня та операції "Москва" Все для вас "1993.
2. Хоскінг А. "Курс підприємництва" Москва
"Міжнародні відносини" 1993.
3. Миловидов Д.В. "Сучасна банківська справа: досвід
США "Москва" Видавництво МГУ "1992.
4. Ballarin E. "Comercial Banks amid the Financial
Revolution: Developing a Competitive Strategy "Cambridge Mass
1986.
5. Edmister R. "Financial Institutions Markets and
Managment "New-York 1986.
6. Downey M.W. "Banking for students" London 1986
Таблиця 2.1
СЕГМЕНТАЦІЯ КЛІЄНТІВ БАНКА За віковими
Ознакою.
ГруппаХарактерние риси життєвого
циклу
Молодь (16-22года) Студенти, особи вперше наймаю-
щіеся на роботу; більш дорослі
люди, що готуються одружитися
Молоді люди, нещодавно Люди, що вперше купують будинок і
утворили сім'ю споживчі товари тривалого-
(25-30 років) ного користування
Сім'ї "зі стажем" Люди зі сформованою кар'єрою,
(25-45 років) та обмеженою свободою фі-
нансових дій. Першочергові цілі-поліпшення житлових
умов, забезпечення фінансовойзащіти сім'ї, надання
освіти дітям
Особи "зрілого віку" У людей цієї категорії спостерігаючи-
(40-55 років) ється зростання доходу в міру знижено-
ня фінансовихобязательств.
Важлива мета-планування пенсінного забезпечення
Особи, що готуються до Люди мають накопичений капітал
відходу на пенсію і прагнуть забезпечити його сох-
(55 і більше років) ранность і справжній стійкий
дохід
1 Таблиця 2.3
СЕГМЕНТАЦІЯ ДІЛОВИХ ПІДПРИЄМСТВ За величиною
ТОРГОВОГО ОБІГУ і сфер діяльності
Група Характерні особливості
Дрібні фірми Сімейні підприємства з ограни-
ченнимі фінансовими можли-
ності. Відсутність адміністративного апарату, мінімум пла-
нірованія.Сфера діяльності
територіально обмежений. Ком-
мерческій успіх пов'язаний з полі-
тікой 1-2 ключових осіб. Фі-
шення експертиза обмежена
радами банку або дипломують-
ванних бухгалтерів
Середні фірми
сфера послуг Велике число працівників. Пот-
ребность в довгострокових джерелом
никах фінансування для роз-
ренію операцій
роздрібна Велике число працівників. Біль-
торгівля шой обсяг бухгалтерської та рахунок-
ної роботи, а також операції з
готівкою
обробна Проблеми фінансування. Пот-
промисловість ребность в приміщеннях
Великі фірми
послуги та роздрібна Орієнтація на експансію і зах-
торгівля ват ринків. Наявність широкої се-
ти філій з великим персона-
тивного контролю
обробна Велика потреба в капіта-
промисловість ловложеніях в будівлі й устатку-
вання. Прагнення вводити нові
продукти, що породжує необ-
ність у науково-досліджень-
Тельського работах.Постоянное
прагнення до завоювання нових
ринків, особливо за кордоном
сільське господарство Високий рівень спеціалізації
виробництва. Сезонні проблеми
з готівкою. Щодо
низька віддача капіталу
Таблиця 2.2
БАНКІВСЬКІ ПРОДУКТИ ДЛЯ РІЗНИХ КАТЕГОРІЙ
КЛІЄНТА
Група Приклади банківського
обслуговування
МолодежьДля членів групи характерна
підвищена мобільність, часті
переїзди, життя поза межами
дамо. Їм необхідні послуги з
переказу грошей, короткострокові
позички, відносно прості
форми заощаджень, банківські
послуги, пов'язані з туризмом
Молоді люди, нещодавно Ця група потребує відкриття
утворили семьюсовместного банківського рахунку
для чоловіка та дружини, кредитних кар-
точках для покупки товарів, в
різних формах поновлюваного
кредиту. Вони вдаються до цільових перевірок
вим форм заощаджень (особ-
але, якщо планується купівля
будинку) та до послуг з фінансової
захисті родини (страхування і т.п.)
Сім'ї "зі стажем" Широко користуються потреби-
Тельського кредит для купівлі
товарів на виплат і поліпшення
житлових условій.Практікуют
ощадні схеми для роди-
телей і дітей. Потребують
консультуванні повопросам
фінансування освіти, ін-
вестірованія заощаджень, подат-
гообложенія, страхування України, професор
щательних розпоряджень
Особи зрілого віку Найбільш стійка група бан
і що готуються до відходу ківських клієнтів. Зберігають круп
на пенсію ные залишки на банківських рахун
тах. Вимагають високого уровн
обслуговування, включаючи фінансовим
ше консультування, допомога
розпорядженні капіталом, Заповідаючи
тільні розпорядження і т.д.
Таблиця 3.1
БАНКІВСЬКІ ПРОДУКТИ ДЛЯ РІЗНИХ
КАТЕГОРІЙ ДІЛОВИХ ФІРМ
Група Приклади можливих банківських
послуг
Дрібні фірми Персональне фінансове обслу-
няно з обсягами і планування управре-
ня нерухомістю. Спеціальні
"стартові позики" (включаючи кре-
Діти під гарантію правітельст-
ва). Покупкапотребітельскіх
товарів у кредит з погашенням
врассрочку. Страхування життя.
Послуги з переказу грошей і бух-
галтерскому оформлення докумен-
тації
Середні фірми Платіжні операції, комп'ютер-
ные послуги, пов'язані з фі-
сис теми діяльністю. Кредит-
ные картки для працівників
фірми. Лізингові і факторні
операції. Середньострокові і дол-
госрочние позики для поповнення
основного капіталу
Великі фірми Операції з виплати заробітної
плати. Консультації з питань
бізнесу. Послуги з експорту та
імпорту. Реєстрація цінних бу-
маг. Довгострокове кредитування
Таблиця 3.2
"Переломною точкою" В ДІЯЛЬНОСТІ ФІРМ
І БАНКІВСЬКІ ПРОДУКТИ
Події Потенційні види банківського
обслуговування
Організація нової компа-"Стартова" банківська позика
нии
Розширення мережі збуту Кредитні картки для розрахунків
з роздрібними торговцями. Оренда
приміщень, вантажівок і т.д.
Розширення про-Фінансування інвестицій в
ізводства будівлі та обладнання
Зміна виробленого про-Позики на придбання нових ма-
продукту шин і обладнання. Ділове
консультування, "Френчайз"
Початок експортних опера-Консультування повопросам
ций внешнеторговойдеятельності,
кредити з експорту, допомога в
організації переговорів з Зару-
бажаних фірмами, інкасування
грошових документів, акредитив-
ви і т.д.
Розширення штату робіт-Відкриття нових депозитних рахун-
вання та пенсійне обслуговування
гістрація акцій і т.д.
Переклад предпріятіяв Позики на покупку нерухомості,
інше приміщення оренда
Переклад службовців на бо-Трастові послуги, консультую-
леї високі посади вання з питань купівлі цінних паперів
