Комерційний кредит

Гроші та кредит

Фінансова академія при Уряді РФ

Інститут перепідготовки та підвищення кваліфікації кадрів з фінансово-банківських спеціальностей

ДИПЛОМНА РОБОТА

Тема: Комерційний кредит

Керівник: Маршавін Л. Я.

Слухач: xxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Москва

1995

Зміст роботи

I. КОМЕРЦІЙНИЙ КРЕДИТ, ЙОГО СУТНІСТЬ

1. Поняття комерційного кредиту та механізм розрахунків

Комерційний кредит можна охарактеризувати як кредит, що надаєтьсяу товарній формі продавцями покупцям у вигляді відстрочки платежу запродані товари. Він надається під зобов'язання боржника
(покупця) погасити у визначений термін як суму основного боргу, так інараховуються відсотки.

Застосування комерційного кредиту вимагає наявності у продавцядостатнього резервного капіталу на випадок уповільнення надходжень відборжників.

Виділяють п'ять основних способів надання комерційного кредиту:вексельний спосіб;відкритий рахунок;знижка за умови оплати у визначений термін;сезонний кредит;консигнація.

При вексельному способі після поставки товарів продавець виставляєтратту на покупця, який, отримавши комерційні документи, акцептуєїї, тобто дає згоду на оплату у зазначений на ній термін.

Інший спосіб - знижка за умови оплати у визначений термін. Цейспосіб передбачає умову, що якщо платіж буде проведенийпокупцем протягом обумовленого в контракті періоду після виписки рахунку,то з ціни буде віднімемо знижка. В іншому випадку, вся сума повинна бутивиплачена у встановлений термін.

Згідно з угодою про відкритому рахунку, прийнятого обомасторонами, покупець може робити періодичні закупівлі без звернення закредитом у кожному окремому випадку. Звичайний порядок здійснення угодитакий: коли покупець замовляє товар, він негайно відвантажується, аплатіж за нього здійснюється у встановлений термін після отримання рахунку.

Сезонний кредит звичайно застосовується у виробництві іграшок, сувенірів іінших виробів масового споживання. Цей спосіб дозволяє роздрібнимторгівцям купувати товари протягом усього року з метою організаціїнеобхідних запасів перед піком сезонних продажів і дозволяє відстрочитиплатіж виробнику до кінця розпродажу. Наприклад, виробники іграшокдозволяють торговцям закуповувати іграшки за кілька місяців до Різдва, аплатити за товар - у січні-лютому. Головна перевага при цьому способі

- можливість випуску продукції без додаткових витрат наскладування, зберігання і т.д.

Консигнація - спосіб, при якому роздрібний торговець може простоотримати товарно-матеріальні цінності без зобов'язання. Якщо товари будутьпродані, то буде здійснено і платіж виробнику, а якщо ні, тороздрібний торговець може повернути виробнику без виплати неустойки.
Консигнація звичайно застосовується при реалізації нових, нетипових товарів,попит на які важко припустити. Прикладом може служити практикавиробництва та продажу нових підручників для інститутів. Книговидавціпосилають свої книги в інститутські магазини з умовою їх повернення, якщовони не будуть куплені.

Само собою зрозуміло, що будь-який із цих способів може бути найбільшефективним у конкретних ринкових умовах. Вибір найбільш ефективногоспособу - головне завдання кредитної політики кожної корпорації.

Продаж товарів у кредит стала звичайним способом ведення справ дляпромислових компаній, пропозиція кредитних послуг є знаряддямконкуренції при залученні клієнтів. З-за цієї тенденції. До збільшенняпокупки в кредит все гострішою стає дилема твердої або вільноюкредитної політики. Зайве тверді умови можуть відлякати покупців, адуже вільні - сприяти не тільки великим обсягом продажу товару,але і мінімального зворотного припливу капіталу з-за несплати боргів у строк івеликих витрат, пов'язаних з "вибивання" боргу. Головне завдання корпораціїв цій області - правильне управління своїм залишком дебіторськоїзаборгованості відповідно до розміру очікуваної реалізації товарноїпродукції. Чим швидше обертається залишок дебіторської заборгованості поданого об'єму продажу товарів, тим коротше цикл кругообігу готівковихкоштів корпорації і, отже, вище ліквідність фірми (тобто їїздатність вчасно погашати свої боргові зобов'язання).

Корпорація повинна постійно переглядати свою кредитну політику з -за зміни ринкових умов. Кредитна політика складається з загальнихнапрямків прийняття рішень з вибору надійного позичальника, обсягу і термінукредиту. Ці напрямки, в подальшому, реалізуються молодшим управлінськимапаратом для прийняття щоденних рішень. Наприклад, у відповідність зпроводиться кредитною політикою корпорація може надати право молодшомуменеджеру кредитувати клієнтів в межах 50 тис. доларів. Отже,клієнт, який потребує в більшій сумі кредиту, скажімо до 200 тис. доларів,повинен буде отримати згоду старшого менеджера, а понад 200 тис.доларів - схвалення кредитного комітету. Ці процедури повинні бути чітковизначені, щоб клієнтам не треба 'було чекати проходження своєї справи поінстанціях.

Схема N 1. показує основну блок-схему, що відображаєпослідовність кредитної політики і взаємозв'язок її етапів.

Як показує схема, процес починається з визначення кредитноїполітики. Надалі, всі рішення приймаються відповідно до їїзмістом. Після надання кредиту таким важливим дієює контроль за простроченою заборгованістю, відображеної в балансі застаттями дебіторської заборгованості. Цей контроль дозволяє визначитиступінь відповідності прийнятих рішень кредитній політиці фірми. Навіть якщоце відповідність не порушено, періодична оцінка кредитних рішеньдозволяє регулювати їх у залежності від поточної ділової ситуації.

Тепер розглянемо детальніше кожну стадію надання комерційногокредиту.

Управління кредитною політикою висловлює загальну стратегію розвиткукорпорації. З її допомогою не прагнуть встановити конкретні способидосягнення цілей, а лише формують "каркас", структуру рекомендацій таосновних напрямів виконання приватних ділових операцій. На основі цього
"каркасу" розробляється методика проведення щоденних заходів,спрямованих на досягнення цілей кредитної політики.

Кредитна політика корпорації, таким чином, визначає цілікредитного управління. Вона повинна чітко показати наміри фірми бутиактивною у наданні комерційного кредиту, що дає можливість різкозмінити кредитну політику в залежності від кон'юнктури ринку або бутиконсервативної в умовах надання кредиту кожного клієнта.

Кредитні умови, які пропонують покупцеві, визначають час, наявнев розпорядженні клієнта до виплати боргу. Зазвичай під кредитним періодомрозуміють час, що розділяє дату виписки рахунку та дату його оплати. Уконтракті цей час позначається як "нетто 30" або "нетто 90". Цеозначає, що настання дати платежу передують 30 або 90 днів.
Корпорація може запропонувати облікову знижку, тобто відсоток, який клієнтможе віднімати з ціни рахунку, якщо платіж здійснюється у встановленийобліковий термін. У цьому випадку кредитні умови позначаються, наприклад, як
"2/10, нетто 30" Число 2 означає 2% знижки від суми рахунку, якщо платіжздійснено протягом 10 днів з дня виписки рахунку. В іншому випадку,платіж має бути проведений протягом 30 днів. Пропонуючи знижку,корпорація готова відмовитися від 2% ціни товару для прискорення надходженняготівкового платежу. Крім того, так як знижка є добровільною, вонаможе залучити нових клієнтів з коротким грошовим циклом, що розраховуютьотримати прибуток за рахунок знижки від ціни угоди.

Прийняття рішення про надання кредиту має дві сторони. Перша --чи треба надавати кредит потенційному клієнтові. У цьому випадкунеобхідно зайнятися кредитним аналізом. Друга сторона - якщо рішення пронадання кредиту прийнято, чи повинен бути встановлений ліміт і якщо так,то який?

Кредитний аналіз - це процес прийняття рішення про надання або ненадання комерційного кредиту даного потенційному клієнтові. Прикредитному аналізі спочатку треба з'ясувати бажання і можливість клієнтаплатити за куплені товари або надані йому послуги. Індивідуальніхарактеристики клієнта, вивчаються при кредитному аналізі, отримали жаргонненазву "5С" кредиту ":customer's character (характер клієнта)capacity to pаy (платоспроможність)collateral (забезпечення)capital (капітал)
. current business condition (поточний ділове положення).

Вивчення характеру клієнта допомагає визначити його бажання платити.
Щоб отримати цю інформацію можна організувати особисту зустріч з клієнтомодного з менеджерів фірми або запитати довідку в різнихдержавних чи приватних економічних установах, обов'язково включаючибанк клієнта. Визначення платоспроможності клієнта, його реальногокапіталу та забезпечення позики включає в себе перш за все аналіз фінансовихзвітів (балансів), наданих клієнтом або офіційноопублікованих. Стан всієї економіки теж може грати свою роль. Так,якщо в економіці спостерігається спад, то фірма може собі дозволитинадання лише обмеженої кількості кредитів.

Крім фінансових звітів клієнта Є безліч іншихджерела інформації, доступні для використання при аналізі. Банки,інші фірми, які надавали кредити клієнту, місцеві кредитніорганізації, зазвичай входять до складу Національних асоціацій кредитногоуправління США, або аналогічні організації в інших країнах надають,як правило, найбільш загальну інформацію, так як деталі кредитних угодстановлять комерційну таємницю та охороняються законом.

Широко використовуваним джерелом інформації у США служить фірма Dun and
Bradstreet. (D.В.). Вона постачає інформацією про передбачувану оціночноїфінансовою силою потенційного клієнта, робить складну кредитнаекспертизу. D.В. наймає команду аналітиків, які відвідують фірми звизначеним графіком та складають доповіді з дуже докладною інформацією.
Для споживачів цієї інформації особливо важливі відомості про попередніплатежах, фінансовому становищі, зазначені у зведених фінансових звітахклієнтів. Доповідь відзначає будь-яку поточну офіційну проблему клієнта і йогокоротку історію. Таким чином, доповідь D.В. став стандартним джереломінформації, необхідної для прийняття рішення про надання і розмірахкредиту.

Треба особливо підкреслити, що протягом усього процесу аналізудослідження кредитоспроможності клієнта викликано не тільки необхідністювживання заходів обережності від надання кредиту ненадійномуклієнтові, але однаковою мірою і бажанням фірми надати максимум кредитних послугшановному покупцеві. В рівній мірі поганим вважається рішення прокредитуванні не заслуговують цього клієнтів і рішення не надаватикредит клієнту, який гарантовано заплатить. В обох випадках продавецьзазнає збитків.

Корпорація йде на певні витрати для запобігання себе відпомилкових кредитних рішень. Такі витрати включають в себе зарплату ігонорари за консультації фахівців, оплату кредитних доповідей,вступні та членські внески в кредитні асоціації. Корпорація, також,має нести і внутрішні витрати для здійснення якісногокредитного аналізу, розробки методик і матеріально-технічногозабезпечення аналізу.

Межа кредиту - максимальний обсяг кредиту, що буде наданоклієнтові одноразово. Цей об'єм зазвичай встановлюється на відноснонизькому рівні для нових, незнайомих клієнтів і, потім, піднімається наоснові позитивної практики платежів і потреб клієнта. Кредитніліміти (межі) не повинні бути стабільними, а завжди служити об'єктомперегляду, заснованого на досвіді і зміну умов ринку. Встановлюючикредитний ліміт, фірма відштовхується від інформації, отриманої в результатікредитного аналізу та суми планованих закупівель клієнтами.

Розглянемо приклад. Уявіть, що потенційний клієнт звертається закредитом. Кредитор з'ясовує, що клієнт має хороше фінансове становище,і що він збирається купувати щорічно матеріалів на 360,0 тис. доларів.
Грунтуючись на цій інформації і прийняття кредитних рішень "нетто ЗО",кредитор може встановити початковий ліміт приблизно 30,0 тис. доларівна місяць (тобто 360,0 тис. доларів на рік). Клієнт повинен буде оплатитизакупівлі минулого місяця перед тим, як виставити нову кредитну заявку.
Після практики декількох місяців роботи з клієнтом кредитор може піднятикредитний ліміт і дозволити клієнтові бути більш вільним у кредитнихзаявках, якщо його платежі надходять відповідно до графіка.

Деякі менеджери ставлять кредитний ліміт у залежність відвласного капіталу клієнта. Наприклад, кредитний ліміт може бутивстановлений як певний відсоток від власного капіталу покупця
(наприклад 5 або 10%). Поряд з власним і оборотний капітал може бутивикористаний для встановлення ліміту. Багато менеджерів навіть воліютьгрунтуватися на оборотному капіталі, так як він більш тісно пов'язаний зплатоспроможністю клієнта.

Дуже важливою проблемою є оцінка наслідків зміни кредитноїполітики. Перш, ніж корпорація змінює свою кредитну політику, їїфахівці повинні встановити зв'язок передбачуваних змін із сучаснимобсягом припливу капіталу корпорації. Зміна кредитної політики зазвичайпов'язане з коливаннями обсягів продажу, пропорції частки клієнтів, що берутьгрошові знижки, часу грошових надходжень та індексу змінюєтьсясобівартості щодо обсягу проданих товарів. Щоб зрозуміти, якоцінити достоїнства передбачуваних змін кредитної політики корпорації,розглянемо один приклад.

Припустимо, що менеджер компанії "Delta" розглядає ослаблення
(лібералізацію) умов кредиту з "1/10 нетто 60" до "нетто 100". УВнаслідок цього планується збільшення продажу на 5% від поточної деннийпродажу, що дорівнює 200,0 тис. доларів як результат запровадження нової політики.

Доходи від безпосереднього виробництва складають 70% всіх доходівфірми. Відповідно до старої політики 25% клієнтів беруть знижку, а 75% сплачують на
60-й день. Кредитні витр?? и, що складають 0,5% від всієї кредитної продажу,повинні за планами зрости до 1 "/ о по новій політиці. Це відбудеться черезтого, що більш довгий кредитний період "нетто 100" залучить багатододаткових клієнтів. Вартість капіталу компанії, або середня річнапроцентна ставка, складає 9 "/ о. Зведемо всі ці дані для зручності втаблицю N 1

Таблиця N 1
| ЗМІННІ величини | СИМВОЛИ | СТАРА | НОВА |
| | | ПОЛІТИКА | ПОЛІТИКА |
| Щоденна торгівля | S | 200тис. $ | |
| Зростання продажу через зміну | g | | 5% |
| політики | d | 1% | 0 |
| Грошова знижка | p | 25% | |
| Частка клієнтів, які беруть знижку | cp | 60 | 100 |
| Кредитний період (днів) | dp | 10 | 0 |
| Пільговий період (днів) | PVIF | | |
|% Фактор дісконтіруемой вартості | exp | 0,5% | 1% |
| | K | 0,025% | 0,025% |
| Рівень кредитних витрат | | | |
| Вартість капіталу | V | 70% | 70% |
| (щоденний індекс - 0,09/360) | | | |
| | | | |
| Безпосереднє виробництво | | | |

Суть завдання полягає в тому, щоб обчислити чистий дисконтованувартість припливу капіталу (РV). яка при оцінці рентабельностіінвестицій складе суму очікуваного в майбутньому доходу мінус відсоток накапітал як "компенсація за очікування". Відповідно до старої політики, чистий РVдорівнює РV надходжень капіталу, отриманих від клієнтів, що користуютьсязнижкою, плюс РV надходжень капіталу від клієнтів, що платять через йодної.
Чистий РV визначається шляхом вирахування безпосередньо виробничихвитрат, припускаючи, що ці витрати були виплачені в момент продажу:

РV. - S x Р x (1-d) x PVIF (k, DP) + S x (1-Р) x PVIF (k, CP) - S x ехр x
PVIF (k, CP) =
= $ 200000 x 0.25 x (1 - 0,1) x 0.997503 + $ 200000 x (1 - 0,25) xx 0.985113 - $ 200000 x 0,005 x 0,985113 = $ 196158

Чистий РV. = РV. - S x V = $ 196158 - $ 200000 x 0.07 - $ 56158

Тобто, для заданого обсягу денний продажу в 200,0 тис. доларівдісконтіруемая вартість надходжень капіталу згідно старої політикидорівнює 196,158 тис. доларів. Безпосередньо виробничі витратискладуть 140,0 тис. доларів, а чистий дісконтіруемая вартість - 56,158тис. доларів.

Схема N 2 може допомогти в думках уявити завдання з цимизмінними, що поміщені на вісь часу надходження грошових коштів:

Схема N 2безпосередньо гроші, заплачені ввиробничі якостікредитних витрати (S x V) витрат (S x ехр)

(

(час
(((((((((((((((((((((((((((((((((((((((

((грошові надходження грошові надходженнявід клієнтів, пользую-від клієнтів без знижкитрудящих знижкою (S x (1-P)) (S x Р x (1-d))

Тепер розглянемо дісконтіруемую вартість нової кредитної політики.
Незважаючи на те, що падаючи кредитна політика збільшує обсяг продажу на
5%, невідомо чи буде дісконтіруемая вартість грошових надходжень вищеабо нижче тому, що більш високі кредитні витрати і більший кредитнийперіод можуть компенсувати це збільшення.
РV .. - S x (1 + g) x Р x (1-d) x РVIF (k, Р) + S x (1 + g) x (1-Р) x РVIF (k.СР)

- S x (1 + g) x ехр x PVIF (k, СР) =
$ 200000 x (1 +0,05) x 0 x (1-0) x 1 + $ 200000 x (1 +0,05 ) x (1-0) x 0,9753130

- $ 200000 x (1 + 0,05) x 0,01 x 0,9753130 - $ 202767
Чистий РV .. - РV .. - S x (1 + g) x V - $ 202767 - $ 200000 x (1 +0,05) x 0.7 =

$ 55767

Тобто, дісконтіруемая вартість грошових надходжень за новоїполітиці складе 202,767 тис. доларів, а безпосередньо виробничівитрати збільшаться до 147,0 тис. доларів через збільшення обсягу продажу.
У результаті чистий дісконтіруемая вартість дорівнює 55,767 тис. доларів, що на
391 долар менше, ніж за старої політики.

Ця модель чистої дисконтованою вартості для аналізу вигод відзміни кредитних умов використовує щоденні фактори дісконтіруемойвартості (РVIF). Величина їх залежить від зміни кількості днівкредитного періоду і коливання річних процентних ставок. Формула розрахунку
РVIF така:

1
РVIF (ежеднев.) = ((((((((((((((, де

1 + (річна% ставка)/360 n - число днів, необхідних для отримання всіх грошових надходжень поугоді.

У нашому прикладі дана річна процентна ставка 9% і кредитний періоддовжиною в 60 днів. Дісконтіруемая вартість у доларах, отримана від одногоз клієнтів дорівнює:

РVIF (ежеднев.) = ((((((( = 0,985113

1 + 0,09/360

Для зручності щоденних розрахунків факторів дісконтіруемой вартості вкредитної службі фірми, як правило, складається таблиця, якуспрощено можна подати так:

Таблиця N 2
| кількість днів | річна процентна ставка |
| кредитного періоду | 7% | 8% | 9% | 10% |
| 30 днів | 0,99149 | 0,99336 | 0,99253 | 0,97776 |
| 60 днів | 0.98841 | 0,98676 | 0,99171 | 0,97532 |
| 90 днів | 0,98266 | 0,98021 | 0,98511 | 0,97045 |
| 120 днів | 0.97695 | 0,97369 | 0,98348 | 0.96724 |

У наших умовах "нетто 60" і 9% річних, PVIF = 0,98511. Знаведеного аналізу випливає висновок, що, так як чиста дісконтіруемаявартість старої політики більше, ніж за новою, то зміна умов з
"1/10 нетто 60" на "нетто 100" не виправдано. Нова політика не даєдостатнього приросту продажу, що покриває уповільнення грошовихнадходжень, додаткові кредитні витрати і додатковібезпосередньо виробничі витрати (сировина, енергія, напівфабрикати).

У нашому прикладі характерною рисою є незалежність прийняттярішення від суми поточних щоденних продажів. Важливо лише її зміна іпов'язані з цим зміни інших показників.

Як тільки корпорація починає надавати кредит своєму клієнтові,менеджер, відповідальний за дану угоду, зобов'язаний ретельно контролюватипідсумки дебіторської заборгованості. Якби корпорація мала всього одногоклієнта, це було б дуже простим завданням. Але на практиці типова великакорпорація може мати тисячі клієнтів. Неможливо контролювати коженіндивідуальний рахунок, а тому система повинна бути настільки розвинена, щоб датименеджеру можливість обчислити відповідність залишку дебіторськоїзаборгованості кредитними умовами корпорації.
Існують три основні методи, використовувані менеджерами на практиці вконтроль за залишками дебіторської заборгованості:

1) графік старіння;

2) дні неоплачених продажів;

3) матриця залишків.

Розглянемо використання цих методів на прикладі аналізу управліннякомпанії.

Компанія опублікувала наступні обсяги щомісячних продажів останніхсеми місяців:

Таблиця N 3
| місяці | обсяг продажів (млн. $) |
| травень | 9 |
| червень | 7 |
| Липень | 5 |
| Серпень | 4 |
| Вересень | 6 |
| жовтень | 9 |
| Листопад | 13 |

Перший метод - графік старіння - показує пропорцію неоплаченихплатежів за тимчасовим ознакою.

Він показує, як довго дебіторська заборгованість була неоплаченої.
Вся дебіторська заборгованість клієнтів ділиться з певним часовимперіодів: від 0 до 30 днів, від 30 до 60, від 60 до 90 і т.д. залежно відумов надання кредиту. Графік старіння для Bergerak Plastics Inc.показано у таблиці 2.4.

Таблиця N 4
| | Загальна сума дебіторської | 0 -30 днів | 31 - 60 днів |
| місяць | заборгованості | в млн. $% | у млн. $% |
| | У млн. $% | | |
| Серпень | 3.7 100 | 3.2 86.49 | 0.5 13.51 |
| Вересень | 5,2 100 | 4.8 92.31 | 0.4 7.69 |
| | 7,8 100 | 7.2 92.31 | 0.6 7.69 |
| Жовтень | 11,3 100 | 10,4 92.04 | 0.9 7.96 |
| | | | |
| Листопад | | | |

Частка у відсотках вважається шляхом ділення суми в $ дебіторськоїзаборгованості кожної тимчасової групи в даний місяць на загальну сумудебіторської заборгованості цього ж місяця. Чим більше частка дебіторськоїзаборгованості категорії 0-30, тим швидше оборотність всієї сумидебіторської заборгованості. Так як ця частка збільшилася за 4 місяці з
86,49% до 92,04%, середній час залишку дебіторської заборгованостізменшується.

Другий метод - дні неоплачених продажів (ДНП). Цей показникобчислюється шляхом ділення суми дебіторської заборгованості в $ в кінціаналізованого періоду (місяць, рік) на рівень щоденних продажів. Ціщоденні продажу розраховуються шляхом ділення всієї суми річних продажівна кількість днів у році (360).

Однак для ефективного контролю за дебіторською заборгованістю менеджерне може чекати цифри кінця року. Для внутрішніх контрольних цілей вінрозраховує місячний або квартальний показник ДНП, використовуючи середнюсуму щоденних продажів, розраховану за останній квартал (90). Таблиця
2.5 показує розрахунок місячного показника ДНП для Bergerak Plastics Inc.

Таблиця N 5
| змінні показники | Серпень | Вересень | Жовтень | Листопад |
| | | Ь | | |
| 1. Залишок дебіторської | | | | |
| заборгованості на кінець місяця в | 3,7 | 5.2 | 7,8 | 11,3 |
| млн. $) | | | | |
| 2. Загальна сума продажу за поточний | 16 | 15 | 19 | 28 |
| місяць і дм попередніх (у млн. $) | 0,178 | 0,167 | 0,211 | 0,311 |
| | 28.8 | 31,2 | 36,9 | 36,4 |
| 3. Середньоденна продаж [(2): 90] | | | | |
| | | | | |
| 4. ДНП (у днях) [(1): (3)] | | | | |

За даними таблиці динаміка ДНП свідчить, що менеджер витрачаєвсе більше часу на те, щоб зібрати середню виручку за рахунками. Так,наприклад, у серпні середній рахунок був оплачений протягом 21 дня, а в листопаді --вже протягом 37 днів, тобто тенденція явно негативна.

Метод матриці залишків дебіторської заборгованості має певнеперевагу перед методами графіка старіння і ДНП, яке полягає вте, що цей метод з'ясовує відношення залишків неоплаченої дебіторськоїзаборгованості до суми продажу в кредит, яка їх викликала.

Таблиця N 6 показує таку матрицю частки залишків дебіторськоїзаборгованості Bergerak Plastics Inc.

Таблиця N 6
| місяць продажу | сума продажу | Серпень | Вересень | Жовтень | Листопад |
| в кредит | млн. $ | млн. $% | ь млн. $ | млн. $ | млн. $ |
| Серпень | 4 | 3,2 80 | 0,4 10 | | |
| Вересень | 6 | | | | |
| жовтень | 9 | 4,8 80 | 0,6 10 | | |
| Листопад | 13 | | | | |
| | | 7,2 80 | 0,9 10 | | |
| | | | | | |
| | | 10,4 80 | | | |

Таблиця N 6 показує неоплачені залишки в млн. $, і як вонивідносяться до відповідних місячним кредитних продажів. Ця матриця можебути побудована прямо з даних графіка старіння (див. табл. N 4). Наприклад,в серпні продаж в кредит склала 4,0 млн.). Кінцевий залишокдебіторської заборгованості категорії О - 30 днів по таблиці N 4 був 3,2 млн.
$. Ця дебіторська заборгованість утворилася від продажу з наданнямкомерційного кредиту в серпні. Наприкінці серпня всі залишки дебіторськоїзаборгованості, що виникла в липні, перевищать термін 30 днів і будуть ставитися докатегорії 31 - 60 днів. Частка залишків на місяць продажу (в даному випадку всерпні) складе 80% (3,2: 4).

Виходячи з серпневих продажів, частка залишків дебіторської заборгованостітеж може бути знайдена. Знову повернемося до таблиці N 4 і візьмемо цифру зіншої категорії за вересень (31-60). Це залишок, створений продажем укредит ще в серпні, але з об'єктивних причин перенесений на вересень.
Повертаючись до таблиці N6, відзначаємо, що частка серпневих залишків черезмісяць після продажу склала 10%, тобто 0,4 млн. $: 4,0 млн. дол

Матриця частки залишків стабільна. А це означає, що практика стягуваннядебіторської заборгованості не змінилася. Причина що здається протиріччямневідповідності методів графіка старіння, обчислення ДНП і матриці часткизалишків полягає в тому, що перші два способи дуже чутливі достаном торгівлі та практиці платежів клієнтів.

З серпня до листопада обсяг продажу продукції компанії збільшився, щовикликало зростання частки молодих категорій в графіку старіння черезбільшого обсягу поточних продажів у порівнянні з кожним попередніммісяцем. Таким чином, збільшення продажу товару може призвести до того,що співвідношення дебіторської заборгованості за часом просигналізує прополіпшення кредитної картини компанії, коли на практиці її немає.

Збільшення продажу може викликати і зростання показника ДНП, тому щовеликі поточні продажі викличуть те, що залишки дебіторської заборгованостібудуть відносно великими, а середньоденні продажу будуть відноснонизькими через нижчі продажів у попередній період. Таким чином, зростанняпродажу може змусити показник ДНП сигналізувати погіршення кредитногостану компанії, а на практиці цього не буде.

Матриця ж частки залишків дебіторської заборгованості не схильнавпливу зміни обсягу продажу, так як неоплачені залишки відносятьсятільки до кредитної продажу, що викликала цей залишок.

Висновок, який має бути зроблений після аналізу станунадання комерційного кредиту і залишків дебіторської заборгованостіу випадку з Bergerak Plastics Inc. Наступне: практика наданнякредиту залишилася стабільною за чотиримісячний період з серпня по листопад.
Таким чином, аналіз умов надання комерційного кредиту та їхзмін спрямований на оцінку виникає при цьому системи розрахунків і, впершу чергу, кредитних і комерційних ризиків.

Важливим елементом всієї системи заходів за комерційнимкредитування є процедура отримання грошей за рахунками, що підлягаєоплаті. Фахівці в цій області радять не пізніше, ніж за 10 днів дотерміну платежу послати клієнту лист. Таке послання може бути надрукованоі на наступний рахунок. У листі нагадується число і частка залишків,що підлягають оплаті.

Якщо решта залишається неоплачених у строк, то корисно зв'язатися абоособисто зустрітися з клієнтом, щоб точно з'ясувати причину правопорушення.
Якомога швидше треба зрозуміти, чи не викликана чи затримка платежу проблемами,пов'язаними з постачанням товару (якість, асортимент і т.д.), спірнимипитаннями за наданими платіжними документами або фінансовимитруднощами клієнта.

Потрібно весь час мати на увазі, що процес збору коштів може дорогообійтися продавцю як із-за прямих витрат з ним пов'язаних, так і з-зазіпсованих відносин з клієнтами. Тим не менше, для того, щобзапобігти необгрунтоване затягування грошового циклу і звести до нулярівень незібраних коштів з подальшим списанням з рахунків безнадійнихборгів, менеджеру необхідна твердість і холоднокровність.

Цікава ситуація виникає, коли клієнт, що користується знижкою,несподівано не платить в пільговий період. У такому випадку не буде помилкою невраховувати знижку в рахунку і чекати платежу на всю суму рахунку. Можна навіть,якщо це одиничний випадок, а клієнт дуже солідний, і зовсім не звернути наце увагу і не псувати відносин. Найбільш ж гнучким шляхом вирішенняпроблеми неотриманих знижок буде дозвіл клієнта зберегти знижку навітьу разі несвоєчасного платежу у пільговому періоді, якщо клієнтпогодиться на дострокову оплату наступного рахунку. Кваліфікованіменеджери завжди шукають шляхи задоволення потреб у кредиті своїхклієнтів, досягаючи власні цілі і виконуючи обов'язки з підтриманняприпливу коштів.

2. Розвиток комерційного кредиту

Наприкінці 19 століття основною формою фінансування зовнішньоторговельних операційслужили іноземні облігаційні позики, що розміщуються урядами,муніципалітетами та великими фірмами на ринках приватних капіталів інших
"багатих країн". В умовах вільного руху капіталів ібезперешкодного) обміну валют на золото такі позики були дуже зручнимзасобом для зовнішньоторговельного фінансування. Терміни таких позик досягали
10-15 років і більше. Прямі кредити довгострокового характеру приватних фірм булипорожня швидше винятком, ніж правилом. Основна маса зовнішньоторговельних операційздійснювалася на базі короткострокових кредитів банків, акцептний або обліковихбудинків (з термінами не більше 1 року, а зазвичай в межах 3-6 місяців).

Світова економічна криза 1929-1933 р.р. привів до обмеженняможливостей використання "класичних" коштів фінансуванняміжнародних торгових операцій і різкого погіршення положення на світовомуринку. Криза дав поштовх для розвитку середньострокових банківських такомерційних (фірмових) кредитів. Саме в цей період намітилися дваосновні особливості створюваних систем фінансування експорту, які вНадалі, головним чином з початку 50 - х років, стали особливо чіткими.
Система експортного фінансування США стала розвиватися в основному залінії надання іноземним позичальникам прямих державних кредитів.
Основною формою такого фінансування в країнах Західної Європи сталифірмові кредити.

Значення фірмових кредитів стало зростати відразу після першої світовоївійни. Однак лише після кризи 1929 - 1933 р. р. ці кредити стали однимз основних засобів фінансування експорту. При цьому, якщо ранішефірмові кредити використовувалися виключно для короткостроковогокредитування експортних поставок, то поступово сфера їх впливурозширилася. Все частіше їх стали застосовувати при фінансуванні угод,вимагають довгострокових позик.

Міжнародна торгівля аж до початку другої світової війни так і незмогла вийти зі стану кризи, що позначилося на абсолютному розмірікредитних операцій такого роду. Війна ж практично паралізувавміжнародний кредитний ринок.

У післявоєнні роки іноземні облігаційні позики, які розміщуються наринку приватних капіталів, так і не відновили своєї ролі. Їм на змінуприйшли прямі державні і фірмові кредити. Поряд з нимиістотну роль стали грати кредити міжнародних організацій ібанківські кредити.

Головною метою надання фірмових і банківських кредитів в цейчас було створення благопріятних передумов для зростання американськихінвестицій за кордоном. Напрямок кредиту аж до початку 50-х роківбуло гранично стабільним - від США країнам Західної Європи та Японії.

Початок 50-х років характеризувався тим, що зверненнязахідноєвропейських країн до використання міжнародного кредиту для цілейзовнішньоекономічного розвитку стає все більш активним, загальнанапрямок руху міжнародних кредитів змінилося в біккраїн, що розвиваються "третього світу" і, нарешті тим, що різниця системзовнішньоторговельного кредитування у США, з одного боку, і в більшостізахідноєвропейських країн - з іншого, стає все більш визначеною.

Відновлення та подальше розширення потенціалу західноєвропейськихкраїн, поступове ослаблення попиту на долар багато в чому сприялитому, що, в цілому, роль довгострокового міжнародного кредиту (а тим більшедержавних субсидій) як засобу форсування експорту товарів у цікраїни стала знижуватися. При продажу машин і устаткування взахідноєвропейські країни вирішальну роль стали грати нормальні коштиконкуренції: ціна, якість виготовлення, конструктивні особливості, термінипоставки і т.д.

Різко скоротився приплив до Європи американського державногокапіталу у вигляді кредитів і субсидій і, навпаки, швидко зріс обсяг прямихкапіталовкладень американських ТНК.

Не менш серйозні зміни відбувалися і в зовнішній торгівлі. Вже зкінця 40-х і особливо на початку 50-х років на ринку загострюється конкурентнаборотьба між постачальниками. "Ринок продавців" все більш перетворювався на "ринокпокупців ".

Поряд зі значним розширенням експорту із США та Англії швидко зростала конкуренція з боку багатьох західноєвропейських країн та Японії, які до цього часу, завершивши в основному відновлення своєї економіки
(довоєнний об'єм промислового виробництва в країнах Західної Європи було досягнуто у 1948 р.), не тільки задовольняли за рахунок вітчизняного виробництва значну частину свого попиту на машини й устаткування, а й швидко розвивали експорт. На початок 50-х років проблема збуту машин і устаткування стояла зі всією гостротою вже перед всіма розвиненими країнами-експортерами. Ця проблема штовхала їх на пошуки нових ринків.

В умовах гострої нестачі валютних коштів багато що розвиваються, були змушені ввести жорсткі імпортні обмеження, які торкнулися в першу чергу споживчих товарів і, значною мірою , машин та обладнання. У ряді випадків імпорт машин та обладнання допускався лише за певних умов. Зокрема, багато що розвиваються, стали наполягати на тому, щоб сам експортер знаходив кошти для фінансування своїх поставок. В умовах, коли експортні кредити нерідко були єдиним можливим джерелом фінансування закупівель машин і устаткування для імпортерів, останні погоджувалися навіть купувати більш дороге обладнання, але обов'язково в кредит, розраховуючи, що розстрочка платежу дозволить їм придбати про