Переговори є невід'ємною частиною життя кожного дня. Це може статися у будь-який час і в будь-якому місці. Переговори є свого роду зібрання, але на відміну від останнього він може бути притягнутий до деяких несподіваним і незручним місцем такі, як на вулиці або по сходах.
Є кілька визначень переговорів. Вона називається "процес врегулювання конфлікту між двома або більше сторонами, за допомогою яких обидва або все змінити свої вимоги для досягнення взаємоприйнятного компромісу". Таким чином, це "процес зміна поглядів обох сторін про їх ідеальних результатів у досяжний результат".
Необхідність переговорів виникає, коли ми не в повній мірі контролювати розвиток подій. Переговори проходять в ручку взаємних розбіжностей і конфліктів:
інтереси (заробітна плата, годинники, умови роботи, ціни: покупець з продавцем В.С.)
людини (різні тлумачення угоди)
Метою переговорів є прийти до угоди, яке буде прийнятно для обох сторін, а також на збереження в цілому відносини. Хоча конкретні питання мають бути обговорені спільні інтереси поки що не підтримується. Переговори не маю на увазі "війну". Переговірники можуть ще бути друзями і партнерами.
2. Континуум переговорів
Перекриття
Ситуаціями переговорів можуть бути показані на діаграмі з точки зору ідеалів і меж.
Ліміт може обмежити повноваження переговорника, такі, як мінімальна (наприклад, ціна) прийнятні. Якщо є дублювання можна врегулювати. Остаточну позицію в переговорах області, де поселення має місце, залежить від переговорників відносної сили та спритності.
Відсутність дублювання
Метою переговорів є досягнення результату, тобто щоб знайти рішення в рамках переговорів області. Однак, цілком можливо, що обидві сторони встановити обмеження, які не передбачають перекриття. У цьому випадку переговори повинні перевести свої межі, в іншому випадку переговори будуть розбивати .
Занадто велике перекриття
Противному випадку також можливо. Коли хтось недбало і осідає на менше, ніж він може. У цьому випадку граничний протилежній стороні повинна бути знайдена і ідеалі повинна бути переглянута.
3. Підхід
Існують чотири основних етапи переговорів:
Підготовка цілі, інформація, стратегія
Обговорення (сперечатися) і сигналізації готовність просуватися
Запропонувати і торгуватися
Закрийте і згодні
При підготовці до переговорів важливо не тільки підготувати аргументи на підтримку, а також для визначення цілей. Цілі мають бути реалістичними і досяжними, і є певні пріоритети. Крім того, необхідно вивчити плани противника і пріоритетів, які можуть бути досить складними.
Цілі повинні бути класифіковані в основному як наступним чином:
Як ідеал, а найменш важливий
Маємо намір досяжними, діапазон можливостей
Чи повинен реальна межа
Генеральна стратегія переговорів є мати переговорної групи з трьох осіб, які також будуть брати участь у підготовці .
Лідера чоловік, який буде робити говорити і вести переговори
Summariser чоловік, який буде задавати питання і підсумовувати для контролю
Спостерігач особи, що не беруть участі в самих переговорах, роль якого дивитися, слухати і записувати
80% від переговорів час витрачається сперечатися. Якщо він дорівнює 100% переговорах буде ламатися. Існують два види сперечаються:
Розумні та конструктивні обговорення, дискусії
Необгрунтовані і руйнівною емоційної сварки
Противник може спробувати відвернути вас вирватися на деструктивна поведінка. У цьому випадку, ваша поведінка має бути не перебивати, але слухати і контролювати свої почуття. Навіть якщо виграв битву, війна може бути втрачена.
Парламентер повинна бути конструктивною в суперечки і спробувати отримати інформацію, задаючи відкриті питання або навіть навідні запитання. Одне повинно бути вирішені в той час, і супротивник слід виправдовувати свою справу пункт за пунктом.
Важливо бути не зобов'язують і ідеали держави тільки на перший погляд. Пізніше інформацію про становище на переговорах може бути надана, і пізніше альтернативні пропозиції можуть бути зроблені. Іноді буває необхідно кинути виклик супротивника, так що він демонструє свої сильні сторони.
Переговори засіб пересування. Цілком можливо, що обидві сторони рухатися з одного питання. Цілком можливо, що кожна рухається з іншого питання. Рушійні сили мають двоякий характер:
Санкції на строк не погодитися
Стимули вигоди узгодження.
В обох випадках сторони прагнуть захистити свої власні інтереси. Вони покажуть готовність рухатися, посилаючи сигнали.
Щоб сигнал не показати слабкість. Але якщо обидві сторони будуть чекати іншого сигналу, то результат буде глухий кут.
Сигнали суперник покаже свою готовність рухатися. Так що варто прислухатися, визнати його сигнали і інтерпретувати їх у пошуках кваліфікованих слів, які свідчать про готовність рухатися.
Іншим дуже важливим моментом переговорів є пропозицій і переговорів. Пропозиції повинні бути реалістичними, щоб не заподіяти аргумент і глухого кута. Мова пропозиції сигнали свою твердість. Слабкі такі формулювання, як "Ми сподіваємося, ..., ми любимо ..., ми вважаємо за краще ..." слід уникати. Замість фрази "ми пропонуємо ..." це необхідно.
Останнім кроком у переговорах про закриття і злагода. Існують два аспекти до нього:
Якщо закрити
Як закрити
По-перше, самий важкий момент визнавати. Існує баланс між:
Закриття занадто рано нових поступок від супротивника можна було б стиснув
Закриття пізно противники стиснув надмірних поступок.
Мета закриття отримання опозицію припинити переговори і укласти договір. Останнє, що зробити, це написати угоду і погодьтеся, що записано. Треба це зробити, перш ніж покинути стіл переговорів.
4. Характеристики ефективного парламентера
Що характеристик потрібно бути ефективним переговорником. Першим і найважливішим характеристикам, з точки зору багато керівники і менеджери великих корпорацій, є підготовки та навичок планування .
Інший дуже важливою характеристикою:
Знання предмета ведуться переговори
Здатність ясно мислити і швидко під тиском і невизначеність
Здатністю висловлювати свої думки усній
Здатність слухати
Суду і загальний інтелект
Цілісність
Здатність переконати інших
Терпіння
Рішучість
5. Висновок
Незважаючи на існування теорій ведення переговорів, це часто важко застосовувати теоретичні та концептуальні знання у практичній ситуації. Для того щоб бути гарним парламентером, потрібно мати навички ведення переговорів, а також теоретичних знань. Але без практичного досвіду важко ефективно вести переговори.
Міжособистісні навички відіграють дуже важливу роль в переговорах, але те, що може допомогти учасник переговорів, думаючи, що робити це не розроблена теорія, а це простий аналіз та інтуїцію.
Бібліографія
Raiffa, Говард. 1982. Наука і мистецтво ведення переговорів. Harvard University Press. Сторінки 119-133.
Murcott, Оуен. 1991. IBS Management Training. Hanzehogeschool. Гронінген .
