Зміни бізнес-моделі в електрозв'язку неминучі. Прогноз «класичного» зв'язківця

А.Ю. РОКОТЯН, старший віце-президент ЗАТ «Компанія ТрансТелеКом », канд. техн. наук

Динаміка розвитку телекомунікацій в останні роки вражає. Однак ми багато говоримо про прогрес в техніці, про нові можливості, які він приносить операторам зв'язку і користувачам, - і набагато рідше намагаємося проаналізувати наслідки змін, що відбуваються для операторського бізнесу. А в цій сфері теж чимало цікавого. Автор, спочатку будучи «класичним» інженером-зв'язківцем з стажем роботи в галузі понад 20 років, намагається проаналізувати аспекти, що стосуються моделей бізнесу операторів зв'язку.

Трохи історії

Щоб зрозуміти майбутнє, іноді корисно заглянути в минуле. Хоча б для того, щоб відчути динаміку розвитку. Тому давайте згадаємо, з чого починалися телекомунікації. Здається, це допоможе з правильної точки почати наш шлях до прогнозом того, що їх очікує в майбутньому.

Отже, з'явившись у XIX столітті, електрозв'язок (спочатку це була телеграфії, потім телефонія та інші служби) аж до 80-х років XX століття стикалася:

з недостатніми пропускною здатністю ліній зв'язку;

з необхідністю забезпечення прийнятної якості каналів за рахунок серйозних технічних хитрощів, розробки жорстких норм проектування мереж і пристроїв;

з управлінням комутаційними пристроями, що здійснюється на апаратній рівні, тому заснованим на жорсткій логіці.

В результаті телекомунікації представляли собою набір спеціалізованих мереж, орієнтованих на передачу конкретних видів інформації - телефонного, телеграфної ... Логіка формування послуги в цих мережах була закладена в відповідних комутаційних пристроях - телефонних і телеграфних станціях та вузли.

Це - З технічної точки зору. А з точки зору особливостей бізнесу варто відзначити наступні характерні моменти:

послуга зв'язку (передача повідомлень між пунктами А і Б) сама по собі представляє цінність для клієнта і споживається ним як така;

мета галузі - ліквідація дефіциту послуг (телефонізація тощо), тому необхідно було перш за все концентрувати ресурси і розвивати інфраструктуру;

оператор - І власник мережі, і продавець послуг; послуги, щоправда, радше, «купують» (оскільки дефіцит), ніж «продають», тому оператори зв'язку можуть собі дозволити приділяти маркетингу мінімум уваги.

Саме ці фактори призвели до появи національних операторів-монополістів (зараз, як правило, мають приставку «колишніх»). І конкуренція, там, де вона все-таки виникала, мала в основному форму конкуренції інфраструктур. Оператори змагалися в географічному покритті, ефективності експлуатації (звідси -- більш низькі ціни), можливості забезпечити якість.

В рамках жила галузь цієї парадигми більше 100 років. З `являлися нові потреби - Створювалися нові спеціалізовані мережі (наприклад, мережі передачі даних). Удосконалювалися системи передачі, мінялася середу розповсюдження -- збільшувалася пропускна спроможність ліній зв'язку. 12 каналів тональної частоти, потім 60, 300, 1920, 3600 ...

З'явилася цифрова техніка. Вдалося ще більше підвищити якість, забезпечити більшу гнучкість комутаційних станцій. Пам'ятайте - перехід від жорсткої логіки релейних схем до «управлінню у записаної програмі»? Тобто логіка все одно жорстка, тільки алгоритми стали набагато більш складними і міняти їх стало простіше.

На базі телефонної мережі з'явилася можливість створити перший мультисервісну мережу, хоча і з обмеженими можливостями - у розетку підключили факс і модем. Як логічний розвиток цієї ідеї виникла ISDN.

З чого почалася революція

До кардинальних змін у галузі призвела майже одночасне виникнення ряду обставин як технічного, так і ринкового характеру. У число перших входять перш за все видатні досягнення науково-технічного прогресу -- поява і широкий розвиток волоконно-оптичних ліній зв'язку (ВОЛЗ) і мікропроцесорної техніки.

ВОЛЗ зняли проблему пропускної здатності, довгі десятиліття довлевшую над зв'язківцями. У такій лінії можна організувати практично будь-яку необхідну кількість високоякісних цифрових каналів зв'язку, забезпечивши при цьому довжину секції між регенератора (підсилювачами) в десятки і сотні кілометрів. Згадаймо: в найпотужніших лініях зв'язку з використанням мідних кабелів довжина ділянки регенерації скоротилася до півтора-двох кілометрів. З широким впровадженням ВОЛЗ питома вартість каналів впала багато разів.

Розвиток мікропроцесорів, стрімке зростання продуктивності, ємності пам'яті та інших характеристик мікроелектронних пристроїв, їх питомий здешевлення виробили з станційним обладнанням таку ж революцію, як і ВОЛЗ в лінійному господарстві. З'явилася можливість створювати компактні пристрої, що мають колосальну продуктивність. Такі засоби зв'язку, з одного боку, дозволяють обробляти гігабітні інформаційні потоки, що передаються по оптичним волокнах, а з іншого - істотно розширюють горизонти ускладнення логіки управління - тепер вже не стільки сполуками, скільки сеансами зв'язку. Поряд з апаратної комутацією (а часто і замість неї) використовується програмна маршрутизація. Набрала чинності тенденція розподілу функцій обробки переданих сигналів з незалежних спеціалізованих пристроїв - комутаторів, маршрутизаторів, шлюзів, керуючим пристроїв, серверів ... На відміну від класичних телефонних станцій, в яких всі пристрої утворюють єдиний комплекс, вузол в сучасної мережі зв'язку набирається як в конструкторі з самостійних функціональних блоків.

Найважливіший зсув намітився у 80-х роках в ідеології побудови мереж. Концепція Інтелектуальних мереж зв'язку (IN) проголосила відділення логіки формування послуги від пристроїв комутації. Практично одночасно ця ж ідея поділу функцій передачі інформації та функцій створення та забезпечення послуги була закладена в архітектуру мережі Інтернет.

Лавиноподібний зростання мобільного зв'язку розірвав звичну прихильність абонентського терміналу до розетки.

І, на довершення всього, розвинені країни закінчили етап телефонізації - етап екстенсивного розвитку телекомунікаційних мереж. Користувач звик до того, що телефон (фіксований або мобільний) у нього завжди під рукою. Відповідно, став можливим поступова відмова від монопольної структури галузей. Почалися конкурентні битви операторів.

Таким чином, мережеві ресурси стали якісні і питомо дешеві. Тому відпала необхідність оптимізувати мережу зв'язку під конкретний вид переданої інформації - виникли передумови реальної мультисервісності мереж зв'язку. З'явилася можливість будувати мережі, виходячи не стільки з оптимальності використання мережевих ресурсів, скільки з необхідності забезпечити гнучкість, масштабованість і зручність користування. Усе разом це привело до істотного зміни мережевих архітектур. Скоротилася кількість рівнів ієрархії мереж, виникло безліч шляхів передачі інформації між джерелом і одержувачем. У Водночас логіка послуги реально відокремилася від телекомунікаційного обладнання, утворюючи самостійний рівень в мережевій архітектурі (рис. 1).

Одночасно все більшу цінність в очах споживача набуває не сама послуга зв'язку як можливий через споживання послуг зв'язку.

До речі, саме на цьому побудований Інтернет. Промовляючи це слово, користувачі, як правило, забувають, що r основі Інтернету лежить мережу передачі даних. Інтернет для них - це Всесвітня павутина, електронна пошта, пошукові системи, ICQ, блоги, служби обміну файлами, електронні магазини, нарешті, голосові служби типу Skype ...

Ланцюжок створення цінності

Відповідно, кардинально змінюється класичний ланцюжок створення цінності. У традиційних телекомунікації в ній беруть участь тільки оператори зв'язку. У нових умовах між операторами і користувачем виникає прошарок сервіс-провайдерів, що створюють ті послуги, які, власне, і становлять цінність для користувачів. Саме тут, на рівні сервіс-провайдерів, міститься та маркетингова складова бізнесу, яка була настільки незначна в «Класичних» телекомунікації початкового періоду (рис. 2).

До речі, на вітчизняному ринку ближче всіх до нової схеми підійшли в стільникового зв'язку та інтернет-послуги: тут значна частина продажів здійснюється через незалежні від операторів дилерські центри.

Сукупність сервісів, що працюють поверх мереж зв'язку, останнім часом прийнято називати словом «контент», тобто змістовна частина інформації, послуги, споживаної клієнтом. Зараз цей контент, як. правило, оплачується клієнтом незалежно від послуг зв'язку. Наприклад, в Інтернеті користувач оплачує оператору доступ до мережі і споживаний трафік (тобто послугу зв'язку), і окремо йдуть платежі контент-провайдера за інформацію або послуги, товари, які замовляються через Мережу.

В Росії поки тільки у мобільному зв'язку реалізована більш зручна клієнту схема -- мобільний контент оплачується через оператора зв'язку. Російським постачальникам цього контенту, правда, дістається значно менша частка, ніж на більш розвинених ринках.

Кілька слів про регулювання

Під чому. розвиток телекомунікацій визначається діючою нормативною базою. У нашій країні на становище з регулюванням істотний вплив робить двоїста ситуація на ринку. З одного боку, в Росії ще не повністю вирішена проблема телефонізації. Десятки тисяч невеликих населених пунктів не мають стаціонарних телефонів. У черзі на встановлення звичайного телефону числяться мільйони заяв. Проблема застарілої мережевої інфраструктури теж вельми болюча, особливо для телефонних січей великих міст і на селі. З іншого боку, у нас присутні ті ж сучасні сервіси та технічні рішення, що і в розвинених країнах. На жаль, ідеологічно наше регулювання сьогодні ще не вийшло зі стадії боротьби з телефонним дефіцитом. Для вирішення цієї проблеми запропоновано механізм універсального обслуговування. Як видається, це правильне рішення для даного етапу. У той же час від операторів, по суті, вимагають створення традиційної телефонної інфраструктури, хоча в багатьох країнах вже почався процес заміни її на широкополосні IP-мережі на всіх рівнях мережевої ієрархії. Природно, в явному вигляді такого запису в жодному документі немає. Але вимоги з ліцензування, щодо приєднання, побудові мереж, можливості отримання нумерації сформульовані так, що простіше за все вони виконуються саме традиційними телефонними компаніями. Хоча й продекларовано, що регулювання стає технологічно нейтральним, реально цього ще не сталося. Якщо компанія хоче розвивати широкосмугові технології - то як мінімум неочевидні способи виконання нею вимог, представлених в діючих документах і відомих проектах.

До жаль, багато конкретні норми, що містяться в російських нормативних актах, виходять з логіки побудови і функціонування класичної телефонної мережі, але при атом поширюються і на мережі інших видів (у тому числі на сети передачі даних), що мають зовсім інші архітектурні та алгоритмічні рішення. В результаті виникають вимоги або зовсім не здійсненні, або приводять до свідомо неоптімал'ному побудови мереж (наприклад, зайві рівні ієрархії мереж і вимоги щодо зв'язності вузлів «кожен з кожним» для голосових мереж, що будуються на базі IP). На практиці це означає, що для компаній, реалізують такі потенційно більш прогресивні рішення, істотно зростають операційні ризики.

Сьогодні нормативній базі російських телекомунікацій притаманний суто технологічний підхід. Послуга зв'язку розглядається не як ринковий продукт, продаж якого супроводжує все багатство сучасних маркетингових механізмів, а як функція мережі зв'язку. Іншими словами, хочеш надавати послугу - зобов'язаний побудувати мережу. Яку мережу побудував - таку послугу і надаєш. Побудував місцеву телефонну мережу - пропонуєш послуги місцевої телефонії. Щоб передавати голосові повідомлення за допомогою телефонної нумерації на великі відстані, потрібно побудувати міжміську телефонну мережу. Побудував мережа передачі даних - надаєш послуги передачі даних. Ну, і так далі. При цьому в телефонії виявляється розірваним загальноприйнята у світовій практиці ланцюжок взаємодії, коли від імені всіх операторів, що діють у мережі, з клієнтом безпосередньо взаємодіє той оператор, який здійснив підключення.

Діюча модель регулювання загрожує суттєвими складностями перш за все для впровадження сучасних моделей ведення бізнесу. Нормативна база не сприяє реалізації нових бізнес-моделей, які часто базуються на перепродажу послуг інших операторів шляхом їх комплексування або побудови послуг з доданою вартістю. У результаті за нашим сьогоднішнім законодавством (рис. 3):

важко створити віртуального оператора мережі;

НЕ шикуються конвергентні сервіси;

НЕ виходить бізнес-модель «оператора-інтегратора» для обслуговування вимогливих клієнтів, перш за все - корпоративного сектора;

виникають труднощі при формуванні моделі надання інфокомунікаційних послуг.

В остаточному підсумку виходить, що технократичний підхід до регулювання призводить до суттєвих незручностей користувачів. Це навіть більш істотно, ніж обмеження операторів в якихось технічних аспектах. Біда в тому, що виникають правові обмеження: в рамках чинного нормативного поля оператори не можуть запропонувати привабливі для користувачів пакети послуг.

Та сама тенденція, про яку йшла мова, - поділ телекомунікаційної інфраструктури та сервісів, що включають послуги зв'язку як складову частину, не знаходить сьогодні правової можливості реалізації в тому випадку, якщо продавцем послуг є не оператор зв'язку, що має пса мислимі мережі зв'язку і, відповідно, всі види ліцензій. Але такі оператори громіздкі і не дуже ефективні саме з маркетингової точки зору. І контент лежить сьогодні поза сфери інтересів більшості операторських компаній, вони не мають можливостей і стимулів продавати сервіси так, як це могли б зробити контент-провайдери.

що знаходить все більш активне застосування на розвинених ринках схема продажу послуг зв'язку через сервіс-провайдерів, які не мають своєї мережевої інфраструктури, в Росії поки опиняється поза законом.

Конвергенція і телекомунікаційний бізнес

На теми конвергенції в останні роки написано і сказано чимало. Обговорюється конвергенція телефонних мереж і мереж передачі даних у так звані мережі наступного покоління (NGN). Багато друкарської фарби ізведено і з приводу конвергенції мереж фіксованого та мобільного зв'язку (FMC). Тут же хочеться на тлі відомих ілюстрацій цих процесів показати, як змінюється місце телекомунікаційних компаній.

Сьогодні телефонна мережа, стільникові мережі, Інтернет, мережі мовлення існують практично незалежно один від одного. При цьому в телефонії оператори зв'язку забезпечують повний цикл робіт, у стільникових мережах та Інтернеті поза їхнім контролем знаходиться більше або менш значна частина програм, тоді як у мовних мережах зв'язківці забезпечують тільки транспортну складову (рис. 4, а).

Тенденції розвинених ринків свідчать, що спочатку конвергентних стане транспортний рівень (мережева інфраструктура), насамперед у частині мереж доступу. Програми будуть набувати все більшу самостійність, а роль телекомунікаційних операторських компаній у цій сфері поступово повинна буде скорочуватися (рис. 4, б).

В результаті реалізації зазначених тенденцій надалі конвергіруют функції управління сеансами у різних службах, функції роботи з користувачами, причому останні все більшою мірою зосереджуються в руках сервіс-провайдерів, тобто компаній, що мають маркетингову спрямованість, у відміну від телекомунікаційних операторів, які є швидше компаніями технологічними (рис. 4, в).

Можна говорити про те, що фун?? ції оператора зв'язку «зіщулюються», але, мабуть, це зовсім не так.

Просто змінюється бізнес-модель операторської діяльності. Вона наближається до моделі інфраструктурних компаній, зацікавлених у зростанні ринку в цілому, в успіху сервісних компаній, технологічно ними підтримуваних. Операторові зв'язку стає потрібно збільшувати не стільки обсяг власних продажів кінцевим користувачам, скільки заповнення своєї мережі трафіком. Л забезпечити це мають саме сервіс-провайдери - оператори контенту, оператори, що інтегрують послуги в інтересах конкретних груп користувачів.

Відмінності бізнес-моделі "класичного" телекому і комунікаційних послуг                 

ТЕЛЕКОМ         

ІНФОКОМ             

Основна потреба клієнтів         

Передача інформації         

Доступ до інформації, послуг і   службам             

Роль послуги зв'язку         

Передача інформації --   безпосередньо споживаний продукт         

1.Средство доступу до послуг та   службам (зростаюча частина)             

"Місце", де   забезпечується логіка послуг         

У складі устаткування мережі   зв'язку - приналежність оператора зв'язку         

"Над мережею" зв'язку --   може належати як оператору зв'язку, так і, скоріше, іншій компанії             

Роль телекомунікаційного   оператора         

1. Створення інфраструктури 2.   Забезпечення послуг зв'язку 3. Продажу і робота з клієнтом         

Забезпечення   телекомунікаційної інфраструктури для сервісів Оптовий ринок                      

Роздрібний ринок                      

Роль сервіс-провайдера         

Один з клієнтів оператора   зв'язку, самостійно (як правило) продає свої послуги         

Постачальник інфокомунікаційних   сервісів включаючи послуги зв'язку   

Роздрібний ринок     

Телеком і Інфоком

Таким чином ми приходимо до бізнес-моделі оператора зв'язку епохи інфокомунікацій. На цьому етапі телекомунікації (як мінімум, на масовому ринку) все більше наближаються до моделі комунальних послуг: вони стають обов'язковим інфраструктурним сервісом.

Телекомунікації неминуче розшаровуються:

інфраструктурна частина забезпечує власне передачу інформації. В англійській термінології -- це оператор мережі, Network Provider;

сервісна частина забезпечує продажу, роботу з клієнтом, ускладнену логіку послуг, інтеграцію послуг зв'язку та інформаційних сервісів. Це - постачальник послуг, Service Provider.

Постачальник послуг купує оптом послуги зв'язку в оператора мережі, комплексуються їх під конкретні потреби клієнтів, додає контент і продає кінцевим користувачам. На роздрібному ринку працює саме постачальник послуг. Всі разом це утворює ті самі інфокомунікацій, про прихід яких ми стільки говоримо останні роки.

Конкуренція змушує оператора мережі надавати свій ресурс багатьом сервіс-провайдерам: тільки так він зможе забезпечити наповнення своєї мережі трафіком. Якщо по якихось причин оператор мережі сам займається продажем послуг, йому невигідно конкурувати за ціною з тими сервіс-провайдерами, які використовують його мережу. У результаті в інфокомунікацій виникає прийнята в цілому на товарних ринках модель оптової торгівлі (трафіком) і роздрібної торгівлі (конкретними сервісами, службовцями джерелом трафіку).

Зрозуміло, що це - деяке спрощення. Послуги зв'язку ще досить довго будуть споживатися і самі по собі. Однак умови таких продажів операторами зв'язку повинні стимулювати діяльність сервіс-провайдерів і не конкурувати з ними. Саме в цьому полягають довгострокові інтереси операторських компаній. Навряд чи можна розраховувати, що саме в телекомунікаціях не спрацює загальне правило: технологічна та маркетингова діяльність вимагає від компаній істотно різних компетенцій та організації бізнес-процесів. Ця таблиця підсумовує ці міркування.

Що у «сухому залишку»?

А висновок з усіх наведених вище міркувань простий.

Російським телекомунікацій в міру розвитку конкуренції, слідуючи світовим тенденціям, доведеться самим кардинальним чином змінювати бізнес-моделі своєї роботи. Для цього учасникам ринку - і операторам зв'язку, і постачальникам інформаційних послуг -необхідно суттєво змінити свою психологію. Від психології компанії, націленої на насичення ринку, треба буде, в залежності від обраної стратегії, перейти до моделі або «оптової інфраструктурної компанії-оператора мережі », або« працює на роздрібному ринку сервіс-провайдера », мережевий інфраструктури практично не має.

А для цього потрібно, щоб нормативна база не тільки дозволяла такі методи роботи, а й підштовхувала ненав'язливо оператора саме до них. Це потребуватиме відповідної зміни підходів і від регулятора.

Так що проблема, як видається автору, носить перш за все психологічний характер. Технологічно і з маркетингових позицій-російський ринок уже рушив у правильному напрямку. Давайте усвідомлюємо проблеми і всі разом постараємося їх вирішити.

Список літератури

Журнал ІнформКУРЬЕРсвязь № 9, 2005 р.