Три принципи успішного електронного бізнесу

Швидкий перехід до електронної комерції ставить серйозні проблеми перед сформованими "неелектронні" компаніями, вимушеними конкурувати у віртуальному просторі. Виникає питання: чи можуть принципи, на яких будується успіх традиційних компаній, бути включені до електронного бізнесу? Найпростіша відповідь - і так, і ні.

В суті, створити бізнес на базі Web дуже просто. Набагато складніше побудувати ефективну онлайнове середовище, яку з них захотіли б відвідувати і в якій вони були б готові проводити час. Спокуса сконцентруватися на вдосконалення внутрішніх обчислювальних систем і технічних нововведення може призвести до того, що Ви отримаєте ультрасучасний сайт, нездатний встановлювати зв'язок з клієнтами. Як і в звичайному світі, слід звертати увагу на те, як побудований електронний магазин, які в ньому представлені товари і як в ньому себе почувають покупці.

Уроки матеріального світу

Менеджери традиційних компаній давно навчилися будувати свою стратегію на трьох засадах: нові продукти, обслуговування клієнтів та організаційної ефективності. Як показує життєвий досвід, компанія може виділитися серед конкурентів, досягнувши видатних результатів щонайменше в одній із цих областей, і залишаючись нарівні з іншими, або хоча б маючи мінімальної компетентністю, в інших напрямках.

Хороший приклад - компанія, що займається доставкою товарів. Зростаюча фірма, ймовірно, не буде здатна прямо конкурувати з провідними компаніями цієї галузі, однак вона може сформувати для себе прибуткову нішу, зосередившись на конкретній галузі або певному вигляді послуг. Наприклад, компанія може спеціалізуватися на доставку екзотичних товарів на зразок рептилій або небезпечних матеріалів, сформувавши стійкі партнерські відносини з фірмами, які пред'являють особливі вимоги до доставки. Звичайно, такий підхід може бути успішним лише в тому випадку, якщо наша компанія залишається щонайменше конкурентоспроможною в інших двох напрямках "трикутника".

Сьогодні, коли традиційні "матеріальні" компанії починають виходити на онлайнову арену, вони можуть використовувати аналогічний "трьохкомпонентних" підхід для побудови успішних і економічно ефективних торгових систем в Інтернеті. Для успішної роботи сайт роздрібної Інтернет-торгівлі повинен володіти трьома якостями:

Індивідуальний підхід: Зробіть так, щоб Ваш Web-сайт був "дружнім" для клієнта і зручним в навігації. Зручний і ефективний інтерфейс приваблює відвідувачів, а персоналізовані функції та ефективні засоби пошуку допомагають утримати їх.

Підтримка прийняття рішень: Надайте користувачам все необхідне для прийняття рішень, щоб зробити процес покупки простіше. Порівняльні характеристики продуктів, динамічна інформація про ціни, відомості про сервісне обслуговування, засоби для вибору конфігурацій - все це допомагає відвідувачеві пройти весь процес вибору і в кінцевому рахунку зробити покупку.

Широкий вибір продуктів і послуг: Зміцнюйте зв'язку з клієнтами, пропонуючи широкий спектр супутніх продуктів і послуг. Додаткові продукти та послуги, регулярні рекламні акції та пропозиції для покупців і інші програми дозволяють зробити одиничну покупку початком довгострокових взаємин.

Новий "принцип трикутника"

Індивідуальний підхід. Щоб сайт успішно працював, запропонуєте клієнтам інструменти та послуги, стимулюючі і винагороджує їх лояльність. Поняття індивідуального підходу охоплює всі засоби і функції, які дозволяють зробити продукти та послуги орієнтованими на клієнтів. Увага до клієнта, самостійність вибору, програми винагороди, персоналізація, гарантії конфіденційності і безпеки - ось лише деякі моменти, які дають відвідувачам відчуття того, що Ваш Web-сайт відповідає їхнім потребам.

Наприклад, онлайновий магазин медичних товарів може запропонувати персоналізовану інформацію про відповідних вітамінних препаратах і товарах, а автомобільна компанія може надати власникам автомобілів закритий сайт для технічної підтримки і спеціальних рекламних акцій. Ось деякі елементи, які компанія може використовувати для реалізації індивідуального підходу:

Засоби відправлення електронної почтиДіскуссіі в реальному часі, за перебігом яких спостерігають представники компанііСредства пошуку продуктовРегістрація і персоналізаціяВеденіе особистих облікових записів кліентовСредства підтримки прийняття рішень - друга сторона "трикутника" електронної комерції. Клієнту потрібна допомога при покупці або готові рішення, і Ваш сайт повинен цю допомогу надати. Точна інформація про ціни, порівняльні характеристики продуктів, відомості про наявність і терміни доставки продукції допомагають клієнтам зробити вибір. Ось деякі інструменти, що допомагають прийнято рішення при купівлі:

Програми для розрахунку або оцінки стоімостіСредства для введення замовлень, відстеження їх виконання і перегляду інформації про складські запасахОрганічная інтеграція з ПЗ управління ресурсами предпріятіяІнтеграція з програмним забезпеченням інших разработчіковСредства пошуку продукцііПрограмми для вибору конфігурацііСсилкі на Web-сайти галузевих альянсів і порівняльні характеристики продуктовПредложів відвідувачам таку інформацію, ви можете одночасно збільшити обсяги продажів і стимулювати клієнтів до повторних покупок. Зберігаючи інформацію про попередні відвідини клієнта, наприклад, Ви гарантуєте собі участь в майбутніх рішеннях про покупки.

Широкий вибір продуктів - остання складова трикутника. Цей фактор відображає можливості, які відкриває Інтернет для розширення зони діяльності компаній і збільшення прибутку за рахунок пропозиції широкого спектру продуктів і послуг. Це саме те, що потрібно покупцям: доступ до максимально можливого кількості продуктів. Якщо звичайний книжковий магазин може запропонувати близько 200 тисяч назв книг, онлайнова книготорговельна компанія здатна представити мільйони назв клієнтам в усьому світі. Ключ до успіху в тому, щоб не тільки допомогти клієнтам вибрати потрібні продукти, а й запропонувати цілий спектр продуктів, що відповідають очікуваним потребам користувачів. Це вимагає динамічної організації та частого оновлення змісту сайту. Крім того, це означає, що компанії повинні пропонувати широкий і багатовимірний спектр продукції з можливістю вибору комплексів продуктів.

Завоювавши довіру клієнта, компанія може перейти до пропозиції додаткових продуктів і послуг. Наприклад, автомобільна фірма може пропонувати фінансові послуги, страховку, стільникові телефони та інші пов'язані продукти, які не вписуються в рамки її традиційного бізнесу. Ефективно працюючий сайт може використовувати відомості про продукцію не лише для підвищення інформованості покупців про товари і торгову марку, але і для встановлення довірчих відносин з клієнтами. Сайт, послідовно проводить принцип комплексних продажів, здатний експоненціально збільшити доходи компанії завдяки формуванню широкого і лояльного кола покупців. Ось деякі шляхи розширення діапазону пропонованої продукції:

Широкий вибір продуктів та їх постійне налічіеЧастое оновлення інформації на сайтеКомплексние продажу продуктовРабота на благо клієнта

Хоча Інтернет змінює вигляд бізнесу, багато хто давно відомі правила залишаються в силі. Як і в світі традиційного бізнесу, онлайнова компанія повинна виділятися щонайменше по одному з ключових для Інтернет-торгівлі показників, залишаючись на рівні конкурентів у по іншим параметрам.

За суті справи, Вам варто задатися питанням: яка інформація потрібна клієнтам, які кошти необхідні їм для доступу до цієї інформації і які продукти відповідають потребам, які клієнти виявлять за допомогою цих коштів? Знайдіть відповіді на ці питання, і Ви зробите істотний крок на шляху до успіху в Інтернет-бізнесі.

Якщо Ваш сайт вже функціонує, регулярно аналізуйте його роботу з точки зору індивідуальності підходу, засобів прийняття рішень і спектру продукції, і оперативно усувайте всі недоліки в обслуговуванні клієнтів і відставання від конкурентів.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.publications.reporter-studio.ru/