МТУЗІ

Мистецтво ДІЛОВИХ ВІДНОСИН

РЕФЕРАТ

ВЕДЕННЯ ДІЛОВИХ ПЕРЕГОВОРІВ І КОМЕРЦІЙНИХ БЕСІДА

ВИКОНАВ:

Студент 2 курсу

Ст. квиток ЗМС 97053

СУХАРЬ А. П.

Н. НОВГОРОД

1998

ПЛАН:

I . Введення.

II. Підготовка і порядок ведення переговорів.

1. Підготовка.

2. Ведення:

a) Недоліки при веденні переговорів;

b) Поведінка при веденні переговорів;

c) Психологічно доцільне і цілеспрямоване ведення переговорів.

III. Методи ведення переговорів.

IV. Підведення підсумків переговорів.

V. Висновок.

I. Вступ:

Переговори - це ділове взаємне спілкування з метою досягнення спільногорішення. Протягом всього нашого життя ми ведемо переговори, обмінюємосязобов'язаннями та обіцянками. Кожного разу, коли двом людям потрібно прийти дозгоди, вони повинні вести переговори.
Переговори протікають у вигляді ділової бесіди з питань, що становлятьінтерес для обох сторін, і служать налагодженню коопераційних зв'язків.
Переговори суттєво відрізняються за своїм цілям: укладення договору пропоставках, на проведення науково-дослідних або проектних робіт,угоду про співробітництво та координацію діяльності і т. д.
У процесі переговорів люди хочуть:
-домогтися взаємної домовленості з питання в якому як правилостикаються інтереси;
-гідно витримати конфронтацію, неминуче виникає черезсуперечливих інтересів не руйнуючи при цьому відносини.
Щоб досягти цього треба вміти:a) Вирішити проблему;b) Налагодити міжособистісне взаємодія;c) Керувати емоціями.
За столом переговорів можуть зійтися люди, що мають різний досвід веденняпереговорів. Вони можуть мати різний темперамент (наприклад, сангвінік іхолерик) і різне спеціальну освіту (наприклад, технічне іекономічна).

Відповідно до цього великою різноманітністю відрізняється і сам хідпереговорів. Вони можуть протікати легко чи напружено партнери можутьдомовитися між собою без праці або з великими труднощами або взагалі неприйти до будь-якої згоди

II. Підготовка і порядок ведення переговорів.
1. Підготовка переговорів:
-аналіз проблеми (визначення предмета переговорів, інформація про партнера,наявність альтернатив, ваші інтереси і інтереси партнера);
-планування переговорів (вироблення переговорної концепції, визначенняцілей, завдань, стратегії переговорів, економічні розрахунки, основніпозиції, можливі варіанти, підготовка необхідної технічної тадовідкової документації);
-планування організаційних моментів;
-перші контакти з партнером.
2. Ведення переговорів.
Не можна запропонувати точну модель проведення будь-яких конкретних переговорів,якщо не рахувати, звичайно, дуже узагальнені схеми:
-привітання та введення в проблематику;
-характеристика проблеми і пропозиції про хід переговорів;
-виклад позиції (детально);
-ведення діалогу;
-рішення проблеми;
-завершення.
Переговори призначені в основному, для того щоб за допомогою взаємногообміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої наобговорення проблеми) "виторговувати" що відповідає інтересам обох сторінугоду і досягти результатів, які б влаштували всіх учасниківпереговорів.

Переговори проводяться:
-з певного приводу (наприклад, у зв'язку з необхідністю налагодженнякоопераційних зв'язків);
-за певних обставин (наприклад, невідповідність інтересів);
-з певною метою (наприклад, укладання угоди);
- З певних важливих питань (політичного, економічного,соціального чи культурного характеру).

Часто вдається досягти домовленості лише після всебічногообговорення проблеми; в ході будь-яких переговорів виявляються різніінтереси, і партнери пропускають їх через призму власних потреб.
Чимало важливу роль відіграє і те, з якими перевагами (або негативнимимоментами) пов'язане для партнерів укладення того чи іншого угоди,особливо при оцінці нових, висунутих лише в процесі переговорів,варіантів рішення.
Всякі переговори вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вониведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту,висновків і т. д.), тим більше шанси на успіх. Зворотній ж картинаспостерігається в тому випадку, коли при веденні переговорів належною мірою невраховуються різні об'єктивні і психологічні аспекти.
У чому ж полягають ці недоліки?a) Недоліки при веденні переговорів
"Холодний запуск". Партнер вступає в переговори не обдумавши попередньов достатній мірі:
-їхню необхідність і ціль;
-складності та можливі наслідки.
У цьому випадку за ним лише "хід у відповідь", тобто він буде реагувати, ане діяти (не від нього буде виходити ініціатива).
"Відсутність програм". У партнера немає чіткого плану дій у межахмаксимальних і мінімальних вимог. Легше вести переговори маючи в голові
(або на папері) різні варіанти дій. Зазвичай (поза переговорів) дляздійснення необхідних рішень достатньо розпорядження.
"Головне щоб мене це влаштовувало". Партнер настільки випинаєвласні інтереси, що представники іншої сторони не бачать для себеніяких переваг. Подібне невідповідність інтересів, часто викликаєтьсявузько егоїстичними відомчими міркуваннями блокує співрозмовника,відбиваючи в нього бажання вести, переговори взагалі.
"Пускати все на самоплив". Партнер не має чіткого уявлення провласних конкретних пропозиціях і аргументах детальних вимогах ікритерії оцінки предмета переговорів позиції і очікуваної реакціїпротилежного боку. Ефективність переговорів знижується черезнедостатньої їх підготовки.
"Комунікативні Запорток". Неправильне поведінка одного з партнерівнегативно позначається на атмосфері переговорів стає на заваді досягненню їхмети. Партнер розучився слухати (чи ніколи не володів цим мистецтвом). Аце є умовою ефективності будь-яких переговорів. Монолог - типовезаняття для жевжики!
Учасник переговорів у відповідь на висловлювання партнера:
- веде себе не по-діловому, а надто емоційно не стримано;
- не аргументує, а норовлива відстоює свою позицію;
- не наводить нові факти, не висуває нові пропозиції, а викладає відомі заважають вирішення проблеми позиції;
- учасник переговорів не керується загальними інтересами спільної відповідальності за спільну справу, не виділяє цей аспект.

За допомогою аналізу реального стану справ виявляється невідповідність інтересів беруть участь в переговорах сторін, що веде до заперечень, зустрічними вимогами, відмов і т. д. недооцінює значення психологічних моментів (наприклад, готовності учасників переговорів піти на зустріч партнеру). У багатьох керівників ці здібності розвинуті недостатньо.

Успіх переговорів не в останню чергу залежить від принципового підходу співрозмовників до переговорів взагалі і від їх поведінки в конкретній ситуації.b) Поведінка при веденні переговорів

Треба виходити з того, що переговори необхідні і корисні для вирішення коопераційних завдань відділу підприємства комбінату. Якщо ми хочемо щоб переговори пройшли конструктивно і з користю для обох сторін треба враховувати наведені нижче рекомендації.
Треба наполегливо домагатися поставленої мети переконливо аргументувати свої пропозиції, але не будьте занадто вперті й глухі до думки партнера: на переговорах, як відомо наказів не віддають.

Гідно представляти свої інтереси вносити пропозиції щодо рішення обговорюваної на переговорах проблеми.
Прагне досягти таких угод, які б відповідали інтересам не тільки вашої служби, а й суспільства в цілому.
Треба пам'ятати , що суб'єктивними найважливішими умовами успішного ведення переговорів є:
- політична компетентність і свідомість;
- реалістичний підхід і зацікавленість у діловому спілкуванні;
- сила уяви і дар комбінування.

Було б ілюзією вважати, що співрозмовника можна перехитрити за допомогою різних умов і трюків чи з "ломом в руках" змусити його піти на надмірні поступки.

На будь-яких переговорах не обійтися без терплячою цілеспрямованої аргументації. Ось що слід робити на переговорах:
- використовувати тимчасовий чинник для тиску на співрозмовника;
- "тиснути" на співрозмовника термінами;
- добиватися для себе переваг шляхом імітації "непорозуміння", обдурювання, лестощів і т. д.

Щоб переговори розвивалися успішно необхідно відразу ж після їх початку постаратися знайти загальну позицію з партнером. На початку переговорів затроньте безперечні які не викликають розбіжностей аспекти обговорюваного предмету.
Після цієї фрази переходите до обговорення таких пунктів, домовитися за якими можна відносно легко. І тільки після цього зупиніться на найважливіших питаннях порядку переговорів вимагають докладного обговорення. З самого початку серйозно сприймайте висловлені партнером по переговорах думкам обгрунтуванням проблеми вимогам застережень побажанням і т. д.
Щоб не заважати розвитку переговорів не акцентуйте увагу на розбіжність у поглядах, якщо вони не принципові. Треба говорити спокійно і контролювати свою промову; коли ви знайомите партнера з відповідною проблемою, характеризувати причини її виникнення і можливі наслідки, а також невияснені пункти переговорів. Узагальнюючи сказане, слід виділити, що поведінка повинна відповідати виникають на переговорах ситуацій. Вони оцінюються через візуальний контакт зі співрозмовником: учасники переговорів повинні говорити переконливо, але не нав'язливо.

c) Психологічно доцільне і цілеспрямоване ведення переговорів.

Перш за все, треба звертати увагу на пов'язані з комплексу проблеми аргументи, висунуті вашим партнером при викладі своєї точки зору. Не намагайтеся парирувати затвердження партнера за допомогою зустрічних тверджень.
Попросити його уточнити, чому він тримається викладеної точки зору.
Керівники, що володіють досвідом ведення переговорів, дотримуються наступного принципу: вони концентрують увагу на предметі і одночасно враховують особистісні якості партнера. Треба подбати про те, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи заперечення пропозиції. Для всіх учасників переговорів, перш за все, важливо "зловити" конкретну ситуацію, тобто з'ясувати позицію співрозмовника по відношенню до предмету переговорів і зіставити цю оцінку з власними цільовими орієнтаціями.
Тому завжди будьте, налаштовані на "прийом". Якщо уважно вислухати партнера це створить основу для прогресу на переговорах, допоможе зрозуміти проаналізувати та оцінити позицію співрозмовника. Це дозволить уникнути непотрібних зустрічних питань непорозумінь і забезпечить плавний хід обговорень порушених на переговорах питань. Якщо ж переговори зайшли в глухий кут положення можна поправити.
Розгляньте проблему з іншого боку. За допомогою зустрічних питань уточніть, чи правильно ви зрозуміли партнера: "Якщо я вас правильно зрозумів, у вас є деякі сумніви щодо термінів поставки ..." Виявіть рішучість у справі і стриманість в тоні. Може трапитися, що переговори загрузнуть в обговоренні другорядних питань, хоча сторони ще не прийшли до згоди по основних пунктах. Але ж саме така згода є передумовою для успішного ходу переговорів. У цьому випадку необхідно
"відсортувати" вже досягнуті (головні) результати переговорів і на підставі цього визначити наступні підлягають обговоренню пункти.

III. Методи ведення переговорів.

Варіаційний метод.
При підготовці до складних переговорів треба з'ясувати наступні питання:
- у чому полягає ідеальне рішення поставленої проблеми в комплексі?
- Від яких аспектів ідеального рішення можна відмовитися?
- у чому варто бачити оптимальне рішення проблеми при дефференціальном підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод?
- які аргументи необхідні, для того щоб належним чином відреагувати на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх одностороннім здійсненням?
- які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою, яких аргументів?

Такі міркування виходять за рамки суто альтернативного розгляду предмету переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності жвавості мислення і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції.

Призначений для того, щоб переконати партнера у необхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільних взаємозв'язків і випливають звідси потреб розвитку кооперації. Застосування цього методу не гарантує досягнення угоди в деталях; користуватися ним слід у тих випадках коли, наприклад, партнер ігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїх інтересів з вузьковідомчих позицій.

Компромісний метод.

Учасники переговорів повинні виявляти готовність до компромісів: у разі неспівпадіння інтересів партнера варто домагатися угоди поетапно дотримуючись наступного принципу: схиляйтеся поступово, як

Пізанська башта, але не падайте відразу!

При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнери - після невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог. Вони від чогось відмовляються, висувають нові вимоги.

IV. Підведення підсумків переговорів.
Незалежно від того були переговори успішними чи безрезультатними їхпідсумки повинні бути обговорені. Чого ми дійсно досягли на переговорахі чого не досягли в порівнянні з поставленим перед нами завданням? У чомуполягає основні причини досягнення на переговорах даних результатів?
Які висновки можна з цього зробити для ведення переговорів у майбутньому?
Довелося нам в ході переговорів піти на поступки і чому?
Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішимипередумовами успішного проведення переговорів є гарна підготовкаконцентрація на предметі орієнтоване на рішення проблеми мисленняпрагнення виробити загальну позицію облік особистісних якостей партнерареалізм дотримання інтересів гнучкість і т. д.

V. Висновок.

Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, щонайважливішими передумовами успішного проведення переговорів є гарнапідготовка концентрація на предметі орієнтований на вирішення проблемимислення прагнення виробити загальну позицію облік особистісних якостейпартнера реалізм дотримання інтересів гнучкість і т. д..

СПИСОК ЛІТЕРАТУРИ

1. І. С. Дараховскій, Т. В. Прехул "Бізнес і менеджер"

Москва, 1992р.

2. Фішер Р., Ертель Д. "Підготовка до переговорів"

Москва, Філін, 1996р.