Стимули успіху: як укласти вигідну угоду, використовуючи психологічні прийоми.

Бажання купити що-небудь часто засноване на підсвідомому рішенні. Я наполягаю на те, що 95% всіх рішень про покупку робиться підсвідомо.

Знаючи причини, які спонукають людей неусвідомлено робити покупки, і використовуючи цю інформацію чесно і конструктивно, можна стимулювати більший рівень продажів -- часто набагато більший, ніж ви собі уявляєте.

Я пригадую, як одного разу, використавши один з таких підсвідомих прийомів, я змінив всього одне слово в рекламному оголошенні - і відгук покупців подвоївся. Я маю на увазі такий підсвідомий прийом, як психологічний "стимул". Психологічний стимул є сильним мотиваційним фактором, що кожен продавець і укладач комерційних текстів може використовувати, щоб оживити продажу.

Існує в цілому 30 стимулів, деякі з яких я зараз вам приведу. Розумне їх застосування на практиці веде до збільшення продажів і відгуку клієнтів до таких меж, які при традиційному підході складно навіть собі уявити.

Є, наприклад, такі стимули, які змушують вашого потенційного клієнта відчувати себе винуватим, не купивши ваш товар. Наведу приклад. Коли ви отримуєте по пошті комерційну рекламу з доданими до неї наклейками з вашим особистим адресою, ви часто відчуваєте провину, якщо користуєтеся наклейками, але відправнику нічого натомість не висилаєте (при цьому часто ваша подяка реально перевищує цінність самих наклейок). Компанії, що займаються збором грошей, дуже широко використовують цей прийом: ви отримуєте наклейки на 50 центів, а висилаєте назад чек на 20 доларів.

Ще одним прикладом є різні опитування, в яких розсилають анкети з проханням витратити близько 20 хвилин вашого часу на їх заповнення. До листа може додаватися чек на 1 долар, покликаний викликати у вас почуття провини і спонукати до тому, щоб ви заповнили анкету. Насправді ціна часу, що ви витрачаєте, відповідаючи на всі питання, значно вище одного долара.

Вина - Дуже сильний мотив. Мушу визнати, що я сам використовував його в багатьох торгових ситуаціях, у рекламі товарів поштою та на телебаченні. І, варто додати, з великим успіхом.

Один з найсильніших стимулів, що забезпечує задоволеність клієнта, я називаю "гарантією компенсації". Але не слід плутати цей стимул з звичайним випробувальним терміном, використовуваним при розсилці товарів поштою (я маю на увазі формулювання типу: "Якщо ви не отримаєте своє замовлення протягом 30 днів, ви можете відмовитися від вашої покупки з гарантією повного повернення грошей "). Гарантія компенсації це щось інше. В основі лежить стимулу все той же випробувальний термін плюс додаткова інформація, яка перетворює його в особливе пропозицію, далеко виходить за традиційні рамки.

Наприклад, якщо б я пропонував підписатися на моє періодичне видання, то я, замість того щоб сказати: "Якщо якість якого-небудь з номерів передплати виявиться незадовільним, ми відшкодуємо вам вартість цього екземпляра ", я б висловився так: "Якщо якість якого-небудь з номерів підписки виявиться незадовільним, повідомте нас про це і ми відшкодуємо вам повну вартість передплати - навіть якщо ви вирішите відмовитися від неї, отримавши всі екземпляри, крім останнього ".

Фактично, ви повідомляєте своїм потенційним клієнтам, що настільки впевнені в якості свого передплатного видання, що ви готові піти на умови, на які не наважуються інші видавці. Таким чином, читачу дають зрозуміти, що компанія повністю впевнена в тому, що пропонує відмінний товар і гарантує його якість і повне задоволення.

Ефективний Чи цей прийом? Можете не сумніватися. У більшості випадків, коли я намагався його використовувати, відгук подвоювався. Іноді для цього достатньо було додати одна пропозиція, в якому чітко формулювалася гарантія компенсації.

***

Одного разу, я отримав електронне послання від однієї компанії-партнера "eBay" з проханням дати пораду. Справа в тому, що вони розсилали по поштою свою комерційну пропозицію, яка не мала очікуваного успіху. Що було не так?

Переглянувши їх твір, я знайшов декілька помилок, багатьох з яких можна було б уникнути, якщо б вони знали про психологічні стимули, що спонукають людей робити покупки. Дозвольте навести лише один приклад.

За змістом рядки "Тема" більшості електронних комерційних пропозицій, які я отримую, мені вдається відразу визначити, що всі послання присвячено такий-то послугу чи речення такого-то товару. Такі приклади, як "Знизьте свої витрати на CD і DVD на 50%" або "Схуднути швидко ", багато чого говорять мені про зміст всього послання в цілому. Добре це чи погано?

Проблема таких тем полягає в тому, що покупець швидко визначає, що 1) це реклама та 2) це пропозиція цілком певного товару або послуги.

Більшість людей не люблять і не стануть навіть відкривати листа, якого вважатимуть рекламою - крім, звичайно, тих випадків, коли вони щиро зацікавлені у придбання даного товару.

Рядок "Тема" електронного листа рівнозначна заголовку оголошення про розсилці товарів поштою, або анотації на конверті, або перших кількох хвилинам інформаційного телеролика. Ви повинні привернути увагу читача і змусити його зробити наступний крок. У випадку з конвертом - розкрити його. У випадку з телевізійним роликом - продовжувати дивитися. У випадку з електронної поштою - відкрити повідомлення і прочитати його.

Ключем до цього є інтерес, викликаний текстом в рядку "Тема", який не повинен мати нічого спільного з рекламою, але спонукати читача до дій у відповідь. Найбільш підходящим стимулом у цьому випадку є цікавість.

Є багато способів використання цікавості для того, щоб викликати людини зробити крок у відповідь. Після чого цей цінний інструмент можна використовувати для спрямування думок читача у потрібне вам русло, що веде до купівлі пропонованого вами товару.

Знову ж таки, всі ці принципи застосовуються у всіх видах спілкування - в рекламі, маркетингу або при особистому продажу. Знання психологічних стимулів є ключем до підвищення ефективності спілкування і, що важливіше, до уникнення серйозних помилок, які призводять до втрати часу і грошей.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.i2n.ru