Асортиментна політика як напрямок маркетингової діяльності туристської фірми

Дипломна робота

Виконала студентка 2 групи 5 курсу денного відділення Казакова Анастасія Анатоліївна

Санкт-Петербурзький гуманітарний університет профспілок

Факультет культури

Кафедра соціально-культурних технологій

Санкт-Петербург 2004

Введення

Актуальність цієї теми визначена стрімким розвитком ринку туристичних послуг, характерними рисами якого на сьогоднішній день є динамічні зміни туристського попиту і пропозиції. В умовах сучасного ринку туризму роль і місце маркетингу безперервно зростають.

На жаль, в туризмі маркетингу приділяється не ту увагу, якого він заслуговує в умовах ринкових відносин у Росії. Саме в туризмі підприємці більше орієнтовані на практику і діють відповідно до наявного у них досвідом. Найважливішою причиною такого стану є той факт, що більшість туристських підприємств донедавна могло без особливих зусиль і маркетингових досліджень постійно збільшувати і розширювати клієнтуру і обсяги виробництва туристських послуг. Екстенсивний зростання попиту на туристичні послуги в Росії обумовлений величезним кількісним потенціалом ринку, високим рівнем освіти населення, його готовністю витрачати гроші на відпочинок з традиційною щедрістю росіян на відпочинку, у далекому минулому не служив стимулом до активізації маркетингової діяльності підприємств турізма.1

Насиченість ринку туризму різноманітними туристичними послугами, гостра конкурентна боротьба туристичних фірм за переваги споживачів, можливість підприємців самостійно визначати цілі, стратегії, управлінські структури обумовили необхідність і можливість використання маркетингу в сфері туризму. 2

Поглиблення індивідуалізації споживчого попиту, перехід від масового стандартизованого до диференційованого пропозицією туристських послуг і товарів, концентраційні процеси в індустрії туризму обумовлюють необхідність звернення все більшої уваги на маркетингові дослідження, стратегію і планування. У Росії такі перспективи можливі в найближчому майбутньому швидше за все в найбільш розвинених географічних сегментах (таких, як Москва, Санкт - Петербург, Єкатеринбург, Нижній Новгород).

Турфірма є однією з численних форм середнього та малого бізнесу, який відповідно до прийнятих в нашій країні законодавчими актами повинен користуватися підтримкою з боку держави. Необхідно також додати, що створення і діяльність турфірми не пов'язані з великими інвестиціями або капітальними вкладеннями. Очевидно, з цих причин ми спостерігаємо процеси створення численних туристських фірм.

За даними за 2000 р. в РФ налічувалося понад 10 тис. офіційно зареєстрованих турфірм, однак не всі виживають на російському ринку. У важких сформованих економічних ситуаціях виживають лише профессіонали.1

В останні роки туристська практика зазнає значні зміни. Відбувається переосмислення стратегічного та оперативного -менеджменту, міняється структура управління бізнес - процесами в туристської фірмі. 2

Відомо, що кожного керівника перш за все, цікавить кінцевий результат діяльності фірми, тобто комерційний успіх підприємства. А успіх цей безпосередньо залежить від того, наскільки якісно сформована асортиментна політика. Жодна туристська фірма не може користуватися тільки наявними в її асортименті маршрутами. Постійно змінюються поняття населення про найкращі види відпочинку, змінюється мода на престижні місця відпочинку, з'являються нові курортні райони, нові клієнти приходять з новими запитами з приводу організації ділових чи інших турів в раніше не охоплені даними туроператором регіони.

Жодна фірма не може не враховувати постійно змінюється попиту на ті чи інші послуги, які вимагають туристи, ні один не може обійтися без спадів і підйомів попиту на її послуги протягом года3 .

Комерційний успіх туристичної фірми залежить також від того, який туристський продукт вона пропонує, які туристські послуги надає і наскільки якісно все це робиться.

Успішна туристична фірма, природно, прагне надати різноманітні послуги як можна більшій кількості клієнтів. Ця модель комерційного успіху характерна для більшості фірм на сучасному туристичному ринку. Тут успіх залежить від послуги (продукту, товару) і об'єму. У зв'язку з цим підходом багато туристичні фірми намагаються максимально різноманітити свій асортимент послуг, щоб задовольнити якомога більше потреб клієнта. Саме цим у останні роки обумовлена поява поряд із традиційними, абсолютно нових, деколи екзотичних видів туризму. Наприклад, таких, як екстремальний, подієвий, ностальгічний, сільський та інших. В цій моделі комерційного успіху туристичної фірми в основі стратегії бізнесу лежить аналіз асортименту послуг. При цьому задаються питання: «Як можна покращити його туристський продукт? Може, слід здійснити модернізацію? За рахунок чого? Можливо, слід продавати туристичний продукт дешевше? Яким чином позиціонувати свій продукт? Може бути, нарешті, запропонувати новий туристичний продукт і знайти новий сегмент туристичного ринку? »Всі ці або подібні до них питання, безсумнівно, турбують керівників, тому що конкуренція на туристичному ринку достатньо гостра, а поступальний рух комерційної діяльності фірми необхідно. 1  

У міру розвитку глобалізації і комп'ютерних технологій процес виробництва товарів і послуг значно прискорюється, життєвий цикл туристичного продукту стрімко скорочується. Щоб турбізнес перевищував в умовах швидкісних змін, асортимент має змінюватися з такою ж швидкістю або навіть йти на випередження. Цьому сприяють сучасні інформаційні технології, що грають роль конструктивного фактора. Якщо проаналізувати туристський продукт, який пропонується сьогодні споживачеві різними фірмами, то він виявиться дуже схожим і великої різниці між ним немає.  Єдина відмінність в ньому можна знайти, мабуть, у ціні (часом несуттєве), а також у якості обслуговування персоналом. Сьогодні туристського менеджменту необхідно враховувати, що сучасний споживач - це грамотний, добре інформоване споживач. Розвиток інформаційних технологій, Інтернет та ЗМІ зруйнували монополію виробників на повноту інформації: якість, ціна, різноманіття послуг та товарів стали інформаційно доступні зацікавленому споживачеві. Тому в стратегічному плануванні бізнесу покладатися тільки на послугу (продукт) і обсяг недостатньо. У сучасних умовах стрімко розвивається науково-технічного прогресу і гіперконкуренціі слід змінити філософію управління бізнес - процесами. Обійти об'єктивні явища, займаючись бізнесом, неможливо. Головним стратегічним завданням туристської фірми в цих умовах є побудова бізнесу на іншої моделі комерційного успіху, в якій фактори прискорення змін відіграють позитивну роль. Деякі туристичні компанії зрозуміли їх і взяли за основу у своїй діяльності. Ця модель туристського менеджменту заснована на рівні відносин фірми з клієнтами і вартістю реалізації туристського продукту. До такого підходу неминуче в різний час підійдуть всі учасники туристичного ринку, які хочуть бути фінансово стійкими і професійно продовжувати свій бізнес. У реалізації цього підходу відразу ж виявляються наступні проблеми:

зміна внутрішньої структури управління;

створення клієнтської бази, постійне її розширення і аналіз;

точне визначення змісту та обсягу реалізованого туристського продукту і послуг;

включення клієнта, споживача у створення вартості туристичного продукту, яку він дійсно оцінить.

Для вирішення цих питань необхідний кваліфікований персонал, навчений мистецтву спілкування з клієнтом і мистецтву продажів туристських послуг. В даний час існують ефективні методики, які дозволяють придбати необхідні навички і вміння в спілкуванні з клієнтом. Знання технологій спілкування та продажів дозволяють забезпечити споживчі переваги клієнтів, створити стійку систему відносин з ними та отримати форму нових і бажано постійних замовлень. Ця система, в свою чергу, надає новий імпульс до цілеспрямованому розвитку туристичних продуктів і послуг фірми, реалізація яких гарантована. Туристичні фірми, які орієнтують свою діяльність на розвиток тісних відносин з клієнтами, у процесі стратегічного планування повинні визначати свого клієнта, свій конкретний сегмент на туристичному ринку. Цей сегмент може бути досить загальними, наприклад, молодь, пенсіонери, батьки, бізнесмени і так далі, а може бути більш специфічним, наприклад, студенти, молодята, самотні пенсіонери, ділові жінки. Чим точніше буде визначено тип споживача, сформована клієнтська база компанії, тим результативніше буде встановлено відношення з ним. Туристський продукт рівня туристичної фірми включає в себе безліч різноманітних послуг (бронювання, віза, авіа., ж/д квитки і т. п.), які пропонуються широкому колу споживачів. Споживач може купити чи не купити той чи інший туристський продукт, наприклад, якщо його не влаштувала ціна, не сподобалося ставлення до нього персоналу, не переконав інформаційний буклет, не сподобався офіс фірми. Якщо туристична фірма працює зі своїми клієнтами, орієнтується на певний тип споживача, вона повинна перебудувати свою внутрішню структуру управління бізнес - процесами. У такій фірмі обов'язково з'явиться підрозділ по роботі з клієнтами, аналітичний відділ та інші. Основним напрямком у бізнес -стратегії в цьому випадку буде виділення критеріїв для розширення типології своїх клієнтів і розширення спектру охоплення виділених сегментів споживчого ринку. Розширення типології клієнтів і вибудовування бізнесу на основі відносин з ними як за формою, так і за змістом істотно відрізняється від розширення асортиментної політики туристської компанії. Якщо в ряді туристичних компаній у центрі бізнес - процесу знаходився туристський продукт і поелементно технологія його виробництва, то в даний момент деякі прогресивні фірми виходять на формулу управління: клієнт - його потреби - бізнес. Можуть змінюватися споживчі властивості туристських продуктів, технології їх виробництва, але комерційний успіх фірми буде залишатиметься до тих пір, поки буде споживач цих продуктів. Далі важливим є питання ціноутворення туристичного продукту та забезпечення своїх клієнтів особливої вартістю послуг та асортиментом додаткових послуг та сервісу, як в рамках туристичної путівки, так і поза таких.

Вибравши нову формулу туристського бізнесу, сфокусованих на досягнення комерційного успіху шляхом розвитку відносин з певними типами споживачів і підвищення асортименту і якості послуг, на забезпеченні їхню особливу споживчу вартість, туристична фірма успішно реалізує свою бізнес ідею.

Таким чином, основна проблема дипломної роботи полягає в суперечності між об'єктивною необхідністю формування та реалізації асортиментної політики турфірми і відсутністю адаптованих до специфіці турбізнесу маркетингових технологій.

Об'єкт: асортиментна політика туристичної фірми.

Предмет: умови вдосконалення маркетингової діяльності турфірми з формування і реалізації асортиментної політики.

Мета: розкрити напрямки та технології маркетингової діяльності у розробці та реалізації асортиментної політики турфірми

Завдання:

Обгрунтувати практичну значимість маркетингового планування в туристської компанії;

Охарактеризувати основні напрямки розробки асортиментної політики на туристському підприємстві;

Вивчити життєвий цикл туристського продукту;

Обгрунтувати принцип взаємодоповнюваності послуг, що входять в структуру туру;

Дати характеристику заходів цільового маркетингу;

Визначити форми і методи вдосконалення комунікативних каналів туристської фірми з клієнтом;

Виявити умови вдосконалення асортиментної політики.

Теоретична актуальність теми визначає ступінь наукової розробленості даної проблеми. Питанням комплексу маркетингу, маркетингових комунікацій присвячено багато спеціалізованої літератури і перш за все праці Г. А. Папіряна, А.С. Запесоцкого, В. А. Квартального, Ю. Ф. Волкова, І. І. Ополченова, В. Сапруновой, Р.Б. Ноздревой та інших.

В останні роки видано ряд робіт з теоретичних основ і технологій маркетингу. Особливий інтерес у контексті даної проблеми представляють праці В.С. Янкевича і Н.Л. Безрукова «Маркетинг в готельної індустрії і туризм» і «Прикладної Туроперейтинг» Д.С. Ушакова.

Практична частина роботи являє собою аналіз маркетингової діяльності та розробку рекомендацій щодо вдосконалення асортиментної політики московського туроператора «Спектрум».

1 глава. Асортиментна політика в системі маркетингової діяльності туристської фірми

Термінологічна основа роботи:

Асортиментна політика -- це розробка напрямків оптимізації продуктового ряду і визначення асортименту послуг, найбільш пріоритетним для успішної роботи на ринку і забезпечує ефективність діяльності туристського підприємства в целом.1  

Окрема туристська послуга, єдина за своїм споживчим призначенням, має деяку кількість видів, підвидів, різновидів, що відрізняються один від одного незначними споживчими властивостями (маршрути в різні країни світу, відпочинок на узбережжі, екскурсійні тури, шкільні тури і т. п.), кожен з яких носить назва асортиментної позиції, а їх сукупність - асортименту.

Асортимент - це сукупність товарів, яка може бути сформована різними способами. Асортиментом є сукупність товарів, призначених:

для певної галузі застосування;

для продажу в певному ціновому інтервалі;

для певної категорії споживачів.

Шляхом диференціації одного товару можна скласти асортиментну групу. Якщо компанія виробляє різні види товарів, то суму їх асортиментних груп називають товарної номенклатурой.2

асортиментної групи вважається сукупність асортиментних позицій, об'єднаних ознаками ідентичності принципів функціонування (наприклад, асортимент гірськолижних маршрутів).

Широкий асортимент являє собою передумову диференційованого купівельного вибору і, отже, є спонукальним стимулом попиту. У практиці маркетингу використовуються такі поняття асортименту:

основний асортимент, тобто така сукупність товарів, що забезпечує більшу частину прибутку туристського підприємства;

додатковий асортимент, куди входять супутні послуги і товари, що доповнюють основний асортимент;

поглиблений асортимент, що включає товари, що задовольняють унікальні бажання споживачів, а також різні модифікації основних услуг.1

Таким чином, номенклатура послуг являє собою складну, ієрархічно побудовану структуру, а формування асортименту - маркетинговий управлінський процес.

Формування асортименту може здійснюватися:

створення параметричного ряду - горизонтальна стратегія;

диференціація товару, призначаючи кожен новий варіант для конкретного ринкового сегмента -- концентрична стратегія;

шляхом диверсифікації виробництва і розробки товарної номенклатури - конгломератна стратегія.

Важливу роль у товарній політиці відіграє управління асортиментом (номенклатурою), головною метою якого є його оптимізація.

У процесі оптимізації управлінські дії спрямовуються на головні характеристики номенклатури (асортименту):

широту - це сума складових її асортиментних груп;

глибину - число варіантів кожного товару в рамках асортиментної групи;

насиченість - це загальна кількість усіх вироблених (про?? аваемих) послуг;

гармонійність - ступінь близькості між товарами різних асортиментних груп з точки зору спільності кінцевого використання, вимог виробництва і торгівлі.

Оптимізація асортименту -- це безперервний процес реалізації товарної політики, і асортимент не може бути оптимізовано один раз на весь період присутності фірми на ринку.

Оптимальний асортимент звичайно містить товари, що знаходяться на різних стадіях життєвого циклу товару: стратегічні товари (фаза впровадження), найбільш прибуткові (фаза росту), підтримуючі (фаза зрілості), тактичні (для стимулювання продажів новинок), плановані до зняття з виробництва (фаза спаду) і розробляються (стадія НДДКР).

Турпослуги як об'єкт асортиментної політики

Асортимент є перелік всіх видів пропонованих турів або послуг із зазначенням наступних реквізитів:

найменування туру (поширене найменування «Вікно в Париж», «Римські канікули »);

маршрут туру з вказівкою місць діб або стоянок (для круїзів і автотури);

цінову пропозицію (все варіанти цін для туру - залежно від готелів, категорій розміщення, термінів заїздів, варіантів живлення);

терміни здійснення поїздок (дати туру або регулярність рейсів);

перелік входять до вартість послуг.

Асортимент турів багатопрофільних туроператорів (з метою полегшення роботи представника і ясності для споживачів) повинен бути систематизований.

Зазвичай авіатури, пропоновані оператором, систематизуються спочатку з географічних напрямками, після за категоріями пропонованих готелів. Наприклад, авіатури з Ростова - на - Дону класифікуються на авіатури до Туреччини, Кіпру, ОАЕ, Італію, Іспанію. Далі, авіатури з Ростова до Туреччини можуть класифікуватися на вильоти в Анталію, Даламан і Стамбул. Вильоти в Анталію, у свою чергу, містять інформацію щодо вартості турів з проживанням у готелях 5 *, 4 *, 3 *.

Асортимент автобусних або залізничних турів може спочатку класифікуватися за географічним напрямами (автотури в Париж, Рим, Мюнхен), або за термінами їх реалізації (1.06.2003 - 18.06.2003 «Брест - Прага - Нюрнберг - Париж (5 днів) - Брюссель -- Берлін - Варшава - Брест »).

Залежно від профілю роботи оператора, його асортимент може бути широким (що передбачає різні тури в різних географічних напрямах, наприклад, автотури/авіатури/круїзи) або вузьким, глибоким (що пропонує різні модифікації туру: великий вибір готелів, додаткових екскурсій, варіантів харчування) або дрібним.

Асортимент туроператора пропонується в трьох основних основних і найбільш поширених формах: каталоги туроператора, цінові пропозиції до каталогів, тарифи туроператора.1  

Поняття турпослуги .

При розробці комплексу туристського маркетингу необхідно враховувати специфіку товару - туристської послуги:

попит на туристські послуги еластичний по відношенню до рівня доходів населення і цінами на ці послуги;

туристські послуги відрізняються сезонним характером і володіють феноменом насиченості (туристські зони);

виробництво туристських послуг складно (необхідне залучення посередників), ресурсомісткі (необхідно спеціальне обладнання) і негнучке за місцем.

Туристський продукт характеризується:

природними багатствами, які роблять місця привабливими для туризму;

енергетичними багатствами, які створюють необхідні зручності для туристів;

людським фактором, який робить туризм привабливим як засіб спілкування;

інституційними факторами, які як би формують середовище проживання туристів (безпека, інформованість і т. д.);

політичними факторами, які багато в чому визначають ставлення суспільства до туризму;

організаційно -- адміністративними чинниками, які в змозі стимулювати або стримувати розвиток туристичного бізнесу;

соціальними чинниками, які найчастіше виражаються в зміні рівня зайнятості під впливом туризму;

різними благами і послугами, супутніми туристського продукту;

економічної та фінансової діяльністю, пов'язаною з виробництвом туристського продукта.1

Туристський продукт, представлений на ринок, виступає в якості туристського пропозиції, він має відповідати потребам туристів як в комплексі, так і за окремими складових. Послуги і товари повинні відповідати запропонованим маршрутами і цілям турів. Наприклад, гірськолижний тур: проїзд і розміщення в місцях гірськолижного спорту та відпочинку (Альпи, Балкани, Піренеї, Татри, Карпати, Кавказ, Памір); послуги: розміщення на гірськолижній турбазі, в готелі, користування спеціальними трасами гірськолижного спуску як для початківців, так і для досвідчених туристів, підйомниками, бугелями, відповідне харчування та дозвільного обслуговування; товари: карти, схеми районів відпочинку і трас, буклети, гірськолижне спорядження, сонцезахисні окуляри, головні убори, мазі і креми, супутні товари, сувеніри місцевої промисловості і т. д.

На відміну від туристських послуг туристський продукт набуває форми товару. У широкому сенсі це економічне благо, призначене для обміну.

Дуже важлива відмінність туристського продукту від туристської послуги полягає в тому, що якщо туристська послуга може бути куплена і спожита тільки на місці її виробництва , То продукт туристський може бути придбаний і за місцем проживання, але спожитий тільки в місці виробництва туристських послуг. Це кардинальна відмінність і використовують турагенти, які продають путівку на подорож. Купуючи путівку, покупець ще не набуває туристські послуги, хоча вже й заплатив гроші, але здобуває гарантії відпочинку. Тому завдання туроператора - включити в тур тільки необхідні послуги, достатні для того, щоб споживач погодився понести транспортні витрати.

Туристський продукт як товар характеризується споживною вартістю, тобто корисністю, або здатністю задовольняти певні потреби людей. Корисність продукту визначається його цінністю для суб'єкта. Тому туроператор повинен прагнути до того, щоб створити такий туристський продукт, який був би цінний для максимально великої кількості людей, тобто по можливості він повинен мати масового споживача.

Масове споживання товарів визначається мінової вартістю - кількісним ставленням, в якому споживчі вартості туристського продукту обмінюються на споживчі вартості інших товарів.

Іноді туристський продукт асоціюють з туристичним пакетом (пакет-туром або пекідж - туром) -- обов'язковим комплексом послуг, що надаються в подорожі за індивідуальним або груповому плану, який має серійний характер і пропонується в широку продаж. Туристський продукт включає тільки чотири обов'язкові елементи: туристський центр; транспорт; послуги розміщення; трансфер. Дійсно, купуючи пакет, що включає чотири обов'язкових базових елемента, клієнт має не тільки значні знижки від туроператора, оскільки він придбав серійний туристський продукт, він завжди може просити туроператора розширити його за рахунок включення інших послуг чи зможе це зробити самостійно безпосередньо в туристському центрі.

Туристський пакет - частина туристичного продукту, точніше - обов'язкова частина туру (тур більше або дорівнює туристського пакетом).

ТУР - первинна одиниця туристичного продукту, що реалізується клієнту як єдине ціле, продукт праці туроператора на пропонований маршрут і в конкретний срок.1

До основних (профільних) послуг турагенства відносяться:

вибір виду туризму і маршруту туру (місця відпочинку);

уточнення кількості днів туру;

вибір категорії готелю;

організація харчування;

вибір Трайлер (засоби доставки туристів);

організація культурної програми;

уточнення ціни туру з урахуванням системи знижок.

Необхідно відзначити деякі особливості надання профільних туристських послуг.

За кількістю днів тури можна розділити на три категорії:

короткострокові (2 - 5 днів),

середньострокові (6-14 днів),

тривалі (понад 2 тижнів).

Найбільшою популярністю користуються середньострокові тури. При виборі місця проживання туристи зазвичай орієнтуються на 3-х, 4-х і 5-ти зіркові готелі, які вибираються в залежності від ціни і платоспроможності клієнта. Організація харчування в турі передбачає наступні можливі варіанти:

одноразове харчування (як правило, сніданок);

напівпансіон (дворазове харчування на добу, зазвичай сніданок і вечеря);

пансіон (сніданок, обід, вечеря).

Основним шляхом доставки туристів до місця відпочинку в міжнародних турах зазвичай є авіапольотів, рідше -- подорож морським шляхом або залізницею. У вітчизняних турах до як Трайлер, як правило, використовуються потяги і літаки; рідше практикуються річкові та морські круїзи, автотранспорт.

При організації культурної програми враховується специфіка країни (регіону, міста) туру в історичному, культурному, національному, релігійному плані, а також тривалість і вид туру (в шоп - турі, діловій поїздці і бізнес - турі культурна програма скорочена), можливості приймаючої сторони і, природно, платоспроможність кліента.1

З урахуванням певних профільних послуг встановлюється остаточна ціна туру, яка може бути скоригована у зв'язку з наданням додаткових послуг і різних знижок. В якості останніх звичайно фігурують знижки з ціни для дітей (від 10 до 20%) і для постійних клієнтів (від 15 до 30 %).

Необхідно підкреслити специфіку окремих видів туризму, тоді значну частину ціни туру складає вартість так званої провідною послуги, що визначає призначення туру: лікування в оздоровчому турі, навчання у бізнес - турі, переговори з інофірмами в діловому турі, організація покупок в шоп - турі, участь у (спортивних заходах в спорт-турі, відвідування релігійних священних місць у паломницькому турі, концертна програма в шоу-турі і т.д.).

До допоміжних або додаткових послуг, що забезпечує проведення туру (і також включаються до остаточну ціну), відносяться:

візова підтримка (оформлення ваучера на групу або віз туристам) та оформлення закордонних паспортів (при їх відсутності);

супровід (дорослих та/або дітей - за бажанням туриста);

оформлення авіаквитків і багажу;

розмитнення вантажу (за прибуття в РФ з міжнародних турів);

доставка туристів до Трайлер (в аеропорт, ж/д вокзал і т.п.) і назад після прибуття з туру - звичайно автобусом;

страхування туриста і багажу (вантажу); - виплата стипендії туристу на кишенькові витрати в доларах США або валюті країни-місцеперебування після прибуття на місце відпочинку (для міжнародних турів).

До супутніх послуг відносять:

надання сувенірної продукції, як правило, з туристської символікою;

торгове, валютно -- кредитне, інформаційне, конгресное та інше обслуговування;

послуги спеціальних видів зв'язку, надання індивідуальних сейфів у банках та ін

До теперішнього часу в Росії сформувалися такі типи туристських фірм за видом та формами надаваних послуг:

фірми з обмеженим набором послуг, які пропонують клієнтам 10 - 15 маршрутів;

фірми повного набору послуг, критерієм яких є девіз: «Куди завгодно і коли завгодно»;

фірми екзотичних маршрутів і послуг, що пропонують клієнтам незвичайні подорожі та екскурсії (на Північний полюс, до Антарктиди, на повітряній кулі, атомному криголамі та ін) 1  

Просування туристського продукту - заходи, спрямовані на збільшення реалізації туристського продукту або туристської послуги, що включають: рекламну кампанію, активізацію зв'язків з громадськістю, кампанію з роздачі безкоштовних подарунків або марок і купонів з оголошеною вартістю, накопичення яких дає покупцеві право безкоштовного придбання товару, демонстрації і виставки, проведення конкурсів з привабливими преміями, тимчасові зниження цін, продаж товарів врознос агентами компанії, продажі по телефону, розсилання листів потенційним споживачам.

Життєвий цикл турпослуг як чинник оптимізації асортиментної політики

Стратегії управління туристичним продуктом грунтуються на концепції його життєвого циклу. Згідно з концепцією будь-який товар проходить у своєму розвитку ряд стадій - впровадження, росту, зрілості і спаду. Висновками з даної концепції служать наступні твердження, що:

термін життя туристичного продукту на ринку обмежений;

кардинально змінюється рівень витрат і, отже, прибутку туроператора від продажу певного турпакета на кожному етапі життєвого циклу турпродукту;

кожний етап життєвого циклу туру вимагає особливого підходу до стратегії в області маркетингу, фінансів, збуту та управління персоналом.

Стадія впровадження збігається з моментом виходу туру на ринок і початком залучення і завоювання покупців. Даний етап характеризується максимальним розміром витрат, пов'язаних з агресивною рекламною кампанією і витратами на планування і розробку туру. Початкові фази стадії росту можуть мати збитковий характер.

Стадія зростання є період швидкого визнання споживачами реальної вартості туру. Витрати на стадії зростання залишаються досить високими, що пов'язано з продовженням рекламної кампанії, хоча популярність туру приносить відчутний прибуток і задовольняє комерційні інтереси туроператора.

Стадія зрілості ознаменована уповільненням зростання обсягу продажів, ринок стабілізується, складається певний коло шанувальників цього виду подорожей. Прибуток на даному етапі максимальна за рахунок максимального обсягу продажів і скорочення витрат.

Нарешті, логічним завершенням життєвого циклу туру є стадія спаду, яка з'являється в результаті морального старіння турпродукту і активності конкурентів.

У туристичній практиці, проте, життєвих циклів туристичного продукту, що складається з суворої послідовності перерахованих фраз, не зустрічається.

Тому досить часто в туризмі зустрічається життєві цикли турів, що складаються з наступного чергування стадій: впровадження - зростання - падіння - зрілість - спад; впровадження - зростання -- зрілість - зростання - зрілість - спад і т. д.

Можна виділити наступні закономірності життєвого циклу туристичного продукту:

період впровадження і зростання циклу туристичного продукту скорочуються, якщо розробка нового туру і його просування на ринок не зажадають істотних фінансових вкладень і витрат, а агентська мережа буде всіляко зацікавлена у поширенні та реалізації туру - Новинки. Істотно скоротити та підвищити ефективність стадій впровадження та зростання туристичного продукту може застосування торговельних марок;

період зрілості туристичного продукту буде тривати до тих пір, поки фірма утримує лідируючі позиції в конкурентній боротьбі, поки не зміняться уподобання і потреби потенційних покупців туристичного продукту;

період спаду буде тим стрімкіше, чим сильніше піддаються змінам смаки і потреби клієнтів, чим менш популярне те чи інше туристичне напрям або вид турів, і чим більший на ринку рівень конкурентної борьби.1

Вивчення стадій життєвого циклу послуг дозволяє відповідним чином оптимізувати структуру асортименту пропонованих на ринок туристичних послуг. Тут не може бути яких - Або універсальних прийомів, оскільки така структура строго індивідуальна для кожного туристського підприємства і постійно змінюється залежно від ситуації на ринку. Разом з тим слід піклується про недопущення різного роду крайнощів. Так, прагнення до розробки послуг - новинок або, навпаки, зайва прихильність до «старих продуктів» навряд чи принесе бажаний результат.

Концепція життєвого циклу послуги виходить з того, що будь-який тур, якими б прекрасними споживчими властивостями він не мав, рано чи пізно витісняється з ринку іншим, більш досконалим туром.

Життєвий цикл продукту -- час з моменту початкового появи послуги на ринку до припинення його реалізації на даному ринке.2  

Купуючи одну послугу, споживач оцінює весь асортимент цілком. Один недолік може затьмарити все надані послуги в сервісі, що істотно впливає на формування кінцевих?? й оцінки споживача.

У результаті підвищення попиту на туристичні послуги фірми, можна зробити висновок, що її асортимент конкурентоспроможний. А постійний аналіз своїх послуг є головне завдання турфірми.

Маркетингове планування ринку туристських товарів

У загальних рисах планування асортименту послуг полягає в плануванні всіх видів діяльності, спрямованих на відбір послуг для майбутнього виробництва та збуту, розробки специфікацій і характеристик цих послуг відповідно до вимог споживачів.

Під маркетинговим плануванням мається на увазі політика і стратегія туристичного підприємства в області розробки, встановлення ціни, реалізації продукції і послуг, які розглядаються і вирішуються тільки в комплексі, оскільки вони нерозривно пов'язані між собою і служать для споживача «чином» услугі.3

Маркетингове (ринкове) планування завжди було важливим питанням у розвитку і успішне існування туристської фірми. І саме воно - планування - стане одним з найважливіших інструментів управління, якщо компанії продовжать боротьбу за вихід на ринок з новими товарами та пропозиціями. Однак ніхто ще не придумав, як розробити маркетинговий план, не витративши на це багато часу.
Маркетинг в туризмі - це система управління та організації діяльності туристичних компаній з розробки нових, більш ефективних видів туристсько-екскурсійних послуг, їх виробництва і збуту з метою отримання прибутку на основі підвищення якості туристського продукту і обліку процесів, які протікають на світовому туристичному ринку.
Маркетингове планування - одна з найважливіших елементів управління маркетингом, без якого вся система маркетингової діяльності фірми розпадається на окремі, не пов'язані між собою "шматочки" (при цьому якісь шматочки дублюватимуться різними підрозділами, а якісь зовсім не будуть виконані).
Маркетингове планування в туризмі допомагає координувати торговельну політику, правильно здійснювати тактику продажів і отримувати прибуток. Основною функцією маркетингу є цілеспрямований вплив на формування рекреаційних потреб, попиту, монопольних і комерційних цін, сегментації ринку, а також на розвиток асортименту туристично-екскурсійних послуг.
Використовуючи маркетингове планування, багато туристські компанії уникають помилок і непередбачених обставин при вихід на новий туристичний ринок.
Наприклад, компанія "Зевс Тревел "(Греція) перед виходом на російський ринок протягом 10 років працювала на ринку Великобританії. У 1993 р. фірма почала шукати нові можливості для збільшення потоку туристів на Кіпр. За словами директора компанії пана Крістоса Лоріса, Росія тоді була новим ринком збуту туристських пропозицій. У той час на Кіпрі з'явилися перші російські туристи. Чітко прорахувавши всі свої кроки перед виходом на ринок Росії, вирішила почати фірма освоєння з Москви, де в 1994 р. був випущений перший каталог. Компанія працює як т