Партизанська атака ринку

Маркетинг по-партизанському - це переслідування звичайних цілей з використанням незвичайних способів. Він починається з ідеї про те, як отримати вигоду з комерційної діяльності. Зараз він тільки зароджується, а через кілька років стане звичайним маркетингом.

Джей Конрад Левінсон (Jay Conrad Levinson), американський фахівець з паблісіті, засновник The Guerrilla Marketing Association

Маркетинг по-партизанському (МП) - це переслідування звичайних цілей з використанням незвичайних способів. МП починається з ідеї про те, як отримати вигоду з комерційної діяльності. Зараз він тільки зароджується, а через кілька років стане звичайним маркетингом.

Звичайний маркетинг (ОМ) припускає, що саме гроші повинні бути основним внеском фахівця маркетингу. Але за умовами МП основним внеском повинні бути час, енергія і винахідливість. Якщо фахівці готові вкладати достатньо часу, сил і винахідливості, вони зекономлять свій капітал.

Варто тільки зрозуміти різницю між ОМ і МП і знайти час, щоб набути навичок, необхідні партизана, як уже можна приступати до розробки і виконання плану по атаці ринку. Це десятіступенчатий процес.

Крок 1. Дослідження

Перед тим, як заглибитися в деталі плану, партизани повинні виконати домашню роботу. Вони повинні досліджувати власні ринки, щоб зрозуміти, які там конкуренти. Їм необхідно вивчити свій товар, щоб визначити реальну вигоду, і поговорити з постійними покупцями, щоб зрозуміти, що ті мають на увазі під вигодою. Також необхідно з'ясувати, яка вигода найбільш значима як для постійних, так і для майбутніх покупців. Партизани повинні досліджувати ЗМІ, щоб визначити, які з них найбільш підходять для їхньої компанії.

Дослідження також припускає вивчення конкуренції, тому що багато компаній мають на увазі тих самих постійних і майбутніх покупців, що і їх конкуренти. Партизани повинні вивчити сферу діяльності конкурентів для розуміння загального напрямку їх діяльності та отримання відомостей про нові товари, які ті здатні запропонувати своїм покупцям. Найбільш важливо дослідження в області інтересів покупців, тобто, що ними рухає - які вони читають журнали, які газети виписують, які телевізійні програми дивляться, на які сайти заходять, які відеофільми вважають за краще, який склад сім'ї, за які спортивні команди хворіють. Коли фахівці знають про переваги постійних покупців, вони розуміють, чого очікувати від майбутніх. Фахівці повинні вести дослідження інтересів майбутніх покупців, тому що вони можуть стати постійними.

Існує безліч способів дізнатися покупців ближче. Кращий і найменш дорогий -- анкета, що складається з низки питань, що стосуються самих покупців. У самому початку анкети обов'язково повинен бути параграф, в якому говориться: «Приносимо свої вибачення з приводу великої кількості питань, але чим більше ми про Вас дізнаємося, тим кращі послуги ми Вам зможемо надати ». Таке звернення має величезне значення для покупців, і, відповідаючи на питання, вони виявлять більшу увагу. Задайте питання про теле-, радіопередачах, які вони дивляться, слухають, про їхні сім'ї, про улюблену спортивній команді, про захоплення дітей в школі. Фахівці, які знають такі подробиці про покупців, можуть, наприклад, послати вітальну листівку. Це буде краще, ніж посилати ? зя зупинити. Багато хто розглядає маркетинг як випадкова подія, те, чим ми займаємося і будемо займатися, коли ми цього хочемо, або коли в порядку економіка. Проте насправді процес повинен продовжуватися завжди.

відкоригують свій маркетинг

Зазвичай найкращий і найбільш успішний процес маркетингу є результатом не перший реклами або першого поштового повідомлення. Навпаки, це результат вдосконалення з найменшими, але значними змінами, аж до деталей - що й зветься коригування. Регулювання - це істотний проміжок між восьмим і десятим кроками, тобто між початком і виконанням атаки ринку.

Прийняття до уваги ідеї коригування значно покращить результати, яких досягають партизани в будь-якій маркетинговій програмі, особливо у кампанії прямого маркетингу. Важливі компанії зазвичай потрапляють в ціль з близької відстані, і саме коригування сприяє їм у цьому.

Коригування надає досить мощі рекламі. Коригування означає застосування енергії в пошуках найкращого списку і теми для сайту, а також найкращого способу викладу повідомлення. Чим більше фахівці проводять досліджень, тим більше вони розуміють, чому постійні покупці вибрали саме їх компанії, а отже, дізнаються більше про своїх конкурентів.

Кращі коригувальники - експериментатори. Незважаючи на те, що у них час від часу є вирішальні відгуки на кампанії, вони постійно досліджують інші ринки, інші повідомлення, інші прямі маркетингові методи, що коректують тут і там, тим самим нарощують своєю маркетингову міць. Хоча повторення дуже істотно для маркетингового повідомлення, коригування може поліпшити його вплив. До Наприклад, прямий маркетинг: в маркетингу рідко можна досягти великих результатів, це в основному стосується рекламних акцій прямого маркетингу. Навіть найуспішніші з них мають бути відкориговані, інакше з часом вони прийдуть в непридатність. Сенс наполегливості, який так важливий для прямого маркетингу, при багаторазовому повторенні повідомлення стає менш ефективним. Для масового маркетингу повторення означає багато чого, але для прямого маркетингу воно менш значущий. Звичайно, пропозиції можуть повторюватися, але поведінка, що фахівці не хочуть переступати, більш приховане, ніж вони собі це представляють.

Більшість партизан веде нескінченну гру на підвищення не тільки показника відповіли, але й свого прибутку, яку вони заробляють, застосовуючи певні зусилля. Їх першорядний союзник - не бюджет, а бажання коригувати, вдосконалювати, ставити рекорди. Вони не зупиняються перед труднощами в своїх експериментах, вони просто добре обізнані.

Партизани впевнені, що рекорди ставляться для того, щоб вони були побиті. З цього випливає, що зміни - невід'ємна частина гри у збільшенні прибутку; мета рекордів - не нові маркетингові акції, а регулярні незначні удосконалення.

Покупці змінюються, разом з ними змінюються партизани. Той, хто був щасливчиком в Минулого року, може стати невдахою в сьогоденні. Та акція, яка принесла значний прибуток для фірми в минулому році, може перевищити цей прибуток в сьогоденні. Але таке відбувається нечасто, і то завдяки щасливому випадку. Але цього можна досягти завдяки коригуванню і експериментування.

Однією із заслуг коригування є те, що маркетинг особливо добре розбирається в суспільстві, яке обложено прямими маркетинговими пропозиціями. Сьогодні в усьому світі партизани добре обізнані у поширенні прямих маркетингових пропозицій. Вони отримують інформацію з комп'ютерів, з поштових ящиків, по телефону, по радіо, телебаченню, з оголошень журналів і газет. Їх обізнаність дозволяє зрозуміти, що дуже важко помітити їх сніжинки в хороводі хуртовин. Вся ця інформація незліченна привертає до себе, вимагає уваги, грошей і часу. Що можуть зробити партизани, щоб їх сніжинки зрушили з місця ком думок, що призвело б до зростання продажів?

Партизани відповідають на це питання з точки зору майбутніх покупців. Що вони читають, що дивляться? Чим більше всього цікавляться? Безумовно, вони не відповідають на те, що відповідає їхнім інтересам. Тому завдання фахівців - зробити своє пропозицію, настільки привабливим для майбутніх покупців, щоб ті повністю ним захопилися. У такому реченні потрібно більше говорити про покупців, а не про пропонований товар і послуги. Якщо воно не буде відрізнятися від інших пропозицій, його проігнорують і викинуть. Воно має бути незвичайним, на відміну від інших пропозицій, якими постійно беруть в облогу покупців.

Партизани вдаються до всіляких методів доставки, неповторному графічному зображенню, всіляких квітів. Вони точно розраховують час, запевняють у чесності, застосовують емоційно забарвлене красномовство і вселяють почуття реального спілкування віч-на-віч. Вони ніколи не віднімають час У майбутніх покупців, ніколи не намагаються говорити всім про одне й те ж. Вони кажуть кожному щось особливе.

Їх коригування полягає у вивченні діяльності конкурентів, а потім її перетворенні у своїй сфері. Вони розглядають маркетингову тактику інших і застосовують її в своїх цілях. Вони експериментують з технологіями. Вони розбираються в покупців. Дослідження та терпіння, поряд із серйозним коригуванням, допомагають їх дрібним сніжинка витримувати бурю.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.elitarium.ru/