Навіщо потрібен бізнес-план? Що входить в бізнес-план?

Навіщо потрібен бізнес-план?

Вибравши свою справу, необхідно спланувати, як ви його будете організовувати. Цей план потрібний всім: тим, у кого Ви збираєтеся просити гроші на реалізацію свого проекту, - банкірам та інвесторам; вашим співробітникам, які хочуть зрозуміти свої перспективи та завдання, а головне - вам самим, щоб ретельно проаналізувати свої ідеї, перевірити їх доцільність та реалістичність. Без бізнес - плану взагалі не можна братися за комерційну діяльність, інакше можливість невдачі буде занадто висока. Бізнес-план - це документ, який описує всі основні аспекти майбутнього підприємства, аналізує всі проблеми, з якими воно може зіткнутися, а також визначає способи вирішення цих проблем. Тому правильно складений бізнес-план зрештою відповідає на питання: чи варто взагалі вкладати гроші в цю справу і чи принесе вона доходи, які окуплять все витрати сил і засобів? Дуже важливо зробити це саме на папері відповідно до певних вимог і провести спеціальні розрахунки - це допомагає побачити майбутні проблеми і зрозуміти, переборні чи вони і де треба заздалегідь "підстелити соломку".

Особисте участь керівника в складанні бізнес-плану настільки велика, що багато зарубіжні банки та інвестиційні фірми взагалі відмовляються розглядати заявки на виділення коштів, якщо стає відомо, що бізнес-план з початку і до кінця був підготовлений консультантом з боку, а керівник лише підписав. Включаючись в роботу особисто, він як би моделює свою майбутню діяльність, перевіряючи на міцність і сам задум, і себе.

Бізнес-плани складають зазвичай з наступних причин:

1. Для зовнішнього використання. Щоб представити справу в найбільш вигідному світлі людям ззовні, наприклад, інвесторам.

2. Для внутрішнього користування. Тут справа представляється з усіма сильними та слабкими сторонами. Цей бізнес-план використовується постійно як інструмент управління.

Ви можете досягти істотних переваг, якщо почнете з бізнес-плану для внутрішнього використання. У процесі його написання ви будете розглядати багато питань, які, можливо, ніколи не будуть записані в зовнішньому. Однак, інвестори напевно поставлять подібні питання, щоб "відчути" серйозність опрацювання. Ті, хто не підготовлений до цих питань, опиняться в невигідному становищі.

Наприклад, може з'ясуватися, що не було опрацьовано питання про те, чи дійсно потрібен інвестор або краще сконцентруватися на збільшенні продуктивності. Спроба залучити інвестора може бути Шано м, заснованим на сприйнятті його як Діда Мороза, а не добре обдуманим стратегічним рішенням.

Коли в кінцевому рахунку Ви зрозумієте, що могли б вижити і досягти успіху і без того, щоб віддавати 30% доходів інвесторові, Ви будуте відчувати себе обманутим і експлуатується, а інвестор не буде розуміти в чому проблема.

Всі варіанти і стратегія розвитку повинні бути опрацьовані заздалегідь, при написанні внутрішнього бізнес-плану. А якщо залучення інвестора виявиться виправданим, тогла і інвестор, і фірма будуть мати тверду основу для угоди. Таким чином, складання в першу чергу внутрішньо орієнтований-ного бізнес-плану - в інтересах обох сторін.

Великий гріх у бізнесі - обман самого себе. А бізнес-план, складений тільки для зовнішнього користування, часто прикрашає реальність. Віра у власну пропаганду може виявитися руйнівним чинником.

Отже, призначення бізнес плану в тому, що він допомагає підприємцям вирішувати наступні завдання:

1. Вивчити ємність і перспективність розвитку майбутнього ринку збуту;

2. Оцінити затрати для виробництва потрібної ринку продукції, порівняти їх з цінами, за якими можна буде продавати свої товари, щоб визначити потенційну прибутковість справи;

3. Виявити всілякі "підводні" камені, що підстерігають нову справу в перші роки його реалізації;

4. Визначити ті показники, по яких можна буде регулярно контролювати стан справ.

Варто особливо сказати, що бізнес-план зазвичай пишеться на перспективу і складати його слід приблизно на 3 роки вперед. при цьому для першого року основні показники слід робити у місячній розбивці, для другого - поквартально і лише починаючи з 3-го року слід обмежитися річними показниками.

До жаль, таке планування в умовах нашої економіки поки не представляється можливим, пос-Кольку економічна ситуація дуже швидко змінюється. Планування на проміжному часу більше року буде заведемо помилковим. Багато зараз обмежується написанням плану на рік.

Що входить в бізнес-план?

Будь-яка запропонована форма дає лише загальне уявлення. Будь-який бізнес має свої особливості, отже, не може існувати якогось "стандартного" плану, пріємлімоє у всіх випадках. Існує одна випробуваний принцип складання будь-якого бізнес-плану:

ОН ЗАВЖДИ повинен бути лаконічним.

Правда, іноді, щоб адекватно розкрити суть проблеми, його роблять досить розлогим, але в той же час, щоб у читача не слабшав інтерес, не слід його надмірно перевантажувати. Більшість проектів мають бути обмежені 10-20 сторінками. Представлене зміст бізнес-плану є не більше, ніж схемою, тому Ви можете використовувати його при складанні свого бізнес-плану на свій розсуд. Тим не менше, воно містить всі головні моменти, які необхідно передбачити, тому поставтеся до нього з достатньою увагою.

Мета плану

Потреба у фінансах, їх предпназначеніе і для для яких цілей вони необхідні Короткий опис бізнесу і його цільового клієнта Що робить Ваш бізнес несхожим на бізнес ваших конкурентів Що саме повинно викликати довіру до вашого бізнесу (звітні матеріали, кваліфікованість керівника групи і т.д.)

Витяги з основних фінансових пропозицій

Цілі та завдання

Аналіз ідеї

Основні напрямки та цілі діяльності Характеристика галузі промисловості Продукт (послуга)

Опис продукції/послуги та їх застосування

Відмінні якості чи унікальність

Технологія і кваліфікація, необхідні у вашому бізнесі

Ліцензії/патентні права

Майбутній потенціал

Аналіз ринку

Покупці

Конкуренти (їх сильні і слабкі сторони)

Сегменти ринку

Розмір ринку і його зростання

Оцінна частка на ринку

Склад Вашої клієнтури

Вплив конкуренції

План маркетингу

Маркетингова розстановка (забезпечення конкурентноздатності

продукції/послуг) - Основні характеристики продукції, послуг у

порівнянні з конкуруючими

Ціноутворення

Схема розповсюдження товарів

Методи стимулювання продажів

План виробництва

Розташування приміщень

Обладнання

Джерела постачання основних матеріалів і обладнання

Використання субпідрядників

Управлінський персонал

Основний керівний склад

Винагорода керівного складу

Короткі висновки з планування кількості та складу персоналу

Джерела і обсяг необхідних коштів

обсяг необхідних коштів

звідки намічається отримати ці гроші, в якій формі і до яких

термінів

терміни повернення коштів

Основні пункти фінансового плану та оцінка ризику Обсяг продажів, прибуток, собівартість і т.д.

Ризик і яким чином його можна уникнути

Детальний фінансовий план (бюджет)

прогноз обсягів продажів

оцінки прибутку і збитків

анліз руху готівки (ежмесячно на перший рік, а потім

поквартально)

річну балансову відомість

Резюме

Ваш бізнес-план повинен починатися з висновків. Ви напишіть їх в найостаннішу чергу, але саме вони мають бути найпершим пунктом вашого бізнес-плану. Висновки мають бути короткими - не більше 1-2 сторінок. Резюме - це самостійний рекламний документ, тому що в ньому містяться основні положення всього бізнес - плану. Це буде єдина частина, яку будуть читати більшість потенційних інвесторів. А інвестор захоче перш за все дізнатися наступну інформацію: розмір кредиту, для якої мети, передбачувані терміни погашення, хто ще збирається інвестувати проект, які власні кошти є.

Цілі та завдання

Тут повинен бути приведений аналіз ідеї. Не забувайте про ієрархію планування. План повинен розкривати заявлені цілі та завдання підприємства

Аналіз перспективності ідеї (swot-аналіз)

SWOT - Абревіатура англійських слів:

Strenth - Сила

Weafness - Слабкість

Oportunitis - Можливості

Troubles - Загрози

Цей аналіз також називають ситуаційних аналізом. Сильні та слабкі сторони ідеї -- це ті характеристики ідеї, які можуть бути проконтрольовані підприємцем, на які він може вплинути. Вони зазвичай відносяться до теперішнього часу.

Тут необхідно розглянути наступні фактори:

· організаційні (організаційно-правова форма, наявність власних приміщень або арндованних);

· маркетингові (місце розташування, маркетинговий комплекс, ринок, його сегмент; конкуренти: чим продукт (послуга) буде відрізнятися від конкурентної);

· технічні (виробничі фонди: стан і ресурси);

· фінансові (наявність власних коштів);

· кадрові (навички і професійної недоліки, наскільки ідея відповідає ідеям, знанням і умінням підприємця).

Наприклад, Сильні:

дешеве сировина;

високий професіоналізм;

дешевий продукт (послуга);

новизна продукту (послуги);

хороша упаковка.

Слабкі:

немає складу;

великі витрати -> висока ціна;

слабка реклама.

Можливості і загрози - це ті характеристики, які знаходяться поза контролем підприємця і можуть вплинути на результат у майбутньому.

Тут необхідно врахувати наступні фактори:

економічна середовище (державна підтримка малих форм, податкове законодавство); політичне середовище; соціально-культурне середовище; технологічна середовище; демографічна середу.

Необхідно проаналізувати чинники, що викликали появу ідеї та її привабливості. (Проблеми з електрикою в Росії - необхідність "вітряків", прогрес технолоіі, вивчення попиту, державна політика, поведінка конкурентів) Як вони будуть розвиватися надалі?

Можливості:

підвищити професійний рівень;

є вірогідність отримати новий продукт;

використання нових матеріалів, нової сировини; сприятлива податкова і кредитна політика.

Загрози:

митне оформлення; поява конкурентів (але може бути і сильною стороною).

цілепокладання.

Успіх у світі бізнесу вирішальним чином залежить від трьох елементів:

Розуміння стану справ на даний момент;

Ясного уявлення того рівня, якого Ви збираєтеся досягти;

Планування процесу переходу з одного стану в інший. Проаналізувавши та оцінивши ідею, ви тим самим визначили свій стан (сильні і слабкі сторони, можливості та небезпеки) на даний момент.

Закінчивши оцінку, необхідно приступити до формулювання цілей і завдань. Цей процес складається з 2-х етапів. По-перше, вам необхідно встановити, який саме бізнес ви ведете - завдання важче ніж може здатися на перший погляд, і потім визначити головні, кількісно визначені цілі на перспективу, що відображають ваші прагнення в бізнесі, і визначити ті, які з них реально досяжні.

Вирішивши проблему з цілями і завданнями, необхідно визначити шляхи досягнення цих цілей. Для цього необхідно виробити стратегію і сформулювати оперативні плани.

Формулювання мети бізнесу повинна насамперед містити основні напрямки діяльності фірми. Вони окреслюють межі Вашого бізнесу, обумовлені його сильними і слабкими сторонами. Формулювання основних напрямків вашої діяльності повинна бути, з одного боку, достатньої вузької, щоб давати конкретний напрям діяльності і сфокусувати увагу на головному, а з іншого боку -- охоплює достатню область, щоб залишити простір для зростання.

В Зрештою тут повинно міститися щось таке, що докорінно відрізняло б вас від ваших конкурентів. Ви повинні також включити сюди певні елементи, що відображають те, яким Ви хочете бачити свій бізнес в майбутньому. Ці елементи можуть включати в себе зростання, прибутковість, якісь інші показники. Вони повинні передавати якийсь образ бізнесу, до якого і Ви самі і Ваші працівники могли б прагнути.

Як правило, фірма найбільш впевнено почувається при відповіді на питання про її заняттях, справах: що ми робимо і як ми це робимо. Важче міркувати - хто ми, що ми в бізнесі, заради чого ми щось робимо.

Фірми з перших орієнтацією ( "робити") розуміють питання "хто ми" як просто опис чогось очевидного, тоді як фірми з другої орієнтацією ( "бути") бачачи це питання як шанс до творчості і досягненню переваг у конкуренції.

Якщо фірма вирішує, наприклад, так: "Ми присвячуємо себе підтримки молодих матерів "(а не просто" виробляємо одноразові пелюшки ") - то діапазон можливих майбутніх продуктів значно розширюється. Цей образ повинен бути підкріплений деякими кількісними характеристиками, інакше ніхто не буде знати, коли ж він буде досягнутий. Він має бути реалістичний, інакше до нього ніхто і прагнути не буде.

Цілі повинні бути також виражений кількісно і відображати не тільки те, ЩО хотіли Ви б досягти в бізнесі, а також і те, що МОЖНА досягти в даній економічсеской ситуації.

Цілі, які ви ставите, повинні бути: конкретними, кількісно визначеними, досяжними, реальними)

Порівнюючи ці цілі з результатами діяльності, ви зможете судити про ефективність своєї діяльності.

Основні напрямки і цілі говорять про те, ЧОГО ви хочете досягти. Наступна стадія -- сформулювати таким чином, щоб вони показували ЯК ви хочете цього досягти, визначивши при цьому завдання, які необхідно вирішити. Скоординована сукупність завдань, спрямована на досягнення поставлених цілей, становить стратегію. Необхідно розглянути кілька варіантів стратегії, дати їм оцінку і вибрати щось необхідне, щоб допомогти вам у здійсненні поставлених завдань. ці варіанти повинні включати в себе різні підходи до ціноутворення продукції, роботі з персоналом, фінансових питань. Необхідно вибрати найбільш прийнятну для Вашого бізнесу стратегію. Стратегія не повинна бути занадто складною і важким. вона повинна складатися з серії простих завдань.

Однак, якщо Ви хочете, щоб поставлені цілі були дійсно досягнуті, то ці завдання необхідно розбити на ще біліше дрібні складові частини. Такий рівень деталізації називають планом дій.

Продукт (послуга)

В цьому розділі Ви повинні дати чітке визначення та опис тих видів продукції або послуг, які будуть запропоновані на ринок. Тут варто вказати деякі аспекти технології, необхідної для виробництва Вашої продукції або послуг. Важливо, щоб ця частина була написана зрозумілою, чіткою мовою, зрозумілою для неспеціаліста. Не використовуйте професійний жаргон.

Опишіть основні характеристики вашої продукції, при цьому зробіть акцент на переваги, які Ваша продукція несе потенційним покупцям.

Дуже важливо, щоб ви підкреслили унікальність Вашої продукції або послуг. Це може бути виражене в різній формі: нова технологія, якість товару, низька собівартість чи якесь особливе достоїнство, яке задовольняє запитам покупців. Також необхідно, щоб ви підкреслили можливість вдосконалення даної продукції (послуг).

Інвестори рідко вдаються до співпраці з компанією, що спеціалізується на єдиному виді продукції, не маючи при цьому доказів можливості його вдосконалення. Опишіть наявні у Вас патенти або авторські права на винаходи або приведіть інші причини, які могли б перешкодити вторгненню конкурентів на Ваш ринок. Такими причинами можуть бути ексклюзивні права на розповсюдження або торгові марки. Інвестори вважають за краще здорове відсутність конкуренції.

Аналіз ринку

Ринок і маркетинг є вирішальними факторами для всіх компаній. Самі геніальні технології виявляються марними, якщо на них немає своїх покупців. Вивчення ринку - одна з головних проблем нового бізнесу. Таким чином, параграф бізн?? с - плану, присвячений ринку і маркетингу, часто є найскладнішим для написання. Вам необхідно переконати інвестора (і переконатися самому!) в існуванні ринку для Вашої продукції, в тому, що Ви його розумієте і зможете продавати свою продукцію.

Невдачі більшості з провалилися комерційних проектів була пов'язана саме зі слабким вивченням ринку і з переоцінкою його ємності. Вам необхідно попередньо зібрати й опрацювати великий обсяг "чорнової" інформації. Типовий процес дослідження ринку передбачає 4 етапи:

визначення типу даних, які Вам потрібні; пошук цих даних; аналіз даних; реалізація заходів, що дозволяють використовувати ці дані на користь підприємству.

Найкращі перші відомості, які Вам будуть потрібні: хто буде купувати у вас товари, де Ваша ніша на ринку? Крім того, необхідно спрогнозувати ринок і знайти відповіді на питання про те, хто, чому і скільки буде готовий купити Вашої продукції завтра, післязавтра і взагалі протягом найближчих 2-х років.

Такий пошук повинен проходити поетапно.

Перший етап - оцінка потенційної місткості ринку, тобто загальної вартості товарів, котрі покупці певного регіону можуть купити, скажімо, за місяць чи за рік. Величина ця залежить від багатьох факторів - соціальних, національних, культурних кліматичних, а Глан - від економічних, в т.ч. від рівня доходів ваших потенційними покупців, структури їх витрат, темпів інфляції, наявність раніше куплених товарів аналогічного чи схожого назанченія, тощо.

Другий етап - оцінка потенційної суми продажу, тобто тієї частки ринку, яку ви в принципі можете сподіватися захопити і відповідно тієї максимальної суми реалізації, на яку Ви можете розраховувати.

В результаті такого аналізу, який називається МАРКЕТИНГОВИМ ІС-проходження, Ви зможете, врешті-решт, визначити приблизну кількість клієнтів за місяць, на яку можна розраховувати. Але щоб їх отримати реально, потрібний третій етап, третій крок до оцінки реальних обсягів продажу. На цьому етапі вам належить оцінити, скільки реально ви зможете продати (виручити за надання послуг) в конкретних умовах вашої діяльності, при можливих витратах на рекламу і тому рівні цін, який ви маєте намір встановити, а головне - як цей показник може змінюватися місяць за місяцем. Підготовка такого прогнозу можлива за допомогою різних методів. Для дрібного бізнесу цілком можливо обмежитися експертними оцінками, що спираються на Ваш власний професійний досвід або досвід фахівців, яким можна заплатити за консультації. Якщо вже звертатися по допомогу до фахівців, було б непогано обговорити з ними і ціну, за якою покупці будуть згодні купувати Вашу продукцію, не звертаючи уваги на пропозиції конкурентів і не відмовляючись від покупки такого роду взагалі. Якщо Вам вдасться зробити таку оцінку, то можна сказати, що Ви виконали свою програму - максимум у галузі дослідження ринку. Природно, що при цьому ви зберете інформацію і про своїх можливих конкурентів: їх товари, якість продукції, приблизні ціни та умови продажу. А це теж має бути відображено в бізнес-плані, щоб інвестор міг оцінити повноту Вашого уявлення про ринкову кон'юктури і продуманість Вашого проекту.

Ви повинні відповісти на наступні запитання:

Хто є найбільшим вироб-уря аналогічних товарів?

Багато Чи уваги і засобів вони приділяють рекламі? Їхня продукція: основні характе-теристик, рівень якості, дизайн, думка покупців.

Який рівень цін на їх продукцію? Яка їхня політика цін?

Ви повинні утриматися від лакування дійсності. Здавалося б, чи не краще промовчати про переваги конкурентів, сказати про них побіжно, зате випнути їх слабкості?

Не піддавайтеся цій спокусі. По-перше, найдорожче власної репутації. По-друге, якщо Вам вдасться обдурити інвестора, а проект провалиться, Вам кредит більше не бачити, принаймні відсоток буде набагато вище.

Тому краще оцінювати своїх конкурентів гранично тверезо. Але не боятися їх, а вказувати ті прогалини в їх стратегії або якісні характеристики товарів, котрі відкривають для вас реальний шанс домогтися успіху.

План маркетингу

Для того, щоб потенційні клієнти перетворилися на реальних, малому підприємству необхідно мати план маркетингу. Цей план має показати, чому клієнти будуть купувати вашу продукцію. Якщо при оцінці обсягів збуту не наводяться всі найдрібніші подробиці, як він буде досягнутий, то це неминуче викличе недовіра з боку потенційного інвестора.

Тут вам необхідно продумати і пояснити потенційним партнерам або інвесторам основні елементи свого плану маркетингу: ціноутворення, схему розповсюдження товарів, рекламу, методи стимулювання продажу, організацію післяпродажного супроводу, формування іміджу. Якщо у вас немає спеціального освіти, варто почитати книги з маркетингу, звернутися за консультацією до фахівця.

Ціноутворення. Як правильно встановити ціну на товар? Ось основні принципи:

Ціна товару має бути вище його собівартості.

Ціна визначається можливостями ринку.

Ціна повинна забезпечити максимальний прибуток! (не за одиницю продукції, а за який -- той період часу).

Ціноутворення не зводиться до простого з'ясування питання про собівартість товару, щоб потім просто додати прибуток. Калькуляція витрат виробництва це щось само собою зрозуміле, а ціноутворення - це питання політики. Щоб привернути покупця, зовсім не обов'язково робити товар чи послугу дешевими. Дешевизна товару часто буває основним мотивом покупки, але далеко не завжди. Якщо товар коштує занадто дешево, це може дуже негативно позначитися на обсягах реалізації. Ціни можна легко скинути, а підняти їх потім буде набагато важче.

Витрати виробництва. Взагалі кажучи, витрати виробництва розпадаються на два категорії: постійні і змінні.

До постійним відносяться витрати, що залишаються незмінними відноси-кові обсягів реалізації продукції: наприклад, орендна плата, плата за телефон, адміністративні та інші накладні витрати.

До змінним відносяться витрати, безпосередньо пов'язані з виробництвом продукції. До них відносяться витрати на сировину та матеріали, витрати на упаковку і доставку, заробітна плата. Зі збільшенням обсягів реалізації ці витрати також зростають.

На малюнку показані характерні залежності доходу і витрат від

обсягу продажів. За допомогою цього методу можна розрахувати точку

беззбитковості. Це точка, в якій сумарний обсяг реалізації

дорівнює сумарним витратам. Понад цього обсягу продажів

Дохід від реалізації - Витрати = Прибуток.

Методи ціноутворення.

"Витрати плюс прибуток ". Застосовувати його можна тільки в тому випадку, якщо немає конкурентів. В іншому випадку в конкурента може виявитися рівень витрат нижче, ніж у вас. Тоді йому не важко витіснити вас з ринку.

Інший метод - "Дурне слідування за конкурентом". Ви вибираєте фірму - лідера продажів на вашу продукту і встановлюєте такий же рівень цін, як у нього. У нього великі обсяги, він витрачається на маркетинг і йому видніше. І тим не менш в назві цього методу не дарма є слово "дурне". Справа в тому, що ви таким чином втрачаєте самостійність і контроль над ситуацією. Фірма - Лідер може провести модернізацію та зменшити ціни. Ви можете опинитися неготовим до цього.

І нарешті, самим складним, але і самим надійним є метод ціноутворення, який можна назвати витратно - маркетинговим, тому що він поєднує в собі аналіз собівартості і формування цін з урахуванням вашої маркетингової тактики. Цей метод неможливо звести до набору формул - він вимагає творчості, але зате і результати може приносити винятково високі. Прикладом може служити історія про відому американській фірмі "Хьюблін", що виробляє горілку "Смирновская".

Етап встановлення остаточних цін реалізується вже в ході конкретних переговорів з клієнтами, але готується до цього треба заздалегідь. Тут потрібно вирішити наступні завдання:

створити власну систему знижок і навчитися нею користуватися. визначити механізм коригування цін у майбутньому з урахуванням стадій життя вашого товару та інфляційних процесів.

Всі знижки з цін пропозиції переслідують завдання залучити клієнта. Найпростіша знижка - за платіж готівкою. Причина - прискорення обороту грошей.

Що стосується корегування цін у часі з урахуванням етапів життя товарів, то тут треба нагадати про теорію життєвого циклу товару. Сенс її в тому, що будь-який товар подібно людині проживає на ринку своє життя, що включає молодість, зрілість, старіння і смерть. І на кожному з цих етапів питання ціноутворення вирішуються по-своєму. Наприклад, коли товар молодший, то цінами треба стимулювати зростання попиту на нього. І тут цілком виправдовує себе стратегія тимчасового заниження цін (IBM). Зовсім інша справа, коли товар досяг зрілості і попит на нього сформувався. У цей момент можна стимулювати зростання обсягу продажів за рахунок вмілого маневрування цінами на модифікації первісного товару, кілька завищуючи їх для отримання найбільшого прибутку. Коли ж товар починає старіти і попит на нього падає, і попит на нього падає, то життя товару можна продовжити за рахунок різкого зниження цін (наприклад, таке зниження цін на мікрокалькулятори призвело до різкого стрибка в обсягах їх продажу та маси прибутку виробників, тому що за новою ціною такий товар виявився доступний будь-якого школяра).

Стимулювання збуту. Перш ніж приступати до планування кампанії зі стимулювання збуту, необхідно чітко визначитися, які кошти будуть виділені вами для цього. Найкраще у такій ситуації - проводити подібного роду витрати за статтею "постійні витрати". Гарна реклама і стимулювання збуту - це НЕ витрати, а інвестиції, причому такі, які принесуть дивіденди у вигляді розширення виробництва.

Для давно і стабільно працюючого підприємства кошти зі стимулювання збуту рекомендується виділяти у вигляді частки від обороту. Якщо підприємство тільки відкрилося, то кошти із просування товарів слід виділяти спеціально.

Виключно важливо визначити на кого будуть спрямовані заходи і хто це буде виконувати: схиляти потенційного покупця скористатися послугами даного підприємства. Особливу увагу при плануванні кампанії зі стимулювання збуту слід приділити чотирьом факторам:

Знайти потенційних клієнтів (як?)

зацікавити і стимулювати їх

задовольнити їхні потреби

продати!

Щоб вибрати правильний метод стимулювання збуту продукції підприємства, доведеться трохи поекспериментувати. Може бути необхідно буде використовувати кілька методів. Спробуйте подумати, на що швидше за все відгукнеться ваш клієнт. Ось деякі з них:

газети

спеціальні журнали

довідники

радіо

рекламні щити (на багатолюдних місцях)

рекламні оголошення

реклама на транспорті

телебачення

прямі поштові відправлення

особисте переконання

виставки

Вправа

Спробуйте подумати, на що швидше за все відгукнеться ваш клієнт. Ось деякі з них: газети, спеціальні журнали, довідники, радіо, рекламні щити, рекламні оголошення, реклама на транспорті, телебачення, прямі поштові відправлення, особисте переконання, виставки.

План виробництва

В цьому розділі повинні бути описані всі виробничі або інші робочі процеси, що мають місце на вашій фірмі. Тут ви повинні розглянути всі питання, пов'язані з приміщеннями, які ви займаєте, їх розташуванням, обладнанням, персоналом. Крім того, в цьому пункті має бути приділена увагу планованому залучення субпідрядників.

Інвесторів завжди цікавить питання: яким чином бізнес буде гарантувати якість своєї продукції чи послуг? Тому ви повинні коротко пояснити, як організована система випуску продукції і як здійснюється контроль над виробничими процесами. Їх крім того цікавить як здійснюється контроль над основними елементами, що входять у вартість продукції (наприклад, витрати на оплату праці і матеріали).

Ви також повинні приділити увагу питанням розташування виробничих площ і розміщення обладнання. Якщо ви вирішили займатися роздрібною торгівлею, то перше, про що ви повинні думати - місце розташування, друге і третє - теж.

Нарешті, у цьому розділі повинні знайти відображення питання, пов'язані з термінами поставок, числом основних постачальників і наскільки швидко може бути збільшений чи скорочений випуск продукції.

Управлінський персонал

Інвестиції робляться в конкретних людей, а не в бізнес - план. Тому даний розділ є одним з найважливіших. Він повинен пояснити, яким чином організована керівна група і описати основну роль кожного її члена. Малоймовірно, що невелика фірма на ранній стадії свого розвитку зможе зібрати достатньо збалансовану команду. Тому резонно звернути увагу як на сильні, так і на слабкі сторони вашої керівної групи. Для виявлення слабких сторін вашого управління слід звернутися за допомогою до консультантів.

Часто підприємець заявляє, що "все" буде робити сам. Якщо він не пояснить, що мається на увазі під цим "все", то може виявитися, що він просто не продумав свій проект до кінця. У цьому розділі повинні бути представлені дані про ваших партнерів, їх можливості та досвід. складіть перелік їхніх основних досягнень - це дає можливість судити про їхню здатність домогтися намічених в бізнес - плані цілей.

Ви повинні висвітлити механізм підтримки і мотивації провідних керівників, показати яким чином ви збираєтесь зацікавити їх у досягненні поставлених у бізнес-плані цілей. Тому встановіть, як буде оплачуватися їх працю ( наприклад: оклад, премії, пайова участь у прибутку).

Джерела і обсяг необхідних коштів

В цьому розділі ви повинні представити свої міркування щодо

обсягу необхідних коштів:

звідки намічається отримати ці гроші, в якій формі і до яких

термінами;

термінів повернення коштів;

Відповідь на перше питання досліджується в наступних розділах. А ось відповідь на друге питання -- тема особливої розмови. Практично тут мова повинна йти про те, яку частку необхідних коштів можна і потрібно отримати у формі кредиту, а яку краще залучити у вигляді пайового капіталу.

Основний момент тут полягає в тому, що банкіри намагаються зменшити свій ризик, вважаючи що нести його повинні власники підприємства і акціонери. Тому фінансування через кредити переважно для проектів, пов'язаних з розширенням діючих підприємств, коли є матеріальне забезпечення цих кредитів. Для проектів ж, які пов'язані зі створенням нового підприємства, переважним є пайовий або акціонерний капітал. Для таких проектів залучення кредитів просто навіть небезпечно. Справа в тому, що кредитна угода обов'язково включає жорстку схему платежів, що забезпечують повернення боргу і відсотків по кредиту протягом певного терміну. У нас зараз цей термін - півроку - рік. Для нових підприємств це може виявитися не під силу, тому що доходи від реалізації наростають поступово. У такій ситуації навіть перспективні проекти, здатні в майбутньому принести великі прибутки, можуть збанкрутувати. Кошти ж, отримані від партнерів або акціонерів, позбавлені цих недоліків. Нове підприємство в перші роки може взагалі не платити дивіденди, і це не викличе заперечення акціонерів, якщо прибуток не проїдається, а інвестується в розвиток фірми. Іноді залучення коштів партнерів та акціонерів здається підприємцям небажаним через загрозу втратити контрольного пакету акцій, розмір якого зазвичай оцінюється в 51%. Але при сильно розпиленому капіталі цей пакет може бути і значно менше, відсотків 10 - 15. По - друге, психологія "собаки на сіні" рідко приводить до успіху. Що з того, якщо ви будете одноосібним власником підприємства, що існує лише на папері? Чи не краще залучити заможних інвесторів з боку, щоб втілити свої проекти в життя?

Ваша головне завдання - намітити справедливу з вашої точки зору ціну за ту частку бізнесу, яку ви збираєтеся поступитися інвесторові. Ця ціна має бути в той же час досить гнучкою, особливо по второстепен?? им пунктам, щоб дозволити вам врахувати що виникли в інвесторів побажання. Пам'ятайте: це ситуація, що вимагає переговорів! Третій аспект розділу - терміни повернення позикових коштів. Цей

Фінансовий план та оцінка ризику

Мета розділу - висвітлити основні пункти з маси фінансових даних, що містяться в наступному розділі. Наприклад, тут має бути упомя-нуту ймовірна вартість компанії в тому випадку, якщо все буде йти за планом і які при цьому будуть обсяги продажів і прибуток. Проте, тут необхідно сконцентрую-тися не тільки на вигоді потенційних інвесторів, а й на ступені ризику, а також проблеми, з якими може зіткнутися бізнес.

Під всіх хороших бізнес-планах є питання "а що, якщо ...?".

Думати про можливий ризик заздалегідь - означає добре підготуватися до нього.

Тут, ймовірно, варто згадати про циклічної природі обсягів продажів або потоку готівкових грошей. Важливо, щоб головні ризиковані моменти, перед якими може виявитися бізнес, були передані просто і об'єктивно. Якщо цього не зробить керівник фірми, то цілком очевидно, що це зробить потенційний інвестор. До подібних ризикованим моментів відносяться, наприклад, "незахищеність технології "або" сильна залежність планового збуту від персонального складу регіональних торговельних груп ". Проте, простий опис ймовірного ризику без викладення тих дій, які можуть звести його до мінімуму, не тільки марно, але шкідливо.

Хороший спосіб показати фінансові наслідки "що, якщо ...?" - Провести аналіз чутливості. Це означає - переробити фінансові прогнози так, щоб побачити, наприклад, наслідки подвійного зниження або збільшення обсягу продажів. Інший приклад: як багато ми можемо дозволити собі втратити в прибутку від продажів, поки не станемо банкрутами? Яка наша безпечна межа? При аналізі ризиків на допомогу приходить комп'ютер. Комп'ютер дозволяє вам змінити хоча б один параметр в прогнозі і побачити, яке це матиме на інші параметри. Наприклад, 10% збільшення орендної плати може означати 50% зниження прибутку. За таких обставин вам варто більш серйозно поставитися до оренди.

Детальний фінансовий план (бюджет)

Вам необхідно включити в свій бізнес - план детальний фінансовий

план, зазвичай це робиться на три роки. Він повинен містити в собі

прогноз обсягів продажів; оцінки прибутку і збитків; анліз руху готівки (ежмесячно на перший рік, а потім поквартально); річну балансову відомість.

Прогноз обсягів продажу повинен дати уявлення про ту частку ринку, яку ви припускаєте завоювати своєю продукцією. Для початкового періоду виробництва у вас повинні бути домовленості з клієнтами про майбутні продажі. Починаючи з другого року прогноз продажів заснований вже на ваших припущеннях. Важливо щоб вони були реалістичними і не прикрашену.

Прогноз прибутків і збитків - документ з досить простою структурою.

В нього включають наступні показники:

доходи від продажу,