Планування маркетингу на прикладі «25ГосНІІ МО РФ»
Реферат
виконав студент гр.6212 Кірсанов Едуард Олександрович
Московський
Державний Індустріальний Університет
Факультет:
Економіки, менеджменту та інформаційних технологій
Кафедра:
Економіка та менеджмент
Москва
2001
Вступ
План маркетингу - це розділ бізнес-плану,
який містить інформацію про те, яка стратегія маркетингу прийнята на фірмі,
як буде продаватися товар - через власні фірмові магазини або через
оптові торговельні організації, як будуть визначатися ціни на товари і який
рівень прибутковості на вкладені кошти передбачається реалізувати; як
передбачається домагатися постійного зростання обсягу продажів - за рахунок розширення
району збуту або за рахунок пошуку нових форм залучення покупців; як буде
організована служба сервісу і скільки на це знадобиться коштів; як
передбачається домагатися доброї репутації товарів і самої фірми в очах
громадськості. Таким чином, до цього розділу включають такі пункти, як:
Формулювання цілей (місій) підприємства
Характеристика продукції (послуг)
Ціноутворення
Просування продукції
Характеристика споживачів
Корпоративна культура спілкування і
обслуговування
Аналіз показників реалізації
Конкуренція
Підприємство і його конкуренти
Визначення позиції
Прогнози на майбутнє
Після визначення загальної цільової стратегії
фірми, по кожному виду продукції визначається деталізований план дії.
Основними критеріями оцінки стратегії тут є асортимент, ринок,
конкуренція. Асортимент пропонованих товарів, у кінцевому рахунку, залежить від
потреби у якості товару в кінцевих споживачів. Відмінності видів товару в
асортименті повинні відповідати специфічним вимогам споживачів.
Наприклад, комп'ютерна система "Гепард" має різні модифікації для
задоволення потреби різних груп споживачів, що потребують
законодавчої та розрахункової інформації: для юристів, середнього розміру фірм,
складський і бухгалтерський випуск і т.д. Фірмі постійно слід намічати можливі
нові види продукції, підлаштовуючись під зростаючі запити ринку, що змінюються з
зростанням технології.
Розміри ринку визначаються числом
потенційних споживачів в кожному окремому продукті. Отже, оцінити
обсяг збуту, наприклад, законодавства бухгалтерії, можна, порахувавши число
підприємств, що знаходяться в зоні дії інфраструктури фірми.
Оцінка конкурентів передбачає виявлення
на ринку фірм, що реалізують товари з подібними якостями і здатні замінити
пропонований товар (наприклад, на ринку баз даних існує гостра
конкуренція). Основним критерієм у свідомості покупця при оцінці товару часто
є ціна, особливо коли важко виявити тонкощі у відмінності товарів.
Глава 1. Формулювання цілей (місій) підприємства.
Місія - це основна мета підприємства.
Місія деталізує статус підприємства і
забезпечує напрям і орієнтири для визначення цілей і стратегій на
різних організаційних рівнях. Основна місія, федерального
державного унітарного підприємства "25 Державний
науково-дослідний інститут Міністерства оборони Російської Федерації "
(із застосування палив, масел, мастил і спеціальних рідин - ДержНДІ по
хіммотологія), скорочена - ФДУП «25 ДержНДІ МО РФ» іменоване в подальшому
«Інститут», полягає в отриманні прибутку і у виконанні державних замовлень
на виготовлення (розробку) певного виду товарів, у силу того, що
Інститут знаходиться у відомчому підпорядкуванні Міністерства оборони Російської
Федерації.
Інститут був утворений наказом Народного
Комісара оборони 1945р. № 0176 та реорганізовано відповідно до постанови
Уряду Російської Федерації від 25.11.1998г. № 1390.
Завдання інституту:
вироблення системи заходів для вирішення
намічуваних проблем на різні часові періоди;
Забезпечення параметрів якості
що виготовляється на підприємстві продукції;
визначення необхідних ресурсів і
джерел їх забезпечення;
Розробка та створення всіх видів палива,
мастильних матеріалів і технічних рідин;
встановлення контролю за виконанням поставлених
завдань перед інститутом;
здійснення заходів з цивільної
оборони та мобілізаційної підготовки;
Організація і виконання
науково-дослідних і випробувальних робіт, дослідно-конструкторських,
технологічних та інших робіт за договорами, випуск науково-технічної
продукції;
визначення конкретних цілей розвитку
інституту.
Цілі інституту полягають у наступному:
Основною метою створення інституту є
задоволення суспільних потреб в результатах його діяльності та
здійснення комерційної діяльності для отримання прибутку.
економічні (отримання прибутку,
збільшення вартості своїх акцій і добробуту як працівників, так і
інституту в цілому);
Кількісні (одна з найбільш важливих
цілей ДержНДІ є розширення своєї діяльності, збільшення пропонованих
послуг і товарів і поліпшення їх якості, розширення мережі філій і дочірніх
компаній);
Якісні (компанія домагається високого
якості своєї продукції і послуг, що підтверджено високим зростанням попиту на
продукцію, поруч документів і, звичайно ж, виконанням державних замовлень
і використанням досконалої техніки, яка задовольняє всі світові ГОСТи і
стандарти .);
егоїстичні (звичайно, як і будь-яке
підприємство ДержНДІ конкурує зі своїми конкурентами, а, як відомо,
конкуренція відіграє велику роль для поліпшення якості товарів і послуг та
пропонованого переліку продукції .);
Соціальні (інститут створює продукцію,
необхідну для користування та поліпшення умов експлуатації техніки, проводить
ряд досліджень, які необхідні для суспільства і держави);
Екологічні (компанія у своєму
виробництві використовує нові екологічно чисті, дозволені до застосування
технології, веде найсуворіший нагляд за проведенням дослідних робіт і
робіт з виготовлення продукції та пов'язаних з нею робіт, що здійснюють
безпосередньо вищі органи управління самого інституту та його філій.)
3) Головним споживачем інституту є
державна організація, «Міністерство оборони Російської Федерації». Це
робить незамінну рекламу для ДержНДІ. Інститут вже багато років успішно працює
в областях науково-дослідницької діяльності, має велику мережу філій і
дочірніх компаній які займаються більш вузької діяльністю (наприклад,
філія в Санкт-Петербурзі за Госн Москви займається виключно випуском
спеціалізованого обладнання для оборонної промисловості). За час роботи
інститутом було розроблено більше 100 тисяч науково-технічних об'єктів
різного призначення, у тому числі інститут справляв єдиний в світі
аналог - присадка для двигуна внутрішнього згоряння «БК-2000». Багато
науково-дослідницькі компанії є компаньйонами і тісно співпрацюють у
всіх галузях виробництва. У інституту є великий виробничий фонд,
що дозволяє витрачати менше коштів на дослідження, виробництво та
перевезення. Інститут перейшов у 1999 році на нове екологічно чисте
обладнання. Все це дозволяє говорити, що ДержНДІ утвердився на ринку
науково-дослідної продукції в Російській Федерації і вільно перемагає
своїх конкурентів завдяки якості продукції, масовості її випуску і
неповторності. Імідж інституту - це професійно підібраний колектив,
що складається виключно з фахівців високого класу, і якість виробленої
продукції.
Глава 2. Характеристика продукції (послуг).
1) і 2) Госн пропонує величезний спектр
послуг), філії не обмежуються ніженазваннимі видами робіт, вони мають
цивільне право і несуть обов'язки, необхідні для здійснення будь-яких
видів діяльності, не заборонених Федеральним законодавством), наприклад:
Науково-дослідний центр (НДЦ 25
ДержНДІ МО РФ), розташований за адресою: 190000, м. Санкт-Петербург, вул. Глінки,
д. 2 .. Цей філія займається підготовкою, перепідготовкою та підвищенням
кваліфікації кадрів з питань випробувань ПММ, ТСН, застосування ПММ, а також
експлуатації об'єктів нефтепродуктообеспечівающего комплексу;
редакційно-видавничі послуги;
екологічний аудит автотранспорту,
технічних засобів нафтопродуктозабезпечення (ТСН) та інших об'єктів,
забруднюють навколишнє природне середовище;
здійснення освітньої діяльності
з підготовки і підвищення кваліфікації фахівців на базі Навчального центру як
структурного підрозділу Інституту;
патентно-ліцензійні послуги;
У цій галузі пов'язані відразу 8 філій та
дочірніх компаній. Випуск новітніх гідросмазочних матеріалів (ПММ) (завдяки
цього цей час військова техніка і повсякденні легкові і вантажні машини,
літакобудування і тракторобудування суттєво збільшило ресурс використання
їх двигунів, мостів, коробок передач, підшипників і т.д. не без прямого
участі ДержНДІ);
Організація і виконання
науково-дослідних і випробувальних робіт, дослідно-конструкторських,
технологічних та інших робіт за договорами, випуск науково-технічної
продукції;
Розробка та створення всіх видів палива,
мастильних матеріалів і технічних рідин;
розробка та видача рекомендацій з
економного й екологічно безпечного застосування ПММ на об'єктах
нафтопродуктозабезпечення;
Розробка н видача рекомендацій з
призначенням, уніфікації та взаємозамінності вітчизняних та імпортних ПММ;
Розробка та видача рекомендацій з
розширення ресурсів ПММ, у тому числі шляхом залучення у виробництво
альтернативного (не нафтового) сировини н компонентів;
Розробка та видача рекомендацій з
зміни якості ПММ при їх транспортуванні і зберіганні, а також термінів
зміни ПММ при застосуванні в техніці;
Розробка і створення приладів для
здійснення контролю якості та досліджень фізичних та експлуатаційних
властивостей ПММ та інших матеріалів органічного та неорганічного походження;
Розробка і проектування технічних
коштів нафтопродуктозабезпечення ТСН, включаючи засоби їх ремонту та
діагностики, а також способів зберігання, транспортування, перекачування і заправки
ПММ;
Розробка рекомендацій по
вдосконалення складу і структури нефтепродуктообеспечівающего комплексу;
Розробка, проектування і створення
засобів механізації, автоматизації й системи природоохоронних заходів для
нефтепродуктообеспечівающего комплексу:
Організація і проведення всіх видів
випробувань ПММ і ТСН;
Розробка стандартів, технічних умов
та іншої нормативної документації на ПММ і ТСН;
Виконання робіт пов'язаних з
використанням відомостей що становлять державну таємницю.
Всі перераховані вище види діяльності
здійснюються відповідно до чинного законодавства України.
3) Показники якості.
Всі послуги інституту сертифіковані і
мають відповідні ліцензії на різного виду послуги. Вся продукція ретельно
перевіряється, проходить держкомісію і тільки після повного огляду
надходить в експлуатацію.
4) Зовнішнє оформлення і торгова марка.
У компанії є свій логотип,
складений з абревіатури ФГУП «25 ДержНДІ МО РФ» (федеральне
державне унітарне підприємство 25 Державний
науково-дослідний інститут Міністерства оборони Російської Федерації),
який виконується в синьому кольорі. Торгова марка ФГУП «25 ДержНДІ МО РФ»
добре зарекомендувала себе в Російській оборонної промисловості та у авто
власників якістю, надійністю та довговічністю своїх товарів і послуг.
5) Патентна захищеність. Наявність
ліцензії або ноу-хау.
Нові винаходи (ноу-хау). Інститут
першим розробив і почав використання наступних агрегатів і нових мастил:
Новітнє винахід інституту - ComplexGather-200, це повністю автоматичний верстат,
здатний за лічені хвилини переналагоджувати для складання, балансування,
вирівнювання, заточування і натягу гусениць танків, тракторів,
екскаваторів ...
PotencyElevation - спеціально розроблений для
Міністерства Оборони силовий под'емщік, який маючи дуже невеликі габарити і
масу здатний запросто піднімати і робити навантаження/розвантаження танків і
іншої важкої техніки на тягачі.
Самохідний кран з гідравлічної
висувається стрілою, що складається з декількох понад міцних ступенів.
AnnexationFluid - присадка для поршневий системи, яка
за допомогою додавання в бензин, здатна дуже ефективно очистити поршні і
циліндри від нагару.
Всі ці нововведення прискорили і поліпшили
якість роботи.
Інститут слід наступних правил:
окремими видами діяльності, перелік, який визначається спеціальним
Федеральним законом, інститут може займатися тільки при одержанні
спеціального дозволу (ліцензії). Якщо умовами надання спеціального
дозволу (ліцензії) на заняття певним видом діяльності передбачено
вимога про заняття такою діяльністю як виняткової, то інститут в
протягом терміну дії спеціального дозволу (ліцензії) не має права здійснювати
інші види діяльності, за винятком видів діяльності, передбачених
спеціальним дозволом (ліцензій) і їм відповідають.
6) Аналіз продукції.
Продукція, вироблена інститутом має
відмінну якість, довговічність і надійність, все це підтверджено п'ятдесяти
шести річної роботою інституту на ринку мастильних матеріалів і
спецобладнання. Аналізуючи продукцію можна спиратися на відгуки фахівців.
7) Конкуренти.
Якість послуг інституту не поступається
європейської якості, а в деяких випадках і перевершує його. Інститут
розширює своє поле дії, укладає контракти з міністерствами. Для
зменшення конкуренції компанія і створює дочірні організації,
спеціалізуються на вузькому профілі. Грамотне керівництво філіями головним ФГУП
«25 ДержНДІ МО РФ» і є запорука успіху, а так само в правильному виборі та аналізі
ситуації, згуртованості і високопрофесійному персонал.
Глава № 3. Ціноутворення.
Стратегія ціноутворення - це вибір
підприємством можливої динаміки зміни вихідної ціни товару в умовах
ринку, найкращим чином відповідає цілі підприємства.
Методика розрахунку ціни складається з семи
етапів:
Мета ціноутворення: Один з основних
аспектів, який грає важливу роль в існуванні інституту. Суть мети
ціноутворення полягає в тому, що б отримати максимальний прибуток, затратити
якомога менше трудових і матеріальних ресурсів і утримати своїх клієнтів.
Визначення попиту: У інституту є
спеціальний відділ, який займається збором інформації і стежить за коливаннями
попиту. Робота цього відділу полягає в тому, що б точно, якісно і швидко
вказати інституту на його помилки та запропонувати план виходу з цієї ситуації.
Завоювання попиту найважливіший аспект успіху будь-якої фірми, у тому числі і зазначеного
інституту. Підвищувати ціну можна тільки в тому випадку, якщо ваш товар (продукція,
послуга) завоював довіру у споживача і тут не можна випускати з виду ціни
конкурентів на аналогічну продукцію чи послуги.
Оцінка витрат: Витрати в інституті
неминучі (оренда приміщень, плата за освітлення, воду та інші послуги,
заробітна плата своїм працівникам, сплата податків тощо), запорука успіху
процвітання компанії є мінімізація витрат, це здійснюється за
допомогою філій (інститут не потребує, у чиїх або послуги, а користується своїми
виробничими фондами та потужностями).
Аналіз цін і послуг конкурентів: Важливо
знати ціноутворення конкурентів, знаючи це можна як би вести економічну
гру, знижуючи ціну своїх послуг і цим бути більш привабливими для клієнтів.
Але не тільки зниження ціни може вплинути на поліпшення ринку. Висока ціна ще
не говорить про те, що послуги високої якості! Адже висока ціна може бути
високою через високі витрати на виготовлення якого-небудь виду продукції, а
це не є виправданням перед споживачем цієї продукції.
У інституту великий метод
ціноутворення: Все залежить від виду продукту/послуг, де ці продукти/послуги
задовольняють?? я (Країна, регіон, оскільки наприклад, на півночі заробітна плата вище
через віддаленість від центрального регіону Росії, що говорить про те, що і
продукція з огляду на її транспортування будить коштувати дорожче). Всі філії інституту
і сам інститут мають прайс лист на ті чи інші товари/послуги. Тобто метод
ціноутворення напевно можна визначити як «еластична ціна».
Остаточний розмір ціни за послугу
підтверджується начальством. В остаточну ціну входять: витрати, робоча
сила, транспортування й т.п.
Держава перевіряє всю документацію,
стежить, щоб інститут не демпінгував ціну, тому що інститут встановлює ціни і
тарифи на всі види виконуваних робіт, послуг, що випускається і реалізовується
продукцію згідно з нормативними правовими актами Російської Федерації.
Хоча в інституту є можливість це робити, тим самим не даючи, виробнику
меншого рангу і невеликим підприємствам бути конкурентоспроможними з інститутом.
Я вважаю, що демпінг цін іноді просто необхідний, особливо при освоєнні нових
товарів і послуг.
Глава № 4. Просування продукції.
Просування (promotion) - будь-яка форма повідомлень, що використовується
підприємством для інформації, переконання або нагадування про свої товари, послуги
або про саме підприємство. План просування продукції Госн полягає в рекламі
своєї продукції. Інститут користується телевізійною рекламою, рекламою на
радіостанціях. Також використовує інші види реклами, такі як: зовнішня
міська реклама (рекламні щити), участь у всіх виставках, конференціях і
заходах, на яких збираються великі замовники. Інститут має відмінну
професійну репутацію на ринку мастильних матеріалів та ринку
спецобладнання. Компанія використовує інформаційну рекламу. Її основний
завданням, є донести до споживачів інформацію про товар, послузі,
інституту і їх характеристики, переваги та нововведення. Регулярно
інститут створює бюджет, спрямований на просування своєї продукції, при
розробки рекламної компанії інститут враховує такі фактори:
споживачі;
бюджет;
послуги;
конкуренцію;
засоби інформації;
місце реалізації або її застосування.
Але більшість проектів створюються не шляхом
реклами, а тісних зв'язків працівників інституту з працівниками фірми замовника (в
основному держава) (особистісний фактор).
Розробка плану реклами є складним
процесом, яким займаються спеціальні фірми. Своїм вельми успішним
п'ятдесяти шести річним стажем роботи інститут показав якість своїх послуг і
не потребує великих рекламних компаніях. Інститут замовляє різні
канцелярські товари зі своїм логотипом (ручки, календарі, пакети, брелки і
т.д.), на візитних картках своїх працівників ставиться значок торгової марки,
випускаються подарункові набори, брошури і т.п. Реклама - це будь-яка сплачена
спонсором форма знеособленого подання товарів, послуг, ідей, підприємств.
Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі або
продажу товару або послуги, а також різні неповторним збутові зусилля,
які не входять в стандартні процедури просування (реклама, особистий продаж,
пропаганда).
І так, виходячи з вище перерахованого,
можна сказати, що загальна мета просування - стимулювання попиту, тобто
збільшення або збереження попиту на колишньому рівні (у разі його падіння).
Глава № 5. Характеристика споживачів.
Споживач послуг Госн - це великі
компанії, що займаються різним родом діяльності, в основному пов'язаної з
технікою, від невеликої торгової фірми до Міністерства Оборони Російської
Федерації. Вимоги у всіх замовників завжди однакові: якість продукції,
швидкість її виготовлення, довговічність, практичність і т.д. При початковій
роботі з клієнтами інститут аналізує його, які обсяги у замовника, до якого
галузевою ознакою відноситься замовник, новий або вже перевірений клієнт.
Інститут не починає займатися замовленням поки не буде впевнений у тому, що це
буде рентабельно, проект буде повністю профінансовано від початку і до кінця,
інститут обов'язково враховує у своїх договорах і форс-мажорні
обставини. При цьому компанія намагається зберегти своїх клієнтів, і якщо
замовлення не виправдовує себе, то інститут плавно «відкочується» від нього. Вся ця
інформація повинна бути швидко зібрана і заснована тільки на доказах і
офіційної документації.
Глава № 6. Корпоративна культура спілкування і обслуговування.
1) Цю главу можна розглянути на прикладі
головного
федерального державного унітарного підприємства
"25 Державний науково-дослідний інститут Міністерства оборони
Російської Федерації ". Колектив інституту досить великий. Чоловіків
близько 70% усього персоналу, відповідно жінки 30%. Інститут зазначає день
народження кожного свого співробітника, виплачує йому певну суму (в
залежно від стажу роботи та займаної ним посади) або замовляє у відділу
постачання подарунок на дану суму. Такі великі свята, як Новий рік,
Травневі свята, день народження начальства відзначаються в ресторанах або в
пристойних кафе. Інститут намагається підвищити свій культурний потенціал, раз на 2
тижня підприємство організовує «день здоров'я», для чого знімає спорт зал для
гри в баскетбол, футбол, великий теніс і звичайно ж басейн.
Якщо співробітником порушується трудова або
інша дисципліна, то за це можуть послідувати покарання у вигляді позбавлення премії,
переклад на менш значиму посаду і нарешті звільнення (особливо за
розголошення таємниць інституту).
Існує цілий комплекс заохочення
працівників за гарну роботу: це і підвищення зарплати, і виплата дотацій і
премій, і просування по службі і т.д.
2) Спілкування з клієнтами. Будівля інституту і
територія навколо нього охороняється відео спостереженням і охоронцями. Для того,
щоб потрапити в будівлю, потрібно пройти пост охорони, для чого необхідно
пред'явити перепустку і документи або запросити по телефону секретаря яка
підійде і зустріне вас. Якщо клієнт йде до начальства, то його супроводжують у
спеціальну кімнату для ділових візитів. У Директора і першого заступника як
і належить є свій секретар. Кабінет секретаря розташований між
кабінетами начальства для швидкого і зручного обслуговування.
3) Обслуговування клієнта. Якщо інститут
взявся за замовлення, запропонований будь-яким підприємством, або державою, то він
обов'язково доведе її до кінця. Але як відомо все ідеальним не буває, і
якщо раптом з якої-небудь причини інститут не зміг задовольнити свого клієнта,
то клієнту надається ряд інших аналогічних послуг або товарів. Але звичайно
трапляється й таке, що клієнтові не потрібні інші послуги, отже інститут
надає йому адреси інших фірм, що спеціалізуються на даному виді
діяльності (зазвичай це адреси філій або компаньйонів інституту).
Глава № 7. Аналіз показників реалізації.
Розіб'ємо аналіз показників реалізації
продукції по наступних аспектах:
Загальний аналіз реалізації. За останній рік
середньорічна сума реалізації склала 5млрд.рублей. У інституту безліч
споживачів: головний з них - Міністерство Оборони Російської Федерації; також
такі великі підприємства, як «ЗІЛ», «МАЗ», «ГАЗ», «КАМАЗ», «ЛіАЗ», «ИКАРУС»,
«ПАЗ», «ВАЗ» і т.п. У 2000р. до числа споживачів додалася така велика
фірма, як "DAEWOO".
Також до числа споживачів відносяться авіабудування і тракторобудування.
У збуті продукції ДержНДІ немає ні сезонних,
ні циклічних коливань, хоча найбільш активний збут продукції спостерігався в
обстановці, що вимагає найбільшої готовності оборонних сил країни.
2) Реалізація і споживачі. Дозволю собі
повторитися, тому що це питання було розглянуто в главі № 5. Споживач послуг
Госн - це великі компанії, що займаються різним родом діяльності, у
основному пов'язаної з технікою, від невеликої торгової фірми до Міністерства
Оборони Російської Федерації. Вимоги у всіх замовників завжди однакові: якість
продукції, швидкість її виготовлення, довговічність, практичність і т.д. При
початковій роботі з клієнтами інститут аналізує його, які обсяги у
замовника, до якого галузевою ознакою відноситься замовник, новий чи вже
перевірений клієнт. Інститут не починає займатися замовленням поки не буде
впевнений у тому, що це буде рентабельно, проект буде повністю профінансовано
від початку і до кінця, інститут обов'язково враховує у своїх договорах і
форс-мажорні обставини. При цьому інститут намагається зберегти своїх
клієнтів, і якщо замовлення не виправдовує себе, то інститут плавно «відкочується»
від нього. Вся ця інформація повинна бути швидко зібрана і заснована тільки на
доказах і офіційної документації.
У силу того, що інститут цю годину
переживає «стадію старіння», нових споживачів за останній час з'являється
не дуже багато. Так в 2000р до числа споживачів додалися: «DAEWOO», японська компанія «YAKUDZA» і низка дрібних виробників. У 2001 ж
першому році додався лише один споживач «SUBARU», який став використовувати продукт
ДержНДІ - масло для моста та коробки передач у ряду своїх машин.
3) Аналіз реалізації по регіонах.
Зведемо в таблицю дані обсягів реалізації
продукції в цілому по регіонах і по кожному виду продукції:
Регіон
Вид продукції
Північ
Південь
Захід
Схід
Центральний район
ПММ
10%
20%
25%
15%
30%
ТСН
15%
25%
20%
25%
30%
Спецоборудование
10%
20%
15%
20%
35%
Вся продукція в цілому
11%
20%
19%
19%
31%
4) Аналіз реалізації за видами продукції
(послуг).
Найбільший обсяг реалізації склав як у
попередньому, так і в цьому році за гідросмазочним матеріалів (ПММ). Так у 2000р
цей показник склав 20млн. одиниць ПММ, що еквівалентно 3млрд. рублів. У
2001р цей показник трохи зріс, що можливо пов'язано з ростом долара і падінням
курсу рубля: 21млн. одиниць ПММ або 3,6 млрд. рублів.
На другому місці тут знаходиться ТСН, обсяг
його реалізації склав у 2000р 1млн. виробів або 1млрд. рублів, а в 2001р
відповідно 950тис. виробів або 0,98 млрд. рублів.
Ну і на третьому місці залишилося
спецобладнання, яке найбільш інтенсивно було закуплено в інституту в
1997р і з огляду на його якості та надійності клієнти, які придбали його поки не
мають потребу в його заміні. Тому в 2000р було реалізовано 100тис. одиниць
обладнання на суму 1 млрд.. рублів, а в 2001р було реалізовано 105тис. одиниць
обладнання на суму 1,4 млрд. рублів.
Виходячи з обсягів реалізації, можна
розподілити види продукції за попитом:
Вид продукції
Відсоток в попиті
ПММ
50%
ТСН
30%
Спецоборудование
20%
Глава № 8. Конкуренція.
Згідно з дослідженнями Портера, стан
конкуренції на певному ринку можна охарактеризувати п'ятьма конкурентними
силами:
Суперництво серед конкуруючих
продавців. Найбільш важливими конкурентами для Госн є:
«Рособоронекспорт», «Міністерство оборонної промисловості», «Російські
технології ». Всі ці організації також, як і ДержНДІ виконують держзамовлення.
Конкуренція з боку товарів є
замінниками та конкурентоспроможності з точки зору ціни. Так ДержНДІ по
порівнянні з вищевказаними організаціями має найбільш широкий спектр товарів
і послуг. І спеціалізується не тільки на оборонної промисловості, а й на
інших напрямках, тобто на суспільстві в цілому.
Загроза появи нових конкурентів. На
даний момент я думаю така загроза мало доречна, тому що навіть якщо і з'явиться
яка-небудь нова фірма зі схожою орієнтацією, то навряд чи вона зможе
конкурувати з такою довго існує на ринку організацією, як ДержНДІ,
яка завоювала довіру своїх покупців.
Економічні можливості і торговельні
здатності постачальників. У ДержНДІ з цим особливих проблем немає, тому що є дуже
хороша база для здійснення своєї діяльності, як фінансова, так і
збутова.
Економічні можливості і торговельні
здатності покупців. Інститут намагається випускати потрібні для суспільства
товари і послуги і при цьому тримати мінімальний рівень цін у порівнянні з низкою
конкурентів, які випускають аналогічну продукцію. Можливо, це пов'язано з
масовістю виробництва і досить низькою собівартістю продукції.
Профіль конкурента:
1) Федеральне державне унітарне
підприємство на праві господарського відання «25 Державний
науково-дослідний інститут Міністерства оборони Російської Федерації (за
застосування палив, масел, мастил і спеціальних рідин ДержНДІ по
хіммотологія), утворено наказом Народного Комісара оборони 1945р. № 0176 і
реорганізовано відповідно до постанови Уряду Російської
Федерації від 25.11.1998г. № 1390.
Mестo знаходження Інституту:
р. Москва, Молодогвардійська вулиця, будинок
10.
Поштова адреса:
121351, м. Москва, ул.Молодогвардейская10.
2) Колектив інституту складається з 418
осіб, з них 125 жінок і 293 чоловіки.
Інститут має 8 філій, які
раціонально розташовані по території Росії і обслуговують вони наступні регіони:
Північ, Південь, Захід, Схід, Центральний район, одним словом всю Росію.
3) Що стосується фінансових результатів
діяльності, то тут у інституту все йде не погано. За останній час
спостерігається зростання, прибутковість, висока фінансова стійкість і платоспроможність.
Фінансування інституту здійснюється головним чином за допомогою замовлень
організацій, замовлень держави і через випуск інвестицій, які приносять не
малий дохід інституту. Інститут має високі показники ефективності,
прибутковості і прибутку.
4) Стратегія ціноутворення:
Мета ціноутворення: Один з основних
аспектів, який грає важливу роль в існуванні інституту. Суть мети
ціноутворення полягає в тому, що б отримати максимальний прибуток, затратити
якомога менше трудових і матеріальних ресурсів і при цьому утримати своїх
клієнтів.
Визначення попиту: У інституту є
спеціальний відділ, який займається збором інформації і стежить за коливаннями
попиту. Робота цього відділу полягає в тому, що б точно, якісно і швидко
вказати інституту на його помилки та запропонувати план виходу з цієї ситуації.
Завоювання попиту найважливіший аспект успіху будь-якої фірми, у тому числі і зазначеного
інституту. Підвищувати ціну можна тільки в тому випадку, якщо ваш товар (продукція,
послуга) завоював довіру у споживача і тут не можна випускати з виду ціни
конкурентів на аналогічну продукцію чи послуги.
Оцінка витрат: Витрати в інституті
неминучі (оренда приміщень, плата за освітлення, воду та інші послуги,
заробітна плата своїм працівникам, сплата податків тощо), запорука успіху
процвітання компанії є мінімізація витрат, це здійснюється за
допомогою філій (інститут не потребує, у чиїх або послуги, а користується
своїми виробничими фондами та потужностями).
Аналіз цін і послуг конкурентів: Важливо
знати ціноутворення конкурентів, знаючи це можна як би вести економічну
гру, знижуючи ціну своїх послуг і цим бути більш привабливими для клієнтів.
Але не тільки зниження ціни може вплинути на поліпшення ринку. Висока ціна ще
не говорить про те, що послуги високої якості! Адже висока ціна може бути
високою через високі витрати на виготовлення якого-небудь виду продукції, а
це не є виправданням перед споживачем цієї продукції і робить товар не
конкурентоспроможним.
У інституту великий метод
ціноутворення: Все залежить від виду продукту/послуг, де ці продукти/послуги
задовольняються (Країна, регіон, оскільки наприклад, на півночі заробітна плата вище
через віддаленість від центрального регіону Росії, що говорить про те, що і
продукція з огляду на її транспортування будить коштувати дорожче). Всі філії інституту
і сам інститут мають прайс лист на ті чи інші товари/послуги.
Остаточний розмір ціни за товар/послугу
підтверджується начальством. В остаточну ціну входять: витрати, робоча
сила, транспортування й т.п.
5) Інститут очолює начальник
Інституту, який призначається на цю посаду в порядку, який визначається
законодавством Рос?? ійской Федерації на військовій службі.
Правове становище Начальника Інституту
регламентується чинним законодавством Російської Федерації.
Начальник Інституту діє на принципі
єдиноначальності і несе відповідальність за наслідки своїх дій у
відповідно до чинного законодавства Російської Федерації,
та іншим центральним органам Російської Федерації, цим Статутом.
Начальник Інституту організовує роботу
Інституту, в установленому порядку розпоряджається його майном, видає
довіреності, відкриває в банках розрахункові та інші рахунки, затверджує штатний
розклад, в межах своєї компетенції видає накази та інші акти,
приймає і звільняє працівників Інституту, застосовує до них заходи
дисциплінарного стягнення та заохочення.
На начальника Інституту покладається
забезпечення захисту відомостей що становлять державну таємницю при виконанні
покладених на Інститут прав та обов'язків.
Компетенція заступників Начальника
Інституту встановлюється Начальником Інституту.
Заступники Начальника Інституту діють
від імені Інституту, представляють його в державних органах, в організаціях
Російської Федерації та іноземних держав, здійснюють операції та інші
юридичні дії в межах повноважень, передбачених у дорученнях,
видаються Начальником Інституту.
Інститут комплектується військовослужбовцями,
що проходять військову службу за контрактом (призову) і цивільним персоналом.
Військовослужбовці Збройних Сил Російської
Федерації проходять в Інституті військову службу, утримання та проходження якої
визначається законодавством Російської Федерації, який регламентує питання
проходження військової служби.
Взаємовідносини цивільного персоналу і
Начальника Інституту, що виникають на основі трудового договору (контракту),
регулюються законодавством України про працю та колективним
договором.
Як один з позаштатних
колегіальних органів управління при Начальник інституту створюється і працює
під його керівництвом науково-технічна рада (НТР). НТС спрямовує і
організує наукову, науково-дослідницьку та випробувальну діяльність
Інституту на основі новітніх надбань вітчизняної і світової науки і
техніки.
На пленарних засіданнях НТС
розглядаються і обговорюються основні питання науково-виробничої
діяльності Інституту. Розгляд питань по окремим профілюючих
напрямками роботи Інституту може проводитися на засіданнях секцій НТС.
Кількість секцій НТС визначається Начальником Інституту. Склад НТС і його
секцій затверджується Начальником Інституту.
Колективні трудові спори (конфлікти)
між адміністрацією Інституту і трудовим колективом розглядаються відповідно
до законодавства Російської Федерації про порядок вирішення колективних
трудових спорів (конфліктів).
На працівників Інституту в разі
необхідності може бути покладено обов'язок зберігання
