Планування маркетингу на прикладі ЗАТ
"Автокомбінат № 41"
Реферат виконав студент Круткін Дмитро Павлович
Московський Державний Індустріальний Університет
Факультет Економіки, Менеджменту і Інформаційних
Технологій
Кафедра: "Економіка та менеджмент"
Москва 2001
Введення.
При переході до
ринкової економіки підприємствам необхідно розробляти власну стратегію
поведінки в умовах ринку і власний план подальших дій. План
дій (бізнес-план) підприємства включає в себе такий розділ як
планування маркетингу, який відображає стратегію маркетингу, прийняту на
підприємстві, шляхи реалізації продукції та послуг, способи пошуку нових клієнтів,
методи проведення рекламних кампаній та ін Процес
планування маркетингу є частиною планової системи підприємства в цілому.
Єдиний стратегічний план являє собою сукупність планів певних
видів діяльності (виробництва, досліджень і розробок, фінансів, кадрової
політики тощо), серед яких важливе місце займає і маркетинг. Мета
розробки бізнес-плану - планування господарської діяльності підприємства
на майбутнє. У розділі планування маркетингу зазначені цілі та стратегії
маркетингу підприємства, вибір методу ціноутворення, способи рекламування та
реалізації продукції, аналіз показників реалізації і конкурентів. Також
наведені прогнози на майбутнє.
Планування маркетингу на прикладі ЗАТ "Автокомбінат
№ 41 ".
Формулювання цілей (місії) підприємства.
Основним завданням
Закритого Акціонерного Товариства "Автокомбінат № 41" є отримання
прибутку і задоволення суспільних потреб у продукції, роботах і
послуги, об'єднання економічних, інтелектуальних та фінансових можливостей
і ресурсів акціонерів для ведення господарської та іншої діяльності. Основний
метою діяльності Товариства є транспортне обслуговування Москви та інших
регіонів, забезпечення потреб міста в різних перевезеннях (зокрема,
перевезення продуктів харчування в підприємства соціально-культурної сфери: дитячі
дошкільні заклади, школи, інтернати), розширення комплексу робіт в області
технічного обслуговування і ремонту транспортних засобів.
Класи цілей.
До економічних
цілям можна віднести зниження цін на продукцію та послуги, а також збільшення
прибутку.
Кількісні
мети включають збільшення обсягу і номенклатури продукції і розширення видів
послуг.
До якісним
цілям відносяться ремонт і модернізація наявного парку автомобілів та перехід на
більш економічне паливо і запасні частини.
егоїстичні
цілі ставлять завдання наздогнати і випередити конкурентів в якості продукції та послуг
всіма способами не забороненими законодавством.
Соціальні цілі
включають пільгове забезпечення співробітників лікуванням та відпочинком.
Екологічні
цілі включають переклад автомобілів на екологічно чисті види палива,
організацію і забезпечення своєчасного збору і вивозу господарських відходів та
використання у виробництві безпечного сировини і матеріалів.
Характеристика продукції (послуг).
Перелік
продуктів і послуг:
1.
Транспортно-експедиційне обслуговування торговельних і промислових підприємств і
організацій, дитячих дошкільних установ і закладів охорони здоров'я,
здійснення перевезень вантажів населення.
2. Надання
російським і іноземним фізичним і юридичним особам маркетингових послуг, а
також послуг консалтингу та менеджменту.
3. Виробництво,
переробка, зберігання, придбання, постачання, збут, у тому числі на рівні
комісії, обладнання, матеріалів, товарів народного споживання, продуктів
харчування, паливно-енергетичних ресурсів.
4. Технічне
обслуговування та ремонт рухомого складу, агрегатів і вузлів як для власних
потреб Товариства, так і для сторонніх підприємств, організацій та населення.
5. Виробництво
запасних частин, вузлів і комплектуючих для автотранспортних засобів, а також
товарів народного споживання з реалізацією їх через власну торговельну мережу.
6.
Інвестиційна та інноваційна діяльність, реалізація винаходів, патентів,
надання науково-технічних та інформаційно-обчислювальних послуг.
7. Організація
туризму, в тому числі автотуризму, з обслуговуванням російських та іноземних
громадян.
8. Організація
зовнішньоекономічної діяльності у всіх сферах економіки, включаючи
представництво інтересів російських та іноземних фізичних і юридичних
осіб в РФ і за кордоном, створення, в тому числі за кордоном, самостійно або на
пайових умовах фірм, акціонерних товариств, комерційних банків, спільних
підприємств і виробництв і т.д.
9. Надання
послуг у сфері роздрібної торгівлі, а також інших послуг матеріального характеру.
10. Організація
комплексною постачання матеріально-технічними ресурсами підприємств і
організацій.
11. Придбання
але дорученням підприємств і організацій і передача їм на умовах довгострокової
оренди (лізингу) рухомого складу, обладнання.
12. Організація
власної рекламної діяльності та комерційної реклами інших
зацікавлених осіб.
13. Виконання
будівельних, включаючи реконструкцію і реставрацію, монтажних і спеціальних
робіт при будівництві об'єктів промислового та цивільного призначення, як
на території РФ, так і інших країн, з подальшою експлуатацією цих
об'єктів.
14. Організація
і проведення ярмарків, виставок, аукціонів.
15. Проведення
посередницьких операцій з товарами і цінними паперами, у тому числі організація
власної торговельної мережі.
16. Надання
сприяння культурно-просвітницьким, медичним, благодійним, обрядовість
та іншим установам, організаціям і фондам, а також окремим особам.
17. Виконання
побутових і соціально-культурних послуг.
18.
Придбання, виробництво і продаж автомобільного рухомого складу, його
приладдя, запчастин та відповідних матеріалів.
19. Закупівля,
зберігання та реалізація усіх товарів, не заборонених законом.
20. Навчання та
підготовка на право керування автомобільним транспортом усіх категорій.
Призначення
пропонованих послуг - задоволення потреб населення і організацій у
доставку та експедирування вантажів вагою 0,8-6 тонн, по Москві і Московській
області, а також ремонту, обслуговування (мийка, заправка, стоянка) легкових і
вантажних автомобілів, у тому числі іноземного виробництва і переведення їх на
екологічно чисті види палива.
Призначення
пропонованої продукції - забезпечення споживачів рухомий технікою, запасними
частинами та рекламною продукцією (написи і наклейки на автомобілі, рекламні
стенди).
Показники якості:
1.
Довговічність.
Довговічність
продукції залежить, перш за все, від виду продукції. Так, наприклад,
гарантований термін безвідмовної роботи виготовлених запасних частин (у
Залежно від виду з/ч) становить понад 1 року. Вантажні автомобілі
що знаходилися в експлуатації понад 5 років та/або мають пробіг більше 300 тис. км
реалізуються без будь-яких гарантійних зобов'язань. Довговічність рекламної
продукції становить від 0,5 до 5 років.
2. Надійність.
Вироблена
продукція (запасні частини, вузли та агрегати) відрізняються високою надійністю і не
вимагають частого ремонту і заміни. Завдяки цьому забезпечується висока
якість і надійність послуг, що надаються. Використання високоякісних
комплектуючих, у тому числі й власного виробництва і застосування безпечного
палива зводять до мінімуму ризик поломки автомобіля в дорозі.
3. Простота і
безпеку експлуатації.
Автокомбінат активно експлуатує транспорт працює на газоподібних
видах палива: стиснутому природному газі "метан" і зрідженому нафтовому
газі "пропан-бутані".
Оскільки основним завданням автокомбіната
є транспортне обслуговування соціальної сфери м. Москви, дитячих
дошкільних і шкільних закладів, будинків дитини, лікарень і т.д., то особливу
увага звертається на безпеку дорожнього руху. Перед виїздом на лінію
з водіями проводиться інструктаж. Щоденний медичний контроль
забезпечує виїзд водіїв на лінію у здоровому і працездатному стані.
Завдяки міцній дисципліні, на підприємстві працівники зобов'язані жорстко дотримуватися
правила внутрішнього розпорядку.
Систематично з водіями проводяться заняття з підвищення кваліфікації
та перевірки знань правил дорожнього руху.
У авторемонтної
майстерні (АРМ) здійснюється заявочний і плановий ремонт рухомого складу
автокомбіната і сторонніх організацій. Особлива увага приділяється проведенню
технічних обслуговуванні № 1 і № 2. На підприємстві постійно ведуться роботи з
вдосконалення виробничої бази АРМ. Наприклад, був проведений
капітальний ремонт оглядової канави для проведення технічного обслуговування.
Щодня на лінію виїжджають автомобілі, що працюють тільки на екологічно
чистих видах палива, оснащені нейтралізаторами відпрацьованих газів. Для обслуговування
і ремонту таких автомобілів створено окремий цех.
Сучасний мийний комплекс автокомбіната володіє великою пропускною
здатністю (800 автомобілів на добу). Моюче обладнання та оборотне
водопостачання дають велику економію води.
Рухомий склад автокомбіната зберігається на відкритих і критих стоянках. На
відкритих стоянках автомобілі обладнані системами електропідігріву двигуна,
яка дозволяє в зимових умовах полегшити запуск двигуна автомобіля.
Криті автостоянки оснащені системами вентиляції, засобами
пожежогасіння та Течешукачі газу. Всі автомобілі, що перебувають на стоянці,
відкриті - з ключем в замку запалювання.
Заправка автомобілів на території автокомбіната знижує холостий пробіг,
зменшує ризику ДТП, дає значну економію коштів.
Відділ технічного контролю (ВТК) є контролюючим органом за
технічним станом автомобіля. При виїзді на лінію та поверненні автомобіль
візуально оглядається, перевіряються система рульового управління, гальмівна
система, система світлової сигналізації. ОТК інформує водіїв про погодні
умовах на день і проводить інструктаж про можливі небезпеки і способи їх
уникнення. Щотижня кожен автомобіль проходить перевірку на рівень
вмісту СО, СН і димності з відміткою в екологічному талоні.
Всі
обладнання, що використовується на автокомбінате має сертифікат якості і
безпечно в експлуатації.
4. Порівняння з іншими товарами (послугами).
При порівнянні
послуг, що надаються автокомбінатом з іншими аналогічними послугами можна виявити
наступні переваги:
- високий
рівень обслуговування і відсутність затримок;
- стабільний
рівень цін (від 70 до 200Р. за 1 годину роботи
автомобіля з урахуванням ПДВ);
- налагоджена система обслуговування та ремонту рухомого складу.
5. Основні напрямки вдосконалення.
До основних напрямків вдосконалення можна віднести підвищення рівня
якості обслуговування, переклад всього парку автомобілів на екологічно чисте
(газове) паливо (на даний момент із загального числа автомобілів підприємства
частка газобалонних автомобілів становить 48%, у тому числі на стиснутому газі 29%,
скраплений газ 19%), мінімізувати розцінки і максимізувати прибуток,
провести комплекс заходів з метою закріплення та просування послуг
підприємства на ринку і домогтися їх більшої конкурентноздатності.
Ціноутворення.
В ході процесу ціноутворення враховуються цілі і задачі маркетингового
підрозділу, фінансових служб, дії конкурентів, психологія покупців і
т.д.
Етапи методики розрахунку ціни:
1. Цілі ціноутворення.
Метою ціноутворення можуть бути: максимальне зниження цін на
послуги, зведення до мінімуму витрат і витрат і ослаблення положення
конкурентів. Також враховується якість послуг.
2. Визначення попиту.
При формуванні цін на послуги враховується попит на них, тобто хто буде
користуватися послугами, які надаються, які вимоги будуть пред'являтися до
якості і скільки клієнти готові (і можуть) за них заплатити.
3. Оцінка витрат.
Остаточна ціна на послуги залежить від суми витрат. Витрати, в свою
чергу, залежать від цін на паливно-мастильних матеріалів, запасні частини й сировина
для їх виробництва та інших чинників.
4. Аналіз цін конкурентів.
При формуванні ціни необхідно враховувати ціни конкурентів. Аналіз цін
конкурентів відбувається у взаємозв'язку з якістю послуг, можливостями і т.д.
5. Вибір методу ціноутворення.
На автокомбінате використовується метод ціноутворюючий-вання "середні
витрати + прибуток ". Цей метод полягає в нарахуванні визначеної
націнки на собівартість послуг.
6. Встановлення остаточних розмірів цін.
Остаточна ціна включає витрати і прибуток.
У зимовий період часу з-за підвищеної витрати палива і
паливно-мастильних матеріалів ціна на послуги може трохи змінюватися.
7. Облік заходів державного регулювання цін.
При формуванні ціни враховуються заходи державного впливу на
ціни. Ці заходи можуть вплинути на встановлення остаточного розміру цін.
Просування продукції (послуг).
План просування.
Просуванням послуг автокомбіната займається служба маркетингу, що є
самостійною структурою підприємства. Призначення служби маркетингу
полягає в наступному:
- Вивчення та аналіз
кон'юнктури ринку, проведення маркетингових досліджень по всіх видах
діяльності.
- Постійна
оперативний контроль виконання виробничої програми автокомбіната по
всіх видів діяльності.
- Постійна і
безперервний аналіз виробничо-господарської діяльності автокомбіната.
- За результатами
аналізу виробничо-господарської діяльності підготовка та розробка
пропозицій, рекомендацій, для прийняття рішень Генеральним директором (радою
директорів).
- Розробка
стратегії розвитку автокомбіната.
1. Цілі просування включають заходи щодо досягнення більшої
конкурентноздатності послуг підприємства, а також щодо стимулювання попиту
шляхом проведення рекламних кампаній та інших заходів. Необхідно також зміцнити
свої позиції на ринку автотранспортних послуг, добитися встановлення розцінок
нижче, ніж у конкурентів і збільшити показники якості.
2. Розмір бюджету, що виділяється на просування послуг (продукції) і
рекламні кампанії становить певну частину від сукупного доходу
автокомбіната.
Фактори, що враховуються при розробці
структури просування:
1. Споживачі.
Клієнтами автокомбіната можуть бути як великі компанії так і невеликі
фірми і приватні особи.
2. Бюджет.
При розробці структури просування послуг і продукції автокомбіната
визначається розмір бюджету, який складає частину прибутку підприємства. У
балансі підприємства відводиться спеціальна графа на рекламні витрати.
3. Продукція.
Так як послуги, що пропонуються автокомбінатом є
кокурентноспособнимі, то це полегшує їх просування на ринку, проведення
рекламних кампаній і виробництво рекламної продукції. Однак, просуванню і
рекламування підлягають основні послуги автокомбіната. Реклама виробленої
продукції майже відсутня.
4. Конкуренція.
Розробка структури просування враховує можливості конкурентів, їх
слабкі та сильні сторони, а також можливі ризики і втрати від їхньої діяльності.
5. Засоби інформації.
Для розробки структури просування послуг підприємства використовується
інформація, отримана з відділів та підрозділів підприємства. Безпосередньо
збором і систематизацією інформації займається служба маркетингу автокомбіната.
Ця інформація містить докладний опис послуг підлягають просуванню.
6. Способи реалізації.
Придбати продукцію і скористатися деякими послугами (ремонт,
мийка, заправка та ін) можна на території автокомбіната. Для виконання послуг
доставки та експедирування вантажів здійснюється виїзд до клієнта.
Розробка плану реклами:
1. Встановлення цілей.
Цілями реклами є залучення нових клієнтів та надання
інформації про послуги існуючим та потенційним клієнтам.
2. Встановлення відповідальності.
Відповідальність за інформацію, використану в місцях розміщення реклами
покладається на службу березнякетингу автокомбіната.
3. Визначення бюджету.
Розмір капіталовкладень в рекламу послуг автокомбіната визначається
розміром прибутку і розміром грошових коштів, що знаходяться на рахунку в банку.
4. Вибір об'єкту реклами.
Об'єктом реклами є основні послуги, що надаються автокомбінатом
(вантажні перевезення, ремонт автомобілів та інші послуги). Запасні частини,
продукти харчування та інші товари народного споживання вироблені на
виробничих площах автокомбіната рекламуванню не підлягають, внаслідок
їх одиничного або дрібносерійного виробництва, а також використання їх
безпосередньо для потреб автокомбіната.
5. Зміст реклами.
Зміст рекламного оголошення містить короткий перелік виконуваних
послуг, інформацію про ціни та координати автокомбіната. У рекламному оголошенні
може міститися і інша інформація. Залежно від місця розміщення
(зовнішня реклама, у пресі, в мережі Інтернет) рекламне оголошення може містити
більш детальну інформацію про послуги, фотографії, повний прейскурант на послуги
і продукцію.
6. Вибір засобів реклами.
Реклама послуг автокомбіната розміщується в газетах ( "З рук в
руки "та ін), мережі Інтернет, а також за допомогою зовнішньої реклами на
автомобілях комбінату і рекламних стендах.
7. План рекламних заходів.
План рекламних заходів включає комплекс заходів по здійсненню
реклами послуг підприємства з метою залучення нових клієнтів та надання
їм інформації про послуги підприємства.
8. Контроль за виконанням плану і за ефективністю реклами.
Ефективність реклами досягається шляхом її регулярного розміщення та
використання різних видів реклами. Контроль за ефективністю реклами
покладено на службу маркетингу автокомбіната, тому що в її завдання входить збір і
систематизація інформації про послуги, вивчення ринку і контроль за виконанням
виробничої програми.
Характеристика споживачів.
Аналіз споживачів:
1. Вимоги споживачів відносно типу послуг полягають в:
- високій якості послуг;
- низької вартості;
- мінімальних (точних) терміни виконання;
- інших вимогах.
2. Клієнти автокомбіната, в основному, відносяться до виробничої і
соціальній сфері.
Основними клієнтами підприємства є: АТВТ КШП "Загір'я",
ВАТ "Комбінат дошкільного харчування", ТОВ ТД "Довгань", ЗАТ
"Керст", ЗАТ "Горіх", ДП МПК "Крекер", ЗАТ
Ковбасний завод "Коломенський", ТОО Торговий дім
"Біком-Черкізовському", ВАТ "Царицино", ЗАТ АВК МПЗ
"Ексім", ЗАТ "мікоянівські м'ясокомбінат", ТОВ "Мос-Данон",
ВАТ "Москворецкая пивоварний завод", а також школи, дитячі сади,
лікарні і т.д. Клієнтами є державні підприємства, приватні
компанії та фізичні особи. Обсяг замовлення може бути як великим, так і дрібним.
В основному, автокомбінат співпрацює з постійними клієнтами.
3. Клієнти-підприємства пред'являють більш високі вимоги до якості
послуг, тому що при тривалому співробітництві необхідно бути впевненим у
якість послуг та звести до мінімуму ризики затримок, забезпечуючи зниження витрат на
перевезення. Фізичні особи, які є клієнтами підприємства, пред'являють менше
високі вимоги до якості послуг з перевезення вантажів, але більш вимогливі
до якості послуг з ремонту та обслуговування автомобілів. Як правило,
організації проводять розрахунки за послуги безготівковим шляхом, а приватні особи
розплачуються готівкою через касу.
4. Серед інших
автотранспортних підприємств, що пропонують аналогічні послуги, ЗАТ
"Автокомбінат № 41" займає 4-е місце. Сталий положення
автокомбіната на ринку досягається високою організацією управління, низькими
розцінками на послуги, великий парк автомобілів (парк автокомбіната складається з
600 автомобілів таких марок, як: УАЗ, ГАЗ, Газель, ЗИЛ та їх модифікацій) і
сучасною матеріальною базою та обладнанням для ремонту та обслуговування
автомобілів. У дрібних фірм-конкурентів і приватних осіб така сукупність
факторів слабо розвинена або відсутній.
Корпоративна культура спілкування і обслуговування.
1. Залежно
від виду рішень порядок їх прийняття походить від нижчого до вищого менеджменту
і навпаки. У першому випадку рішення приймаються на рівні відділів і
підрозділів, а потім переходять на затвердження до керівництва та Генеральному
директору, який, у свою чергу, може схвалити або відхилити даний
рішення. У другому випадку прийняті рішення виходять від керівництва до
підрозділам, які проводять заходи з метою виконання цих рішень.
Заохочення
працівників можуть бути виражені в:
- оголошення
подяки;
- у грошовій
формі (надбавка до заробітної плати, премії),
- у перекладі їх
на більш високооплачувані посади;
- в
позачергового надання відпустки або пільгових (безкоштовних) туристичних
путівок та ін
Покарання
співробітників виражається в:
- оголошення
догани;
- оголошення
суворої догани з занесенням в особисту справу;
- позбавлення
премії;
- відміну раніше
встановленої надбавки до заробітної плати;
- пониження на
посади;
- звільнення.
Дозвілля
співробітників може бути організований в наступних формах:
- надання
можливості занять у власному спортивному залі;
- виїзд всім
колективом у будинки відпочинку, санаторії та пансіонати;
- проведення
культурно-розважальних заходів у вихідні та святкові дні.
Зона влади
має на увазі встановлення влади керівництвом відділу або підрозділу над
відділом і встановлення влади керівництвом підприємства над підприємством. Цим
досягається якість управління та прийняття оперативних рішень, що, у свою
чергу, відбивається на якості послуг, що надаються. Що виникають в процесі
діяльності невизначеності вирішуються, по можливості, на рівні
відповідного відділу. При неможливості усунути невизначеність або
будь-яку проблему на рівні відділу або підрозділу вона переходить на
розгляд до керівництва підприємства.
2. При
вступі телефонного дзвінка від клієнта (або від іншої особи) йому ввічливо
дадуть відповідь, з'ясують, що його цікавить питання і з'єднають з потрібним відділом. У діловій
кореспонденції, як правило, помилки відсутні. Приймальна генерального
директора та приміщення для прийому відвідувачів комфортні, зручні і створюють
спокійну атмосферу. Кожен відвідувач отримує рекламний проспект, календар і
візитну картку з символікою автокомбіната, переліком послуг, що надаються і
контактною інформацією. Якщо клієнт не має пропуску в будівлю автокомбіната,
то його співробітник служби охорони проводить до кімнати для відвідувачів або в
потрібний відділ. Співробітники комбінату можуть особисто зустріти клієнта у
прохідної.
Процедура роботи
з клієнтом в офісі може варіюватися в межах від 10 до 30 хвилин, в
залежно від виду послуг і складності договору. Разові послуги (миття,
заправка, дрібний ремонт) укладення договору не вимагають і виконуються одразу
після надходження заявки від клієнта.
Дрібні конфлікти (претензії по якості послуг: неякісний ремонт,
несвоєчасне прибуття на місце призначення) між підприємством і клієнтом
вирішуються протягом не більше 2-х днів.
Конфліктні ситуації більшого характеру (вчинення
дорожньо-транспортної пригоди, пошкодження вантажу в дорозі) вирішуються в
протягом 30-ти і більше днів.
3. Вступники від клієнтів замовлення виконуються вчасно (у термін,
зазначений у договорі або обумовлений усно). Максимальна затримка подачі
автомобіля або транспортування вантажу з не залежних від автокомбіната причин
становить не більше 1 години. При неможливості надати клієнтові необхідну
послугу йому пропонується скористатися родинними послугами.
Аналіз показників реалізації.
1. Загальний аналіз реалізації.
Загальна сума реалізації в 1999 році склала більше 35 млн. руб., а в 2000
році понад 50 млн. крб. Клієнтами автокомбіната (які уклали договори на
транспортне обслуговування) крім держзамовлення на обслуговування підприємств
соціальної сфери, є понад 30 організацій. Сезонні коливання в наданні
послуг існують. Це пояснюється тим, що серед клієнтів автокомбіната є
школи, дитячі садки та інші установи з сезонним характером роботи.
2. Реалізація і споживачі.
Клієнтами автокомбіната є підприємства та організації
споживчого ринку та послуг, підприємства департаменту науки і промислової
політики, підприємства департаменту продовольчого-них ресурсів і підприємства
соціальної сфери.
У протягом 2000 року автокомбінат уклав договори на транспортний
обслуговування з 5-ма новими клієнтами.
3. Аналіз реалізації за видами послуг.
Нижче в таблиці наведені дані обсягів реалізації по виконанню
міського замовлення на перевезення вантажів муніципальних та інших послуг.
Найменування послуги
Обсяг (тис.руб.)
за 1999 р.
Обсяг (тис.руб.)
за 2000 р.
муніципальних Перевезення вантажів
26201,8
36596
Ремонт а/м та інші послуги і роботи
8914,3
13662,8
Разом:
35116,1
50258,8
Таблиця 1 "Обсяги реалізації"
Послугами на перевезення вантажів користуються, в основному, організації, а
ремонтом та обслуговуванням автомобілів приватні особи.
Конкуренція.
1. Суперництво серед конкуруючих фірм відбувається, в основному, на
територіальному рівні, тобто дане підприємство і його конкуренти намагаються
залучити нових клієнтів, що знаходяться в територіальній близькості від них. Це
робиться з метою підвищення якості обслуговування та зниження витрат на
перевезення. Однак, приватні особи, які надають аналогічні послуги, роблять
пошук своїх клієнтів по всьому м. Москві.
2. З точки зору ціни на аналогічні послуги жорстка конкуренція
виникає тільки між великими автотранспортними підприємствами з високим
рівнем організації та управління, великий парк автомобілів і сучасної
базою для ремонту та обслуговування рухомого складу. У дрібних фірм і приватних
осіб така база або слабко розвинена, або відсутня. Також у них невеликий парк
автомобілів.
3. Загроза появи нових конкурентів виникає серед приватних осіб,
що мають у власності будь-який вантажний автомобіль. Так, практично будь-який
власник малотоннажного вантажного автомобіля може займатися перевезенням
вантажів. Однак розцінки на послуги у них або вище цін на послуги автокомбіната,
або рівні. Але через невелику парку автомобілів і неможливості швидко
відремонтувати або замінити автомобіль вони піднімають ціни на послуги чи
упускають вигоду, яку могли б отримати шляхом залучення нових клієнтів.
Також у них відсутня ліцензія на послуги. Крім того, приватні особи не мають
можливості співпрацювати з великими клієнтами з-за свого нестабільного
економічного стану і неможливості виконувати великі замовлення.
4. При аналізі економічних можливостей автотранспортних підприємств
(конкурентів) можна виявити їх переваги перед більш дрібними підприємствами
(приватними особами). Це пояснюється наявністю великого обсягу обігових коштів,
наявністю інших видів послуг і виробництва. Крім того, дрібні організації та
приватні особи не мають можливості широко рекламувати свою діяльність (вони
розміщують свою рекламу переважно в газетах і мережі Інтернет).
5. Економічні можливості підприємств і фізичних осіб, які є
клієнтами автокомбіната різні. Так, фізичні особи, внаслідок своїх
матеріальних можливостей, змушені звертатися до фірм, чиї розцінки нижче і,
найчастіше, програють в якості послуг.
Профіль конкурента.
Конкурентів автокомбіната можна розділити на 3 умовні групи:
- великі автотранспортні підприємства;
- дрібні фірми та організації;
- приватні особи.
1. Якщо умовно розділити місцезнаходження конкурентів згідно
адміністративним поділом м. Москви, то можна відзначити, що в кожному
адміністративному окрузі знаходиться близько 10 великих автотранспортних підприємств
(Автокомбінат № 13, Автокомбінат № 19), близько 20-25 дрібних організацій
( "Авто-15" та його філії, "Авто-16") і понад 30 фізичних
осіб, які займаються приватною практикою.
2. Фізичні характеристики конкурентів представлені в наступній
таблиці:
Групи конкурентів
Кількість філій
Кількість співробіт-ників
Райони обслуговування
Великі підприємства
близько 10
400 і більше
Визначаються місце-становищем постійного-них клієнтів
Дрібні організації
близько 3
50-100
Визначаються місце-становищем постійного-них клієнтів і
разо-вих замовників
Приватні особи
-
3-5
Визначаються місце-становищем разових замовників
Таблиця 2 "Фізичні характеристики конкурентів"
3. Деякі фінансові результати діяльності приведені в наступній
таблиці:
Групи конкурентів
Економічне зростання
Прибутковість
Платежеспо-можності
Великі підприємства
Можливий або досяг межі
Висока
Висока
Дрібні організації
Можливий
Висока або середня
Середня
Приватні особи
Майже неможливий
Низька або відсутня
Низька або відсутня
Таблиця 3 "Фінансові результати діяльності конкурентів"
4. Метод ціноутворення у конкурентів, в основному, не відрізняється від
методу ціноутворення автокомбіната. Приватні особи можуть використовувати також
метод договірних цін.
5. У великих конкурентів і дрібних організацій кадрова структура схожа з
даними автокомбінатом. У приватних осіб вона відсутня.
6. Положення на ринку конкурентів показано в наступній таблиці:
Групи конкурентів
Положення на ринку
Великі підприємства
Сталий
Дрібні організації
Більш-менш стійке
Приватні особи
Нестійкий
Таблиця 4 "Положення конкурентів на ринку"
7. Плани розвитку конкурентів відображені у наступній таблиці:
Групи конкурентів
Плани розвитку
Великі підприємства
Залучити нових великих клієнтів і не втратити старих
Дрібні організації
Зміцнити свої позиції на ринку і залучити нових
клієнтів
Приватні особи
Вжити заходів проти витіснення з ринку більш великими
фірмами
Таблиця 5 "Плани розвитку конкурентів"
8. Сильні сторони конкурентів можуть виражатися в стійке положення на
ринку, наявності постійної клієнтури (великі підприємства). Слабкі сторони
характеризуються в низькій якості послуг, відсутності додаткових грошових
засобів і т.д.
9. У діловому світі існують більші і престижні автотранспортні
підприємства, ніж ЗАТ "Автокомбінат № 41". При цьому дане підприємство
входить до п'ятірки кращих автотранспортних підприємств (даного профілю)
м. Москви.
10. Шляхи отримання відомостей про підприємство-конкурента можуть бути
наступні:
- вивчення рекламних матеріалів конкурента;
- безпосередня бесіда з співробітниками;
- інші способи.
11. Конкуруючі підприємства хотіли б "перехопити" великих,
перспективних і платоспроможних клієнтів.
12. Кожна з конкуруючих підприємств прагнути зайняти свою нішу на
ринку послуг, мати постійних клієнтів. Прогнозуючи діяльність конкурентів і
їх можливості можна припустити, що у підприємств, що пропонують недорогі і
якісні послуги, є можливість знайти своє місце на ринку
автотранспортних послуг, створити власну клієнтську базу і добитися
максимальних результатів.
Підприємство і його конкуренти.
Порівняльний аналіз ЗАТ "Автокомбінат № 41" за факторами
конкурентоспроможності показано в наступній таблиці:
Фактори конку-рентоспо-можності
ЗАТ "Автоком-Бінат № 41"
Конкуренти
Великі підприємства
Дрібні організа-ції
Приватні особи
Розцінки на послуги
Низькі
Низькі
Низькі або середні
Середні або вище середніх
Наявність і стан бази для?? Емонт автомашин
Сучасне обладнання і власні запасні частини
Сучасне обладнання та наявність допоміжних
виробництва
Недороге, але качест-дарське про нанням
обладнан-ня уста-ревшее або отсутст-яття
Наявність додаткового-них грошових коштів
Є
Є
Є, але обмежений
ограни-Ч або отсутст-яття
Положення на ринку
Сталий
Сталий
Більш-менш ус-тойчівое
Неустой-чівое
еко-кий зростання
Можливий
Можливий або досяг межі
Можливий
Майже не-можливий
Платоспроможність
Висока
Висока
Середня
Низька або отсу-тствует
Прибутковість
Висока
Висока
Висока або середня
Низька або отсу-тствует
Розмір парку а/м (шт.)
600
більше 500
100-300
1-10
Перелік послуг та робіт
понад 20 найменувань
понад 20 найменувань
5-15 най-менованій
1-5 най-менованій
Якість послуг
Висока
Висока
Висока або середню
Висока, середнє або низьке
Таблиця 6 "Фактори конкурентоспроможності"
Великі автотранспортні підприємства і дрібні організації пропонують
своїм клієнтам широкий перелік високоякісних послуг при мінімальних
розцінках. Стійке положення на ринку забезпечується високою прибутковістю,
платоспроможністю, можливістю широко рекламувати свою діяльність і
іншими чинниками. Ці підприємства працюють, в основному, з великими
(постійними) клієнтами. Приватні особи, що пропонують послуги з перевезення вантажів
не мають таку сукупність факторів і працюють за разовими замовленнями.
Визначення позиції.
Підприємства прагнуть до того, щоб їхні послуги були за якістю вище ніж у
конкурентів, а за розцінками нижче. На графіку відзначені співвідношення ціни та
якості ЗАТ "Автокомбінат № 41" і трьох основних груп його
конкурентів.
Графік 1 "Співвідношення ціни та якості послуг
ЗАТ "Автокомбінат № 41" і його основних конкурентів
Прогнози на майбутнє.
Перспективи розвитку включають залучення нових перспективних клієнтів
(що веде до підвищення прибутку підприємства) і недопущення догляду старих, в
певною мірою ослаблення дій конкурентів, проведення комплексу
заходів щодо недопущення різкого підвищення цін і закріплення своїх позицій на
ринку. Також планується розширити рекламну діяльність.
Висновок.
Жодне підприємство, що веде свою діяльність в ринкових умовах і в
умовах жорсткої конкуренції, не може обійтися без розробки власної
стратегії
