ЗАТ Транк автотранспортне підприємство

1. Введення

Маркетинг - від англійського слова market (ринок) - являє собоюпроцес планування та втілення задуму, ціноутворення, просування тареалізацію ідей, товарів і послуг за допомогою обміну, що задовольняє ціліокремих осіб і організацій.

В даному курсовому проекті розглядається стимулювання - одна зскладових комплексу маркетингу.

Під комплексом маркетингу розуміють набір піддаються контролюзмінних факторів маркетингу, сукупність яких фірма використовує впрагненні викликати бажану відповідну реакцію з боку ринку. Комплексмаркетингу складається з наступних змінних факторів: товар, ціна, методирозповсюдження і стимулювання.

Основною метою даного курсового проекту є розробкатехнології стимулювання вантажних перевезень. Для розгляду була обранареально існуюча транспортна фірма ЗАТ «Транк». У даній фірмізасоби стимулювання практично не використовуються, тому всіміркування з приводу стимулювання не мають свого втілення.

Тема вантажних перевезень була обрана тому, що представляла інтересдля дослідника.

2. Теоретична частина

Об'єктом дослідження даної роботи є ринок вантажних перевезень.
У маркетингу під ринком розуміється сукупність усіх потенційнихспоживачів, які відчувають потребу в товарах (або послуги) певноїгалузі і мають можливість їх задовольнити (виробників).

Залежно від виду споживачів розрізняють наступні типи ринків:споживчий ринок і ринки організацій. Останні підрозділяються наринки промислові, ринки перепродажів і ринки державних установ.
Очевидно, що ринок вантажних перевезень є промисловим.

Споживачі відрізняються один від одного по самих різних параметрах. А такяк ринки складаються із споживачів, то їх (ринки) необхідно сегментувати.
В якості критеріїв сегментування промислового ринку можутьвикористовуватися географічне місце розташування; тип організації,набуває товар; розмір закупівель; напрямки використання купленихтоварів. Вантажні перевезення припускають сегментування за географічнимознакою. Фірма може прийняти рішення діяти: 1) в одному абодекількох географічних районах або 2) у всіх районах, але з урахуваннямвідмінностей в потребах і перевагах. В даному випадку фірма вибрала 1-й шлях:
Перевезення здійснюються в Північно-Кавказькому регіоні Російської Федерації,а так само міжнародні перевезення у напрямку РФ-пором-Туреччина-Греція.

Предметом дослідження в даній роботі є стимулюваннявантажних перевезень. Стимулювання - один з чотирьох основних елементівкомплексу маркетингу фірми (товар, ціна, методи розповсюдження,стимулювання). Під стимулюванням розуміється діяльність фірми зпоширенню відомостей про достоїнства своєї послуги і переконання цільовихспоживачів скористатися нею.

Місія стимулювання - вплив на купівельний попит.

Цілями стимулювання є

- Доведення інформації про послугу до можливого споживача

- збільшення попиту на послугу

- залучення цільових споживачів

Комплекс стимулювання складається з чотирьох основних засобіввпливу:

- Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування послуги від імені фірми.

- Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі послуги

- Пропаганда - неособисту і безоплатне стимулювання попиту на послугу за допомогою розповсюдження про неї комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого представлення за допомогою електронних засобів масової інформації

(радіо, телебачення, інтернет і т.д.)

- Особистий продаж - усне подання послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними споживачами.

3. Практична частина

1. Цілевизначенню.

ЗАТ «Транк» ставить перед собою більшу кількість цілей, ніж цепредставлено на схемі. Однак обмежимося лише основними трьома:

- збільшення прибутку

- збільшення попиту на послугу

- підвищення якості послуги.

Збільшення попиту на послугу можна домогтися при вирішенні наступнихзавдань:

- зниження цін

- стимулювання

При розгляді комплексу стимулювання виділяються чотири роботи:

- рекламна справа

- стимулювання збуту

- особистий продаж

- пропаганда

Кінцевим результатом побудови дерева цілей є науковеобгрунтування та документальне фіксування прав, обов'язків івідповідальності виконавця.

2. Оцінка ресурсів і умов.

Вихідним продуктом є автотранспортна фірма ЗАТ «Транк»,знаходиться за адресою м. Краснодар вул. Івана Франка д. 3. Основненапрям діяльності - автотранспортні перевезення. Основний обсягроботи - централізовані перевезення продуктів харчування, будматеріалів
(генеральний підрядник від міської адміністрації), а також перевезенняметалопродукції. Так само можуть здійснюватися наступні види перевезень:міжміські та міжнародні перевезення генеральних (штучних) вантажів,контейнерні перевезення та перевезення в напівпричепа - тентах (фурах), а такожу рефрижераторах. Підприємство виконує роботи по технічному обслуговуваннюі ремонту автотранспорту. У курсовому проекті розглядається тільки частинадіяльності фірми - міжміські перевезення продуктів харчування в межах
Краснодарського краю. При цьому цільовим споживачем є оптові фірми,що працюють з продуктами харчування та заводи-виробники продуктів харчування.

Персонал.

Чисельність ЗАТ «Транк» станом на 1.01.2003г. складає 279чоловік.

У тому числі:
Водії -147 чол.
Інженерно-технічні працівники -52 чол.
Ремонтні робочі -50 чол.
Підсобно-допоміжні робітники -30 чол.

Річне споживання автопалива в тис. тонн. (середнє за останні 5років).

Бензин - 198

Дизельне паливо - 756

Парк.

Парк складається з власних транспортних засобів в кількості 156одиниць.

Власні транспортні засоби станом на 31 березня 2003 року.

| Марка | Кількість |
| VOLVO | 5 |
| МАЗ | 7 |
| КАМАЗ | 89 |
| ЗІЛ | 23 |
| ГАЗ | 24 |
| УАЗ | 1 |
| ПАЗ | 1 |
| КАВЗ | 1 |
| ГАЗ-24, 31 | 3 |
| ВАЗ-21063 | 2 |

Компанія має у своєму розпорядженні 47 напівпричепами і 27 рефрижераторами

Будинки, споруди. Територія.

Виробнича база складається з 2,7 га відкритої стоянки і наступнихбудівель:

- Адміністративний будинок загальною площею 6278 м2

- Ділянка/цех по ТО і ремонту тягачів на 15 постановочних місць

- Ділянка ТО і ремонту напівпричепів здатний обслуговувати до 6 одиниць одночасно

- забарвлення цех

- Мийка

- Склад запасних частин загальною площею 20 м2.

Умови ринку.

В даний час ринок перенасичений послугами подібного роду, однак,переважна більшість компаній слабо конкурує з ЗАТ «Транк» тому що не взмозі надати весь спектр послуг. Діяльність ЗАТ «Транк»виділяється комплексністю послуг, тобто «Все з одних рук» (перевезення,вантаження-розвантаження, експедирування і т.д.), а також технологічністю інадійністю ведення справ (сертифікована система контролю термінів іякості виконання зобов'язань і т.д.)

Для проведення дослідження вважаємо, що ресурси та умови єдостатніми для стимулювання вантажних перевезень.

3. Розробка технології стимулювання вантажних перевезень

Всі засоби стимулювання (реклама, особистий продаж, стимулюваннязбуту і пропаганда) мають істотні ознаки: комунікація
(надання інформації про послугу, залучення уваги), і запрошенняскористатися послугою.

Велику значимість у стимулюванні вантажних перевезень має особистапродаж. Розглянемо технологію особистого продажу. Від інших засобіввпливу вона відрізняється тим, що:

1. Носить особистісний характер (живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома або більше особами, причому будь-який з них може вносити корективи в бесіду).

2. Сприяє становленню відносин (між менеджером і клієнтом встановлюються більш міцні відносини).

3. Спонукає до відповідної реакції, (клієнт відчуває відповідальність за те, що з ним провели бесіду і обов'язок хоч якось відреагувати).

Директор відділу особистих продажів має інформацію про оптових фірмах ізаводах-виробниках продуктів харчування. Менеджери по телефону спілкуються зклієнтами, уявляючи, таким чином, свою фірму. Якщо клієнтазацікавила пропозиція, то перед зустріччю з ним обговорюють загальні умовиугоди (ціна, терміни і т.д.), призначають час зустрічі. У усталений часменеджер приїжджає до клієнта (що може знаходитися в будь-якій точці
Краснодарського краю). При цьому у менеджера є заготовки договорів. Зклієнтом більш докладно обговорюються умови договору, дається додатковаінформація. Якщо в процесі обговорення обидві сторони виявилися задоволені,то відбувається укладення договору. Далі договір передається директорувідділу.

Розглянемо організацію технології особистих продажів. Відділ особистих продажівскладається з таких штатних одиниць:

Технічний виконавець - менеджер

Спеціаліст відділу - заступник директора відділу

Функціональний керівник - директор відділу

Відділ особистих продажів підпорядковується генеральному директору

Збір даних про оптових фірмах і заводах здійснюють менеджери. Вонипіддають цю інформацію обробці (виявляють цільових споживачів) іпередають її директору відділу та його заступнику. Директор відділу особистихпродажів і заступник директора розробляють варіанти рішення за цільовимиспоживачам. Вибір і прийняття управлінського рішення здійснюєдиректор відділу, при цьому він координує свої дії з генеральнимдиректором. Доведення управлінського рішення до виконавця (менеджера)здійснюють директор відділу і заступник.

При здійсненні особистих продажів необхідні наступні ресурси:

Менеджер

Заступник директора

Директор відділу

Реклама.

Значимість реклами на ринку послуг промислового призначення також можебути велика Однак, важливо поєднувати ці 2-а засоби впливу. Річ уте, що в даний час ринкові відносини в Росії, не устоялися іклієнти не хочуть мати справу з невідомими фірмами, так як елементарнобояться обману. Реклама ж дозволяє узаконити послугу та надати впевненістьклієнтам. Основними відмінностями реклами від інших засобів впливує:

1. Громадський характер (узаконення товару і надання впевненості клієнтам).

2. Здатність до переконання (використовується багаторазове повторення повідомлення).

3. Експресивність (реклама може ефектно представити фірму завдяки звуку, кольору, шрифту і т.д.).

У відділі реклами розглядаються не всі засоби реклами: через свою дорожнечу відсікаються такі засоби як телебачення і радіо.

Залишаються реклама в спеціалізованих виданнях, реклама на сторінках

Інтернет. Серед спеціалізованих видань можна виділити такі як довідник «Жовті сторінки Краснодар», і періодичні видання сельcко господарської спрямованості, наприклад «Нива Кубані», «7 днів Кубані». А найбільш відповідними сайтом в Інтернет є www.kuban.ru (можна розглянути також створення власного сайту). Метою реклами є заняття фірмою домінуючого положення серед перевізників продуктів харчування в Краснодарському краї. Об'єкти реклами - оптові фірми, що займаються продуктами харчування і заводи-виробники продуктів харчування.

| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | | Жовті сторінки Краснодар | Ѕп.п. | | | | | | | | | | | | | «Нива Кубані» «7 днів Кубані» | 1/32 п.п.
| 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п.
| 1/32 п.п. | 1/2 п.п. | 1/32 п.п. | 1/32 п.п. | | Www.kuban.ru | 1 б. | 1 б. | 1б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | 1 б. | | Позначення:п.п. - Друкована смуга б. - Банер (стандартне поле на екрані, розміром приблизно 1/8 екрану).

Довідник «Жовті сторінки» є щорічним, тому в планіреклами вказується тільки один раз (у рекламі міститься основнаінформація про фірму - юридична адреса, телефони, основні напрямкидіяльності, а так само красива малюнок вантажівки). У періодичнихвиданнях с/г спрямованості щомісячно друкується реклама, що займає 1/32друкованої смуги, і два рази на рік - Ѕ друкованої смуги (В першому випадку --тільки інформація про фірму, у другому - інформація та фотографія). Рекламафірми представлена на сайті найбільш відвідуваному У Краснодарському краї, атакож на сайтах, які представляють міста краю. На банерах можезнаходиться інформація про фірму, а в тому випадку, якщо фірма буде створюватисвій сайт, то ці банери можуть бути посиланням на нього.

Пропаганда.

Дуже близьким до реклами засобом впливу є пропаганда.
Інформаційні матеріали можна розміщувати в тих же засобах інформації, щоі рекламу. Це можуть бути спеціалізовані видання та інтернет. Пропагандамає наступні відмінні властивості:

1. Достовірність (стаття чи нарис здаються клієнту більш правдоподібними, ніж рекламне оголошення).

2. Широке охоплення покупців (пропаганда може досягти великої кількості потенційних покупців, які уникають прямого спілкування з продавцями, інформація приходить до клієнта у вигляді новини).

Не дивлячись на всі переваги пропаганди, в нашому випадку вона маєнайменшу значимість і нариси, статті, інтерв'ю і т.д. носять скорішевипадковий характер.

Стимулювання збуту.

Значного ефекту можна чекати і від стимулювання збуту.
Стимулювання збуту являє собою систему заходів, спрямованих настворення у клієнта зацікавленості в придбанні послуги. Засобамистимулювання збуту можуть бути знижки на перевезення вантажу. Знижки можутьмати тимчасовий характер (надаються всім клієнтам у певнийперіод часу), або залежати від обсягу перевезення (знижки надаютьсявеликим відправникам або одержувачам). Даними заходами можна нетільки залучати нових клієнтів, а й спонукати, що вже є,користуватися послугами в більш повній мірі. Так само фірма безкоштовнопропонує сувеніри своїм клієнтам при візит менеджера. В якостісувенірів використовуються ручки, календарі та кепки з логотипом фірми. Засобистимулювання збуту володіють наступними характерними якостями:

1. Спонукання скористатися послугою (знижки під час перевезення великих партій вантажів).

2. Запрошення до здійснення угоди (чітку пропозицію негайно зробити операцію - тимчасові знижки).

3. Привабливість і інформативність (Сувеніри, які привертають увагу і містять інформацію про фірму).

Технологія стимулювання збуту.

ЗАТ «Транко »має у своєму штаті фахівця зі стимулювання збуту.
Він займається вивченням ефективності раніше проведених заходів тавидає рекомендації з найбільш підходящим стимулів. Сувеніри пропонуютьсявсім без винятку клієнтам фірми, а також потенційним споживачам.
Тимчасові знижки так само надаються всім клієнтам фірми в періодидії цих знижок. А «об'ємні» знижки надаються клієнтам, які маютьпотреба в перевезенні великих партій вантажів. У разі перевезення великих партійвантажів знижуються витрати з організації та управління перевезенням в розрахункуна одиницю транспортної роботи. Це дає можливість знизити ціну, аотже залучити великих вантажовідправників. Робота з такими клієнтамидає фірмі постійний дохід протягом тривалого часу, а так самовпевненість у завтрашньому дні.
З усього вищесказаного можна приблизно розділити бюджет настимулювання вантажних перевезень в такий спосіб: Основна частинагрошових коштів (65-70%) витрачається на організацію особистих продажів; по 15%виділяється на рекламу і стимулювання збуту, і якщо залишаються зайвігрошові кошти (до 5%), то вони йдуть на пропаганду.

4. Висновок

Основна мета курсового проекту - розробка технології стимулюваннявантажних перевезень - була виконана частково (в роботі не проводивсяекономічний аналіз та аналіз ризиків і багато чого іншого) Через цедослідження мали поверхневий, «зразковий» характер, тоді як основнадумка проекту більш складна і багатогранна. Робота мала швидшепізнавальне значення, дозволила глибше зрозуміти мету маркетингу,розширити понятійний апарат, застосувати структурний підхід.
Список літератури:

1. Дж. Р. Еванс Б. Берман Маркетинг-М.: Економіка, 1993
2. Котлер Ф. Основи маркетингу-СПб.: АО Коруна, АТЗТ Литера Плюс, 1994
3. В. А. Горемыкин, А. Ю. Богомолов Бізнес-план: Методика розробки. -М.:

«Ось-89», 2000
Зміст:

Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 2
Теоретична частина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... .. 3
Практична частина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .5
Цілевизначенню ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 5
Оцінка ресурсів і умов ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
Розробка технології стимулювання вантажних перевезень ... .6
Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 13
Список літератури ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .14

------------------- ----

ЗАТ «Транк»

Стимулювання збуту

Публічний продаж

Пропаганда

Рекламна справа

Збільшення частки ринку

Зниження цін

Стимулювання

Підвищення якості послуги

Збільшення попиту на послугу

Збільшення прибутку