ДЕРЖАВНИЙ КОМІТЕТ РОСІЙСЬКОЇ ФЕДЕРАЦІЇ

з вищої освіти

ВСЕРОСІЙСЬКИЙ ЗАОЧНИЙ

ФІНАНСОВО-ЕКОНОМІЧНИЙ ІНСТИТУТ

Факультету менеджменту та маркетингу спеціальність маркетинг (периферія)

випускної кваліфікаційної роботи

НА ТЕМУ: Комерційно-посередницькі організації ринку

Студент :______________

Керівник: __________

Консультант :____________

Рецензент :_____________

Зміст

Введення 4 стор
Глава1. Комерційно-посередницькі організації на російському ринку. 5 стор
1.1. Поняття посередницької діяльності. 5 стор
1.2. Концепція комерційно-посередницької діяльності. 6 стор
1.3. Принципи комерційної діяльності. 7 стор
1.4. Характеристика комерційно-посередницької діяльності. 8 стор

1.4.1. Основні напрямки комерційної діяльності. 8 стор

1.4.2. Умови і фактори формування комерційної діяльності. 10стор

1.4.3. Форми комерційно-посередницької діяльності. 11 стор
1.5. Характеристика посередницьких організацій ринку. 12 стор

1.5.1. Основні групи та види посередницьких організацій. 12 стор

1.5.2. Послуги посередницьких організацій, види, зміст і формиреалізації. 21 стор

1.5.3. Характеристика системи оптової торгівлі. 24 стор

1.5.4. Характеристика організацій роздрібної торгівлі. 30 стор
Глава2. Аналіз діяльності Торгової Компанії Продсервіс офіційного представника Coca-Cola Bottlers .. 38 стор
2.1. Історія розвитку Компанії Кока-Кола. 38 стор
2.2. Маркетингова стратегія Компанії Кока-Кола. 42 стор

2.2.1. Опис продукції Компанії Кока-Кола. 42 стор

2.2.2. Глобальні цілі і локальні завдання компанії. 44 стор

2.2.3. Рекламна стратегія, мерчендайзинг. 46 стор
2.3. Технологія організації продажів Компанії Кока-Кола. 59 стор

2.3.1. Система організації роботи Компанії Кока-Кола. 59 стор

2.3.2. Структура регіонального відділення Компанії Кока-Кола. 60 стор

2.3.3. Технологія роботи торгового представника. 62 стор
2.4. "Позиційна продаж" - основна ланка системи збуту. 66 стор

2.4.1. Концепція теорії "позиційна продаж". 66 стор

2.4.2. Встановлення ефективних відносин покупець-продавець у рамках позиційної продажу. 68 стор

2.4.3. З'єднувальний процес ВПІО - прийом ведення ділової зустрічі в системі позиційної продажу. 71 стор

2.4.4. Процес дослідження в системі позиційної продажу. 75 стор

2.4.5. Процес презентації в системі позиційної продажу. 79 стор

2.4.6. Матриця JADIK. 83 стор
2.5. Аналіз господарської діяльності Торгової Компанії Продсервіс на ринку г.Радонова. 89 стор

2.5.1. Організаційна форма ТК Продсервіс. 89 стор

2.5.2. Організація системи збуту Торгової Компанії Цент-Дали вг.Радонове. 91 стор

2.5.3. Ринок прохолодних напоїв в м. радонові, оцінкаконкурентів. 96 стр.

2.5.4. Фінансовий аналіз діяльності ТК Продсервіс. 100 стор
Глава3. Аналіз існуючих проблем і шляхи вдосконалення організації роботи в умовах ринку г.Радонова. 103 стор
3.1. Аналіз факторів зовнішнього окружженія. 103 стор
3.2. Аналіз внутрішніх факторів. 106 стор
3.3. Оцінка конкурентоспроможності продукції Компанії Кока-Кола на ринкуг.Радонова. 108 стор
3.4. SWOT-аналіз діяльності ТК Продсервіс. 111 стор
3.5. Існуючі проблеми в роботі ТК Продсервіс та шляхи їх вирішення.
114 стор
3.6. Удосконалення системи збуту ТК Продсервіс. 116 стор

3.6.1. Проведення маркетингових досліджень. 116 стор

3.6.2. Створення системи поканального продажів. 122 стор
Висновок. 123 стор
Список літератури. 124 стор
Програми.

Введення.

На сучасному етапі розвитку національної економіки в умовах вжещодо сформованих економічних зв'язків та конкурентного середовищастає актуальним не тільки загальне вдосконалення існуючихтехнологій організації посередницької діяльності, а й впровадження новихдля російської економіки методик просування товару.

Як для виробника так і для будь-якого посередника зараз важливасучасна грамотно спроектована технологія каналу просування товарудо кінцевого споживача, що знижує витрати, розширює можливості унадання додаткових послуг і в остаточному підсумку підвищує фінансовийрезультат, що дозволяє вигравати у конкурентній боротьбі за споживача.

Для пошуку необхідних нових методик просування товару слідподивитися на роботу існуючих вже більше 100 років компаній, зокремависвітлити діяльність лідера світової економіки Компанії Кока-Кола.

Звідси і складається мета роботи - розглянути існуючі та новітехнології організації комммерческо-посередницької діяльності.

Для розкриття теми даної роботи розглянемо сутність посередницькоїдіяльності, основні напрями і види посередництва, дамохарактеристику основних групах посередницьких організацій, розглянемопослуги, які вони здійснюють на ринку.

Також зробимо аналіз комерційної діяльності Компанії Кока-Кола і
Торгової Компанії Продсервіс офіційного представника Кока-Кола Боттлерс
Н. -..

Глава 1. Комерційно-посередницькі організації на російському ринку.

1.1. Поняття посередницької діяльності.

Комерція (коммерціум) - слово латинського походження, у перекладіщо означає - торгівля. Торгівля - це придбання і збут товаріврізного призначення, тобто це низка покупок і продажів. Торгівля в широкомурозумінні слова являє собою операції купівлі-продажу разом зпримикаючими торговими процесами, без яких неможливо організуватинормальне проведення комерційних операцій. Це перш за все організаціягосподарських зв'язків між продавцями і покупцями, вивченнякупівельного попиту на продавані товари, збутова реклама,посередництво, сервісне обслуговування покупців, у тому числі виконаннядля них деяких додаткових послуг, страхування товарів при їх доставціпокупцям. Комерційна діяльність в умовах ринкових відносинздійснюється не тільки в сфері товарного обігу, але й у сферіфінансів, нових технологій, продуктів інтелектуальної праці, і в багатьохінших, де об'єкти купівлі-продажу мають реальну вартість.

Таким чином, комерція - сукупність процесів і операцій,спрямованих на здійснення купівлі-продажу товарів з метою задоволеннякупівельного попиту і отримання прибутку.

На сучасному ринку дану сукупність комерційних відносинвиконує посередник.

В англійській ринкової термінології існує кілька слів,перекладаються на російську мову як "посередник". Наприклад, agent, conciliator,але більш точне - mediator, в основі якого лежить слово "середній".

Посередник - це юридична або фізична особа, що перебуває міжіншими контрагентами комерційного процесу і виконує функції їхвідомості один з одним для обміну товарами, послугами та інформацією.

У ролі контрагентів виступають, як правило, виробники товарів,оптові і роздрібні споживачі.

1.2. Концепція комерційно-посередницької діяльності.

Комерційно-посередницька діяльність - це складна оперативно -організаційна система, спрямована на забезпечення здійснення процесівкупівлі-продажу з урахуванням поточних і перспективних ринкових змін з метоюповного задоволення попиту населення й одержання прибутку. Це такадіяльність, яка дозволяє всім учасникам комерційного оборотууспішно взаємодіяти з урахуванням взаємної вигоди на всіх етапахреалізацію торгових угод. Саме комерційно-посередницька діяльністьсприяє ефективному розвитку виробництва і впливає на формуванняйого обсягів і перспективних напрямків. Вона в більшій мірі визначаєекономічний стан промислової фірми, її комерційний успіх з урахуванняммінливих ситуацій на ринку.

Актуальність комерційно-посередницької діяльності на сучасномутоварному ринку в Росії полягає у досить активному, незважаючи назагальну нестабільність і кризовий період, розвитку з відчутними змінами воптової, дрібнооптової та роздрібної торгівлі і в сфері розподілу товарноїмаси. В даний час процес розподілу товарної масиздійснюється безпосередньо під впливом ринкових законів, прямозалежать від стану попиту та пропозиції, якості товарів, рівня цін іконкуренції.

Концепція комерційно-посередницької діяльності полягає й у такийважливою фігурі торгово-посередницької бізнесу, як посередник --людина, що володіє основами і етикою ділового поведінки, хорошими знаннями,спеціальними навичками і компетентністю в області реалізації взаємовигіднихугод, контактний та ініціативний, що вміє зрозуміти численні йрізноманітні смаки та вподобання своїх клієнтів, а також чітко іоб'єктивно прогнозувати свої інтереси і дії, а головне - своїхпартнерів.

Головна мета підприємця полягає не тільки в збагаченні, а й унеодмінної бажання служити своїй справі згідно з етичним кодексомпідприємців Росії.

1.3. Принципи комерційної діяльності.

Для розкриття концепції комерційно-посередницької діяльностінеобхідно вказати основні принципи, які використовуються в комерції.

По-перше, це тісний зв'язок комерції з маркетингом, вона визначаєтьсясутністю сучасної концепції маркетингу, що переважає на більшостіринків і втілена в гаслі "Продавати потрібно тільки те, що можнапродати ".

По-друге, вміння передбачати комерційні ризики є так само дужеважливим принципом для підприємця в сфері торгівлі. Ризик - це ступіньневизначеності результату. Комерційний ризик - це можливі збитки вкомерційної роботи. Він може бути визначений як сума збитків, яких зазналивнаслідок невірного рішення і витрат до його реалізації. Комерційнийризик може виникнути внаслідок інфляції (у зв'язку з падінням купівельноїспроможності грошей), з погіршенням фінансового становища фірми, а також урезультаті висновку ризикованої угоди, невиконання договірнихзобов'язань контрагентами, пов'язаних з діями конкурентів, череззнищення або псування вантажу при транспортуванні, від стихійних лих, відможливої нечесності працівників фірми. Крім того, комерційний ризик можевиникнути через нестабільність соціально-політичної ситуації.
Комерційна діяльність без ризиків неможлива, однак, при їїплануванні важливо передбачити вплив комерційного ризику. Для тогощоб ризик був "зважений", необхідно використовувати максимально можливийобсяг інформації, всебічний аналіз комерційної діяльності, фінансовихрезультатів, ефективності партнерських зв'язків, всебічне дослідженняринку, ретельний підбір персоналу.

По-третє, існує таке поняття як особиста ініціатива, яказалежить безпосередньо від кожної людини що працює в сфері комерції,і визначається не тільки особистісними характеристиками, а й культуроюпраці. Особистісні характеристики формують основу ділових якостейкомерсанта. Під культурою праці мається на увазі певний рівень загальноїорганізації праці, відмова від застарілих і сприйнятливість до нових, більшефективних методів і прийомів спілкування з колегами і підлеглими, пошук ізалучення в сферу праці нових науково-технічних досягнень, дбайливеставлення до власності, а також готовність швидко сприймати всенове, що може вплинути на підвищення ефективностідіяльності.

По-четверте, робота комерційної організації у сфері товарногозвернення оцінюється за допомогою різних показників: обсягом реалізаціїтоварів, рівнем витрат обігу, показниками товарооборачіваемості ірядом інших. Однак найбільш точно відображає ефективність комерційноїроботи показник прибутку. Тому націленість комерційного підприємствана досягнення в кінцевому результаті прибутку є одним і основнихпринципів комерційної діяльності.

1.4. Характеристика комерційно-посередницької діяльності.

1.4.1. Основні напрямки комерційної діяльності.

Вся сукупність комерційних відносин містить у собі такіосновні напрямки, як:
1. пошук і вибір найкращого партнера;
2. планування та закупівля матеріально-технічних ресурсів промисловими підприємствами й товарів оптово-посередницькими та іншими торговими підприємствами;
3. планування асортименту і збуту продукції на промислових підприємствах;
4. прогнозування та оперативний облік ринкових змін;
5. організація збуту продукції підприємствами-виробниками;
6. організація оптового продажу товарів та комерційне посередництво;
7. роздрібна торгівля як форма комерційно-посередницької діяльності.

На сучасному етапі в умовах формування в Росії ринковихвідносин основним напрямом діяльності у сфері комерції єорганізація збуту виготовленої продукції.

Збут - це процес реалізації виробленої продукції з метоюперетворення товарів на гроші та задоволення потреб споживачів.

збуту товарів передують маркетингові дослідження, що припускаютьвивчення ринку, розробку товару, його ціни, планування асортименту,каналів просування товарів на ринок і методів стимулювання збуту.
Виробник товарів як і будь-який посередник повинен бути не тількипостачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналіз ефективності збутовоїдіяльності, розробляти і впроваджувати нові форми збуту. Орієнтаціякомерційної діяльності по збуту товарів на концепцію маркетингу всучасних умовах є обов'язковою умовою.

Найважливішими збутовими функцій можна віднести: встановленнякомерційних взаємовідносин з покупцями, що завершуються укладеннямдоговорів купівлі-продажу, розробка збутової програми, складанняграфіків поставки продукції і відвантаження її покупцям, ведення розрахунків запродану продукцію, контроль за розрахунками з покупцями іплатоспроможністю останніх.

Важливим напрямком комерційно-посередницької діяльностіє матеріально-технічне забезпечення, яке в умовах ринкупредставляє собою закупівлю матеріально-технічних ресурсів. Правомірністьйого віднесення до комерційної діяльності зумовлена й тим, що збутпродукції та матеріально-технічне забезпечення - дві фази товарногозвернення. У сучасних умовах при закупівлі матеріальних ресурсівпідприємства керуються свободою ціноутворення, максимальноїініціативою і підприємливістю, рівноправністю партнерів у комерційнихвзаєминах, брати до уваги економічну відповідальність призакупівлі сировини і матеріалів, враховують конкуренцію серед постачальників івибирають економічно вигідного постачальника.

Закупівля матеріальних ресурсів, так само як і збут готової продукції,базуються на маркетингових дослідженнях. При закупівлі матеріальнихресурсів підприємства вивчають ринок сировини і матеріалів, рух цін на цьомуринку, постачальників, видатки на доставку матеріальних ресурсів, можливостіефективних замін одних матеріалів на інші.

Комерційна діяльність при закупівлі матеріальних ресурсів напідприємстві складається з наступних етапів заснованих на принципахмаркетингу:
8. дослідження ринку сировини і матеріалів та організація господарських зв'язків з постачальниками;
9. складання плану закупівель матеріальних ресурсів;
10. організація закупівель матеріальних ресурсів;
11. ведення розрахунків з постачальниками за куплену продукцію;
12. вартісний аналіз заготівельної сфери.

1.4.2. Умови і фактори формування комерційної діяльності.

Комерційно-посередницька діяльність є одним з видівекономічної діяльності і тому вимагає використання певнихресурсів. Це природні, трудові ресурси, засоби виробництва, якіперетворюються в продукти бізнесу - товари та послуги, необхідніспоживачам, готовим платити за продукт посередницької діяльностігроші.

Таким чином, для здійснення посередницької діяльності необхідніпевні умови і фактори.

По-перше, основні засоби: земельні ділянки, будівлі, споруди,приміщення, обладнання для зберігання і переробки вантажів, різні видитранспорту для доставки товарів і надання послуг. Без офісів, засобівзв'язку, комп'ютерної техніки практично неможливо ефективно реалізуватипосередницьку діяльність.

По-друге, необхідним фактором комерційно-посередницької діяльностіє наявність стартового грошового капіталу, необхідного дляпридбання основних і оборотних коштів.

В-?? ретьіх, до числа факторів здійснення посередницької бізнесунеобхідно відносити і науково-інформаційні ресурси, без яких сьогоднінеможливо посередництво.

По-четверте, слід також враховувати, і фактор часу, тому щотривалість посередницької операції може вплинути на їїрезультативність та ефективність.

1.4.3. Форми комерційно-посередницької діяльності.

Комерційно-посередницька діяльність є складовою частиноювиробничого, торгового, фінансового підприємництва, тобто можемати різні форми:
13. виробничі;
14. торгові;
15. фінансово-кредитні.

Основна ж, специфічне посередника відміну від інших учасниківтоварного ринку виявляється в тому, що посередник безпосереднім чиномне виробляє продукцію, не торгує безпосередньо, не дає гроші в кредит, алеактивно сприяє здійсненню цих операцій.

Посередник, вступаючи в контакти з виробниками, власниками товарів іпослуг, необхідних споживачам, отримує інформацію про наявність товарів іпослуг та умови продажу.

У численних випадках посередник здійснює закупівлю необхідних дляпродажу (перепродажу) товарів, послуг. Отримавши інформацію від продавця,посередник інформує покупців, коло яких, як правило, формуєтьсязаздалегідь з надходженням від них попередніх запитів та інтересів дотоварах і послугах. Посередник доводить вимоги і побажання покупців допродавця. Таким чином, продавець і покупець мають чітке уявлення прозміст торгової угоди. Якщо угода відбулася, то посередник одержуєвинагороду або від продавця, або від покупця.

Принципова схема даного підприємницького посередництвапоказана на рис.1.

Малюнок 1. Схема підприємницького посередництва.

1.5. Характеристика посередницьких організацій ринку.

1.5.1. Основні групи та види посередницьких організацій.

З точки зору економічної доцільності і значущостівикористання комерційних послуг товарний ринок включає в себе різнийнабір груп та видів посередницьких організацій. Корисність діяльностікожного посередника оцінюється, як правило, отриманою економією узамовників за рахунок використання ними посередницьких послуг притранспортуванні, зберіганні, збуті продукції, а також сервісне обслуговування.
Ці зекономлені кошти визначають доцільністьвикористання і залучення посередника.

Іноді замовник вдається до витрат на посередницькі послуги, якіявно вище його власних. До таких витрат він вдається навмисно, такяк вони приносять йому інші вигоди в області підвищення якості тапрестижності продукції, роблять його рекламу більш ефективною і предметної ів цілому підвищують імідж фірми на товарному ринку. Все це відбувається за рахуноктого, посередник є більш компетентним і професійнопідготовленим, ніж замовник.

Таким чином, вигідно наявність на ринку не тільки як посередникатакого, а саме, наявність різних груп посередників спеціалізуються напевних послуги.

Розглянемо докладніше основні групи і види посередницьких організацій.

На сучасному товарному ринку присутня велика різноманітністьпосередницьких підприємств агентів і брокерів. Обслуговуючи оптові угоди,власниками товарів вони не станоДанся. Їхні послуги оплачуютьсяпокупцями на основі узгоджених з ними відсотків, що залежать відскладності здійснюваних торгових операцій. Багато агентські та брокерськіфірми відрізняються спеціалізацією на здійснення інформаційно-контактнихфункцій.

Агенти і брокери займають більш міцні позиції в оптовій торгівлімашинами, обладнанням і комплектуючими виробами, ніж на ринку сировини,матеріалів і напівфабрикатів.

На російському ринку виділяються такі основні групи посередників, якпромислові, збутові і торгові агенти.

Промислові агенти, як правило, замінюють собою власний збутовоїапарат компанії, але на відміну від торговельних службовців цієї промисловоїкомпанії отримують не заробітну плату, а комісійну винагороду.
Промислові агенти майже завжди не мають складського господарства, трудяться вагентських конторах, і лише в окремих випадках можуть функціонувати вролі консигнатора, що приймає на себе зобов'язання виконувати дорученняорганізації консигнаційної торгівлі зі складів, що знаходяться за кордоном, відсвого імені, але за рахунок консигнанта - юридичної або фізичної особи,дає доручення на організацію здійснення торгових операцій зі складів закордоном.

У функції консигнатора входять: підготовка приміщень для організаціїторгівлі, наймання персоналу, рекламна діяльність та організація торгівлі вцілому. На ньому лежить також відповідальність за зберігання товару наконсигнаційної складі і страхування його. У свою чергу, консигнант повиненчітко визначити номенклатуру продукції, що реалізується на основіконсигнаційних угод, її мінімальну ціну і вчасно поставляти наконсигнаційних склад товар у заданих кількості, встановлені терміни інеобхідному асортименті, а також оплачувати всі витрати з утриманняскладського приміщення, тому що саме він є власником товару,що реалізується за договорами консигнації.

Консигнатор не є власником товару і здійснює своюдіяльність за дорученням консигнанта, відповідно до якого отримуєправо продавати товар від свого імені, рекламувати його, але за рахунокконсигнанта.

Збутові агенти, як правило, мають справу з невеликими промисловимифірмами і компаніями протягом тривалого часу і займаються збутом всійїхньої продукції. При цьому вони повністю замінюють торговий персонал цих фірм.
Збутові агенти мають великі права у визначенні умов купівлі-продажу,ніж промислові агенти. Контори та фірми збутових агентів звичайнорозташовані у великих центрах торгівлі в безпосередній близькості доспоживачам.

Представляючи кількох, часто конкуруючих між собою виробників,збутові агенти мають досить великі обороти і не обмежують своюдіяльність певним районом. Поставка товарів з операцій зазвичайпроводиться транзитом, тобто у великих обсягах і прямо кінцевомуспоживачу без участі інших посередницьких ланок.

Різновидом цієї групи агентів є комісіонери - збутовіагенти, до послуг яких вдаються промислові фірми і компанії привиникненні у них необхідності збути надлишки товарних партій.
Комісіонери зазвичай мають у наявності реалізовані товари, продають їх відсвого імені, однак, за рахунок власника. Комісіонер виступає в роліпосередника і надає послуги комітенту, який доручає комісіонерупродати, обміняти або закупити товар на ринку в рамках угоди закомісійну винагороду. Право власності на товар комісіонеру вінне передає, а лише сплачує йому комісійний відсоток за наданіпослуги.

Комісіонери, як правило, мають у своєму розпорядженні конторою, а також можуть мати іскладські приміщення для приймання, зберігання та продажу товарів. Вониздійснюють і різного роду додаткові послуги: готуютьринкову інформацію; надають допомогу в укладанні договорів і контрактів зтранспортними вітчизняними та зарубіжними компаніями, а також фінансово -кредитними установами, здійснюють контроль за якістю і сортуваннямсировини і матеріалів.

Торгові агенти здійснюють свою комерційну діяльність за рахунок і вінтересах іншої особи (принципала). Відносини між агентом і йогопартнером (принципалом) регулюються спеціальними агентськими угодою.
Торгові агенти діють самостійно на основі письмовоїЗа свою діяльність ця група посередниківзазвичай отримує винагороду у вигляді відсотка від суми укладених угод,причому незалежно від кінцевих результатів укладеної угоди дляпринципала. За обсягом повноважень торгові агенти поділяються науніверсальних, які можуть здійснювати будь-які юридичні дії від іменіпринципала, генеральних, що мають право укладати торговельні угоди тільки вобласті діяльності принципала, і спеціальних, уповноважених укладатитільки ті угоди, які зазначені в дорученні.

Одним з різновидів групи торгових агентів є так званікомівояжери. Вони, як правило, здійснюють торгове представництвопідприємств і промислових компаній і працюють на основі строкових ібезстрокових угод з фірмами, які вони представляють.

У числі основних напрямків їх діяльності слід виділити:розміщення замовлень на продукцію; формування кола споживачів;забезпечення збуту товарів на певній території. При цьому комівояжерне укладає договори і не оформляє торговельні угоди. Іншими словами,комівояжери складають групу роз'їзних представників промислових,торговельних та оптово-посередницьких фірм, що пропонують покупцям товари занаявними у них зразків і каталогів з метою організації розміщення замовленьі забезпечення збуту пропонованої продукції.

Товарні брокери - найбільш активний тип торгового посередника, якийне купує і не продає товари від свого імені, не надає кредити тане виступає в угоді купівлі-продажу від імені свого клієнта і за його рахунок.
Причому клієнтом брокера може бути як продавець товарів (брокер продавця),так і покупець (брокер покупця).

Товарний брокер діє на підставі разових доручень і строго вмежах інструкцій своїх клієнтів. Переваги товарних брокерівполягають у детальному знанні ринку, на якому вони спеціалізуються, підволодінні широкими діловими зв'язками, в оперативній можливості якісно іповно виконати доручення клієнтів.

За послуги брокери отримують винагороду (брокеридж), які обчислюютьсявідсотках від вартості укладених за участю брокерів торговельних угод,розміри яких погоджуються ними з клієнтами заздалегідь. Узалежно від традицій і правил на ринку іноді брокер може отримувати своєвинагороду від кожної сторони, як від покупця, так і від продавця тогочи іншого договору. У цьому випадку брокер може представляти одночасноінтереси і продавця і покупця, одержуючи при цьому подвійне винагороду.

У торгівлі продукцією виробничо-технічного призначення, деперевага віддається давно склалися довгострокових зв'язків, використаннятоварних брокерів як посередників поширено порівняно слабо,за винятком операцій, що здійснюються на спеціалізованих товарнихбіржах. Багато промислові компанії і великі торгово-посередницькі фірмивважають за краще з ними підтримувати тісні контакти з метою їх використанняпри непередбачених коливання ринку і труднощі збуту.

У сучасних умовах розвитку вітчизняного ринку найбільш значущою,добре організованої і продуктивної торгово-посередницькою структуроює дилерські компанії та фірми. На сьогоднішній день їх питома вага вГоловною особливістю є те, що вони працюють за свій рахунок, купуючитовари у різних продавців, і, стаючи тим самим власниками цихтоварів, а потім перепродують їх від свого імені.

Дилери самі обирають продавців і покупців, які виявляють бажанняна продаж і купівлю товарів через посередників, або обслуговують своїхторгових клієнтів за їх замовленнями. В останньому випадку, працюючи від свогоімені, дилерські компанії та фірми можуть представляти одночасно тих чиінших великих і відомих виробників у створенні широкомасштабногоіміджу.

Найбільш престижною, розвиненою і налагодженої формою такого співробітництває виконання дилерськими компаніями і фірмами дистриб'юторськихфункцій по відношенню до виробничих, торговельних та фінансово-промисловимкорпораціям і групам, перш за все закордонним, повноважнимипредставниками яких вони в цьому випадку станоДанся в регіонах своєїдії. Укладаючи дистриб'юторські контракти та угоди з такимикорпораціями і групами, вони крім своїх дилерських функцій нерідковиконують роль представництв останніх на місцях з усіма наслідками, що випливаютьзвідси правами та обов'язками.

Зупинимося на цьому більш детально.

Багаторічний досвід комерційно-посередницької діяльності передовихкраїн світу підтвердив у більшості випадків недоцільність відволіканняуваги виробників від основної виробничої діяльності навиконання функцій закупівлі та збуту власними силами. Це визначилоособливу роль і значення в процесі господарського обороту.

З цією метою корпорації-виробники створюють територіально -розгалужену мережу розподільних центрів у зонах збуту своєї продукції.
При цьому розподільні склади тісно взаємодіють з системою торговихагентів, орієнтованих на конкретних споживачів, як правило, в особінезалежних дистриб'юторів, які обслуговують кінцевих споживачів.

У практиці ринкової взаємодії незалежні дистриб'ютори єпредставниками промислових компаній або великих оптово-посередницькихфірм.

Незалежні оптові посередники бувають двох типів:
16. дистриб'ютори, які мають (орендують) склади;
17. дистриб'ютори, які не мають (не орендують) склади.

Дистриб'ютори, які здійснюють в повній мірі комерційну тавиробничу діяльність, тобто купують товари, здійснюють їхскладування, зберігання, підготовку до кінцевого споживання, складаютьгрупу дистриб'юторів "з повним набором послуг", або дистриб'юторів
"Регулярного типу".

Дистриб'ютори "нерегулярного типу" в основному лише здобувають товаривід постійних виробників і реалізують їх. Ці посередники називаютьсядистриб'юторами "з неповним (обмеженим) набором послуг". Великепоширення ця форма посередництва отримала при реалізаціїшвидкопсувних сільськогосподарських продуктів, а також при торгівліневеликими промисловими партіями численного асортименту товарів попринципом "купив - забирай", тобто без виконання послуг виробничого тасервісного характеру.

Відносини між дистриб'юторами і замовниками будуються на договірнійоснові. При цьому обумовлюються розміри націнок до оптової ціни реалізованоготовару, а при здійсненні комплексу послуг виробничого та сервісногохарактеру - розміри знижок з оптових цін. У практиці оптово-посередницькоговзаємодії з партнерами величина націнок (знижок) регулюється взалежно від конкретних умов укладеного контракту: термініввиконання, величин поставляються партій, варіантів оплати реалізованихтоварів: в кредит, готівкою, на виплат, різних форм передоплата та ін
Націнки (знижки) є основними джерелами доходів дистриб'юторів іінших комерційних посередників. За рахунок отриманого доходу посередникикомпенсують свої численні витрати з організації комерційноїдіяльності, закупівель, зберігання, транспортування, сервісного обслуговуванняз одночасним отриманням чистого прибутку для подальшого розвитку тавдосконалення власної діяльності.

Характеризуючи посередницькі організації працюють на російському ринкуне можна не торкнутися діяльність таких організацій, як ярмарки, виставки,участю працівників посередницьких організацій, торгівлі, промисловості,сільського господарства та інших галузей для здійснення покупок і продажу.

Основними джерелами доходів від проведення ярмаркової торгівліє плата за участь, оренду під експозиції, транспорт, орендускладських площ, бронювання та придбання квитків, здійсненнявантажно-розвантажувальних і транспортно-експедиторських робіт, проведеннятехнічної та інформаційно-комерційної консультації і комплексудодаткових послуг.

Хід торгових операцій на ярмарках контролюють і частково регулюютьвідповідні групи - арбіторская, інформаційна, з обліку тареєстрації договорів.

Предметом торгівлі на ярмарку можуть бути товари та інші матеріальніцінності, попередньо замовлені, заплановані до виробництва тапоставку в найближчий період, або виготовлені і раніше поставлені вдеякі регіони, але нагромадилися там у надлишку, а отже,нужденних у повторному переміщенні в?? Інші райони з активним попитом наних. Самі товари безпосередньо на ярмарку не реалізуються. Вонипредставлені в зразках, буклетах, проспектах, кресленнях, фотографіях, кіно -відеороликах і т.д.

У ярмарковому господарстві визначаються два напрямки в залежності відхарактеру торгових операцій:
18. ярмарки з реалізації продукції, що надійшла в первинний оборот;
19. ярмарки з реалізації невикористовуваної і зайвої продукції;

Перед ярмарками першого виду ставиться наступні завдання:
20. посилення активного впливу ринкової торгівлі на формування планів виробництва продукції на основі маркетингових досліджень;
21. впровадження у виробництво нових виробів, що відповідають вимогам світових стандартів; одночасне визначення продукції з моральним зносом, економічно недоцільною в експлуатації, а отже, що рекомендується до зняття з виробництва;
22. робота пов'язана з демонополізацією у сфері виробництва та обігу продукції;
23. обов'язки по забезпеченню пріоритету споживачів, посиленню економічного впливу на постачальника у разі порушення ним договірних зобов'язань; перешкода вольовим прийомам і рішенням центральних органів у відношенні виробництва та реалізації продукції, що суперечить господарським інтересам підприємств, регіонів, галузей.

Ярмарки другу виду вирішують завдання щодо раціонального використаннятрудових, фінансових, матеріальних, виробничих ресурсів.

У господарській практиці ярмарку організуються в двох напрямках:
24. із закупівлі-продажу товарів народного споживання;
25. із закупівлі-продажу товарів виробничо технічного призначення.

За масштабом і характером здійснюваних торгових операцій ярмаркуподіляються на:
26. міжнародні ярмарки;
27. всеросійські ярмарки, які з'єднують інтереси великої кількості підприємств, об'єднань з різними напрямками господарської діяльності, спеціалізації виробництва
28. зональні ярмарки залучають до участі дуже значну кількість організацій, підприємств ряду прилеглих регіонів, асортиментний склад пропонованих товарів трохи вужчий.
29. регіональні (обласні, крайові, республіканські) ярмарки функціонують для оперативного задоволення споживачів необхідними товарами, в організаційному плані вони більш доступні для учасників.

Ще одним видом посередницької діяльності є аукціоннаторгівля, при якій продавець з метою отримання найбільшого прибуткувикористовує конкуренцію покупців, які присутні при продажу.

Аукціон (від латинського auctio - продаж з публічного торгу)являє собою продаж таких товарів, які володіють індивідуальнимивластивостями і цінностями. Їх реалізація здійснюється з публічного торгу впевному місці і в заздалегідь встановлений час. Аукціони бувають напідвищення або зниження ціни в гласною чи негласною формі.

Аукціони як форма організації продажу товарних та інших цінностейпідрозділяються на товарні та валютні. Основними сто