Комплексний аналіз і прогнозування товарного ринку в м. Тюмені

Маркетинг

Міністерство загальної та професійної освіти РФ

Тюменська Державна Архітектурно-Будівельна Академія

кафедра економіки

Курсова робота

з дисципліни « Маркетинг »

На тему:« Комплексний аналіз і прогнозування товарного ринку в м. Тюмені »

Виконала:

Гречко І.В. гр. БУ2-96

Проверила:

Еловскіх М.М.

Тюмень, 1998р.

Зміст
Вступ ................................................. ................... .................................................. ...... 3

1. Оцінка кон'юнктуриринку ................................................. ...................... .................. 4
Основні цілі та напрямки проведення комплексногоаналізу ........................... 12
3. Вивчення товарів ................................................ .................

.......................... ........... 12
Вивченняринку ................................................. ...................... ................................... 16 а) Сегментація ринку;

.. .................................................. ................

........................... .16 б) Дослідження фірмової структури ринку;

.................................. ....................... 17 в) Дослідження товарних ринків ..................... .........................................

.. ............... 20
2.3. Вивчення споживачів:
.................................................. .......................... ................. 24 а) Поведінка споживачів, принципи і методи його вивчення ;..................... .......... 24 б) Моделювання поведінкиспоживача ;................................................ ................ .27 В) Права споживачів ............................................ ............

............................... ............ 32
2.4. Вивчення конкурентів :............................................... ...............

............................ ...... 33 а) Виявлення конкурентів ;...................................... ..................

......................... ......... 34 б) Виявлення слабких і сильних сторін діяльностіконкурентів ......................... 38
3.
Прогнозування ................................................. ............ .............................................. 40
Загальна характеристика методів прогнозування, що застосовуються в маркетинговихдослідженнях ................................................. .............. .................................................. ... 40
2. Прогнозування, засноване на методах математичної статистики ................ 44
3. Дослідження ринку жалюзі в м.Тюмень ........................................... ....................... .46
Звіт про проведення маркетинговихдосліджень ................................................. ........ 66
Додаток
.................................................. .......................... ........................................... 69

Списоклітератури ................................................. ................. .......................................... 72

ВСТУП

Наше серце наповнюється радістю при одній тільки думці про дім. Нашдім дає нам новий приплив енергії і знімає повсякденний стрес.
Потреба в домашньому затишку, індивідуальному житловому комфорт імаксимальної захищеності стара, як світ. Жалюзі також можуть внестиневеликий внесок у Наш затишок. А також жалюзі ідеальний варіант для створеннязатишного інтер'єру на робочих місцях. Сучасний офіс не представляєтьсябез жалюзі.

Продавці жалюзі зрозуміли, що комплексний аналіз і прогнозуванняданого ринку товару створює необхідні умови для збільшення обсягупродажів, підвищення конкурентоспроможності жалюзі, що дозволяє отримуватидодаткові прибутки.

Як суб'єкт надає інформацію для проведеннякомплексного аналізу та прогнозування ринку жалюзі буде виступатипредставник фірми «Прома». Об'єктом аналізу та прогнозування будутьвиступати жалюзі виготовляються представником фірми «Прома».

Метою даної роботи є проведення комплексного аналізу тапрогнозування ринку жалюзі м.Тюмень.

Для досягнення поставленої мети потрібно виконати наступні завдання:

1. ознайомиться з основними теоретичними аспектами в оцінці кон'юнктуриринку;розглянути основні цілі та напрямки проведення комплексного аналізу;

3. ознайомиться з методами прогнозування;

4.провесті комплексний аналіз і прогнозування ринку жалюзі м.Тюмень ізапропонувати основні рекомендації щодо поліпшення діяльності представникуфірми «Прома».

Основна сфера діяльності в якій працює представник фірми
«Прома» - це торгівля жалюзі. Діяльність представника фірми «Прома»буде розглянута на прикладі основних споживачів жалюзі - дрібних фірм
, підприємств і приватних осіб.

1. Оцінка кон'юнктури ринку

Кон'юнктура ринку - сукупність умов при яких в даний моментпротікає діяльність на ринку. Характеризується певним співвідношеннямпопиту та пропозицією, а також рівнем і співвідношенням цін. Найважливішим етапомвивчення кон'юнктури ринку є збір інформації.

Найпростіший і ефективний спосіб отримання інформації - провестимаркетингові дослідження. Де можна отримати інформацію, необхідну прирозробці нової продукції.

Опитування проведене серед підприємців малого та середнього бізнесу. Булиназвані такі джерела інформації:n постійні клієнти ............................................... .73%n колеги та інші підприємці ........................ 52%n інтуїція ................................................ ................... 46%n потенційні клієнти ........................................... 43%n офіційно опубліковані дані про компанії ...... 41%n галузеві журнали ............................................... ... 35%n семінари і курси .............................................. ........ 14%n бібліотеки ................................................ ................. 6%n науково-дослідні інститути та вузи .......... 4%

Завдання маркетингових досліджень такі:n визначити, яка саме інформація необхідна;n збір інформації;n аналіз інформації;n знайти можливість застосування результатів аналізу на практиці.

Маркетингові дослідження - це інформаційне поле, що дозволяєвиробникам товарів і послуг дізнатися бажання і можливості споживачів, атакож визначити своє місце на ринку. Маркетингові дослідження знижуютьризик прийняття неправильних рішень. Навіть найпростіші дослідження можутьпринести користь бізнесу. Наприклад: Будівельна компанія вирішила провестимаркетингові дослідження для пошуку можливостей, які дозволили б їйзміцнити свої позиції на ринку. З цією метою клієнтам було поставлено одинпитання: що їх не влаштовує в роботі будівельних компаній взагалі і даноїзокрема? Клієнти з задоволенням відповіли на це нескладний питання. Упідсумку було дано таку відповідь: Будівельні робітники грубі, їх зовнішній вигляднепрігляден, вони входять в будинок замовника в брудному взутті - все це і плюс дотому убога обстановка в офісі відлякують заможних клієнтів.
Отримана інформація переконала керівництво в необхідності приділяти більшеуваги іміджу своєї компанії. Було вирішено зробити ремонт в офісі,закупити нові меблі, а співробітників терміново навчити гарних манер. Урезультаті компанія придбала новий імідж, тим самим підвищивши свій рейтинг.
І менше ніж за два роки обсяг замовлень компанії збільшився в 5 разів.

Розрізняють інформацію загальну (зовнішню), комерційну (внутрішню), іспеціальну. Внутрішня інформація - дані, що надаються самимбізнесом. Джерелами внутрішньої маркетингової інформації є:n документи, що фіксують обсяг продажів і виручку;n інвентаризаційні відомості;n заявки клієнтів;n рахунки-фактури;n документи з повернення товарів;n претензії клієнтів;n фінансові звіти;n звіти торгових представників;n дані попередніх маркетингових досліджень.

Зовнішня торгова інформація - інформація, прямо не пов'язана здіяльністю компанії. Деякими джерелами зовнішньої маркетинговоїінформації є: торгово-промислова палата, статистичні агентства,торговельні представництва, галузеві журнали, газети. Якщо наявнаінформація не може допомогти у вирішенні проблеми, то можливо даноїінформації не достатньо. Необхідно приступити до пошуку первинноїінформації. Первинна інформація збирається спеціально для цілей конкретноїмаркетингової проблеми. Способи отримання первинної інформації, їхпереваги і недоліки наведемо у таблиці.

Таблиця

Опитування проводиться в 90 відсотках випадків. Після поширеннязвернення фірма повинна провести дослідження з виявлення ефекту,зробленого на цільову аудиторію. Це передбачає опитування членів цільовоїаудиторії, щоб з'ясувати, чи дізнаються вони звернення, чи приймають його,скільки разів вони його бачили, які моменти з нього запам'ятали, які почуттявиникли у них з приводу цього звернення, яким було їхнє ставлення до фірми татовару в минулому і яким воно стало зараз.
Фірмі хотілося б зібрати поведінкову статистику, що характеризуєвідповідну реакцію, наприклад скільки людей придбали товар, скільком вінсподобався, скільки розмовляли про нього з іншими людьми.

Положення двох марок з точки зору споживчої аудиторії

Марка А рис.1

20% не обізнаних

40% невипробували

100% 80% з 80% членів з яких осведом-осведом-60% опро-з 60% опро-
80% розчаровані ринку лени лених бова бова

Марка Б 20% задоволені 100% 60% необізнані 70% не пробували 20% розчарованічленів з кото-з
30% вже встигнка яких з 40% обізнаних

40% обізнані 30% випробували
80% задоволені

На малюнку наводиться приклад аналізу зворотного зв'язку. Взявши марку «А»,ми виявляємо, що про неї обізнані 80% членів всього ринку, 60% вжевипробували її, але тільки 29% з числа вже встиг залишилися нею задоволені.
Це говорить про те, що сам товар не виправдовує сподівань, хоча створенасистема реклами ефективною з точки зору створення поінформованості. Зіншого боку, тільки 40% членів всього ринку інформовані про марку «Б»,тільки 30% з них випробували її, зате задоволеними залишилися 80% з числавипробувати. У цьому випадку рекламну програму необхідно підсилити, щоботримати вигоду із здатності товару задовольнити потреби.

Після збору необхідної інформації приступають до її аналізу. Для цьогодану інформацію систематизують і узагальнюють, використовуючи для цієї метитаблиці, діаграми, графіки. Наприклад: П'ятдесяти клієнтам ресторанівшвидкого харчування було поставлено питання: яке нове блюдо вони хотіли б бачити вресторанах? Нижче представлені результати опитування:
БЛЮДО КІЛЬКІСТЬ

ГОЛОСІВ «ЗА»
Піца 12

24
Смажені курчата 24

48
Салат «здоров'я» 8

16
Житній хліб 20

Вивчивши результати опитування, власники ресторанів вирішили додати в менюсмажених курчат і житній хліб, всі постійні клієнти отримали буклети зданою інформацією і з задоволенням замовляли смажених курчат з житнімхлібом. Заключним етапом маркетингового дослідження є прийняттярішення, заснованого на надійної інформації.

Основна ціль вивчення кон'юнктури товарного ринку - встановити, вЯкою мірою діяльність промисловості і торгівлі впливає на станринку, на його розвиток в найближчому майбутньому і які заходи слід прийняти,щоб повніше задовольнити попит населення на товари, більш раціональновикористовувати наявні у виробничого підприємства можливості.
Результати вивчення кон'юнктури призначені для прийняття оперативнихрішень з управління виробництвом і збутом товарів.

Комплексний підхід до вивчення кон'юнктури ринку припускає:використання різних, взаємодоповнюючих джерел інформації; поєднанняретроспективного аналізу з прогнозом показників, що характеризуютьна кон'юнктуру ринку; застосування сукупності різних методів аналізу тапрогнозування.

При вивченні кон'юнктури товарного ринку ставиться завдання не тількивизначення стану ринку на той чи інший момент, але і прогнозивірогідного характеру подальшого його розвитку, принаймні, на один -два квартали, але не більше ніж на півтора року. Результати аналізупрогнозованих показників кон'юнктури ринку в поєднанні з звітним іплановими даними дають можливість завчасно виробити заходи,спрямовані на розвиток позитивних процесів, усунення наявних ізапобігання можливих диспропорцій.

З огляду на особливості прогнозу показників кон'юнктури, найбільшдоцільним є застосування економіко-статистичних методів аналізуі моделей прогнозування (індексний, графічний, метод угруповань),які передбачають визначення структурних показників шляхом обробкита вивчення динамічних рядів. На основі аналізу динамічних рядіввстановлюється тенденція розвитку і поширюється на найближчуперспективу з урахуванням існуючих закономірностей в розвитку ресурсівтоварів, купівельних фондів населення.

Визначення місткості ринку

Визначення місткості ринку є головним завданням ринковогодослідження. Під ємністю товарного ринку розуміється можливий обсягреалізації товару (конкретних виробів підприємства) при даному рівні іспіввідношенні різних цін. Місткість ринку характеризується розмірами попитунаселення і величиною товарної пропозиції.

Слід розрізняти два рівня місткості ринку: потенційний іреальний. Справжньою ємністю ринку є перший рівень.

Місткість ринку формується під впливом багатьох факторів, коженз яких може в певних ситуаціях як стимулювати ринок, так істримувати його розвиток, обмежуючи його місткість. Всю сукупність факторівможна розділити на дві групи: загальної та професійної і специфічногохарактеру.

Загальними є соціально-економічні чинники, що визначаютьмісткість ринку будь-якого товару: обсяг і структура товарної пропозиції, у томучислі по підприємствам-виробникам; асортимент і якість виготовленихвиробів; розміри імпорту по даному товару або групі; досягнутий рівеньжиття і потреб населення; купівельна спроможність населення,рівень і співвідношення цін на товари; чисельність населення, його соціальнийі половозрастной склад; ступінь насичення ринку; стан збутової,торговельної та сервісної мережі; географічне розташування ринку.

В даний час стан ринку схильне до значноговпливу таких процесів, як відособлення території і введення новихгрошових одиниць, утворення комерційних структур, інфляція, введеннянових митних обмежень і т.д.

Специфічні чинники визначають розвиток ринків окремих товарів,причому кожен ринок може мати характерні тільки для нього чинники. У цьомувипадку специфічний чинник по ступеню впливу може виявитися визначальнимдля формування і розвитку попиту та пропозиції по конкретному товару. Дочисла специфічних товарів відносяться:n розмір та склад гардеробу, природно-кліматичні умови, зміни моди, національно-побутові традиції (для ринків тканин, одягу та взуття);n досягнутий рівень забезпеченості, терміни фізичного та морального зносу, зростання житлового будівництва, розвиток прокатної мережі, раціоналізація побуту, зростання цін на енергоносії (для товарів тривалого користування).

Обробка та аналіз даних здійснюються з використаннямвідомих і описаних в навчальних посібниках за статистикою методів, а саме:угрупування, індексногоі графічного методів, побудови та аналізудинамічних рядів. Причинно-наслідкові зв'язки і залежностівстановлюються в результаті кореляційно-регріссіонного аналізудинамічних рядів.

Модель розвитку ринку є умовне відображенняреальної дійсності і схематично виражає внутрішню структуру іпричинні зв'язки даного ринку. Вона дозволяє за допомогою системи показниківв спрощеному вигляді охарактеризувати якісну своєрідність розвитку всіхосновних елементів ринку на сучасному етапі і на заданому відрізку часув майбутньому.

Формалізована модель розвитку ринку представляє системурівнянь, що охоплює його основні показники. Для кожного ринку системаможе мати різне число рівнянь попиту та пропозиції.

При зіставленні моделі розвитку ринку виникає ряд питаньметодичного характеру, які необхідно відзначити.

По-перше, слід мати на увазі, що визначення перспективрозвитку конкретного ринку не може здійснюватися ізольовано від іншихсоціально-економічних прогнозів (демографічних, регіональних і т.д.),від аналогічних проектувань з взаємодоповнюючими товарами. Облік цихфакторів забезпечується, як правило, шляхом завдання різного родуобмежень у розробляється моделі.

По-друге, облік впливу на розвиток товарного ринку великогочисла факторів, тенденція розвитку яких в майбутньому можуть істотнозмінитися, визначає необхідність побудови декількох варіантівмоделей розвитку ринку і знаходження оптимального варіанту з декількох.

Третім істотним моментом, складовим проблематикупобудови моделі розвитку ринку, є визначення ступеня агрегаціїтоварних груп. Треба чітко уявити, на якому рівні слід будуватипрогноз ємності товарного ринку, - в цілому по товарній групі, за видами,типами, моделями.

Основними джерелами інформації про майбутні характеристики ринкує: людський досвід і інтуїція; екстраполяція тенденцій, процесів, закономірності розвитку яких уминуле та сьогодення досить добре відомі; модель досліджуваного процесу, що відображає очікувані або бажанітенденції його розвитку.

Відповідно до цього існують три доповнюють один одногоспособу розробки прогнозу.

1. Анкетування-виявлення думок населення, експертів з метою отримання оцінок прогнозного характеру.

2. Екстраполірованіе-продовження в майбутнє тенденцій процесів, що відображаються у вигляді динамічних рядів їх показників, на основі розроблених моделей регресивного типу.

3. Аналітичне моделювання-побудова і використання моделі, що відбиває внутрішні і зовнішні взаємозв'язки в ході розвитку ринку.

Результатом роботи з визначення місткості ринку повинен з'явитисякомплексний аналітичний огляд стану ринку і формують його факторів,а також багатоваріантний прогноз розвитку товарного ринку з урахуванням тенденційзмін зміни впливають на нього внутрішніх і зовнішніх факторів.

2. Основні цілі та напрямки проведення комплексного аналізу

1. Вивчення товарів

Продукт - це поєднання матеріальних і нематеріальних компонентів,об'єднаних з метою надання клієнтам того, що вони хотіли бмати.

У маркетингу, як правило використовується трирівнева структурапродукту.

Трирівнева структура продукту

Найважливіші блага, які бажає по-Узагальнений лучіть споживач продукт

Фізична сутність, конкретна послуга
Фактичний чи ідея продукт

Все, що становить образ фактичного продукту Розширенийпродукт

Узагальнений продукт визначає зміст відповіді на питання: «Що вдійсності купує ваш клієнт? »Клієнти купують продукти незаради самих продуктів. Клієнтам потрібний не просто продукт, а рішення своїхпроблем за допомогою цього продукту. Припустимо, клієнт купив у вас дриль.
Що насправді купив клієнт? Купив він просто дрель? Не зовсімтак. У дійсності клієнт купив отвори, одержані за її допомогою.
Коли клієнт купує пральний порошок, він купує не просто миючийзасіб. А ту чистоту, яку він отримує з його допомогою. Таким чиномузагальнений продукт - це та мета, заради досягнення якої клієнти здійснюютьпокупки.

Фактична продукт складається з узагальненого продукту, що маєконкретні характеристики, плюс дизайн, колір, якість продукту, йогооформлення, марка та упаковка. Фактична продукт - це узагальнений продуктплюс його «оточення», яке представляє в найбільш виграшному світлі йогогідності.

Розширений продукт складається з узагальненого продукту, а такождодаткових послуг та пільг, що надаються клієнтам. До додатковихпослуг та пільг можуть ставитися надійні поставки, післяпродажнеобслуговування, гарантії якості і т.д.

Розглянемо всі три компоненти структури продукту на прикладі ательє попошиття чоловічих костюмів.

Розширений продукт - це сукупність узагальненого продукту,фактичного продукту і додаткових послуг та пільг, таких як надійніпостачання і кредитування, післяпродажне обслуговування, гарантії якості,які доповнюють продукт і полегшують його реалізацію.

Класифікація продуктів

Існує три основних види продуктів.

Товари тривалого користування - споживчі товари, якізазвичай використовуються протягом досить тривалого часу. Такітовари коштують недешево, але служать довго. (пральні машини, комп'ютери іт.д.)

Товари короткочасного користування - споживчі товари, якізазвичай витрачаються за один або кілька циклів використання (продуктихарчування, напої, мийні засоби.) Такі товари купуються часто і вонизавжди повинні бути в асортименті магазинів.

Послуги - вид діяльності або які-небудь додаткові до основнихтоварах блага, які можна запропонувати вашим клієнтам.

Залежно від того, для кого призначений той чи інший продукт, їхможна розділити на: n споживчі товари; n товари виробничого призначення.

Споживчі товари - це товари і послуги, які купуються клієнтамидля особистого (сімейного) користування.

Залежно від купівельних звичок споживчі товариподіляються на: n товари повсякденного попиту, n товари попереднього вибору, n товари особливого попиту.

Розглянемо кожну групу окремо.

Товари повсякденного попиту купуються клієнтами часто, безтривалих роздумів. Це може бути шоколад, мило, кава, зубна паста.
Багато хто з таких товарів, наприклад шоколад, цукерки або журнали, якіпросто лежать на касі в супермаркетах або кафе, клієнти набувають підвпливом хвилини. Важливо, щоб вони завжди були в продажу і у клієнтів невиникали труднощі з їх придбанням.

До вибору товарів попереднього користування клієнти підходятьгрунтовно. Вибираючи необхідні їм товари, клієнти порівнюють їх за ціною,якістю, зовнішнім оформленням (одяг, меблі, побутова техніка).

Про існування товарів особливого попиту клієнти часом і непідозрюють, але якщо і чули про них, то зазвичай не думають про їхпридбання (дорогий одяг, колекційні вина, особливі сортикава). Головне для покупців, щоб вони знали чому дані товариунікальні.

Канали збуту споживчих товарів

Продукція виробничого призначення - товари, що купуються приватними особами та підприємствами для подальшої переробки, виготовлення інших товарів чи застосування в бізнесі.

Продукція виробничого призначення також поділяється на три групи.

Капітальне обладнання - це основне обладнання, що використовується для виробництва товарів або послуг (верстати, швейні машини, сільськогосподарські машини і т.д.)

Матеріали та деталі також є продуктами, призначеними для виробництва кінцевого виробу (це може бути сировина.

Перероблені матеріали і т.д.).

Допоміжні матеріали також використовуються в бізнесі, а не для виробництва кінцевого продукту (мастила, канцелярські товари і т.п.). допоміжні послуги використовуються в бізнесі для забезпечення процесу виробництва (прибирання приміщень, консультаційні послуги, послуги аудиторів).

2. 2. Вивчення ринку

Дамо визначення ринку:

Ринок-сукупність реальних чи потенційних продавців іпокупців, що здійснюють процес купівлі-продажу якогось продукту наоснові взаємоприйнятних умов.

Ринок-це форма організації економічних взаємозв'язків міжекономічними агентами з приводу обміну різноманітними благами шляхом їхкупівлі-продажу.
Аналіз ринку починається з підготовки детальної оцінки існуючої ємностіі потенціалу ринку, або максимально можливого попиту всього ринку. Другийкрок аналізу ринку-прогнозування розвитку майбутнього ринкового обсягу. Цеє основою для вирішення питання про дійсну або передбачуваноїринкової частки підприємства. Вказівка ринкової частки забезпечує основу дляпланування обсягу продажів і, отже, для виробничоїпрограми.

А) Сегментація ринку

Сегментація ринку-поглиблення дослідження ринкових можливостейпередбачає необхідність членування ринків в залежності від групспоживачів і споживчих властивостей товарів, що в широкомусенсі визначає поняття ринкової сегментації. Існує 3 методи виборуцільового ринку: 1) масовий маркетинг; 2) сегментація ринку;
3) множинна сегментація.

Споживачі, на якій країні або до якого соціального прошарку вони бне належали, завжди мали і будуть мати подібні потреби-цепотреби в їжі, одягу, ліки і т.п. Але споживачі з їхчисленними і складними потребами на вузькі, однорідні захарактеристикам вимог групи.

Сегментація ринку вимагає детального знання вимогспоживачів до товару і характеристик самих споживачів. Сегментація ринкубуває декількох видів: а) макросегментація-ділить ринки по регіонах,країнам; б) мікросегментацію-в рамках однієї країни з більш детальнимкритеріями; в) сегментація вглиб-починають з широкої групи споживачів,потім поглиблюють, служать (наприклад, наручний годинник для чоловіків-години дляділових чоловіків); г) сегментація вшир-починають з вузької групи, потімрозширюють; д) попередня сегментація-охоплює велике числоможливих ринкових сегментів; е) остаточна сегментація-визначаєзавершальну стадію визначення оптимальних сегментів ринку. Необхіднорозрізняти сегментацію покупців товарів індивідуального споживання івиробничого призначення. Основні критерії сегментації товарівспоживчих товарів:n географічні (клімат, рельєф);n демографічні;n економічні (залежність попиту від ціни);n майнові (рівень доходів верств населення);n соціальні;n культурні;n психографічним;n національні;статево-віковими та ін.

Критерії сегментації товарів виробничого призначення:n виробничо-економічні (стан галузей і підприємств, технологічні процеси, економічний регіон, до якого належить споживач і ін);n специфіка організації закупівлі (швидкість, умови поставки, розмір оплати, метод розрахунків);n особистісні характеристики осіб, від яких залежить надання замовлення на покупку. Слід відрізняти поняття «сегментація», «цільовий ринок»
(включає кілька сегментів), «ринкове вікно» (сегменти ринку, якими знехтували виробники даної продукції, але не дефіцит: потреби задовольняються в результаті використання інших товарів), «ринкова ніша »(сегмент для якого найбільш оптимальними є товари даної фірми і її можливості постачання).

Маркетологи нерідко говорять, що правильне виділення ринковогосегмента-половина комерційного успіху; часто згадується модифікаціявідомого принципу Парето: 20% сегментів даного ринку забезпечують, якправило, 80% доходів і прибутків фірми. Точних правил сегментації НЕіснує. Кожна фірма в залежності від товару та інших обставинвиробляє власну стратегію.

Б) Вивчення фірмової структури ринку.

Структура ринку-основні характерні риси ринку, до числаяких входять кількість і розміри фірм; ступінь, в якій товари різнихфірм схожі між собою або, навпаки, відрізняються один від одного, легкістьвходу і виходу з конкретного ринку; доступність ринкової інформації.

Для того, щоб відповісти на запитання, які учасники ринкових відносині як діють на який нас цікавить, ринку, які фірми та організації можутьсприяти підприємству в просуванні його продукції на вибранихринках, хто і як може протидіяти комерційної роботи,рекомендується провести систематизацію та вивчення учасників ринковихвідносин. Дослідження зазвичай проводять за трьома групами фірм.

1. Фірми-контрагенти (фірми-покупці).

2. Фірми-конкуренти.

3. Фірми-посередники.

Фірми-контрагенти - це сьогоднішні і потенційні покупціпродукції, яку вже постачає або має намір поставляти на даний ринокпідприємство. Через сегментацію фірм-покупців підприємство має право вибратинайбільш цікавих, перш за все, з комерційної точки зору. При цьомукритерії вибору фірм-покупців практично повністю збігаються зкритеріями, які звичайно застосовуються при сегментації покупців
(споживачів) товарів виробничого призначення, індивідуальногоспоживання та культурно-побутового призначення. У тому випадку, колипідприємство виступає в ролі замовника певної товарної продукції іпослуг, завжди слід знаходити реально можливі альтернативні варіантизадоволення потреби. Конкуренція серед постачальників - є основа дляотримання підприємством оптимальних умов закупівлі.

Наявність альтернативних варіантів угод особливо важливо приздійсненні закупівельних операцій. Тільки в умовах конкуренції покупецьможе отримати максимально сприятливі можливості для закупівлі товарів
(маються на увазі ціни, строки поставки, якість продукції, гарантії, умовиплатежу (кредиту) тощо). Зазвичай переговори про закупівлю товарів ведуться зкількома фірмами, що дозволяє досягати оптимального уторгованія
(поліпшення для покупця) умов імпортних операцій.

Важливу інформацію про умови проведення угод можна отримати врезультаті вивчення фірм-конкурентів. Підприємство має запозичуватинайбільш сильні сторони їх діяльності. Якщо в процесі вивчення будутьвиявлені недоліки та упущення в роботі конкурентів на ринку, то цізнання дозволять зробити технічні та комерційні пропозиції більшпривабливими для покупця в порівнянні з пропозиціями конкурентів.

Вивчення фірм-посередників дозволяє на основі об'єктивних данихвибрати найбільш ефективного комерційного посередника, який у станізабезпечити підприємству підтримку в комерційній діяльності на вибраномуринку. При виборі комерційного посередника (агента) для реалізаціїпродукції підприємства рекомендуються наступні критерії.

1.Посреднік н?? повинен представляти на обраному ринку іншуіноземну або національну фірму, що виготовляють аналогічну продукцію.

2.Посреднік повинен мати у своєму розпорядженні відповідними торговими,демонстраційними та складськими приміщеннями.

3.Торговий і технічний персонал посередника повинен володітинеобхідними знаннями та досвідом роботи з відповідною продукцією.

Широка мережа маркетингових посередників здатна надати допомогу фірмі впросуванні і збуті її продукції. Структура маркетингових посередниківвключає в себе: торговельних посередників, транспортні, страхові, кредитно -фінансові установи, рекламні, консалтингові фірми. Роль і значеннякожній з них неоднакові, різні і виконувані ними функції.

Посередником може виступати асоціація чи інше організаційнеоб'єднання. Є ряд дуже істотних позицій, де простіше, зручніше,вигідніше діяти спільно: транспортування, складування, маркетинг,реклама, страхування, охорона і т.д. В результаті знижуються витратипосередників, а відповідно і вартість їх послуг.

Звернення до маркетингових посередників може бути обумовлено якпостійними, так і епізодично виникають причинами (недолікоборотних коштів, відсутність складських приміщень, зростання продажів і т.д.). Уцілому маркетингові посередники сприяють більш ефективномурозподілу і збуту продукції.

Вивченню торгових посередників слід приділяти особливу увагу. Узакордонній практиці промислові та торгові фірми досить ширококористуються послугами посередників, що відрізняються за розміром і характеромдіяльності, форм розрахунків та стимулювання. Торговими посередникамивиступають агенти, брокери, комівояжери, дістреб'ютери (торговіпредставники), консигнатора, оптові та роздрібні торговці.

в) Вивчення товарної структури ринку.

Ринкові дослідження виступають як інформаційна основа досягненнятаких цілей, як реалізація визначеного обсягу продажів, створення введенняна ринок нових товарів, збільшення ринкової частки. Постановка цих цілейприпускає, що мова йде про ринок конкретного товару даної зв'язку,розкриваючи зміст ринкового дослідження, у першу чергу необхіднозупинитися на вивченні товарної структури ринку має визначити що іяк необхідно досліджувати і які завдання повинні бути вирішені в процесідослідження.

Поняття «ринок» в даному випадку використовується з визначенням товарний.
Під товарним ринком розуміється сфера реалізації конкретного товару (послуги)або групи товарів, пов'язаних між собою певними призамивиробничого або споживчого характеру. Наприклад, ринокмузичних інструментів і ринок акордеонів, ринок одягу і ринок легкогосукні.

Основою такої класифікації ринку є матеріально -речова форма товару. Ступінь агрегування споживчих благзалежить від цілей дослідження. Можуть бути виділені наступні рівнідеталізації: а) загально групової: продукти харчування; вино-горілчані та тютюнові вироби;продовольчі