????®?? S ???????? ? ? S?? ™? ???? S ???©?.< br>У маркетингу можна виділити три взаємопов'язані області: прийняття рішеньпо СПОЖИВАЧЕВІ, товарів, ринків; «три кити» маркетингу: ЗБУТ, РЕКЛАМА,
СЕРВІС; внутрішнє управління маркетингом.
Щоб кваліфіковано працювати в будь-який з перерахованих областеймаркетингу, треба бути фахівцем своєї справи. В основі маркетинговоїдіяльності лежить ряд принципів, які повинні стати економічноїазбукою підприємця.
Поважай і бережи свого споживача. Чи не уставай шукати свого споживача.
Купує чоловік. Направ весь маркетинг на людину і допоможи йому прийнятирішення.
Для вас немає продукту, поки немає споживача. Для вас немає споживача, поки довас немає продукту.
Споживача слід питати не про те, який виріб йому потрібно, а про те,в чому його проблеми сьогодні і які завдання він збирається вирішувати за допомогоюваших товарів завтра.
Пошукайте потреби та задовольніть їх. Ідея проста - законом успіхупідприємства є виявлення потреб людей і максимальне їх задоволення.
Споживач - наш цар і бог. Не він залежить від нас, а, навпаки, ми віднього. Споживач - це той, хто приносить нам свої бажання, а наша роботаполягає в тому, щоб виконати їх прибутково і для нас, і для нього.
Товар - це постійний привід для роздумів: а що ще з ним можназробити?
Треба встигати не тільки виробляти що потребується товар, але і встигатианалізувати, чому він потрібен.
Обганяє ваших конкурентів у старінні власних товарів, будьте напівкроку попереду. Оновлюйте товарний асортимент.
Купують товари, які краще, а аж ніяк не найдешевші товари. Томупрагнете продавати за рахунок якості, а не ціни.
Нехай за себе говорять товари, а не продавці. Це означає, що не слідманіпулювати покупцем, нав'язувати йому продукт. Це економічно невигідно.
Добре в гостях, а вдома краще. Шукай власну ринкову нішу - будинок длятвоїх товарів.
У будь-якого ринку є своя історія, сучасний стан та перспективи намайбутнє, треба тільки не лінуватися вивчати ринок.
Вивчіть конкурентів раніше, ніж вони вивчать вас.
Збут, реклама, сервіс - це система руху вашого товару, тримайте її впорядку.
У всіх випадках продукт повинен потрапити туди, де споживач його більшза все чекає, і тому швидше за все купить. Економія на системі збутупризводить до втрат у продажі товару.
Найкращі непотрібні витрати - це витрати на недостатню рекламу.
Хороший сервіс - запорука довгострокових відносин зі споживачем. Він буде всечас до вас повертатися, як повертаються відпочивати на хороший курорт.
Не забувай пізнавати себе, свій маркетинг - це дзеркало свого підприємства.
Вивчайте результати щодо збору, обробки та аналізу інформації з усіхпідрозділам підприємства. Ставтеся уважно до пропозицій ірекомендацій для всіх сфер життєдіяльності підприємства.
Керуйте маркетингом, розвиваючи його систему, шукайте власні методимаркетингу, озираючись при цьому на конкурентів.
Не забувайте, що маркетинг для підприємства, а не підприємство длямаркетингу.

Види і методи маркетингу класифікують:
За сферою і об'єкту застосування;
За товарній політиці;
За часткою ринку освоєної підприємством
За ринкового попиту.
За сферою і об'єкту застосування розрізняють:
Внутрішній маркетинг (в рамках однієї країни в межах її кордонів);
Експортний маркетинг (застосовується при реалізації товару за кордон);
Імпортний маркетинг (передбачає застосування специфічного дослідженнявнутрішнього і зовнішнього ринків для високоефективних закупівель за кордоном іреалізації в країні товарів і послуг).
За товарної політики розрізняють:
Недиференційований маркетинг (застосовується у випадку стандартного продукту,тобто коли фірма працює з усіма можливими покупцями без різниці встратегію і тактику)
Диференційований маркетинг (передбачає на ринку споживачів 2 - 3сегментів і роботу тільки на них);
Концентрований маркетинг (передбачає вибір одного сегменту і роботуу відповідності з його інтересами)
За часткою ринку освоєної підприємством
Атакуючий маркетинг (передбачає активну позицію на ринку з метоюзавоювання частки ринку. Застосовується якщо частка ринку не велика, якщопідприємство випускає новий товар або якщо підприємство розширює об'єктивиробництва)
Оборонний маркетинг (передбачає збереження підприємством наявноїчастки ринку)
За ринковому попиту розрізняють:
Конверсійний маркетинг (застосовується у разі негативного, негативногопопиту і його завдання перетворити його в позитивний);
Розробляє маркетинг (полягає в тому, що попит - потенційний, йогоможна створити або розробити):
Стимулюючий маркетинг (застосовується для пожвавлення низького рівня попиту);
Демаркетинг (застосовується при падає попит для його пожвавлення івідновлення);
Протидіючий маркетинг (застосовується якщо попит, з точки зоругромадськості, не раціональний і його потрібно ліквідувати).

?? ™? ? ????? S ©?? ?????? S ????.

Конкуренція - це суперництво між людьми, фірмами, організаціями,територіями, зацікавленими в досягненні однієї і тієї ж мети.

Предмет конкуренції - товар, за допомогою якого суперники прагнутьзавоювати споживача і його гроші.

Об'єкт конкуренції - це споживач і покупець, за розташуванняякого борються на ринку протилежні сторони.

Конкуренція на ринку має свої функції:

. Виявлення або встановлення ринкової вартості товару;

. Вирівнювання індивідуальних вартостей і розподіл прибутку в залежності від різноманітних витрат праці;

. Регулювання переливу коштів між галузями і виробництвами.

Конкуренція в сфері маркетингу буває декількох видів.
Підприємець повинен вміти вибирати що потребується в даний момент виглядконкуренції і вміти поєднувати її види при необхідності.

ФУНКЦІОНАЛЬНА КОНКУРЕНЦІЯ виникає, оскільки будь-яку потребуможна задовольнити по-різному. Отже, товари, за допомогою якихможливо задоволення, є конкурентами один одному. Функціональнаконкуренція може виникнути навіть при виробництві унікальної продукції.

видів конкуренції - це результат того, що є товари,обслуговують одну і ту ж потреба, але розрізняються між собою заякимось суттєвим характеристиками.

Наприклад, до таких товарів можна віднести легкові автомобілі одногокласу з різними за потужністю двигунами.

Предметна КОНКУРЕНЦІЯ - виникає тому, що виробники створюютьпрактично однакові товари, що різняться лише якістю, а нерідкооднакові і за якістю.

Починаючи конкурентні відносини на ринку, необхідно визначити:

. які аналогічні товари конкурують з товарами вашої фірми і хто їх виробляє (виявлення конкурентних конкурентів);

. чи існують товари, здатні замінити ваш при задоволенні даної потреби;

. чи не загрожують вашому товару з боку суміжних або зовсім інших товарів ті конкуренти, які можуть задовольнити цю потребу за рахунок створення товару замінника;

. чи можливе зникнення самої задовольняє потреби.

Аналіз діяльності конкурентів - це один з обов'язківфахівців з маркетингу, що здійснюється з метою:

> виявлення існуючих і можливих товарів - конкурентів;

> визначення теперішніх та потенційних конкурентів - виробників цих товарів;

> дослідження слабких і сильних сторін всіх конкуруючих товарів;

> розробки прогнозів вірогідною тактики і стратегії конкурентів.

Формуючи базу відомостей про конкуруючих товари і фірми,підприємцю необхідно спиратися на певний перелік питань:

1. Яку частку ринку займають конкуренти (за видами товарів)?

2. Який обсяг товарообігу конкурентів?

3. Чи має продукція конкурентів власне (марочне) назва?

4. Яка організація збуту в конкурентів?

5. За якими критеріями організований збут у конкурентів (по видах продукції, регіонах, видам споживачів)?

6. Яка чисельність співробітників у сфері збуту?

7. Яка політика цін конкурентів?

8. На що робиться наголос - на ціну або якість?

9. Які види і засоби реклами використовують конкуренти?

10. Як поставлено обслуговування клієнтів?

11. Які умови та строки поставки у конкурентів?

12. Яка форма та зовнішній вод продукції конкурентів?

13. Який рівень сервісу пропонують конкуренти в гарантійний і післягарантійний періоди?

14. Яка практика товароруху у конкурентів (види транспорту, обсяги запасів, розміщення складів, їх види і вартість зберігання та транспортування)?

15. У які країни експортується продукція конкурентів?

16. Яка частка експорту по окремих країнах?

17. Яка частка ринку припадає на продукцію конкурентів за кордоном?

У результаті фірма отримує можливість зрозуміти, чому конкуренти діютьсаме так, а не інакше, і виробити власну стратегію. Яку стратегіюможна застосувати?

стримана реакція - при впевненості у своїх клієнтів; при завершеннідіяльності на даному ринку; при дефіциті засобів реагування.

ІЗБЕРАТЕЛЬНАЯ РЕАКЦІЯ - вибіркова відповідь реакція на поведінкуконкурентів (наприклад, реакція на зниження цін, а байдужість до збільшенняактивності конкурентів в рекламній діяльності); подібний підхід дозволяєвести конкурентну боротьбу на кількох напрямках або ринкаходночасно.

ВИПАДКОВІ, МАЛОПРЕДСКАЗУЕМАЯ РЕАКЦІЯ - у відповідь реакція не пов'язанапрямо з економічним становищем і конкретною ситуацією у конкурентів. Якправило, подібна реакція є результатом дії причин особистогохарактеру чи відсутності комерційного досвіду.

На думку відомого фахівця з маркетингу Ф. Котлера, фірма вконкурентній боротьбі може грати чотири ролі. Роль залежить від частки фірми наринку:

1. ЛІДЕР (частка на ринку - 40%) відчуває себе впевнено або впевненіше інших. Однак його намагаються наздогнати багато, тому він часто перший проявляє ініціативу в області цін на нові товари, стимулювання попиту. У захисті лідер вдається до різних дій:

«оборона позицій» - лідер створює бар'єри (цінові, ліцензійні) на основних напрямках атак конкурентів;

«флангова оборона» - лідер виділяє ключові зони , висунуті укріплені точки як для активної оборони, так і для контратаки;

«випереджала оборона» - лідер організує випередження суперника з використанням особливих сигналів, що нейтралізують атаку, наприклад, розповсюджує інформацію про майбутнє зниження цін;

«контрнаступ» - після настання лідер робить паузу, а потім б'є в слабке місце конкурента, наприклад, показує надійність свого товару і ненадійні вузли продукції конкурента;

«мобільна оборона» - лідер розширює свій вплив за рахунок різноманітності виробництва, виявлення глибинних потреб клієнтів;

«стискаюча оборона» - лідер йде з ослаблених сегментів ринку за одночасного посилення найбільш перспективних.

2. Претендент на лідерство (частка на ринку - 30%) відчуває себе впевнено, тільки якщо атакує першим. Можливі різні варіанти атак:

«фронтальна атака» - ведеться по багатьом напрямкам (нових товарів і цінами, рекламі та збуту), вимагає значних ресурсів;

«оточення» - спроба атакувати всю або значну ринкову територію лідера;

«обхід» - перехід до виробництва принципово нових товарів, освоєння нових ринків або здійснення стрибка в технології;

«атака горили" - невеликі рвучкі атаки не зовсім коректними методами для деморалізації суперника.

3. Послідовники або підпорядкований (частка на ринку - 20%) - ця роль полягає в проходженні за лідером на значній відстані, економлячи сили та засоби.

4. Окопався в ринковій ніші (частка на ринку - 10%) - з це ролі, як правило, починають новачки. Це пошук ринкової «ніші» достатньо задовільних розмірів і прибутковості. Вдало для новачка, якщо він знаходить нішу з можливостями зростання, але не дуже привабливу для конкурентів, спеціалізується на певній діяльності і знаходить свого споживача.

Багато що в питаннях вибору ринкової поведінки залежить від
КОНКУРЕНТОСПРОМОЖНОСТІ ТОВАРУ вашої фірми.

Залучити споживача можна тільки пропозицією товару, який маєпереваги в порівнянні з товарами - суперниками по задоволенню потребспоживача.