Критерії вибору постачальника на прикладі підприємств торгівлі, що займаються реалізацією труб

Маркетинг

Московський інститут сталі з сплавів

Технологічний університет

ІіЕ

Курсова робота з маркетингу на тему:

« Критерії вибору постачальника на прикладі підприємств торгівлі, що займаються реалізацією труб »

Студентка групи МЕ-94-1
Тараканова А.М.

Москва

1998

Зміст:

Теоретична частина 3

Розрахункова частина 10

Список використаної літератури: 15

Теоретична частина

Постачання, закупівля, комплектація - важливі сфери маркетинговоїдіяльності будь-якої фірми. Що поставляється і що необхідно для нормальногофункціонування фірми? Від чого залежать обсяг і структура поставок? Якаповинна бути періодичність поставок? Як вибрати найкращого постачальника? Наці та інші питання необхідно знайти відповіді у процесі вивченняможливостей постачальників.

Хто бере участь у прийнятті рішень про закупівлі товарів промисловогопризначення? Хто ж здійснює закупівлі на ринку товарів і послугпромислового призначення на суми в сотні мільярдів доларів? Цією справоюможе займатися або єдиний постачальник, або кілька агентів ззакупівель, або великий відділ матеріально-технічного постачання,який очолює віце-президентом із закупівлі. У ряді випадків фахівці зматеріально-технічного постачання самі приймають рішення щодотехнічних характеристик товару та вибору постачальників. Іноді їм доручаєтьсятільки вибір постачальника, а іноді - тільки оформлення замовлення. Як правило,вони приймають самостійні рішення з незначним питанням, а завеликим проблем лише виконують побажання інших.

Як саме покупці товарів промислового призначення берутьрішення про закупівлі? Процес цей є аналогічним процесу прийняття рішення прокупівлі широким споживачем. Але в даному випадку покупець долаєбільше число етапів.

1. Усвідомлення проблеми

2. Узагальнений опис потреби ·

3. Оцінка характеристик товару

4. Пошуки постачальників.

5. запрашіваніе пропозицій.

6. Вибір постачальника

7. Розробка процедури видачі замовлення

8. Оцінка роботи постачальника

УСВІДОМЛЕННЯ ПРОБЛЕМИ. Процес закупівлі починається з моменту усвідомлення кимосьто з працівників фірми проблеми чи потреби, задовольнити яку можна здопомогою придбання на стороні товару або послуги. Усвідомлення проблеми можебути наслідком впливу як зовнішніх, так і внутрішніх стимулів. Всерединіфірми до усвідомлення проблеми найчастіше підводять наступні події: Фірмавирішує почати випуск нового товару і має потребу в новому обладнанні іматеріалах для його виробництва. Відбувається поломка машини, і потрібно їїзаміна або придбання нових вузлів і деталей. Деякі з закупленихматеріалів виявилися незадовільними за якістю, і фірма шукаєіншого постачальника. Агент із закупівель відчуває, що існуєможливість домогтися більш сприятливих цін або отримання товару більшвисокої якості. Зовнішніми стимулами можуть стати якісь нові думкиагента з закупівель від відвідування їм спеціалізованої виставки, зустрічі зякоюсь рекламою або комівояжером, який запропонує товар кращогоякості або за нижчою ціною.

узагальнений опис ПОТРЕБИ. Усвідомивши потребу, агент із закупівель приступаєдо визначення загальних характеристик необхідного товару і його потрібногокількості. Відносно звичайних стандартних товарів ніяких серйознихтруднощів не існує. Що ж до складних товарів, то длявизначення їх загальних характеристик постачальник повинен попрацювати спільно зіншими членами закупівельного Центру - інженерами, безпосереднімикористувачами і т. л. Їм потрібно буде провести ранжування значущостіпоказників надійності, довговічності, вартості та інших бажанихвластивостей шуканого товару. На цьому етапі продавець товарів промисловогопризначення може надати фірмі-покупцеві велике сприяння. Адже найчастішеагент із закупівель не обізнаний про ціннісної значимості різниххарактеристик товару, і передбачливий продавець в змозі допомогтипостачальнику точніше визначити потреби своєї фірми.

ОЦІНКА ХАРАКТЕРИСТИК ТОВАРУ. На наступному етапі організація-покупецьприступає до складання зводу необхідних технічних характеристиктовару. Над цією проблемою буде працювати інженерна бригада фахівцівпо функціонально-вартісному аналізу. Це підхід до зниження витратвиробництва, що передбачає ретельне вивчення комплектуючих деталей зметою визначення можливостей їх конструктивної переробки, стандартизаціїабо виготовлення з використанням більш дешевих технологічних прийомів.
Бригада займеться ретельним вивченням найбільш дорогих компонентів товару.
Крім того, вона виявить деталі та вузли з зайвим запасом, тобто з терміномслужби, що перевищує строк служби товару в цілому. Визначивши оптимальніхарактеристики товару, фахівці складуть відповідні технічнівимоги на нього. У ході проведення функціонально-вартісного аналізузазвичай вивчають наступні основні питання: привносить чи використаннятовару якусь додаткову цінність? . Порівнянна чи вартість товаруз його корисністю? . Чи необхідно присутність в товарі всіх властивостей,якими він володіє? . Чи існує товар, більш повно відповідаєвимогам передбачуваного використання? . Чи можна виготовити шуканудеталь з меншими витратами? . Чи можна підібрати для використання вжеіснуючий стандартний товар? . Чи відповідає своєму призначеннютехнологічне оснащення виробництва з точки зору обсягів потреби втовар? . Чи входять до його собівартість витрати на матеріали, робочусилу, накладні витрати і відрахування на прибуток? Чи можна отримати товарза більш дешевою цепе в іншого надійного постачальника? . Купує чи хтосьнебудь шуканий товар дешевше? Продавці також можуть використовуватифункціонально-вартісний аналіз як знаряддя збуту. Продемонструвавшибільш раціональний спосіб виготовлення товару, сторонній продавець можеперетворити ситуацію повторної закупівлі без змін в ситуацію закупівлі длявирішення нових завдань, в результаті чого у його компанії може з'явитися шансзакріплення ділових зв'язків.

ПОШУКИ ПРОДАВЦІВ. Після цього агент із закупівель намагається виявитинайбільш відповідних постачальників. Для цього він може зайнятися вивченнямторгових довідників, організувати пошук інформації за допомогою ПК абозапросити по телефону рекомендації від інших фірм. Ряд постачальників будутьвиключені з числа можливих кандидатів, оскільки їх потужності невідповідають кількісної потреби в товарі або в них поганарепутація в сенсі забезпечення поставок і обслуговування. Врешті-решт уагента з закупівель залишиться невеликий список кваліфікованихпостачальників. Чим новіший завдання, що стоїть перед закупівлею, і чим складніше ідорожче товар, тим більше часу займає пошук кваліфікованихпостачальників.

ЗАПРАШІВАНІЕ ПРОПОЗИЦІЙ. Тепер торговий агент почне запитуватипропозиції від кваліфікованих постачальників. Деякі з них простонадішлють у відповідь свій каталог чи комівояжера. Якщо товар складний ідорогою, постачальнику будуть потрібні докладні письмові пропозиції від кожногопотенційного постачальника. Решту постачальників агент із закупівель будеоцінювати після проведення ними офіційних презентацій.

ВИБІР ПОСТАЧАЛЬНИКА.

За якими показниками доцільно оцінювати діяльність постачальників?
У вирішенні цього питання немає єдиного підходу. Однак є узагальнений варіантпоказників, які визначають перевагу постачальників: репутація іімідж; надійність; якість продукції, відповідність його прогресивнимстандартам; можливий обсяг поставки; дотримання термінів, графіків поставки;рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціни/якість,ціна/кількість); умови поставки та форми розрахунків (поставки за планом, завимогу, упакування, транспортні та страхові послуги, валюта розрахунків);взаємовідношення з замовниками (довірчі, тісні, довготривалі,комфортні або епізодичні, формальні, диктаторські); додатковіпослуги.

Маркетингова стратегія вибору постачальника передбачає аналізальтернативних варіантів співпраці на базі вироблення основнихпоказників оцінки діяльності постачальника. Маркетингові вимоги допостачальникам можуть бути розроблені власним відділом маркетингу фірми наоснові інформації інших своїх служб і підрозділів, у тому числі службиматеріально-технічного постачання. Можна скористатися послугами зовнішніхконсультаційних фірм.

Кожна фірма вільна встановлювати свої критерії оцінки постачальниківвиходячи з власних міркувань і прийнятої стратегії діяльності. Разомз тим існують деякі загальні маркетингові вимоги до постачальників:точно в термін за узгодженим графіком поставляти продукцію відповідноіз замовленням (договором, контрактом); продукція повинна відповідати обумовленимстандартам якості, вироблятися за передовою технологією; дотримуватисянеобхідні обсяги поставки; оперативно відгукуватися на нові вимоги фірми -замовника; надавати необхідну супровідну документацію;витримувати узгоджені ціни; зміни по номенклатурі продукції (сировини)повинні відповідати новим стандартам; надавати при необхідностідодаткові послуги; доступність (територіальна, інформаційна,комунікаційна) постачальника.

Маркетингові вимоги до постачальників можуть змінюватися залежно відзагальної економічної ситуації, кон'юнктури ринку. Так, на етапіекономічного підйому вимоги до постачальників можуть посилюватися, і,навпаки, пом'якшуватися в період спаду або обмеженості ресурсів (дефіцитнепостачання).

Вибір постачальників - завдання складна і відповідальна, оскільки від нихбагато в чому залежить ритмічність виробництва, а в кінцевому рахунку, --рентабельність і репутація фірми перед клієнтами, споживачами їїпродукції. Проблема вибору є найбільш гострою для нових фірм абофірм, що змінюють номенклатуру продукції, сферу діяльності або стратегію.
Діючі фірми, що мають господарські зв'язки, відчувають іншими труднощами.
Якщо такі фірми успішно співпрацюють з постачальником, то доцільнозберегти ці зв'язки, підкоригувавши їх відповідно до новихвимогами. Досвід показує, що змінювати постачальника - процедурахвороблива з непередбачуваними наслідками. Якщо все ж таки зв'язку порушуютьсяабо постачальник виявляється неспроможним, то слід звернутися до виборунового постачальника. Проте цей крок повинен бути ретельно виваженим. Доновому постачальнику варто відразу пред'являти підвищені вимоги.
Вважається, що позбутися постачальника легко, важче знайти нового.

Вибір постачальника може проводитися на конкурсній основі. Критеріямивідбору претендентів можуть виступати показники: ціннісної значущостіпоставок в зіставленні з їх вартістю; регулярності поставок та їхякість. Використання в якості незалежного критерію «ціни поставки» нерекомендується, оскільки низька ціна - це, як правило, низька якість.

На цьому етапі члени закупівельного центру вивчають пропозиції і переходятьдо вибору постачальника. Вони оцінюють не тільки технічну компетентністьрізних кандидатів, за і їх здатність забезпечити своєчасну поставкутовару і надання необхідних послуг. Нерідко члени закупівельного центрускладають перелік бажаних характеристик постачальника до ранжування їхза ступенем відносної значущості. Так, наприклад, при виборі постачальникахімікатів один з закупівельних центрів склав наступну ієрархіюхарактеристик в порядку зменшення їх значимості.

Наявність служби технічної допомоги

2. Оперативність постачання

3. Швидкість реакції на потреби кой допомоги клієнтів.

4. Якість товару

5. Репутація постачальника

6. Ціна товару

7. Повнота товарного асортименту

8. Рівень кваліфікації комівояжерів

9. Можливості надання кредиту

10. Особисті відносини

11. Наявність товарної літератури, посібників та довідників

Перед тим як зробити остаточний вибір, агент із закупівель можеспробувати провести переговори з кращими постачальниками з розрахункуна створення більш сприятливих цін і умов постачання. Зрештоюбуде обраний якийсь один постачальник або декілька. Багато агенти ззакупівель за краще мати ряд джерел постачання. У цьому випадку у нихє можливість не залежати цілком і повністю від одного постачальника приякихось непогодженості, а також можливість порівнювати ціни та ефективністьроботи різних постачальників.

РОЗРОБКА ПРОЦЕДУРИ ВИДАЧІ ЗАМОВЛЕННЯ .. Покінчивши з вибором, агент ззакупівель приступає до складання остаточного замовлення на закупівлю відобраного постачальника або постачальників. В остаточному замовленні він вказуєтехнічні характеристики товару, його потрібну кількість, розрахунковечас поставки, умови повернення, гарантії тощо Відносно виробів,необхідних для технічного обслуговування, ремонту та експлуатаціїобладнання, агенти із закупівель все більше відходять від практикиперіодичних замовлень на постачання і схиляються до висновку всеосяжнихконтрактів. Адже оформлення нового замовлення на поставку при виснаженні запасівтовару обходиться недешево. Чи не зацікавлений агент із закупівель і воформленні меншого числа, але більш великих за обсягом замовлень, бо цеозначає необхідність підтримки значних товарно-матеріальнихзапасів. У рамках же всеосяжного контракту встановлюєтьсядовгострокове співробітництво, при якому постачальник зобов'язується здійснюватиповторні поставки в міру необхідності і за узгоджену ціну протягомвсього обумовленого періоду часу. У цьому випадку запас товару знаходитьсяу продавця, і подібна практика отримала назву плану закупівель безнакопичення запасів. При виникненні потреби в товарі комп'ютерфірми видає безпосередньо або телексом відповідне замовлення продавцю. Практикаукладення всеосяжних контрактів веде до того, що закупівлі все більшевиробляються з одного джерела, причому обсяг закуповуються у цього джерелатоварів зростає. Постачальник виявляється пов'язаним з фірмою-покупцем більшетісними узами, і іншим постачальникам важко порушити ці зв'язки, завинятком випадків, коли покупця перестають задовольняти ціни абосервіс постачальника.

ОЦІНКА РОБОТИ ПОСТАЧАЛЬНИКА. На цьому етапі агент із закупівель дає оцінкуроботі конкретного постачальника або постачальників. Для цього він може зв'язатисяз користувачами і попросити їх оцінити ступінь своєї задоволеності. Зарезультатами проведеної оцінки агент із закупівель може продовжитиспівробітництво з постачальником, внести в цю співпрацю корективи абовідмовитися від його послуг. Завдання постачальника-постійно стежити за тим, щобпокупець отримував задоволення, на яке розраховував.

У ситуаціях повторних закупівель із змінами або повторних закупівель беззмін деякі з цих етапів можна скоротити або обійти взагалі. Уінших ситуаціях може бути потрібно включення в процес якихосьдодаткових етапів. Продавець товарів промислового призначення повиненпідходити до розгляду кожної окремої ситуації конкретно. Такимчином, ми переконалися, що промисловий маркетинг сфера випробуванняздібностей продавця. Найголовніше в ній знання потреб своїх клієнтів іособливостей процедури здійснення ними закупівель. Володіючи цими знаннями,продавець товарів промислового призначення зможе розробити ефективниймаркетинговий план продажів і надання послуг своєї клієнтури.

Розрахункова частина

Для прикладу візьмемо 4 потенційних постачальників: АТ «А і М продукція»,
АТ «Металлес», АТ «Абсолюс-Сталь», АТ «Аріель»

Головними критеріями відбору визначимо:

1. репутація та імідж;

2. надійність;

3. якість продукції, відповідність його прогресивним стандартам;

4. можливий обсяг поставки;

5. дотримання термінів, графіків поставки;

6. рівень ціни на продукцію або послуги (порівняльний аналіз ціни

/якість, ціна/кількість);

7. умови поставки та форми розрахунків (поставки за планом, на вимогу, упакування, транспортні та страхові послуги, валюта розрахунків);

8. взаємовідношення з замовниками (довірчі, тісні, довготривалі, комфортні або епізодичні, формальні, диктаторські);

9. додаткові послуги.

Розглянемо коротку характеристику всіх 4 фірм.

Акціонерне товариство "А і М продукція" більше п'яти років займаєтьсяпоставкою металопродукції будівельного сортамента з Молдови та України наринок Москви, Московської, Ленінградської, Бєлгородської областей, а так самоінших регіонів Російської Федерації. За цей час компанія придбалабагатий досвід в торгівлі, маркетингу та вирішенні проблем, що виникають приукладанні угод, а також у знаходженні оптимальних партнерів для своїхклієнтів. Вона має зв'язки з широким колом виробників і кінцевихспоживачів металопродукції будівельного сортаменту з Росії, України,
Молдови та інших країн СНД. Здійснює взаєморозрахунки за бартернимиопераціях, цінних паперів, заліків по електроенергії, податковимзвільненнях, залізницям і ін.

АТ «Металлес» -6 років працює на ринку металопрокату, надаєоперативну і повну комплектацію будь-яких об'єктів, система постачань "just intime "; - оплата за фактом і тривалі відстрочки по платежах, низькі ціни.
Ось що пише про себе АТ «Металлес» у рекламних матеріалах:

Звернувшись до нас сьогодні, Ви позбудетеся від більшості проблем, пов'язаних з пошуком і отриманням потрібного Вам металопрокату.

Тепер Вам вже не буде потрібно "сидіти" весь день на телефоні, намагаючись знайти всі потрібні позиції на одному-двох складах - ми запропонуємо Вам раціональну схему вивезення з найменшими витратами для Вас.

Вам вже не доведеться нетерпляче очікувати приходу рахунку по факсу , щоб відразу йти до бухгалтера і "проштовхувати" його оплату поза чергою - нашим постійним клієнтам ми пропонуємо оплату за фактом і тривалі відстрочки по платежах.

Оплативши рахунок, Вам вже не потрібно буде чекати 2-3 дні приходу грошей, а, дочекавшись надходження оплати, Ви раптом не виявите, що перед вивезенням Вам необхідно їхати на інший кінець міста в офіс фірми для оформлення документів на вивіз - наші кур'єри позбавлять Вас від будь-яких поїздок.

Вам більше не потрібно відволікатися на цілий день від своєї роботи для поїздки на склад і контролю відвантаження товару - наш експедитор уважно стежте за тим, щоб потрібний товар на Ваш склад прибув вчасно і в потрібному Вам кількості, він же вирішить всі питання з введенням на ряді складів платним в'їздом , а також можливими поломками кранів і т.п.

Після вивезення металу їхати в офіс за не виписаним на складі рахунком-фактурою теж більше не треба: наш експедитор разом з металом привезе повний комплект бухгалтерських документів.

І найголовніше - всі ці додаткові послуги будуть для Вас безкоштовні!

Наші ціни найчастіше нижчі, ніж в організацій, не надають ніяких додаткових послуг, і звалюють всі проблеми з отриманням металу на своїх клієнтів

- За 6 років напруженої та ефективної роботи наші фахівці (а багато хто з них - випускники Московського інституту сталі і сплавів, у тому числі з "червоними" дипломами, і досвідчені постачальники) розробили і впровадили ефективну і оперативну систему закупівель, продажу і доставки кінцевому споживачеві будь-який з тисяч позицій металопрокату, які тільки можуть

Вам знадобитися.

Як відбувається робота з нами?

Ви звоните по одному з таких телефонів і замовляєте нашому менеджеру які позиції і в якій кількості вам потрібні. На наступний день, або максимум через день наш експедитор привозить Ваше замовлення в комплекті з усіма документами на Ваш склад.

Вже сьогодні з постійними клієнтами, нами впроваджена та ефективно працює система постачань "just in time" тобто . одержання споживачем потрібного асортименту і кількості металопродукції в потрібний час, з оплатою за фактом або відстрочкою оплати від декількох днів до декількох місяців.

Зверніться до нас, і Ви оціните запропонований нами високий рівень сервісу при низьких кінцевих цінах за металопродукцію .

шестирічний досвід роботи, висока кваліфікація наших фахівців і постійні зв'язки з тисячами організацій будуть працювати на Вас!

Фірма «АБСОЛЮТ - СТАЛЬ» - один з провідних постачальників сталевих труб іметалопрокату. За 5 років роботи на московському та регіональних ринкахзарекомендувала себе як надійний і обов'язковий партнер. Фірмаорієнтована не тільки на роботу з великими замовниками, а й наобслуговування приватного споживача. Фірма надає послуги з комплектації ідоставки складних замовлень, порізки металу під розмір, приймаємоіндивідуальні замовлення на виготовлення виробів з металу. З огляду назбільшений попит різних груп споживачів, пропонує комплектнітрубопроводи для гарячого і холодного водопостачання. Опалення таканалізації із сучасних високоміцних матеріалів (пластик,металопластик) провідних вітчизняних і зарубіжних виробників.

Послуги, що надаються фірмою:

- Комплектація складних замовлень і постачання замовнику за графіком

- Виготовлення металовиробів за індивідуальним замовленням

- Порізка металу під розмір

- Доставка авто і залізничним транспортом з наданням митних послуг

Група "Аріель" працює на російському ринку торгівлі труб іметалопрокатом вже понад 6-ти років. Пройдений їй шлях становлення ірозвитку дозволив не тільки збільшити обсяги продукції, що реалізується вдесятки разів, але і створити власні ділові традиції ведення бізнесу,засновані на принципах надійності, партнерства і взаємної довіри

Цінова політика фірми полягає у гнучкому прагненні до того рівняцін, який був би максимально доступний нашим замовникам.

Фірма також готові розглядати різні схеми оплати, включаючибартер, взаємозаліки, векселі тощо

Її стійкі регіональні зв'язки з найбільшими російськимивиробниками та постачальниками металопродукції дозволяють постійнопідтримувати найширший асортимент труб і металопрокату.

Можна зробити наступні висновки:

1. АТ «А і М продукція» має гарну репутацію, великий вибір продукції, прийнятні ціна, хороша якість, високий рівень обслуговування.

2. Перевага АТ «Металлес» - низькі ціни та зручні умови поставки та оплати. Але фірма не має гарну репутацію і не вважається надійною.

3. АТ «Абсолют-Сталь», навпаки фірма з прекрасною репутацією, високою надійністю, широким вибором послуг, але й ціни у них, відповідно, високі.

4. АТ «Аріель» задовольняла б всім вимогам, що пред'являються до постачальників, але ця фірма не володіє високою популярністю, про неї мало даних, набір послуг стандартний, ціни середні.
Т.ч. , Можна зробити висновок про найбільш вигідному співпрацю з АТ «А і Мпродукція », тому що вона володіє оптимальним поєднанням ціна-якість -репутація-послуги-сервіс.

Список використаної літератури:

1. Котлер, Основи маркетингу, Москва, 1996 рік
2. Металлоснабжение і збут, 1,1998 рік
3. Рекламні матеріали з Інтернету