План:
1. Оперативне опис підприємства і галузі з виробництва кондитерських виробів.
2. Постановка завдання.
3. Досвід виробництва аналогічної продукції у конкурентів.

1. Обсяг виробництва.

2. Технологія виробництва.

3. Сировина для виробництва.

4. Інвестиційна діяльність.

5. Дослідження конкурентних підприємств.
4. Потенційні споживачі.

1. Оцінка продукції, яка виготовляється.

2. Необхідність нововведень.

3. Показники, які впливають на попит.
5. Конкуренція.

1. Аналіз виробництва кондитерської продукції в Україні.
6. Збут продукції.

1. Шляхи збуту продукції.

2. Цінова політика.

3. Реалізація за допомогою дистрибуції.

4. Слабкі і сильні сторони реалізації товару оптовиками.
7. Паблік рілейшнз.

1. Напрямки вивчення рекламної активності конкурентів.

2. Приклад просування торгової марки.
8. Висновки.

ЗАТ "Харківська бісквітна фабрика"

Харківська бісквітна фабрика - єдине спеціалізованепідприємство кондитерської галузі України по виробництву борошнянихкондитерських виробів: печива, крекери, вафель, бісквітів, рулетів.

Підприємство засноване в 1935 році. Очолює АТЗТ "Харківськабісквітна фабрика "відомий і досвідчений фахівець, лауреат багатьох нагород,
Заслужений працівник промисловості України, Алла Арестівна Коваленко.

У грудні 1995 року фабрика була приватизована трудовим колективом.
Чисельність персоналу - понад 1200 чоловік. Фабрика має два основних цехи-бісквітний (5 ліній) та вафельний (2 лінії та 4 автомати), і цех звиробництва тари з гофрованого картону. Обладнання - сучаснітехнологічні лінії виробництва провідних фірм-виробників: Minel,
Sasib, Orlandi (Італія), HAAS (Австрія), Polin, Reon. Обсяг виробництва --понад 100 тонн на добу, асортимент - близько 100 найменувань. У 1998-му
"бісквітної фабрики" придбала контрольний пакет акцій харківської кондитерськоїфабрики - одного з найстаріших кондитерських підприємств України, заснованогоу 1896 році постачальником Імператорського двору Жоржем Борманом, де працюютьв даний час близько 1300 осіб. Обсяг виробництва цукристихкондитерських виробів - 90 тонн на добу, асортимент - близько 150найменувань. Фабрика має 5 виробничих високомеханізованихцехів: карамельний (6 ліній), ірісоконфетний (9 ліній), цукерково-шоколадний
(4 лінії та 5 дільниць виробництва), шоколадний, цех проізводствав пастило -мармеладних виробів (8 ділянок виробництва). Продукція реалізується черездистриб'юторську мережу в Україні, експортується в Росію, Казахстан,
Молдову, країни Балтії, Монголію, США, Німеччину, Ізраїль.

Готова продукція ХБФ сертифікована ще з 1993 року. У липні 1998року на АТЗТ "Харківська бісквітна фабрика" розпочато розробка та впровадженнясистеми якості відповідно до вимог міжнародного стандарту ISO
9001. Система впроваджена і в листопаді 1999 року ХБФ першою серед підприємствкондитерської промисловості України отримала міжнародний сертифікат насистему якості. Отримані сертифікати підтверджують, що на підприємствізабезпечується якість роботи на всіх етапах виробничого циклу,починаючи з її проектування до реалізації готових виробів.

Фірма першою з усіх вітчизняних кондитерських підприємств пройшласертифікацію виробництва за міжнародними стандартами ISO-9001. На думкукерівництва ХБФ, з отриманням сертифікату якості ISO-9001, в історіїпідприємства розпочався принципово новий період.

Про намір сертифікуватися на відповідність європейським стандартамякості керівництво підприємства заявило ще у 1998 році. Причому менеджеривибрали саму складну дорогу, вирішивши сертифікувати не саму продукцію, авиробництво в цілому. Науковим мовою це називається "сертифікація системиякості ". Розробка і впровадження системи якості на підприємстві булирозпочато в липні 1998 року. Стандарти ISO-9000 вимагають, щоб система якостібула оформлена документально. В результаті довгих праць був створенийосновоположний документ - "Керівництво з якості", що увібрав у себе всіосновні положення та методики забезпечення якості. Крім того, розробката впроваджено 49 методик та 15 робочих інструкцій системи якості, в якихдетально описується, хто, де, коли, що і як має робити на фабриці.
Цікавий побічний ефект: рутинна, здавалося б, паперова робота допомоглакерівництву знизити невиробничі витрати за рахунок кращої організаціївиробничих процесів. 26-28 жовтня 1999 року відбувсясертифікаційний аудит "Харківської бісквітної фабрики", рекомендована доотримання міжнародного сертифіката.

Проведення всіх перерахованих заходів - це був перший крок допередконтрактної роботі із закордонними партнерами. Причому, мова йде пропідготовці експортних договорів з партнерами в західних країнах. А здержавами СНД можна працювати і без сертифікату ISO-9000. Харківськабісквітна фабрика, наприклад, в 1999 році приблизно 20% своєї продукціїекспортувала в Росію, Казахстан, Молдову та ще трохи - вприбалтійські країни. Збут в далекому зарубіжжі планується здійснюватичерез дистриб'юторські угоди з тамтешніми резидентами. До речі,кілька пропозицію про просування товарів Харківської бісквітної фабрикив Німеччині і США, "детально" вже отримано.

Ту ж процедуру створення та сертифікації проводили і на підшефномупідприємстві ХБФ - Харківської кондитерської фабрики. (Це сталося післятого, як пакет акцій кондитерської фабрики перейшов в руки "детально" влистопаді 1998 року) Взявши на себе тягар відповідальності за ХКФ, керівництво
ХБФ зробило все, щоб оздоровити ситуацію на цьому підприємстві. Коли ХБФвикупила контрольний пакет акцій ХКФ, остання жив досить такижалюгідне існування: якість продукції неухильно погіршувався, ринки збутузвужувалися, виробництво подало. ХБФ погасили борги перед бюджетом,комунальними підприємствами, основними постачальниками сировини, ліквідувализаборгованість із зарплати і борги перед банками.

За останні роки отримано чимало нагород. Особливо престижно отриманняв 1997 році Диплома лауреата 2-го Українського національного конкурсу зякості, в 1998 - Диплома лауреата Всеукраїнської акції "Золота Фортуна",вручення в 1999 році Генеральному директору Диплома лауреата VI
Всеукраїнського відкритого рейтингу популярності та якості "Золота Фортуна"в номінації "Кращий керівник підприємства". У 2000 році взагальнонаціональному конкурсі "ВИЩА ПРОБА" бісквіти і рулети "Фірмові",вафлі "Дебют" відзначені дипломом за оригінальні і єдині в Українірецептури виготовлення, чудові смакові якості і високіспоживчі властивості, широкий спектр смакових відтінків. Серед нагород,які отримала продукція харківських кондитерів, також відзначимо "Золотумедаль за якість "та диплом лауреата другого Українського національногоконкурсу якості в номінації "Великі підприємства". Свою торгову маркупідприємство постійно підтримує, беручи участь у престижних виставках,конкурсах, рекламних і благодійних акціях в Україні та за кордоном.

Технічне оснащення фабрики постійно вдосконалюється, вонаспівпрацює з всесвітньо відомими фірмами: Orlandi, HAAS, Sasib bakery.
На найбільшій спеціалізованій міжнародній виставці кондитерськихвиробів ISM 2000 в г.Кельн (Німеччина), підприємство демонструвало своюпродукцію вже двічі, причому в 2000 році - перший з українськихкондитерів ..

Харків'яни першими в Україні вийшли на світовий "кондитерський подіум".
Продемонструвавши свої досягнення, побачивши тенденції розвитку світовогокондитерського мистецтва, переконалися, що курс на якість - шлях до успіху!

У березні 2001 року в Москві на конкурсі-дегустації в рамках III-йміжнародної конференції "Кондитерські вироби XXI століття" продукції
Харківської бісквітної фабрики крекеру "Український" і "сухе присуджений
Диплом II-го ступеню, шоколаду "Студентський" Диплом III-го ступеня "Заякість продукції, що випускається ". У квітні 2001 року фабрика сталапереможцем Всеукраїнського Національного Рейтингу "Краща торгова марка
України ", отримавши 9 золотих медалей на конкурсі-дегустації.

Метою курсової роботи є проведення аналізу кондитерської галузіпо виходу на внутрішній і зовнішній ринок. Необхідно розглянути наступнізавдання: збільшення обсягів виробництва, отримання прибутку від продажів,реальна потреба внутрішнього і зовнішнього ринків у кондитерськійпродукції, необхідність випуску нової продукції.

Основними цільовими установками підприємства є: орієнтація назростання, тому що підприємство розширюється і завжди намагається спрямувати всі своїсили на зростання (взяти наприклад, придбання контрольного пакету акцій
"Харківської кондитерської фабрики"); орієнтація на максимальне вилученняприбутку, тому що такий критерій є метою будь-якої організації,підприємства, хоча на досліджуваному підприємстві це і не завжди вдається
(далі буде пояснення чому так відбувається); орієнтація на підвищенняступеня соціальної відповідальності, тому що щоб підтримувати свій імідж,необхідно проводити якість, щоб цим утримати споживача і невтратити його.

Харківська бісквітна фабрика входить до складу ЗАТ "Укркондитер" (Вскладу ЗАТ входить ще 27 кондитерських фабрик, таких як "А.В.К.", АТЗТ
"Дніпропетровська кондитерська фабрика", АТЗТ "Херсонська кондитерськафабрика "АТЗТ" Миколаївська кондитерська фабрика ", АТ" Світоч ", ВАТ
"Полтавкондітер", ЗАТ "Одеса", та інші. У 1992 році фактично на йогобазі було створено АТЗТ. Засновниками структури стали юридичні особи - 22підприємства кондитерської галузі. З іншими фабриками "Укркондитер"співпрацює на підставі двосторонньої домовленості, надаючи всілякесприяння.)

Обсяг виробництва: 1999 р - 40989 тис. тон, 2000 р - 46424 тис. тонкондитерських виробів, що становить 113,3% приросту.

Харківська бісквітна фабрика продовжує збільшувати обсягивиробництва в порівнянні з 1999 роком, хоча і не такими темпами, якраніше (1999 рік - 18,1 тис.тон, приріст - 14,2%,; 2000 рік - 19,4 тис.тон,приріст - 10%). Більш високі темпи зростання в 2000 році - 25% показуєпідшефна Харківська кондитерська фабрика. У цілому, в 2000 році ХБФ вийшлана обсяг у 25,5 тис.тон продукції проти 24,3 тис. тон у 1999 році. Разомдві фабрики випустили в 2000 році 43 тис тон солодких виробів, що дозволилоцього тандему зберегти третє місце серед усіх українських виробників
(після "Рошена" і "А.В.К."). Найбільшу питому вагу в структурівиробництва ХКФ припадає на карамель - приблизно 66%, на другому місці --глазуровані і неглазуровані цукерки - 21,6%; на мармеладно-пастильновироби - 3,5%; на іриси - 3,1%; на шоколад - 2,4%. Найближчим часом цяструктура зазнає істотних змін.

Аналізуючи держкомстатівські дані за питомою вагою фасованих таупакованих солодощів у загальному обсязі виробництва, можна побачити, що в
2000 кондитери почали ставитися до упаковки своєї продукції куди більшетрепетно, ніж раніше. Фасувати свою продукцію кондитери теж сталиактивніше.

Харківські кондитери збираються один з головних акцентів зробити нарозвитку виробництва саме шоколадної продукції. Це пов'язано, середіншого, з очікують жорстокістю з боку Росії імпортної політики ввідношенні кондитерських виробів (далі детальніше буде). На шоколадномунапрямку кондитери мають намір активно поборотися за справжніх гурманів:гіркий шоколад, наприклад, випускають з вмістом 70% какао-продуктів. Упротягом року виробництво шоколаду зросло більш ніж на 30%, а до кінця
2000 приріст склав 45% в цій групі.

Нарощування обсягів виробництва шоколаду, шоколадних виробів іглазурованих шоколадом цукерок у 2000-му та 2001 роках фахівці пов'язуютьзі зниженням світових цін на какао і зростаючим споживчим попитом.

Що ж до карамелі, то тут кондитери вирішили піти по шляхурадикального поліпшення якості, що, можливо, дозволить зберегти частинуросійського ринку.

До асортименту ХКФ входить 196 найменувань продукції. Але дляоптимальних обсягів продажів і беззбитковості деяких найменуваньпродукції, керівництво ХКФ і вирішило провести ревізію номенклатури, ізупинилися на 120 найменування. Основна увага при цьому приділяєтьсядекількох груп: з взбівнимі та кремовими начинками, шоколадним,помадним цукерок в шоколадної глазурі. Крім цього, ХБФ випускає якдорогі елітні, так і недорогі цукеркові набори.

З 1996 року припинилося падіння обсягів виробництва, і за останнікілька років відзначається приріст - 40%.

Хоча й обсяги виробництва все зростають, але зараз з'явилося двапроблеми для виробників солодощів.

По-перше, для кондитерської промисловості це цукор. Тобто не самцукор, а вельми грунтовне взодожаніе його. У 2000 році ціна наукраїнський цукор досягала 2,4 -2,5 тис. грн. за 1 тону, в той же час в
Росії ціна 1 тони цукру відповідно 1,7 - 1,8 тис. грн. У нинішньому
2001 цукор виробники змушені купувати по 2,37 грн. за кг. Акарамель, наприклад, дуже сахароемкій продукт, і якщо до складу карамелі 60 -
70% займає цукор, то цей продукт дешевим бути не може.

По-друге, російські кондитери позаздрили успіхів українськихвиробників на російському ринку і звернулися до свого уряду зпроханням - українців з "самостійності" цукерками не пускати на ринок. Змоменту введення Росією спецмита на карамель обсяги експорту цієїпродукції з України зменшилися приблизно на 20-25%. Відповідно майжена 30% скоротилися й обсяги виробництва карамелі.

Існують також проблеми у кондитерів-експортерів, зокрема й у
"Харківської бісквітної фабрики", з відшкодуванням ПДВ. Іноді, повернути ПДВбуває просто дуже складно, а іноді - практично неможливо. Цевідбувається через вольових рішень ДПАУ, що не відповідають Закону України.
Такі труднощі приводять до "вимивання" оборотних коштів на підприємствах істримування процесу відтворення.

У Росії потужності з виробництва карамелі використовуються на 60%, а унас на всі 100%. Тому не дивно, що керівники російськихкондитерських фабрик скаржаться своєму уряду і просять захисту відімпорту українських кондитерів. Можна ще сказати що, російські фабрикихочуть працювати з великим відсотком рентабельності і заробляти більшегрошей, ніж вони заробляють зараз. Вони хочуть займатися розширенимвідтворенням, тобто отримувати більше прибутку і вкладати її ввиробництво. А для українських виробників це не найкращийваріант, тому що якщо вся випущена карамель залишиться в Україні, а непереорієнтується на інші ринки, буде надлишок цього товару.
Подальші дії будуть залежати від того, які умови будуть запропонованіросійською стороною. Нашим дистриб'юторам, може бути, навіть доведеться знизитиціни для того, щоб все-таки продавати продукцію в Росію. Крім того,необхідно шукати нові ринки збуту.

Коли бісквітна фабрика входила ще до складу об'єднання кондитерськоїпромисловості (1983 г), тоді підприємство знаходилося у важкомуфінансово-господарському становищі. Багато в чому це було пов'язано з тим, що вкраїні проводилася антиалкогольна кампанія і держбюджет недоотримувавколосальних грошей. А з метою поповнення бюджету кондитерським підприємствамбули спущені колосальні плани - по 105 - 110% можливої потужності. Урезультаті просто угробили обладнання, багато людей просто розбіглися, невитримавши напруги. Тобто був період глибокого падіння: обладнаннязастаріле, людей не вистачає, плани як і раніше непомірні. Саме в тоймомент надходила на об'єднання італійська крекерная лінія "Орланді", одинз двадцяти на весь колишній Радянський Союз. З її монтажем і підготовкою булопов'язана стільки витрат, що керівництво об'єднання просто злякався.
Боялися, що лінія потягне на дно все об'єднання. Саме в той періодкерівництво "Харківської бісквітної фабрики" вирішило про тому, що необхідновідділятися і ставати самостійним. Маючи таке виробничеобладнання і побудувавши правильно фінансову політику підприємство зумілопіднятися. У цей час відбувається модернізація виробничогообладнання та введення в експлуатацію нових виробничих ліній, щозабезпечить підприємству нові можливості. Так, наприкінці 2000 року булазапущена друга черга вафельного цеху, для якого було закупленоавстрійське обладнання. На ньому випускається вафельна продукція під маркою
"Престиж". Є також принципово нова для України технологія повиробництва відливної карамелі.

В даний час ХБФ розвикість свою діяльність в умовахспеціального режиму інвестування, що діє на території міста. 9Жовтень Інвестиційна рада схвалила проекти, запропоновані АТЗТ
"Харківська бісквітна фабрика" та ЗАТ "Кондитерська фабрика
"Харків'янка". Перша "провела" через раду проект вартістю $ 1,7 млн заосвоєння виробництва нових видів продукції, другий - проект вартістю
$ 1,4 млн з виробництва нових видів карамелі. Представники ХБФ кажуть,що в їхньому проекті мова йде про випуск так званих вафельних "корнетів".
Що це таке ще ніхто не бачив, але як стверджує директор ХБФ
А. Коваленко, в усьому світі такі вироби випускає всього один германськафірма. Очікується, що перші партії "корнетів" в шоколадної глазурі і трьомавидами начинки з'являться на ринку вже наприкінці листопада - початку грудня 2001року. Що стосується проекту "Харків'янка", то тут передбачаєтьсявиробництво карамелі принципово новим для України способом - литтям.
Відливної карамелі з різними наповнювачами при виробництві вимагатимеменше цукру. В обидва проекти підприємства вкладають власні кошти.

У рамках спеціального режиму інвестування, встановленого натериторії Харкова, конкретний проект (але не всі підприємства!) отримуєнаступні пільги: протягом п'яти років з-за кордону можна ввозитиобладнання та сировина (на суму проекту) без сплати ввізногомита та ввізного ПДВ; заробляється при реалізації проекту прибутокзвільняється від оподаткування на три роки повністю і ще на три рокинаполовину; залучені інвестиції виводяться зі складу валового доходу;крім того, на період освоєння земельної ділянки проект звільняється відплати на землю.

Багато аналітиків вважають, що кількість солодощів, з'їдаютьсясередньостатистичний ласунам на рік, - це такий же індикаторекономічного добробуту, як обсяг ВВП, дохід на душу населення і т.д.
Насправді попит на солодощі дуже еластичний і залежить від багатьохфакторів. Перш за все - від платоспроможності цих самих конфетоедов.
Можна також стверджувати, що зростання доходів на 1% призводить до збільшення попитуна солодке на 0,5-0,6%.

впливає також на розвиток кондитерської промисловості і думкапокупців, тобто основним стимулятором вибору покупцями того чи іншоговиду продукції є мотив. За цим критерієм можна виділити 4 типипокупців:
. покупці, у яких спостерігається динаміка мотивації попиту (12%);
. покупці, які віддають перевагу товарам конкретного виробника

(38%);
. покупці, які орієнтуються на рівень своєї купівельної спроможності (45%);
. покупці, які мають випадковий мотив (5 %).

Оскільки найбільший відсоток має група покупців, якіорієнтуються на рівень своєї платоспроможності, і покупці, якіорієнтуються на конкретного виробника, то доречно зазначити, щопроводячи асортиментну політику на ринку кондитерських виробів, підприємстваповинні враховувати саме ці мотиваційні особливості споживачів.

До основних чинників успіху кондвиробів споживачі відносять:якість, унікальність, зовнішній вигляд продукції та вміння її продати.

В Україні не розвинутий ринок кондитерських виробів для діабетиків. Томунеобхідно пропрацювати такий варіант виробникам. Тому що хворихдіабет в Україні більше мільйона чоловік. А імпортні діабетичнісолодощі коштують дуже дорого. З місцевих кондитерів в цьому сегментіпопрацювали Харківська бісквітна фабрика, і деякі інші.

Попит на кондитерські вироби носить яскраво виражений сезонний характер.
Якщо взяти обсяг продажів у листопаді-грудні за 100%, то за умовинезмінності асортименту січневі продажу складали б 30-60%максимальних, а річні - 10-15% передноворічних продажів. Щоб згладити такіперепади, необхідно намагатися варіювати асортимент, поставляючи продукцію
"під сезон" або ж розширюючи асортимент продукції за рахунок іншихпродовольчих товарів, які менше піддаються сезонним коливанням попиту.
Бувають також і сплески зростання продажів тих чи інших видів продукції,залежні від червоних дат календаря.

Всього в асортименті бісквітної фабрики - близько 150 найменуваньпродукції.

За статистичними даними, більше всього вітчизняні кондитеривиробляють цукристих кондитерських виробів - виробів, що належать до самоїдешевої цінової групи.

Якщо все розмаїття випущених в Україні солодощів розбити натрадиційні групи, то картина вимальовується наступна. У 2000 роціцукерок зробили 431,18 тис. тон. Ця цифра на 131,8% більше показника 1999року (327,216 тис. т). Всього та 9 місяців 2001 року кондитерські фабрики,що входять в ЗАТ "Укркондитер", випустили 376,892 тис. т продукції (зааналогічний період 2000 року - 337,265 тис. т, темпи зростання обсягіввиробництва склали 112%). Обсяги ж виробництва карамелі підприємствами
ЗАТ "Укркондитер" за 9 місяців 2001 року склали 131,113 тис. тон (за 9місяців 2000 року - 126,08 тис. т, темпи зростання обсягів виробництвасклали всього 104 %).

Українська кондитерка - це 28 великих підприємств і об'єднань,багато дрібних цехів. Окремий асортимент забезпечують хлібозаводи іхарчосмакові підприємства. Одна з найбільш потужних груп у кондитерському бізнесі
- В минулому "Укрпромінвест", нині - концерн "Рошен", він за його власнимиданими "тримає" в середньому 25% ринку. У Донецькому регіоні активно працюєконцерн "А.В.К.", якому належить 13% українського ринку. Добрепрацюють Тростянецька ( "Крафт Якобз Сушард") і Дніпропетровська фабрики,
Львівська ( "Світоч"), Луцька, Херсонська, Полтавська фабрики. Великихрезультатів добилася Харківська бісквітна фабрика.

В даний час на вітчизняному ринку "солодкої продукції"спостерігається досить жорстка конкуренція. Сьогодні практично всі - яквеликі, так і малі - фабрики реконструюють, оновлюють або додаютьокремі цехи та лінії. Це зрозуміло - конкуренція між вітчизняними
"сладкоробамі" і останні роки стає все більш жорстокою.
Виробники раззадорівают і чатують на один одного, впроваджуючи сучаснітехнології, ексклюзивні види продукції.

Як і раніше, найбільшими виробниками шоколаду залишаються колишня
Тростянецька фабрика "Україна", нині ВАТ "Крафт Якобз Сушард", а такожкиївська кондитерська фабрика ім.К.Маркса і АТ "Світоч". Разом з тим
Вінііцкая, Дніпропетровська, Одеська, Полтавська фабрики теж збільшиливипуск коричневих солодощів. Про Полтавської фабриці детальніше. В останнійрік полтавчани налягають саме на випуск шоколаду, і краще за все у них йдутьбатончики та цукерки під маркою "Доміно", особливо "вишня, виноград,полуниця, заспиртовані в шоколаді ". Усього ж ВАТ" Полтавкондітер "за 10місяців 2000 року випустило 17,238 тис. тон солодкої продукції, а за весь
1999 рік - 16,029 тис. тон. Одна з причин успіхів - поява зарубіжногоінвестора (він же головний акціонер). З його участю намічено будівництвонової кондитерської фабрики в Полтаві, продуктивністю більше 100 тон удобу.

Між лідерами йде непримиренна боротьба. Більше того, з'являютьсяабсолютно нові виробники, які з перших хвилин перебування на ринкузаявляють про себе агресивною маркетинговою стратегією, чималими обсягами таприйнятною якістю продукції.

Так, у серпні 2000 року ВАТ "Вінницька кондитерська фабрика"запустила нову голландську лінію з виробництва пористого шоколаду. УЦього року підприємство випустило 200 тон "дірявих" плиточок. У
Дніпропетровську наприкінці 1999 року запрацювала збудована німцями шоколаднафабрика Рейнфорд, здатна видавати по 3 тони плиткового шоколаду на годину.

В області борошняних виробів поки рекордсменом (за обсягамивиробництва) залишається Харківська бісквітна фабрика. Львівська фабрика
"Світоч" планує в 2001 році розширити асортимент продукції, що випускається вафельноїпродукції в два рази - до 15 найменувань. Зараз підприємство виробляє 7видів хрустких солодощів.

Вартість упаковки солодощів - істотна складова всобівартості кондитерських виробів. Якщо раніше доводилося кондитерамсерйозно витрачатися на імпортне "одяг" для своєї продукції, буквальноза останні роки три "солодкі" заводи переорієнтувалися на вітчизнянихпакувальників. І цілком задоволені їхньою роботою. Керівництво концерну "Рошен",наприклад, стверджує, що у них вартість упаковки за останні рокизнизилася на 15%.

Так, великий вітчизняний завод з виробництва картонної упаковки
"Бліц-Пак" "тримає" близько 70% ринку "одягу" для кондитерських виробів.
Серед клієнтів підприємства до

Набирає потужності Черкаська бісквітна фабрика, що знайшла компаньйона вособі української компанії "Топ Транс". До цього підприємство використовувало 30%свого потенціалу. Найближчим часом керівництво фабрики планує нетільки довести коефіцієнт використання діючих потужностей до 100%, алеі додати до встановленої техніці ще нові агрегати.

Що стосується збуту продукції, то 29% своєї продукції ХБФ відправляєна експорт. У першу чергу до Росії і деякі середньоазіатськіреспубліки СНД. На частину товару вже близько двох років знаходить збут у західнихкраїнах. Після сертифікації на відповідність ISO-9001 та участі в декількохзарубіжних виставках ХБФ працює з декількома великими покупцями з
Німеччини та Нідерландів, невелика частина продукції доїжджає навіть до США. Уіншому ж ставка робиться на внутрішній ринок. Сьогодні в усіх обласнихцентрах України ХБФ має дистриб'юторів, а в Києві - власнепредставництво.

У 2000 році, за даними Держкомстату та митної служби, експорткарамелі і кондвиробів з цукру збільшився на 65% у порівнянні з 1999роком. Вітчизняні кондитери, що називається розвернулися і вивезли зкраїни в минулому році 135,7 тис. т продукції на $ 89,2. У 1999 році ціпоказники становили 82,4 тис. т і $ 56,7 млн відповідно.

За оцінками операторів ринку, тільки в Києві існує 5 тисячроздрібних точок, які торгують кондитерськими виробами. Офіційна статистикастверджує, що через підприємства, що здійснюють роздрібну торгівлю ігромадське харчування, продаж 75% всіх кондитерських виробів. Базари
"пропускають" через свої торговельні точки близько 20-22% товару, а на стихійнихринках продається 3-5% солодощів.
Попит.

За останні кілька років значно зріс попит на фасованупродукцію. У великих торгових точках обсяги реалізації шоколадних цукерок укоробках не нижче обсягів продажів аналогічного вагового товару. Найбільшийпопит на фасований товар спостерігається перед святами. Понад 65% продажупечива в столичній роздрібній мережі припадає на печиво у пачках і вкоробках.

Незмінним попитом користуються печиво і крекери (як фасовані так інефасований), шоколад, шоколадні цукерки. Особливо користуютьсяпопулярністю шоколадні цукерки в коробках, оскільки це традиційнийподарунок на будь-який випадок. Явно підвищений попит спостерігається і на самідешеві цукерки, причому не на карамель, а на такі як "Ірис", "Дюшес",
"Барбарис". Внаслідок низькою купівельною спроможністю споживач віддаєперевагу саме їм.

На лотках і оптово-роздрібних ринках в основному пропонується фасованапродукція, так як мобільним торговим точкам працювати з даним видом товарузручніше. Деякі підприємці пояснюють цю тенденцію тим, щопокупець магазинним ваг довіряє набагато більше, ніж ринковим.

Однак слід зазначити, що практично на всіх продуктових ринкахможна побачити чотири-п'ять літаків, які торгують врізався печивом та цукерками. Усередньому за день вони продають від 50 кг товару. Ціна солодощів на ринках, якмінімум, на 10-15% нижче, ніж у магазинах, тому більшість споживачівіз середнім доходом за краще закуповувати товар на базарі, вважаючи, що,навіть у разі невеликого надіявся, у грошах вони втратять небагато.

Ринковий торговець проводить більш гнучку цінову політику в порівнянніз магазином: у разі зниження попиту на якийсь товар ціна миттєвознижується. Подібні маневри робляться не від доброго життя. Високиминацінками базарні торговці похвалитися не можуть, і зниження цін - цеспроба повернути хоча б витрачені кошти. Більшості дрібних торговцівне вдається відкласти товар до кращих часів - немає умов для зберігання.

Останнім часом деякі виробники кондитерських виробівнамагаються відкрити в центральних районах великих міст фірмові магазиниабо фірмові відділи для реалізації свого товару. Як правило, через мережуфірмової торгівлі на продаж 5-15% загального обсягу продукції, що реалізуєтьсяпідприємством.

Ціни на товар у фірмових відділах мало чим відрізняються від цін в звичайнихроздрібних точках і навіть можуть бути на 2-3% вище, ніж у сусідньому гастрономі.
Виробники не роблять ставку на фірмову торгівлю як на основний спосібзаробітку. Фірмова торгівля - радше, своєрідний маркетинговий полігондля виробника, що дозволяє запропонувати покупцеві весь асортимент.

На магазини припадає 10-15% загального обсягу продажів. У супермаркетах,як правило, пропонується елітна закордонна та вітчизняна фасованапродукція.

З нарощуванням обсягів виробництва конкуренція між виробникамипосилюється. Для реалізації товару вони створюють дистриб'юторські мережі повсій Україні. У кожного великого виробника сьогодні не менше трьох --чотирьох дистрибуторів у містах-мільйонниках, і по два-три дістібутора вінших областях.

В Україні сьогодні працюють 20-25 крупнооптових компаній, які восновному спеціалізуються на реалізації кондитерських виробів. Обсяг їхпродажів - від 5 млн. грн. на місяць. Великі оптові фірми з мультітоварнимасортиментом в 1-2 тис. найменувань також торгують кондитерськимивиробами. Багато оптовиків несуть на собі тягар дістрібуторства декількохпідприємств, оскільки для успішної торгівлі кондитерськими виробаминеобхідний широкий асортимент. "Підбирати" солодкий товар їм доводитьсядля столиці та провінції, для магазинів і лотків, для кіосків і длясупермаркетів.

Основні "проколи" у збуті товару, які заважають оптовикам торгуватидосить добротними кондитерськими виробами:

1. Бартерні схеми роботи, які призводять до цінової чехарді наринку.

2. Невиправдано збільшена кількість дистриб'юторів, що в результатіпризводить до демпінгу.

3. Деякі виробники, щоб утриматися на ринку і нароститиобсяги виробництва, і зовсім починають продавати свою продукцію всім підряд.
У результаті великий дистриб'ютор може опинитися без необхідного товару, Аце означає, що він у свою чергу підводить клієнтів.

4. Створення підприємством власних представництв у регіонах принаявність у цих же регіонах дистриб'юторів. Іноді це призводить доконкурентній боротьбі між ними. Причому не тільки за ціну, а й заасортимент. Нерідко на самі ходові позиції в пік попиту виникаєпевний дефіцит. Підприємство не встигає виробляти цю продукцію. Алесвоя сорочка ближче до тіла, і рідне представництво забезпеченовисоколіквідним товаром в необхідному обсязі ім. У результаті, клієнтдистрибутора йде у представництво фабрики, а вибудовувана не одинрік дистриб'ютором збутова ланцюжок поступово руйнується. У збитку виявляєтьсяі виробник, і оптовик. При цьому виробник заявляє: хай виживаєнайсильніший.

5. Несвоєчасного виконання замовлень. Найчастіше оптовикиздійснюють передоплату за товар, але потім мало не в плині тижнячекають, поки його виготовлять і відправлять.

6. Неефективна організація роботи, коли на одержання товару йдедень, а то й два.

Природно, що ці проблеми позначаються на всій збутової ланцюжку.

Незважаючи на недоліки в організації збуту виробниками, багатооптовики відзначають, що ринок кондитерських виробів розвивається найбільшуспішно і цивілізовано в порівнянні з іншими сегментамипродовольчого ринку. На ньому вже діють оператори, які взмозі організувати просування продукції відповідно до законівменеджменту і маркетингу.

Існують і позитивні тенденції, які можна останнім часомспостерігати у збуті кондитерських виробів.

Тенденція перша: Найголовніше: виробники-передовики НЕвчиняють дій, описані вище.

Тенденція друга: Виробники витримують єдину цінову політикудля всіх дистриб'юторів.

Тенденція третя: Посилення спеціалізації дистриб'юторів. Так,дистриб'ютори з одного міста займаються різними напрямками збуту.
Одні обслуговують клієнтів з прилеглих районів, тобто середньооптові ідрібнооптові компанії, інші раПрацює з роздрібними точками - магазинами,супермаркетами, треті охоплюють оптово-роздрібні ринки, кіоски, а хтосьспрямовує зусилля на обслуговування лоточників.

Причому якщо дистрибутор націлений на роздрібні точки, то в числі йогоклієнтів можна знайти оптовика тільки в тому випадку, якщо це "старий"клієнт. Така форма роботи дає можливість дистриб'юторам якісно іефективно обслуговувати клієнтів.

Тенденція четверта: Оперативне обслуговування клієнта. Обслуговуванняклієнта на гуртовому складі має займати не більше 1 години, обслуговуваннямагазину має здійснюватися на наступний день після прийому замовлення.

Самое привабливе, що всі вищевикладені маркетингові підходи допросування товару на ринок не вимагають значних витрат.

Остаточного розподілу ринку між гравцями ще не відбувся.
Кількість дистриб'юторів у виробників поступово зменшується.
Виробники і далі будуть висувати дистриб'юторам все більш жорсткіумови за обсягами продажів, за ціною, поступово зменшуючи знижки. У той жечас великим оптовикам необхідний широкий асортимент, оскільки не таквже багато позицій, які б перегукувалися у різних виробників. У той жечас виробники "без імені", чия продукція мало знайома споживачеві,йтимуть на поклав до великих оптовикам. Продовжитися спеціалізаціядистрибуторів: хтось буде охоплювати оптові компанії, хтось - оптово -роздрібні ринки, хтось - займатися доставкою безпосередньо роздробі.
Обсяги продажів кондитерських виробів будуть рости перш за все за рахунокрозширення збуту через роздрібні торгові точки. Саме за роздрібнихторговців буде йти боротьба серед оптовиків. Незважаючи на значнепотіснені імпортної продукції імпортери вважають, що у них є шанси насвій шматок пирога.

В цілому ж, зараз наступив переломний період на ринку - абовиробники будуть вести зважену збутову та цінову політику (основне
- Не демпінгувати, не гнатися за кількістю дистриб'юторів), і тоді обсягипродажів будуть рости по всій збутової ланцюжку, або вони будуть топтатися намісці і втратять ринки.

Паблік рілейшинз. Компанії західного типу скептично ставляться доможливостям PR, вважаючи за краще розподіляти рекламні бюджети на тірекламоносії, ефективність яких більш ніж очевидна. З іншого боку,змушені заощаджувати на рекламі інші виробники кондитерськихвиробів досить активно й успішно використовують PR. Концерн "Украпромінвест",наприклад, проводить постійну PR-підтримку своїх спонсорських акцій,розсилаючи прес-релізи в газети і журнали. Багато видань опублікувалиматеріали рекламного характеру про появу нової марки "Рошен".

Особливо цікавими і запам'ятовуються для громадськості стаютьлокальні акції-свята, організації яких вимагає більше часу, силі фантазії, ніж грошей. Не дивно, що подібний захід,що супроводжується зазвичай концертами, конкурсами і розіграшами солодкихпризів, стає справжньою подією в житті міста, а виробник,таким про