Маркетингове дослідження ринку рукавів високого тиску

Маркетинг

Іркутський державний університет

Байкальська ІНСТИТУТ БІЗНЕСУ ТА МІЖНАРОДНОГО МЕНЕДЖМЕНТУ

Сибірсько-АМЕРИКАНСЬКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

Теоретичний проект по курсу:

« Маркетинг »

Тема:« Маркетингове дослідження ринку рукавів високого тиску ».

Виконали:

Антонов Віктор

Білих Микола

Ларіонова Наталія

Недвецкая Олеся

Іркутськ, 2002

Зміст

Загальна Інформація 3

Аналіз Ринку РВД 4

Визначення Ринку і Тенденцій 4
Дослідження ринку 4
Конкуренція 7

Продукти Замінники 7

Конкуренти Виробники 7
Сегментація 8

Критерії сегментації 8

Сегментація Ринку РВТ 9

Вибір Сегменту 10

Вибір стратегії 11

Продукт 12

Загальна Інформація 12

Продукт для Будівельних Компаній 13

Продукт для гірничодобувних і Рудообрабативающіх Компаній 14

Продукт для Виробників Гідроінструмент 14

Висновки 14

Упаковка 15

Ціна 16

Освіта Ціни на Основі Собівартості 16

Освіта Ціни на Основі Вимог Ринку 17

Висновки 17

Організація збуту 18

Просування товару 20

Програми 22

Загальна Інформація

ЗАТ «Ювенк-Енерпред» є комерційною організації. Йогозасновниками є ЗАТ «Енерпред» м. Іркутськ і ЗАТ «Ювенк» м.
Єкатеринбург. ЗАТ «Ювенк-Енерпред» було створено в жовтні 2000 р. Основнимвидом діяльності ЗАТ «Ювенк-Енерпред» є виробництво рукавіввисокого тиску. Підприємство складається з 12 осіб, 2 - директорат, 3 --апарат управління, 5 - основне виробництво, 1 - матеріальний склад, і 1
- Водій. Підприємство розташоване в основному цеху заводу «Радіан» і маєв розпорядженні 4 основних і 2 допоміжних верстата для високого тиску.
Основна використовувана технологія виробництва надана ЗАТ «Ювенк».

Аналіз Ринку РВТ

Визначення Ринку і Тенденцій

Ринок рукавів високого тиску - це організаційний ринок, тобтозначну частину його споживачів становлять організації. Основнимиспоживачами рукавів високого тиску (РВТ) є підприємствавиробляють важку техніку, таку як бульдозери, трактори, грейдери іекскаватори, і підприємства виробляють гідроустаткування. У цихпідприємств РВТ є комплектуючими для їхньої продукції. Такожспоживачами РВТ є лісова і гірничодобувна промисловість,комунальні служби і будівельні компанії, які використовують нові РВДдля заміни зношених.

В останні роки намітилося зростання попиту на РВД. Це пов'язано здекількома факторами. По-перше, після тривалого спаду, з кінця 1997року почалося зростання виробництва важкої техніки. По-друге, значнозросло виробництво і використання гідроустаткування. По-третє,збільшилося число РВТ що використовуються для заміни зношених рукавів. Так поданими обласного комітету статистики, зріс парк машин використовують РВДкомунальних господарств і будівельних компаній, а також обсяг виконанихними робіт, що свідчить про більш інтенсивному використанні РВТ ібільш швидкому їх зношуванні. Також статистичні дані свідчать,що збільшилася лісозаготівля та видобуток вугілля, що, безсумнівно, позначаєтьсяна використанні техніки і РВД.

Дані позитивні тенденції в попиті на РВД збережуться в найближчомумайбутньому. Це твердження не є безпідставним. Провідні фахівці таінститути прогнозують економічне зростання в Росії в найближчі роки.
Економічне зростання супроводжуватиметься зростанням виробництва, і в тому числівиробництва важких машин і гідроустаткування. Разом зі зростаннямвиробництва зросте використання техніки і гідроустаткування. Так самопрогнозується значне збільшення обсягів будівництва ілісозаготівель. Дані оцінки дозволяють зробити висновок, що зростання попиту на
РВД, який почався кілька років тому, збережеться.

Дослідження ринку

У зв'язку з тим, що ЗАТ «Енерпред» є великим і країнам, що розвиваютьсявиробником гідроінструмента, його потреби в комплектуючих виробахпостійно зростають. Оскільки РВТ є тим елементом, який необхідний дляфункціонування багатьох виробів, вироблених підприємством, то зростання обсягупродажів підприємства має практично пряму залежність до зростання потребив РВД. Оскільки виробників РВТ в найближчих регіонах немає, то їх доводитьсязакуповувати і привозити здалеку, що підвищує витрати. Тому фахівцями
ЗАТ було висунуто припущення, що буде вигідніше виробляти РВТ в
Іркутську для повного задоволення потреб підприємства. Однакпоточні потреби ЗАТ «Енерпред» в РВД не забезпечать ефективностівисокого тиску. Щоб досягти ефективності, треба збувати РВД та іншимспоживачам. Тому керівництво підприємства поставило завдання провестимаркетингове дослідження ринку РВТ в Іркутській області та прилеглихрегіонах з метою з'ясування раціональності високого тиску в Іркутську.

Були поставлені наступні завдання дослідження ринку: визначити обсягринку і характер конкуренції. Дане дослідження дозволило оцінити, чи зможеЧи може підприємство з виробництва РВТ досягти економії на масштабі, щозробило б її продукцію конкурентоспроможною.

Для визначення обсягу ринку була розроблена наступна модель. Оскількиурахуванням високого тиску статистичні органи не займаються, то визначитипотреба в РВД з використанням статистичних довідників (або іншихнадійних джерел) не представляється можливим. Взагалі, інформація проринку РВД у вторинних джерелах не наводиться. Тому була розробленанаступна схема збору інформації. Оскільки вибраний ринок досить великий (вгеографічному сенсі), то опитування підприємств досить витратний виддіяльності. Тому було вирішено використовувати, де можливо, інформаціюстатистичних органів, а опитування проводити невеликих вибірок підприємств.

Для визначення потреби в РВД як у комплектуючих (тобто для збиранняякого-небудь вузла машини на заводі), треба було знати потребу в РВДдля виробництва одою машини або інструменту і обсяг виробництва цихмашин та інструментів. Дізнатися потреба в РВД для виробництва тракторів,бульдозерів, грейдерів і т.д. було досить легко, тому що багатовиробники важкої техніки наводять інформацію про свою продукцію здокладним описом на своїх сайтах в Інтернет. Кількість же виробленоїтехніки можна дізнатися з статистичні довідники.

Складніше були справи з визначенням потреби в РВД якзапчастин. Визначити парк важкої техніки і гідроінструмента практичнонеможливо. А оцінити потреби цього парку в РВД ще складніше. Ситуаціяускладнюється ще тим, що невідомо скільки машин дійсно працюють іпотребують періодичного ремонту (в РВД). Тому було вирішено, опираючись настатистичну інформацію щодо кількості підприємств, провести опитуваннявибірки таких підприємств з метою виявлення їх річної потреби в РВД.
Основні підприємства, що використовують важку техніку, перебувають у галузяхбудівництва, лісозаготівлі, видобутку ресурсів і комунального господарства.
Потреба в РВД залежить від інтенсивності використання техніки і відрозміру підприємства. У свою чергу інтенсивність використання технікизалежить від галузі, де ця техніка використовується. Наприклад, грейдер,який використовується комунальним господарством, використовує далеко не всі своїфункції, тому в нього зношується тільки ті вузли, які використовується.
Той же грейдер, який використовується в будівельній організації, використовуєнайчастіше всі свої вузли в рівній мірі, тому в нього зношуєтьсябільше РВД. У той же час зношуваність РВТ в одній галузі не варіюєтьсяв залежності від географічного регіону. Тобто немає різниці, де працюєбульдозер: в Іркутську, Красноярську або Читі - він однаково зношує РВД.
Тому у вибірку було вирішено включити репрезентативне число дрібних івеликих підприємств належать до різних галузей, але перебувають в
Іркутської області. Інформація про кількість підприємств за галузями ми взялив комітеті статистики. А опитування проводили за допомогою інтерв'ю по телефонуабо при особистій зустрічі.

Вся інформація про потребу в РВД для гідроінструмента і про обсягийого виробництва ми отримали безпосередньо в ЗАТ «Енерпред» --єдиного виробника гідроінструмента на виділеному географічномуринку. «Енерпред» сам виробляє сервісне обслуговування проданогогідроінструмента, таким чином він постачає всім своїм клієнтам РВТ на запчастини.
Тому нам було легко дізнатися загальну потребу РВД для гідроінструментаяк для його виробництва, так і для обслуговування.

У результаті ми отримали наступну річну потребу в РВД напозначеному ринку: 561,787 шт. Ця цифра говорить про великий обсяг ринку.
Для досягнення ефективності виробництва захоплення навіть шостій частині цьогоринку буде більш ніж достатньо.

Конкуренція

Продукти Замінники

замінюють продуктами для рукавів високого тиску по ГОСТу 6286-73і ГОСТу 25452-90 є рукави не відповідають цим ГОСТамвиготовлені за ТУ 22-169-09-92, ТУ 22-169-10-92, ТУ 22-169-18-99, ТУ
29074893-001-98, ТУ 23.1.40-80, та іншими технічними умовами. У даних рукавах застосовуєтьсяменш довговічна та міцна гума, що призводить до меншої вартості їхвиготовлення. Але як результат меншу довговічність і міцностівиключається можливість їх використовувати в системах що вимагають високоготиску і постійної роботи, таких як гідравлічні системи, тому цяпродукція не може бути використана в гідроустаткування і в машинах зпотужними гідравлічними приводами. Ці рукави можуть створити конкуренцію,тільки в області гідравлічних приводів малої та середньої потужності.

Конкуренти Виробники

Основними конкуруючими виробниками рукавів високого тиску в
Росії є ЗАТ «НВФ Ювенк», ТОВ "ГідраПак", ЗАТ «Строймашсервіс», ТОВ
"ЕКСПО-Трейд", СДМ "Запчасть сервіс", ЗАТ «Майкоп нормаль», ТОВ «Леотек-
Центр », АТ" Полімерснаб "та Фірма" ЦІН ». Майже всі ці компанії розташованів регіоні Передуралля і західної Росії, єдиний представник всхідній частині Росії є компанія ТОВ "ЕКСПО-Трейд", та і то вонарозташована на Далекому Сході. Так що величезна територія східної іцентрального Сибіру є неохопленою. Ще однією слабкою стороноює те, що більшість компаній за винятком ТОВ «Леотек-Центр»,
ЗАТ «Майкоп нормаль» і ТОВ "ЕКСПО-Трейд" пропонують тільки рукава високоготиску по ГОСТу 6286-73, що створює дефіцит в області споживання РВТ по
ГОСТу 25452-90. Сильною стороною більшості конкурентів вважається їхприв'язка до підприємств важкого машинобудування, що забезпечує для нихпостійний дохід і стабільні замовлення протягом року. У східній тацентрального Сибіру таких підприємств не багато, і вони виробляють лишенезначну частку від всього важкого машинобудування Росії. Так що в цьомурегіоні потрібно орієнтуватися на більш дрібного споживача з меншстабільними замовленнями.

Більш докладна інформація про конкурентів дана в додатку 1

Сегментація

Критерії сегментації

Ринок рукавів високо тиску може бути просегментірован виходячи інаступних критеріїв:

. Географічне розташування, тобто прихильність клієнтів по містах і населених пунктах, районах, і областях/регіонах.

. Видами діяльності потенційних клієнтів

. Спосіб застосування РВТ

. Лояльності організацій-клієнтів

. Розмір організацій-клієнтів

Провівши аналіз доступної інформації і можливих результатів, якіми зможемо отримати від сегментації, ми вирішили, що найкращими критеріями длясегментації будуть регіональне розташування потенційних клієнтів і вигляд їхдіяльності. Ми вирішили використати регіональний критерій для сегментації,тому що це допоможе нам з'ясувати географічне розташування нашихпотенційних клієнтів, що допоможе виробити ланцюжок реалізації нашоїпродукції. Ми так само вибрали критерій сегментації відповідно до видівдіяльності, тому що він допоможе нам визначити на яку областьдіяльності потенційних покупців нам слід звернути найбільшуувагу. Ми відхилили критерій сегментації за способом застосування, томущо їх існує всього два: виробництво та ремонт, у результаті чоговиходять дуже широкі сегменти, що не дають конкретної інформації.
Лояльність клієнтів так само дуже складно визначити, тому що відсутнійвідповідна інформація. Так само та ж сама причина з'явилася основою длявідхилення останнього критерію сегментації - розмір організації-клієнта.

Сегментація Ринку РВТ

Географічна сегментація. ЗАТ «Ювенк-Енерпред» є не великимпідприємством, тому область його охоплення обмежена ресурсами,виробничим та людським потенціалом. У зв'язку з цим ми вирішилиохопити регіони Східного Сибіру, що знаходяться не далеко від Іркутськоїобласті, де розташовується виробництво ЗАТ «Ювенк-Енерпред». Ми виділилинаступні географічні сегменти: Іркутська область, Читинська область,
Саха, Бурятія, Тува і Красноярський край.

Сумарна прогнозована потреба в РВД шт. на рік за данимирегіонах становить:

Сегментація за видами діяльності. Виходячи з цього критеріюсегментації ми виділили наступні види діяльності, які можутьвикористовувати РВТ: виробництво важкої техніки (бульдозери, трактори,комбайни, екскаватори), виробництво гідроінструмента, лісозаготівля,видобуток і обробка руд, будівництво і комунальне господарство. Сумарнапрогнозована потреба в РВД шт. на рік за цими видами діяльності ввище зазначених регіонах становить:
| Вид діяльності | Кількість |
| | Шт. |
| Лісозаготівля | 93429 |
| Видобуток і обробка руд | 34200 |
| Будівництво | 331125 |
| Комунальне господарство | 27000 |
| Виробництво важкої техніки | 62138 |
| Виробництво гідроінструмента | 13895 |
| Всього: | 561787 |

Вибір Сегменту

Виходячи з географічної сегментації, ми вирішили зупинитися на ринках
Іркутської області і Красноярського краю. Обидва цих ринку володіють великоюємністю 68% від ринку всієї Східної Сибіру. Крім того, між і усередині
Красноярського краю і Іркутської області існує досить розвинутатранспортна система, що дозволяє без труднощів доставляти продукцію докінцевого споживача. Так само в цих ринках відсутні великі конкуренти.
Та все це створює сприятливі умови для освоєння ринків
Іркутської області і Красноярського краю. У далекій перспективі такожіснує можливість освоєння ринків Бурятії і Читинської області. Мивирішили відхилити ринки Туви і Якутії, так як там транспортна системарозвинена гірше, ніж в Іркутській області та Красноярському краї.

Виходячи з сегментації за видами діяльності ми вирішили зупиниться набудівництві, виробництві гідроінструмента і видобутку і обробки руд. Мивибрали сегмент гідроінструмента, тому що єдине підприємствовиробник гідроінструмента розташовується в безпосередній близькості від
ЗАТ «Ювенк-Енерпред» і з ним налагоджені стійкі зв'язки зі збуту РВД, щозначно знижує трансакційні витрати і робить нашу продукціюконкурентоспроможною на даному ринку. Будівництво є привабливимдля нас, тому що основні підприємства споживачі в цьому сегментіє досить великими підприємствами з великою потребою ірозташовані в великих містах і районних центрах. Це спрощує схемузбуту продукції і як результат зменшує транзакційні витрати.
Підприємства з видобутку та переробки руд на відміну від будівельнихпідприємств не розташовані в великих населених пунктах, але все-такиє досить великими з великою потребою і сконцентрованими впевних регіонах. Це так само спрощує схему збуту для цих підприємстві зменшує транзакційні витрати. Крім цього більшість підприємствцих сегментів добре розвиваються останнім часом і є доситьплатоспроможними.

Ми відхилили сегмент лісозаготівлі, тому що більшістьпотенційних споживачів у цих сегментах є дрібними підприємствамиз невеликою потребою, а так само причиною відхилення цього сегмента булоте, що лісозаготівельні підприємства сильно розкидані по регіонах. Цесильно ускладнює схему збуту і збільшує транзакційні витрати. Мивідхилили підприємства ком?? унального сектора, тому що більшість з нихє державними і мають маленьку платоспроможність. Основнийпричиною відхилення підприємств виробників важкої техніки було те, щоці підприємства вже мають усталених постачальників, з якими у них єдовгострокові контракти, тому цей сегмент дуже насичений конкурентами іє привабливим для нас.

Вибір стратегії

Незважаючи на те, що всі рукави високого тиску є доситьоднорідними продуктами, ми все ж плануємо орієнтуватися на конкретнихклієнтів. Це дозволить нам отримати глибокі знання про кожну з виділенихклієнтів, чітко визначити потребу кожного з них і найбільш ефективноїх обслуговувати. Основою для вибору такої стратегії стало те, що миплануємо працювати за особистим замовленням від кожного клієнта. У результатіданої стратегії ми плануємо стати основною фірмою постачальником РВТ нариках гідроінструмента, будівництва та видобутку та обробки руди в Іркутськійобласті та Красноярському краї.

Продукт

Загальна Інформація

Рукава високого тиску (РВТ) з нерозбірним приєднувальнимнаконечником призначені для застосування в якості гнучких трубопроводів вгідравлічних системах.

Рукави випускаються з внутрішніми діаметрами 4, 6,. 8, 10, 12, 16, 20,
25, 32, 38, 50 мм. з прямими та кутовими наконечниками будь-якої довжини.

Рукав складається з двох частин нерозбірних (обтискних) приєднувальнихнаконечників і гумового рукава високого тиску з металевимиоплетки.

Конструкція ніпелів приєднувальних наконечників забезпечуєгерметичність тиску робочої рідини без використання додатковихущільнень при монтажі рукава.

Принципово важливим якістю приєднувальних наконечників єїх надійне кріплення до гумовому рукаву, що забезпечують герметичність іособливу міцність з'єднання з рукавом. Ці вимоги реалізуються шляхомоб'ємної деформації муфти наконечника в обжимной машині.

деформуючі муфта обжимають гумовий рукав на вставлений в ньогоніпель, що має при необхідності зуб для утворення замку прибезпосередньому контакті з металевою опліткою рукави і кільцевінарізки, що забезпечують герметичність наконечника.

Продукт для Будівельних Компаній

Будівельні компанії використовують рукава високого тиску для замінистарих і зношених РВТ на будівельній техніці. Основними видами техніки,якими користуються будівельні компанії, є середні та малібульдозери й екскаватори. Основними РВД, які використовуються в більшості
Російських бульдозерів і екскаваторів, є РВТ з внутрішнім діаметром
16 і 25 мм. Причиною такої універсальності є те, що більшість РВДвипускається відповідно до двох ГОСТами 6286 і 25452, а ці ГОСТи вжезакладаються в конструкцію гідровузлів у важкій техніці. Відмінностівідбуваються тільки в довжині самого рукава.

Середня потреба для стандартного бульдозера середньої потужності (Б-
80) і екскаватора середньої вантажопідйомності (ЕК - 55) представлена нижче:

Бульдозер:
| N | Наіменова | dy, | Довжина, | кількість |
| | Ня | | | |
| | | Мм | мм | |
| 1 | РВТ | 16x24 | 900 | 6 |
| 2 | РВТ | 16x24 | 1100 | 8 |
| 3 | РВТ | 16x24 | 1400 | 1 |
| 4 | РВТ | 16x24 | 1700 | 3 |
| 5 | РВТ | 25x40 | 1150 | 2 |
| 6 | РВТ | 25x40 | 2500 | 1 |

Екскаватор:

| N | Найменування | dy, | Довжина, | Кількість |
| | | Мм | мм | |
| 1 | РВТ | 16 | 600 | 1 |
| 2 | РВТ | 16 | 650 | 1 |
| 3 | РВТ | 16 | 710 | 1 |
| 4 | РВТ | 16 | 900 | 1 |
| 5 | РВТ | 25 | 650 | 7 |
| 6 | РВТ | 25 | 950 | 2 |
| 7 | РВТ | 25 | 1 000 | 10 |
| 8 | РВТ | 25 | 1 400 | 7 |
| 9 | РВТ | 25 | 1 400 | 3 |
| 10 | РВТ | 25 | 1 600 | 7 |
| 11 | РВТ | 25 | 1 600 | 2 |
| 12 | РВТ | 25 | 2 050 | 6 |

Виходячи з вищевикладеного для сегменту будівельних компаній миплануємо випускати РВТ з внутрішнім діаметром 16 і 25 мм і довжиною від 600до 2500 мм.

Продукт для гірничодобувних і Рудообрабативающіх Компаній

Основними видами техніки, які використовують гірничодобувні ірудообрабативающіе компанії, і в яких використовуються РВД за ГОСТом 6286 і
ГОСТу 25452, є потужні бульдозери, грейдери та екскаватори. Потужністьне впливає на те, РВД якого діаметру використовуються, змінюється в основномутільки довжина, яка зараз досягає 3150 мм. На відміну від екскаваторіві бульдозерів, в грейдера використовуються РВТ з внутрішнім діаметром 12, 16 і
20 мм. і довжиною від 450 до 1850 мм.

Середня потреба для грейдера середньої потужності (КР-30/КР-45)наведена нижче:
| N | Наїм-ие | Dy, мм | Довжина, мм | Кількість |
| 1 | РВТ | 12 | 450 | 7 |
| 2 | РВТ | 12 | 650 | 3 |
| 3 | РВТ | 12 | 850 | 6 |
| 4 | РВТ | 12 | 1050 | 40 |
| 5 | РВТ | 12 | 1250 | 17 |
| 6 | РВТ | 12 | 1650 | 1 |
| 7 | РВТ | 16 | 1050 | 5 |
| 8 | РВТ | 20 | 850 | 4 |
| 9 | РВТ | 12 | 450 | 2 |
| 10 | РВТ | 12 | 1050 | 2 |
| 11 | РВТ | 12 | 1850 | 5 |

Продукт для Виробників Гідроінструмент

Основним виробником гідроінструмента у Східному Сибіру є
ЗАТ «Енерпред», яке використовує РВТ як комплектуючі для свогогідроінструмента. РВТ служить сполучною ланкою між насосом ігідросистемою. В основному на одну гідросистему йде один рукав з внутрішнімдіаметром 6 і 8 мм і середньою довжиною 1200 мм.

Висновки

Для того щоб максимально задовольнити попити будівельних,гірничодобувних і рудообробативающіх компаній, а так же виробниківгідроінструмента ми плануємо випускати наступний спектр продукції:

| № | Dy | Довжина | № | dy | Довжина |
| | Мм | мм | | мм | мм |
| 1 | 6 | 1200 | 11 | 16 | 900 |
| 2 | 8 | 1200 | 12 | 16 | 1100 |
| 3 | 12 | 450 | 13 | 16 | 1400 |
| 4 | 12 | 650 | 14 | 16 | 1700 |
| 5 | 12 | 850 | 15 | 16 | 1050 |
| 6 | 12 | 1050 | 16 | 20 | 850 |
| 7 | 12 | 1250 | 17 | 25 | 1150 |
| 8 | 12 | 1650 | 18 | 25 | 2500 |
| 9 | 12 | 1850 | 19 | 25 | 2750 |
| 10 | 16 | 1050 | 20 | 25 | 3150 |

Упаковка

Кожен РВТ планується упаковувати в поліетиленовий мішок підвищеноїміцності з етикеткою ЗАТ «Ювенк-Енерпред» для запобігання впливуна його поверхню будь-яких речовин. При партії продукції більше 50 шт.
РВТ будуть міститися в дерев'яні ящики для запобігання впливу наних будь-яким фізичним способом. Крім цього всі РВТ будуть забезпеченіпластиковими пробками для запобігання попаданню в всередину РВТ пилу іінших речовин. Дані пробки відсутні при упаковці на багатьох РВДконкурентів, тому ми можемо розглядати їх як перевага наших РВД.

Ціна

Освіта Ціни на Основі Собівартості

При даному підході, ціни на нашу продукцію були сформовані виходячи заналізу цін конкурентів-виробників аналогічної продукції і нашоївласної ефективності. Ми розглянули кілька постачальників гумовихрукавів та фітингів, (постачальники і ціни на їхню продукцію представлені втаблиці-додатку 2 і 3), і виділили найбільш оптимальну комбінаціюпостачальників фітингів і рукавів для отримання найменшої собівартості длякожного виду продукції (додаток 4). Це дозволило нам отримати ціни напродукцію з огляду на рентабельність 15% знаходяться в районі, а в деякихвипадках нижче, середньої відпускної ціни РВТ на ринку.
| Діаметр РВТ | Ціна ЗАТ | Середньоринкова | Різниця в |
| мм. | "Ювенк-Енерпре | ціна |% |
| | Д "| | |
| Dy6 | 135,59 р. | 184,14 р. | -26,37% |
| Dy8 | 150,57 р. | 179,11 р. | -15,93% |
| Dy12 | 181,21 р. | 138,46 р. | 30,88% |
| Dy16 | 215,58 р. | 182,44 р. | 18,16% |
| Dy20 | 321,93 р. | 327,87 р. | -1,81% |
| Dy25 | 533,30 р. | 393,15 р. | 35,65% |

При цьому ціноутворення ми знаходимося у відносно вигідномустановище на ринку гідроінструмента, тому що ціни на продукцію, щопотрібно для цього сегмента Dy6 і Dy8, у нас нижча, ніж у конкурентів.
Щодо потреби в РВД гірничодобувних, рудообрабативающіх ібудівельних підприємств ми знаходимося в менш вигідному становищівідношенню до середньо ринковою ціною, але плануємо вирівняти положення приосвоєнні більшого обсягу продукції, що випускається. Так само ми розраховуємо нате, що середньоринкова ціна РВТ не буде сильно впливати на даний сегментринку, тому що підприємства цих галузей сильно віддалені один від одного івід центрів виробництва по території і споживають невелику кількість РВДна рік. Як результат вони не дуже зацікавлені у вивченні ринку РВТ і зачасту, навіть, не мають такої можливості.

Освіта Ціни на Основі Вимог Ринку

ЗАТ "Ювенк-Енерпред" виходить на ринок РВТ не пропонуючи жодного новогопродукту, воно так само не вдосконалить будь-якого старого, єдинапричина виходу на ринок - це заповнення існуючої ніші в регіоні
Східного Сибіру. Так само покупець на даному ринку ще чітко несформований, в зв'язку з цим, а також у зв'язку з відсутністю, яких абовідмінностей від продукту конкурента, щоб захопити більшу частинуіснуючого ринку ми вирішили пропонувати товар за нижчими цінами, ніжсередня ціна конкурентів приблизно на 10% нижче.

Ми плануємо вести агресивну політику захоплення ринку Східної
Сибіру. Це допоможе нам дати гідну відсіч за рахунок більшої частки ринку ввипадку появи на ринку конкурента з більш низькими цінами. Так само миплануємо активно використовувати віддаленість покупців один від одного, щоутруднює на час доступ і обмін інформацією про продукт конкурента.

Висновки

У випадку ціноутворення на основі собівартості ми отримуємоконкурентно здатну продукцію тільки для ринку гідроінструмента, якийвже нами освоєно. Але для освоєння ринків будівельних, гірничодобувних ірудообрабативающіх компаній, ми отримуємо ціну на продукцію, що вищеціни конкурентів. Тому ми вирішили використати ціноутворення на основіпотреб ринку, що дозволить нам захопити ринок Східної Сибіру, наякому інтенсивністю конкуренції маленька. Ми плануємо тримати такийрівень цін близько 6 місяців, протягом яких будемо вести агресивнуполітику по просуванню наших РВТ на існуючий ринок. Потім ми плануємопідняти ціни до більш рентабельних.

Організація збуту

Перед тим як описувати організацію збуту ми охарактеризуємо поведінкапокупців у наших цільових сегментах. Виробник гідроінструмента
«Енерпред» знаходиться в безпосередній близькості із ЗАТ «Ювенк-Енерпред»,тому практично ніяких обмежень по доставці йому РВТ немає. Що дестосується будівельних компаній, то вони досить розкидані по регіонах,однак зосереджені у великих населених пунктах з розвиненимикомунікаційними системами. Потреба в РВД у них існує круглийрік, хоча в зимовий період, коли обсяги робіт скорочуються, пропорційноскорочується і потреба РВД. Компанії купують рукава, лише коли у нихвиникає така потреба, тому вони купують невеликими партіями ірізні рукава. Оскільки вони купують РВТ тільки за потребою, а власнізапаси у них не великі, то, в умовах конкуренції, вони не люблять простоютехніки з-за довгої доставки. Оскільки зазвичай виходять з ладу не тільки РВД,але й ще які-небудь вузли, то компанія «відправляється за покупками» відразудекількох видів товарів. Особливо так чинять компанії розташовані нев містах: вирушає машина, щоб купити колеса, олія, ремені,прокладки, шпильки та ін запчастини, а також РВД. Ті ж підприємства, якізнаходяться в місті, можуть заїхати купити тільки пару РВД, але це відбуваєтьсянадзвичайно рідко, тому що часто беруть «Прозапас», щоб часто не їздити.
Нарешті, рудовидобувними підприємства діють багато в чому на зразокбудівельним компаніям, які розташовані не в містах - вони також люблятьробити великі централізовані закупівлі запчастин. Більше того, тому що видобутокруди у багатьох підприємств сезонна (наприклад, золота), то вони часто закуповуютьна весь сезон, знаючи приблизно свою середньорічну потребу. Відмінноюхарактеристикою рудовидобувними підприємств є те, що більшість зних віддалено від великих міст і що вони досить розкидані географічнопо цільових регіонах.

Беручи до уваги поведінку споживачів і вибрану намистратегію, ми вирішили реалізовувати продукцію самі безпосередньоспоживачам і через представницьку мережу батьківської компанії. Такимчином, буде всього дві точки, що обслуговують цільові сегменти:виробник в Іркутську і представництво «Енерпред» в Красноярську.
Цей вибір пояснюється наступним чином. У цільових сегментах знаходитьсябагато великих компаній, які роблять закупівлі порівняно великимипартіями, тому продажі будуть здійснюватися, в основному, за допомогоюособистих продажів. Домовившись з клієнтом про поставку, доставка буде вестисявідповідно до договору. У Красноярську буде підтримуватися постійназапас рукавів, для задоволення попиту покупців, які купуютьневеликими партіями і не люблять довго чекати. Це в основному, невеликібудівельні компанії. Розвивати більш розгалужену мережу розповсюдження
РВТ немає сенсу й тому, що на цих ринках представництв конкурентівнемає взагалі. Тому всім великим компаніям доводиться замовляти РВД увиробників в інших регіонах, а це змушує чекати. Появавиробника РВТ в Іркутську приверне багатьох покупців Іркутської областітільки тому, що час доставки зменшиться, крім цього зменшиться івартість доставки через менше відстані. На покупців у Красноярськомукраї це також позначиться: присутність в області представника, до якогоможна приїхати і купити терміново необхідний рукав - це те, чого ніколи небуло в краї. Поява каналів, які набагато ближче існуючих, буде,безсумнівно, конкурентною перевагою «Ювенк-Енерпред».

Доставка має мало значення для даного ринку. По-перше, як ужебуло сказано, підприємства зазвичай самі приїжджають за покупками в місто, тому щотам де вони розташовані, інших запчастин, які їм теж потрібні, немає.
Тому вони їдуть в обласний або крайовий центр, щоб купити відразукілька видів товарів. Оскільки це будівельні і видобувні підприємства, тоу них є свій транспорт, на якому вони і приїжджають. По-друге, в данихсегментах багато великих підприємств, які купують великими партіями.
Дані покупки оформляються у вигляді договору, де обумовлюється і доставка.
Якщо клієнту потрібно, щоб йому доставили рукава, то підприємство зможеце виконати, що, звичайно, позначиться на вартості договору. Однак частобудуть можливі такі договори, де «Ювенк-Енерпред» доставляє до залізницідороги, а клієнт отримує вже в іншому пункті товар і відвозить, куди йомупотрібно.

Просування товару

Особливість нашого цільового ринку така, що це обмежене числопідприємств різної величини, розташування більшості яких нам відомо.
У зв'язку з цим вимальовується вельми певний інструментарій дляефективного просування продукту. По-перше, буде використовуватися розсилкалистів прямо цільовим підприємствам. У листах буде міститися або рекламапродукту, або вже конкретне ділову пропозицію. Буде використовувати тритипу реклами на різних етапах життєвого циклу продукту. Перший тип будепросто знайомити покупців з вже знайомим їм продуктом, який теперможна купити ближче і швидше. Буде приводиться інформація про асортимент
РВД, ціни, а також контактні телефони і адреси. Дана реклама будевикористовуватися на початковому етапі для представлення продукту.

Інший тип реклами буде націлений на порівняння і протиставлення РВТ
ЗАТ «Ювенк-Енерпред» і РВТ інших виробників. В основному,протиставлення проводитиметься РВД, проведеним за різним ТУ.
Підприємства використовують ці РВТ як замінники РВД, проведеним за ГОСТ
6286-73 і ГОСТ 25452-90. Однак ці РВТ не є такими ж довговічними,і здобуваються тільки через їх дешевизну та доступності (як ужезазначалося, інші виробники РВД за ГОСТ 6286-73 і ГОСТ 25452-90 НЕпредставлені на даному ринку, тому споживачі або особисто замовляють РВДу них, що змушує чекати і витрачати великі кошти, або купувати РВД,які проводяться за різними ТУ і які, взагалі-то, не слідвикористовувати на даному виді техніки). Тому метою даної реклами будероз'яснення, що краще використовувати більш дорогі, але довговічні РВД, ніжменш дорогі, але недовговічні РВД. Пояснюватися буде те, що в підсумкуспоживачі будуть у виграші, тому що більш довговічні РВТ коштують дешевше врозрахунку на термін служби. (Наприклад, на річне обслуговування екскаваторапотрібно 10 різних РВД, вироблених за ГОСТ 6286-73 та ГОСТ 25452-90,або 15 РВД, вироблених за ТУ, але стоімость10 РВТ менше ніж вартість 15
РВТ).

Останній тип реклами буде носити напомінательний характер.
Підприємствам буде розсилатися повторно листа з характеристиками і цінами
РВД, а також контактні телефони і адреси. Це буде у формі реклами, абоу формі вже конкретної ділової пропозиції. Форма буде залежати від того,робив чи вже покупки споживач чи ні. Підприємствам, діяльністьяких сезонна, будуть розсилатися листа перед початком сезону - коли вонироблять покупки. Іншим же підприємствам листи будуть розсилатися зрізною періодичністю: раз на?? ол року або раз на квартал.

Обраний тип реклами є маловитратними та надає широкийохоплення потенційних споживачів.

Крім реклами просування товару можна поліпшити, беручи участь у різнихспеціалізованих виставках. Деякі покупці не довіряють листам іпродовжують використовувати вже перевірений джерело. Відвідування ж виставки,де будуть демонструватися різні зразки рукавів, а також проводитисяїх випробування, може змінити думку про пропонований продукт. На виставкахє можливість розповісти про продукт більш детально, а також особистозацікавити споживача.

Якихось спеціальних PR заходів ми не плануємо проводити. Акценттут потрібно робити на встановлення довіри і розуміння. Це буде робитисяшляхом роботи з персоналом, який буде намагатися задовольнити всіпотреби клієнта, а також шляхом виробництва якісної продукції, проніж буде постійно згадуватися в рекламі і при особистих зустрічах зпокупцями. PR заходи не будуть мати якогось значногоефекту, тому що більшість підприємств не цікавить, на скільки їхпостачальник соціально відповідальний або піклується про навколишнє середовище. Їхбільше цікавить ціна і доступність товару на ринку.

Тим не менше особистих продажів буде приділятися належна увага.
Персонал повинен буде відповідати на листи і дзвінки клієнтів, зустрічатися зними в офісі, при цьому завданням персоналу буде визначати потреби, даватиінформацію і відповідати на запитання споживачів з метою задоволення їхзапитів. Такий підхід дозволить залучити тих потенційних покупців,які «перебувають у пошуку», а також утримати існуючих.

Програми