Міжнародний маркетинг

Лекція № 1.

Сутність міжнародного маркетингу.

Основні етапи інтернаціоналізації фірми.

План.
1. Стан та перспективи розвитку зовнішньоекономічних зв'язків
Росії.
2. Сутність та основні завдання, які вирішуються в міжнародному маркетингу.
Види і послідовність рішень.
3. Інтернаціоналізація підприємства, мотиви та етапи.

1. Стан та перспективи розвитку зовнішньоекономічних зв'язків

Росії.

Зовнішньоторговельний оборот - це вартість імпорту + вартість експорту.

Зовнішньоторговельний оборот Росії
1995: 102 млрд. $ (експорт - 65 млрд. $ - темп зростання на 2-3% менше, ніж у 1996 р.)
1996 р.: 133 млрд. $ (експорт - 86,5 млрд. $) - це приблизно 16 місце у світі по товарообігу.

Борг Росії на 1996 р. - 26 млрд. $.
Борг країн СНД Росії на 1996 р. - 9 млрд. $.

Структура експорту Росії
45% - вивіз енергоносіїв
15% - вивіз металів
9% - вивіз продукції машинобудування

Торгівля з країнами далекого зарубіжжя становить 77% відзовнішньоторговельного обороту Росії.
Основні зовнішньоторговельні партнери Росії за обсягом обороту: n Німеччина n Італія n Нідерланди n Польща n США (за останній рік торговельний оборот з США зріс на 5 -

7%)

Торговий оборот із країнами СНД в 1996 р. зріс на 10% увідношенню до 1995 р.
У 1996 р. спостерігалося падіння імпорту з країн далекого зарубіжжя
(зниження імпорту склало (4,4%), що компенсувалося імпортом з країн СНД.

Перспективи розвитку зовнішньої торгівлі Росії: n посилення зв'язків з країнами Азіатсько-Тихоокеанського економічного блоку n зростання експорту: . нафти до 127 млн. т

. газу до 200 млн. м3 n криміналізація зовнішньої торгівлі (в основному торгівлі нафтою) n зростання неплатежів з країн СНД n відсутність якісних товарів, що надходять з країн СНД

Структура бартерних операцій з країнами далекого зарубіжжя

(дані за 1995 р.)
| вид товару | експорт | імпорт |
| 1. Продовольство і | 2,4% | 22,4% |
| сировина для його | | |
| виробництва. | | |
| 2. | 14,1% | 1,7% |
| Паливно-енергетичні | | |
| товари. | | |
| 3. Товари хімічної | 11,5% | 11,9% |
| промисловості. | | |
| 4. Чорні та кольорові | 43,8% | 2,9% |
| метали та вироби з | | |
| них. | | |
| 5. Деревина та вироби | 5,2% | 1,9% |
| з дерева. | | |
| 6. Вироби | 13,7% | 48,1% |
| машинобудування. | | |
| 7. Продукція | 2,5% | 9% |
| текстильної і взуттєвої | | |
| промисловості | | |

Зарубіжні активи підприємств і громадян РФ
| види активів | 1991 р., млрд. $ | 1995 р., млрд. $ |
| 1. Легальні | 7,5 | 29,9 |
| 2. Депозити | 2,9 | 9,8 |
| 3. Готівкові | 5 | 20,1 |
| 4. Нелегальні | 3 | 19,9 |

Спостерігається значне зростання (в середньому в 4,33 рази) російськихактивів за кордоном.

Структура зовнішньої торгівлі країн далекого зарубіжжя

(дані на 1995 р.)
| Країни | експорт, млрд. $ | імпорт, млрд. $ |
| 1. Німеччина | 421 | 356 |
| 2. США | 394 | 515 |
| 3. Великобританія | 185 | 224 |
| 4. Італія | 170 | 182 |
| 5. Нідерланди | 134 | 127 |
| 6. Бельгія | 118 | 120 |

2. Сутність та основні завдання, які вирішуються в міжнародному маркетингу.

Види і послідовність рішень.

Міжнародний маркетинг - це логіка підприємницького мислення, що розглядає весь світовий ринок як сфери виробничо-збутової діяльності і джерело одержання прибутку на систематизованої плановій основі.
Сутність міжнародного маркетингу - розгляд всього світу як свого потенційного ринку, його аналіз і задоволення її потреб.

Особливості міжнародного маркетингу
1. Великий ризик, так як міжнародного маркетингу потрібні великі зусилля, щоб визначити метод роботи на ринку.
2. Більш високі вимоги до конкурентоспроможності товару.
3. Великі труднощі у вивченні ринку.
4. Більш висока конкуренція ринку і необхідність врахування міжнародного ведення справ.
5. Міжнародний маркетинг дає можливість визначити цільові позиції фірми в управлінні ділової активності фірми на світовому ринку.

Ознаки експортної операції:o перетин товаром кордонуo оплата в іноземній валюті

Основні поняття

Завдання міжнародного маркетингу

Завдання міжнародного маркетингу можна сформулювати як відповідь нанаступні питання:
1. Виходити чи ні на зарубіжний ринок? (це питання вирішується при визначенні цілей виходу і загроз)
2. На який ринок виходити? (визначається з яким товаром виходити
- зі старих чи з новим)
3. Як вийти на ринок і як знайти споживача? (самостійно або з партнером; як експортера або імпортера; самостійно або з посередником; поставляти готову продукцію або напівфабрикати)
4. Яку програму маркетингу необхідно розробити, щоб досягти цілей?
5. Які економічні, науково-технічні результати можна отримати, беручи участь у міжнародному поділі праці?
6. Як організувати на підприємстві процес розробки і реалізації програми міжнародного маркетингу?

Послідовність рішень, які приймаються у міжнародному маркетингу
1. Аналіз середовища міжнародного маркетингу.
2. Визначення цілей виходу на міжнародний ринок.
3. Аналіз та визначення ринку виходу.
4. Визначення способу виходу на зовнішній ринок.
5. Прийняття рішення про комплекс маркетингу.
6. Вибір структури організації робіт з маркетингу (служби маркетингу).

3. Інтернаціоналізація підприємства, мотиви та етапи.

Мотиви виходу на зовнішній ринок

(мотиви інтернаціоналізації)
1. Прагнення краще використовувати наявні виробничі потужності.
2. Прагнення стати популярним експортера в своїй країні.
3. Очікування погіршення економічного стану країни.
4. Можливість поліпшити фінансове становище за рахунок експорту для модернізації виробництва.
5. Можливість отримання іноземної валюти.
6. Прагнення забезпечити перевагу перед конкурентами в своїй країні.
7. Забезпечити більш високу рентабельність обороту на закордонних ринках.
8. Прагнення отримати цінне «ноу-хау».
9. Бажання працювати в умовах більш низької конкуренції за кордоном, ніж у своїй країні.

(мотиви розташовані в порядки зменшення значущості для малих підприємств)

Лекція № 2.

Етапи інтернаціоналізації

(етапи виходу за кордон)

Етапи інтернаціоналізації можна представити у вигляді наступногомалюнка:

1-ий етап: Місцева стадія розвитку, яка характеризується місцевимвиробництвом.
2-ий етап: Початкова стадія інтернаціоналізації відрізняється наявністю контактів за кордоном до моменту операцій зарубіжних дилерів і агентів.
3-ій етап: Стадія розвитку характеризується всіма видами контактів із закордонними контрагентами до створення виробничого підприємства за кордоном.
4-ий етап: Стадія зростання припускає наявність виробничих підприємств за кордоном, які розташовані не більше ніж в

6 країнах.
5-ий етап: Багатонаціональна стадія інтернаціоналізації припускає створення виробничих підприємств у більш ніж 6 країнах світу (ця стадія характерна для транснаціональних корпорацій).

Сутність інтернаціоналізації
Рушійні сили інтернаціоналізації - це перш за все взаємодіїміж вітчизняними та закордонними партнерами у вигляді наступнихспособів дій:n експорт товару;n передача «ноу-хау»;n торгівля;n прямі інвестиції
(по суті це прямі та зворотні зв'язки між елементами різнихнаціональних ринків).

Шляхи до створення першого закордонного підприємства

Найбільш ефективними вважаються варіанти (г) і (д) пристворення виробничого підприємства за кордоном.

Вивчення середовища проживання міжнародного маркетингу

План.
1. Економічне середовище. Види країн за структурою господарства і характер розподілу доходів.
2. Фактори конкурентоспроможності країн.
3. Політико-правове середовище.
4. Види торгових бар'єрів.

1. Економічне середовище. Види країн за структурою господарства і характер розподілу доходів.

Вивчення середовища міжнародного маркетингу починається з визначеннятенденцій розвитку світової економіки.

Основні тенденції розвитку світової економіки:n активне зростання обсягів міжнародної торгівлі (і як наслідок - зростання конкуренції), зростання капітальних вкладень за кордономn втрата домінуючого становища США та зростання виробничої і торгової могутності Японіїn становлення міжнародної фінансової системиn зростання торговельних бар'єрів, прагнення захистити внутрішній ринок від конкуренціїn відкриття нових великих ринків (найбільший - Росія)

Класифікація країн для міжнародного маркетингу

При розгляді навколишнього середовища в міжнародному маркетингукраїни необхідно розглядати за:

- структурі господарства

- структурі розподілу доходу
За структурою господарства розрізняють:

- країни з економікою типу натурального господарства (з переважною самопотребленіем товарів і з невеликим прямим обміном).

Наприклад: Ефіопія, Бангладеш та ін

- країни-експортери сировини.

Наприклад: Чилі, Заїр, Саудівська Аравія та ін

- промислово-країни, що розвиваються (приблизно 10% ВНП складає обробна промисловість)

Наприклад: Філіппіни, Індія та ін

- промислово-розвинені країни
За характером розподілу доходу розрізняю країн:

* з дуже низьким доходом

* з переважно низьким доходом

* з дуже низьким і в той же час з дуже високим доходом

* з низьким, із середнім і з високим рівнем доходу

* з переважно середнім рівнем доходу

ВНП на душу населення

. високий рівень (25 країн) - 6 тис. $
. середній рівень (54 країни) - від 545 $ до 6 тис. o вищий середній рівень (37 країн) - від 2,2 тис. до $ 6 тис. $ o нижчий середній рівень (17 країн) - від 545 $ до 2, 2 тис. $
. низький рівень доходу (42 країни) - менше 545 $

2. Фактори конкурентоспроможності країн.

Визначення конкурентоспроможності країни необхідно при виходіна зовнішній ринок і визначенні порівняльних переваг.

Фактори конкурентоспроможності країн

= динаміка економіки

= промислова ефективність

= динаміка ринку

= фінансова динаміка

= людські ресурси

= державне втручання

= національні ресурси

= зовнішня орієнтація (орієнтація на зовнішній ринок)

= інвестиційна орієнтація

= соціально-економічний консенсус і стабільність

Розрізняють дві групи країн:

- промислово - розвинені

- промислово-що розвиваються

Основні країни, що входять в ці групи

Конкурентоспроможність країн за факторами

Джерела інформації про стан і розвитку світової економіки:

- Щорічник статистики міжнародної торгівлі

Year book of International Trade Statistics

- Статистика товарів зовнішньої торгівлі

Commodity Trade Statistics

- Щорічник платіжних балансів

Balance of Payments Yearbook

- Міжнародна фінансова статистика (щомісячник)

International Finance Statistics

3. Політико-правове середовище.

При розгляді політико-правового середовища в міжнародному маркетингуперше на що слід звертати увагу - це форма правління.

Види політичних систем

(форм правління)

При розгляді навколишнього середовища в міжнародному маркетингурозглядається ступінь державного втручання (централізаціядоходів і витрат).
| | Частка централізованих | Частка централізованих |
| Країни | | витрат |
| | Доходів | в% від ВНП |
| | В% від ВНП | |
| Японія | 13,6% | 17% |
| Швеція | 42,9% | 40,8% |
| Німеччина | 28,5% | 29,9% |
| США | 19,7% | 27,9% |

Лекція 3.

4. Види торгових бар'єрів.

Митний збір

Розрахунок мита може проводитися різними способамина основі встановлених нормативів.

1. Розрахунок мита виходячи з вартості товару (ad valorem)

Пімп1 = Ст * КПШ, де

Пімп1 - розмір мита з імпорту

Ст - вартість товару (зазвичай за контрактом)

КПШ - нормативний коефіцієнт мита

Приклад. Ст = 700000 у. од. КПШ = 20%, тоді Пімп1 = 700000 * 0,2 = 140000 у. од.

2. Специфічний спосіб розрахунку мита з урахуванням кількості одиниць товару, що поставляється.

Пімп2 = В * КПШ * Ке/КВК, де

Пімп2 - величина товару

КПШ - мито з одиниці товару (зазвичай в екю)

В - кількість одиниць товару

Ке - курс екю

КВК - курс валюти контракту

Ке/КВК - перевідний коефіцієнт

3. Змішаний спосіб розрахунку мита.

Етапи: - розраховується мито, виходячи з вартості товару

- розраховується мито, виходячи з кількості товару

- стягується мито за того варіанту , за яким її величина більше

Приклад. Митні тарифи США. n тариф на ввезення норкових шуб - 0% n тариф на дитячі товари - до 35% n тариф на дитяче харчування - 18% n тариф на ввезення омарів - 0% та ін

Внетаріфние бар'єри

Експортна квота - це відношення обсягу експорту в натуральному

(вартісному) виразі до обсягу виробництва даного товару в країні за певний період.

Імпортна квота - це відношення імпорту товару до обсягу споживання цього товару в країні за певний період часу.

Статистика. У малих станах квоти зазвичай вища, ніж у великих державах, тому що мають малий внутрішній ринок.

| Країни | Квоти на експорт | Квоти на |
| | | Імпорт |
| Японія | 13% | 9% |
| Німеччина | 27% | 20% |
| Франція | 23% | 25% |
| Великобританія | 23% | 28% |
| Бельгія | 60% | 70% |
| Ірландія | 69% | 63% |

Дуже великий вплив на зовнішньополітичні зв'язки роблятьекономічні співтовариства (зокрема, ЄЕС).

Культурне середовище бізнесу та її вплив на міжнародний маркетинг

План.

1. Основні поняття та елементи культури, вплив на бізнес.

2. Порівняльні характеристики національних культур.

3. Поняття культурного обличчя країни. Розподіл країн заатрибутами культури.

4. Ділові стосунки з новими культурами.

1. Основні поняття та елементи культури, вплив на бізнес.

Культура - це складне єдине ціле, що включає знання, мистецтво, мораль, віру, закони, звичаї і будь-які інші здібності та навички, набуті людиною як членом суспільства. Культура - колективне програмування мислення.

Склад елементів культурного середовища в міжнародному бізнесі

Право - чим вище культура, тим чіткіше визначені правові акти і законодавча система, що допомагає уникати конфліктні ситуації.
Політична система - чим вище культура, тим легше проводити демократичні перетворення.
Технологія - поєднує в собі рівень науки і розвиненість інфраструктури (по відношенню суспільства до науки можна судити про його культуру).
О?? разованіе та мистецтво - рівень освіти говорить про майбутнєнації.
Цінності, відносини, релігія і мова дуже тісно взаємопов'язані. На даний момент в міжнародному маркетингу велика увага приділяється вивченню релігії, тому що вона багато в чому визначає взаємини між партнерами (наприклад: у країнах з переважною протестантської церквою економічна ефективність держав вище, ніж в країнах з католицькою церквою; в країнах, де переважає іслам дуже висока відповідальність людей за скоєні вчинки і пр.).

Дуже важливе значення в міжнародному маркетингу має мову.

Наприклад. У світі налічується: n 44 англомовні країни n 27 країн з переважаючим французькою мовою n 20 країн, у яких розмовляють іспанською

Наприклад. У Японському мовою налічується близько 20000англійських слів.

Класифікації культур

1. За першою ознакою:
- Культури низького контексту
- Культури високого контексту

Культура високого контексту - в міжособистісних стосунках найбільшу роль відіграють інтуїція і ситуація, а так само традиція (формалізація відносин не обов'язкова). Даний тип культури характерний для народів Азії.

Культура нижчого контексту - все міжособистісні відносини повинні бути формалізовані, відсутній вплив традицій. Цей тип культури характерний для

Європи, США.

2. Розподіл культур на основі чотирьох критеріїв:

. довжина ієрархічної градації (характеризує ступінь рівності між людьми - чим більша різниця між людьми, тим довше ієрархічна драбина)

. ставлення до стану невизначеності (відношення до планування і контролю)

. індивідуалізм - наскільки незалежно людина приймає рішення

. маскулінізм - це перевага, що віддається людьми чоловічим або жіночим цінностей в манері поведінки (чим більше чоловіче начало, тим вище маскулінізм)

2. Порівняльні характеристики національних культур.

Порівняльні характеристики культур

= Росія:

* багатонаціональна культура

* одна мова * традиція вірності

* схильність до благодійності

* висока здатність до виживання

* хоробрість, відсутність страху перед ризиком

* недовірливість

* зневага минулим досвідом
= Франція:

. раціональність

. прагнення у всьому знайти логіку

. індивідуалізм

. високо цінуються досвід і зрілість

. порядність

. відхід від конфліктних ситуацій

. витривала нація, не відрізняється великою силою
= Німеччина, Австрія: o люди не сприймають ризику o зосередженість на самореалізації, незалежності та лідерство o процвітання суперництва o консерватизм o жорстка, сувора організація, ієрархія o акуратність, ретельність

Лекція № 4.

= Іспанія

* емоційність

* низька дисципліна (особливо в групі)

* сувора ієрархія

* диктаторський стиль керівництва

* важливість гасел

* бачення коротко-і середньострокових перспектив
= Великобританія

* класові традиції

* основні мети:

. безпеку життя

. забезпечення ресурсами

. отримання задоволення

* логічність (при прийнятті рішень, в поведінці)

* високий рівень адаптації до нових умов

* індивідуалізм

* мужність

* слабка витривалість

* гордість за країну і королеву

* повна децентралізація при прийнятті рішень

* орієнтація на короткострокову перспективу = США

* індивідуалізм (кожен «за себе»)

* терпимість до ризику

* низький рівень уникнення невизначеності

* головні орієнтири:

. самореалізація

. лідерство

. добробут

* помірна мужність, переважно делікатність; орієнтація на міжособистісні відносини

* прийняття дій на основі точних даних

* кожен відповідальний за кінцевий результат

* кар'єра понад сім'ї

* висока орієнтація на зміни (навіть вище, ніж на стабільність)
= Бразилія

* переважання португальських традицій над іспанськими

* патерналізм (відданість в рамках фірми)

* централізація влади (прийняття рішень тільки на вищому рівні)

* не цінується час

* складність роботи в групі

* сувора субординація

* перевагу довгостроковим зв'язків

* особисте ведення справ (а не по телефону тощо)

* важливий престиж роботи, а не задоволення від неї
= Китай

- добре володіння мистецтвом переговорів

- поєднання стародавньої цивілізації і сучасного максималізму

- філософія взаємної вигоди

- націленість на майбутнє

- авторитарне лідерство

- здатність передбачення

- особливе ставлення до старших (глибоку повагу і шанування)
= Японія o високий рівень уникнення невизначеності o високий рівень мужності o тепло і співчуття цінуються вище, ніж престиж, безпеку і задоволення o вертикально-горизонтальні групи o поділ відповідальності o тіньова роль лідера o культура групової роботи, ініціатива груп o відданість цілям фірми (патерналізм) o чутливість до структури капіталу o принцип старшинства важливіше кваліфікації o неприйняття іноземного менеджменту

3. Поняття культурного обличчя країни. Розподіл країн заатрибутами культури.

Графічне подання культурного вигляду країн

Розподіл країн за атрибутах культури

4. Ділові стосунки з новими культурами.

При встановленні ділових відносин з новими культурами необхідновиконати наступні процедури:

1. Необхідно визначити в якій мірі слід сприймати нову культуру. Обов'язково слід знати:

- імперативи культури

- ексклюзиви (те, що специфічно для засвоєння іноземцями)

- що знаходиться в «сірій зоні» (коли можна пробачити незнання іноземцю)

5. Необхідний облік кваліфікації та схильностей до самооцінки.

6. Визначення схеми можливих бар'єрів при входженні на новий ринок, знаючи культурні особливості.

7. Проведення сортування бар'єрів на: n усунути (наприклад, мова) n непереборні (до них слід пристосовуватися)

10. Підбір місцевих гарантів при проникненні в нову культуру.

11. Перевірка всіх пропозицій перед впровадженням на невеликих групах.

Відношення до товарів в різних країнах
Ставлення до характеристик товару в різних країнах відрізняється в силу культурних та інших специфік, під впливом якихформуються свої унікальні пріоритети.
| Характеристики | Німеччина | Франція | Іспанія | Велика Британія | Італія |
| товару | | | | | |
| 1. Марка товару | 3 | 3 | 2 | 3 | 4 |
| 2. Гарантія | 4 | 4 | 4 | 4 | 3 |
| 3. Ціна | 2 | 2 | 3 | 2 | 2 |
| 4. Якість | | | | | |
| (споживчі | 1 (72%) | 1 (58%) | 1 | 1 | 1 |
| властивості) | | | | | |
| 5. Упаковка | 5 | 5 | 5 | 5 | 5 |

Лекція № 5.

Підприємницький клімат і культура на міжнародних ринках

План.
1. Поняття підприємницького клімату. Інфраструктура бізнесу.
2. Стимули і обмеження підприємницької діяльності на прикладі
США.
3. Особливості оподаткування та їх врахування при виході на ринок США.

1. Поняття підприємницького клімату. Інфраструктура бізнесу.

Підприємницький клімат завжди розглядається у взаємозв'язку зінфраструктурою бізнесу.

Суворої класифікації компонентів інфраструктури бізнесу неіснує, але за сферами діяльності все-таки можна зробити їхдеяку угруповання.
Підприємницький клімат - це ставлення держави і суспільства до бізнесу. Підприємницький клімат визначається багато в чому морально-етичними цінностями, які діють в даному суспільстві.
Інфраструктура бізнесу - це об'єкти, що забезпечують нормальне функціонування матеріального виробництва.

- це сукупність організаційно-правових форм, опосередковуючи рух ділових відносин і поєднує їх в єдине ціле.

2. Стимули і обмеження підприємницької діяльності на прикладі

США.

Вихідними посилками для введення стимулів і обмеженьє ціннісні установки суспільства.

У США основоположні цінності - це принцип індивідуалізму іпринцип особистої підприємливості, опори на власні сили (наслідкомцього є особистий наполеглива праця). Ці принципи породжують свободу підприємництва і особливе ставлення до власності (втратавласності ототожнюється з втратою волі).

Ключові моменти ведення господарства:n працьовитістьn дбайливостіn підприємливістьn тверезістьn самовдосконалення
Результатом такого підходу є прагматизм і особливе ставлення до знань, як до обов'язкового елементу досягнення успіху. При всьомуцьому велике значення має релігія.

Фактори, що сприяють сприятливого підприємницького клімату

o стабільність державної підтримки підприємництва (не пряме адміністрування, а створення сприятливих умов для підприємництва) o пільговий податковий режим o система заходів , що забезпечують приплив грошових коштів в область бізнесу o створення інноваційних центрів (поєднання державного фінансування і приватних вливань) o створення та розвиток мережі фірм, що надають фінансову допомогу підприємствам o консалтингові центри o ефективна система захисту інтелектуальної власності o спрощення процедур регулювання господарською діяльністю, у тому числі , спрощення звітності o надання медичної інформації та засобами комунікацій o свобода творчості o підвищення якості робочої сили o орієнтири на досягнення успіху

Стимули і обмеження діяльності іноземних підприємств на ринку США

1. Федеральний рівень

Стимули: n ті ж пільги і податки, що і для місцевих фірм n заохочення прямих вкладень і інкорпарірованія

(входження в частку) n немає обмеження на приватні внески n немає обмежень на ввезення валюти і біржові операції

Обмеження: n заборонена підприємницька діяльність іноземних інвесторів на підприємствах національної безпеки, авіаційної промисловості, атомної промисловості, судноплавства і зв'язку

7. Рівень уряду штатів

Стимули: n велика лояльність по відношенню до іноземних вкладень: існує близько 6000 комітетів із залучення іноземного капіталу (для створення, зокрема, нових робочих місць) n вводяться спеціальні стимули для іноземних інвесторів

3. Ставлення населення до іноземного капіталу: n загалом ставлення нейтральне n позитивне, коли іноземні інвестиції сприяють зниженню цін на товари при зростанні обсягів випуску

4. Ставлення місцевих підприємців до іноземного капіталу: n недоброзичливе, особливо в сфері товарів народного споживання (у слідстві перенасиченість ринку), і, як наслідок, спроба тиску на уряд з метою встановлення різних бар'єрів

Оформлення нового іноземного підприємства в штаті Каліфорнія

1. Подається заяву секретаря штату Каліфорнії.

2. Надання сертифіката про гарну репутацію, який повинен бути підписаний у своїй країні і в США.

3. Надання кваліфікаційного сертифіката-посвідчення про реєстрацію + податкова декларація.

Здійснення платежів: n 200 $ - за сертифікат n 350 $ - за реєстрацію n щорічна плата - 9,6% від чистого прибутку

Допомога іноземним підприємцям:

n програма надання пільгових позик:

. прямі позики (звичайно з власних коштів адміністрації штату під 7% і не більше 150 тис. $)

. пайова участь у позиках комерційних банків (якщо загальна сума не перевищує 350 тис. $)

. гарантування банківських кредитів (гарантування виплати до 90%, але гарантія дається на суму не більше 350 тис. $)

. терміни позик:

* на 6 років - позики на поточні потреби

* на 20 років - позики на придбання обладнання

* на 30 років - позики на відновлення

(наприклад, від стихійних лих) n консультаційна допомога:

. за законодавством штату

. з пошуку місця розміщення підприємства

. щодо складання плану розвитку

. з фінансування

Обмеження іноземного підприємництва

1. Обмеження на сфери інвестування (дану інформацію можна отримати в міністерстві торгівлі).

2. Обмеження на володіння нерухомістю.

3. Обмеження на розробку та оренду родовищ.

4. Обмеження на вкладення в банківську і страхову сфери.

3. Особливості оподаткування та їх врахування при виході на ринок США.

Ставки федерального податку на прибуток:

- 15% - на перші 50 тис. $ чистого прибутку

- 25% - на наступні 25 тис. $ чистого прибутку

- 34% - на чистий прибуток понад цю суму

Ставки податків з приватних осіб: o 15-17% при доході від 0 до 17,9 тис. $ o 28% при доході 17,9-43,2 тис. $ o 31% при доході> 43,2 тис. $

Ставки податків для подружжя, що оформляють спільну декларацію :

* 15% - спільний дохід 0-29,8 тис. $

* 28% - дохід 29,8-71,9 тис. $

* 31% - дохід> 71,9 тис. $

прибутковим податком обкладаються: n заробітна плата n прибуток від підприємницької діяльності n допомоги з безробіття n частково пенсії та допомоги по соціальному страхуванню

прибутковим податком не обкладається: n відсотки по державних цінних паперів n витрати на лікування n виплати відсотків за кредитом на покупку будинку n податки штату і пожертвування неприбутковим підприємствам

Відмінності податків для фірм по штатах

n Невада, Південна Дакота, Техас, Вашингтон, Вайомінг - відсутні податки для корпорацій n мінімальні ставки податку (1-6%): Арканзас, Іллінойс (4 %),

Мічиган (2,3%) , Оклахома (5%), Індіана (3,4%) n максимальні ставки податку (6-12%): Айова, Арізона (10,5 %),

Вермонт (9%), Каліфорнія, Коннектикут (11,5%), Нью-Йорк (9 %),

Колумбія (10%) n місцеві спеціальні податки (1-2%): Міссурі, Мічиган, Джорджія, Нью-Йорк

Лекція № 6.

Вивчення міжнародних ринків

План.

1. Етапи дослідження.

2. Особливості кабінетних досліджень.

3. Особливості польових досліджень.

4. Особливості вивчення міжнародних ринків.

1. Етапи дослідження.

У практиці вивчення міжнародних ринків використовуються кабінетні тапольові дослідження. Вивчення ринків здійснюється на різнихетапах. Пропоноване дослідження проводиться з метою вибору ринку з найбільшим потенціалом і потрібною ціною.

Поетапне вивчення міжнародного ринку

1. Дослідження доступності ринку (це дослідження проводиться кабінетним методом).
2. Дослідження прибутковості ринків (проводяться кабінетні дослідження цінової ситуації).
3. Дослідження обсягу ринку (кабінетні дослідження чисельності споживачів та їх доходів, визначення частки витрат на ваш товар).
| Дослідження 1-3 проводяться у своїй |
| країні |

4. Кабінетні дослідження за кордоном з метою уточнення припущень, зроблених на попередніх етапах.
5. Безпосереднє вивчення ринку за кордоном (польове дослідження).
6. Початкові польові дослідження (на малій вибірці покупців).
7. Основні польові дослідження.
| Дослідження 4-7 проводяться за |
| кордоном |

8. Складання плану маркетингу.
9. Проникнення на ринок.

При встановленні тривалих зв'язків із зарубіжними партнераминеобхідно прогнозувати кон'юнктуру ринку.

Прогноз кон'юнктури ринку - це функція декількох факторів:

= прогноз загальногосподарської кон'юнктури

= прогноз валютно-господарського стану країни

= прогноз співвідношення попиту і пропозиції

Прогноз при визначенні обсягів попиту враховує:

= обсяги споживання товарів

= прогноз закупівель у державні запаси

= прогноз динаміки запасів у споживачів

Прогноз пропозиції включає:

= прогноз виробництва (здійснюється на основі даних про знову вводяться потужностях і щодо завантаження наявних

= прогноз динаміки запасів у виробників

= прогноз надходжень з державних запасів

При прогнозуванні попиту обов'язково враховується:

= прогноз щодо введення нових підприємств-споживачів

= прогноз за новими галузями споживання

= прогноз конкуренції товарів-замінників

Прогноз розвитку світової торгівлі включає аналіз: = обсягу експорту

= обсягу імпорту

= балансу торгівлі

= прогнозу можливостей урядових організацій

= прогнозу обмежують міжнародних угод

Також здійснюється прогноз щодо обмежень, що стосуютьсязахисту навколишнього середовища.

2. Особливості кабінетних досліджень.

Кабінетні дослідження проводяться за каталогами, законсультацій в міністерствах і посольствах, а також при содейнаслідком
ООН (організація «Компас»). При цьому використовується урядовастатистика, списки фірм, торгових організацій, торговельні татехнічні журнали, журнали раніше проведених маркетинговихдосліджень.

Кабінетні дослідження зарубіжних ринків часто проводяться наоснові неповної чи спотвореної інформації, в наслідок чоговиникає ризик отримання неадекватних результатів.

3. Особливості польових досліджень.

Проблеми, що виникають при проведенні польових досліджень:

- проблема вибірки

- проблема опитування населення (в основному - мовна)

- проблема опитування по телефону (у деяких країнах високі тарифи, відсутні телефони і т.п.)

- відмова від дачі інтерв'ю (особливо в деяких східних країнах)

Рекомендації до проведення польових досліджень
1. Персональні опитування є найбільш ефективними.
2. Проводити групові опитування при роботі з товарами виробничого призначення.
3. Показ перспективних зразків.
4. Спеціальна підготовка інтерв'юерів.
5. Мати посвідчення.
6. Мінімум політичних питань.
7. Безневинність проведення опитування.

4. Особливості вивчення міжнародних ринків.

Форми вивчення міжнародних ринків

1. Використання урядових агентств з дослідження ринку.

2. Місцеві національні філії державних агентств.

3. Місцеві агентства, які мають зв'язки з фірмами, що спеціалізуються на дослідженні ринку.

4. Національна фірма доручає виконання дослідження конкретної фірми.

5. Проведення досліджень власними силами фірми.

Рішення про те на які ринку виходити пов'язано з класифікацієюринків по країнах.

Характеристики за яким відбувається відбір ( «відсіювання») країн:

. розмір ринку

. динаміка зростання ринку

. витрати з ведення справ на ринку

. конкурентні переваги

. ступінь ризику
Одним з основних критеріїв вибору ринку є довготривалийдохід на вкладений капітал.

При попередньому відборі країн використовуються наступніхарактеристики:

1. Політичні та правові чинники: а) політична система б) законодавча система в) стабільність

2. Соціо-культурні фактори: а) соціальна структура суспільства б) освіта в) значення релігії

3. Географічні та демографічні фактори: а) інфраструктура б) сировинні ресурси в) темпи зростання чисельності населення

4. Економіко-технологічні фактори6 а) економічний розвиток б) технологічний розвиток (рівень інновацій) в) розвиток населення (кваліфікація кадрів)

5. Потенціал ринку: а) обсяг ринку б) зростання ринку в) купівельну спроможність г) конкуренція

Таблиця аналізу маркетингової ситуації на міжнародному ринку

| Назва фактора | Характеристика фактора | Ваговий |
| | | Коефіцієнт |
| | | Фактора |
| | 50 (млн. $) | 8 |
| 1. Розміри потенційного | від 30 до 50 (млн. $) | 16 |
| ринку (млн. $) | від 15 до 30 (млн. $) | 24 |
| | Від 8 до 15 (млн. $) | 32 |
| | Від 2 до 8 (млн. $) | 40 |
| | -5 І більше | 6 |
| 2. Динаміка зростання торгівлі | 5 | 12 |
| визначена в результаті | <-5 | 18 |
| тесту (поведінка товарів) | ~ 0 | 2