Організація заводу з виробництва пива на принципах маркетингу

1 Аналіз ринкових можливостей.

Згідно з принципами маркетингу, перш, ніж організувати виробництвобудь-якого товару, необхідно з'ясувати, чи буде він куплений на ринку. Дляцього необхідно визначити потреби кінцевих споживачів.

Згідно Маслоу, виділяють наступні п'ять основних потреб,розташованих в порядку зменшення їх значимості: фізіологічніпотреби, потреба в безпеці, потреба в спілкуванні, потребабути затребуваним суспільством, і потреба в реалізації власного "Я
".

Серед потреб білоруських споживачів не останнє місцезаймає потреба в похмілля. Серед продуктів, що задовольняють цюпотреба, виділяють: пиво, вино горілку, шампанське, віскі, ром, коньяк іін Одним з найпопулярніших продуктів, що задовольняють цю потребу,є пиво. Проаналізуємо потенційний попит на пиво:

Пиво являє собою слабоалкогольний напій, що задовольняєпотреби людей в похмілля. Даний продукт дуже популярний середнаселення, користується великим і стійким попитом, особливо серед молодіі чоловічої половини населення, обсяг його продажів постійно зростає.

Що стосується Республіки Білорусь, то наш ринок пива представленийвеличезною кількістю національних та зарубіжних фірм-виробників, причомубільша частина ринку завойована саме національними виробниками. Цепояснюється тим, що у зв'язку з низькою платоспроможністю білоруськенаселення віддає перевагу вітчизняному пиву у зв'язку з його більшнизькою ціною. Однак найголовнішим недоліком наших виробників пиває те, що наша продукція значно поступається закордонним аналогам засмаковими показниками якості.

Тому організація підприємства з виробництва високоякісногобілоруського пива на сьогоднішній день має великі перспективи в нашійреспубліці. Тим більше, що ми маємо всі можливості організаціївиробництва пива, яке не поступалася зарубіжним аналогам запоказникам якості, але за більш низькою ціною за рахунок більш дешевої робочоїсили, більш низьких транспортних витрат, витрат на тару та упаковку івідсутністю митних зборів при продажу пива в межах республіки.

Це дозволило б практично повністю витіснити з нашого ринкузарубіжних конкурентів, і відвоювати значну частину ринку увітчизняних виробників за рахунок пропозиції пива вищої якості завідносно невисокій ціні, а в перспективі - вийти на закордонні ринки
(Росії, України, Прибалтики, а потім - країни Східної Європи), забезпечившитим самим додаткові валютні надходження, що дозволить збільшитивитрати на маркетинг і своєчасно вносити якісні зміни в товарі його упакування відповідно до мінливими потребами покупцівцільових ринків, що забезпечить довгострокову результатівнотьпідприємницької діяльності і відповідає всім принципам маркетингу.

1.1 SWOT - аналіз.

SWOT-аналіз - це аналіз внутрішніх факторів, що впливають на діяльністьпідприємства (сили, слабкості, можливості та ризики). Сили - це вашіпереваги в порівнянні з конкурентами, слабкості - це ваші недоліки,можливості - це те, що з часом може стати вашою силою, а ризики --це загрози, які не можна повністю виключити.

> сили:
. більш високі смакові показники якості пива в порівнянні з вітчизняними конкурентами;
. більш низькі ціни в порівнянні із зарубіжними конкурентами;

> слабкості:
. більш високі ціни в порівнянні з вітчизняними аналогами;
. відсутність престижної торгової марки;
. менш приваблива тара в порівнянні з імпортними аналогами;

> можливості:
. можливість розширення ринку збуту в республіці;
. можливість виходу на закордонні ринки;
. зростання популярності торгової марки;

> ризики:
. поява вітчизняних конкурентів, що виробляють ідентичну продукцію;
. скорочення попиту внаслідок падіння платоспроможності населення;
. розробка конкурентами нових сортів пива з більш високими смаковими якостями;

Висновок: таким чином, підприємство на нашому ринку може працювати,виробляти і продавати.

1.2 PEST - аналіз.

PEST-аналіз - це аналіз зовнішніх факторів, що впливають на діяльністьфірми (політика, економіка, соціальні умови, технології).

> політика:
. недосконала і складна податкова система, яка призводить до встановлення високих цін на товари та вимивання обігових коштів підприємства;
. встановлення жорстких перешкод посередницької діяльності, що призводить до ускладнення збуту товарів;
. складні процедури реєстрації і перереєстрації підприємства;
. складність здійснення валютних операцій у зв'язку з подвійним валютним курсом;

> економіка:
. утруднення при довгостроковому плануванні у зв'язку з високим темпом інфляції;
. недолік зовнішніх інвестицій;
. нестабільність білоруської валюти;

> соціальні умови:
. низька платоспроможність населення та її подальше падіння;
. старіння населення, що призводить до скорочення попиту на пиво;

> технології:
. використання фізично застарілого обладнання;
. невисокий коефіцієнт завантаження обладнання;
. моральне старіння обладнання в зв'язку з використанням більш досконалого обладнання за кордоном.

Таким чином, зовнішні чинники не дуже сприяють ефективнійдіяльності підприємства.

2 Відбір цільових сегментів ринку.

сегментацією називається розчленування ринку на однорідні в певномущодо групи покупців, які в рамках цього сегмента схожі засвоїм вимогам до даного товару.

Що стосується потенційних покупців пива, то так як воно будекоштувати трохи дорожче, ніж вітчизняні аналоги, то купувати його будуть уосновному люде заможні або із середнім рівнем доходу. Томунайбільшу кількість потенційних покупців зосереджено у великихмістах, насамперед у Мінську. Тому, як я вважаю, найбільшдоцільно побудувати завод з виробництва пива саме в Мінську.

Орієнтовна кількість потенційних покупців пива в м. Мінську
- 100-150 тис. чоловік. В цілому по Білорусі - 500-800 тис. чоловік.

Потім, у міру зростання попиту, можна розширювати ринок збуту і охоплюватиінші міста: Гродно, Гомель, Могильов, Вітебськ, Брест, а потім вже ірайонні центри, і більш дрібні міста. А потім, у міру завоюваннябілоруського ринку, можна переходити і на закордонні ринки - Росія,
Україна, Прибалтика, Молдова, і т.д.

Що стосується демографічних ознак сегментації ринку, то основнимипокупцями пива є чоловіки у віці від 18 до 60 років, і почастижінки у віці від 18 до 40 років. В основному, звичайно, це холостічоловіки й незаміжні жінки. Що стосується освіти, то воно практичнозначення не має, а соціального класу, то це в основному бізнесмена,політики, вчені, аспіранти, деякі робітники, представники середньогокласу - тобто люди заможні або з середнім достатком.

3 Розробка комплексу маркетингу

Комплекс маркетингу - це сукупність засобів впливу наспоживачів цільового ринку з метою викликати в них бажану відповіднуреакцію.

Елементи комплексу маркетингу:

Товар - це набір виробів або послуг, що пропонуються до продажу. У нашомувипадку товаром є пиво високої якості, розлите у пляшки темногокольору з метою збільшення його терміну зберігання та збереження його смаковихякостей. На пляшках приклеєні привабливі кольорові етикетки звикористанням оптимального поєднання кольорів, що відразу привертає увагуспоживачів. Пляшки закриті спеціальними фірмові кришки, на якихвідображена торгова марка фірми. Асортимент товару включає: пиво легке
(що містить 4,5% спирту) і міцне (що містить не менше 7,6% спирту), пивосвітле і темне.

Ціна - це грошова сума, яку повинні сплатити споживачі дляодержання товару.

При формуванні відпускної ціни слід виходити з так званогоцінового коридору. При цьому нижній рівень цін визначається виходячи зсобівартості продукції, а верхній - виходячи з попиту і ціни на аналогічнітовари виробників-конкурентів.

Для продажу товару, який розробляється в моєму комерційному проекті, явважаю за доцільне вибрати стратегію проникнення, яка передбачаєна перших порах продавати товар за низькою ціною, щоб залучити покупців,а потім поступово підвищувати ціну у міру того як покупці будутьзвикати до моєї продукції і віддавати їй свою перевагу.

Методи розповсюдження - це діяльність, завдяки якій товарстає доступним для цільових споживачів.

Схема розповсюдження товарів - організація каналів збуту. Канал збуту
- Це сукупність фірм або окремих осіб, що беруть участь в процесіпросування товару від виробника до споживача. Рівень каналу - цебудь-який посередник, який виконує ту чи іншу функцію по наближеннітовару до споживача. Оскільки певну роботу виконує і самвиробник, і споживач, вони також входять до складу будь-якого каналу.
Довжина каналу позначається кількістю наявних у неї проміжнихрівнів.

Для реалізації пива, виробленого моїм підприємством, вважаюдоцільне як організацію 2-х ступеневої каналу збуту, тобто мережіоптових і роздрібних посередників, так і формування своєї власноїторгової мережі.

Тому пиво буде продаватися в кіосках роздрібної торгівлі, наоптових торгових базах, у спеціальних фірмових магазинах, розташованих умісцях великого скупчення людей, а також зі складів підприємства.

Методи просування (ФОССТИС) - це діяльність фірми зрозповсюдженню відомостей про переваги свого товару і переконання цільовихспоживачів його купувати. Мета ФОССТИС - збільшення попиту або збереженняйого на колишньому рівні.

ФОССТИС включає:

- рекламу;

- особисті продажі; ФОС

- public relations (пропаганду) ;

- стимулювання збуту (Стис).

ФОС звертається до не поінформовані споживачі з метою ознайомитийого з товаром і сформувати попит на даний товар. Завданням Стис єспонукання покупців до купівлі більшої кількості товару.

Основним засобом ФОС для мого товару є інформативна іпорівняльна реклама (в газетах, журналах, на радіо, телебаченні, вспеціальних фірмових каталогах, створення рекламних щитів, вивіски вмагазині, реклама на дрібних товарах). Потім - особисті продажі і publicrelations (пропаганда).

Основним засобом Стис є нагадує, що підкріплюють іпрестижна реклама. Засоби розповсюдження реклами - ті ж. Длястимулювання збуту буде також застосовуватися метод лотерей з використаннямфірмових кришок, якими закриваються пляшки.

4 Втілення в життя маркетингових рішень

Для практичної реалізації маркетингових рішень на підприємствінеобхідно створити службу маркетингу.

Служба по збору інформації включає:

- довідково-бібліографічну службу;

- інформаційну службу;

-- службу дослідження ринку.

Комерційна служба включає:

- організація роботи торгової контори;

- організація роботи торгового персоналу;

- підготовка торгового персоналу;

- планування збуту;

- розробка торгових бюджетів і завдань;

- розподіл, транспортування і складування;

-- облік та аналіз торгової статистики.

Служба з реклами та стимулювання збуту включає:

- реклама;

- стимулювання праці торгових працівників;

- стимулювання купівельного попиту;

- встановлення зв'язків з громадськістю.

Служба планування асортименту продукції включає:

- визначення асортименту продукції;

- визначення характеристик виробу;

- визначення характеристик упаковки;

- визначення цін;

- визначення вимог до технічного обслуговування.

Сервісна служба включає:

- передпродажне обслуговування;

- гарантійне обслуговування;

- післягарантійне обслуговування.

------ -----------------< br>Служба маркетингу

Збір інформації й дослідження ринку

Комерційна служба (збут)

Сервісне обслуговування

Реклама і стимули-вання збуту

Планування асорті-мента продукції