Розробка маркетингових технологій просування оптових продажів

ЗМІСТ

Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
Глава I. Аналіз ринкової ситуації, в якій працює ТОВ
«Ексимер» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

1. Аналіз цільового ринку ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

1. Ринок інформаційних технологій: аналіз статистичних даних по секторах ринку, моделями злиття та факторів управління компанією ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...

2. Ринок інформаційних технологій: дистрибуція і замовники ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... ..

3. Клієнтська база і ринки збуту ... ... ... ... ... ....

2. Аналіз факторів макросередовища

1. Ситуація в економіці

2. Ситуація у комп'ютерному бізнесі

3. Зміни структури бізнесу

4. Ознаки адаптації та фактори виживання

3. Аналіз факторів мікросередовища

1.3.1 Аналіз споживачів

1.3.2 Аналіз конкурентів

1.3.3 Аналіз постачальників

4. Аналіз маркетингової системи підприємства

1.4.1 асортиментна пропозиція товарів і послуг

1.4.2 Рівень збуту в різних сегментах ринку

1.4.3 Фінансове становище

1.4.4 Цінова політика ТОВ «Ексимер» в різних асортиментних групах

1.4.5 Особливості динаміки цін, основні тенденції зміни цін

1.4.6 Система руху товару

1.4.7 Діяльність оптових структур, стимулювання продажів в ціновій і ціннісної формах

5. Оцінка ефективності маркетингової діяльності ТОВ «Ексимер» щодо просування і реалізації продукції оптовим відділом (аналітичне резюме)
Глава II. Проектні рішення, спрямовані на посилення просування ізбільшення реалізації продукції в компанії «Ексимер»

Введення

Комп'ютерна галузь на даний момент є найбільш швидкорозвивається системою бізнесу. Комп'ютери, системна інтеграція,оргтехніка - це і найбільш вигідна і швидко окупається частину бізнесу.
Власне, цей факт підтверджений і кількістю фірм даного профілю,наприклад, у Москві - їх більше 2-х тисяч, а також рівнем реклами та загальногорозвитку знань для пересічного споживача - Партія, Ексимер, МИР, Білий
Вітер - ДВМ. Всі ці компанії є лідерами на ринку інформаційнихтехнологій, ведуть широкомасштабні програми щодо просування і рекламу,широко відомі як в Росії, так і за кордоном. По них рівняються іншіучасники ринку.

За останні роки ринок інформаційних технологій став прийматиясні обриси: стали з'являтися дистриб'ютори відомих фірм, зменшиласячастка «сірого» ринку, зросла якість оптових продажів та роздрібногообслуговування. Стали з'являтися, нові, невідомі до нинішнього часуформи маркетингових зусиль з продажу та просування продукції, проводитьсяспеціалізовані семінари та зустрічі з обміну досвідом, знаннями зінфраструктурі ринку.

Замовники, у свою чергу, також стали більш вимогливі не тількибезпосередньо до продукції, а й до сервісу, післяпродажного обслуговування,гарантійних зобов'язань. За товару спостерігається перехід до більш складнихкомплексів автоматизації і системної інтеграції. Звідси і відбувається доостаннього часу змінюється структура фірм, що працюють на ринкуінформаційних технологій: спостерігався перехід діяльності від ринку
«Заліза» в чистому вигляді до ринку послуг, постачання готового комплексу рішень,інтеграції, навчання та консалтингу.

Особливо цікаво простежувати життя комп'ютерної фірми зараз:кризовий та післякризовий періоди. У цей час спостерігається тенденціїзворотні вищевказаним, ринок як би відкочується тому. Але всі ціявища, безумовно, носять тимчасовий характер. Практично всі експерти імаркетингові агентства, які проводять дослідження на ринку інформаційнихтехнологій в один голос заявляють про предвідящемся бурхливе зростання комп'ютерноїіндустрії в Росії.

На тлі цих подій цікаво прослідкувати за діяльністюкомп'ютерної фірми, зрозуміти схеми взаємодії з постачальниками ідистрибуторами, знайти нові схеми просування і реалізації продукції тапослуг. Всі дані схеми добре можуть бути показані лише з бокуоптового відділу, у зв'язку з тим, що цей відділ в кожній фірмі тісноінтегрований і до закупівлі і до продажів end-user'ам. Саме з бокуоптового відділу починається реалізація всіх нових форм маркетингових зусиль,відповідно, тут же можна бачити найкращі результати.

Компанія «Ексимер» присутня на ринку інформаційних технологій з
1989 року, з тих пір, коли подібний бізнес тільки зароджувався в Росії. Заці роки фірма зарекомендувала себе на ринку з кращої сторони, придбалабагато постійних клієнтів з боку фізичних і юридичних осіб,виконала багато великих проектів з системної інтеграції, в тому числі і длядержавних організацій. Основна сфера діяльності компанії - продажкомп'ютерних комплектуючих оптом. Тому оптовий відділ в роліжиттєдіяльності фірми займає чільну роль.

Ключовим фактором у роботі оптового відділу комп'ютерної фірмиє саме розробка просування і реалізації продукції. Це пов'язаносаме з чільної збутової функцією торгово-посередницькоїорганізації. Тому, від того, як багато компанія продає, з яким прибуткомі яким чином, залежить життєдіяльність усієї фірми як економічноїсистеми.

оптимізаційних задач, що вирішується оптовим відділом «Ексимер»,є схема отримання додаткового прибутку та усунення наявнихвтрат. Ця проблема вирішується шляхом пошуку нових клієнтів у регіонах придопомоги ресурсів Інтернету і каталогів по ринку інформаційних технологій,організації додаткових каналів розподілу продукції, поліпшеннялогістичних схем збутової функції і систем руху товарів, підвищенняефективності розподілу продукції. Нижче описані схеми реалізації данихзаходів за допомогою маркетингового комплексу заходів.

При розкритті даної теми, скористаємося зарубіжним досвідом такихвеликих компаній як Hewlett Packard, Compaq, OCS і т.д., які вже давноприсутні на ринку інформаційних технологій в Росії і успішно вирішальнікомплексні завдання, а також власними знаннями, накопиченими вкомп'ютерної галузі з цих питань. Буде розглянуто варіантність схемкомплексу маркетингових зусиль, їх взаємодію між собою, а такожвплив на інші фактори макро-і мікросередовища.

Метою дипломного проекту є розробка маркетингових технологійпросування і реалізації комп'ютерної продукції на прикладі оптового відділупродажів ТОВ «Ексимер - комп'ютерні системи», їх оцінка і виявленнярезультатів, що надаються на фактори роботи фірми на ринку інформаційнихтехнологій.

Глава I

Аналіз ринкової ситуації, в якій працює ТОВ «Ексимер»

1 Аналіз цільового ринку

У цьому розділі розглянуто результати дослідження цільового ринкуінформаційних технологій (ІТ) у цілому, зміни структури комп'ютерногобізнесу та адаптації фірм до сучасних умов.

При аналізі цільового ринку будемо виходити з результатів власнихдосліджень, публікацій в спеціалізованих ЗМІ та дослідженнях Data
Marketing Research Company Dator.

Аналіз цільового ринку розглянуто у чотирьох основних напрямках:дослідження оцінки ситуації в комп'ютерному бізнесі керівниками компаній
(дозволяє зробити висновок про прогнозування розвитку бізнесу йогоучасниками);дослідження зміни рекламної активності фірм на ринку (міститьнепрямі дані про поточної платоспроможності рекламуються компаній);дослідження торгівлі комп'ютерами (дозволяє судити про фінансові моделяхдіяльності компаній);дослідження публікацій у засобах масової інформації (дозволяє виділитиключові фактори економічної ситуації і відстежити зміни (або їхвідсутність) не тільки в комп'ютерному бізнесі, а й у тих сегментах ринку,які є споживачами інформаційних технологій).

1.1.1. Ринок інформаційних технологій: аналіз статистичних даних посекторах ринку, моделями злиття та факторів управління компанією

Розподіл фірм ринку ІТ за видами діяльності в процентномуспіввідношенні в 1998 році характеризувалося Таблицею 1.1:

Таблиця 1.1

| Сектор комп'ютерного бізнесу | Кількість компаній, що працюють в |
| | Відповідних секторах (%) |
| Дистриб'ютор спеціалізований | 12,5 |
| Постачальник рішень | 12,5 |
| Навчання | 12,5 |
| Консалтинг | 12,5 |
| Російський виробник | 10,0 |
| hardware | |
| Російський розробник | 10,0 |
| software | |
| Роздрібна торгівля | 7,5 |
| Сервіс | 7,5 |
| Іноземна вендор | 5,0 |
| Провайдер послуг Інтернет | 5,0 |
| Російський видавець software | 2,5 |
| Системний/мережевий інтегратор | 2,5 |
| Всього: | 100% |

Ці дані говорять про те, що ринок ІТ схилявся до сфери послуг убізнесі даного виду. Причому, у зв'язку з тим, що в конкретному випадкунаведено усереднені дані по всьому 1998 році, необхідно уточнити, щоперша половина року характеризувалася ще більш високим відсотком фірм вчотирьох перших рядках. Після перших днів кризи цей відсоток почав різкознижуватися, і підвищуватиметься частка фірм, що займаються безпосередньо hardware
(вендорів, виробників і т.д.).

Ринок інформаційних технологій в 1998 році пережив великіструктурні зміни. Оцінка зміни структури ринку ІТ виробляла по
5-ти бальною шкалою по 12-ти секторам комп'ютерного бізнесу отночітельнозмін частки відповідного сектора в загальній структурі комп'ютерногоринку до кінця 1998 року наведена в Таблиці 1.2.
Таблиця 1.2
| Сектор комп'ютерного бізнесу | Середня оцінка зміни |
| Провайдери послуг Інтернет | 0,4 |
| Навчання | -0,1 |
| Сервіс | -0,3 |
| Консалтинг | -0,3 |
| Російські розробники software | -0,8 |
| Постачальники рішень | -0,8 |
| Системний/мережевий інтегратор | -0,9 |
| Російські виробники hardware | -1 |
| Іноземні виробники | -1,3 |
| Дистрибутори | -1,4 |
| Російські видавці software | -1,5 |
| Роздрібна торгівля | -1,6 |

Найбільш сприятливі результати мали компанії, що займаютьсянаданням послуг Інтернет (+0,4), а також сервісні, консалтинговікомпанії та навчальні центри (від -0,3 до -0,1). Найменш сприятливі підсумки --у закордонних вендорів, російських видавців ПЗ, дистриб'юторів, роздрібноїторгівлі (від -1,6 до -1,3).

Вплив сьогоднішньої ситуації на види комп'ютерного бізнесунеоднаково: чим складніший вид бізнесу, тим більше він пред'являєвимог до стабільності "навколишнього середовища".

З цієї точки зору в даний час найбільше страждають складнівиди бізнесу: дистрибуція, проектний бізнес, розробка замовленого software.
Саме вони пред'являють найбільші вимоги до стабільності партнерів поринку (замовників, співвиконавців, дилерів), до стабільності банківськоїсистеми. Чим більше складний бізнес веде компанія, чим довше цикл бізнесу --тим більше втрати. Такі види бізнесу, як роздрібна торгівля, сервіс,навчання - мають менший цикл обігу грошових засобів, вони, як правило, вменшою мірою залежать від невеликого числа великих корпоративнихзамовників. Вони страждають у меншій мірі. Роздрібна торгівля навіть маламожливість використовувати ажіотажний попит для розвитку свого бізнесу, хочанадалі, через падіння платоспроможності клієнтів і вона буде нестизначних втрат.

Нижче наведені дані по компаніях, «тих, що вижили» в умовах сьогоденнякризи за секторами бізнесу на ринку ІТ (Таблиця 1.3):

Таблиця 1.3

| Сектор комп'ютерного бізнесу | Середній відсоток по секторах |
| Навчання | 88 |
| Провайдери послуг Інтернет | 87 |
| Іноземні виробники | 85 |
| Консалтинг | 84 |
| Сервіс | 81 |
| Постачальники рішень | 66 |
| Дистрибутори | 65 |
| Російські виробники | 65 |
| hardware | |
| Роздрібна торгівля | 64 |
| Системний/мережевий інтегратор | 63 |
| Російські розробники | 62 |
| software | |
| Російські видавці software | 58 |

Результати дослідження засвідчують, що нинішня ситуація призвела дозакриття багатьох комп'ютерних компаній. По секторах найкращий результат --для компаній, що займаються сервісом, навчанням, консалтингом,наданням послуг Інтернет, а також для іноземних вендорів. У цихсекторах до кінця року залишилося від 80 до 90% компаній. Найгірший результат --для російських розробників і видавців програмного забезпечення, системних мережевих інтеграторівта роздрібної торгівлі. За оцінками експертів лише 58-64% компаній цихкатегорій вижили.

доконаним результатом кризи вже став відкат назад бізнесу: відринку рішень, від ринку сервісу (в широкому розумінні цього слова) --переважно до ринку пристроїв (просто кажучи - до торгівлі імпортноїпродукцією без додавання власних послуг в скільки-небудь істотнихобсягах). Як відміна торгів на ММВБ призвела до вибухового зростання бізнесувалютних спекулянтів, так і руйнування сформованої системи каналів доставкита збуту комп'ютерної техніки призведе до неминучого зростання "сірого" ринку ічовникового бізнесу, який значною мірою в останні роки бувпотіснені цивілізованої дистрибуцією.

Ситуація за цими даними цілком зрозуміла: під час кризи великіфірми зі стійким фінансовим становищем купували дрібні фірми, що займалисвою пріоритетну частку ринку або займалися ексклюзивним виробництвом,таких випадків більшість. Об'єднання рівних партнерів також, як видно,досить поширене. Пов'язано це з інтеграцією бізнесу: наприклад,системна інтеграція і власне виробництво. Об'єднання рівнихпартнерів на одному секторі ринку відбувається практично з однієї причини:зниження витрат на конкурентну боротьбу.

Також можна зазначити, процеси найбільш сильно впливають на станкомпанії на ранці ІТ у 1998-початку 1999 рр., виділивши такі управлінськіхарактеристики як структура управління компанією (відповідність бізнес -процесів), якість менеджменту (досвід, освіта top-менеджерів і т.п.),орієнтація компанії на конкретні вертикальні ринки/галузеві сегменти,

диверсифікація діяльності компанії (за видами бізнесу),

Сильною стороною комп'ютерного бізнесу (одного з найкращихсекторів економіки), є розуміння керівниками багатьох фірм законіврозвитку бізнесу, принципів такої побудови компаній, яке в якийсьмірою захищає їх від непередбачуваності в політичній та економічній сфері.
Такими перевагами є: капіталізація фірм, їх багатопрофільність,наявність сильних аналітичних та інформаційних відділів, наявність механізмівшвидкого прийняття рішень, клієнтська база, стійкість на ринку
(доведена роками успішної роботи). Саме ці фактори дозволять лідерамринку зберегти свої позиції, не дадуть скотитися ринку до часів "фірм -одноденок ". Для таких фірм відповіддю на питання" що робити? "буде зсувакцентів у своїй діяльності виходячи з наявних ресурсів.

Для компаній-вендорів основним ресурсом і сильною стороною їхдіяльності в Росії є партнерська мережа. Це той потенціал, якийможе допомогти усталеним на ринку іноземним компаніям вистояти в умовахкризи, утримати market share.

Ситуація на ринку (висновки)

1. Результатом цієї кризи з'явиться істотна змінаструктури комп'ютерного ринку до кінця поточного року.

Найбільш сприятливі перспективи розвитку мають компанії,займаються сервісом, навчанням, консалтингом і наданням послуг
Інтернет. Їх частка в загальній структурі ринку ІТ або зросте (послуги
Інтернет) або трохи зменшиться (сервіс, навчання, консалтинг). Найменшсприятливий прогноз для наступних категорій фірм: роздрібна торгівля,російські видавці ПЗ, дистриб'ютори. Частка компаній цього профілю в загальнійструктурі ринку значно зменшиться.

2. Криза призвела і призведе до закриття багатьох комп'ютерних фірм. Заоцінками експертів до кінця поточного року "виживуть" лише 50% комп'ютернихкомпаній.

Найкращий прогноз по окремих секторах - для компаній, що займаютьсясервісом, навчанням, консалтингом, наданням послуг Інтернет, а такождля іноземних вендорів. У цих секторах до кінця року залишиться на ринкувід 80 до 90% компаній. Найгірший прогноз - для російських розробників івидавців ПЗ, системних мережевих інтеграторів і роздрібної торгівлі. Тільки
58-64% компаній цих категорій збережуть своє становище на ринку.

Оцінка частки "тих, хто вижив" компаній по всьому ринку - більш песимістична
(50%), ніж нижні оцінки по окремих секторах (58-64 %).

3. У що залишилися на ринку до кінця року компаніях пройде скороченняперсоналу на 50%.

Найменші скорочення персоналу компаній очікуються у провайдерівпослуг Інтернет, а також у сервісних, консалтингових фірмах і учбовихцентрах (скорочення: 21-34%). Найбільші скорочення в роздрібній торгівлі,серед системних/мережевих інтеграторів, російських розробників ПЗ
(скорочення: 45-47% персоналу).

Оцінка більшістю експертів в області ІТ частки скорочення персоналупо всьому ринку (33,4%) більш оптимістична, ніж нижні оцінки по окремихсекторам (45-47 %).

4. Серед секторів комп'ютерного бізнесу, найбільш "постраждалих" відкризи (агрегований параметр, що включає в себе всі можливінегативні наслідки) можна відзначити наступні: російські виробникикомп'ютерів, дистриб'ютори розробники і видавці ПЗ. Секторами, найменш
"постраждалими" від кризи є провайдери послуг Інтернет, іноземнівендори, навчання і консалтинг.

5. З проблеми зміни обсягів "сірого" ринку поставок обладнаннядоцільно вказати, що обсяги "сірого" ринку до кінця 1999 року будутьзменшуватися, але його частка в загальному обсязі поставок обладнання будезбільшуватиметься.

6. Серед факторів, що найбільшою мірою сприяють виживаннюкомпанії в умовах кризи можна виділити відповідність оргструктурикомпанії бізнес-процесів, далі йдуть - орієнтація компанії наконкретні вертикальні ринки/галузеві сегменти і багатопрофільністьдіяльності компанії.

7. Серед можливих шляхів виходу комп'ютерних компаній з кризинайбільш ефективними зі значним відривом від інших є:
1) реструктуризація компанії
2) скорочення персоналу
3) переорієнтація на інші вертикальні ринки/інші категорії замовників

8. Найближчі перспективи процесів злиття/об'єднання комп'ютернихповинні прискоритися. Крім того основною моделлю злиття/об'єднання будебути поглинання сильною компанією більш слабкою.

9. Кількість рекламних оголошень, представлених в оперативних виданнях
(газети та тижневики), в перші 4 місяці 1999 року по порівнянні заналогічним періодом 1998 скоротилося на 22,2%. Крім того,зменшилися формати рекламних оголошень.

Значно змінилася структура основних рекламодавців, як попорівнянні першою половиною червня 1998, так і в порівнянні з аналогічнимперіодом минулого року. Так, з 10 компаній з максимальними рекламнимивитратами: 8 компаній є закордонними вендорами hardware, 2 компанії --російські складальні фірми.

У подібному ж списку за аналогічний період минулого року закордоннівендори hardware становили лише 30%, 3 компанії - дистриб'ютори, іншіфірми - вітчизняні виробники комп'ютерів.

10. За результатами опитування 84-х компаній торгівлі комп'ютернимикомплектуючими, 46% опитаних фірм продавали в період 14 по 18 вереснякомп'ютерну техніку за безготівковим розрахунком. Решта - або не торгувалитехнікою взагалі, або продавали її тільки за готівковий розрахунок. Безготівковіоперації в зазначений період проводили підрозділи таких великих компаній,як R-Style, Віст, Партія, СВ, Ексимер. Ці факти говорять, про те, щобагато компаній просто заморозили свою діяльність на короткочаснийтермін, боячись втратити більше на курсі, ніж заробити. Здійснення продажівряду компаній за безготівковим розрахунком говорить про їх стійкий фінансовийстановище на ринку.

1.1.2. Ринок інформаційних технологій: дистрибуція і замовники

У даному розділі містяться оцінки деяких параметрів,характеризують положення в комп'ютерному бізнесі за окремими його видами.
Оцінки вказано станом на 1998 рік.

1. У вересні 1998 року обсяги продажів ПК вітчизняного виробництва знизилися в середньому в 2 рази в порівнянні з середньомісячним обсягом продажу першої половини 1998 року. Вихід на докризовий рівень продажів планується на літо-осінь 1999 Ключ від реальної інформації про стан справ у виробників комп'ютерів знаходиться в руках Intel.

керівна і направляюча роль цього вендора проявляється в усьому, що стосується складання комп'ютерів, в тому числі в галузі PR, принаймні серед великих компаній. Є підстави вважати, що динаміка обсягів бізнесу іноземних компаній-вендорів співпадає з обсягами бізнесу дистриб'юторів.

2. Прогнозується зменшення частки ринку іноземних вендорів і великих російських збирачів при одночасному зростанні частки середніх і малих компаній - виробників комп'ютерів.

3. Обсяги закупівель комплектуючих в 1999 році скоротяться в середньому на 35% до обсягів 1998 року. Канали закупівель не зазнають істотних змін. Хоча з приводу каналів доставки комплектуючих можна спостерігати процес зміни структури каналів на користь спеціалізованих дистриб'юторів. На їх частку зараз припадає близько

40% поставок.

4. У вересні 1998 року частка великих корпоративних замовників знизилася практично до нуля (до кризи - 35%). Частка SOHO, найбільш динамічно розвивалася з 1997 року, також скоротилася. Швидке відновлення попиту найбільш ймовірно в секторі SOHO. Представники великих компаній сподіваються на зростання частки великих корпоративних замовників, і навіть перевищення докризового рівня (50-60 %).

5. Положення серед системних інтеграторів характеризується величезним розкидом оцінок поточного стану справ. Причина - вони працюють з обмеженим числом дуже різноманітних (за розмірами проектів) клієнтів. Платежі за контрактами - розтягнуті в часі. Спостерігається велике післядію, результати кризи - позначаються не відразу.

Середнє падіння обсягів бізнесу у вересні-листопаді в порівнянні з середнім докризових місяцем склало 47-53%. Місяць мінімальних обсягів бізнесу - жовтень.

6. Результати масових і експертних опитувань замовників комп'ютерної індустрії підтверджують, що потенціал для комп'ютерного бізнесу - величезний. Як в плані поставок нової техніки, так і в плані заміни старих комп'ютерів на сучасні моделі.

7. Сумарні витрати всіх фірм на рекламу комп'ютерної техніки в друкованих виданнях у вересні 1998 р. склали $ 3,35 млн., що становить

113,5% від рівня серпня 1998 р., 46,7% від рівня вересня 1997 р. У жовтні 1998 р. сумарні витрати всіх фірм на рекламу комп'ютерної техніки в моніторіруемих виданнях склали близько $ 2 млн., що складає 62% від рівня вересня 1998 р., 27,4% від рівня жовтня

1997 р. і 33% від рівня жовтня 1996

1.1.3. Клієнтська база і ринки збуту

C точки зору структури клієнтської бази в найбільшою міроюстраждають ті компанії, які орієнтуються в своїй роботі на відносноневелика кількість великих корпоративних замовників з секторів економіки, унайбільшою мірою піддаються поточному стану справ в економіці:держустанови, банки. Доцільно управляти компанією, орієнтованоїна задоволення повсякденних потреб, на сферу сервісу, на фірмидрібного та середнього бізнесу. Менші удари також припадають на компанії,серед сервісних клієнтів яких значний відсоток складаютьіноземні фірми.

Великі компанії з експортним потенціалом, на зразок ЮКОСа, СИДАНКО іін останнім часом сильно стурбовані підвищенням ефективності своєїроботи. У таких умовах інформаційні системи можуть бути одним зфакторів підвищення ефективності їх роботи.

Російські комп'ютерні фірми, що мають бізнес поза територією Росіїабо що займаються експортом продукції за кордон в якості альтернативноговиду діяльності можуть використовувати ці види бізнесу для пом'якшеннянаслідків кризи.

Період кризи повинен був бути використаний компаніями дляреструктуризації власної діяльності, переорієнтації на нові ринкивиходячи з прогнозів про їх розвитку в майбутньому. Одним із способівпереорієнтації компанії на нові ринки може бути робота на ринках, що зростаютькраїн СНД, в першу чергу Казахстану, Киргизії, Білорусії.

Найближчим часом на ринку очікується викид значних партійкомп'ютерів та іншої комп'ютерної техніки, що була у вжитку. Від неїбудуть позбавлятися розорилися структури: банки, страхові компанії тощо
Вони будуть конкурувати головним чином продукції вітчизнянихвиробників ПК, при тому, що будуть продаватися за нижчими цінами.
Це необхідно враховувати і намагатися не випускати дану продукцію звнутрішнього ринку, вкладаючи в неї гроші.

Говорячи про ринки, виникає питання: на які сектори економікиорієнтуватися комп'ютерного бізнесу в умовах, що змінилися? У першучергу, на галузі, які мають експортний потенціал: нафтогазовий сектор,кольорова металургія, лісова і деревообробна галузі, паливнапромисловість (включаючи вугільну). У другу чергу - галузі,задовольняють поточні потреби населення: виробництво продуктівхарчування, торгівля, транспорт, будівництво. У третю чергу --інфраструктурні галузі: зв'язок, телекомунікації, транспорт. У найближчіроки, швидше за все, збільшиться роль підприємств ВПК і виробничогосектора в економіці. Компаніям, які традиційно працюють у банківськомусекторі, слід звернути більше уваги на середні і дрібні банки.

У нинішній ситуації підприємства зв'язку можна вважати доситьперспективними замовниками комп'ютерного бізнесу. Дане твердження нестосується компаній електрозв'язку внаслідок можливого введення в діюмораторію на закупівлю обладнання для цих підприємств, а також телеканалів
- З-за їх величезних боргів. Найбільш активні споживачі послуг зв'язку наданий момент - автомобільний і річковий транспорт, міліція і митниця. Можназазначити недолік супутникових апаратів для цілей зв'язку.

Автомобільна промисловість у найближчий рік буде представлятиінтерес з точки зору можливих замовників для компаній комп'ютерноїіндустрії. Особливо це стосується вітчизняних виробників автомобілів,а саме із зростанням їх продажів в кризовий та післякризовий періоди.

Як і раніше, залишаються цікавими для комп'ютерних компанійнафтогазовий сектор та енергетика. У зв'язку з падінням світових цін на нафту,стає особливо актуальним підвищення ефективності виробництва тауправління, що прямо пов'язано з подальшою комп'ютеризацією галузі.

1.2 Аналіз факторів макросередовища

1.2.1 Ситуація в економіці.

Отримані "Ексімер" дані дозволяють виділити в якості ключовихфакторів, що впливають на ситуацію в комп'ютерному бізнесі, такі:
- Параліч банківської системи;
- Нестійкість курсу рубля;
- Великий об'єм операцій з готівковою валютою;
- Зменшення платоспроможності традиційних споживачів (окремих ринківі населення);
- Порушення фінансових і товарних зобов'язань, що викликали втрати активів усуб'єктів ринку;
- Стрибкоподібне падіння прибутковості діяльності фірм

. Зниження обсягів вантажів, що проходять через митницю, до декількох відсотків від докризового рівня;

. зростання цін;

. зміни у структурі ринків;

. збільшення ролі дрібних і середніх банків;зменшення платоспроможності населення.
.

Прогнозувати час "виходу" з системної кризи на тлі світовоїекономічної кризи, досить проблематично, проте вже перші дані прозбереженні життєздатності фірм дозволяють припустити, що швидкістьвідновлення ринку буде істотно вища за швидкість його розвитку востанні роки.

1.2.2. Ситуація у комп'ютерному бізнесі

Наведений вище тезу, в першу чергу, застосуємо саме докомп'ютерного бізнесу, оскільки він є одним з найкращих вкраїні: до теперішнього часу в ньому присутні, в тій чи іншій мірірозвинені, всі компоненти, що забезпечують повний життєвий цикл продуктів, --від їхнього задуму, через виробництво, розповсюдження, підтримку до виключенняз ринкового обороту. Кадрове забезпечення комп'ютерного бізнесу так самозначно солідніше, ніж в інших галузях.

Однак і руйнування, що наносяться кризою, суттєво всьогопроявилися в найбільш складних і високоорганізованих видах бізнесу --дистрибуції, проектному бізнесі, розробці замовленого software. Цезрозуміло, оскільки, чим більш складний вид бізнесу, тим більше вінпред'являє вимог до стабільності "навколишнього середовища".

1.2.3. Зміни структури бізнесу.

Перше спостерігається зміна структури комп'ютерного бізнесу - цезміщення акцентів на користь видів бізнесу з більш коротким і одноріднимциклом оборотності коштів, з меншою залежністю від невеликогокількості великих корпоративних замовників. Для «Ексимер» це, наприклад,тристоронні контракти, коли клієнт оплачує безпосередньо навиробника, ми ж виступаємо, як спосіб домовитися і отримуємо своїгроші від виробника у вигляді знижок або продукції.

Друге спостерігається зміна структури бізнесу - посилення процесівінтеграції та поглинання суб'єктів ринку. За оцінками, отриманими в ходідослідження, не менше 30% діючих фірм припинять своє існування докінця 1999 року, причому значна їх частина буде поглинена уцілілими. У
1998 року «Ексимер» були придбані кілька комп'ютерних фірм врегіонах (Астрахань, Казань) з яких утворилисярегіональні представництва компанії.

Процес йде на тлі переділу ринків - це третій спостережуванезміна: місце вибулих з ринку фірм займають вцілілі; при цьому слідвідзначити, що великі фірми, за якими стоїть солідний капітал, зможутьдозволити собі роботу в галузях, в даний час практичнонеплатоспроможних - гос. установи, армія, медицина, освіта - нерозраховуючи на швидке повернення коштів.

Необхідно брати до уваги і той факт, що, у міру виходу зкризи, структура бізнесу не буде відтворювати докризової ситуацію,тому що вона в істотному ступені відображала диспропорції в економіці вцілому, зокрема, спад у промисловому виробництві. Оскільки вихід зкризи можливий лише на основі прискореного розвитку виробництва, топередбачуване зміна напрямів та обсягів інвестицій призведе і доістотної зміни клієнтської бази.

Тому до числа прогнозованих змін можна віднести змінаступеня привабливості для комп'ютерного бізнесу тих чи інших галузейекономіки. Пріоритет буде віддаватися галузях, що мають експортнийпотенціал - нафтогазовий сектор, кольорова металургія, лісова ідеревообробна галузь, паливно-енергетичний комплекс (для
«Ексимер» клієнтська база в анчале 1999 збільшилася на 15%). Уменшою мірою - галузям задовольняє поточні потреби населення:виробництво продуктів харчування, торгівля, громадський транспорт.

У міру вельми вірогідного інвестування промисловості зростеємність такого сектора, як підприємства ВПК. У банківсько-фінансовому секторізбільшиться, з точки зору попиту на інформаційні технології, часткасередніх і невеликих банків, що зберегли під час кризи свої активи.

Істотними факторами, які ускладнюють становище фірм, можуть статирозростання "сірого" ринку і поява значущого вторинного ринкукомп'ютерів внаслідок розпродажів майна збанкрутілих організацій:банків, страхових і туристичних компаній і т. д.

Конкуренцію вітчизняним виробникам ПК складуть і команди,займаються модернізацією що були у використанні комп'ютерів.

1.2.4. Ознаки адаптації та фактори виживання.

Незважаючи на відсутність достовірних сприятливих короткостроковихпрогнозів, результати досліджень вказують на наявність факторів,перешкоджають руйнуванню бізнесу і свідчать про досить високихадаптаційних можливостях суб'єктів бізнесу.

Перше, на що слід звернути увагу - висока швидкість змінифінансових схем. Так, в результаті опитування більше 80 фірм встановлено, щоблизько половини з них знайшли можливість торгувати за безготівковим розрахункомумовах практично повного паралічу платіжної системи (в т.ч. «Ексимер»).
До цього самого пункту слід віднести декларовану рядом закордонних фірм,що мають фінансові зобов'язання перед російськими контрагентами,готовність змінити порядок виконання зобовательств в найбільш вигідну дляросійських фірм бік. Для компанії «Ексимер» - це додатковавідстрочка по короткострокових платежах (від вендорів) і зміна цін напродукцію, що знаходиться на складі.

Друге - дії, спрямовані на збереження життєздатності фірм:оперативне скорочення обсягів реклами; скорочення поточних витрат --зменшення рівня заробітної плати, звільнення, неоплачувані відпустки.
До речі, дані жорсткі методи роботи під час кризи практично неторкнулися «Ексимер». Безумовно, що заробітна плата скоротилася, але всередньому лише на 30-40%, а не на 60-70%, як показує статистика поіншим комп'ютерним фірмам. Звільнення пройшли лише в низькихієрархічних системах (працівники складу, вантажники, кур'єри, службабезпеки і т.д.), жоден менеджер не був звільнений.

Третє - декларовані наміри не міняти сферу діяльності абоконсервувати діяльність, підкріплені намірами реструктуруватифірми, а також тим об'єктивною обставиною, що вивільнення врезультаті кризи 30-40% працівників комп'ютерного бізнесу дозволилоуцілілим фірмам підвищити свій кадровий потенціал без істотногозбільшення витрат.

Підсумовуючи сказане, можна з достатнім ступенем упевненостістверджувати, що виживання фірм в умовах кризи в значній мірізалежить від наступних чинників:
- Рівень капіталізації компаній;
- Рівень фінансового менеджменту;
- Оперативність прийняття рішень;
- Багатопрофільність діяльності;
- Диверсифікованість ринків збуту і клієнтської бази;
- Адекватність розуміння ситуації і керуючих впливів з бокукерівників фірм.

1.3 Аналіз факторів мікросередовища

1.3.1 Аналіз споживачів

Нижче наведено дані, отримані під час всеросійського опитування,проведеного ВЦИОМ з 8 вересня по 15 жовтня 1998 р. за репрезентативноювибірці в 10 містах РФ з населенням більше 1 млн. чоловік. Респондентамивиступили представники 1200 сімей з рівнем доходу більше $ 400 на місяць і
800 компаній різних галузей економіки.

Рівень комп'ютеризації споживачів характеризується наступнимицифрами.

Приватні особи

У середньому по Росії 35% сімей з доходом більше $ 400 мають комп'ютербудинку. З них 27,6% мають доступ до мережі Інтернет.

У Москві мають комп'ютер удома 48% сімей.

33% з них мають доступ до мережі Інтернет. < p> У Петербурзі ці цифри становлять, відповідно, 42% і 33%.

Підприємства

45,8% парку ПК на підприємствах Росії складається з комп'ютерів наоснові процесора Pentium. 18% представників підприємств, що мають ПКвідзначили, що їх комп'ютерний парк на 100% складається з комп'ютерів на основіпроцесора Pentium.80% підприємств, на яких є комп'ютери,відзначають, що мережею охоплені всі комп'ютери підприємства. На 19% підприємствмережа охоплює від 50% до 80% комп'ютерів. За результатами опитуваннярозподіл мережних ОС, що використовуються на підприємствах, виглядає такимчином:
MS Windows NT - 49,7%
Novell NetWare - 15,5%
Unix - 10,7%
Windows'95 - 6%

Висновок: потенціал для комп'ютерного бізнесу (споживчий ринок) --огро