Збутова комерційна діяльність

Маркетинг

Московський інститут комунального

господарства і будівництва

Р Е Ф Е Р А Т

з предмета: основи комерційної діяльності на тему < p> «Збутова комерційна діяльність»

Студентка: Карасьова Е.А. гуманітарний факультет, 2 курс

група: комерція

Викладач:

Троїцьк 2003р.

Зміст

Введення

1.Роль збуту продукції на підприємстві

2.Планірованіе асортименту продукції

2.1.Определеніе раціональної структури продукції, що випускається

3.Планірованіе збуту продукції

3.1. Розробка портфеля замовлень підприємства
3.2. Прогнозування збуту продукції
3.3. Складання плану збуту
3.4. Вибір каналу збуту продукції

4. Організація оперативно-збутової роботи

Введення

Подолання економічної кризи, ефективне функціонуванняринкової економіки у багато обумовлено рівнем виконання комерційнихоперацій, як форми взаємодії між окремими виробництвами,підприємцями, компаніями та фірмами.

Питання економічно грамотної комерції лежать в основіфункціонування ринкової економіки. В існуючих умовах у підприємств,промислових фірм, торгово-посередницьких організацій виникають складніпроблеми в процесі реалізації комерційної діяльності, починаючи звстановлення комерційних зв'язків з контрагентами, організації закупівельматеріальних ресурсів і закінчуючи економічно вигідним збутом продукції.

Комерція, важлива область підприємницької діяльності і сфераприкладання праці, стала активно розвиватися в 1990-і роки. Комерцією стализайматися промислові підприємства, продукція яких до кінця 80-х роківрозподілялася в централізованому порядку державними органами.

Від торгових операцій багато підприємців перейшли до більш високогорівню комерційної діяльності. Комерційні операції в даний часвиконуються численними постачальницько-збутовими, оптово-роздрібними іторгівельними фірмами, компаніями та іншими організаціями. Важливу роль укомерційної діяльності грає збут продукції.

1. Роль збуту продукції на підприємстві

Збут продукції-це один з аспектів комерційної діяльностіпромислового підприємства. Збут є засобом досягнення поставленихцілей підприємства і завершальним етапом виявлення смаків і перевагпокупців.

Збут продукції для підприємства важливий з ряду причин: обсяг збутувизначає інші показники підприємства (величину доходів, прибуток,рівень рентабельності). Крім того, від збуту залежать виробництво іматеріально-технічне забезпечення. Таким чином, у процесі збутуостаточно визначається результат роботи підприємства, спрямований нарозширення обсягів діяльності та одержання максимального прибутку.

пристосовуючи збутову мережу і сервісне обслуговування до і післяпокупки товарів до запитів покупців, підприємство-виробник підвищуєсвої шанси в конкурентній боротьбі.

Комерційна діяльність по збуту продукції на підприємстві дужебагатогранна, вона починається з координації інтересів підприємства -виробника з вимогами ринку. Виробник продукції зацікавлений узниження витрат виробництва, а це можливо досягти при великих обсягахвиробництва і невеликий номенклатурі продукції, що випускається. Однак риноквимагає іншого: споживачі зацікавлені у великому виборі якісної,різноманітної продукції з різними споживчими властивостями поприйнятною ціною. Зрештою виробнича програма підприємства,номенклатура, якість продукції повинні визначатися доходами іплатоспроможним попитом споживачів: підприємств, фірм і населення.

Розширення номенклатури продукції ускладнює виробничий процес,при випуску невеликих партій виробів зростає собівартість кожного виробу,ускладнюється організація управління, у ряді випадків потрібно частапереналагодження устаткування. Тому, щоб скоординувати інтересипідприємства-виробника та ринку, необхідно планування асортиментупродукції, як нової, так і вже випускалася на підприємстві. Плануванняасортименту є найважливішою складовою частиною комерційної діяльностіпромислового підприємства. Виконуватися ця робота повинна відділом збуту втісній взаємодії з відділом маркетингу підприємства.

Поряд з плануванням асортименту складовою частиною комерційноїдіяльності є планування збуту продукції. Планування збутувключає складання плану збуту підприємства, формування портфелязамовлень, вибір найбільш ефективних каналів збуту продукції, розподілобсягу збуту товарів по регіонах. План збуту повинні розроблятипідприємства, що випускають продукцію на «вільний ринок».

Портфель замовлень формують підприємства-виробники, які виробляють іпоставляють продукцію на «відомий» ринок, тобто за довгостроковимиконтрактів, а також на замовлення держави.

Для того щоб розробити план збуту, підприємство-виробник маєскласти прогноз обсягу збуту, який є базою плану збуту.

Виробнику товару необхідно знати залежність між пропозицієюсвого товару на ринку і його збутом. Пропозиція товару визначається йогоціною, цінами інших аналогічних товарів, що застосовується технологієювиготовлення товару, рівнем податків і дотацій, природно-кліматичнимиумовами. Попит споживачів на товар підприємства, а отже, і збутцього товару залежать в основному від ціни даного товару, рівня доходу ідобробуту покупців, смаків та уподобань, а також думокпокупців про свої перспективи, сезонності споживання товару.

Велике значення має оперативно-збутова робота, пов'язана зприйманням готової продукції від цехів-виробників і відвантаженням їїпокупцям, бо саме ця завершальна частина збуту продукції приноситьпідприємству реальні результати.

Важливу роль у цій діяльності відіграє транспортний фактор.

2. Планування асортименту продукції

Як було зазначено вище, комерційна діяльність по збуту продукціїпочинається з координації інтересів підприємства-виробника з вимогамиринку. Для цього підприємство має перш за все визначити структурупопиту, досліджувати товарний ринок за наступними напрямками: o вивчення товару; o визначення потенціалу та місткості ринку; o аналіз кон'юнктури ринку; o вивчення споживачів та сегментація ринку; o аналіз діяльності конкурентів; o вивчення основних форм і методів збуту товарів.

Головною метою вивчення товару є виробництво підприємством тихтоварів, які максимально задовольняли б запити споживачів іприносили високі прибутки. В основі вирішення цього завдання лежать: визначеннявідповідності продукції, що випускається або намічуваної до виробництва продукції смакам івимоги покупців, виявлення недоліків і переваг продукції,порівняння якостей і властивостей товарів даного підприємства з відповіднимихарактеристиками товарів конкурентів, прогнозування перспектив змінивимог ринку до характеристик і якості що випускаються підприємствомвиробів.

При вивченні властивостей та якості продукції необхідно приділяти великуувагу можливостям застосування досягнень науково-технічного прогресу всфері виробництва. Дуже важливим є швидке оновлення номенклатурипродукції, зумовлене розвитком науки і техніки.

Потенціал ринку визначається його місткістю і перспективами розвитку.
Потенціал ринку для конкретного товару включає існуючий ринок
(що використовується) і можливий (не використовується).

Місткість ринку може бути потенційною і реальною. Потенційнамісткість ринку - можливий обсяг збуту товарів протягом певногочасу (наприклад, року). На показник місткості товарного ринку роблятьвплив наступні фактори:
> Зміна товарних цін
> Модернізація продукції, випуск нової продукції
> Організація післяпродажного обслуговування, забезпечення клієнта великим набором послуг і в більш короткий термін, ніж конкуренти
> Поліпшення організації збуту і якості збутового апарату
> Рівень підготовки збутового персоналу
> Правильний вибір каналів збуту
> Грамотна реклама
> Стимулювання збуту

Показник ємності товарного ринку в загальному вигляді визначається заформулою:

Еp = П + Он-Е + І, де Еp - ємність товарного ринку;

П - виробництво товару за певний період;

Він -- залишок товарних запасів на початок періоду;

Е, І - відповідно експорт та імпорт за певний період часу.

Визначення місткості ринку дозволить встановити, яку частку ринку можезовоевать дане підприємство для кожного з товарів, що випускаються.

При дослідженні місткості ринку велике значення має аналіз тендеціюрозвитку ринку на галузевому рівні та інвестиційної політики в данійгалузі.

Аналіз кон'юнктури ринку необхідний тому, що його результати даютьможливість підприємству продавати вироблені товари за більш вигіднимицінами, а також збільшувати або скорочувати випуск товарів відповідно доочікуваними ринковими умовами. Кон'юнктура товарного ринку - цесклалася економічна ситуація, що характеризує співвідношення міжпопитом і пропозицією, а також рівень цін і товарних запасів. Аналізкон'юнктури ринку включає економічний аналіз виробництва та збутупродукції на внутрішньому та зовнішньому ринках, складовою частиною аналізукон'юнктури ринку ялвяется аналіз чинників, що впливають на попит,пропозицію і рівень цін.

Велике значення має прогнозування ринку, тобто вироблення науково -обгрунтованого судження про перспективи його розвитку, оскільки кон'юнктурнепрогнозування має на меті забезпечити найкращу тактику поведінкипідприємства на ринку.

Дослідження ринку включає також всебічний аналіз споживачів, їхпотреб і мотивацій. Товарний ринок складається з великої кількостірізних типів споживачів, безлічі товарів. Аналіз споживачівє основою для сегментації ринку. Сегментація ринку - цекласифікація споживачів продукції, що виробляється на групи, однаковореагують на одні і той же набір спонукальних до покупки ознак.

Особливе значення при вивченні ринку має аналіз діяльностіконкурентів, що ставить завдання збору інформації для відповідей на наступніпитання: o Яка частка на ринку припадає на конкурентів за окремими видами товарів? o Яка частка з усіх поставок конкурентів припадає на готові вироби, що купуються промисловими підприємствами для комплектування продукції, що випускається? o Який популярністю користується продукція конкурентів? o Який обсяг реалізації продукції конкурентами? o Чи має продукція конкурентів марочні назви? o Які система і канали збуту у конкурентів? o Які критерії покладені в основу організації збуту в конкурентів: регіональний, вид продукції або вид клієнтури? o Яка чисельність співробітників у сфері збуту у конкурентів? o Основні цілі конкурентів в політиці цін? o Які види і засоби реклами використовують конкуренти? o Представляють чи конкуренти свою продукцію на виставках і ярмарках? o Які умови та строки поставки продукції у конкурентів? o Який рівень обслуговування клієнтів у конкурентів? o Які форми і зовнішній вигляд має продукція конкурентів? o У які країни експортується продукція конкурентів і яка частка експорту в окремих країнах? o Яку частку ринку захопили конкуренти за кордоном? o Які форми організації збуту продукції конкурентами за кордоном?

Після вивчення товарного ринку і отримання на цій основі інформації пропопиті і перевагах споживачів промислове підприємство повиннепланувати асортимент як нової, так і продукції, що випускається.

Планування асортименту продукції - це обгрунтований відбір виробівдля майбутнього виробництва і збуту, а також приведення всіх характеристиквиробів відповідно до вимог споживачів.

Незважаючи на те, що впровадження нової продукції має дуже великезначення для промислового підприємства, воно є досить ризикованимзаходом. Наприклад, питома вага невдалих нововведень в різнихтоварних групах коливається між 50 і 90%

Причини невдач при впровадженні нових видів продукції можуть полягати внаступному:
. відносної марності ідеї нового товару
. низьку якість виготовлення товару
. неправильної політики цін
. недостатній кількості коштів на маркетинг
. низькому рівні реклами і упаковки
. недооцінки реакції конкурентів
. існуючих оргструктура, які не сприяють інновацій
. несвоєчасному випуску нового товару не ринок
. низькому рівні і слабкого використання ринкових досліджень
. необ'єктивності прийняття рішення на рівні керівництва підприємства

Відносний вага кожного з оціночних показників повинен визначатисяв залежності від його передбачуваного значення для підприємства.

Після вибору нових виробів для виробництва, на кожне з них маєбути складена специфікація відповідно до вимог покупців.
Специфікація направляється у виробничий відділ підприємства,виготовляються дослідні зразки і робиться попередня перевіркадоцільності виготовлення виробів з урахуванням виробничихможливостей. Потім складається попередня калькуляція витратвиробництва. У тому випадку, якщо калькуляція витрат свідчить проможливості отримання достатнього рівня рентабельності випускаєтьсяневелика партія виробів для випробування на ринку. Результати цих випробувань,а також оцінки фахівців використовуються для вирішення питання про успішнуреалізації виробів на ринку. Відділ маркетингу готує пропозиції, вяких дається докладний перелік того, як, коли, при якій величинісобівартості і прибутку має бути випущено кожен виріб на ринок.

У Процесі планування асортименту продукції слід враховуватижиттєвий цикл виробу. Будь-який товар має життєвий цикл, який включаєп'ять стадій перебування його на ринку: впровадження, зростання, зрілість, насичення,спад. Кожен період (стадія) життєвого циклу виробу характеризуєтьсяколиваннями обсягу реалізації та отримуваного прибутку, в кожній з них передпідприємством стоять певні завдання.

На стадії впровадження товар вперше з'являється на ринку, поступовозбільшується обсяг продажів. Ця стадія характеризується тим, що підприємствопрактично не отримує прибутку, оскільки воно несе великі витрати,обумовлені впровадженням товару на ринок. Стадії впровадження вироби на ринкупередує фаза його розробки. Це період інвестицій, які вподальшому повинні окупитися за рахунок виручки від реалізації товару.

Стадія зростання (або розвитку ринку) - це період завоювання товаромринку і зростання прибутку від реалізації. На стадії зрілості обсяг продажівдосягає максимуму. Стадія насичення ринку продовжується до фактичногоспаду.

Стадія спаду - це по суті скорочення ринку. На даній стадіївиробник повинен вирішити проблему: або зняти виріб з виробництва,коли воно буде неекономічно, або віднайти нові засоби для продовженняперіоду його рентабельності.

На кожній стадії життєвого циклу товару має бути обранапевна стратегія. На стадії впровадження новий товар конкурує зстарими, тому важливим засобом закріплення товару на ринку служитьреклама, яка повинна бути спрямована на інформацію покупців пропереваги даного товару.

На стадії росту головним завданням підприємства є підтримказбільшення обсягу продажів за допомогою:
V поліпшення якості виробу
V виходу на нові ринки
V освоєння нових каналів збуту
V посилення реклами
V зниження цін

На стадіях зрілості і насичення ринку виробник спрямовує зусилляна стабілізацію свого становища, поки дозволяє конкуренція. Ці зусиллявиявляються, як правило, у використанні?? аніі нових форм реклами тастимулювання збуту.

Концепція життєвого циклу виробів має велике значення припланування асортименту продукції. Вона змушує керівникааналізувати діяльність підприємств з позицій і сьогодення, і майбутнього,пов'язувати короткострокові завдання з довгостроковими цілями підприємства. З огляду натривалість життєвого циклу, старі, збиткові вироби знімаються звиробництва або плануються до впровадження ефективні заходи,що сприяють підвищенню рентабельності старої продукції.

Таблиця 1.2. Характеристика виробів за критеріями

2.1.Определеніе раціональної структури продукції, що випускається

При плануванні асортименту старої продукції головним завданнямє вибір такої раціональної структури продукції, яка давала бможливість отримати найбільшу виручку від реалізацію.

раціональну структуру продукції, що випускається можна визначити задопомогою такого показника, як точка беззбитковості підприємства. Точкабеззбитковості підприємства - це мінімальний рівень збуту, при якомувідсутній збиток, але немає і прибутку. Коли підприємство виробляє іреалізує один виріб, точка беззбитковості визначається за формулою:

Rб = С

1-а де Rб - обсяг реалізації продукції (або виручка від реалізації), приякому підприємство не має збитків, а також і прибутку. Коли підприємствовиробляє і реалізує кілька виробів, точка беззбитковості визначаєтьсяінакше.

З-постійні витрати підприємства, які не залежать від обсягувиробництва; а-коефіцієнт, що виражає співвідношення між змінними витратамипідприємства, що залежать від обсягу виробництва V, і обсягом реалізації R; а = V

Точка беззбитковості представлена на графіку (рис. 1.2.)

Виручка Лінія виручки від продажів

витрати,млн. руб.

Лінія повної собівартості

Точка беззбитковості

Змінні витрати

Постійні витрати

25 50 75 100

Обсяг продажу, тис. шт.

3. Планування збуту продукції

Планування збуту доцільно здійснити за напрямами: 1) навідомому ринку і 2) на вільному ринку. Під відомим ринкоммаються на увазі замовлення державних організацій, військові замовлення іпоставка товарів за довгостроковими контрактами. Головним у плануванні збутуна відомому ринку є розробка портфеля замовлень підприємства.

Основним змістом планування збуту на вільному ринку єпрогнозування збуту продукції, розробка планів збуту, вибір найбільшефективних каналів збуту, розподіл обсягу збуту товарів по регіонах.

3.1.Разработка портфеля замовлень підприємства

Портфель замовлень підприємства - це кількість продукції, щоповинно бути зроблене за певний період часу і поставленопокупцям відповідно до замовлень або укладених контрактів. Приформуванні портфеля замовлень відділ збуту координує актуальні замовлення зможливостями підприємства: з наявними виробничими потужностями,забезпеченістю фінансовими, матеріальними ресурсами, науково-технічнимпотенціалом, досвідом кадрів. Цю роботу відділ збуту проводить разом звиробничим відділом, фінансовим та іншими підрозділами підприємства.

Під виробничою потужністю підприємства розуміється максимальноможливий річний випуск продукції певної якості при заданихноменклатурі і асортименті. При цьому передбачається застосуванняпрогресивних норм використання устаткування і площ, освоєннятехнологічних процесів і сучасної організації виробництва. Перехід дороботи в ринкових умовах вимагає від підприємств своєчасної реакції назміна зовнішніх умов і гнучкої стратегії поведінки.

Виробнича потужність підприємства визначається з розрахунку на рік напідставі потужності ведучих цехів, ділянок або агрегатів. До провідних цехах,ділянок, агрегатів відносяться ті, які виконують основнітехнологічні операції з виробництва продукції і найбільший обсягробіт.

Виробнича потужність не є постійною величиною; протягомроку вона змінюється в результаті зносу і оновлення обладнання,можливої реконструкції і технічного переозброєння підприємства.
Розрізняють виробничу потужність, вхідні, тобто на початок року,вихідну, тобто на кінець року, і середньорічну.

Виробнича потужність підприємства визначається в тих же одиницяхвиміру, що й випуск продукції.

Визначення виробничої потужності підприємства і сформуватипортфель замовлень підприємства.

При формуванні портфеля замовлень підприємства-постачальники враховуютьнорми замовлення товарів і транзитні норми.

Норма замовлення - це мінімальна кількість певного видупродукції, менше якого завод-постачальник не виробляє і не постачаєодному адресату. Норми замовлення продукції встановлюються при постачаннімногоассортіментной продукції, тобто коли групова номенклатура міститьдробовий асортимент.

Транзитна форма відвантаження являє собою мінімальну кількістьпродукції, що підприємство-постачальник відвантажує в одну адресу.

При недовантажених виробничих потужностях підприємство може прийнятидодаткове замовлення на виготовлення необхідних замовнику виробів, щодосить актуально для російських підприємств. Однак не завжди прийняттядодаткового замовлення вигідно виробнику. Це обумовлено тим, що призбільшення кількості продукції, що виготовляється ростуть такі виробничівитрати, як матеріальні, заробітна плата виробничого персоналу звідповідними відрахуваннями, витрати на утримання та експлуатаціюобладнання та деякі інші витрати. Всі перераховані витрати можнавіднести до змінних.

У той же час при збільшенні обсягу випуску продукції частину витратне зросте. До них відносяться: адміністративно-управлінські витрати ідеякі інші. Перелічені витрати є постійними.

Існує певна умовність поділу витрат на змінні тапостійні, тому що в різних умовах одна і та ж стаття витрат можебути залежною або незалежною від обсягу виробничо-господарськоїдіяльності підприємства.

3.2.Прогнозірованіе збуту продукції

Ринкове прогнозування обсягу збуту продукції можливо за допомогоюнекількісними та кількісних методів.

некількісними методи прогнозування базуються на експертних оцінкахкерівників вищої ланки, думках торгових агентів і покупців
(теперішніх і майбутніх). Ці методи прогнозування мають свої переваги інедоліки. Прогнозування збуту продукції на основі експертних оціноккерівників вищої ланки підприємства має такі переваги:можливість оцінки різних точок зору, що порівняно недорого, атакож оперативність отримання результатів. Недоліком цього методує розпорошення відповідальності між керівниками.

Перевага прогнозу збуту на основі думок торгових агентівполягає в тому, що такий прогноз може бути диференційованим: урозрізі товарів, територій і покупців. Недоліком вказаного методупрогнозу може бути ймовірність неправильної оцінки збуту через неповнотузнання торговими агентами економічних факторів і планів компанії.

Прогнозування збуту продукції на основі думок покупців маєнедолік - суб'єктивний підхід. Наприклад, покупець товару не можевідповісти з достатнім ступенем точністю, яка кількість цього товару вінзбирається придбати в доступному для огляду майбутньому.

Серед некількісними методів прогнозування збуту особливе місцезаймає метод експертних оцінок Дельфі. Він отримав широке розповсюдженняв розвинених країнах. Цей метод полягає в тому, що збір думок експертівпро можливі обсяги збуту певного товару здійснюється шляхомписьмового анкетного опитування в кілька турів. При цьому кожен експертсвій прогноз дає незалежно від інших. У процесі обробки результатівкомпетентність кожного фахівця можна оцінити за допомогою спеціальногокоефіцієнта.

кількісних методів прогнозування збуту продукції є:методи екстраполяції, кореляційного та регресійного аналізу, аналізучасових рядів, метод Боксу-Дженкінса та ін

Метод екстраполяції базується на вивченні що склалися в минулому ісьогоденні закономірностей розвитку досліджуваного економічного явища ірозповсюдження цих закономірностей на майбутнє виходячи з того, що вониможуть бути стійкі протягом деякого періоду часу.

За допомогою кореляційного аналізу можна відібрати фактори, що впливають назбут продукції, виміряти ступінь зв'язку між вибраними факторами і об'ємомзбуту і скласти прогноз збуту певного товару в майбутньому періоді.

Регресійний аналіз дозволяє висловити фактори, що впливають на обсягзбуту, у вигляді регресійної моделі і скористатися отриманою моделлю дляпрогнозування збуту продукції.

Аналіз часових рядів відноситься до статистичних методівпрогнозування, суть яких полягає в тому, щоб на основіматематичних моделей сформувати прогнози обсягів збуту продукції.

Метод Боксу-Дженкінса отримав широке поширення в розвиненихкраїнах для прогнозування обсягів збуту. Він полягає у розробці тавідборі на базі комп'ютерної техніки тієї математичної моделі, яканайкращим чином відображає результат колишніх обсягів збуту.

Вибір конкретного методу прогнозування залежить від тих конкретнихзавдань, які ставить підприємство. У практиці прогнозування збуту дляотримання достовірних результатів доцільно використовувати поєднаннярізних методів. Тільки в цьому випадку можна досягти ефективногопрогнозу.

Прогноз збуту продукції може бути довгостроковим, середньостроковим ікороткостроковим. Довгостроковий прогноз охоплює від 5 до 25 років,середньостроковий - від 1 до 5 років, а короткостроковий - від 3 до 12 місяців.
Довгострокові і середньострокові прогнози більш важливі для виробниківпродукції промислового призначення і товарів широкого споживаннятривалого користування, тому що підприємствам потрібно заздалегідь планувативиробничі потужності. Довгострокове прогнозування збуту необхіднопри розробці стратегічного плану підприємства, а середньострокове - длятого, щоб перевірити, чи правильно здійснюється розвиток підприємства,передбачене довгостроковим прогнозом. Короткостроковий прогноз обсягу збутупродукції приносить велику користь при складанні планів збуту, графіківвиробництва продукції і управління запасами готової продукції.

В умовах невизначеності зовнішнього середовища промислові підприємстваможуть застосовувати рівневе прогнозування обсягу збуту. Рівневепрогнозування це передбачення рівня обсягу збуту по трьох точках:максимальний, ймовірний, мінімальний. Рівневе прогнозування маєнаступні гідності. По-перше, фірма може підготуватися допесимістичним варіантом обсягу продажів. По-друге, можна завчасновиявити фактори, що ведуть до мінімального обсягу збуту. По-третє, виявленнятаких факторів дає можливість розробити ситуаційний план. Сутністьрозробки такого плану полягає в тому, що для кожного виду продукції, що випускаєтьсяпродукції відбирається декілька ключових припущень, інших, ніж найбільшймовірна ситуація. Як припущень може бути прийнятий не тількинайгірший, але й випадкові варіанти. Ситуаційний план наказує, щоповинен робити кожен співробітник в тій чи іншій ситуації і яких наслідківслід очікувати в результаті. Ситуаційне планування збуту дозволяєпідприємству швидко діяти в несприятливій ситуації і підготуватися донесподіванок.

Будь-які прогнози є лише робочими гіпотезами про ті чи іншіпоказниках розвитку в майбутньому, тому їх достовірність повністю залежитьвід тієї інформації, на якій вони базуються. Зазвичай прогнозування обсягузбуту продукції покладається на відділ збуту або маркетингу, авідповідальність за підготовку прогнозу - на керівників підприємства.

Прогноз обсягу збуту є складовою частиною плану збуту.

3.3.Составленіе плану збуту

Важливою складовою частиною планування збуту є система планів,що включає стратегічний (довгостроковий) і середньостроковий плани підприємства,а також річної і короткострокові плани збуту підприємства.

Стратегічний план підприємства повинен визначати на перспективунайважливіші ринки збуту, розробку перспективних технологій, випускнайважливіших видів продукції, основні принципи взаємодії із зовнішньоюсередовищем діяльності на ринках. Відповідальність за розробкустратегічного плану несе руКоводство підприємства.

Середньостроковий план конкретизує стратегічний план підприємства.

Річний план збуту продукції доцільно розробляти в трьохваріантах: песимістичний, оптимістичний і найбільш вірогідний.
Песимістичний варіант припускає найгірші зовнішні і внутрішніумови діяльності і по суті може забезпечити виживання підприємстваза несприятливого розвитку кон'юнктури ринку. Оптимістичний варіантплану націлений на сприятливу кон'юнктуру. Цей план має бути метоювідділу збуту підприємства. План, розроблений для найбільш вірогідногорозвитку ринку, є по суті плановим завданням для відділу збуту.
Цей план має бути обговорено у відділах, що мають відношення до йогорозробки та виконання: відділі маркетингу, виробничому відділі, відділізбуту. При цьому здійснюється координація річного плану збуту звиробничою потужністю підприємства, виробничий відділ повиненпідтвердити можливість виконання плану збуту з урахуванням виробничоїпотужності. Після обговорення плану збуту, узгодження його з можливостямипідприємства план підлягає затвердженню керівництвом підприємства і передачівідділу збуту для виконання.

Квартальні плани базуються на річному плані збуту та аналізіфактичних даних по збуту продукції за попередній період, данихпрогнозу обсягів збуту, обмеження ресурсів.

Виконання плану збуту повинно постійно контролюватися, квартальніплани необхідно коригувати відповідно до результатів, досягнутихв попередніх періодах. Наприклад, якщо до кінця першого кварталу сталовідомо, що план другого кварталу буде неможливо виконати, то вінкоректується убік зниження з урахуванням ситуації, що склалася. Такимчином, необхідно, щоб план збуту був гнучким. В кінці рокувиконання плану аналізується і встановлюються конкретні причини йогонедовиконання або перевиконання.

Крім перерахованих планів доцільна також розробка тижневихпланів-графіків відвантаження продукції покупцям. За допомогою цих планів -графіків координуються плани збуту з планами виробництва.

3.4.Вибор каналу збуту продукції

Перед кожним підприємством, що працюють на ринку, стоїть завдання виборунайбільш ефективного каналу збуту, причому практично мова йде не проокремому каналі, а про одну з можливих комбінацій декількох каналівзбуту. Вибір канал збуту визначається призначенням продукції і залежить відбагатьох факторів і того значення, що керівництво підприємства додаєкожному з факторів у певний момент часу.

Канал збуту - це організації, що займаються просуванням і обміномтоварів, їх діяльність характеризується власними функціями, умовамита обмеженнями. Канал збуту може виконувати такі функції:встановлення контактів із споживачами, транспортування та складуваннятоварів, фінансування як постачальників, так і споживачів, наданнярізноманітних послуг споживачам та ін

Найчастіше в н