Стимулювання вантажних перевезень

Зміст

Введення ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 3
1. Загальна частина ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 4
1.1. Об'єкт дослідження ... ... ... ... ... ... ... 4
1.2. Предмет дослідження ... ... ... ... ... ... .. 4
1.3. Місія стимулювання ... ... ... ... ... ... 5
1.4. Цілі стимулювання ... ... ... ... ... ... ... 5
1.5. Оригінальний продукт ... ... ... ... ... ... ... ... ... 5
1.6. Засоби впливу ... ... ... ... ... ... ... 5
2. Технологічна частина ... ... ... ... .... 8
2.1. Розробка технології стимулювання вантажних перевезень ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 8
2.2. Цілепокладання ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 12
2.3. Целеосуществленіе ... ... ... ... ... ... ... ... 15
Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 18
Список літератури ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... 19

Введення

Маркетинг - від англійського слова market (ринок) - являє собоюпроцес планування та втілення задуму, ціноутворення, просування тареалізацію ідей, товарів і послуг за допомогою обміну, що задовольняє ціліокремих осіб і організацій.

В даному курсовому проекті розглядається стимулювання - одна зскладових комплексу маркетингу.

Комплекс маркетингу - набір піддаються контролю змінних факторівмаркетингу, сукупність яких фірма використовує в прагненні викликатибажану відповідну реакцію з боку цільового ринку. Комплекс маркетингускладається з наступних змінних факторів: товар, ціна, методирозповсюдження і стимулювання.

Основною метою даного курсового проекту є розробкатехнології стимулювання вантажних перевезень. Для розгляду була обранареально існуюча транспортна фірма АТЗТ «Агротрансавто». У данійфірмі засоби стимулювання практично не використовуються, тому всіміркування з приводу стимулювання не мають свого втілення.

Тема вантажних перевезень була обрана тому, що представляла великийінтерес для дослідника.

1. Загальна частина

1. Об'єкт дослідження.

Об'єктом дослідження є ринок вантажних перевезень. У маркетингузвичайно під ринком розуміється сукупність усіх потенційних споживачів,відчувають потребу в товарах (або послуги) певної галузі тамають можливість їх задовольнити.

Залежно від виду споживачів розрізняють наступні типи ринків:споживчий ринок і ринки організацій. Останні підрозділяються наринки промислові, ринки перепродажів і ринки державних установ.
Очевидно, що ринок вантажних перевезень є промисловим.

Споживачі відрізняються один від одного по самих різних параметрах. А такяк ринки складаються із споживачів, то їх (ринки) необхідно сегментувати.
В якості критеріїв сегментування промислового ринку можутьвикористовуватися географічне місце розташування; тип організації,набуває товар; розмір закупівель; напрямки використання купленихтоварів. Вантажні перевезення припускають сегментування за географічнимознакою. Фірма може прийняти рішення діяти: 1) в одному абодекількох географічних районах або 2) у всіх районах, але з урахуваннямвідмінностей в потребах і перевагах. В даному випадку фірма вибрала 1-й шлях:
Перевезення здійснюються в північно-західному регіоні Російської Федерації, атак само міжнародні перевезення у напрямку РФ-Фінляндія. Основнимконкурентом АТЗТ «Агротрансавто» є фірма «Ленагротранс».

2. Предмет дослідження.

Предметом дослідження в даній роботі є стимулюваннявантажних перевезень. Стимулювання - один з чотирьох основних елементівкомплексу маркетингу фірми (товар, ціна, методи розповсюдження,стимулювання). Під стимулюванням розуміється всіляка діяльністьфірми з розповсюдження відомостей про достоїнства своєї послуги і переконанняцільових споживачів скористатися нею.

3. Місія стимулювання.

Місія стимулювання - вплив на купівельний попит.

4. Цілі стимулювання.

Цілями стимулювання є

- Доведення інформації про послугу до можливого споживача

- збільшення попиту на послугу

- залучення цільових споживачів

5. Оригінальний продукт.

Автотранспортна фірма АТЗТ «Агротрансавто», знаходиться за адресою м.
Санкт-Петербург вул. Предпортовая д. 3. Основний напрямок діяльності --автотранспортні перевезення. Основний обсяг роботи - централізованіперевезення молока від виробників на переробні заводи Санкт-
Петербурга. Так само здійснюються наступні види перевезень: перевезенняпродуктів харчування в самому місті та по області, міжміські та міжнародніперевезення стандартних контейнерів та перевезення в напівпричепа-тентах,міжміські перевезення продуктів харчування. Підприємство виконує роботи зтехнічного обслуговування і ремонту автотранспорту, здає в орендувільні виробничі площі. У курсовому проекті розглядаєтьсятільки частина діяльності фірми - міжміські перевезення продуктів харчуванняв межах Ленінградської області. При цьому цільовим споживачем єоптові фірми, що працюють з продуктами харчування та заводи-виробникипродуктів харчування.

6. Засоби впливу.

Комплекс стимулювання складається з чотирьох основних засобіввпливу:

- Реклама - будь-яка платна форма неособистого представлення і просування послуги від імені фірми.

- Стимулювання збуту - короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі послуги

- Пропаганда - неособисту і безоплатне стимулювання попиту на послугу за допомогою розповсюдження про неї комерційно важливих відомостей у друкованих засобах інформації або доброзичливого представлення за допомогою електронних засобів масової інформації

(радіо, телебачення, інтернет і т.д.)

- Особистий продаж - усне подання послуги в ході бесіди з одним або декількома потенційними споживачами.

Оскільки вантажні перевезення є промислової послугою, то самимзначущим засобом впливу буде особистий продаж, потім у порядкузменшення значимості - стимулювання збуту, реклама, пропаганда.

Необхідні ресурси і достатні умови для стимулювання вантажнихперевезень:

Персонал.

Чисельність ВАТ «Агротрансавто» станом на 01.01.99г. складає
279 осіб.

У тому числі:
Водії -147 чол.
Інженерно-технічні працівники -52 чол.
Ремонтні робочі -50 чол.
Підсобно-допоміжні робітники -30 чол.

Річне споживання автопалива в тис. тонн. (середнє за останні 5років).

Бензин - 198

Дизельне паливо - 756

Парк.

Парк складається з власних транспортних засобів в кількості 156одиниць.

Власні транспортні засоби станом на 31 березня 1999 року.

| Марка | Кількість |
| VOLVO | 5 |
| МАЗ | 7 |
| КАМАЗ | 89 |
| ЗІЛ | 23 |
| ГАЗ | 24 |
| УАЗ | 1 |
| ПАЗ | 1 |
| КАВЗ | 1 |
| RAF | 1 |
| ГАЗ-24, 31 | 3 |
| ВАЗ-21063 | 1 |

Компанія має у своєму розпорядженні 47 напівпричепами і 27 рефрижераторами

Будинки, споруди. Територія.

Виробнича база складається з 2,7 га відкритої стоянки і наступнихбудівель:

- Адміністративний будинок загальною площею 6278 м2

- Ділянка/цех по ТО і ремонту тягачів на 15 постановочних місць

- Ділянка ТО і ремонту напівпричепів здатний обслуговувати до 6 одиниць одночасно

- забарвлення цех

- Мийка

- Склад запасних частин загальною площею 20 м2.

2. Технологічна частина

1. Розробка технології стимулювання вантажних перевезень

Як вже говорилося вище, комплекс стимулювання складається з чотирьохкоштів - реклама, особистий продаж, стимулювання збуту і пропаганда. Всіці кошти мають істотні ознаки: комунікація (наданняінформації про послугу, залучення уваги), і запрошення скористатисяпослугою.

Найбільшу значущість у стимулюванні вантажних перевезень має особистапродаж. Розглянемо технологію особистого продажу. Від інших засобіввпливу вона відрізняється тим, що:

1. Носить особистісний характер (живе, безпосереднє і взаємне спілкування між двома або більше особами, причому будь-який з них може вносити корективи в бесіду).

2. Сприяє становленню відносин (між комівояжером і клієнтом встановлюються більш міцні відносини).

3. Спонукає до відповідної реакції (клієнт відчуває відповідальність за те, що з ним провели бесіду і зобов'язаний хоч якось відреагувати).

Директор відділу особистих продажів має інформацію про оптових фірмах ізаводах-виробниках продуктів харчування. Комівояжери по телефону спілкуютьсяз клієнтами, уявляючи, таким чином, свою фірму (АТЗТ Агротрансавто).
Якщо клієнта зацікавила пропозиція, то перед зустріччю з ним обговорюютьзагальні умови угоди (ціна, терміни і т.д.), призначають час зустрічі. Уусталений час комівояжер приїжджає до клієнта (що може знаходитисяв будь-якій точці Санкт-Петербурга і Ленінградської області). При цьому укомівояжера є бланки договорів. З клієнтом більш детальнообговорюються умови договору, дається додаткова інформація. Якщо впроцесі обговорення обидві сторони виявилися задоволені, то відбуваєтьсяукладання договору. Далі комівояжер привозить договір і віддає йогодиректору відділу.

Значимість реклами на ринку послуг промислового призначення невелика запорівнянні з важливістю особистих продажів. Однак разом ці два засобивпливу можуть дати хороші результати. Справа в тому, що в данийчас ринкові відносини в Росії, м'яко кажучи не цивілізовані. Клієнти нехочуть мати справу з невідомими фірмами, тому що бояться обману. Рекламадозволяє узаконити послугу та надати впевненість клієнтам. Відзнакамиреклами від інших засобів впливу є:

1. Громадський характер (узаконення товару і надання впевненості клієнтам).

2. Здатність до умовляння (використовується багаторазове повторення повідомлення).

3. Експресивність (реклама може ефектно представити фірму завдяки звуку, кольору, шрифту і т.д.).

У відділі реклами розглядаються не всі засоби реклами: через свою дорожнечу відсікаються такі засоби як телебачення і радіо.

Залишаються реклама в спеціалізованих виданнях, direct mail, реклама на сторінках інтернет. Серед спеціалізованих видань можна виділити такі як довідник «Весь Петербург», журнал «Автомобільний транспорт». А найбільш відповідними за тематикою сайтів в інтернет є www.transport.ru і www.baltics.ru. (можна розглянути також створення власного сайту). Метою реклами є заняття фірмою лідируючого положення серед перевізників продуктів харчування в Санкт-Петербурзі і

Ленінградської області. Об'єкти реклами - оптові фірми, що займаються продуктами харчування і заводи-виробники продуктів харчування.

План реклами:
| Засіб | Місяці 1999 |
| реклами | |
| | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
| Весь | Ѕ | | | | | | | | | | | |
| Петербург | п.п | | | | | | | | | | | |
| |. | | | | | | | | | | | |
| Автомобільний | 1/3 | 1/3 | 1/3 | 1/2 | 1/3 | 1/3 | 1/3 | 1/3 | 1/3 | 1/2 | 1/3 | 1/3 |
| транспорт | 2 | 2 | 2 | п.п | 2 | 2 | 2 | 2 | 2 | п.п | 2 | 2 |
| | П.п | п.п | п.п |. | п.п | п.п | п.п | п.п | п.п |. | п.п | п.п |
| |. |. |. | |. |. |. |. |. | |. |. |
| www.transport|1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
|. ru | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. |
| www.baltics.r|1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| u | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. | б. |

Позначення: п.п. - Друкована смуга б. - Банер (стандартне поле на екрані, розміром приблизно 1/8 екрану).

Довідник «Весь Петербург» є щорічним, тому в плані рекламивказується тільки один раз (у рекламі міститься основна інформація профірмі - юридична адреса, телефони, основні напрямки діяльності, атак само красива малюнок вантажівки). У журналі «Автомобільний транспорт»щомісячно друкується реклама, що займає 1/32 друкованої смуги, і два разина рік - Ѕ друкованої смуги (У першому випадку - тільки інформація про фірму, піддруге - інформація та фотографія). У мережі інтернет реклама фірмипредставлена на двох сайтах транспортної спрямованості. На банерах можезнаходиться інформація про фірму, а в тому випадку, якщо фірма буде створюватисвій сайт, то ці банери можуть бути посиланням на нього.

Дуже близьким до реклами засобом впливу є пропаганда.
Інформаційні матеріали можна розміщувати в тих же засобах інформації, щоі рекламу. Це можуть бути спеціалізовані видання та інтернет. Пропагандамає наступні відмінні властивості:

1. Достовірність (стаття чи нарис здаються клієнту більш правдоподібними, ніж рекламне оголошення).

2. Широке охоплення покупців (пропаганда може досягти великої кількості потенційних покупців, які уникають спілкування з комівояжерами, інформація приходить до клієнта у вигляді новини).

Не дивлячись на всю красу пропаганди, в стимулюванні послугпромислового призначення вона має найменшу значимість. Нариси, статті,інтерв'ю і т.д. носять скоріше випадковий характер.

За значущістю на другому місці після особистих продажів варто стимулюваннязбуту. Стимулювання збуту являє собою систему заходів, спрямованих настворення у клієнта зацікавленості в придбанні послуги. Засобамистимулювання збуту можуть бути знижки на перевезення вантажу. Знижки можутьмати тимчасовий характер (надаються всім клієнтам у певнийперіод часу), або залежати від обсягу перевезення (знижки надаютьсявеликим відправникам або одержувачам). Так само фірма безкоштовнопропонує сувеніри своїм клієнтам при візит комівояжера. В якостісувенірів використовуються ручки, календарі та кепки з логотипом фірми. Засобистимулювання збуту володіють наступними характерними якостями:

1. Спонукання скористатися послугою (знижки під час перевезення великих партій вантажів).

2. Запрошення до здійснення угоди (чітку пропозицію негайно зробити операцію - тимчасові знижки).

3. Привабливість і інформативність (Сувеніри, які привертають увагу і містять інформацію про фірму).

Технологія стимулювання збуту.

АТЗТ «Агротрансавто» має у своєму штаті фахівця зстимулювання збуту. Він займається вивченням ефективності ранішепроведених заходів та видає рекомендації з найбільш підходящимстимулам. Сувеніри пропонуються всім без винятку клієнтам фірми, а такж потенційним споживачам. Тимчасові знижки так само надаються всімклієнтам фірми в періоди дії цих знижок. А «об'ємні» знижкинадаються клієнтам, які мають потребу в перевезенні великих партійвантажів. У разі перевезення великих партій вантажів знижуються витрати поорганізації та управління перевезенням в розрахунку на одиницю транспортноїроботи. Це дає можливість знизити ціну, а отже залучити великихвантажовідправників. Робота з такими клієнтами дає фірмі постійний прибуток упротягом тривалого часу, а так само впевненість у завтрашньому дні, що немаловажно у цій нестабільній ситуації.

Бюджет на стимулювання вантажних перевезень розподіляється наступнимчином: Основна частина коштів (65-70%) витрачається на організаціюособистих продажів; по 15% виділяється на рекламу і стимулювання збуту, і якщозалишаються зайві грошові кошти (до 5%), то вони йдуть на пропаганду.

2. Цілепокладання.

| | Збір | обробці | розроблено | Вибір | Прийняття | Доведення | Оцінка |
| | Даних | а | тка | варіант | управленчес | є | варіант |
| | | Информац | варіант | ів | кого | рішення | ів |
| | | Ії | ів | рішення | рішення | до | рішення |
| | | | Рішення | | | виконає | |
| | | | | | | Еля | |
| ЦР | | | | (| (| | |
| ФР | | | (| (| (| (| (|
| ШС | | | (| | | (| |
| ТИ | (| (| | | | | |

АТЗТ «Агротрансавто» ставить перед собою більшу кількість цілей, ніжце представлено на схемі. Я обмежуюся лише трьома:

- збільшення прибутку

- збільшення попиту на послугу

- підвищення якості послуги.

Збільшення попиту на послугу можна домогтися при вирішенні наступнихзавдань:

- зниження цін

- стимулювання

При розгляді комплексу стимулювання виділяються чотири роботи:

- рекламна справа

- стимулювання збуту

- особистий продаж

- пропаганда

Розглянемо організацію технології особистих продажів. Відділ особистих продажівскладається з таких штатних одиниць:

Технічний виконавець - комівояжер

Штабной спеціаліст - заступник директора особистих продажів

Функціональний керівник - директор відділу

Відділ особистих продажів підпорядковується цільовим розпоряднику - генеральномудиректору

Збір даних про оптових фірмах і заводах здійснюють комівояжери. Вонипіддають цю інформацію обробці (виявляють цільових споживачів) іпередають її директору відділу та його заступнику. Директор відділу особистихпродажів і заступник директора розробляють варіанти рішення за цільовимиспоживачам. Вибір і прийняття управлінського рішення здійснюєдиректор відділу, при цьому він координує свої дії з генеральнимдиректором. Доведення управлінського рішення до виконавця (комівояжера)здійснюють директор відділу і заступник.

При здійсненні особистих продажів нехідно наступні ресурси:

2.3. Целеосуществленіе

Кінцевим результатом побудови дерева цілей є науковеобгрунтування та документальне фіксування прав, обов'язків івідповідальності виконавця.

Карти КРЕДО відділу особистих продажів:

Комівояжер

Заступник директора

Директор відділу

Карти КРЕДО для решти працівників фірми складаються за аналогією.

Висновок

Основна мета курсового проекту - розробка технологіїстимулювання вантажних перевезень - була виконана лише частково. Цевідбулося тому, що при повному розгляді предмета дослідження обсягроботи перевершив би рамки курсового проекту. Звідси можна зробити висновок протому що маркетинг - дуже складний і багатогранний предмет, тому що навітьспроба розглянути одну зі складових предмета (стимулювання) неувінчалася успіхом. Дослідження мали поверховий характер, багато чогодоводилося придумувати, функціонально-структурний підхід, запропонованийвикладачем як формальний методу створення технології будь-якогопроцесу повністю застосувати, на жаль, не вдалося, хоча я дужестарався. Однак, не дивлячись на це, робота над курсовим проектом була дужепізнавальної, дозволила глибше зрозуміти мету маркетингу взагалі істимулювання зокрема.

PS Це була одна з найважчих робіт, яку я коли небудь робивв процесі навчання. Ніде раніше не надавалася така свободадіяльності. Однак я вважаю, що це був серйозний досвід прийняттясамостійних рішень.

Список літератури:

1. Дж. Р. Еванс Б. Берман Маркетинг-М.: Економіка, 1993
2. Котлер Ф. Основи маркетингу-СПб.: АО Коруна, АТЗТ Литера Плюс, 1994
3. Е. П. Голубков Маркетинг: вибір кращого рішення-М.: Економіка, 1993

-----------------------< br>Ак

Ст

Оу

Від

Пл

Пр

Кр

Стимулювання збуту

Публічний продаж

Пропаганда

Рекламна справа

Збільшення частки ринку

Зниження цін

Стимулювання

Підвищення якості послуги < p> Збільшення попиту на послугу

Збільшення прибутку

АТЗТ «Агротрансвато»

Публічний продаж

контроль