Міністерство освіти Російської Федерації
Філія Санкт-Петербурзького інженерно-економічного університету
Інститут Туризму та Сервісу
Кафедра міжнародного менеджменту і туризму в готельному господарстві
Курсова робота з дисципліни: Маркетинг в туризмі на тему: Стимулювання збуту в комплексі маркетингу.
Виконав: Сергєєв А.. І. група 11-01
Перевірив:
Ст викладачами Іванова.Т.В.
Чебоксари 2004
Введення.
У російській індустрії туризму все більшого значення отримують теоретичні,методологічні та методичні засади організації бізнесу в умовахринку. Одним з найважливіших завдань тому є вдосконаленнямаркетингової концепції управління туристичними послугами і їх просування наринок. У туризмі стратегія маркетингу спрямована, як правило, назавоювання або розширення частки ринку туроператором і досягнення наміченихпоказників норми і маси прибутку, що забезпечують якомога більшурентабельність і ефективність діяльності. Особливе місце вцілеспрямованому процесі створення умов для мотивованого виборузаймає сприятлива ціна, максимально низька, а також політика фірми вобласті збут.
У цій роботі я розкриваю маркетингову цінову стратегіютуристського підприємства. У першому розділі я розглядаю принципи і стратегіїзбут, формування ціни продукту, а також вартості обслуговування туристів.
Ціна є одним з елементів комплексу маркетингу. На величину цінивпливають внутрішні і зовнішні фактори Bo-другому розділі я проводжуаналіз цін на туристичні послуги, тут я показав, як організовуються ірозраховуються міжнародні перевезення туристів, а також розглянув, якформується продажна ціна туру.
У третій главі я сформував ціну на турпакет туру в Туніс, зпроживанням в готелі **** Riagh Palms, а також розрахунок туру за цінамиконкурентів. Я думаю, що дані розробки прийнятні для туристів,бажаючих придбати найбільш вигідний турпродукт.
Глава I Теоретичні та методологічні основи стимулювання збутутурпродукту.
1.1. Місце та значення стимулювання збуту в комплексі маркетинговихкомунікацій.
Ціна є одним з елементів комплексу маркетингу, тому цінавибирається з урахуванням стратегії щодо інших елементів комплексумаркетингу. Наприклад, ціна залежить від якості турпродукту, витрат на йогопросування, від стадії життєвого циклу турпродукту.
Встановлення ціни на товар - це процес, що складається з етапів:
1. фірма ретельно визначає мету чи мету свого маркетингу, такі,
як забезпечення виживання, максимізація поточної прибутку,
завоювання лідерства за показниками частки ринку або якості
товару,
2. фірма виводить для себе криву попиту, яка говорить про ймовірні
кількостях товару, що вдасться продати на ринку протягом
конкретного відрізка часу за цінами різного рівня.
Чим
не еластичний попит, тим вище може бути ціна, що призначається
фірмою,
3. фірма розраховує, як міняється сума її витрат при різних
рівнях виробництва,
4. фірма вивчає ціни конкурентів для використання їх як
основи при умовному позиціонування власного товару,
5. фірма вибирає для себе один із таких методів збут: "середні
витрати плюс прибуток", аналіз беззбитковості і забезпечення
цільового прибутку, встановлення ціни на основі рівня поточних цін < p> і встановлення ціни на основі закритих торгів,
6. фірма встановлює остаточну ціну на товар з урахуванням її
найбільш повного психологічного сприйняття і з обов'язковою
перевіркою, що ціна ця відповідає установкам
фірмою політикою цін і буде сприятливо сприйнята
дистриб'юторами і дилерами, власним торговим персоналом
фірми, конкурентами, постачальниками і державними органами.
7. Врешті-решт, чи є ціна правильною, вирішує споживач.
Правильний підхід до ціноутворення означає перш за все виявленняпотреб і співвідношення ціни та цінності турпродукту для споживача,цінової еластичності попиту.
Для визначення ступеня чутливості попиту до зміни цінвикористовують показник еластичності попиту за цінами, що визначаєтьсяяк відношення відсотка зміни величини попиту до відсотка зміни йогоціни.
У загальному випадку еластичність попиту - це залежність його зміни відякого-небудь ринкового фактора. Розрізняють цінову еластичність попиту таеластичність попиту від доходів споживачів, яка підраховуєтьсяаналогічно.
Якщо збільшення ціни призводить до відносно слабкому падіння попиту, тов цьому випадку попит є нееластичним. Якщо таке ж збільшення цінипризводить до значного падіння попиту - еластичний попит. Ступінь впливуеластичності попиту на зміну ціни характеризує коефіцієнт ціновоїеластичності попиту, який визначається як відношення процентногозміни величини попиту до відсоткового зміни ціни. Даний коефіцієнт,як правило, є негативною величиною. Якщо зниження ціни викликаєтаке зростання продажів, що втрати від низьких цін компенсуються, то попиткваліфікується як еластичний, якщо ні, то це свідоцтвонееластичність попиту.
Ступінь цінової еластичності залежить від мотивацій і цілей подорожі.
Ділові подорожі не реагують на зміну цін. Подорожі з особистимицілями часто залежать від ціни.
Цінова еластичність може бути неоднорідною впродовж процесуприготування до подорожі і самої подорожі. У фазі приготування доподорожі вона найвища.
Через цінової еластичності попиту ціна є одним з ключовихінструментів маркетингу в туризмі. Це відбувається з наступних причин:
1. Зміни ціни сильно впливають на обсяг продажу.
Зазвичай
відносно низька ціна залучає додаткових клієнтів, але
незвично висока ціна в деяких випадках може мати такий же
ефект. Дослідження показали, що споживачі сприймають
дорожчі послуги як більш високоякісні, тим більше, якщо
вони не в змозі це перевірити.
2. Зміна ціни, на відміну від будь-яких інших маркетингових заходів,
має найшвидший ефект. Ціна єдиний інструмент
маркетингу, легко підвладний змінам.
3. Потенційні туристи швидше реагують на зміну ціни, ніж
на запропоновані ним зміни послуг.
4. Зміна ціни з метою залучення нових клієнтів швидко
тільки в сполученні із заходами просування турпродукту,
спрямованими як на торгових посередників, так і на
потенційних клієнтів.
Збут включає не тільки встановлення ціни, але і спосіб оплати, видизнижок, політику зміни цін (як часто і в таких випадках необхіднозмінювати ціни), визначення цін на додаткові послуги.
У зв'язку з тим, що в туризмі сезонні коливання попиту дужеістотні (вони спровоковані такими факторами, як звички, традиції,клімат), ціни також змінюють з урахуванням часу - залежно від сезону, днятижні.
Інший варіант збут пакетне збут, коли продавець об'єднує декількатурпродуктів, пропонуючи їх за сумарно зменшеною ціною.
Стратегія збут повинна бути пов'язана з перспективними цілямитурорганізаціі і загальним напрямом її розвитку. Це може бутиотримання максимального доходу, формування кола своїх постійнихклієнтів, витіснення конкурентів.
Стратегія збут в сфері туристських послуг схожа зі стратегіями в сферітоварного виробництва.
1. Стратегія "зняття вершків" передбачає встановлення високих цін
на турпродукт. Це можливо зробити в тому випадку, коли
пропонується абсолютно новий турпродукт і конкуренція
відсутній.
2. Стратегія низьких цін використовується для усунення можливої
конкуренції.
3. Стратегія проникнення на ринок або завоювання ринку заснована
на встановлення спочатку низької ціни з наступним її
підвищенням. Така стратегія може бути використана для
широкого розповсюдження турпродукту.
4. Стратегія конкурентних цін, тобто встановлення цін на свій
турпродукт на рівні конкурентів, використовується на ринку, де є
інші турорганізаціі, що пропонують аналогічний турпродукт.
В цілому, чим більш специфічні, дефіцитні або цінні туристські послуги,тим більше свободи у встановленні ціни на турпродукт.
1.2. Напрямки стимулювання збуту в туризмі.
Формування ціни на турпакет є більшоюступені актуальним для фірм туроператорів, які формують ціну,виходячи з
пропонованих розцінок на вхідні в турпакет послуги; для туристичнихагенств дане питання актуальне з точки зору величини комісійних,пропонованих туроператором і з точки зору конкурентоспроможностіпропонованої їм ціни.
Розглядаючи діяльність туроператора, слід зазначити, що на даномуетапі вона включає наступні операції: вибір іноземного партнера з числаприймають турфірм (але кожному маршруту), обговорення та узгодження з нимиумов обслуговування, укладання договору.
Якщо російський туроператор вже має в якості своїх партнерів якісьабо туристичні фірми в країні, куди він планує організувати нові тури,вони можуть бути використані для цієї мети. При цьому необхідно врахувати,що продовження та розширення співробітництва завжди оцінюється як факт,взаємовигідний для обох партнерів, тому було б логічно в подібномувипадку добиватися від неї певних пільг в умовах угоди, наприклад,знижок з ціни, збільшення комісії, зменшення передоплати (або відмови віднеї). Безумовно, дані фактори могли б вплинути і на подальшеформування ціни на турпродукт і забезпечити його конкурентоспроможність.
У разі розробки абсолютно нового маршруту і пошуку нових партнерівз його організації необхідний ретельний і критичний підхід до їх оцінки тавибором. Першою умовою тут є пошук партнера тільки середліцензованих фірм. Треба відзначити, що російським фірмам найчастішенадходять дуже вигідні припущення про співпрацю від різнихструктур, які не мають прямого відношення до міжнародного туризму. Якправило, спроби співпраці з ними закінчуються для нашого боку,м'яко кажучи, невдало.
У зарубіжних країнах проводиться сувора регламентація діяльностітуристських фірм. Так, прийнятий у Франції в 1992 році закон і туризмнаказує, що туристські операції можуть здійснюватися тількифізичними або юридичними особами, що мають комерційний статус приумови наявності у них ліцензії на право заняття туристської діяльністю.
Ця ліцензія видається особам, які: а) підтвердили свій професійний рівень, достатнійдля
заняття цим видом діяльності, б) в змозі надати своїм клієнтам достатні фінансові
гарантії, в) мають страховий поліс з достатньою покриттям, щобнести
фінансову відповідальність за своїми зобов'язаннями і т.д.
Звичайно, можна припустити, що запропоновані подібними фірмами пакетипослуг за ціною будуть перевищувати ціни на аналогічні послуги неліцензованихфірм, проте наслідки співпраці з сумнівними структурами можутьвиявитися набагато відчутніше отриманого виграшу в ціні.
У зв'язку з пошуком найбільш вигідного партнера часто задається питанняпро можливість укладення договору на обслуговування туристів безпосередньо зготелем. Однак, треба відзначити, що готелі не забезпечують візовупідтримку. Крім того, вони інколи не в змозі запропонувати нижчі за ціни,які діють в туристичних фірмах на комплексне обслуговування. Пов'язаноце з тим, що туристичні фірми за кордоном є головними постачальникамиклієнтів для готельних підприємств, звільняючи їх від витрат на рекламу,комерційний апарат, маркетинг. За це вони користуються великими знижками ззвичайних готельних цін, це дозволяє формувати так званіконфіденційні ціни на комплексне обслуговування, які значно нижчероздрібних тарифів на готельні послуги. Проте хотілося б відзначити, що вряді випадків раціональним є укладення саме таких прямихконтрактів. Прикладом може служити відправка індивідуальних туристів в
Фінляндію. Наявність у Санкт-Петербурзі консульства цієї країни знімаєпроблеми з оформленнявиїзних документів, а переважне використання індивідуальнимитуристами власного транспорту (особистих автомашин) проблеми з доставкитуристів до місця відпочинку. Тому в даному випадку тур, як правило, включаєв себе тільки оплату туристом проживання в готелі, а також, з'являєтьсяможливість укладення контракту безпосередньо з нею.
При виборі іноземного партнера також слід максимально використовуватиіснуючий між ними конкуренцію. Необхідно пропозиції на прийомросійських туристів направляти в якості попереднього запитудекільком туристичним фірмам. При отриманні від них відповіді проводитьсяпорівняльний аналіз і вибираються найбільш вигідні умови та ціни.
1.3. Основні етапи проведення операцій з поліпшення продажів напідприємствах індустрії гостинності.
На цьому етапі узгодження умов обслуговування з іноземною фірмоюобговорюється маршрут, програма туру і пакет послуг, які повинні бутинадані російським туристам під час їхньої подорожі за кордоном.
Остаточно уточнюються всі деталі: дати прибуття і від'їзду, перелік іпослідовність відвідування міст, вид транспорту між ними, кількістьднів перебування в кожному місті, перелік екскурсій.
Екскурсійна програма обговорюється з іноземною фірмою на основіобліку обраного виду туризму. Якщо мова йде про екскурсійно -пізнавальному турі, який передбачає включення декількох екскурсій,необхідно чітко уточнити їх перелік. Зазвичай такі програми починаються зознайомчої екскурсії по місту, під час якої туристи отримуютьзагальне уявлення про визначні пам'ятки. Крім цього, програма такожповинна передбачити відвідування найбільш цікавих туристичних об'єктів:музеїв, історичних пам'яток. Будь-яка екскурсія по місту або на об'єктпоказу має проводитися в супроводі досвідченого гіда зі знанням російськоїмови. Іноді беруть туристські фірми для таких екскурсій наймаютьлюдей з числа російських емігрантів, які дуже умовно знаютьекскурсоводческій матеріал, чим викликають невдоволення туристів, що веде допояви скарг і підриву престижу фірми, тому необхідно заздалегідьпривернути увагу до цього питання. Крім того, треба обов'язково уточнити зфірмою, що в оплачену екскурсію включається ціна вхідних квитків та послугиштатного екскурсовода, якщо за правилами музею тільки він може проводитиекскурсію. Оплата стоянки автобуса або проїзду по платних ділянках дорогитакож входить у вартість пакета послуг, а не збирається з туристів вякості додаткової плати.
Найчастіше даний вид послуг є об'єктом зниження ціни туру. Так, умістах з досить великим вибором об'єктів показу фірма обмежуєтьсятільки екскурсією по місту і включає у вартість туру тільки їївартість. Таким чином, у потенційних туристів створюєтьсяякесь ілюзорне уявлення про дешеву поїздці. Це дозволяєстимулювати продаж туру серед невибагливої частини споживачів. Однакекономічні дослідження в галузі міжнародного туризму показують, щоза таких умов туристи, які подорожують за кордон, близько 40-50% своготуристського бюджету витрачають на оплату спочатку купується туру, арешту більшу частину свого бюджету витрачають на придбаннядодаткових послуг вже під час самої поїздки. Звичайно, це несприяє підвищенню рівня довіри до фірми-туроператору.
Основною послугою, що включається в пакет, є розміщення туристів вготелі. При формуванні маршруту необхідно чітко визначититривалість перебування туристів у країні, тобто кількість дібв готелі, наприклад, тижневий тур 8 днів/7 ночей або двотижневий: 15днів/14 ночей. Таке формулювання дозволяє уникнути інших тлумаченькількості готельних діб як з боку приймається фірми, так і збоку туристів. Величезний вплив на ціну, запропоновану готелем,робить її класність і місце розташування. Якщо мова йде про екскурсійно -пізнавальному турі або "шоп"-турі, то необхідно знайти готель,розташовану в центрі міста або ближче до торгового центру. При організаціїтуру на відпочинок найбільш дорогими будуть послуги готелі, що знаходиться якякомога ближче до пляжній зоні. Класність готелю визначається по зірковомусистемі. Найбільш високі по класності готелю (4 або 5 зірок) маютьвідповідно більш високі ціни на проживання. Як правило, вони невикористовуються при організації масових заїздів, їх ефективно використовуватиза індивідуальними замовленнями. Найбільш прийнятні ціни для більшостіросійських туристів складають готелі 2 і 3 зірки. Слід зазначити,що існують спеціальні класифікатори щодо відповідності пропонованихготелем набором послуг та кількості наявних у неї зірок, тому приукладанні контракту кількість зірок у броніруемихготелів повинно бути чітко обумовлено, щоб можливо було гранично чіткоописати потенційному клієнтові набір очікують його послуг.
Відразу відзначимо проблему, часто виникає у діяльності турфірм прибронювання місць у готелі. Як правило, туристи розміщуються в одне абодвомісних номерах. Але при продажу путівок можуть з'явитися непарнічоловік і жінка, що оплатили місце в двомісному номері. У цьому випадкуготелем виставляється рахунок за їх проживання як в одномісному номері,витрати по різниці в ціні не можуть в даному випадку ставитися на витратиіноземного партнера. Дане питання може розцінюватися як недоробкареалізує тур агента, тому витрати несе відправляє сторона. Зазвичайнапередодні приїзду туристів в пункт обслуговування туроператор направляєіноземному партнеру список розміщення туристів з по-фамільним зазначеннямвиду розміщення, що дозволяє швидко і відповідно до виробленоїтуристами оплатою зробити з розселення по готельним номерам.
У деяких готелях, особливо розташованих в курортних центрах,можуть застосовуватися системи доплат до ціни розміщення в готелі запроживання в номері в видом на море, з балконом, і друге, в такому випадку ввідповідно до вимог туриста вони повинні бути заздалегідь включені ввартість обслуговування.
Наступним важливим питанням при формуванні ціни туру є видзамовленого харчування. При організації обслуговування туристів у ресторанах приготелях зазвичай застосовуються наступні умови:
1. Повний пансіон (full board - F/B): 3-х разове харчування (сніданок + обід +
вечеря),
2. Напівпансіон (half board - Н/В): 2-х разове харчування (сніданок + обід або
сніданок + вечеря),
3. Тільки сніданок (bed and breakfast - В/В)
Є також відмінності у формі обслуговування:;
1. Обслуговування "а ля карт", то є вільний вибір клієнтом страв з
пропонованого рестораном меню. Використовується зазвичай при
обслуговуванні індивідуальних туристів.
2. Обслуговування "табльдот", тобто за єдиним для всіх клієнтів меню без
права вибору страв. У більшості випадків використовується при
організації харчування тургруп.
3. "шведський стіл", тобто вільний вибір виставлених на загальний стіл
страв і самообслуговування.
Вартість харчування, включеного в ціну пакету, в обох класифікаціяхзменшується від першого до третього пункту.
У вартість туру також можуть бути включені зустрічі/проводи. У цьомувипадку представник приймаючої фірми зустрічає групу в першому пункті їїприбуття в країну, як тільки вона пройде прикордонний і митнийконтроль, у разі виникнення будь-яких непорозумінь з цими службамидо переговорів слід залучити даного представника.
Для перевезення туристів та їх багажу в готель (на діловому мові ценазивається "трансфер") можуть використовуватися замовлені автобуси, легковийтранспорт. Трансфер, як правило, включається у вартість послуг, бо вінз самого початку забезпечує чітке обслуговування туристів прибувають. Вартістьтрансферу прямо залежить від класності замовляється виду транспорту. Уокремих випадках, коли мова йде про більш низькому класі обслуговування,наприклад студентських груп, допускається за взаємною домовленістю і вметою зниження ціни пакету послуг використання для трансферу міськоготранспорту, якщо він досить зручний і не вимагає пересадок на шляху відаеропорту (вокзалу) до готелю.
Отже, всі перераховані складові входять у вартість пакета послуг,що надаються іноземним партнером російському туроператору. Ціна цьогопакету є найважливішою складовою четью ціни всього туру, якаоголошується на ринку. Фактично саме від її величини залежить, наскількипродажна ціна туру буде конкурентоспроможною.
У міжнародній практиці існує два способи пропозиції ціни послугтуроператору:
1. Приймаюча фірма призначає комплексну ціну, що покриває
вартість всіх узгоджених і включених у пакет послуг. У цьому
випадку не прийнято домагатися від фірми розкладки комплексної
ціни не її окремі елементи. Як було зазначено вище, турфірми
користуються конфіденційними цінами, які вони формують на
основі знижок, одержуваних від виконавців турпослуг за проведення
великих "оптових" операцій.
2. Приймаюча фірма пропонує перелік надаваних нею послуг з
розцінками на кожен їх вид, россійская фірма вибирає з
даного переліку необхідні їй і шляхом складання цін на них
отримує вартість пакета послуг, пропонованих туристові.
В обох випадках існує ряд аргументів, які можуть використовуватисяросійською фірмою при узгодженні ціни турпакета.
Кількість туристів в групі.
Комплексна ціна має постійні і змінні ціноутворюючі фактори.
Так, вартість перевезення в автобусі, послуг гіда, екскурсовода, перекладачау розрахунку на одну людину безпосередньо знижуються в міру збільшеннячисельності групи.
Сезонні ціни.
У період спаду туристських подорожей восени, взимку та на початку весниготелі та інші туристські підприємства знижують свої ціни, намагаючись такимчином підтримати попит на ринку. Різниця між сезонними і несезоннихцінами може досягати 20 - 25%. Ця обставина також маєвраховуватися туроператорами при узгодженні цін для груп, терміни поїздкияких збігаються з несезонним періодом. Треба відзначити, що особливоактуальним це явище для морських курортів.
Загальний обсяг операцій.
Слід також використовувати загальний обсяг операцій і сумарну вартістьугоди. Чим більше операція, тобто більше кількість туристів, тимбільше підстав домагатися від іноземного партнера зниження ціни послуг.
Наприклад, якщо розмова йде про велику серії груп, що змінюють у готеліодна іншу, туроператор має всі підстави наполягати на значнихзнижки.
При наданні цін іноземні партнери використовують, як правило,три варіанти:
1) ціну пакета на одного туриста. Наприклад, 3000 дол. на 1 людину за
весь пакет. Така ціна може вважатися найкращою
для російських фірм, тому що дозволяє легше скалькуліровать
суму, що належить фірмі, і провести з нею розрахунки за
фактичного числа учасників турпоїздки,
2) ціну на групу. Наприклад, 6 тис. дол. На групу з 20 осіб.
Варіант представляє великий інтерес для іноземної фірми, так
як вона має намір отримати зазначену суму незалежно від
остаточного числа учасників групи. Для російської фірми
така ціна означає, що скорочення числа учасників поїздки
призведе до її матеріальних втрат.
3) Диференційовані ціни. Вони є певним компромісом в
угоді між російським туроператором та іноземній
фірмою і встановлюються в залежності від остаточного числа
учасників туру, наприклад: < p>
1. 350 $ на 1 особу при групі 15-20 чоловік,
2. 325 $ на 1 особу при групі 21-25 осіб,
3. 300 $ на 1 особу при групі 26-30 осіб і т.д.
У цьому випадку ризик при частковій ануляції місць в тургрупизменшується. Однак туроператор стикається з певною проблемою прикалькуляції продажної ціни туру, бо передбачити остаточне числофактичних учасників досить складно. Тому виникає суперечністьміж бажанням використати більш низькі ціни і ризиком недобратинеобхідну кількість туристів. Щоб мати резерв на випадок ануляції вкалькуляції найчастіше використовується більш високе значення ціни пакетапослуг.
При встановленні остаточної ціни пакета використовуються два варіанти:ціна - "нетто" або ціна - "брутто". Перша означає, що вона не маєкомісійної надбавки і російський туроператор зобов'язаний повністю оплатити їїіноземній фірмі. Друга містить в собі комісійну надбавку на користьтуроператора. При розрахунках вона утримується, а іноземній фірміпереводиться сума за вирахуванням комісійних. При встановленні ціни -
"брутто" автоматично виникає питання про розмір комісійноївинагороди. Відомо, що всі турфірми виступають в якості посередникаміж споживачем і виконавцем туристичних послуг. Тому основним джерелом їхдоходів служать комісійні відрахування з ціни проданого пакета послуг.
Розмір цієї винагороди не є постійним. Він може збільшуватисяабо зменшуватися в залежності від характеру і обсягу операцій. Уміжнародній практиці зазвичай встановлюються комісійні турагенств врозмірі 5-10%, а туроператорам від іноземних приймають фірм - 10-15%.
Але нерідко туроператори погоджуються і на ціну "нетто", у цьому випадку їмдоводиться виживати за рахунок встановлення власних надбавок до ціни пакетапослуг. Однак найбільш доцільним видається варіант встановленнявласних надбавок при отриманні узгодженої комісії.
Глава II. Аналіз процесу стимулювання збуту туристичних послуг (На прикладі ВАТ "Ірина"). 2.1.Техніческая характеристика ВАТ "Ірина".
У практиці межднародного туризму перевезення з пункту виїзду з РФ допершого пункту обслуговування в країні відвідування і назад повністюзабезпечується російськими туроператорами. Тому виникають завданняпланування міжнародних перевезень, бронювання місць на відповіднихтранспортних засобах, отримання та видачі туристам проїзних документів.
На етапі планування туроператор вибирає засоби міжнародного перевезенняв залежності від напрямку поїздки, тривалості та очікуваноїкомфортабельності перевезення, процедури прикордонних формальностей і,звичайно, транспортних тарифів.
Залізничний транспорт в даний час втрачає свою популярністьсеред російських туристів. Тривалість поїздки, низька якістьобслуговування в дорозі, високі тарифи роблять його неконкурентоспосодним.
Однак можна вказати окремі напрями, на яких залізничніперевезення мають певні переваги. Перш за все це Фінляндія, атакож деякі країни Європи (Польща, Угорщина).
Певні труднощі та незручності для туристів створює такожавтобусний (автомобільний) транспорт. Тому автобусні перевезення поздебільшого використовуються на тих же напрямках, що і зазначені длязалізничних.
Морський транспорт має обмеженою застосування, як правило, дляорганізації круїзів. Висока комфортабельність, тривалість поїздки,невелика частота рейсів, а отже, і висока вартість створюютьпевні труднощі для використання цього виду транспорту в масовихтуристських перевезеннях.
Головне місце в міжнародних перевезеннях займає авіаційнийтранспорт. Широка мережа міжнародних авіаліній, порівняно невелика (усередньому 3-5 годин) тривалість польоту, задовільний сервіс іконкурентоспроможні тарифи все це додає пасажирському авіатранспортувелику привабливість.
Після дроблення Аерофлоту на безліч самостійних авіакомпанійросійським туроператорам при плануванні турів доводиться вирішувати питаннящодо вибору однієї з них для міжнародного перевезення туристів.
Незважаючи на появу авіакомпаній, які мають право виконувати міжнароднірейси, у багатьох містах Росії, спектр їх напрямків, як правило,органічний. Тому як і раніше, основними центрами міжнародних перевезень в
РФ є Петербург і Москва, на які замикається більшістьзарубіжних поїздок російських туристів. У Санкт-Петербурзі та Північно-
Західному регіоні провідною міжнародною авіакомпанією є Пулково-2.
При виборі авіаперевізника для своїх турів туроператору необхідновраховувати наступні умови:
1. Наявність у авіакомпанії міжнародних рейсів до країни
подорожі на дати початку та закінчення туру,
2. Наявність у авіакомпанії вільних місць на обраних для туру
рейсах в кількості і класі, необхідних для перевезення групи,
3. Надійність авіакомпанії, комфортабельність, рівень сервісу,
4. Надання авіакомпанією пільгових тарифів.
Слід зазначити, що останнє обставина є важливою длятуроператора, тому що вартість перельоту є важливою складовою частиноюпродажної ціни туру. Наприклад, у ціні 7-денних турів до європейських країнчастка авіатаріфа становить близько 50%, а у продажній ціні тарифів до Америкиабо Азію близько 2/3. Тому для того, щоб вийти на конкурентноздатні ціни, російському туроператору доводиться докладати максимум зусиль до отримання мінімальних тарифів на перевезення.
Відповідно до міжнародних угод авіакомпанії надають туристам значні знижки, які трансформуються у вигляді різних пільгових тарифів. Їх розмір визначається в залежності від напрямку перевезення, кількості туристів у групі, тривалості подорожі. Наведемо таблицю порівняння звичайних індивідуальних і групових тарифів, пропонованих компанією Пулково-2 з Петербурга в деякі зарубіжні країни (станом на 1995 р.).
| Пункт | призначення індивідуальний | Тариф туди | і назад, груповий $ |
| Париж | 427 | 307 |
| Лондон | 376 | 337 |
| Стамбул | 372 | 245 |
| Гельсінкі | 172 | 122 |
Крім того, авіакомпаніями членами Міжнародної асоціації авіаційного транспорту (ІАТА) під час перевезення туристів застосовуються кілька видів пільгових тарифів.
1. ІТ тарифи. Це пільгові тарифи, які надаються
індивідуальним і груповим туристам, що подорожує по
комплексним турах тільки за посередництвом туроператорів. Розмір
ІТ тарифів може коливатися в залежності від напрямку
перевезення, кількості туристів в групі.
2. APEX тарифи. Це найбільш пільгові тарифи, які
надаються груповим туристам за посередництвом
туроператорів на умовах повної попередньої оплати та без
права ануляції.
3. 3. За домовленістю з авіаперевізником можуть використовуватися умови "блок-чартеру". "Блок-чартер" означає виділення авіаперевізником фірмі-туроператору певної кількості місць на рейсовому літаку за пільговими цінами, але без права ануляції цих місць (у ВАТ "Рада з туризму" використовується при організації турів в
ОАЕ).
Однак найбільш вигідними для туристів умовами міжнародноїперевезення є умови Авіачартер, які широко використовуються ворганізації масових подорожей по серійних маршрутами. Авіачартер означаєоренду фірмою турорганізатором літака будь-якої міжнародноїавіакомпанії для виконання необхідної кількості рейсів за узгодженимимаршрутом і датам. При цьому фірма-турорганізатор повністю бере на себеризик щодо заповнення пасажирами всіх місць у Авіачартер. Ціна авіачартернойперевезення одного пасажира залежить від орендної плати літака (рейсу),ступеня завантаження літака пасажирами і кількості виконанийавіачартерних рейсів. Залежність ціни від кількості авіачартерних рейсіввиникає з-за того, що за будь-якої авіачартерной операції, якщоперевезення здійснюються човником, неминуче виникають два холостих прогонулітака: перший, коли літак повертається порожнім після доставки першогогрупи в пункт призначення, і друге, коли порожній літак направляється впункт виїзду останньої групи з країни подорожі. Витрати за циминеодруженим прогонів включаються в ціну авіачартерной перевезення одногопасажира пропорційно кількості всіх перевезених туристів. Тому,чий більше авіачартерних рейсів, що здійснюють човникові перевезення, аотже, і більше кількість пасажирів, між якимирозкладаються витрати по неодруженим прогонів, тим нижче вартість перевезенняодного пасажира. Отже, найбільш вигідними умовами авіачартернихперевезень можуть бути серійні човникові перевезення.
Далеко не кожна фірма-турорганізатор може забезпечити необхіднузавантаження човникових авіа чартерів. Для цього необхідний великий і стабільнийринок. Як показує практикуйтеся, тільки великі російські фірми -турорганізатори, мають в своєму розпорядженні таким ринком, в змозі використатиавіачартерние перевезення.
Однак за певних умов середні і навіть дрібні турфірми можутьскористатися авіачартернимі перевезеннями в порядку суборенди. Деякіросійські фірми турорганізатори готові передати і передають частину місць ворендованих ними Авіачартер іншим туристичним фірмам за договоромсуборенди. Хоча ціни перевезення за договором суборенди можуть бути декількавище, ніж ціни власника Авіачартер, вони все одно залишаються доситьпривабливими для суборендаря.
Розглянемо на конкретному прикладі формування вартості перельоту наумовах Авіачартер. У "Раді з туризму" на даних умовахздійснюються турпоїздки в Анталію та Іспанію, два найбільш відвідуванихросійськими туристами курорту. Розглянемо умови вильоту в Анталію
(Туреччина).
Розрахунок собівартості перельоту до Анталії. Виліт щопонеділка з 28.04.00 по 20.10.00
28.04.00
05.05.00
12.05.00
19.05. 00 ТУ-154 осіб:
25.05.00 ТУ-154 -82,
02.06.00 ІЛ-62 -175.
06.10.0 ІЛ -62
13.10.00
20.10.00 ТУ-154
Розрахунок здійснюється з 80% завантаження:
ТУ - 154-65 людина, ІЛ - 62 - 140 чоловік.
Вартість одного рейсу:
ТУ - 154 - 16.000, ІЛ - 62 - 26750 $.
Вартість виписки одного квитка 4 $.
Загальна вартість чартеру (перекладається Пулково-2)
ТУ - 154, 6 рейсів +2 (холості прогони) = 8
8 * 16000 = 12800 $
ІЛ - 62, 20 рейсів * 26750 = 535000 $. Виписка квитків 4 * (8 * 82 +20 * 175) =
16624 $. Разом - 679624 $
При завантаженні 80% одержуємо всього осіб: 6 * 65 +20 * 140 = 3190.
Вартість перельоту для однієї людини туди і назад: 679624/3190 = 213 $.
Таким чином, россійская фірма-турорганізатор, плануючи міжнародніперевезення своїх туристів, має можливість вибрати найбільш зручний івигідний для них тариф, що дозволяє вийти на конкурентноздатний рівеньсвоїх цін. Для цього необхідні тісні ділові зв'язки з міжнароднимиавіакомпаніями і постійна з ними робота з пошуку найбільш вигідних длятуристів умов і тарифів перевезення.
2.2. Особливості стимулюючих заходів у ВАТ "Ірина".
Збут на турпоїздки за кордон підкоряється впливу наступних факторів:
1. Собівартість туру і рівень прибутку.
2. Рівень конкурентних цін.
3. Співвідношення попиту та пропозиції на ринку.
Собівартість туру і рівень прибутку.
Зазначений показник повинен якомога повніше відображати всі витрати
турфірми на організацію закордонної поїздки. Це перш за все сума цін,
розцінок і тарифів на послуги, надані туристам. Це витрати,
які несе турфірма в зв'язку з організацією своєї діяльності.
Необхідно максимально точно врахувати ці накладні витрати з тим, щоб
вони покривалися частиною ціни продаваних турів. Так, до числа цих витрат
зазвичай входять: зарплата персоналу, амортизація обладнання та устаткування
(комп'ютери, принтери, меблі та інше), утримання приміщення (прибирання, < p> охорона, ремонт), комунальні послуги, електроенергія, зв'язок, канцелярські
приналежності. Обов'язково повинні бути враховані витрати на рекламу,
м
