Міністерство освіти Російської Федерації

Саратовського державного соціально-економічний університет

Кафедра економіки і управління зовнішньоекономічною діяльністю

Міжнародний маркетинг

Курсова робота на тему:

«Цілі організації ярмарків і виставок»

Саратов

2001

План

< br>Введення

3

1. Поняття, класифікація і значення ярмарок та виставок

5

2 Організації, що регулюють діяльність ярмарків і виставок
12

4. Організація участі у виставках і ярмарках

16

Висновок

34

Список літератури

36

Додаток

37

Введення

Виставки та ярмарки - це не просто форум або ринок. Вони єнезамінними помічниками кожного підприємця.

Значення виставок і ярмарків для експонента визначається насампередможливістю:

- безпосередньої комунікації з потенційними споживачами та покупцями, постачальниками та субпідрядниками, які зацікавлені в отриманні інформації та налагодженні зв'язків,

- відслідковувати ринкові тенденції та оцінити позицію свого підприємства на ринку,

- «дати знати про себе»,

- обмінятися інформацією з фахівцями,

- почерпнути раціональні ідеї в поведінці конкурентів і вивчити їх політику,

- проаналізувати відгуки відвідувачів про якість, ціни товаровуслуг його фірми і товаровуслуг його основних конкурентів,

- провести широкомасштабні рекламні заходи з просування товаровуслуг експонента з використанням найрізноманітніших засобів,

- і багато інших.

Але виставка чи ярмарок несуть вигоду не тільки підприємству-експоненту,але і споживачам. Одним з основних переваг ярмарків і виставокє зосередження зразків величезної кількості товарів, що виробляютьсяв різних країнах. Це дає можливість покупцеві в короткий часознайомитися з існуючими на ринку пропозиціями, отримати необхіднуконсультацію від фахівців, зробити необхідні зіставлення цін іякісних характеристик, провести переговори і виторгувати комерційніумови і, нарешті, підписати контракт. При цьому покупець маєможливість ознайомитися з товаром у дії, з прийомами його роботи,областю застосування та ефективністю. Це особливо важливо при покупці машинта обладнання. При купівлі товарів широкого вжитку велике значеннямає можливість попереднього ознайомлення з усім асортиментомтоварів на основі зразків або їх дегустації. Ці фактори забезпечуютьвелику популярність виставок і ярмарків і, як наслідок, залучаютьвеличезна кількість відвідувачів.

Однак підприємству слід пам'ятати, що участь у торгових ярмарках івиставках завжди пов'язане зі значними витратами, які можуть бутиздійснені даремно. Адже на ярмарку або виставці найбільш небезпечні для васваші власні помилки і менше - ваші конкуренти.

Тому перш, ніж прийняти рішення про участь у виставці або ярмарку,його слід ретельно обміркувати. Якщо ж підприємство твердо упевнене внеобхідності участі у виставці або ярмарку та чітко сформулювавосновні цілі та завдання своєї участі, то йому необхідно також розробитиу всіх деталях його виставкову або ярмаркову діяльність, касаемочисельного складу персоналу експозиції та його відповідної підготовки,оренди виставкової площі та її знаходження, планування самого стенду тарозміщення на ньому виставляється продукції, рекламних заходів і т.д.

Таким чином вся виставкова або ярмаркова діяльність підприємствапослідовно реалізується на таких етапах:

I. Прийняття рішення про участь у виставці або ярмарку
II. Організація участі підприємства у виставці або ярмарку
III. Функціонування стенду
IV. Послеярмарочная (послевиставочная) діяльність.

При цьому кожна з цих стадій однаково важлива для ефективноїдіяльності підприємства на виставці або ярмарку та отриманнявідповідних результатів.

1. Поняття, класифікація і значення ярмарок та виставок

«Якби виставок не існувало, їх слід було б вигадати. Бо з усіх видів діяльності зі стимулювання збуту тільки один схожий на свято.

Цьому сприяє все: гарні стенди, святкове натовп, дівчата, дивлячись на яких можна забути про ділової мети візиту. Коротше кажучи виставка - це п'янкий аромат феєрії, якій, до того ж, насолоджуєшся в робочий час і за зарплату. »

Виставки та ярмарки займають особливе місце в арсеналі засобів рекламноговпливу, тому що представляють дуже широкі можливості демонстраціїрекламованих виробів для встановлення прямих контактів з безпосереднімипокупцями та споживачами. [1] Не дивлячись на те, що кордони міжпоняттями торгової ярмарку і виставки часто не помітні і на практицімають тенденцію до обмеження до мінімуму, було б доцільним провестисмислове протиставлення торгових ярмарків і виставок.

Торгова ярмарок - короткочасний захід, періодичнощо проводиться в одному і тому ж місці, в рамках якого велика кількістьпідприємств за допомогою зразків представляє об'єктивний масштабтоварів/послуг однієї або декількох галузей, з тим щоб відвідувач -комерсант отримав чітке уявлення про їх підприємницькихможливості, тоді як експонент за допомогою експонованих товарівпрагне розповсюдити інформацію про свою фірму і її продукції іукласти прямі торговельні угоди.

Торгово-промислова виставка - короткочасний захід,періодично проводиться в одному і тому ж місці, в рамках якогозначна кількість підприємств за допомогою зразків даютьпредставницькукартину пропозиції товарів/послуг однієї або декількох галузей і прагне

інформувати кінцевих споживачів про свою фірму і її продукції з кінцевою

метою сприяння продажам. [2]

Ярмарки зародилися як захід ринкового характеру, основною метоюякого був збут. На відміну від них виставки виникли як засібпублічної демонстрації тих чи інших досягнень людства, спочатку вониносили суто просвітницький характер, але в міру розвитку набули яскравовиражену комерційну спрямованість. [3]

Таким чином, метою ярмарку є надання її учасникам --експонентам можливості виставити зразки свого виробництва,продемонструвати нові досягнення і технічні удосконалення зметою укладання торговельних угод. У той же час, мета виставки - показатинауково-технічні досягнення однієї країни або різних країн в одній абокількох галузях виробництва, науки і техніки.

Необхідно відзначити, що встановився на багатьох торговихярмарках/виставках звичай допускати відвідування не комерційної публіки вконкретні дні та години, у жодному разі не свідчить про зміну їхньогохарактеру.

За складом учасників, місця проведення та економічним значеннямрозрізняють виставки та ярмарки:

. Регіональні

. Міжрегіональні

. Національні

. Міжнародні

Регіональні ярмарки і виставки мають сферу дії в радіусі 100 км,представляють одну або декілька галузей і призначаються головним чиномдля демонстрації можливостей малих по величині підприємств.

Міжрегіональні мають однакову структуру з регіональними, однакмають у своєму розпорядженні великим радіусом дії і звичайно адресуються більш великимпідприємствам.

Національні ярмарки і виставки, що сягають своїм корінням в кінець 18-гостоліття і що з'явилися спочатку у Франції, є вітриною місцевоїпромисловості. Вони проводяться всередині країни і за кордоном з метоюдемонстрації продукції національного виробництва і стимулювання її збутуі зазвичай мають міжгалузевий характер.

Передумовою проведення міжнародних ярмарків/виставок, організованихяк усередині країни, так і за кордоном, є участь в них експонентів івідвідувачів з різних країн. У них зазвичай без обмеження можутьбрати участь фірми будь-якої країни.

Міжнародний або, краще сказати, багатонаціональний характер вонинабувають лише в тому випадку, якщо в них беруть участь, принаймні, 10 -
15% зарубіжних експонентів. [4]

Серед міжнародних виставок слід виділити всесвітні виставки,метою яких є показ досягнень країн - учасниць і великихміжнародних організацій у галузі науки, техніки, культури. Вони непереслідують безпосередньо комерційних цілей. На всесвітніх виставкахбуває представлено, як правило, більшість країн світу.

За характером виставляються експонентів всі виставки та ярмарки поділяютьсяна:

. універсальні

. спеціалізовані

Універсальними є виставки, тематика яких зачіпаєкілька галузей економіки. Спеціалізовані виставки орієнтовані навідвідувачів-фахівців у конкретній області. На них демонструютьдосить складні види товарів і тому вони мають швидше маркетингову,аніж торгову спрямованість.

Характерним для розвитку міжнародних виставок і ярмарків є зростанняїх спеціалізації, причому це більшою мірою відноситься до виставок, ніж доярмарках. Посилення спеціалізації пояснюється величезним збільшеннямноменклатури виробів, що випускаються різними галузями промисловості, дотаких розмірів, що навіть демонстрація тільки зразків всіх товарів в одномумісці на одній площі стає скрутної. Тому все частішеорганізуються міжнародні виставки та ярмарки, що представляють лише одну абокілька споріднених галузей виробництва. Крім того, спеціалізованівиставки орієнтовані на чітко окреслену групу фахівців, тутвиділена цільова аудиторія і, природно, це вигідно фірмам-експонентам.
Характерним є значне збільшення частки машин і устаткуваннясеред експонатів виставок, що пов'язано із зростанням торгівлі цими товарами і зїх специфікою. Обладнання, прилади та машини найкраще показувати вдії, оскільки це допомагає виявити їх продуктивність,технологічні властивості та особливості конструкції. Це широко практикуєтьсяна виставках і тому приваблює широке коло споживачів. Найбільшечисло спеціалізованих ярмарок припадає на галузі, що виробляють товариширокого споживання, в тому числі одяг, взуття, тканина.

По термінах і способу проведення виставки і ярмарки можна підрозділити нанаступні види:

- короткострокові виставки (соло-виставки)

Проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити загальнийхарактер, тобто представляти досягнення своєї країни у всіх галузяхвиробничої діяльності, або бути спеціалізованими.

- Пересувні виставки

Вони організуються з метою розширення кола відвідувачів з використаннямрізних засобів транспорту. Отримує все більшого поширенняорганізація плавучих виставок, зокрема, Японією, Швецією, Англією.
Такі виставки влаштовуються на борту великого судна, яке відвідуєпортові міста декількох держав і здійснює показ, а також продажвиставлених товарів. Досить широко стали використовуватися пересувнівиставки зразків товарів у автофургонах, салонах літаків.

- Постійні виставки

Ці виставки організовуються найчастіше при дипломатичних та консульствахінших представництвах своєї країни за кордоном з метою демонстраціїможливим іноземним покупцям зразків експортної продукції дляукладання угод за зразками.

- Велику роль стали грати постійно діючі торгові центри,створювані розвиненими країнами за кордоном.

Вони здійснюють широку діяльність по організації спеціалізованихвиставок в країнах їх місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентамбезкоштовно виставкову площу, здійснюють за свій рахунок проектування таоформлення виставок та окремих стендів, монтаж і демонтаж експонатів,оплачують роботу місцевих оформлювальних та інших фірм, що надаютьучасникам виставок інформацію про становище на ринку.

- Новим видом виставок є т.зв. торгові тижні.
Вони організуються зазвичай в універсальних магазинах великих міст дляпоказу і продажу споживчих товарів. [5]

За частотою проведення виставки та ярмарки можуть бути:

1. Періодичні (що проводяться кожні 2,3 року і т. д.)

2. Щорічні

3. Сезонні

Частота проведення ярмарку/виставки залежить, головним чином, від видупропонованої продукції і умов конкуренції. Так, наприклад, покази модиорганізуються 2-4 рази на рік, тоді як демонстрації інвестиційних товарів,новинок технології і т.д. може проводитися з інтервалами від двох і навітьп'яти років.
Крім того, ярмарки і виставки можна класифікувати за напрямомроботи:

1. Ярмарки/виставки по здійсненню продажів/замовлень

2. Інформаційні/ознайомчі

3. Що проводяться з метою розвитку комунікації/контактів [6]

Виставки та ярмарки мають велике значення як місце зустрічейпредставників ділових кіл різних країн для підтримки нимибезпосередніх зв'язків і встановлення нових особистих контактів. Оскільки навиставках і ярмарках експонуються насамперед кращі зразки товарів,відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їх відвідуванняінженерно-технічними та науковцями, конструкторами, вивченняекспонованих новинок сприяє подальшому розвитку технічногопрогресу і появі нових товарів у світовій торгівлі. У цьому сенсівиставки та ярмарки, будучи центром обміну економічної і науково -технічної інформації, мають величезне інформаційне значення.

Виставковий і ярмарковий бізнес динамічний. У цьому сенсі Інтернет --найзручніший для потенційних експонентів і відвідувачів спосіб обмінуінформацією. На сайті виставкової компанії можна розмістити таку кориснуінформацію, як план виставок, координати та імена відповідальних осіб закожну виставку або ярмарок, плани експозицій; умови участі, спискиучасників, з якими ведуться переговори і з якими підписані документи;програми семінарів, конференцій, прес-конференцій для кожної виставки. [7]

Однак у той же час в сучасних дискусіях про майбутнє ярмарку абовиставки часом малюються перспективи, з якими не завжди можнапогодитися. Наприклад, «фізична присутність в якості відвідувачаярмарку стало не обов'язковим ». Цей висновок грунтується на широкому використаннітелекомунікацій, тобто відбувається заміна класичної ярмарку
«Телеярмаркой». З технічної точки зору це можливо. Але в цьомувипадку зникає сама атмосфера. А саме вона в значній мірісприяє успіху розвитку компанії і продажу на ярмарках. [8]

Часто можна почути, що ярмарки зжили себе, однак значення ірезультативність ярмарків і виставок все ще дуже великі.

Міжнародні виставки і ярмарки проводяться в багатьох державах, алеособливо велике поширення вони набули в країнах Західної Європи і США.
На частку п'яти країн - Німеччини, Англії, США, Франції та Італії - доводитьсяприблизно 2/3 всіх проведених міжнародних ярмарків та виставок.

Серед найбільш великих торгово-промислових ярмарок розвинених країнслід назвати міжнародні ярмарки, що проводяться в Ганновері і Франкфурті -на-Майні (Німеччина), Парижі, Ніцці (Франція), Брюсселі (Бельгія), Гетеборзі
(Швеція), Падуї, Мілані, Трієст (Італія), Утрехті (Нідерланди), Токіо
(Японія), Ванкувері (Канада), Барселоні (Іспанія), Веллінгтоні (Нова
Зеландія). [9]

Серед європейських країн особливе місце в проведенні такого родузаходів займають, в порядку значимості, Німеччина, Франція, Італія, заякими слід Великобританія. При цьому, однак, необхідно відзначити ізаслуговує на увагу виставкову діяльність в менш великих країнах,таких як, Іспанія, Бельгія, Голландія та ін Перш за все, вражаютьмасштаби розвитку виставкового бізнесу в Західній Європі. Наприклад,щорічно виставки відвідують близько 50 млн. чоловік (дані по п'яти країнам
ЄС). Виставки дозволяють приводити в рух серйозні капітали. Завдякирозвитку виставкового бізнесу, в Європі створено
519 000 робочих місць.

Торги і виставки користуються великою популярністю і в Північній
Америці і, зокрема, у США, досить сказати, що в 80-і рокисумарна виставкова площа збільшилася на 43%. У США та Канаді, згідно зданими видання "Trade Show Week Data Book", щорічно проводиться близько 4,2тис. виставок. [10]

Однак більш динамічний розвиток ярмарково-виставкової діяльностів порівнянні з Європою і Америкою спостерігається в країнах Південно-Східної Азії.
Найбільш великими міжнародними ярмарок?? ми і виставками, що проводяться вкраїнах, що розвиваються, є ярмарки та виставки в Дамаску (Сирія),
Тріполі
(Лівія), Аккрі (Гана), Мадрасе (Індія), Касабланці (Марокко), Сантьяго
(Чилі). [11]

Таким чином, на підставі наявних даних, Європа по історичним,геополітичним, економічним і іншим причинам продовжує бутиметрополією торгових ярмарків і виставок, що, однак, не знижує значеннявиставочної діяльності на Північно-Американському континенті та в бурхливорозвивається Південно-Східної Азії.

2. Організації, що регулюють діяльність виставок і ярмарків

Регулюванням діяльності виставок і ярмарків займаються якустанови країн, на території яких вони проводяться, так і міжнародніорганізації.

. До міжнародних організацій, які регулюють діяльність міжнародних виставок і ярмарків, відносяться:

1. Міжнародне бюро виставок створено в 1931 р. для спостереження за виконанням Паризької конвенції 1928 про міжнародні виставки. До завдань Конвенції входить регламентація порядку організації офіційних всесвітніх виставок, класифікація виставок, визначення прав та обов'язків країн, які організовують виставки та беруть участь у них, порядок присудження нагород експонентам товарів. Конвенція визначає терміни організації виставок з урахуванням їх категорії. Країна, що організує виставку, повинна зареєструвати її в Міжнародному бюро виставок не пізніше ніж за шість місяців до розсилки запрошень. Конвенція передбачає ряд пільг для учасників виставки: безкоштовне надання площі під експонати; тимчасово безмитне ввезення експонатів із зобов'язанням їх зворотного вивезення; безмитне ввезення каталогів і інших рекламних видань, будівельних матеріалів для зведення павільйонів і стендів, зразків для безкоштовної роздачі і дегустації. Якщо цьому не перешкоджають закони країни, експонент має право продати свої експонати після закінчення виставки. Важливе значення має також заборона підвищення митних зборів країною, в якій проводиться виставка, за шість місяців до її відкриття і під час функціонування.

2. Спілка міжнародних ярмарків створений у 1925 р. з метою організації та підтримки постійної співпраці міжнародних ярмарків, захисту їх прав, розширення кола їх діяльності і, таким чином, сприяння розвитку товарообміну між державами. Союз є приватним об'єднанням. Члени Союзу діляться на членів-засновників, дійсних і надзвичайних членів.
Членами - засновниками вважаються ті ярмарки, з ініціативи яких заснований
Союз. У дійсні члени Спілки приймаються ярмарки, юридичновизнані в якості міжнародних урядом своєї країни, створеніавторитетними організаціями, що існують мінімум п'ять років, що маютьвласне ярмарковий обладнання, що залучають у якості учасниківпромислові та торговельні фірми минаючи посередників. Дійсними членамиможуть бути ярмарку, в країнах перебування яких не є міжнароднихярмарків, вже є членами Союзу. Як надзвичайних членівприймаються ярмарки, організовані в країнах, в яких існує однаабо кілька міжнародних ярмарків - членів Союзу. Союз міжнароднихярмарок розробляє проект заходів, що сприяють розвитку ярмарків,створює арбітражні комісії для вирішення спорів між своїми членами,сприяє рекламі міжнародних ярмарків, випускає щомісячний журнал. Усвоєї діяльності Союз домігся деяких результатів: розповсюдження натериторії міжнародних ярмарків положення про митних складах, спрощеннямитних формальностей, виділення учасникам ярмарок імпортнихконтингентів, патентної охорони виставлених на ярмарках винаходів,встановлення пільгових транспортних тарифів на перевезення ярмаркових вантажів,видачі безкоштовних віз відвідувачам ярмарків та ін

3. Ринкова група з міжнародних ярмарках Комісії з розвитку зовнішньої торгівлі при Європейської Економічної Комісії ООН створена в 1955 р.
До її складу входять представники 20 країн, а також Союз міжнароднихярмарок та Міжнародна торгова палата. Група розробила рядрекомендацій урядам країн - членів ООН щодоадміністративних пільг, які надаються міжнародних ярмарках івиставкам зразків. Ці рекомендації визначають порядок видачі візучасникам виставок і ярмарків (безкоштовно, в найкоротші терміни - не пізніше
15 днів), порядок ввезення на виставки та ярмарки рекламного та будівельногоматеріалів, необхідних для оформлення стендів (безмитно), зразків дляпроб та експонатів (тимчасово безмитно), порядок отримання експонентамиіноземної валюти, надання їм товарних контингентів і пр.

Крім перерахованих міжнародних організацій існують такожтимчасові об'єднання міжнародних галузевих виставок і ярмарків зокремим групам товарів: автомобілів, мотоциклів, металорізальних верстатів,

поліграфічного обладнання, текстилю. Ці міжнародні організаціїсприяють проведенню міжнародних виставок і ярмарків і прагнутьуніфікувати та поширити пільги для їх учасників, відвідувачів, атакож вантажів на всі універсальні і галузеві виставки та ярмаркиміжнародного значення.

. Місцеві установи

Це міністерства і відомства, торгові палати, асоціаціїпромисловців і торговців, громадські організації, що сприяютьрозвитку міжнародних зв'язків, і міські муніципалітети. Ними створюютьсяпостійні робочі органи з управління ярмарками і тимчасові - поуправління виставками, виставкові комітети або управління, які єюридичними особами. Управління або комітети через відповідний апараторганізовують підготовку і проведення виставок і ярмарків. Правове становищеучасників виставок і ярмарків та їх організаторів визначається затвердженимналежним порядком регламентом або правилами участі у виставках іярмарках.

Уряду держав, на території яких проводяться виставки таярмарки, надають їм сприяння у створенні матеріальної бази і ввстановлення різних пільг для експонентів та їхніх вантажів.

Важливою формою організаційно-технічної роботи управлінь і комітетівміжнародних виставок і ярмарків є проведення заходів,що сприяють обміну науково-технічним досвідом між учасниками, ісприяння у здійсненні реклами товарів. Ці заходи надаютьсерйозний вплив на міжнародну торгівлю, залучаючи на виставки іярмарку фахівців, промисловців, торговців і збільшуючи сумиекспортно-імпортних операцій. [12]

Зрозуміло, у кожній країні склався свій особливий підхід до організаціївиставкового бізнесу, але незмінним залишається одне: сфера торгово -промислових виставок в Європі знаходиться під контролем держави. Ступіньцього контролю найбільш висока в Німеччині, Італії, Франції, Іспанії. Уінших країнах державний контроль слабкіше.

У Німеччині дозвіл на проведення виставки дають влади земель. Земліі міста часто володіють значним пакетом акцій виставковихкомплексів. Наприклад, влада Дюссельдорфа, будучи власниками виставковогокомплексу, беруть активну участь в його розвитку. Все це абсолютнозакономірно, тому що місто отримує великі доходи від проведення великихвиставок.

Франція є другою по значенню країною з розвиненими традиціямипроведення торгових ярмарків. На противагу Німеччині та Італії,прийнята у Франції централізована система завадила розвитку великоїкількості виставкових комплексів в інших містах, окрім Парижу і набагатоменш значного в цьому плані Ліона. У Франції щорічно проходить близько
1000 різноманітних виставок, причому тільки в ста з них беруть участьзарубіжні експоненти. Незважаючи на велику кількість проведених у Франціївиставок, приплив на них іноземних відвідувачів порівняно невеликий істановить лише 7% від загального числа відвідувачів. У Франції дозвіл напроведення виставки видає безпосередньо Міністерство торгівлі без участімісцевої влади.

В Італії центральні влади контролюють, перш за все, три виставковихцентри: у Мілані, Вероні і Барі. Керівників виставкових центрівпризначає держава, але самі організації працюють за законами ринку.
Місцеві виставкові центри знаходяться під контролем місцевої адміністрації.
Влада дають дозвіл на проведення виставки, з огляду на тематику і строкипроведення. Вважається неприпустимою пряма конкуренція між виставковимицентрами однієї області. Конкуренція між виставками, проведеними натериторії різних областей, можлива. [13]

3. Організація участь у виставках і ярмарках

Пішла в минуле епоха, коли виставкова діяльність була мобілізованана забезпечення безпосереднього збуту товарів. Сьогодні участь в торговихярмарках і виставках має глобальні цілі і стоїть на службі всіхскладових комплексу маркетингу. Стенд перестав бути короткостроковою
«Торговельною точкою» і перетворився на платформу переслідування глобальнихпідприємницьких цілей і, в першу чергу, вдосконалення фірмовогоіміджу експонента.

Рішення підприємства про просування своїх комерційних інтересівза допомогою участі в торговельних ярмарках чи виставках, залежить, першза все, від двох наступних факторів:

1. Від тенденції до участі в ярмарках/виставках, що спостерігається в галузі, до якої це підприємство належить.

2. Від масштабів, в яких основні конкуренти підприємства використовують ярмарки та виставки як засіб просування своєї продукції на ринку. [14]

Існуюча тенденція така: великі підприємства віддають перевагустрого галузеві ярмарки/виставки, використовують великі стенди і беруть участь уцих заходах систематично, на противагу їм малі та середніпідприємства беруть участь в ярмарках/виставках нерегулярно і обмежуютьсязвичайно заходами місцевого масштабу. У той же час сучасний рівеньрозвитку ярмарків надає малим і середнім підприємствам широкіперспективи. Мова йде не тільки про все збільшується кількістьрегіональних ярмарків або виставок, а й про галузевих ярмарках.

Це явище не нове. Наприклад, всесвітньо відомий нині автомобільнийсалон в Женеві, що діє з 1904 року, представляє типову галузевуярмарку. [15]

Таким чином участь у виставках або ярмарках для дрібних фірм це:

1) кошти завоювання загальної популярності і місце зустрічі з покупцями і фахівцями, які зацікавлені в отриманні інформації , шукають нові товари та послуги, а можливо і готові негайно розмістити замовлення,

2) можливість зустрітися з керівниками верхнього ешелону і поговорити в спокійній і неформальній обстановці без відволікання на підлеглих і телефонні дзвінки, < p> 3) унікальний шанс безпосередньо поспілкуватися з великою кількістю кінцевих споживачів. [16]

Крім того відсутність на виставці теж помічають і трактують якнесприятливий знак. Вважається, що фірма відчуває технічні абофінансові труднощі, що, можливо, її товари менш конкурентноздатними.
Постачальники замислюються і турбуються, а конкуренти користуються цим, щобзайняти її ніші. [17]

Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках іінших подібних заходах усередині країни і за кордоном в якостісамостійного експонента або в рамках групового участі (наприклад,павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методийого організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат.

Підприємство самостійно бере участь в тій чи іншій ярмарку абовиставці усередині країни або за кордоном завжди з власної ініціативи іпід свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всіорганізаційні турботи і, як правило, самостійно несе всі витрати. Упромислово розвинених країнах розроблена система сприяння і економічноїпідтримки підприємств, головним чином, експортерів, за принципом: «якякомога більше приватного участі в якомога більшій кількості ярмарків івиставок, які проводяться в різних країнах ». Величина економічної підтримки
(відсоток участі у витратах) з боку держави диференціюєтьсязалежно від підприємства, виду продукції, що виробляється, рівня технології,політики маркетингу, країни організації ярмарку або виставки і,природно, частоти надання таких субсидій.

Участь різних держав у виставках та ярмарках зорганізацією павільйонів та проведення різних виставкових заходіввсередині країни і за кордоном входить до числа основних заходів щодо стимулюванняпродажів експорту та поліпшенню іміджу країни. Організацію національнихпавільйонів на міжнародних торговельних виставках або ярмарках зазвичай беруть насебе державні та громадські організації, причому підприємства, якправило, беруть участь власним стендом, що забезпечує їм взадовільною мірою самостійність і свободу дій.

Основними перевагами участі підприємства в складі павільйону своєїкраїни є його низька вартість та звільнення підприємства відтрудомістких і вимагають часу організаційних клопотів. Однак ці серйозніпереваги послаблюються рядом негативних факторів, які експонентзобов'язаний знати і брати до уваги. [18]

У загальному вигляді ярмаркова або виставкова діяльність підприємствапослідовно реалізується на таких етапах:

Прийняття рішення про участь (визначення цілей).

1. Етап підготовки участі.

2. Стадія роботи ярмарківиставкі.

3. Послеярмарочная (послевиставочная) діяльність.

1. Прийняття рішення про участь у ярмарку або виставці.

Починати роботу слід з відповіді на питання - чи потрібна Вам виставковадіяльність взагалі? Якщо відповідь - ТАК, то підприємство повинно звернутиосновну увагу на:

1. Розмір загальної експозиційної площі.

2. Ступінь популярності саме цієї виставки або ярмарку.

3. Тематику виставки або ярмарку та ситуацію в галузі в цілому.

4. Список експонентів виставки або ярмарку попередніх років.

5. Список експонентів, вже заявили про свою участь.

6. Час проведення виставки або ярмарку і ваш календарний план виробництва і збуту.

7. Ціну оренди експозиційної площі.

8. Умови участі в загальному каталозі. [19]

Перш за все ярмарки/виставки допомагають експоненту:

1) зробити самокритичний аналіз ходу розвитку свого підприємства,

2) оцінити його позицію на ринку (розміри, стабільність),

3) почерпнути раціональні ідеї в поведінці конкурентів, паралельно з ним беруть участь у даній ярмарку/виставці,

4) визначити хід конкуренції в області товарів-субінстітутов,

5) вивчити політику конкурентів (методи, стимули, системи).

Відповідно до вище перерахованими факторами, причини участі ввиставках і ярмарках можуть бути класифіковані на загальні, якіоднакові для всіх підприємств, і особливі, диференціюється в залежностівід політики кожного підприємства:

1. Загальні причини:

1) збільшення обсягу продажів,

2) контроль конкурентоспроможності підприємства,

3) визначення експортної спроможності товарів,

4) вивчення загальної кон'юнктури в галузі (тренд і т.д.),

5) обмін досвідом,

6) розвиток співробітництва,

7) спостереження за конкурентами (продукція, ідеї, методика, сервіс).

2. Особливі причини:

1) продукція

- перевірка прийнятності конкретного товару,

- презентація нових товарів,

- розширення асортименту пропонованих товарів ;

2) ціни та комерційні умови

- перевірка реакції,

- пропозиція нових умов (реакції);

3) збут

- розвиток-розширення розподільних мереж,

- контроль ефективності мережі,

- пошуки представника;

4) комунікація

- пошуки нових купівельних сегментів,

- підвищення популярності підприємства,

- активізація рекламної компанії,

- контакти із засобами масової інформації,

- отримання інформації про зміни в бажаннях і тенденції ринку,

- опрацювання розвиваються контактів,

- освоєння ринкової інформації,

- обмін досвідом ,

- створення фірмового іміджу і т.д.

У функціональному аспекті мети участі можуть бути розділені на цілідії і цілі контролю.

Не викликає сумніву той факт, що кінцевою метою участі в будь-якійярмарку або виставці є продаж. В аспекті продажу цілі можуть бутирозподілити на:

1. Цілі підготовки продажів.

2. Цілі здійснення продажів.

3. Цілі підтримки продажів.

Дата прийняття рішення про участь у ярмарку або виставвке збігається здатою початку процедури організації участі, пунктом відправлення якоїє отримання регламенту, що містить умови участі, за чим слідскладання графіка контактів з організаторами.

Одразу ж після складання графіка контактів з організаторамиярмарки/виставки підприємство зобов'язане строго в рамках встановлених термінівзаповнити і надіслати всі відповідні формуляри. Головним із числарізних документів є заявка про участь. Прийняття улаштовувачемярмарки/виставки заяви про участь автоматично означає і прийняттяекспонентом умов участі в ній, які він зобов'язаний суворо виконувати.

Паралельно контактам з організатором ярмарку/виставки експонентповинен зайнятися підготовкою експонатів, від виду та кількості якихзалежать як вибір стенду, так і елементи їх підтримки.

2. Етап підготовки

Після встановлення цілей участі в ярмаркевиставке підприємствоскладає кошторис вартості участі, яка являє собою спосібвизначення витрат, необхідних для його здійснення. Кошторисвстановлює межі, в яких повинні проводитися витрати, щобзабезпечити досягнення цілей, продиктований необхідністю участі вярмаркевиставке. Як показали відповідні дослідження, приблизносумарних половину виставкових витрат становить орендна плата (10-15%)і витрати на виготовлення стенда (30-35 %).

Що ж включає в себе ціна 1 м2 виставкової площі? Це:

1) вартість загального електроосвітлення закритих виставкових площ і відкритій території,

2) вартість загальної охорони території,

3) вартість перепусток на право входу персоналу фірми-експонента в межах квоти, яка встановлюється в залежності від розміру площі, що орендується,

4) вартість одного примірника каталогу виставки (за умови участі в цьому каталозі),

5) вартість вивезення сміття та будівельних відходів з спеціально відведених місць у період монтажу, роботи і демонтажу виставки,

6) та інші додаткові послуги.

Додатково слід визначити основні позиції, основні статтівитрат. Витрат вимагають звичайно: a) заходи, що проводяться на стенді, b) тип стенду, c) оформлення стенду, d) персонал на стенді, e) реклама до виставки, f) робота з пресою, g) особливі форми звернення до відвідувачів, h) частування на стенді, i) транспорт, j) монтаж і демонтаж стенду, k) поточні витрати по стенду. [20]

Деякі фахівці вважають, що участь у невеликих експозиціях, нетягнуть за собою серйозних витрат, показано всім без винятку фірмам. У Росіїтакі виставки, як «Мосмежопторг», ярмарок у спорткомплексі «Динамо» і їмподібні звичайно окупаються прямо під час роботи. Це пов'язано не стільки звеликою кількістю замовлень, скільки з низькою ціною площі. Наприклад,взимку 1996 робоче місце на виставці «Мосмежопторг» варто було всього 150доларів. Участь у більш престижних виставках природно обійдетьсядорожче: приблизно 150 доларів один квадратний метр (виставки в ВВЦ іспеціалізовані виставки в Сокольниках). [21]

Необхідно пам'ятати також, що долі