Як провести переговори

Угоди, договори, угоди супроводжують наше життя з незапам'ятних часів. Ми знаємо, що навіть у тубільців в обміні черепашок на рибу були присутні всі головні компоненти сучасних багатомільйонних угод: попит, пропозиції, споживча вартість, еквівалентність обміну. І так само, як сьогодні, успіх угоди тоді багато в чому залежав від уміння поторгуватися, або того, що сьогодні ми назвали б мистецтвом ведення ділових переговорів.

Втім, відразу зазначимо - значення переговорів сьогодні різко зросла, тому що до міркувань, безпосередньо пов'язаних з обговорюваними товарами або послугами, додалися умови платежів, транспортування, страхування, графіка поставок, гарантії ... Додамо, що покупець сьогодні прагне ні в чому не поступатися інформованості продавця. Це зустрічний накопичення досвіду є не що інше, як зростання ступеня взаємозалежності. А будь-яка залежність змушує договірні сторони дотримуватися на переговорах певний "модус вівенді ". Ось чому при всьому розпал пристрастей за столом переговорів досвідчені комерсанти ретельно приховують свої емоції за ширмою привітного політесу.

Дуже часто обидві сторони захоплені не стільки предметом самої угоди, скільки договірними умовами, які її супроводжують. І ви погодьтеся, що це виправдано, якщо уважніше придивіться до тих міркувань, які враховують на переговорах продавець і покупець.

Позиція продавця

Час, ринкові умови і мої виробничі можливості визначають моє рішення заявити про пропозицію.

Враховуючи своє положення серед конкурентів, я виділяю ті хактерістікі мого товару, які дозволяють розраховувати на успіх збуту.

Я беру до уваги ваші міркування і пропоную компроміс.

Ваші умови мене задовольняють. Я готовий до підписання контракту.

Позиція покупця

Я солідний клієнт і вимагаю до себе поваги.

Прошу врахувати мої потреби.

В чому полягають ваші реальні цілі?

Моє рішення? Я згоден на ваші пропозиції.

При всьому різноманітті варіацій підхід продавця завжди буде полягати в тому, щоб посилити в покупця відчуття потреби у пропонованому продукті. І якщо продавцю це вдається, то відбувається процес зближення позицій обох сторін -- правда, в одному напрямку - від покупця до продавця. Але у покупця потреба купити нітрохи не нижче, ніж у продавця - продати.

Потреба в продажу

Продавці, що пропонують на ринку конкуруючі товари, прагнуть до одного - так забезпечити задоволення потреб покупців, щоб отримати найвищий показник по укладеними контрактами за середньостатистичний період часу. За поданням багатьох, продавець завжди більше зацікавлений у збуті товару, чим покупець у його придбання. Такі люди переконані, що середній покупець якщо й не уникає приймати рішення про покупку, то принаймні постійно його відтягує. Саме тут корениться звичка деяких продавців збиватися на агресивний тон під час переговорів. Амбіційні продавці націлені виключно на укладення договору з покупцем, розглядаючи досконалу угоду як очевидний показник успіху, а упущений замовлення - як явну невдачу. Тим часом такі прагнення відображають лише спрощені уявлення комерційної ситуації. Поняття "успіх" щодо і в кожному випадку залежить від того, який фактор продавець приймає за ключовою: обсяг або норму прибутку, час операції і т.д.

Обставини, які супроводжують переговори

Рекламне повідомлення, особливо правильно складений і передане через оптимальний канал комунікації, здатна закласти солідний базис успіху збуту, хоча і не гарантує його. Саме на стадії першого ознайомлення з інформацією про товар покупець визначає своє комерційне рішення. Наступний крок покупця -- з'ясування умов, що супроводжують операцію. У цей період покупець діє ще цілком активно, вибираючи вигідні умови для укладання угоди.

Наведемо ряд можливих міркувань покупця щодо ціни, товару та умов поставки.

Ціна

Яка підсумкова ціна? Величина знижок? Чи будуть бонуси? Яка ціна відповідає моїм інтересам? Які можливі заощадження, втрати? Коли настає строк сплати і в якій валюті? Які умови конкурентів?

Товар

Його характеристики? Яке ключове якість, з точки зору моїх інтересів? Яка упаковка? Які умови гарантії та порядок післягарантійного обслуговування? Яке положення товару в ряду аналогів?

Умови поставки

Коли мені потрібний товар? Де я хочу його отримати? За якими тарифами він буде поставлений? На кого покласти транспортування? Від яких витрат я можу позбутися? Які умови технічної допомоги при експлуатації? Які надаються безкоштовні послуги (навчання персоналу, постачання каталогами)? Які умови фінансування та кредиту?

Уважно вивчивши ці та інші комерційні умови, ви можете переходити до наступної стадії руху щодо укладення угоди - переговорам.

Що таке переговори?

Отже, що ж таке переговори? У більшості випадків це з'ясування та узгодження всіх основних і додаткових умов купівлі та продажу товару з метою досягнення остаточної угоди, що задовольняє інтереси тієї та іншої сторони.

За суті, як продавець, так і покупець беруть участь у процесі керованого компромісу. Досвідчені комерсанти, які добре знають, які несподівані перешкоди можуть виникнути при зіткненні протилежних інтересів, особливо цінують вміння зберегти основу ділового діалогу.

Не можна випустити ще одну важливу передумову майстерного ведення переговорів - гарне знання арифметики. Здатність зрозуміти фінансові наслідки кожного внесеного до контракту зміни. Досвідчений комерсант повинен вільно розбиратися в балансових рахунках, умови виникнення доходів і витрат, планування прибутку.

Стратегія переговорів

При вироблення стратегії переговорів ви неминуче будете стикатися з варіаціями одного явища - з тим, що ви і ваш клієнт декларуєте, і тим, що маєте на увазі насправді.

Типова особливість початку переговорів полягає в застосуванні обома сторонами східного тактичного ходу - завищення своїх позиції. Ваш клієнт, наприклад, вже з першого слів починає говорити про невигідність для нього укладання договору Якщо така позиція зайнята навмисно, то іншій стороні потрібно поступово заохочувати співрозмовника, просуватися до розкриття реальної позиції. Мета переговорів, таким чином, полягає в поступовому просуванні від проголошених позицій до реальним. На самому початку переговорів, як правило, розрив у розумінні умов контракту найбільш великий. І тут дуже важливо вміти виміряти реальну дистанцію між вами і вашим контрагентом. Як це робиться? Як правило, шляхом вивчення реальних потреб обох сторін. І продавець, і покупець можуть мати в тій чи іншою мірою адекватне уявлення про надійність свого становища, і баланс зацікавленості в угоді може бути неоднаковий.

Активне дослідження контрагента

На всьому протязі переговорів ви повинні вести активну дослідження контрагента. На додаток до наявних у вас відомостями ви повинні добирати інформацію про реальний стан цієї компанії на ринку, її виробничі можливості. Припустимо, що ви продавець. Тоді в числі ключових ви повинні розглянути цілу гаму питань щодо позиції покупця.

Про те, хто представляє фірму на переговорах. Чи відповідає він у фірмі за комерційні операції? Наскільки високі повноваження цієї особи? Наскільки досвідчений у веденні переговорів? Які комерційні цілі покупця? Наскільки ваше пропозиція допомагає їх реалізації? У чому сильні і слабкі сторони покупця?

Належить Чи контрагент до перспективних покупцям вашого товару? У чому особливість того сектора споживачів, до якого належить ця фірма? Яку частину збуту необхідно направити цьому покупцеві? Яка прибуток надійде вам від продажу цьому покупцеві?

Яка репутація фірми на ринку? Як виглядають ваші плани у порівнянні з планами покупця? Наскільки ви знижуєте вплив конкурентів під час переговорів?

Перша пропозиція

Приступаючи до переговорів, ви повинні чітко усвідомити собі ваші козирі і слабкі місця (вашим перевагою, наприклад, може биить унікальна на ринку технічна характеристика товару, що єдине джерело постачання або виняткові можливості у транспортуванні).

Якщо головним козирем є вартість товару, необхідно зробити все, щоб ці гідності були гранично ясні клієнтові.

Ключовий аргумент у переговорах краще припасають для кульінаціонной точки вашої зустрічі, просуваючись до неї шляхом поступового розкриття інших переваг вашого положення. Такий стратегічний підхід на діловому жаргоні називають "ніж за спиною ". Але є й інша тактика, яка полягає в розкрив критті всіх карт на самому початку переговорів. Її називають "смертельний удар" і застосовують у тих випадках, коли цілком впевнені у своїй позиції або достатньо інформовані про позицію клієнта.

Завершуючи наше знайомство з мистецтвом ведення переговорів, підіб'ємо деякі підсумки.

Підсумок переговорів закладається на підготовчій стадії і залежить від знань наступного:

1. Потреби продавця - покупця.

2. У чому може бути предмет компромісу?

3. Загальна сума всіх витрат по поступкам.

4. Переваги поступок в очах протилежної сторони.

5. Чому витрати по поступкам клієнт вважає незначними?

6. У чому полягає первісна позиція покупця?

7. Яким чином ми збираємося просувати клієнта ог заявленої позиції до прийнятного для нас компромісу?

Чотири заповіді учасника переговорів

1. Приступаючи до переговорів, ставте собі найвищі цілі.

2. Запасіться максимальною інформацією про запити клієнта.

3. Під час переговорів постійно тримати в голові всі умови угоди з урахуванням всіх внесених змін.

4. Не переставайте шукати альтернативи.

Тренує ЩОДЕННО

1. Щоденно виділяйте час для мислення.

Президент компанії «Ото борупен» привчив себе до щоденної ранкової «розумової зарядці», і це допомогло йому винайти кулькову авторучку. Щоб навчитися творчо мислити, треба щодня тренувати себе.

2. Заспокойтеся і подумайте.

Ніколи, ні за яких обставин не панікуйте і не метушіться. Обміркуйте положення (поставлене перед вами завдання) і спробуйте знайти вихід. Цей шлях приведе вас до плідні м ідеям.

3. Публікуйте свої досягнення.

Ідеї, що живуть тільки в голові людини, ніколи не принесуть плодів. Лише представляючи їх на загальний розгляд, людина у спілкуванні та обміні думками з іншими людьми втілює свої ідеї в плоть і кров. Маленький успіх надає впевненість у своїх силах і веде до великого успіху. Публікація - ключ до успіху.

4. Ставте собі конкретну мету - це дозволить намітити контур майбутнього успіху.

Наявність цілі і прагнення до неї спонукають до активної роботи думки і розвивають здатності до творчого мислення.

5. Навчіться зосереджуватися

виробивши це вміння, ви розвинете гостру інтуїцію (просто кажучи - «нюх »).

6. Уникайте шаблону

З рутини буднів не народяться оригінальні ідеї. Постійно вносьте різноманітність у своє життя, збагачують себе новим досвідом, заняттями.

7. Записуйте свої думки

Ідеї не вибирають місце і час свого приходу. Часто що прийшли в голову думки з часом забуваються. Щоб бути готовим до приходу нової думки, завжди носите при собі ручку і папір для записів.

8. Розширте спілкування з людьми інших професій

9. Завжди відчувати душевний голод, спрагу діяльності

Пам'ятайте: ситий чемпіон зазнає поразки. Те ж можна сказати про людей інтелектуального праці.

Список літератури

Для підготовки даної роботи були використані матеріали з сайту http://www.omenus.ru