Міністерство зовнішніх економічних зв'язків і торгівлі України
УКРАЇНСЬКА АКАДЕМІЯ ЗОВНІШНЬОЇ ТОРГІВЛІ

Контрольна робота з дисципліни «коньюктура світових ринків»

Тема: Зовнішньоторговельні ціни. Основні підходи по встановленнюзовнішньоторговельних цін.

Слухач: Березін О.В. група М3 2-4

Київ 2000

Введення.

1. Сучасна цінова стратегія фірми.
2. Ціни зовнішньоторговельних контрактів і методики їх розрахунків.
2.1. Одиниця виміру ціни
2.2. Базис ціни.
2.3. Валюта ціни.
2.4. Спосіб фіксації ціни.
2.5. Технічні поправки.
2.6. Комерційні поправки.
3. Література.

ВСТУП

Цінова стратегія фірми на зовнішньому ринку, як правило, починається звизначення власного підходу до концепції ціни, що виробляєтьсяна основі загальної ринкової стратегії компанії. Цілеспрямована ціноваполітика (оперативне вирішення завдань - це встановлення таких цін і їхзміна в залежності від ситуації на ринку, щоб:а) оволодіти певною часткою ринку,б) розширити обсяг продажу, і отримати планований обсяг прибутку (у коротко-,середньо-або довгостроковій перспективі), тобто забезпечити реалізацію товару впевній фазі його життєвого циклу.
Попередній аналіз можливостей проникнення на цільовий ринок фірмапочинає насамперед із дослідження ринку пропозиції, включаючи товари -аналоги і товари-субститути) і власне товару для визначення йогоконкурентоспроможності. В даний час на світовому ринку, в основному,склалася певна структура цін, що визначається і підтримуванавеликими фірмами-виробниками та експортерами товарів у галузях, адрібні і середні компанії вважають за краще використовувати зважену ціновуполітику «проходження за лідером».
Сформовані пропорції світового ринку, особливості дії закону Попиту іпропозиції, транснаціональний характер товарного виробництва внеслисуттєві зміни в характер, принципи і форми конкуренції,значно знизивши роль цінової конкуренції як «традиційної» експансіїфірм у межах стратегії оволодіння певним сегментом ринку. На зміну їйприйшли «нетрадиційні» форми конкурентної боротьби, такі як рекламнаконкуренція, конкуренція специфікацій і післяпродажного обслуговування,
«Конкуренція уподобань» і т. п. Зміна пріоритетів конкуренції пов'язанатакож з об'єктивним процесом з'ясування фірмами безперспективності політики
"цінових ескалацій", що саме по собі призводить до «війни цін», від якоїнесуть в рівній мірі витрати всі без винятку суб'єкти ринку.

1. СУЧАСНА ЦІНОВА СТРАТЕГІЯ ФІРМИ

Сучасна практика великих компаній, що здійснюють продажвеличезних обсягів продукції на зовнішньому ринку, свідчить про застосуванняними у своїй господарській діяльності чотирьох основних стратегій:

- орієнтація на низькі витрати;

- унікальність характеристик вироблених товарів;

- змішана стратегія (об'єднання двох підходів) ;

- стратегія пристосувань до цінової стратегії сильної в інтонаційному щодо фірми.

Процес визначення ціни товару на першому етапі включає: порівняння заданих характеристик (якість товару, час доставкиспоживачеві, функціонування збутової мережі, темпи відновлення, якістьнавчання споживачів. післяпродажне обслуговування) з кращими і гіршимигалузевими показниками з урахуванням думки потенційних споживачів. Цяоперація проводиться у відділі маркетингу фірми.

На другому етапі фірма здійснює поетапну розробку продажнихцін, у яку входить:

1. Калькуляція витрат виробництва й обігу, включаючидодаткові витрати на формування попиту і стимулювання продажів;

2. Аналіз ринкових цін і їх коливань, чинників, що визначають обсягпропозиції та попиту, вплив конкуренції на ціни;

3. Встановлення цінових меж - верхнього та нижнього (верхньому - відрівня ринкових цін, включаючи вплив чинників попиту, нижньої - узалежно від величини виробничо-збутових витрат);

4. Оцінка продажів;

5. Визначення різновиду цінової політики;

6. Калькуляція цінової структури (визначення питому вагу в цінівитрат виробництва й обігу, інших складових);

7. Визначення конкретних продажних цін, включаючи умови платежу,вартість упаковки, транспортні витрати і т. п.

У практиці розрахунку продажних цін застосовується така формула:

Ц = І/(1 -. П),

де Ц - продажна ціна,
І - витрати виробництва і обігу,
П - планований прибуток у відсотках від продажної ціни.

Великі західні компанії при виході на новий ринок і його освоєннярозробляють детальний розрахунок витрат і прибутку з урахуванням життєвого циклуекспортованого товару, в основі якого лежать показники обсягу продажів,витрат виробництва й обігу, фази життєвого циклу товару з ув'язкоюособливостей потенційного ринку збуту.

В даний час при встановленні зовнішньоторговельних цін закордонніфірми застосовують два підходи: середньовитратних і маржинальний (граничний).

У розрахунок ціни середньовитратних входять постійні і зміннівитрати. В основі маржинального підходу лежать додаткові витрати навипуск додаткової одиниці продукції, що можна записати наступноїформулою:

МС = 6С/6х,

де МС - величина граничних витрат,
6С - приріст сукупних витрат,б Х - приріст обсягу виробництва.

Оскільки постійні витрати нееластичні при збільшенні обсягіввиробництва, граничні витрати визначаємо тільки змінними витратами.

При маржинальному підході встановлюється оптимальне співвідношеннявеличин граничних витрат, граничного доходу та ціни. Теоретичнооптимальне положення на немонопопізірованних ринках досягається прирівність граничних витрат і ціни товару, за межею якого фірміневигідно нарощувати обсяг виробництва, тому що ціна не буде відшкодовуватирозмір витрат. Така ситуація можлива при високій еластичності попиту.
Зі зростанням монополізації еластичність попиту знижується. У результаті точкаоптимуму зсувається до позначки, де граничні витрати дорівнюють граничномудоходу. Фірма отримує більший обсяг прибутку, оскільки величинаграничного доходу явно менше ієни. В даний час основнимпідходом до встановлення зовнішньоторговельних цін є маржинальний підхід,оскільки у витратах неухильно знижується частка прямих витрат на робочу силу ізростає частка накладних витрат, особливо реклами і послуг, що супроводжуютьпродажу.

При розрахунку зовнішньоторговельних цін необхідно мати на увазі, що по -перше, світовий ринок має досить складну олігополістичних структуру зшироким спектром окремих автономно функціонуючих субринков, наяких складається «власна» структура цін і які обласпецифічними особливостями попиту та пропозиції. По-друге, з поглибленнямподілу праці знизилося значення масового виробництва товарів великихобсягів, На зміну останньому прийшло серійне виробництво продукціїневеликих партій, розрахованих на конкретних споживачів і які задовольняютьпевні запити та замовлення. Зростання уніфікації товарної пропозиції,скорочення життєвого циклу товарів, прискорення змін товарногопропозиції (фундаментальні, функціональні, пристосувальні) спричинилоза собою зміну термінів реалізації конкретної цінової стратегії фірми. По -третє, цінові коливання та масштаби відхилень, цін пропозицій відсередньозважених цін світового ринку свідчать про чіткотенденції, що сформувалася до поділу ринків на еластичні »і« нееластичним »по відношенню до спіралі сцени - попит - пропозиція. Наприклад, на ринкахсировини, товарів короткострокового користування відзначаються незначніколивання попиту при зміні масштабів цін. Що ж до ринку товарівтривалого користування, ринку машин і устаткування, то незначніколивання цін призводять до «сплесків» попиту та пропозиції за масштабами, непорівнянними з перерахованими вище ринками. Це, у свою чергу, призводить к.використання нестандартних підходів у практиці ціноутворення фірми,сприяє зростанню значення суб'єктивних чинників на шкоду об'єктивнимкритеріями, що застосовуються ще 5 - 10 років тому.

З широкого розмаїття застосовуваних в даний час фірмамистратегій і методів цінової роботи на зовнішньому ринку можна виділитинаступні:

Встановлення цін на товар при виході на ринок.

У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як "політикапроникнення "і полягає в завоюванні певної частки ринку, використовуючинизькі ціни (відхилення 5 - 10% від цін конкурентів) з метою ознайомленняспоживача з товаром фірми і привертання уваги до нього. Зазначений методмає короткостроковий характер і після закінчення невеликого терміну часу (якправило, 1-2 місяці) ціни починають поступово підвищуватися з метоюпротидії інфляційним тенденціям, адаптації до зростання виробничихі збутових витрат, поліпшення якості.

Встановлення цін на товар при введенні нового товару на ринок.

У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як «політика зняттявершків ». Передбачається спочатку максимально висока ціна на товар іотримання максимально високої норми прибутку. Особливістю цього методує нею недовговічність і обмеженість у часі, а орієнтація напопит грунтується на споживача, у якого престижні міркуванняпереважають над раціональними. Під тиском високих цін конкуренти створюютьаналогічні товари та їх замінники, що сприяє зниженню ціни товару досередньозваженої. Так, на ринку ЕОМ конкурентні товари з'являються через
18 місяців після виходу «піонерного» виробу. Тому дуже важливо для фірмпродуцентів комп'ютерної техніки знайти момент зниження ціни для завоюваннянових сегментів ринку і придушення активності конкурентів.

Встановлення цін на товар з погляду захисту позиції.

У ціновій стратегії фірми цей метод використовується, коли фірмаконтролює певний сегмент ринку й основні зусилля спрямовує наполіпшення споживчих властивостей вже існуючих товарів на ринку і зарахунок цього підвищує їх ціну. У споживача при відповідній рекламі
«Накидка» на ціну викликає позитивну реакцію, оскільки береться доувагу та обставина, що низька ціна - це незадовільнийякість товару. При цьому широкий діапазон цін варіюється за принципом
«Подвійної цінової ситуації: з одного боку, фірми орієнтуються на середнійрівень зовнішньоторговельних цін, з іншого - відбувається копіювання рівнів іструктур цін конкурентів. Зниження цін в умовах подібної «стратегіїпристосування »має ланцюговий характер, мотивами якому є бажаннязвільнитися від зайвих товарних запасів, збільшити частку на ринку,визначити конкурентів, поповнити касову готівку. При цьому необхідномати на увазі, що інші фірми реагують на подібні дії адекватнимзниженням своїх цін для збереження сформованих цінових паритетів, щозмушує фірму - ініціатора цінових змін перебудовувативнутрішньофірмову інвестиційну стратегію, маневрувати завантаженнямвиробничих потужностей обсягом запасів, рівнем зайнятості, знижувати часткунакладних витрат.

Встановлення цін на товар з урахуванням послідовного проходу по сегментах ринку.

У ціновій стратегії фірми цей метод використовується у випадку, колифірма займає міцні позиції на ринку і встановлює спочаткумаксимально високі ціни на товари, призначені для «покупців -новаторів »(споживчі товари тривалого користування, вироби
«Високих технологій» і т. п.). Отримавши «преміальні» за цінами, фірма потімзнижує ціни на ринках з високою еластичністю попиту, розширюючи кількістьпотенційних покупців за рахунок розширення сегмента. Однак передумовоювикористання вказаної стратегії повинні бути обов'язкова ефективнапатентний захист і неможливість для фірми-послідовника швидко розкрити
«Ноу-хау» продукту і створити імітацію товару.

Встановлення цін на товар з урахуванням задовільного відшкодування витрат.

У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як політика
«Цільових цін», тобто таких, які протягом 1 - 2 років при оптимальномузавантаження виробничих потужностей (звичайно 80%) забезпечують відшкодуваннявитрат і розрахункового прибутку на вкладений капітал (15 - 20%). В основізазначеного методу лежить або витратна форма аналізу (орієнтація навитрати: повні, прямі, усереднені, стандартні, граничні), абоадміністративна (орієнтація на середні ринкові ціни, на "ціновоголідера ", на попит). Ціни при цьому розраховуються або на основі принципубеззбитковості: ціноутворення виходячи з витрат виробництва,маркетингу, розподіл товару з урахуванням одержуваної прибили, або наоснові принципу «прямі витрати плюс прибуток»; нарахування стандартноїнацінки на собівартість товару. У деяких випадках ціни встановлюютьсяна підставі рівня поточних цін: використовуються як основа для розрахунківціни конкурентів, а не власні витрати.

Встановлення цін на товар з урахуванням стимулювання комплексних продажів.

У ціновій стратегії фірми цей метод іменується як практика
«Збиткового лідера». Йдеться про продаж не одиничних товарів, акомплексів. Наприклад, низька ціна на трактор покривається обширнимкількістю навісних і причіпних знарядь, що веде до отриманнязапланованого обсягу прибутку. Цей метод широко використовуєтьсямашинобудівними компаніями, що виробляють масову і великосерійнихпродукцію, яку реалізують на безлічі ринків.

Крім зазначених шести провідних методів встановлення цін на товар, вміжнародній торговельній практиці використовуються й інші методи, з якихнеобхідно виділити (особливо не вдаючись у коментарі) наступні:

Встановлення цін на основі закритих торгів --розрахунок ціни, виходячи з очікуваних цінових пропозицій конкурентів, а не наоснові показників витрат і попиту. Застосовується в разі боротьби за поспільв процесі торгів.

Встановлення цін на основі відчутної цінності товару --ціноутворення на основі купівельного сприйняття ціннісної значущостітовару, а не витрат продавця.

Встановлення єдиної ціни з включеними в неї витратами з доставки
--визначення ціни за географічним принципом, коли фірма стягує з усіхзамовників, незалежно від їх місцезнаходження, одну й ту ж ціну,пріплюсовивая до неї витрати з доставки товару.

Встановлення зональних цін --встановлення цін за географічним принципом, коли всі замовники вмежах зони сплачують ту саму сумарну ціну, а самі ціни підвищуються поміру віддалення від зони.

Встановлення цін стосовно до базісноіу пункту --встановлення цін за географічним принципом, коли продавець вибирає тойчи іншої роді якості базисного пункту і стягує з усіх замовниківтранспортні витрати в сумах, що дорівнюють вартості доставки з цього містанезалежно від місця фактичного відвантаження товару.

Встановлення ціни ФОБ в песто походження товару --встановлення цін за географічним принципом, коли товар передаєтьсяперевізнику на умовах франко-вагон, а замовник оплачує всі витрати потранспортуванні від місця знаходження підприємства до місця призначення.

Перераховані вище методи ціноутворення ні в якій мірі невикористовуються фірмами спорадично, а лише комплексно, причому один і той жетовар на різних ринках може продаватися за різними цінами ( "ціновадискримінація ") залежно від варіанту товару, місця і часу продажу,особливостей внутрішньофірмової стратегії.

2. ЦІНИ зовнішньоторговельних контрактів

І МЕТОДИКИ ЇХ РОЗРАХУНКІВ

Ціна товару - один з найважливіших елементів контракту купівлі-продажу.
Кожна зовнішньоторговельна операція повинна обов'язково містити умову про ціну,за якою продається товар, чи вказівку способу визначення ціни цьоготовару. Поширеним способом визначення ціни є такою, коливона встановлюється за курсом якоїсь біржі одягни поставки.

обумовлюючи ціну товару, у контракті купівлі-продажу називаються:одиниця виміру ціни, базис ціни, валюта ціни, спосіб фіксації ціни тарівень ціни.

2.1.Едініца виміру ціни. Порядок визначення одиниці виміруціни залежить від характеру товару і від практики, що склалася в торгівліданими товаром на світовому ринку. Ціна в контракті може бути встановлена:

-за певну кількісну одиницю (або за конкретне число одиниць)товару, зазначену в звичайно вживаних у торгівлі даними то?? аромо одиницяхвимірювання (ваги, довжини, площі, обсягу, штук, комплектів і т. д,), або врахункових одиницях (сотня, дюжина);

- за вагову одиницю, виходячи з базисного вмісту основної речовинив товарі (для таких товарів, як руди, концентрати, хімікалії та ін);

- за вагову одиницю в залежності від коливань натуральної ваги,вмісту сторонніх домішок і вологості.

У разі поставки товарів різної якості та асортименту цінавстановлюється за одиницю товару кожного виду, сорту, марки б окремо.
Якщо за одним контрактом поставляється велика кількість різних заякісними характеристиками товарів, ціни на них, як правило, вказуютьсяв специфікаціях, що становлять невід'ємну частину контракту.

При поставках комплектного обладнання ціни звичайно встановлюютьсяза позиціями на кожну часткову поставку чи на окремі комплектуючічастини і вказуються в додатку до контракту.

Якщо в основу ціни покладена вагова одиниця, необхідно визначитихарактер ваги (брутто, нетто, брутто за нетто) або обумовити, чи включаєціна вартість тари та упаковки. Це вказівка необхідна також у тихвипадках, коли називається ціна за штуку, за комплект.

2.2.Базіс ціни встановлює, чи входять транспортні, страхові,складські та інші витрати з доставки товару в ціну товару. Базис цінизвичайно визначається застосуванням відповідному терміна Франко-підприємство,франко-перевізник, ФОБ, КАФ, КАС, СІФ та ін) із зазначенням назви пунктуздачі товару. Наприклад, у контракті записується: «Ціна становить 100дол США франко-вагон межа прикордонна станція м. Чоп країни продавця ».

2.3.Валюта ціни. Ціна в контракті може бути виражена у валютікраїни-експортера, імпортера або у валюті третьої країни ». При виборівалюти ціни на масові товари велике значення мають торгові звичаї,що існують у торгівлі цими товарами. Наприклад, у контрактах на каучук,кольорові метали прийнято вказувати ціни в фунтах стерлінгів, у контрактах нанафтопродукти, хутро - в американських доларах. У зв'язку з цим необхідномати на увазі наступне.

По-перше, експортер, як правило, прагне зафіксувати ціну вщодо більш стійкою валюті, а імпортер, навпаки, зацікавлений утому, щоб встановити ціну у валюті, схильною до знецінювання.

По-друге, не можна забувати про таке явище у міжнароднійторгівлі, як "валютний демпінг (або валютна прибуток) ', якаутворюється від різниці в русі валютних курсів валют контракту повідношенню до американського долара при довгострокових договорах поставок.
Наприклад, американська фірма продає товар на ринку Німеччини за 100 ньому.марок, а курс долар/марка становить 1/2, 5. У цьому випадку фірма СШАотримає дохід у розмірі 40 дол США. З часом курс долар/марказмінюється і становить 1/1, 8. Отже, зі зростанням курсу марки фірма-
США отримає дохід у розмірі 56 дол США, не вклавши при цьому жодногодолара, а використавши тільки різницю курсових коефіцієнтів.

2.4.Способ фіксації ціни. Ціна може бути зафіксована в контрактів момент його укладення або визначатися протягом терміну його дії або домоменту виконання контракту. Залежно від способу фіксації цінирозрізняють наступні види цін:

-тверда,

- рухома,

- з подальшою фіксацією,

- змінна.

Тверда ціна узгоджується і встановлюється в момент підписаніконтракту і не підлягає зміні протягом терміну його дії. Твердаціна застосовується як в угодах з негайною поставкою і поставкою впротягом короткого терміну, так і в угодах, що передбачають тривалістроки поставки. Зазвичай робиться застереження «ціна тверда, зміні непідлягає ».

Рухома ціна-зафіксована ціна при укладенні контракту,яка може бути переглянута надалі, якщо ринкова ціна даноготовару до моменту нею товару зміниться. При встановленні рухомої ціни вконтракт вноситься застереження, що передбачає, що якщо до моментувиконання угоди ціна на ринку підвищиться або знизиться, відповідноповинна змінитися і ціна, зафіксована в контракті. Це застереження носитьназва «застереження про підвищення і зниження ціни».

Звичайно в контракті обумовлюється допустимий мінімум відхиленняринкової ціни від конкретної (2-5%), в межах якого переглядзафіксованої ціни не провадиться. При встановленні рухомої ціни вконтракті обов'язково має бути визначене джерело, за яким слідсудити про зміну ринкової ціни. Рухливі ціни найчастішевстановлюються на промислові, сировинні і продовольчі товари,поставляються за довгостроковими контрактами.

Ціни з наступною фіксацією встановлюються у призначенідоговорами терміни на підставі узгоджених джерел (у тому числі і впроцесі виконання контракту). Так, наприклад, контрактом може бутипередбачено, що ціна на продані за ним товари буде встановлена нарівні цін світового ринку на певну дату, у день поставки товарупокупцеві, перед поставкою кожної передбаченої контрактом партії товаруабо при довгострокових поставках перед початком кожного календарного року. УЯк джерела цін контракт може передбачати біржові котирування, ціни,публікуються в різного роду довідкових та галузевих журналах, а такожціни, реально складаються на світовому ринку і які визначаються за достовірнимиконкурентними матеріалами.

Покупцю може бути надане право вибору моменту фіксаціїціни протягом строку використання угоди з застереженням: якими джереламиінформації про ціни йому варто користуватися для визначення рівня ціни.
Так, при угодах на біржові товари обмовляється, по котируваннях якоїбіржі і по якій рубриці копіювального бюлетеня буде визначатися ціна,а також термін, протягом якого покупець зобов'язаний повідомити продавця просвоє бажання зафіксувати ціну в контракті. Такі угоди носять назву
«Обхідні».

Ковзна ціна застосовується у контрактах із тривалими термінамипоставок, протягом яких економічні умови виробництва товарівможуть істотно змінитися. Найчастіше ковзні ціни встановлюються намашини та обладнання зі строками поставки, що перевищують один рік (дляконтрактів з використанням цін із наступною фіксацією переважно дороку), а також при виконанні великих за обсягом і тривалих учасу підрядних робіт.

Ковзна ціна складається з двох частин: базової, що встановлюється надату пропозиції або підписання контракту, та змінної, яка визначається наперіод виготовлення або поставки товару. Базова ціна розраховуєтьсяпродавцем на основі конкурентних матеріалів чи інших джерел іузгоджується з покупцем під час підписання контракту. Остаточна ціназвичайно розраховується за формулою:

З = Са/АМО: Ма + ВБО: Ба + Д + ..../, де Со - остаточна ціна;

С а - базова ціна ;

А, В - частки, які займають у ціні окремі складові,наприклад, вартість матеріалів, вартість робочої сили і т. д.;

Мо і Ма - індекси цін на матеріали, які використовуються для виготовленняпроданої продукції на періоди їх закупівлі постачальником (Мо) та встановленнябазової ціни (Ма);

Бо і Ба - індекси заробітної плати на періоди перерахунку ціни (Бо) тавстановлення базової ціни (Ба);

Д-незмінна частка у змінній частині ціни (прибуток, амортизація,накладні витрати).

Якщо у вартості продукції істотну частку займають витрати наелектроенергію, паливо або інші компоненти, змінна частина формулиможе бути розширена на необхідне число складових елементів. При цьомусума всіх часток цих елементів повинна бути завжди дорівнює одиниці.

У міжнародній торговій практиці початком відліку вимірюванняковзних цін є дата комерційної пропозиції експортера, рідше --дата підписання контракту.

Після вручення пропозиції послідовність укладання контрактуі його виконання складається з наступних етапів: переговори, укладенняконтракту, проектування, закупівля матеріалів, виготовлення, відвантаження іпоставка товару покупцеві. Весь період від вручення пропозиції до поставкитовару покупцеві незмінна частина ціни З хД зберігає свою величину.
Змінна частина ціни А, що представляє частку вартості матеріалівзмінюється до їх закупівлі виробником товару. Індекс М, береться на датузакупівлі сировини, якою вважається час закінчення проектування та початкувиготовлення. У міжнародній торговій практиці за період змінизмінної частини ціни В, що представляє частку заробітної плати, прийнятовважати час від початку ковзання до закінчення 2/3 часу,передбаченому контрактом на виготовлення експортної продукції.

При встановленні ковзної ціни в контракт можуть бути внесенідеякі обмежувальні умови. По-перше, може бути встановлений ввідсотках до договірної ціни межа, в рамках якої перегляд ціни невиробляється, а також визначений у відсотках межа можливої змінидоговірної ціни (наприклад, не понад 10% від загальної вартості замовлення),який називається лімітом ковзання. По-друге, можна передбачити, щоковзання поширюється не на всю суму витрат виробництва, а лишена певні елементи (наприклад, на метал при будівлі судів) ззазначенням величини у відсотках від загальної вартості замовлення. По-третє, вконтракті ковзання ціни може бути встановлено не на весь термін йогодії, а на більш короткий період (наприклад, на перші 3 - 8 місяців віддати укладення контракту), тому що протягом цього періоду виробник
(постачальник) може закупити всі необхідні матеріали для виконання замовлення.
У практиці міжнародної торгівлі використовуються різні методи розрахункуковзної ціни і в кожному випадку сторони повинні вказувати в контрактізастосовуваний ними метод.

При визначенні рівня ціни сторони контракту звичайно орієнтуютьсяна два види цін: опубліковані та розрахункові.
Опубліковані - це ціни, що повідомляються в спеціальних джерелах, які, якправило, відображають рівень світових цін, тобто експортні ціни основнихпостачальників даного товару та імпортних цін у найважливіших центрах імпортуцього товару. Наприклад, на пшеницю й алюміній світовими цінами єекспортні ціни Канади; на пиломатеріали - експортні ціни Швеції; накаучук - ціни Сінгапурської біржі; на хутро-ціни Санкт-Петербурзького і
Лондонського аукціонів; на чай - ціни аукціонів у комола, Калькутті і
Лондоні. Якщо по сировинних товарах світову ціну визначають основні країни -постачальники, то стосовно готових виробів і устаткування вирішальну рольграють провідні фірми, що випускають і експортують певні типивиробів.

До опублікованих належать: довідкові ціни, біржові котирування, ціни,що наводяться в загальних статистичних довідниках, ціни пропозицій. Всі вони,за винятком біржових котирувань, не є цінами контрактів, оскількиостанні остаточно визначаються залежно від різних чинників уході їх вторговування. На основі даних зовнішньоторговельної статистики шляхомділення вартості товару на його кількість визначаються середні експортніта імпортні ціни.

Розрахункові ціни застосовуються в контрактах на нестандартнеустаткування, вироблене звичайно за індивідуальними замовленнями. Тому цінина таке обладнання розраховуються й обгрунтовуються постачальником длякожного конкретного замовлення з урахуванням технічних і комерційних умовданого замовлення, а в деяких випадках остаточно встановлюються лишепісля виконання замовлення.

Загальний розрахунок контрактної ціни вимагає обов'язкового облікутехнічних і комерційних поправок до ціни, яка є обгрунтуваннямостанньої у ході комерційних переговорів.

2.5.Техніческіе поправки. До найбільш часто зустрічаєтьсятехнічним поправками-в практиці міжнародної торгівлі можна віднестинаступні:

1. П о п р а в к а на техніко-економічні відмінності. Основнимумовою коректного підбору виробів-аналогів і конкурентних матеріалів длярозрахункузовнішньоторговельних цін є мінімальний обсяг розбіжностей у техніко -економічні показники виробленої і порівнюємо продукції, а також уумовах її реалізації. Крім того, необхідно мати на увазі, що розрахуноккожної поправки необхідно робити за умови, що всі іншітехніко-економічні параметри й умови реалізації залишаються незмінними.
У практиці розрахунків цін машин і устаткування найбільш часто роблятьсяпоправки на потужність і продуктивність виробів, витрату палива іелектроенергії, необхідні для роботи обладнання. Наприклад, поправка напотужність чи продуктивність розраховується за формулою:

Цо: Ца = (Мо: Ма) п, де Цо - розрахункова ціна,

Ца - конкурентна ціна,

Мо - потужність або продуктивність рахують вироби,

Ма - потужність чи продуктивність виробу-аналога законкурентному матеріалу, п - показник ступеня, що називається коефіцієнтом гальмування ціни.
Величина цього показника залежить від особливостей виготовлення і, головнимчином, від призначення обладнання.

2. Поправка на комплектацію. Для багатьох видів машин і устаткуваннякомплектація може бути досить складною і змінюватися в досить широкихмежах. Складність розрахунку поправки на комплектацію залежить від того,чи відомі ціни усіх вузлів, елементів і т. д. комплектації (так званіпопозіціонние ціни). Якщо конкурентний матеріал містить такі ціни,поправка робиться шляхом віднімання (або додавання) з конкурентної цінипевної опозиційної ціни. Звичайно поправка на комплектаціюзбільшує суму контракту на 8-10%.

3. Поправка на тропічну виконання. Машини й устаткування,призначені для роботи в умовах високої температури і вологості,повинні відповідати особливим вимогам і забезпечувати надійність техніко -економічних показників та інші необхідні споживчі властивості.
Там, де застосовується поправка, вона становить 10 - 15% вартості продукціїу звичайному виконанні.

2.6. Комерційні поправки. До найбільш часто зустрічаєтьсякомерційним поправок у практиці міжнародної торгівлі можна віднестинаступні:

1. Приведення до єдиних умов поставки. Імпортні ціни приводяться до умов поставки «Франко-кордон або« СІФ порт »країни-покупця. Експортні ціни приводяться до умов поставки франко-кордон або «ФОБ порт». Дані про вартість фрахту та страхування беруться з офіційних даних транспортно-експедиційних організацій. Практика зовнішньої торгівлі показує, що за нормальної кон'юнктури ринку транспортних засобів розрахункова вартість фрахту та страхування не перевищує 12

- 15%. При розрахунках залежності між умовами ФОБ і СІФ застосовується така формула приведення:

Цо = (Ца + Ф) А,

де Цо і Ца - ціни на продукцію з урахуванням транспортування наумовах СІФ і ФОБ;

Ф - вартість фрахту (перевезення від порту відправлення до портупризначення);

А - ставка страхування вантажу під час перевезення водним шляхом.

При перевезенні машин і обладнання вартість фрахту (Ф)визначається як сумарна вартість фрахту усіх вантажних місць.

2. Поправка на вторговування. Як зазначалося, ціна пропозиціїзавжди вище остаточної ціни. У практиці зовнішньої торгівлі поправки навторговування можуть доходити до 20 - 25%. Обгрунтованість оцінки величиницієї поправки залежить від якості, конкурентного матеріалу й уміння з нимпрацювати, від знання конкретного постачальника та ринку і т. д. Як правило, зпрейскурантних цін робляться великі знижки (до 40%), із цін пропозицій --менш значні; при використанні цін контрактів поправка навторговування в більшості випадків не враховується.

3. Приведення імпортної ціни до строку поставки товару. З огляду нарозрив у часі між даними конкурентних матеріалів і поставкоюзмінюється реальна ціна контракту. Тому при розрахунку імпортної цінинаводяться ціни пропозиції до поставки товару, застосовуючи індекси експортнихі оптових цін, що публікуються в статистичних матеріалах. Для розрахункуприведеної імпортної ціни застосовується формула;

З = З 1о: 1а,де Зі - приведена імпортна ціна,
С - ціна, запропонована інофірмою в конкурентному матеріалі,
1о - пропонований індекс цін на дату поставки за майбутнього контракту,
1а - індекс цін товару на запропонований інофірмою термін закінчення поставки.

4. Поправки на умови платежу. У контрактах можуть бутипередбачені різні умови платежу: за готівку, чеком, переказом, закредитива, інкасо, в аванс (повністю або частково), в кредит зрозстрочкою платежу. Поправка на умови платежу рассч?? розробляються по відношеннюдо базисної ціною на дату укладення контракту, розрахованої за конкурентномуматеріалу. Потрібно визначити, якою буде ценз за готівку напередбачувану дату укладення контракту з урахуванням узгоджених умовплатежу. Іншими словами, у будь-якому випадку покупець повинен повністювідшкодувати в ціні будь-які пільги, надані продавцем, включаючи втративід тимчасово абстрактних з обороту фінансових засобів продавця. У рядіметодик розрахунку цін ціна з розстрочкою платежу визначається за формулою:

Цк = Цб (1 + К).

де Ц к - ціна на дату фактичних розрахунків,

Цб - ціна на початок періоду розстрочки,

К - банківський відсоток за кредит, узятий продавцем,

Т - період розстрочки

На рівень цін, що фіксуються в контракті, можуть надаватиістотний вплив різні види знижок, які застосовуються вміжнародній торговій практиці. Загалом їх більше 20 видів, але.найбільшого поширення набули наступні;

- загальна (проста) або одноразова знижка, що надається допрейскурантної або довідкової ціни товару, становить 20 - 30% при угодахна стандартні види машин і устаткування і 2 - 5% при поставкахпромислової сировини. При купівлі товару за готівку знижка надається врозмірі 2-3%. Складна знижка - це сума простих знижок. Прогресивназнижка найчастіше залежить від кількості що закуповується товару;

- знижка за оборот (бонусна) встановлюється за певною шкалоюв залежності від досягнутого обороту протягом узгодженого сторонамитерміну (звичайно одного року). Вона має заохочувальний характер інадається продавцем своєму постійному (оптовому) покупцеві наоснові спеціальних бонусних угод, але в контракті не вказується. Задеяких видів машин та обладнання бонусна знижка досягає 15 -30%, посировинні та сільськогосподарських товарах вона обчислюється в межах 1 - 2%.
У торгівлі сировинними і продовольчими товарами застосовуються надбавки запідвищену якість (боніфакція) та знижки за знижену якість
(рефакція);

- знижка за кількість або серійність за умови купівлі заздалегідьпевного збільшується кількості товару, величина знижки залежить відхарактеру вторговування;

-дилерські знижки роблять виробники своїм постійним агентамта іншим посередникам зі збуту, можуть становити в середньому 15-20% відроздрібної ціни;

- спеціальні знижки на пробні партії товару і замовлення;

- сезонні знижки за купівлю товару поза сезоном;

- знижки при продажу вживаного обладнання -- до 50% відпервісної ціни;

-експортні знижки, що надаються продавцями при продажі товарівіноземним покупцям понад ті знижки, які діють для покупціввнутрішнього ринку;

- знижки за повернення раніше купленого товару в даної фірми врозмірі 20 - 30% роздрібної ціни (при поверненні покупцем товарузастарілої моделі), широко практикуються при продажі автомобілів, побутовоїелектроніки, електрообладнання.

Відзначимо, що українське законодавство вважає ціну істотноюу