Особливості ділового спілкування з представниками арабських країн

Доповідь з дисципліни «Діловий етикет» студентки III курсу, 1 групи д/о

Російський Державний гуманітарний університет

Історико-архівний інститут

Факультет документознавства

Кафедра документознавства

Москва 2005

Арабський світ складається з багатьох країн, що мають свої яскраво виражені національні особливості. У той же час, можна виділити ряд характерних рис, притаманних більшою чи меншою ступеня бізнесменам арабських країн.

При встановленні ділових контактів з арабськими партнерами обов'язково слід враховувати те, що їх етичні норми багато в чому відмінні від європейських. При недостатньому розумінні цих відмінностей можливі непорозуміння, часто призводять до конфліктів і недовіри.

Ісламські традиції надали величезний вплив на формування характеру арабів. У багатьох західних країнах церква відділена від держави, а в більшості арабських держав цього немає громадське поведінку, політика і бізнес визначаються релігійними нормами. Наприклад, іноземців вражає велика кількість жебраків на вулицях арабських міст. Але благодійність є одним з основних постулатів ісламу. Мусульмани вважають жебрацтво допомогою заможним громадянам у виконанні їхнього релігійного боргу. Дякують за милостиню не подав, а Аллаха.

Групові зв'язку в арабських країнах дуже сильні. Тільки в групі людина набуває почуття впевненості в собі, надійності і безпеки. Самотності тут побоюються. Моделі поведінки заздалегідь зумовлені груповими зв'язками і не залишають волі вибору. Свої вчинки постійно порівнюються з реакцією на них інших. Прагнення будь-який спосіб зберегти обличчя виражається в чутливості до думки оточуючих. Страх втратити обличчя не дозволяє публічно визнавати своїх помилок. Самокритика є рідкісним винятком із загальних правил. Тому критерії правди і брехні по відношенню до збереження особи будуть другорядними. Брехня в порятунок цілком допустима.

Основний національної одиницею в арабів вважається сім'я. Вони високо цінують надійний сімейне вогнище. У поняття сім'ї звичайно прийнято включати численних родичів по чоловічій лінії. На чолі її знаходиться сама літня подружня пара. Повага до віком є традиційним і визначає ступінь вихованості людини. У основі сімейних стосунків лежить кодекс честі - "ассабія". Тому в соціальному плані більш сильним вважається людина, що належить до великої сім'ї. Справжні довірчі відносини можуть існувати тільки серед родичів.

В арабських країнах залежність від колективу проявляється з особливою силою.

Авторитет батька в арабських країнах визначає соціальну значимість його сина. Незалежність дітей навіть в економічному плані вкрай непопулярна. Вирішальний вплив на вибір з подружжя мають батьки. Правовірному дозволяється мати до чотирьох дружин, але в багатьох країнах, наприклад в Єгипті і Туреччині, переважає моногамія.

Араби переконані в тому, що чоловіки і жінки мають різні особистісними якостями. Соціальне самоствердження жінки можливо тільки всередині сім'ї. Чим більше у жінки синів, тим вище ступінь поваги до неї. Навіть у великих містах працює жінка - велика рідкість. Непристойним в мусульманському світі вважається пряме звернення іноземця до жінки з запитаннями та проханнями. Жінки, які відвідують громадські місця, повинні носити чадру, щоб заховати своє обличчя. Іноземки можуть носити європейський одяг, бажано скромну, і не закривати обличчя. Проте відвідини громадських місць з вивіскою "тільки для чоловіків" заборонено і для них. Беручи зарубіжних гостей, господар зазвичай не представляє їм жінок своєї родини, і вони не виходять з внутрішніх кімнат. У Саудівській Аравії жінкам заборонено водити машину.

Араби менш замкнені, ніж європейці. Вони люблять ходити у гості і приймати гостей, вести довгі бесіди. Гостинність вважається однією з основних рис жителів арабських країн. Ганьбою вважається скупість. За традицією двері будинку завжди відкриті, навіть для іноземців. Гостя завжди чекає щедре частування. Бедуїни готові навіть зарізати останнього верблюда, щоб нагодувати гостей.

При спілкуванні з арабськими партнерами слід бути готовими до їх вільним ставленням до часу. Громадські заходи або ділові зустрічі зазвичай не мають точного часу початку або закінчення. Жителі сільської місцевості відрізняються великою працьовитістю. Але в умовах високих темпів життя сучасного міста існують серйозні проблеми адаптації. Трудова дисципліна, обов'язковість у виконанні термінів домовленостей вимагає ломки традиційної психології, спрямованої не на любов до праці як до такого, а на плоди праці. Дуже цінується можливість зменшення трудовитрат. Накази рідко виконуються з точністю і в строк. У випадку добре виконаної роботи араби чекають безумовної похвали і вкрай болісно сприймають критику.

Найбільш престижним заняттям за ісламськими канонами вважається торгівля. Для реклами своїх товарів продавці наймають зазивав з гучним голосом. Часто покупця затягують в крамничку майже силоміць. Склалися традиційні правила купівлі-продажу. Продавець одразу запитує свідомо більшу ціну, а покупець повинен обуритися і назвати свою, явно занижену ціну. Відбувається тривалий торг, поки обидві сторони не зійдуться десь посередині між спочатку просив і запропонованої покупцем ціну. Процес продажу супроводжується частуванням кавою, чаєм, прохолодними напоями. Якщо ви випили запропоновану чашечку кави і передали її господареві, він відразу наповнить її знову. Показати, що ви більше не хочете, можна погойдуванням чашечки з боку в бік, або перевернув її догори дном. Пропозиція прохолодних напоїв говорить про те, що час зустрічі підходить до кінця. Відсутність тривалого, емоційного торгу робить процес покупки нецікавим. Лаяти товар теж не можна, оскільки це може сильно образити продавця.

Вітання в арабському світі перетворюється на церемонію, що була покликана встановити теплі довірчі відносини. Воно дуже тепло забарвлене, супроводжується запитаннями і розповідями про здоров'я, родичів і дітей. Навіть якщо ви поспішаєте, то необхідно вислухати арабського співрозмовника і подякувати за численні побажання благополуччя. Щире увагу і зустрічні питання будуть сприйняті дуже прихильно. Ви повинні регулярно справлятися про здоров'я всіх представлених вам родичів. Це допоможе домогтися симпатії арабського партнера.

Дуже поширеним елементом мовного етикету тут вважається поздоровлення. Приводами для поздоровлення можуть бути не тільки свята, а й інші події: зустрічі, купівлі, від'їзд або приїзд. Звичайною формулою ввічливості вважаються постійні звернення до Аллаху. Нормальним явищем у розмові стануть клятви. Слід пам'ятати, що араби не люблять обговорювати неприємні моменти: хвороби, невдачі, нещасні випадки, смерть.

Компліменти сприймаються є дуже позитивною. Тому в розмові з арабськими партнерами не треба скупиться на похвали їхній країні, мистецтва, одягу та їжі. Але до жінок звертатися з компліментами вважається непристойним.

"Культурна дистанція "між розмовляли арабами звичайно коротше, ніж вона прийнята у європейців. Співрозмовники ледь не торкаються один одного, що має свідчити про довірчих відносинах. Тому, якщо ви будете триматися своєї звичної дистанції, араб може подумати, що ви знаходите його присутність фізично неприємним або що ви занадто холодний чоловік.

При знайомстві арабська співбесідник демонструє люб'язність і привітність, як цього вимагають мусульманські традиції. Це не означає, що подальша бесіда пройде гладко. Прямий і відверта розмова досить важкий. Співрозмовник, насамперед, намагається довідатися про ваші плани, переконаннях, щоб потім запевнити вас, що згоден з ними. Арабські співрозмовники всіляко уникають визначеності, чітких відповідей "так" або "ні". Арабське розуміння етикету не припускає прямолінійності і категоричності. Прагнучи зберегти своє обличчя, вони намагаються не зачепити і співрозмовника.

Ораторське мистецтво високо шановане в мусульманських країнах. Воно вважається ознакою освіченості і витонченості людини. Араби намагаються говорити красиво і легко і цінують це в співрозмовників. При цьому мова їх виразна й емоційна. Стриманість, стислість, обережність не підійдуть для бесіди з арабськими партнерами. Зустрічаючись з ними, треба говорити більше і голосніше, ніж звичайно. Це буде сприйматися як вираження щирості з вашого боку.

Для арабських народів притаманне почуття гумору, яке допомагає долати життєві труднощі, розряджати конфліктні ситуації. Тому вони цінують і добрі жарти співрозмовників. Головне, щоб вони не зачіпали їх національне і особисте почуття гідності.

Велике значення араби надають контакту поглядів, тому при розмові потрібно дивитися в очі співрозмовника і обов'язково зняти сонячні окуляри.

В арабських країнах з глибоким пієтетом ставляться до друкованого слова, тому не можна нічого загортати в газету - на ній може бути надруковано ім'я Аллаха. Корану прийнято демонструвати глибоку повагу.

Арабські бізнесмени цінують щирість у переговорах і розраховують на взаємну повагу. Вони не захоплюються логічними висновками, віддаючи перевагу в аргументації наполегливим закликам і переконанням. Одним з найважливіших елементів на переговорах є встановлення довіри між партнерами. Представники арабських держав, як у повсякденному обстановці, так і під час ділових контактів намагаються створити доброзичливу обстановку, цінують гумор, використовують особисті імена. Дуже важливо показати ваше бажання мати справу саме з цим партнером, проявити свій глибоко особистий інтерес. Для вирішення складних питань араби вважають за краще використовувати не офіційні канали, а особисті зв'язки.

Араби вважають за краще "торг" за столом переговорів всім іншим формам взаємодії з діловим партнером. Завжди намагаються залишити за собою можливість продовжити контакти, якщо стає очевидним, що цього разу угоди досягти не вдасться. При цьому відмова від угоди супроводжується похвалами в адресу партнера і відкинутого угоди.

Організація переговорів у арабському світі відрізняється від європейської. Традиційне гостинність поширилося і на сферу ділових відносин. Виникла концепція "відкритого офісу". Якщо в європейських країнах під час переговорів секретарі не дозволяють турбувати керівника, то в арабських офісах, дотримуючись традицій гостинності, нових відвідувачів проводять прямо в кабінет. Це може викликати роздратування у західних партнерів, які звикли проводити переговори без перешкод. Для продовження розмови у діловому руслі керівнику делегації гостей рекомендується займати місце поруч з арабським колегою і наполегливо залучати увагу до своїх пропозицій.

Арабські бізнесмени намагаються закріпити особистий контакт люб'язністю й приязні. Застілля є однією зі складових традиційного арабської гостинності. Їсти можна лише правою рукою, і тільки ті страви, які запропонують господарі. Вони будуть пропонувати найкращі шматочки, від яких не можна відмовлятися. Нахвалюючи приготовлені страви, не варто занадто багато уваги приділяти тому, хто їх приготував, і просити познайомити з кухарем. Швидше за все, це буде дружина господаря, а її не будуть представляти іноземцю. Тривалі застольні бесіди не прийняті.

Основними продуктами для приготування страв в арабських країнах служать баранина, козлятина, птах і дичина. У меншій мірі поширена яловичина.У прибережних районах широко використовують рибу. Більшість страв включають овочі: помідори, баклажани, кабачки, гарбуз, перець, боби. Яйця також широко представлені в раціоні. У кондитерських виробах використовують горіхи, фініки, кавуни, дині, ананас. На столах завжди стоять виноград, апельсини, лимони, гранати. З молочних продуктів найбільш улюбленими вважаються м'які овечі сири, кисле густе молоко, а з круп - рис, який є основою багатьох страв. Арабська кухня гостра і пряна, при готуванні використовують перець, цибуля, часник, імбир, зелень і приправи. До столу подається пшеничний хліб у вигляді коржів. Чай п'ють перед їжею. Дуже популярний міцний чорний кава. Пропонується багато різних прохолодних напоїв. Алкогольні напої в багатьох арабських країнах заборонені.

В арабських країнах справжній культ подарунків. Оскільки сім'я відіграє провідну роль у життя арабів, слід привезти подарунки для всіх родичів арабського партнера. Найбільш приємними подарунками вважаються твори мистецтва, авторські картини, карбування. Не треба ображатися, якщо подарунок не будуть розпаковувати у вашій присутності. До речі, упаковці потрібно приділити серйозну увагу. Для арабів образливим вважається поєднання білого і блакитного кольорів (кольори національного прапора Ізраїлю). Подарунки треба підносити, супроводжуючи приємними словами і короткими побажаннями. Неприпустимо протягувати подарунок лівою рукою. У мусульманських країнах ліва рука вважається нечистою, і цим ви можете завдати образу партнера. Таке ж ставлення у мусульман і до ніг, тому вважається непристойним сидіти нога на ногу.

Незважаючи на численні відмінності, які існують в арабській та європейської ділових культурах, можна добитися успіху у відносинах з арабськими партнерами, виявляючи щирий інтерес до них і їх близьким, використовуючи похвалу та компліменти, поважаючи їхні національні і релігійні почуття.