План

1. Введення
2. Етика і психологія ділових бесід та переговорів
3. Мета ділових переговорів
4. Підготовка ділових переговорів
4.1. Змістовна підготовка переговорів
4.2. Організаційна підготовка переговорів
4.3. Правила організації бесіди
4.4. Підготовка приміщення
5. Методи проведення переговорів
6. Аналіз підсумків ділових переговорів
7. Висновок
8. Список використаних джерел

1. Введення

Уміння спілкуватися з діловим партнером, розуміння психології іншоголюдини, інтересів іншої організації можна вважати одним з визначальнихфакторів у процесі ведення переговорів. Це вміння головує не тількина ділових переговорах. Якщо людина вміє спонукати до діяльності іншихлюдей, то він відбудеться в якості керівника.

В основі людської поведінки лежать потаємні бажання. Першза все, треба зрозуміти ці бажання, потім треба змусити вашого співрозмовникапристрасно чогось побажати. Той, хто зможе це зробити, завоює весь світ, ахто не зможе - залишиться на самоті. Людина, яка намагаєтьсябезкорисливо служити іншим людям, набуває величезну перевагу.
Людині, здатного поставити себе на місце інших людей і зрозуміти хід їхдумок, немає необхідності турбується про своє майбутнє.

У політичній, підприємницької, комерційної та інших сферахдіяльності важливу роль відіграють ділові бесіди і переговори. Вивченняметики і психології переговорних процесів займаються не тільки окремідослідники, але й спеціальні центри, а методика ведення переговоріввключається в програми підготовки фахівців різних профілів.

Ділові бесіди і переговори здійснюється у вербальній формі (англ. verbal
- Словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тількиграмотності, а й проходження етику мовного спілкування. Крім того, важливуроль грає якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальнеспілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуваєпри веденні переговорних процесів з іноземними партнерами,що представляють інші культури і релігії. Найсуттєвіше, укладена ввміння слухати співрозмовника, постійно проявляти до нього увагу і заохочуватийого нагородами, тобто відзначати позитивні якості, допомагатисамоствердження партнера по переговорах. Джон Д. Рокфеллер стверджував, що
"вміння спілкуватися з людьми - це товар, і я заплачу за нього більше, ніж забудь-що інше на світі "

2. Етика і психологія ділових бесід та переговорів

Ділова бесіда включає обмін думками та інформацією і не припускаєукладання договорів або вироблення обов'язкових для виконання рішень. Вонаможе мати самостійний характер, передувати переговори або бути їхскладовою частиною.

Переговори мають більш офіційний, конкретний характер і, як правило,передбачають підписання документів, що визначають взаємні зобов'язаннясторін (договорів, контрактів і т.д.).

Основні елементи підготовки до переговорів: визначення предмета
(проблем) переговорів, пошук партнерів для їх вирішення, з'ясування своїхінтересів та інтересів партнерів, розробка плану і програми переговорів,підбір фахівців до складу делегації, рішення організаційних питань іоформлення необхідних матеріалів - документів, креслень, таблиць, діаграм,зразків пропонованих виробів і т.д.).

Хід переговорів укладається в наступну схему: початок бесіди - обмінінформацією - аргументація і контраргументації - вироблення і прийняттярішень - завершення переговорів.

Першим етапом переговорного процесу може бути ознайомча зустріч
(розмова), в процесі якої уточнюється предмет переговорів, вирішуютьсяорганізаційні питання, або зустріч експертів, випереджає переговори зучастю керівників і членів делегацій. Успіх переговорів у цілому вчому залежить від результатів таких попередніх контактів. Заслуговуютьуваги шість основних правил налагодження відносин між партнерами напопередніх переговорах і рекомендації з їх реалізації, пропонованіамериканськими фахівцями. Ці правила, до речі, зберігають своє значення ів ході ведення переговорів.

1. Раціональність. Необхідно вести себе стримано. Неконтрольовані емоціїнегативно позначаються на переговорному процесі і здатності прийняттярозумних рішень.

2. Розуміння. Неуважність до точки зору партнера обмежує можливостівироблення взаємоприйнятних рішень.

3. Спілкування. Якщо ваші партнери не виявляють велику зацікавленість, всеж постарайтеся провести з ними консультації. Це дозволить зберегти іполіпшити відносини.

4. Достовірність. Помилкова інформація послаблює силу аргументації, а такожнесприятливо впливає на репутацію.

5. Уникайте менторської тони. Неприпустимо повчати партнера. Основний метод
- Переконання.

6. Прийняття. Постарайтеся прийняти іншу сторону і будьте відкриті для того,щоб дізнатися щось нове від партнера.

Найбільш оптимальними днями для переговорів є вівторок, середа,Четвер. Самий сприятливий час дня - через півгодини - годину після обіду,коли думки про їжу не відволікають від рішення ділових питань. Сприятливасередовище для переговорів може бути створена, в залежності від обставин, ввашому офісі, представництво партнера або на нейтральній території
(конференц-зал, пристосовані для переговорів номер готелю, залресторану і т.д.).

Успіх переговорів багато в чому визначається умінням задавати питання іотримувати вичерпні відповіді на них. Питання служать для керування ходомпереговорів і з'ясування точки зору опонента. Правильна постановкапитань сприяє прийняттю потрібного вам рішення. Успішне веденняділових бесід і переговорів багато в чому залежить від дотримання партнерамитаких етичних норм і принципів, як точність, чесність, коректність ітакт, вміння вислухати (увага до чужої думки), конкретність.

Точність. Одна з найважливіших етичних норм, властивій діловій людині.
Термін домовленості необхідно дотримувати з точністю до хвилини. Будь-якезапізнення свідчить про вашу ненадійність у справах.

Чесність. Включає не тільки вірність прийнятим зобов'язанням, але йвідкритість у спілкуванні з партнером, прямі ділові відповіді на його питання.

Коректність і такт. Не виключає наполегливості й енергійності у веденніпереговорів при дотриманні коректності. Слід уникати факторів,що заважають ходу бесіди: роздратування, взаємних випадів, некоректнихвисловлювань і т.д.

Уміння вислухати. Уважно і зосереджено слухайте. Не перебивайтеговорить.

Конкретність. Бесіда повинна бути конкретною, а не абстрактній, і включатифакти, цифрові дані і необхідні подробиці. Поняття та категоріїповинні бути погоджені і зрозумілі партнерам. Мова повинна підкріплюватисясхемами і документами.

І останнє, негативний результат ділової бесіди або переговорів не єпідставою для різкості або холодності при завершенні переговорногопроцесу. Прощання повинне бути таким, щоб в розрахунку на майбутнє дозволилозберегти контакт і ділові зв'язки. На результати переговорів впливає багатофакторів: сприйняття, емоції, позиції різних сторін та інші. Для вирішеннярізних суперечок дуже важливим буває з'ясування способу мислення, мисленняопонентів, що дуже сприяє успішному веденню переговоров.Важниммоментом у веденні переговорів мають також емоції, які необхіднопридушувати так званим методом «випускання пари», що дозволяє звільнитьсявід почуття гніву, страху що виникають у спорах. Крім того, ворожуситуацію знімають вибачення, висловлення жалю, обмін один одному руки,недорогі подарунки.
Об'єктивні критерії повинні бути законними і практичними, незалежно відбажання сторін.

Переговори - це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначені для досягнення угоди, коли обидві сторони мають однакові або протилежні інтереси.

3. Мета ділових переговорів

Під переговорами розуміють наради представників різних фірм порозгляду бізнес-питань. Залежно від питаньпереговори можуть мати наступні цілі:
Презентація фірми. Метою такої презентації є: створення іміджу фірми серед ділових кіл, створення або відтворення сприятливого образу фірми, реклама імені фірми. По суті своїй така презентація є частиною рекламної кампанії організації.
Презентація бізнес-проекту. Мета цього виду презентації - інформування людей про будь-який проект, визначення зворотної реакції до проекту, пошук зацікавлених у підтримці розробки та реалізації проекту. Цей вид презентації найбільш вимогливий до форми подачі, утриманню та підготовці
(див. нижче), оскільки передбачає переконання аудиторії в необхідності здійснення розробки або втілення проекту.
1. Звіт про виконані роботи. Мета - ознайомити, надати певній вузькій групі людей результати робіт. Така презентація менш вимоглива до виконання певних правил підготовки і цілком може бувальщина спонтанної, якщо необхідні дані у вас під рукою, і тримаються в повному порядку.
2. Обговорення плану майбутніх робіт. Така презентація аналогічна попередньому виду презентацій, тільки об'єкт тут майбутні роботи організації або особистості. Цілями її можуть бути: інформування певного кола осіб про намічених роботах, опис намічених робіт з метою підтвердження об'єкта презентації критичному аналізу і зміни.
Презентація товару. Мета такої презентації зрозумілі: створення знання про нову марку, товар або послугу на цільовому ринку, ознайомлення споживачів з новими можливостями товару, розклади магазину і т.д., досягнення переваги марки і т.п.

4. Підготовка ділових переговорів

Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємногообміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої наобговорення проблеми) одержати відповідає інтересам обох сторін угодуі досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Переговори
- Це менеджмент у дії. Вони складаються з виступів і відповіднихвиступів, питань і відповідей, заперечень і доказів. Переговориможуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між.собою без праці, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до, згоди.
Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовуватиспеціальну тактику і техніку їхнього ведення. У зв'язку з різноманітністюпереговорів неможливо запропонувати їх точну модель.
Успіх переговорів цілком залежить, від того, наскільки. Добре ви до нихпідготувалися. До початку переговорів необхідно мати. розроблену їхмодель:
. чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему. ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розуміє проблему;
. обов'язково скласти зразкову програму, сценарій ходу переговорів. У залежності від труднощів переговорів може бути кілька проектів;
. намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна, поступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах;
. визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань, які, на ваш погляд, викликають найбільш жарку дискусію.
Реалізація даної моделі можлива в тому випадку, якщо в процесі підготовкипереговорів будуть вивчені наступні питання:
1) мета переговорів;
2) партнер по переговорах;
3) предмет переговорів;
4) ситуація та умови переговорів;
5) присутні, на переговорах;
6) організація переговорів.

1. Змістовна підготовка переговорів

Змістовна підготовка переговорів включає вирішення наступних питань:
- аналіз проблеми та діагностика ситуації
- формування загального підходу, основних цілей і завдань
- визначення переговорної позиції, можливих варіантів рішення проблеми та узгодження інтересів
- формування пропозицій та їх аргументація.
Аналіз проблеми і діагностику ситуації слід вважати ключовим елементомусього підготовчого етапу. У процесі підготовки до переговорівнеобхідно виявити інтереси учасників переговорів, причому не тількивласні, а й партнера по переговорах. Нерозуміння інтересів партнерачасто призводять до зриву процесу переговорів.

2. Організаційна підготовка переговорів

Організаційна підготовка переговорів передбачає:
- формування делегації
- методи підготовки до переговорів
Кількісний та якісний склад делегації визначається кількістюпитань, що підлягають обговоренню, необхідністю залучення експертів,паралельним обговоренням деяких питань, рівнем представництва. Приформуванні делегації визначаються основні функції кожного учасникапереговорів.

У процесі підготовки переговорів проводяться наради. Цей методпідготовки можна вважати загальновизнаним. Наради розрізняються за кількістюучасників, періодичності їх проведення, кількості обговорюваних проблем.
Наради спрямовані на визначення завдань і цілей майбутніх переговорів.

У процесі підготовки до переговорів проводяться також ділові абоімітаційні ігри, що дозволяють відтворити ситуації на майбутніхпереговорах. Паралельно ділові ігри сприяють виробленню навичокведення переговорів. Використання імітаційних ігор у процесі підготовки допереговорів вимагає великих матеріальних і часових витрат, а такожкваліфікованих фахівців для підготовки сценарію гри і йогореалізації. Вони застосовуються порівняно рідко.

У процесі підготовки переговорів важливо точно визначити позиціїучасників переговорів і можливі варіанти взаємоприйнятних рішень.

4.3. Правила організації бесіди.

Правила організації та проведення ділових бесід спрямовані на те, щобсприяти успішному їх проведення, щоб задоволення та гарнийвраження від взаємодії залишилося у кожної зі сторін. Основний принцип
- Рівноправності і взаємної поваги. Зазвичай, про час і місце поведінкибесіди домовляються заздалегідь, за 3 - 5 днів. Менший інтервал можеперешкодити комусь із учасників, порушивши їх плани, більший - знижуєнадійність домовленості з-за можливих змін графіка кожногоучасника. Місцем проведення зазвичай є службове приміщення одного зучасників, але не виключена і нейтральна територія. Той, хто проводитьбесіду в своєму офісі, отримує перевагу «своїй території», що частковопорушує принцип рівноправності. Це має бути урівноваженепопереджувальним і підкреслено його уважним ставленням до іншогоучаснику зустрічі (переконатися, що йому зручно час і він не буде зазнаватитруднощів при пошуку місця зустрічі, проявляти гостинність в процесізустрічі, надати більш зручне місце за столом переговорів, запропонуватикави і т.д.) Тривалість розмови також визначається заздалегідь іРегламент повинен дотримуватися кожної зі сторін. При тривалих бесідахрекомендується через 40-50 хвилин влаштовувати перерву, щоб продуктивністьроботи не знижувалася від втоми.
Склад учасників бесіди (і переговорів) також узгоджується заздалегідь івідображає баланс інтересів сторін. Обговорюються також тематичні рамкибесіди і її основні цілі. У тому випадку, якщо учасники мають високийпосадовий статус і бесіда носить надзвичайно офіційний характер, тощо прибуває на зустріч учасника повинен зустріти недалеко від входу іпроводити до місця проведення розмови співробітник нижчого статусу,наприклад, секретар. Поведінка учасників зустрічі регулюється правиламиетикету у відповідності з їх статусом. Якщо учасники бесіди раніше не булизнайомі, то їх взаємне представлення супроводжується обміном візитнимикартками.
Проведення бесіди припускає конфіденційність змісту, томуфіксувати хід бесіди або окремі обговорювані положення можна тільки привзаємній згоді, тобто це питання вимагає особливого обговорення.

4.4. Підготовка приміщення.

Для проведення бесіди вибирають тихе, ізольоване, комфортнеприміщення, в якому немає нічого зайвого. Обов'язкова вимога - безтелефону, на час бесіди мобільні телефони відключають; в кімнаті не повиннобути співробітників, що не беруть участь у розмові. Кімнату намагаються красивооформити, створити позитивний настрій, що сприяє взаєморозумінню. Настолі має бути все, що може знадобитися в ході розмови (папір длязаписів і ручка для кожного у приватника, допоміжні інформаційнімате?? іали в достатній кількості примірників, вода, стакани і т.д.)
Куріння за міжнародними стандартами в громадських місцях не допускається, внашій діловій культурі з цього приводу немає певних правил, господарофісу визначає, ставити чи ні на стіл попільнички. Але навіть якщопопільничка Тобто, це не означає автоматичного дозволу палити вприміщенні. Закурити можна тільки в тому випадку, якщо всі присутні безколивань на це дадуть свою згоду. Слід пам'ятати, що для некурящихлюдей запах диму вкрай неприємний, і в цьому випадку краще від курінняутриматися, щоб не підвищувати напругу в розмові.
Особливу увагу слід звертати на побудову відносин у процесіпідготовки і проведення бесіди, спираючись на принцип рівноправності сторін,виявляючи повагу, люб'язність, дотримуючись баланс інтересів.
Аналізуючи вербальні і невербальні прояви в поведінці співрозмовника надстежити за коливаннями рівня емоційної напруги, не допускаючизагострення ситуації, використовувати прийоми управління напругою врозмові. Основою коректного ділового стилю є впевнене поведінку,і абсолютно неприпустимі найменші прояви агресії.

5. Методи проведення переговорів.

Проведення переговорів. У практиці менеджменту при проведенні діловихпереговорів використовуються наступні основні методи:
Варіаційний Метод. При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщовже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони),з'ясуйте наступні питання:
. у чому полягає ідеальне (незалежно від умови реалізації) вирішення поставленої проблеми в комплексі
. від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої реакції) можна відмовитися,
. в чому слід. бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми за диференційованого підходу до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод
. які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати, на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їх однобічним здійсненням (звуження або відповідно до розширення пропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального, фінансового, юридичного характеру і т.д.)
. яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін
. які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомогою яких аргументів

Такі міркування, виходять за рамки суто альтернативного розглядупредмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності,творчості і реалістичних оцінок.
Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера внеобхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільнихвзаємозв'язків і випливають звідси потреб розвитку-кооперації;
Застосування цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди вдеталях; користуватися. їм слід в тих випадках, коли, наприклад, партнерігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїхінтересів з вузьковідомчих позицій.
Намагаючись домогтися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, неупускайте, однак, з уваги його законні інтереси. Тому уникайтеповчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних зконкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію іпідкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності зарезультати переговорів Ви від нього очікуєте.
- Незважаючи на розбіжність Ваших відомчих інтересів з інтересамипартнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішенняобговорюваної на переговорах проблеми.
- Спробуйте виявити у сфері інтересів загальні для всіх аспекти іможливості отримання взаємної вигоди та доведіть усе це до свідомостіпартнера.
- Не зраджувати ілюзій і не вважайте, що можна прийти до згоди зкожному пункту переговорів; якщо б так було насправді, то переговоривзагалі були б не потрібні.
Метод урівноваження. При використанні цього методу враховуйтенаведені нижче рекомендації.
- Визначте, які докази й аргументи (факти, результати розрахунків,статистичні дані, цифри тощо) доцільно використовувати, щобспонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.
- Ви повинні на якийсь час подумки стати на місце партнера, тобтоподивитися на речі його очима.
- Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнерааргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цимпереваги.
- Обміркуйте також можливі контраргументи партнера, відповідно
"налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх у процесіаргументації.

Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорахконтраргументи партнера: останній чекає від вас реакції на свої заперечення,застереження, побоювання і т.д. Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, щопослужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильнерозуміння Ваших висловлень, недостатня компетентність, небажанняризикувати, бажання потягнути час і т.д.).
Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовність докомпромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатисяугоди поетапно. При компромісному рішенні згода досягається за рахуноктого, що партнери після невдалої спроби домовитися між собою зурахуванням нових розумінь частково відходять від своїх вимог (від чогосьвідмовляються, висувають нові пропозиції). Щоб наблизитися до позиційпартнера, необхідно думкою передбачити можливі наслідкикомпромісного рішення для здійснення власних інтересів (прогнозступеня ризику) і критично оцінити припустимі межі поступки. Можетрапитися,. що запропоноване компромісне рішення перевищує вашукомпетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером ви можете тутпіти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися напринципову згоду компетентного керівника).
Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятних для обох сторінпартнери за інерцією будуть стояти на своєму у своїй думці. Тут необхіднітерпіння, відповідна мотивація і вміння "похитнути" партнера здопомогою нових, аргументів і способів розгляду проблеми привикористанні всіх випливають з переговорів можливостей.
Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, колинеобхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати дляпартнерів несприятливі наслідки.
Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер. Існує рядприйомів, способів і принципів, які деталізують і конкретизують їхзастосування.

6. Аналіз підсумків ділових переговорів

Завершує ділову частину переговорів перетворення інтересів партнерав остаточне рішення (рішення приймається на основі компромісу).

Якщо перебіг переговорів був позитивним, то на завершальній стадії їхнеобхідно резюмувати, коротко повторити основні положення, якіпорушувалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристикутих позитивних моментів, за якими досягнуто згоди сторін. Цедозволить домогтися. впевненості в тому, що всі учасники переговорівчітко уявляють суть основних положень майбутньої угоди, у всіхскладається переконання в тому, що в ході переговорів досягнутий певнийпрогрес. Доцільно, також грунтуючись на позитивних результатахпереговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивнийКонтакт з партнером по переговорах. В даному випадку, акцентується увагане. на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяютьсоопределеніе обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженнямпереговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти діловіконтакти в майбутньому; Тобто слід відмовитися від підведення підсумків по тим
. розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайтитаку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуаціюі допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

Протокольні заходи є невід'ємною складовоюпереговорів, несуть значне навантаження в рішенні поставлених напереговорах задач і можуть або сприяти успіху, або, навпаки,створити передумову для їхньої невдачі.
Діловий протокол охоплює широке поле своєї діяльності: цеорганізація зустрічей та обслуговування переговорів, ведення записи бесід,забезпечення сувенірами, форма одягу, культурна програма ит: п. Длявирішення цих питань доцільно створити в організації протокольнугрупу (2-3 чол.), яка буде займатися протокольними формальностями.

Переговори можна вважати завершеними, якщо ретельно і відповідальнопроаналізовано їх результати, коли прийняті необхідні заходи для їхреалізації; зроблені певні висновки для підготовки наступнихпереговорів:
Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі:
- Порівняння цілей переговорів з їх результатами;
- Визначення заходів і дій, які випливають з результатів переговорів;
- Ділові, особисті й організаційні висновки для майбутніх переговорів абопродовження проводилися.
Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходитиза наступними трьома напрямками:
1) Аналіз відразу по завершенні переговорів - такий аналіз; допомагає оцінитиперебіг і результати переговорів, обмінятися враженнями та визначитипершочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначитивиконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди);

2) Аналіз на. вищому рівні керівництва організацією - такий аналізрезультатів переговорів має наступні цілі: обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування відхиленнявід раніше встановлених директив; оцінка інформації про вже прийняті заходи і відповідальності; визначення обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженнямпереговорів; отримання додаткової інформації про партнера з переговорів;

3) індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясуваннявідповідального ставлення кожного учасника до своїх задач і організації вцілому. Це критичний самоаналіз в сенсі контролю і зробити висновки зпереговорів.
У процесі індивідуального аналізу можна одержати відповіді на наступніпитання:
- Чи правильно були визначені інтереси і мотиви партнера по переговорам?
- Чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам,ситуації, що склалася і вимогам?
- Наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс?як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичномуплані?що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативнінюанси в процедурі проведення переговорів?
- Хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?
- Отримання об'єктивного і повної відповіді на останнє питання буде гративирішальне значення для твого майбутнього організації.
Умови ефективності переговорів. Передумови успішності діловихпереговорів зачіпають ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних факторів іумов. Перш за все партнери з переговорів повинні виконати наступніумови:
- Обидві сторони повинні мати інтерес до предмету переговорів;
- Вони повинні мати достатні повноваження у прийнятті остаточних рішень
(відповідне право на ведення переговорів);
- Партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання вщодо предмета переговорів;
- Вміти максимально повно враховувати суб'єктивні та об'єктивні інтересиіншої сторони і йти на компроміси;
- Партнери з переговорів повинні певною мірою довіряти один одному.
Для забезпечення ефективності переговорів слід дотримуватися певнихправила.
Основне правило полягає в тому, щоб обидві сторони прийшли до переконання, щовони щось виграли в результаті переговорів.
Саме головне на переговорах - це партнер. Його потрібно переконати в прийняттіпропозиції. На нього треба орієнтувати весь хід переговорів, всюаргументацію.
Переговори - це співробітництво. Будь-яке співробітництво повинно мати загальнубазу, тому важливо знайти загальний знаменник для різних інтересівпартнерів.
Рідкі переговори проходять без проблем, тому важливою є схильність докомпромісу.
Будь-які переговори повинні бути діалогом, тому важливо вміти правильно поставитипитання і вміти вислухати партнера.
Позитивні результати переговорів варто розглядати як природне їхзавершення, тому на закінчення необхідно зупинитися на змістідоговору, в якому знайшли відображення всі інтереси партнерів.
Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати піддалисяретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.

7. Висновок

Етика ділового спілкування взагалі і ділові бесіди (переговори) вЗокрема до науки етики-наука про моральність, про відносиниміж людьми і обов'язки, що випливають з цих відносин. Всі людирізні між собою і тому вони по різному сприймають ситуацію, вякої виявляються. Відмінності в сприйнятті часто призводять до того, що людине погоджуються один з одним за певним поводу.Ето незгодувиникає тоді, коли ситуація несе конфліктних характер. конфліктвизначається тим, що свідома поведінка однієї зі сторін (особистість,група, організація) викликає розлад інтересів іншоїсторони.Разрешеніе конфліктів найчастіше проводиться методом переговорів,ділової бесіди. У розроблену методику проведення ділових переговоріввключені різні фактори: сприйняття, емоції, облік різниці інтересів,вироблення взаємовигідних варіантів і т.п.

Виходячи із усього вищесказаного ми можемо зробити висновок, що оволодіннянавичками ділового спілкування є необхідним для майбутніх ділових людей:менеджерів, економістів та інших. Це не просто, як здається, але й нескладно. Ці навички в майбутньому можуть зіграти важливу роль при укладанніугоди або підписання контракту. Тому я вважаю, що нам усім щеналежить багато чому навчитися, щоб в майбутньому не губитися в нашійпрофесійної діяльності.

8. Список використаних джерел

1. Волгин Б. Ділові наради. - М., 1991.
2. Проведення ділових бесід та переговорів. Як досягти своєї мети. -

Воронеж, 1991.
3. Дебольскій М. Психологія ділового спілкування. - М., 1992.
4. Т.І. Холопова, М.М. Лебедєва, Протокол і етикет для ділових людей, М.,

1995
5. Сухарєв В.А. Бути діловою людиною. - Сімферополь, 1996.
6. Ягер Д. Діловий етикет: як вижити і досягти успіху в світі бізнесу. - М.,

1994
7. Браім І.М. Етика ділового спілкування. - Мінськ, 1996.
8. Міцича П. Як проводити ділові бесіди - М., 1987
9. Конспект з предмету "Діловий етикет"