Ділові переговори

Ділові переговори
Переговори - це засіб, взаємозв'язок між людьми, призначені длядосягнення угоди, коли обидві сторони мають однакові абопротилежні інтереси.

Переговори призначені в основному для того, щоб за допомогою взаємногообміну думками (у формі різних пропозицій за рішенням поставленої наобговорення проблеми) одержати відповідає інтересам обох сторін угодуі досягти результатів, які б влаштували всіх його учасників. Переговори
- Це менеджмент у дії. Вони складаються з виступів і відповіднихвиступів, питань і відповідей, заперечень і доказів. Переговориможуть протікати легко чи напружено, партнери можуть домовитися між.собою без праці, або з великими труднощами, або взагалі не прийти до, згоди.
Тому для кожних переговорів необхідно розробляти і застосовуватиспеціальну тактику і техніку їхнього ведення.
У зв'язку з розмаїтістю переговорів неможливо запропонувати їх точнумодель. Узагальнена схема їх проведення має такий вигляд

Підготовка ділових переговорів. Успіх переговорів цілком залежить; відтого, наскільки. добре ви до них підготувалися. До початку переговорівнеобхідно мати. розроблену їх модель: чітко уявляти собі предмет переговорів і обговорювану проблему.
Ініціатива на переговорах буде у того, хто краще знає і розумієпроблему; обов'язково скласти зразкову програму, сценарій ходу переговорів. Узалежності від труднощів переговорів може бути кілька проектів; намітити моменти своєї непоступливості, а також проблеми, де можна,поступитися, якщо несподівано виникає глухий кут у переговорах; визначити для себе верхній і нижній рівні компромісів з питань,які, на ваш погляд, викликають найбільш жарку дискусію.

Реалізація даної моделі можлива в тому випадку, якщо в процесіпідготовки переговорів будуть вивчені наступні питання:

1) мета переговорів;

2) партнер по переговорах;

3) предмет переговорів;

4) ситуація та умови переговорів;

5) присутні, на переговорах;

6) організація переговорів.
Проведення переговорів. У практиці менеджменту при проведенні діловихпереговорів використовуються наступні основні методи:

Варіаційний Метод. При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщовже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони),з'ясуйте наступні питання: у чому полягає ідеальне (незалежно від умови реалізації) рішенняпоставленої проблеми в комплексі? від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі,партнера і його предположітельнойреакціі) можна відмовитися?, в чому слід. бачити оптимальне (високий степеньвероятності реалізації)вирішення проблеми за диференційованого підходу до очікуваних наслідків,труднощів, перешкод? які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати,на очікуване припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересіві їх однобічним здійсненням (звуження або відповідно до розширенняпропозиції при забезпеченні взаємної вигоди, нові аспекти матеріального,фінансового, юридичного характеру і т.д.)? яке вимушене рішення можна прийняти на переговорах на обмеженийтермін? які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити іза допомогою яких аргументів?

Такі міркування, виходять за рамки суто альтернативного розглядупредмета переговорів. Вони вимагають огляду всього предмета діяльності,творчості і реалістичних оцінок.

Метод інтеграції. Призначений для того, щоб переконати партнера внеобхідності оцінювати проблематику переговорів з урахуванням суспільнихвзаємозв'язків і випливають звідси потреб розвитку-кооперації;
Застосування цього методу, звичайно ж, не гарантує досягнення угоди вдеталях; користуватися. їм слід в тих випадках, коли, наприклад, партнерігнорує суспільні взаємозв'язки і підходить до здійснення своїхінтересів з вузьковідомчих позицій.

Намагаючись домогтися того, щоб партнер усвідомив необхідність інтеграції, неупускайте, однак, з уваги його законні інтереси. Тому уникайтеповчальних закликів, відірваних від інтересів партнера і не пов'язаних зконкретним предметом обговорення. Навпаки, викладіть партнеру свою позицію іпідкресліть, яких дій у рамках спільної відповідальності зарезультати переговорів Ви від нього очікуєте.

Незважаючи на розбіжність Ваших відомчих інтересів з інтересамипартнера, особливо відзначте необхідність і відправні точки вирішенняобговорюваної на переговорах проблеми.

Спробуйте виявити у сфері інтересів загальні для всіх аспекти'іможливості отримання взаємної вигоди та доведіть усе це до свідомостіпартнера.

Не зраджувати ілюзій і не вважайте, що можна прийти до згоди зкожному пункту переговорів; якщо б так було насправді, то переговоривзагалі були б не потрібні.

Метод урівноваження. При використанні цього методу враховуйтенаведені нижче рекомендації.

Визначте, які докази й аргументи (факти, результати розрахунків,статистичні дані, цифри тощо) доцільно використовувати, щобспонукати партнера прийняти Вашу пропозицію.

Ви повинні на якийсь час подумки стати на місце партнера, тобтоподивитися на речі його очима.

Розгляньте комплекс проблем з погляду очікуваних від партнерааргументів "за" і доведіть до свідомості співрозмовника зв'язані, з цимпереваги.

Обміркуйте-також можливі контраргументи партнера, відповідно
"налаштуйтеся" на них і приготуйтеся використовувати їх у процесіаргументації.

Безглуздо намагатися ігнорувати висунуті на переговорахконтраргументи партнера: останній чекає від вас реакції на свої заперечення,застереження, побоювання і т.д. г Перш ніж перейти до цього, з'ясуйте, щопослужило причиною такої поведінки партнера (не зовсім правильнерозуміння Ваших висловлень, недостатня компетентність, небажанняризикувати, бажання потягнути час і т.д.).

Компромісний метод. Учасники переговорів повинні виявляти готовністьдо компромісів: у випадку розбіжностей інтересів партнера варто домагатисяугоди поетапно.

При компромісному рішенні згода досягається за рахунок того, що партнерипісля невдалої спроби домовитися між собою з урахуванням новихміркувань частково відходять від своїх вимог (від чогось відмовляються,висувають нові Пропозиції).

Щоб наблизитися до позицій партнера, необхідно думкою передбачитиможливі наслідки компромісного рішення для здійснення власнихінтересів (прогноз ступеня ризику) і Критично оцінити припустимі межіпоступки.

Може трапитися,. що запропоноване компромісне рішення превишает.Вашукомпетенцію. В інтересах збереження контакту з партнером Ви можете тутпіти на так звану умовну угоду (наприклад, послатися напринципову згоду компетентного керівника).

Важко швидко прийти до згоди шляхом поступок, прийнятним для Обохсторін (наприклад, на відміну від повної відмови одного з партнерів від своїхтребованій'ілі так званого "гнилого" компромісу); партнери за інерцієюбудуть стояти на своєму у своїй думці. Тут необхідні терпіння,відповідна мотивація і вміння "похитнути" партнера за допомогою нових,аргументів і способів розгляду проблеми при використанні всіхщо випливають з переговорів можливостей.

Угода на основі компромісів полягає в тих випадках, колинеобхідно досягти загальної мети переговорів, коли їх зрив буде мати дляпартнерів несприятливі наслідки.
Наведені методи ведення переговорів носять загальний характер. Існує рядприйомів, способів і принципів, які деталізують і конкретизують їхзастосування.

1. Зустріч і входження в контакт. Навіть якщо до вас приїхала не делегація,а всього один партнер, його необхідно зустріти на вокзалі або в аеропорту іпроводити в готель. Залежно від, рівня керівника прибуваєделегації її може зустрічати або сам голова нашої делегації, або хтось знамічаються учасників переговорів.

Стадія вітання і входження в контакт - початок прямого, особистогоділового контакту. Це загальна, але важлива стадія переговорів.

Процедура вітання займає дуже короткий час. Самаяпоширена в європейських країнах форма вітання - рукостискання, прице першим руку подає господар.

Розмова, що випереджає початок переговорів, повинен носити характернеобтяжливою бесіди. На даному етапі відбувається обмін візитнимикартками, які вручаються не під час вітання, а за столомпереговорів.

2. Залучення уваги учасників переговорів (початок ділової частинипереговорів). Коли ваш партнер упевнений, що наша інформація буде йомукорисна, він стане із задоволенням Вас слухати. Тому Ви повинні пробудитив опонента зацікавленість. ,

3. Передача інформації. Ця дія полягає в тому, щоб на основівикликаного інтересу переконати партнера по переговорам у тому, що він надійдемудро, Погодившись з нашими ідеями і пропозиціями, тому що їх реалізаціяпринесе відчутну вигоду йому і його організації.

4. Детальне обгрунтування пропозицій (аргументація). Партнер можецікавитися нашими ідеями і пропозиціями, він може зрозуміти і їхдоцільність, але він усе ще поводиться обережно і не бачить можливостізастосування наших ідей і пропозицій у своїй організації. Викликавши інтерес іпереконавши опонента у доцільності задуманого. підприємства, ми повинніз'ясувати і розмежувати його бажання. Тому наступний крок у процедуріпроведення ділових переговорів полягає в тому, щоб виявити інтереси іусунути сумніви (нейтралізація, спростування зауважень),
Завершує ділову частину переговорів перетворення інтересів партнера востаточне рішення (рішення приймається на основі компромісу).

Завершення переговорів. Якщо перебіг переговорів був позитивним, то назавершальній стадії їх необхідно резюмувати, коротко повторити основніположення, які порушувалися в процесі переговорів, і, що особливоважливо, характеристику тих позитивних моментів, щодо яких досягнутозгоду сторін. Це дозволить досягти. Впевненості в тому, що всіучасники переговорів чітко уявляють суть основних положеньмайбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ходіпереговорів досягнутий певний прогрес. Доцільно, такожгрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективунових зустрічей.

При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивнийКонтакт з партнером по переговорах. В даному випадку, акцентується увагане. на предметі переговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяютьсоопределеніе обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженнямпереговорів, а на особистісних аспектах, що дозволяють зберегти діловіконтакти в майбутньому; Тобто слід відмовитися від підведення підсумків по тим
. розділам, де не було досягнуто позитивних результатів. Бажано знайтитаку тему, яка представить інтерес для обох сторін, розрядить ситуаціюі допоможе створенню дружньої, невимушеної атмосфери прощання.

Протокольні Заходи є невід'ємною складовою переговорів,несуть значне навантаження в рішенні поставлених на переговорах задач іможуть або сприяти успіху, або, навпаки, створити предпосил ку дляїх невдачі.

Діловий протокол охоплює широке поле своєї діяльності: цеорганізація зустрічей та обслуговування перего-злодіїв, ведення записи бесід,забезпечення сувенірами, фор-ма одягу, культурна програма ит: п. Длявирішення цих питань доцільно створити в організації протокольнугрупу (2-3 чол.), яка буде займатися протокольними формальностями.

Аналіз підсумків ділових переговорів. Переговори можна вважатизавершеними, якщо ретельно і відповідально проаналізовані їхні результати,коли вжито необхідних заходів для їх реалізації; зроблені певнівисновки для підготовки наступних переговорів:
Аналіз підсумків переговорів має наступні цілі:порівняння цілей переговорів з їх результатами; визначення заходів і дій, які випливають з результатів переговорів;ділові, особисті й організаційні висновки для майбутніх переговорів абопродовження проводилися.
Аналіз підсумків ділових переговорів повинен проходитиза наступними трьома напрямками:

1) аналіз відразу по завершенні переговорів. Такий аналіз; допомагає оцінитиперебіг і результати переговорів, обмінятися враженнями та визначитипершочергові заходи, пов'язані з підсумками переговорів (призначитивиконавців і визначити терміни виконання досягнутої угоди);

2) аналіз на. вищому рівні керівництва організацією. 'Такий аналізрезультатів переговорів має наступні цілі: обговорення звіту про результати переговорів і з'ясування відхиленнявід раніше встановлених директив; оцінка інформації про вже прийняті заходи і відповідальності; визначення обгрунтованості пропозицій, пов'язаних з продовженнямпереговорів; отримання додаткової інформації про партнера з переговорів;

3) індивідуальний аналіз ділових переговорів - це з'ясуваннявідповідального ставлення кожного учасника до своїх задач і організації вцілому. Це критичний самоаналіз в сенсі контролю і зробити висновки зпереговорів.

в процесі індивідуального аналізу можна одержати відповіді на наступніпитання: чи правильно були визначені інтереси і мотиви партнера попереговорів? чи відповідала підготовка до переговорів реальним умовам,ситуації, що склалася і вимогам? наскільки правильно визначені аргументи або пропозиції про компроміс?як підвищити дієвість аргументації в змістовному та методичномуплані? що визначило результат переговорів? як виключити в майбутньому негативнінюанси в процедурі проведення переговорів? хто і що повинен робити, щоб підвищити ефективність переговорів?

Отримання об'єктивного і повної відповіді на останнє питання буде гративирішальне значення для твого майбутнього організації.

Умови ефективності переговорів. Передумови успішності діловихпереговорів зачіпають ряд як об'єктивних, так і суб'єктивних факторів іумов. Перш за все партнери з переговорів повинні виконати наступніумови: обидві сторони повинні мати інтерес до предмету переговорів; вони повинні мати достатні повноваження у прийнятті остаточних рішень
(відповідне право на ведення переговорів);партнери повинні мати достатню компетентність, необхідні знання вщодо предмета переговорів; вміти максимально повно враховувати суб'єктивні та об'єктивні інтересиіншої сторони і йти на компроміси; партнери з переговорів повинні певною мірою довіряти один одному.
Для забезпечення ефективності переговорів слід дотримуватися певнихправила.

Основне правило полягає в тому, щоб обидві. сторони прийшли до переконання,що вони щось виграли в результаті переговорів.

Найголовніше на переговорах - це партнер. Його треба 'переконати в прийняттіпропозиції. На нього треба орієнтувати весь хід переговорів, всюаргументацію.

Переговори - це співробітництво. Будь-яке співробітництво повинно мати загальнубазу, тому важливо знайти загальний знаменник "для різних інтересівпартнерів.

Рідкі переговори проходять без проблем, тому важливою є схильність докомпромісу.

Будь-які переговори повинні бути діалогом, тому важливо вміти поставитиправильно питання і вміти вислухати партнера.

Позитивні результати переговорів варто розглядати як природнеїх завершення, тому на закінчення необхідно зупинитися на змістідоговору, в якому знайшли відображення всі інтереси партнерів.

Переговори вважаються завершеними, якщо їх результати піддалисяретельному аналізу, на основі якого зроблені відповідні висновки.