Логіка складання бізнес-плану

Менеджмент

Міністерство освіти Російської Федерації

НОВОСИБІРСЬК ГУМАНІТАРНИЙ іститутів

РЕФЕРАТ

На тему «Логіка складання бізнес -плану »____________________

За дисципліні «Планування у бізнесі»

Виконала студентка 3-го курсу 3-го

потоку економічного факультету Чухно Юлія < p> Вікторівна

Викладач

2001

Зміст

1. Введення

3
2. Основна частина

3
2.1. Сутність бізнес-плану

3
2.1.1. Особливості бізнес-планування в Росії

4
2.1.2. Цілі і завдання бізнес-планування

5
2.1.3. Принципи бізнес-планування

5
2.1.4. Вимоги до бізнес-плану

6
2.2. Структура та зміст розділів бізнес-плану

6
2.2.1. Введення

7
2.2.2. Опис підприємства (організації)

8
2.2.3. Опис продукції (роботи, послуги)

9
2.2.4. Аналіз ринку

10
2.2.5. Конкуренція

12
2.2.6. Маркетинговий план

14
2.2.7. План виробництва

15
2.2.8. Фінансовий план

19
3. Висновок

22
4. Список літератури

Бізнес-планування - відносно нове явище в економіці Росії,незважаючи на те, що багато понять ринкової економіки вже увійшли в діловужиття і практику наших підприємств (організацій). Поки ж у Росіїзначно більшого поширення набуває розробка техніко -економічного обгрунтування (ТЕО) або техніко-економічних розрахунків, а небізнес-плану. Така ситуація бере свій початок в адміністративно-командноїсистемі управління економікою, коли не було необхідності обмірковувати івраховувати багато факторів, властиві ринковій системі відносин. Тим неменше, останнім часом відбувається пристосування форми і змісту ТЕОпід реально існуючі в суспільстві умови переходу до ринку, що надає
ТЕО все більше характер бізнес-плану. Пов'язано це з тим, що призначення ТЕОі бізнес-плану одне й те саме: дати можливість переконатися в тому, щорозробляється проект економічно доцільний, тобто принесе ефект,під яким не завжди мається на увазі прибути. ТЕО розробляється і дляпроектів, які збиткові. При розробці бізнес-плану таке можливо,якщо мова йде про частину якого-небудь проекту, без якого проект в цілому нездійснимо: реалізація даної частини проекту принесе збитки, хоча в ціломуДозвольте представити вигідна справа.

Необхідність складання бізнес-плану усвідомлена на державномурівні. Першим кроком у цьому напрямі була розробка інвестиційнихпрограм підприємствами, що знаходяться в процесі приватизації: 15% статутногокапіталу цих підприємств виставлялося на інвестиційний конкурс.
Переможець інвестиційного конкурсу зобов'язувався реалізувати інвестиційнупрограму, розроблену підприємством. Віддаючи собі звіт, щоінвестиційні програми далеко не той бізнес-план, про який йдеться,тим не менше, складання цих програм змусило керівників підприємствзадуматися про те, які інвестиції і під які програми їм необхідні длянормального функціонування підприємства, тобто як залучити інвестиційнийкапітал.

З метою розвитку ініціативи приватних інвесторів і більш ефективноговикористання приватних інвестицій в РФ Президентом Росії видано Указ «Проприватних інвестицій у РФ »від 17 вересня 1994 р. № 1928, згідно з якимщорічно будуть виділятися державні інвестиції на фінансуваннявисокоефективних інвестиційних проектів, за умови розміщення цихкоштів на конкурсних засадах. Згідно з пунктом 3 цього Указу інвестиційнийпроект повинен мати бізнес-план, висновок державної екологічноїекспертизи, державної позавідомчої чи незалежної експертизи.

Без обгрунтованого бізнес-плану не можна претендувати на отриманняфінансової та кредитної підтримки у фондах підтримки малого та середньогопідприємництва, на отримання малими підприємствами обладнання влізинг, на отримання кредитів, позик в комерційних банках і т. д.

У методичних рекомендаціях з реформи підприємств (організацій) від 1жовтня 1997 р. № 118 говориться, що довгострокова стратегія розвиткупідприємства повинна базуватися на бізнес-плані, в якому, зокрема,повинні відображатися ті види діяльності, якими підприємство плануєзайматися в найближчому майбутньому і в довгостроковій перспективі. При цьомурекомендується врахувати вплив зовнішніх чинників, на які підприємство неможе впливати (економічні чинники: інфляція, рівень безробіття,купівельна спроможність споживачів, величина відсоткової ставки закредит та ін; політичні, природні, науково-технічні фактори і т. д.).
У Методичних рекомендаціях вносяться суттєві пропозиції щодо посиленняролі бізнес-плану в діяльності реформованих підприємств.

Таким чином, значення бізнес-плану різко зростає іпідприємцям, усім без винятку, починаючи від директорів великихдержавних підприємств та акціонерних товариств, закінчуючипредставниками малого бізнесу, необхідно знати і вміти складати бізнес -план.

Бізнес-планування в Росії має свої особливості:
V мінливі економічні відносини ставлять керівників перед необхідністю самим прораховувати свої майбутні кроки і вчитися вести боротьбу з конкурентами;
V з'являється нове покоління керівників, які не були керівниками комерційних організацій, і вони погано уявляють все коло що очікують їх економічних проблем, особливо в ринковій економіці;
V російські підприємці повинні навчитися обгрунтовувати свої заявки, доводячи інвесторам, що вони можуть прорахувати всі аспекти використання інвестицій не гірше бізнесменів з інших країн.

Бізнес-план - короткий, точне доступне і зрозумілий описпередбачуваного бізнесу, найважливіший інструмент при розгляді великоїкількості різних ситуацій, що дозволяє вибрати найбільш перспективнірішення і визначити засоби для їх досягнення. У ринковій економіцііснує безліч версій бізнес-планів за формою, змістом, структуру іт. д. (рис. 1).

Малюнок 1.

Типологія бізнес-планів по об'єктах бізнесу. [1]

Цілі і завдання бізнес - плану:
1. Бізнес-план служить для обгрунтування передбачуваного бізнесу й оцінки результатів за певний період часу. У зв'язку з цим він може розглядатися як мірило ступеня досягнення успіху.
2. Бізнес-план є документом, що дозволяє «висвітлити» курс дій і керувати бізнесом. Тому його можна представити як невід'ємний елемент стратегічного планування і як керівництво для виконання і контролю. Планування дає можливість оцінити та контролювати процес розвитку основної діяльності підприємства.
3. Бізнес-план у більшості випадків використовується як засіб одержання необхідних інвестицій. (залучення грошових коштів з боку: позики, кредити). Отримати кредит стає дедалі важче через зростаючу безповоротні кредити, інфляційних процесів. Банки приймають заходи для захисту виданих позик, і важливим чинником при вирішенні питання про надання кредиту є наявність продуманого бізнес-плану. У цьому аспекті він служить «наживкою» для інвесторів і могутнім інструментом фінансування бізнесу.
4. Важливо розглядати бізнес-план як сам процес планування та інструмент внутрішньофірмового управління. У цьому плані він представляється як постійно оновлюваний документ, що робить організацію вразливою до різного роду нововведенням - технічних, технологічних, інформаційних, організаційних, економічних і т. д.
5. Залучення потенційних партнерів до реалізації планів розвитку підприємства, здійсненню проектів, які можуть вкласти власний капітал або технологію.
6. Бізнес-план може бути гарною рекламою для передбачуваного бізнесу, створюючи ділову репутацію, і, будучи своєрідною візитною карткою організації, тому він повинен бути компактним, красиво оформленим, інформаційно наповненим.
7. Бізнес-план є свого роду документом, що страхує успіх передбачуваного бізнесу. Він демонструє готовність іти на ризик.
8. Бізнес-план - інструмент самонавчання. У цьому аспекті його розробка - це безперервний процес пізнання і самопізнання.

Бізнес-планування - творчий процес, що вимагає професіоналізму імистецтва.

Для практичної реалізації бізнес-планування як процесупредставляється можливим дотримання основоположних принципів:
. гнучкості, що передбачає постійну адаптацію до змін середовища, в якому функціонує дана організація;
. безперервності, що передбачає «ковзний» характер планування;
. комунікативності, під якою розуміється координація та інтеграція зусиль

(все має бути взаємопов'язані і взаємопов'язане);
. ітеративного, що передбачає творчий характер планування і неодноразовість пророблення вже складених розділів плану;
. багатоваріантності, що дозволяє вибрати найкращу з альтернативних можливостей досягнення поставленої мети;
. участі, що припускає важливість самого процесу планування з погляду залучення в нього всіх можливих учасників майбутньої організації;
. адекватності відображення реальних проблем і самооцінки в процесі планування.

Бізнес-план - документ, який дає опис основний аспектів майбутньогопідприємства, аналізує всі ризики, з якими воно може зіткнутися,визначає способи вирішення цих проблем і відповідає, у кінцевому рахунку, напитання: «Чи варто взагалі вкладати гроші в цей проект і чи принесе віндоходи, які окуплять всі витрати сил і засобів ?».

Які вимоги, що пред'являються до бізнес-плану? Потрібно пам'ятати, щобізнес-план, з одного боку - серйозний аналітичний документ, а з іншого
- Засіб реклами, тому він повинен бути написаний діловою мовою, зрозумілоюфінансистів, банкірів, партнерам по бізнесу; інформація повинна бути чіткою,ємною, але і в той же час короткої. Слід враховувати, що банки,інвестиційні компанії розглядають безліч пропозицій, тому бізнес -план повинен бути підготовлений з урахуванням вимог стандартів організацій іосіб, яким передбачається представити цей документ.

Складати бізнес-план може сам керівник із залученням співробітниківфірми, але краще залучити незалежних експертів, що, безсумнівно, підвищитьрівень обгрунтування документа.

Обсяг бізнес-плану Завіт від його мети. Якщо це план внутрішньофірмовогорозвитку, то обсяг його не регламентується. Для отримання невеликих абосередніх інвестицій бізнес-план зазвичай складається з 20 - 25 листів, а бізнес -план, мета якого - залучення великого інвестиційного капіталу, можескладатися з 50 - 80 сторінок, без урахування додатків.

Структура бізнес-плану досить стандартна, незалежно від обсягунеобхідних інвестицій, а також від того, хто звертається за ними: починаючасвій бізнес мала фірма або потужна, давно функціонує корпорація.
Зміст і відповідне зміст бізнес-плану - необхідна умовадля того, щоб проект, принаймні, почали розглядати потенційніінвестори. Зміст глави повинно відповідати її назві. Серйознийінвестор може не прийняти до розгляду проект, в якому відсутнійзміст. Як правило, прогнозування розвитку зазвичай здійснюється на
2 - 5 років, причому для першого року розбивка всіх показників робитьсянайбільш докладно (щомісячно, поквартально), для другого - з інтервалом впівроку, а для інших термінів інвестування прогноз дається за підсумкамироку.

Звичайно бізнес-план складається з наступних розділів:
1. Введення.
2. Опис підприємства (організації).
3. Опис продукції (роботи, послуги).
4. Аналіз ринку.
5. Конкуренція.
6. Маркетинговий план.
7. План виробництва.
8. Фінансовий план.
9. Програми.

У рекомендаціях зарубіжних і вітчизняних розробників бізнес-планунаводяться і такі розділи: організаційний план, інвестиційний план,ризики в діяльності підприємства.

Структура плану фінансового оздоровлення (бізнес-плану), затверджена
Федеральним управлінням у справах про неспроможність (банкрутство),включає наступні розділи:
1. Загальна характеристика підприємства.
2. Короткі відомості за планом фінансового оздоровлення.
3. Аналіз фінансового стану підприємства.
4. Заходи щодо відновлення платоспроможності та підтримки ефективної господарської діяльності.
5. Ринок і конкуренція.
6. Діяльність у сфері маркетингу підприємства.

Бізнес-план - офіційний документ, оформлений відповідно довимогами потенційних інвесторів, партнерів по бізнесу і т. д. Для йогонаписання необхідно зібрати великий інформаційний матеріал з широкогокола питань про ринки, стан галузі, нові технології, обладнанняі т. п. Значна частина цього матеріалу не входить в остаточнийофіційний варіант бізнес-плану і в даному аспекті заслуговує на увагупопередня розробка його робочий варіант. До нього включаються всіробочі інформаційні матеріали, що згруповано по розділам офіційногобізнес-плану. Ці матеріали можуть мати найрізноманітніший характер (відописів, формулювання своїх ідей до розрахунків, оформлених у таблицяхдовільного виду), постійно доповнюватися в процесі роботи івикористовуватися при модернізації офіційного варіанту бізнес-плану. Такимчином, дотримуються вимоги основоположних принципів бізнес -планування.

Розглянемо зміст окремих розділів бізнес-плану.

Введення.

На «Вступ» рекомендується звернути особливу увагу, тому що воно єсвоєрідною «візитною карткою» всього бізнес-плану. Воно має бутикоротким і трактуватися як самостійний рекламний документ, оскільки в ньомуміститися основні положення і цифри всього ділового плану. Це вступначастина повинна бути написана так, щоб викликати інтерес у потенційногоінвестора. За змістом цієї частини інвестор часто судить про те, чи вартойому втрачати час і читати план до кінця, звідси - гранична простота ілаконічність викладу, мінімум спеціальних термінів.

У «Введенні» мають бути такі відомості:
1. Хто звертається з проханням про надання інвестицій;
2. Яка організаційно-правова форма підприємства;
3. Яким бізнесом займатиметься підприємство (торгівля, промисловість, сфера послуг);
4. Короткий опис продукції (послуг) підприємства;
5. Чим ця продукція (послуга) буде відрізнятися від продукції (послуги) конкурентів;
6. Чому покупець захоче купувати (набувати) саме цю продукцію

(послугу);
7. У якому обсязі інвестицій потребує підприємство;
8. На які цілі ці інвестиції будуть витрачені;
9. Яку користь це принесе підприємству;
10. Які передбачувані фінансові результати від використання інвестиційний вкладень (прогноз обсягу продажів, обсягу виручки від продажів, обсяг валового прибутку, рентабельність інвестицій, умови та термін, протягом якого гарантується повернення інвестицій).

Якщо після ознайомлення з «Введенням »потенційного інвесторазацікавив проект, то важливим чинником для інвестора будехарактеристика підприємства, в яке він, цілком можливо, вкладе свійкапітал.

Опис підприємства (організації).

Цей розділ краще за все почати з аналізу поточного стану дол галузіекономіки, у якій функціонує підприємство; показати тенденції розвиткугалузі (в цьому випадку галузі поділяються на 3 основні типи: стійкі,зростаючі, що перебувають у кризі). Інвестору важливо показати, яке місце вгалузі займає підприємство, і приступити до його опису.

Можна коротко розповісти про історію розвитку підприємства, при цьому потрібнопам'ятати, що відомості повинні бути правдивими, без прикрашання, тому щоінвестор може і, швидше за все, наведе довідки про підприємство, перш ніжвкладе свій капітал. Історія створення підприємства повинна включатиінформацію про дату заснування компанії, її попередників. Важливо показатиосновні успіхи або досягнення компанії за останні роки.

Короткі відомості про підприємство повинні включати:
I. Основна інформація про підприємство: назва фірми, адреса, телефон, факс; юридична адреса; дата заснування; організаційно-правова форма та номер свідоцтва про реєстрацію; форма власності; основний вид діяльності; цілі та завдання фірми; інформація про засновників, акціонерів компанії; розмір статутного капіталу.
II. Основні відомості: розміщення підприємства; займана площа; кількість будівель, поверхів цехів; тип конструкції будівлі; площа земельної ділянки (власний абоорендований); вигідність розташування; плата за оренду землі, скільки, в якому вигляді, термін оренди, кількість працівників.
III. Характеристика основних фондів підприємства: стан, знос обладнання; оцінка вартості обладнання; власне або на правах оренди; вартість орендованого обладнання; вартість не встановленого обладнання.

Список основного обладнання з його оцінкою краще давати у додатку.
IV. Організаційна структура: управлінська структура, тобто хто персонально приймає стратегічні рішення, які відділи беруть участь у прийнятті рішень, кваліфікація управлінського персоналу; кількість відділів, цехів, їх основні функції; плинність кадрів, яких спеціальностей не вистачає для нормального функціонування виробничого циклу.
V. Технологічна структура: оцінити рівень розвитку виробничих ліній; виявити проблеми старіння технології та потенціалу в рамках підприємства, які могла б сприятливо або негативно впливати на розвиток компанії; описати основні виробничі операції; показати завантаженість обладнання; розповісти, як організується виробництво продукції; де купуються запасні частини , комплектуючі вироби; оцінити сировинну залежність; показати основних постачальників; як здійснюється контроль над якістю продукції (робіт, послуг) і т. п.

Опис продукції (роботи, послуги).

Відповідно до запропонованої типологією бізнес-планів (малюнок 1)об'єктом бізнесу може бути або бізнес-лінія (продукція, послуги,технічне рішення), або створення нового підприємства або розвитокчинного.

Необхідне чітке визначення та опис тих видів продукції (робіт,послуг), які будуть запропоновані на ринок. При описі основниххарактеристик продукції робиться акцент на ті переваги, які цяпродукція дасть потенційним споживачам, а не тільки технічніподробиці. Важливо підкреслити унікальність і відмінні якостіпродукції (послуги).

Питання, якими зацікавляться потенційні інвестори:
1. Які потреби ринку покликана задовольнити продукція (послуга)?
2. Що особливого в ній і чому споживачі будуть відрізняти її від товарів і послуг конкурентів? (Це може бути виражено в: нової технології, якість товару, низька собівартість або будь-якому особливому гідність, задовольнити запити споживачів).
3. Як довго цей товар буде новинкою на ринку? (Примірна оцінка урахуванням існуючих тенденцій).

У цьому розділі бізнес-плану повинна міститися коротка інформація пропередбачуваної ціни товару, витрати, які будуть потрібні на виробництво ізразкова величина прибутку.

Наводячи ці кількісні та якісні характеристики товару, важливоуникнути тактичної помилки: не варто сподіватися виключно на достоїнстватовару, краще зробити упор на найкраще задоволення потреб ринку, тобтодовести що продукція має свого покупця і стійкий попит на ринкутоварів і послуг.

Бажано представити наочне зображення товару або вироби, якщоможливо наочне зображення товару або вироби, бо важко отриматикредит під ідею, яка ще не оформлена в дослідному зразку нового товару.
У додатку можна дати рекламний листок або фотографію, малюнок абокреслення, що дозволяють скласти чітке уявлення про продукцію.

У додатку до бізнес-плану необхідно привести офіційні документи,сертифікати, рецепти, патенти, висновки експертів і т. п., що підтверджуєта якість новизну передбачуваного товару.

Проте найкраща продукція, сама передова технологія виявляєтьсямарною, якщо на них немає покупців, немає попиту на ринку. Томуаналіз стану ринку і вироблення маркетингової стратегії - одна зключових завдань бізнес-плану.

Аналіз ринку.

В першу чергу ринкові дослідження спрямовані на виявленнясьогоднішніх споживачів продукції, послуг і визначення потенційних.
Бажано визначити пріоритети, якими керується споживач припокупці: якість, ціна, час і точність доставки, надійність поставок,сервісне обслуговування і т. д.

Процес дослідження ринку передбачає 4 етапи:
1) визначення типу даних, необхідних для аналізу;
2) пошук даних;
3) аналіз даних;
4) вироблення заходів, що дозволяють на основі цих даних правильно організувати збут.

З пошуком необхідних для аналізу даних справи йдуть важко, тому щостатистичних матеріалів дуже мало, а ті, які є, не завждиоб'єктивні. Тим не менше, використовуючи всю доступну інформацію, досвід і можебути, інтуїцію підприємця, потрібно чітко відповісти на питання: «Хто,чому, скільки і коли буде готовий купувати продукцію підприємства вданий час і протягом найближчих кількох років? »

В умовах інфляції, загального спаду виробництва все більш реальнимстає явище надвиробництва, тому важливо показати інвесторові, щопідприємство знає не тільки як зробити дану продукцію, а й якефективно, з більшою рентабельністю реалізувати її на ринку.

Перш за все, потрібно почати з потенційної місткості ринку (історіярозвитку ринку, чи знаходиться ринок на стадії підйому чи ні), тобтовизначити майбутню вартість товарів, що покупці можуть купити запевний проміжок часу. Це залежить від багатьох факторів:соціальних, національно-культурних, кліматичних, а головне,економічних, в тому числі рівня доходів потенційних покупців,структури їх витрат, темпів інфляції. Наявності раніше придбаних товаріваналогічного призначення і т. п. Коли потенціал ринку вивчений, потрібновизначити той сегмент ринку, який буде головним для даногопідприємства, тобто не кого орієнтована продукція підприємства. Після цьогопроводиться опис структури клієнтури (замовників) всередині цього сегменту.

Можливі критерії сегментації ринку за групами:
I. Замовники - фізичні особи (вік, стать, соціальна приналежність, освіта, рівень доходу, стиль життя);
II. Замовники-підприємства (сфера діяльності, місцезнаходження, інвестиційний клімат в галузі - споживачі продукції, фінансова стійкість замовника, податкові пільги тощо);
III. Замовник-держава.

Для кожної групи потрібно відзначити, що є для неї головним стимуломпокупки саме даної продукції.

Після того, як визначено приблизну кількість майбутніх клієнтів, можназробити прогноз обсягів продажів, тобто скільки реально можна продатипродукції за наявних умов діяльності підприємства. Причому потрібнопоказати, як ці дані будуть мінятися як мінімум протягом перших 3-хроків (таблиця 1).

Таблиця 1.

Матеріал про аналіз ринку повинен допомогти майбутнім інвесторам, керівникупідприємства знайти відповідь на наступні питання:
1. Яка місткість ринку для даного підприємства?
2. Який потенціал зростання даного ринку?
3. Яка частка на ринку припадає на дане підприємство?
4. На яких сегментах ринку підприємство вже задіяно?
5. Що буде відбуватися з часткою підприємства в міру розширення ринку - скорочення або збільшення?
+6. Які товари, що користуються попитом на даному сегменті ринку?
7. Хто є потенційним клієнтом?
8. Що є головним стимулом покупки саме даної продукції: ціна, якість, сервіс, час доставки і виконання, престижність фірми і т. д.?
9. Яким чином розширити коло потенційних покупців?

Конкуренція.

Мета даного розділу - полегшити вибір тактики конкурентної боротьби ідопомогти уникнути повторення чужих помилок. До числа типових помилок можнавіднести спроби потрапити на перенасичений ринок. Детальний аналіздіяльності конкурентів може змусити змінити стратегію і внестикорективи в поточну діяльність. Щоб успішніше протистояти суперникам.
Знання конкурентів підвищує обгрунтованість стратегії підприємства.

Необхідно виділити і проаналізувати сильні і слабкі сторони свої іконкурента і конкурентоспроможність вироблених товарів, послуг.

У цьому розділі необхідно отримати відповіді на такі питання:
1. Хто є найбільшим виробником аналогічної продукції (послуги)?
2. Що являє собою їхня продукція (послуга)? (основні характеристики, рівень якості, сервіс, дизайн, думка клієнтів).
3. У якому стані їх справи: стабільні, на підйомі, спад (причини)?
4. Який обсяг продажів, доходу основних конкурентів?
5. Який рівень цін на продукцію (послугу) основних конкурентів? Цінова політика?
+6. Чи багато уваги конкуренти приділяють рекламі?
7. Рівень фінансового стану конкурентів.

Заповнивши і проаналізувавши таблицю 2, можна спробувати визначитипереваги і свої слабкості і конкурентів. [3]

Таблиця 3.

Якщо переваги над конкурентом вище лише на 30%, це означає, щотовари і послуги даного підприємства мають низьку конкурентоспроможність; вмежах 30 - 50% - відносно стійке положення на ринку; 50 - 70% --успішна конкуренція на ринку; понад 70% - контроль над ринком даноїпродукції (послуги). [5]

Будувати стратегію забезпечення конкурентоспроможності можна, спираючись лишена один з видів конкурентного переваг: або залучаючи замовникавідносно низькою ціною в порівнянні з конкурентами, або задовольняючипопит найбільш вимогливих і вимагають виняткової якостізамовників. Поєднувати ці 2 типи конкурентних переваг не можна.

У бізнес-плані має бути зазначено, яку стратегію забезпеченняконкурентоспроможності вибирає підприємство. Вибір стратегії повністюзалежить від потенціалу даного підприємства (якості устаткування, сировини,наявність кваліфікованого управлінського та робочого персоналу і т. д.),

Оцінюючи свої достоїнства і конкурентів, треба зазначити, до якої групипереваг вони відносяться: до переваг низького або високого порядку.
Переваги низького порядку пов'язані з можливістю використання дешевоїробочої сили, матеріалів (сировини), енергії і т. д. Переваги низькогопорядку - це переваги з малою стійкістю, нездатні забезпечитипереваги над конкурентами надовго. До переваг високого порядкуприйняти відносити: унікальну технологію, продукцію, фахівців, діловурепутацію фірми. Маючи одну з цих переваг, підприємство на деякийчас виявляється на ринку в особливому становищі, тобто стають стійкоконкурентоспроможним.

Якщо конкуренти оцінені об'єктивно, виявлено їхні переваги танедоліки, можна очікувати, що і способи боротьби з ними будуть вибраніадекватно. Основні методи конкурентної боротьби: конкуренція цін, якості,сервісу, термінів виконання і доставки, оперативність, можливість малої івеликий партій доставок і т. п.

Підприємству бажано виявити не тільки реально існуючихконкурентів, але і потенційно можливих (тих, що також збираютьсявходити на ринок з тим же або аналогічним товаром). Володіння такийінформацією дає підприємству можливість правильно побудувати свою тактику істратегію. Чим більше інформації про конкурентів володіє фірма, тим легшеїй діяти на ринку і організовувати свій виробничий процес. Уцьому випадку можна зробити такий запис:

«Конкуренція слабка. На ринок поставляються тільки товар, що виготовляєтьсяфірмою А. Однак ця фірма задовольняє лише 15% загальної потребиринку. За наявною інформацією фірма Б протягом місяця також завершить всіорганізаційні заходи щодо виходу на ринок з аналогічною продукцією.
Тим не менш, разом вони будуть задовольняти не більше 40% загальної потребиринку ".

Маркетинговий план.

План маркетингу - план заходів щодо досягнення запланованого обсягупродаж і отримання максимального прибутку шляхом задоволення ринковихпотреб. У цьому розділі повинна бути дотримана чітка маркетинговаорієнтація на споживача (знання його запитів, унікальності й адресностіпродукції, послуг, високоякісний сервіс, доступна ціна,своєчасність поставок, надійність, стабільність і т. п.).

Якщо об'єктом бізнесу є підприємство або СЦХ, то рекомендуєтьсярозробити стратегію його розвитку (інтенсивний ріст, інтеграційний зростання
(вертикальна інтеграція) або диверсифікаційний зростання).

Розробляючи стратегію розвитку підприємства, доцільно врахувативплив зовнішнього оточення (тенденції зміни технологічних запитів імотивацій споживачів та інше) з метою адаптації підприємства до мінливихринкових ситуацій шляхом розробки комплексу маркетингу, що включаєтоварну, цінову, збутову політику і сервісне обслуговування (таблиця 4).

Таблиця 4.

Особлива увага повинна бути приділена товарній і цільової політиці звідстеженням конкурентів. При цьому необхідно визначити й узагальнитиголовні труднощі по входженню в дані сфери бізнесу, намітити шляхи їхподолання.

Ключове питання маркетингового плану: «Який комплекс маркетингу і яквін приведе до успіху? »

Розділ повинен містити наступне:
1. Визначення основної стратегії розвитку об'єкта бізнесу.
2. Маркетингова стратегія по всіх сегментах ринку.
3. Товарна стратегія.
4. Коротко-та довгострокові цілі у прийнятій політиці ціноутворення.
5. Методи встановлення цін на продукцію і ціни конкурентів.
+6. Відповідність передбачуваних цін тому іміджу, який створюється для об'єкта бізнесу.
7. Визначальні фактори для вибору каналів розподілу (профіль замовника, географічне положення, митні обмеження, сезонні умови і т. д.).
8. Види транспорту, які використовуються, наявність транспорту на підприємстві.
9. Наявність складської мережі на підприємстві, місткість складів.
10. Використання «фірмового стилю» і товарних знаків.
11. Види реклами на підприємстві і їх дієвість.
12. Використовувані методи стимулювання продажу.
13. Організація перед-і післяпродажного сервісу і як він організований у конкурентів.
14. Порівняння своїх цін на сервісні послуги та їх якості з цінами і якістю послуг у конкурентів.

План виробництва.

Якщо об'єктом бізнесу є продукція, то розділ починається зопису виробничого процесу з вказівкою операцій, що доручаютьсясубпідряднику (найменування фірми, місце розташування та адреса).
Виробничий процес виготовлення продукції із зазначенням його структуриза трудомісткістю може бути представлений в таблиці 5.

Таблиця 5.

* в залежності від технології виготовлення продукції структура може бутипредставлена іншими видами робіт.

Якщо об'єктом бізнесу є підприємство або стратегічний центргосподарювання, то розділ починається з опису технологічних переділіввиробництва. Прогноз обсягів виробництва і реалізації продукції (послуг)здійснюється на основі зіставлення результатів маркетинговихдосліджень звиробничими можливостями підприємства. Обсягвиробництва в номенклатурному розрізі прогнозується по періодах: 1-й рікпо кварталах (у разі необхідності по місяцях); 2-й рік - по півріччях;наступні в цілому за рік (таблиця 6).

Таблиця 6.

Виробнича програма [8]
| Вид | Од. | Обсяг виробництва по періодах |
| продукції | зм. | |
| | | 2001 р. | 2002 | 2003 р. |
| | | I кв. | II кв. | III | IV кв. | I п/г | II п/р | |
| | | | | Кв. | | | | |
| Продукція А | | | | | | | | |
| Продукція Б | | | | | | | | |
| тощо | | | | | | | | |

Обсяг реалізації у вартісному вираженні прогнозується на основівиробничої програми з урахуванням лага, тобто проміжку часу змоменту початку виробництва до моменту перших надходжень грошових коштіввід реалізації продукції (послуг), багато в чому обумовлено тривалістювиробничого циклу (таблиця 7). Рекомендується розрахувати 3 варіанти:оптимістичний, песимістичний і найбільш вірогідний.

Таблиця 7.

Прогнозований обсяг реалізації
| Вид | Од. | Обсяг виробництва по періодах |
| продукції | зм. | |
| | | 2001 р. | 2002 | 2003 р. |
| | | I кв. | II кв. | III | IV кв. | I п/г | II п/р | |
| | | | | Кв. | | | | |
| Продукція А: | | | | | | | | |
| руб. | | | | | | | |
| обсяг продажу | шт. | | | | | | | |
| обсяг | | | | | | | | |
| реалізації | руб. | | | | | | | |
| Продукція Б: | | | | | | | | |
| ціна за од. | руб. | | | | | | | |
| обсяг продажу | шт. | | | | | | | |
| обсяг | | | | | | | | |
| реалізації | руб. | | | | | | | |
| Усього | Руб. | | | | | | | |

Необхідно відбити потребу у виробничих приміщеннях, їхплощу, потребу в земельних ділянках. Описуються наступніхарактеристики об'єктів: місце розташування, площа, строки надання;зазначаються: власність або оренда і необхідність ремонту абореконструкції.

Потреба в додатковому устаткуванні і матеріальних ресурсах ззазначенням основних постачальників представлена в таблицях 8, 9. Розрахунок коштівна оплату праці провадиться виходячи з потреби в персоналі і робочоїсилі, і оформляються у вигляді таблиці 10.

Доцільно передбачити опис системи охорони навколишнього середовища,утилізації відходів, забезпечення безпеки життєдіяльності.

Таблиця 8.

Таблиця 10.