«Менеджмент» Курсова робота

Тема: «Міжнародний Маркетинг як тип управління корпорацією»

ГУУ ІЗО «Фінансовий менеджмент»

складали навесні 1999.

ВСТУП

Маркетинг є частиною загального процесу управління корпорацією. Уяк тип управління він включає в себе аналіз потреб клієнтівкорпорації та розробку комплексу заходів, покликаних забезпечити задоволенняцих потреб з максимальним прибутком для корпорації.

Згідно з визначенням міжнародний маркетинг - це маркетинг товарів іпослуг на ринках країн, відмінних від країни-виробника. Структура жзавдань, що вирішуються в рамках міжнародного маркетингу, аналогічна структурізавдань звичайного маркетингу, проте вона видається більш цікавою ірозкриття теми в даному аспекті дозволить найбільш повно представити картинумаркетингу як типу управління.

Як було сказано раніше структура завдань, що вирішуються в рамкахміжнародного маркетингу, аналогічна структурі завдань звичайного маркетингу,і будується на базі маркетингового комплексу (4P's):

• Товар (product) - планування та розробка набору виробів та послуг,пропонованих компанією цільовому ринку.

• Ціна (price) - розробка цінової політики компанії.
• Методи розповсюдження (place) - планування та розробка системи,забезпечує доступність товару для цільових споживачів.
• Методи стимулювання (promotion) - планування просування товару наринок.

Залишаються в силі та інші елементи процесу маркетингу - постановказавдань, відбір цільових ринків, позиціонування товару на ринку. Однаквідмінності між країнами ставлять нові питання перед компанією, яка берерішення про вихід на міжнародний ринок. Це і вивчення середовищаміжнародного маркетингу, і рішення про доцільність виходу наміжнародний ринок, і багато інших. Частина з них перекликається зпроблемами внутрішнього маркетингу, частина є абсолютно новими навіть длякомпанії, що має досвід управління маркетингом на внутрішньому ринку своєїкраїни.

У даній роботі робиться спроба висвітлити питання, що виникають передкомпанією в період виходу на міжнародний ринок товарів і послуг.

середу МІЖНАРОДНОГО МАРКЕТИНГУ

Компанія може прийняти рішення про вихід на міжнародний ринок підвпливом двох наступних факторів:

1) компанію може підштовхнути до виходу на міжнародний ринок ослаблення маркетингових можливостей чи зміна кон'юнктури на внутрішньому ринку;
2) компанія може бути залучена у зовнішньоторговельну діяльність зростанням можливостей, що відкриваються для її товарів в інших країнах.

При цьому компанії необхідно прийняти рішення з наступних питань:

• вивчення середовища міжнародного маркетингу;
• рішення про доцільність виходу на зовнішній ринок;
• рішення про те, на які ринки вийти;
• рішення про методи виходу на ринок;
• рішення про структуру комплексу маркетингу;
• рішення про структуру служби маркетингу.

Перш ніж зважитися на організацію збуту за кордоном, компаніїнеобхідно розібратися і особливості, міжнародного маркетингового середовища.
Кожна з країн, де ведуть свої операції багатонаціональні підприємства,характеризується певними правовими, політичними та економічнимиструктурами, рівнем розвитку і економічними умовами. До кожної з рядуситуацій багатонаціональна компанія повинна підходити зі своєю системоюкоординат, що базується на досвіді роботи у власній країні і на досвідізарубіжних відділень. Компанія повинна ретельно вивчати можливі шляхивзаємодії своєї політики і правової, політичної та економічноїсередовища з метою досягнення максимальної ефективності.

Правове середовище

Одним з факторів зовнішнього середовища, що впливають на діяльністькомпанії, є правова система. Тому керівники компанії повиннімати уявлення про певні правових системах в країнах, де вонидіють, а також про правові взаємини країн.

Правові системи зазвичай бувають трьох типів: система звичаєвого права,система цивільного права та система технократичного права. Прикладамисистем звичайного права (common law) є Сполучені Штати і
Великобританія. У США, проте, існує Єдиний Комерційний Кодекс
(Uniform Commercial Code), який регулює підприємництво тамає властивості системи цивільного права. Звичайне право базується натрадиції, прецедент, вдачі і звичаї, а найважливіша роль у тлумаченнізакону належить судам. Оскільки творцями звичаєвого права в йогосучасному вигляді є англійці, колишні колонії Британії також єкраїнами дії звичаєвого права.

Система цивільного права (civil law), що іменується такожкодифікований правовою системою, базується на детально розробленомукомплексі законів, зведених у кодекс. Ці кодекси є основою веденнябізнесу. У своїй діяльності на цивільне право спираються більше 70країн, у тому числі Німеччина, Франція, Японія та Росія.

Основна відмінність між системами полягає в тому, що звичайне правобазується на тлумаченні подій судами, а цивільне право спирається нафакти і їх співвідношення з законом. Прикладом відмінності, створеного двомасистемами, є договірне право (contract law). У країнах діїзвичаєвого права контракти мають тенденцію до більшої деталізації ззгадуванням всіх можливих ситуацій. Навпаки, в країнах діїцивільного права контракти звичайно коротше і менше конкретизовані,оскільки багато питань, згадані в договорах за системою звичаєвого права,фактично включені в цивільний кодекс.

Кращим прикладом системи технократичного права (theocratic law),заснованої на релігійних заповідях, є мусульманське право, якомуслідують в тій чи іншій мірі в 27 країнах. Мусульманське право базуєтьсяна іслам і прагне регулювати всі сторони життя, навіть при тому, щоправові питання складають лише малу частину цієї доктрини. В ісламськихкраїнах, як правило, існують правові системи, що представляє собоюсуміш ісламського права і систем звичайного або цивільного права.

Національні закони впливають на спосіб реалізаціїосновних елементів процесу управління. Ці закони можуть ставитися доведення бізнесу всередині країни або до ділових відносин між країнами. Донайважливіших сфер правового впливу відносяться:

• комерційне або договірне право - захист патентів, торгових знаків іавторських прав; стандартні форми бухгалтерського обліку;
• загально-середа - закони про охорону навколишнього середовища, санітарно -гігієнічні норми і правила техніки безпеки;
• створення нового бізнесу;
• трудове законодавство;
• антитрестовські законодавство і закони про картелі;
• ціноутворення;
• оподаткування.

Багатонаціональні компанії повинні бути знайомі з правовою системою кожноїкраїни, в якій вони ведуть справи. До звичайних джерел такого роду знаньвідносяться послуги місцевих юридичних фірм або залучення до роботиміжнародної юридичної фірма, яка має свої представництва в усьомусвіту.

Концепція міжнародного права (international law) може бути настількиширокою, що буде охоплювати будь-які закони, що впливають на міжнародніугоди, або настільки вузька, що стане відноситися тільки до договорів,що регулює відносини між країнами з питань товаропотоків,виробничих факторів (напівфабрикатів, сировинних матеріалів, трудовихресурсів та управління) і капіталів. На ці відносини впливаютьнаціональне законодавство та міжнародні договори.

багатосторонні і двосторонні договори являють собою договори продружбу, торгівлі, і мореплавання. Вони зачіпають наступні питання:

• в'їзд окремих осіб;
• пересування товарів (експортно-імпортні тарифи та інші, нетарифні, бар'єри);
• судноплавство і перевезення вантажів;
• пересування капіталу;
• придбання власності;
• захист особистості і власності (захист від націоналізації і експропріації, захист патентів, товарних знаків та авторських прав);
• переказ коштів.

Уряд країни може розширити сферу правового впливу, зажадавши,щоб компанії, які мають штаб-квартири в даній країні, дотримувалися їїнаціональне законодавство в усіх інших країнах, де вони здійснюютьоперації. Даний принцип екстериторіальності великою мірою ускладнюєбізнес.

Політична середу

До двох основних аспектів будь-якого суспільства, що надає величезнувплив на спосіб ведення бізнесу, відносяться політична іекономічна системи. Політична система призначена для інтеграціїсуспільства в життєздатне функціонує ціле. Економічна системапризначена для розподілу обмежених ресурсів міжконкуруючими користувачами і пов'язана з регулюванням і координацієюресурсів та власністю на будь-яке майно. У сучасних суспільствахдосить важко відокремити політичні системи від економічних.

Ідеологія являє собою систематизовану та інтегрованусукупність концепцій, теорій і цілей, які утворюють соціально -політичну програму. Більшість сучасних суспільств припускаютьспівіснування різних ідеологій. Вони можуть бути дуже схожими,мають незначні відмінності, або ж зовсім різними. Головнимпараметром будь-якої політичної системи є її здатність утримуватисуспільство в цілісності, незважаючи на тиск протилежних ідеологій.

Має також значення і політична стабільність країни в майбутньому.
Уряду змінюють один одного, і іноді зміна курсу виявляється дужерізкою. Але й без зміни уряду режим може відгукнутися на виниклів країні настрою. Може бути конфіскована власність іноземноїфірми, заблоковані її валютні резерви, введені імпортні квоти.
Компанії, можливо, буде вигідно займатися підприємницькоюдіяльністю і в країні з досить нестабільною політичною обстановкою.
Однак це позначиться на характері її підходу до фінансових і діловихпитань.

Економічне середовище

Привабливість країни як експортного ринку визначаєтьсядвома характеристиками. Перша з них - структура господарства.
Господарська структура країни визначає її потреби в товарах іпослугах, рівні доходів і зайнятості і т.п. Існують чотири типигосподарських структур.

Країни з економікою типу натурального господарства. У рамках економікитипу натурального господарства більшість населення займається найпростішимсільськогосподарським виробництвом. Більшу частину своєї продукції вониспоживають самі, а решту обмінюють на прості товари іпослуги. У цих умовах компанії-експортер досить маломожливостей.

Країни - експортери сировини. Такі країни багаті одним або кількомавидами природних ресурсів, але бідні в інших відносинах. Більшу частинукоштів вони отримують за рахунок експорту цих ресурсів; прикладами подібнихкраїн є Чилі (олово і мідь). Заїр (каучук) і Саудівська Аравія
(нафта). Такі країни є хороші ринки для збутувидобувного обладнання, інструменту та допоміжних матеріалів,вантажно-розвантажувального устаткування, вантажних автомобілів. Узалежно від чисельності постійно проживаючих в країні іноземців тазаможної частини місцевого населення вона може стати також ринком збутутоварів широкого вжитку та предметів розкоші.

Промислово країни, що розвиваються. У рамках промислово що розвиваєтьсяекономіки обробна промисловість дає від 10 до 20% валовогонаціонального продукту країни. Прикладами таких країн можуть служити Єгипет,
Філіппіни, Індія і Бразилія. У міру розвитку обробної промисловостіці країни все більше заінтересовані в імпорті текстильної сировини, сталі івиробів важкого машинобудування й усе менше в імпорті готових текстильнихвиробів, паперових товарів та автомобілів. Індустріалізація зумовлюєпоява класу багатіїв і постійно зростаючого середнього класу, якимнеобхідні товари нових типів, причому частину цих потреб можна задовольнититільки за рахунок імпорту.

Промислово розвинені країни. Промислово розвинені країни єосновним експортером промислових товарів. Вони торгуютьпромисловими товарами між собою, а також вивозять їх у країни зіншими типами господарської структури в обмін на сировину та напівфабрикати.
Великий розмах і розмаїття виробничої діяльності роблятьпромислово розвинені країни з їх значним середнім класом багатимиринками збуту для будь-яких товарів. До промислово розвинених країн ставляться
Сполучені Штати, Японія та країни Західної Європи.

Другий економічний показник - характер розподілу доходів україні. На розподілі доходів позначаються не тільки особливостігосподарської структури країни, але й особливості її політичної системи.
За характером розподілу доходів країни поділяються на такі групи:

1) країни з дуже низьким рівнем сімейних доходів;

2) країни з переважно низьким рівнем сімейних доходів;

3) країни з дуже низьким і дуже високим рівнями сімейних доходів;

4) країни з низьким, середнім і високим рівнями сімейних доходів; 5

5)) країни з переважно середнім рівнем сімейних доходів.

Наприклад, ринок автомобілів "Lamborgini" (вартість - близько 50000доларів) у країнах першого та другого типів буде дуже маленьким. Самимвеликим ринком для автомобіля такого типу може стати країна З-годержавного типу, така як, наприклад, Португалія.

Культурне середовище

У кожній країні існують свої звичаї, свої правила і заборони. Першніж приступати до розробки маркетингової програми, компанії вартоз'ясувати, як закордонний споживач сприймає ті чи інші товари і яквін користується ними. Відрізняються країни одна від одної і прийнятими в нихнормами поведінки в діловому світі. Тому перед проведенням переговорівфахівці компанії повинні проконсультуватися щодо цихособливостей.

доцільність виходу на міжнародний ринок

До виходу на міжнародний ринок компанії слід чітко визначитизадачі і політичні установки свого міжнародного маркетингу. По -перше, їй необхідно вирішити, який відсоток загального обсягу своїх продажів вонабуде прагнути здійснювати на зовнішніх ринках. Більшість виходять закордон компаній починають з малого обсягу; деякі дотримуються цьогопринципу і надалі, розглядаючи зарубіжні операції якнезначну частину своєї підприємницької діяльності. Іншівважають зарубіжні ринки рівнозначними вітчизняним або переважаючими їхза значенням.

По-друге, компанія повинна прийняти рішення про те, чи буде воназайматися маркетингом всього в декількох або відразу в багатьох країнах.

По-третє, компанія повинна прийняти рішення про те, в країнах якоготипу вона хоче працювати. Привабливість країни залежатиме відпропонованого товару географічних факторів, рівня доходів, складу ічисельності населення, політичного клімату та інших особливостей.

При ухваленні рішення про вихід на міжнародний ринок компанія такожповинна зважити всі "за" і "проти", супутні подібного рішення.
Аргументи "за":

• величина прибутку від зарубіжних операцій найчастіше значно перевершує прибуток від внутрішніх операцій;
• збільшення обсягу продажів, пов'язане з виходом на міжнародні ринки, може спричинити за собою значне скорочення собівартості одиниці продукції, особливо при масовому виробництві;
• міжнародні операції, як правило, збільшують життєвий цикл продукції без додаткових витрат (з виходом продукту на новий ринок збільшується період зрілості продукту, а, отже, і весь життєвий цикл);
• сезонні коливання попиту можуть бути згладжені при організації міжнародної торгівлі в місцях з діаметрально протилежними кліматичними умовами;
• міжнародні операції часто дозволяють встановлювати ціни на рівні граничних витрат і забезпечувати, таким чином, швидкі конкурентні переваги на новому ринку;
• вихід на міжнародні ринки розподіляє ризик виробника, тому що компанія-виробник стає менш залежною від економічних умов тільки однієї країни;
• міжнародні ринки відкривають можливість безболісної реалізації застарілих продуктів і технології без шкоди для компанії;
• імідж глобальної компанії завжди підвищує її престижність;
• с?? оімость дослідження та розробок, які веде компанія для розвитку свого продукту, на міжнародних ринках амортизується швидше, ніж на внутрішніх;
• міжнародна конкуренція є для компанії найбільш об'єктивним показником її ефективності.

До аргументів "проти" відносять наступні твердження:

• прибуток експортера потрапляє в залежність від обмінного курсу валют;
• необхідна для успішного маркетингу за кордоном модифікація продукту може стати такою дорогою, що розрахункова економія від масштабів продажів може не покрити додаткових витрат;
• розглядаючи можливість збільшення життєвого циклу продукту за рахунок міжнародних операцій, слід мати на увазі, що альтернативним способом підвищення ефективності є концентрація всіх внутрішніх ресурсів на розвитку нового продукту і нової технології замість концентрації цих ресурсів на розвитку ринку, оскільки розвиток ринку буде пов'язано з технологічним відставанням продукту;

• антидемпінгові мита, що встановлюються в багатьох гранях, сильно ускладнюють завдання реалізації продукту за цінами граничних витрат;
• незважаючи на те, що міжнародні ринки забезпечують розподіл ризику, вони привносять додатковий ризик, з яким компанія не стикалася на внутрішньому ринку.

ВИБІР РИНКУ

Склавши перелік можливих закордонних ринків, компанія повинназайнятися їх відбором і визначенням найбільш пріоритетних з них. Країни -кандидати можна класифікувати за кількома критеріями, таким, як:

• розмір ринку;
• динаміка зростання ринку;
• витрати по веденню справ;
• конкурентні переваги;
• ступінь ризику.

Мета цього відбору - встановити, який ринок забезпечить фірмі найбільшвисокий довгостроковий дохід на вкладений капітал.

МЕТОДИ ВИХОДУ НА РИНОК

Прийнявши рішення про те, в якій країні компанія буде займатися збутомсвоїх товарів, вона повинна вибрати спосіб проникнення на обраний ринок.
За ступенем відповідальності і ризику методи виходу на закордонні ринкиподіляють на наступні групи:

• експорт;
• спільна підприємницька діяльність;
• іноземні інвестиції.

Експорт

Найпростішим способом вступу в діяльність на закордонному ринкує експорт. Нерегулярний експорт - це пасивний рівень залучення,коли компанія час від часу експортує свої витрати і продає товаримісцевим оптовикам, що представляють закордонні фірми. Активний експорт маємісце в тих випадках, коли компанія ставить за мету розширити своїекспортні операції на конкретному ринку.

В обох випадках компанія робить всі свої товари у власнійкраїні. На експорт вона може пропонувати їх як в модифікованому, так і немодифікованому вигляді. З трьох можливих варіантів стратегії «експорт»вимагає внесення мінімальних зміну в товарний асортимент компанії, їїструктуру, капітальні витрати і програму діяльності.

Компанія може експортувати свій товар двома способами. Можнаскористатися послугами незалежних міжнародних маркетинговихпосередників (непрямий експорт) або проводити експортні операціїсамостійно (прямий експорт). Практика непрямого експорту найбільшпоширена серед компаній, тільки початківців свою експортнудіяльність. По-перше, вона вимагає менше капіталовкладень. Компанії недоводиться обзаводитися за кордоном власним торговим апаратом абоналагоджувати мережу контактів. По-друге, вона пов'язана з меншим ризиком.

Міжнародні маркетингові посередники - це вітчизняні експортери,вітчизняні агенти, але експорту або кооперативні організації, якіпривносять в цю діяльність свої професійні специфічні знання,уміння і послуги, і тому продавець, як правило, робить менше помилок.

Спільна підприємницька діяльність

Ще одним напрямком виходу на зарубіжний ринок є підключеннязусиль з комерційними підприємствами країни-партнера з метою створеннявиробничих і маркетингових потужностей. Спільнапідприємницька діяльність відрізняється від експорту тим, щоформується партнерство, в результаті якого за кордоном створюються ті чиінші виробничі потужності. Від прямого інвестування її відрізняє те,що в країні-партнері формується об'єднання з якою-небудь місцевоїорганізацією.

Ліцензування

Це один з найбільш простих шляхів залучення виробника вміжнародний маркетинг. Компанія (ліцензіар) вступає в угоду зіншою компанією (ліцензіатом) на закордонному ринку, пропонуючи права навикористання виробничого процесу, товарного знака, патенту,торгового секрету або якийсь інший ціннісної значимості в обмін нагонорар або ліцензійний платіж. Зазвичай ліцензіар зобов'язаний надатитехнічну інформацію і допомогу, а ліцензіат - ефективно використовуватиодержані права і сплачувати ліцензіару певну суму.

Для вибору саме цієї форми проникнення на зарубіжний ринокіснує кілька причин (мотивів). Перший з них - економічний.

Нова продукція або технологічний процес часто впливають лише на частинузагального випуску продукції фірми і тільки протягом обмеженого періоду.
Обсяг продажів може виявитися не настільки великим, щоб окупилося створенняза кордоном виробничих потужностей і системи збуту. Крім того,існує небезпека, що в період розгортання виробництва конкурентивдосконалюють технологію, у результаті чого компанія втратитьперевагу.

З іншого боку, фірма, яка вже діє за кордоном, можесвоєму розпорядженні можливості виробництва та продажу продукції з меншимивитратами і меншою тривалістю підготовчого періоду. У цьому випадкудля ліцензіара знижується ризик, пов'язаний з експлуатацією підприємства тазмістом матеріально-технічних запасів. Для ліцензіаталіцензійна угода може обійтися дешевше, ніж розробка аналогічноїтехнології власними силами.

Стратегічний мотив полягає в тому, що великі компанії здиверсифікованим виробництвом постійно переглядають і змінюютьасортимент своєї продукції, щоб своєчасно зосереджуватисвої зусилля там, де їх сильні сторони найкращим чином поєднуються звисокоприбутковим бізнесом. При цьому мова може йти про види продукції аботехнологіях, які для самих компаній не представляють інтересу, але можутьбути з вигодою передані іншим.

політично-правовий мотив. Ліцензування може виявитися виходом принаявність торговельних обмежень чи обмежень на придбання іноземцямивласності в країні-ліцензіата; в той же час ліцензування здатнезахистити активи. Це може бути важливо з двох причин. По-перше, багато хтокраїни не забезпечують достатній захист іноземної власності,наприклад торгових марок, патентів або авторських прав. Для запобіганняпіратського захоплення такого роду активів, які є приватною власністю,компанії іноді укладають ліцензійні угоди з місцевими фірмами,які потім стежать за тим, щоб ніхто інший не використовуваввідповідний актив у країні. По-друге, деякі країни забезпечуютьзахист лише в тих випадках, коли протягом конкретного періодузареєстрований міжнародними організаціями актив застосовується намісцевому рівні.

Потенційні недоліки ліцензування в тому, що при ньому компаніямає в своєму розпорядженні меншим контролем над ліцензіатом, ніж над своїм зновствореним підприємством. Крім того, після закінчення терміну ліцензії компанія -ліцензіар може виявити, що ліцензіат перетворився на її конкурента, маючиу своєму розпорядженні передову технологію і ноу-хау.

Франчайзинг

Франчайзинг - це спосіб діяльності, при якому франшізер
(продавець) передає франшизі (покупцеві) право на використання своєїторгової марки, яка важлива для бізнесу покупця і за допомогою якоїпродавець надає постійну допомогу покупцю в його бізнесі, що виходить зарамки формальних відносин між ними. У багатьох випадках франшізер бере насебе і функцію постачання.

Найбільш поширений спосіб (близько 60% випадків) проникненняфраншізера в іншу країну полягає у виборі головної франшизи і передачіцієї організації (як правило, місцевій) прав у країні або регіоні. Потімосновний покупець відкриває власну торгівлю або торгівлю черезсубфраншизи. Після розрахунків з ними головна франшиза перераховуєвстановлену процентну частку франшізеру.

Приблизно в 20% випадків франшізери проникають на іноземні ринки,укладаючи договори безпосередньо з франшизами за кордоном. Іноді цевиявляється непростою справою, так як франшізера можуть знати про країнунедостатньо, щоб місцеві підприємці зважилися на інвестиції. Томубільш поширений варіант з відкриттям деякого числа торгових точок уіншій країні, які служать "приманкою" для місцевих потенційнихпокупців.

Управлінські контракти

У цьому випадку фірма надає зарубіжному партнеру ноу-хау вгалузі управління, а той забезпечує необхідний капітал. Таким чином,компанія експортує не товар, а швидше за управлінські послуги.

Контракти на управління укладаються за виникнення ситуацій трьохтипів. У ситуації першого типу іноземні інвестиції експропрійованікраїною-одержувачем, а колишньому власнику пропонують продовжити управлінняпідприємством, поки навчаються місцеві менеджери. У цьому випадкуорганізаційна структура управління може залишитися в основному колишньою, алезміниться склад правління фірми. Деякі вигоди від укладенняуправлінських контрактів у подібних ситуаціях можуть бути такими:

1) спрощення виводу ресурсів із країни в доповнення до умов, узгоджених у ході переговорів про експропріацію;
2) завоювання розташування місцевої влади, що робить можливим продовження ділових операцій у країні;
3) забезпечення постійного доступу до сировинних або інших ресурсів країни.

До ситуації другого типу належать контракти на управління новимкомерційним проектом, в цьому випадку підряджалася компанія може продатипідприємству значну частину свого устаткування.

В ситуаціях третього типу іноземній компанії пропонують взяти насебе управління з метою підвищення ефективності функціонуванняпідприємства.

З точки зору країни-одержувача контракти на управління усуваютьпотребу в прямих інвестиціях як засобі, обов'язковому для одержанняуправлінської допомоги. З точки зору компанії, що надаєуправлінські послуги, контракти допомагають уникнути ризику втрати капіталу,коли прибуток на інвестиції занадто низька, а капітальні витрати непомірновеликі. Контракт на управління може служити також засобом придбанняіноземного досвіду постачальником, завдяки чому зростає потенціалінтернаціоналізації його діяльності.

Негативними сторонами управлінських контрактів є:

• навчання потенційних конкурентів;
• погіршення відносин компанії з замовником при виникненні таких проблем як зміна політики, неефективність роботи в початковий період або недостатньо швидке навчання менеджерів.

Контракти "під ключ"

Проекти "під ключ" мають на увазі укладення контракту на будівництвопідприємств, які передаються за встановлену плату власнику, колидосягнута повна їх готовність до експлуатації. Компанії, що реалізуютьподібні проекти, найчастіше є виробниками промисловогообладнання, але вони поставляють частину устаткування за проектом. Особливочасто такими проектами займаються будівельні компанії. Іноді в такійролі виступають консалтингові фірми або виробники устаткування, якщо вонине знаходять у країні іншого відповідного об'єкта для інвестицій.

Як замовника часто виступає державна установа,який вирішив провадити певний вид продукції на місці. Як і у випадкууправлінського контракту, компанія, яка будує об'єкт "під ключ", можестворити власними руками майбутнього конкурента. Тим не менш, багатокомпанії готові проектувати і будувати об'єкти в інших країнах, особливоколи існують обмеження на іноземну власність.

До найважливіших умов контрактів "під ключ" належать наступні:

• ціна контракту;
• фінансування експорту;
• якість технології і управління;
• досвід і репутація компанії.

Платежі по проектах "під ключ" здійснюються поетапно, в мірувиконання намічених робіт. Початковий платіж звичайно становить 10 -
25% вартості контракту, 50 - 65% виплачується в ході виконаннянамічених робіт, решта - коли підприємство фактично працює вВідповідно до умов контракту.

Спільні підприємства

Підприємство спільного володіння виникає як об'єднання зусильзарубіжних і місцевих вкладників капіталу. Якщо розглядати суворевизначення, то спільне підприємство (СП) - це підприємство, корпораціяабо інше об'єднання, утворене двома йди великим числом компаній,приватних осіб або організацій, які об'єднують свої зусилля з метоюрозширення активності, спрямованої на створення довгострокового прибутковогобізнесу.

Серед можливих цілей створення підприємств з іноземними інвестиціями (СП)виділяють наступні:

• отримання сучасних зарубіжних технологій (у порівнянні з ліцензуванням практично однаково виграють обидві сторони);
• розширення експорту продукції) вихід на зовнішній ринок;
• фактори фінансового порядку, такі як зниження витрат на збут продукції, зниження витрат на виробництво продукції за рахунок використання внутрішньофірмових або трансфертних цін;
• можливість використання наявних у розпорядженні одного з учасників
СП ресурсів за цінами значно нижче ціп світового ринку.

Спільні підприємства класифікуються за такими ознаками:

• залежність від участі іноземного капіталу;
• залежність від організаційно-правової форми підприємства;
• залежність від масштабів підприємницької діяльності (великі, середні і малі).

Основними відмінними рисами спільних підприємств є:

• орієнтація на довгострокову співпрацю сторін (5 - 10 років і більше);
• об'єднання власності партнерів, у тому числі грошових коштів, будівель та споруд, машин та обладнання тощо, для досягнення спільної мети;
• спільне формування статутного фонду;
• спільне формування органів управління СП незалежно від органів, що заснували СП;

• розподіл прибутку СП між його засновниками, як правило,пропорційно їх внеску в статутний фонд;

• спільний ризик і спільна обмежена відповідальність партнерів.

Іноземні інвестиції

Найбільш повною формою залучення в діяльність на закордонному ринкує приміщення капіталу в створення за кордоном власних складальних івиробничих підприємств. Сенс прямих закордонних інвестиційвизначається так званою концепцією контролю. Вона полягає в тому, щоіноземний інвестор, вкладаючи кошти в купівлю або будівництвопідприємств за кордоном, контролює надалі прийняття управлінськихрішень на цьому підприємстві. Причому для цього зовсім не обов'язково мати
100%-у частку власності в ньому, навіть невеликий відсоток акцій можевиявитися достатнім для встановлення контролю над прийняттямуправлінських рішень.

З іншого боку і повний пакет акцій не забезпечує абсолютногоконтролю: якщо уряд диктує, кого компанія повинна наймати, щоповинна продавати за певною ціною і як будуть розподілятися доходи. Алене тільки уряду можуть створювати загрозу контролю акціонерів. Якщоякісь ресурси, необхідні для діяльності компанії, не регулюються їївласниками, то ті, хто контролюють ці ресурси, можуть надаватизначний вплив на компанію.

У міру накопичення компанією досвіду експортної роботи і при достатньовеликому обсязі зарубіжного ринку виробничі підприємства за кордономдають їй явні вигоди:
• компанія може заощадити гроші за рахунок більш дешевої робочої сили або більш дешевої сировини, за рахунок пільг, що надаються іноземними урядами закордонним вкладникам, за рахунок скорочення транспортних витрат і т. д.;
• створюючи робочі місця, компанія забезпечує собі і більш сприятливий образ в країні-партнері;
• у компанії встановлюються більш глибокі відносини з державними органами) клИенти, постачальниками і дистриб'юторами приймаючої країни, що дає можливість краще пристосовувати свої товари до місцевої маркетинговому середовищі;
• компанія зберігає повний контроль над своїми капіталовкладеннями і, отже, може розробляти такі політичні установки в області виробництва і маркетингу, які відповідатимуть її довгостроковим завданням у міжнародному масштабі.

КОМПЛЕКС МАРКЕТИНГУ

Компанія , що виступає на одному або декількох закордонних ринках,має вирішити, чи буде вона взагалі - а якщо буде, то якою мірою --пристосовувати свій комплекс маркетингу до місцевих умов. З одногобоку, є компанії, повсюдно використовують стандартизований комплекс маркетингу. Стандартизація товару, реклами, каналів розподілу іінших елементів комплексу маркетингу обіцяє найменші витрати, оскількив ці елементи не вноситься ніяких великих змін. Цей принцип лежить воснові ідеї компанії "Coca-Cola" про те, що її напій повинен мати один ітой самий смак в будь-якому куточку світу.

З іншого боку, існує принцип індивідуалізованого комплексумаркетингу, коли виробник спеціально пристосовує елементикомплексу до специфіки кожного окремого цільового ринку, несучидодаткові витрати, але, сподіваючись завоювати для себе більш високу часткаринку й одержати більш високий прибуток.

Товар

Існує п'ять стратегій стимулювання товару і його адаптації дозарубіжному ринку.

Розповсюдження в незмінному вигляді означає, що при випуску товару назарубіжні ринки в нього не вносять ніяких змін. Однак, перш за все,необхідно з'ясувати, чи користуються закордонні замовники цим товаромвзагалі. Взагалі ж поширення в незмінному вигляді привабливо тому,що не вимагає додаткових витрат на НДДКР, переоснащення виробництваабо внесення змін в практику стимулювання. Однак у довгостроковомуплані воно може виявитися справою дорогим.

Пристосування товару передбачає внесення в цей товар змін довідповідно до місцевих умов і перевагами.

Винахід новинки полягає в створенні чогось зовсім нового.
Регресивний винахід - це відновлення випуску товару в його ранішеіснуючих формах, які виявляються добре пристосованими длязадоволення потреб тієї чи іншої країни. Це передбачає існуванняміжнародного життєвого циклу товару, оскільки різні країни знаходяться врізного ступеня готовності до сприйняття конкретних товарів. Прогресивневинахід - це створення абсолютно нового товару для задоволенняпотреби, яка існує в іншій країні. Винахід новинок здається справоюдорогим, але може принести великі прибутки в майбутньому.

Ціна

Ціноутворення на міжнародному ринку представляється більш складним, ніжна національному, з наступних причин:

• різна ступінь державного втручання в економіку;
• різноманітніше ринки;
• ціни при експортуванні продукції зростають;
• існують рас