Московський відкритий соціальний університет

Фінансово-економічний факультет

Заочне відділення

Реферат

За дисципліни «Менеджмент»

На тему: «Розробка бізнес-плану».

Спеціальність «Бух облік і аудит»

1-й курс Група Ю 02 - (4)

Студент: Бухаріна Н.В.

Викладач: Репнікова В.М.

Москва 2003

План

I. Введення ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3

II. Складання бізнес-плану ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 4

2.1. Призначення бізнес-плану ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 4
2.2. Вихідна інформація для складання бізнес-плану .... ... ... ... .... ... ... ... 5
2.3. Рекомендації з розробки бізнес-плану ... ... ... ... .... ... .... ... ... ... ... ... ... 6
. титульний лист ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... ... ... ... ... ... .7
. резюме ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... .7
. опис виду діяльності, продукцію (роботи або послуги) ... .... ... ... ... 8
. план маркетингу ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .... ... ... ... 9
. виробничий план ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 18
. організаційний план ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 19
. фінансовий план ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 21
. страфованіе ризиків ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 26
. додаток ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .27
III. Макет бізнес-плану ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 28
IV. Висновок ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .32
V. Список літератури ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 33

Бізнес без плану, як птах без крил.

I. Введення.

Перехід України на ринкову економіку в умовах, що склалися не маєальтернативи. У зв'язку з цим все більш необхідним документом для отриманняфінансових коштів з метою розширення діяльності фірм і підприємствстає бізнес-план. Володіння теоретичними та практичними навичкамискладання бізнес-плану - необхідна умова успішної діяльності, якпрацівників економічних служб, так і керівників фірм, організацій,підприємств, незалежно від організаційно-правової форми і масштабівдіяльності.

У всіх ділових людей у певний момент виникає почуття гостроїнеобхідності в бізнес-плані. Потреба в ньому настає, коли ідеї пророзвиток існуючого або створення нового підприємства з стадії мареньпереходять до спроб обережної розвідки: де б позичити на проект грошей?

Будь-яке ділове починання, особливо, якщо воно пов'язане з участюінвесторів або із залученням в якості партнерів будь-яких фірм абопідприємців, не обходиться без бізнес-плану. Адже це головний документ,на підставі якого свою ідею за допомогою чужих грошей можна втілити вжиття.

Бізнес-план є основою роботи будь-якого підприємства, разом змайновим забезпеченням, входить до мінімум гарантій для залученняінвестицій. Це не данина моді і не примха інвестора. Інвестор виразнорозуміє, що якщо ви не можете зробити якісний бізнес-план, то вжесправа ви тим більше не зможете поставити.

Хоча бізнес-план - документ, загальноприйнятий у більшості країн зрозвиненою ринковою економікою, у нас поняття бізнес-плану вперше з'явилосяв серпні 1991 р., коли в тижневику "Економіка і життя" булиопубліковані три статті "Ваша дороговказна зірка - бізнес-план". З тогочасу пройшло більше 11 років і зараз вже багато фірм займаютьсяскладанням бізнес-плану. В принципі не можна назвати галузі, в якійне можна було б використати бізнес-план. У текстильній промисловості, вЗокрема, застосування бізнес-плану тільки допоможе фабрик і комбінатамотримувати більший прибуток, оскільки в цьому випадку їх продукція знайде збут
(інакше для чого проводити дослідження і удосконалення товару з урахуваннямсмаків споживачів).

Бізнес-план - це перспективи розвитку вашої справи на сьогодні, завтраі післязавтра, викладені на папері.

II. Складання бізнес-плану.

1. Призначення бізнес-плану.

Бізнес-план - це документ, який описує всі основні аспектимайбутнього фірми або нової діяльності, містить аналіз усіх проблем, зякими вона може зіткнутися, а також способи вирішення цих проблем.
Правильно складений бізнес-план відповідає на питання: чи варто взагалівкладати гроші в справу і чи принесе проект доходи, які окуплять всевитрати сил і засобів?

Бізнес-план є комплексним документом, що обгрунтовує іоцінює проект з позиції всіх головних ознак, що відрізняють проект якстратегічне рішення від поточних управлінських заходів.

«Проект» означає комплекс взаємопов'язаних заходів, якіпризначених для створення нових продуктів або послуг. Новизна інеповторність проекту обмежена часовими рамками, за межами якихпроект втрачає свою цінність, стає непотрібним зовнішнім середовищем.

Для створення і реалізації проекту потрібні обмежені ресурси:трудові, матеріальні, фінансові, технічні.

Якщо проект створюється і реалізується в конкурентному середовищі, то дляобгрунтування його ефективності потрібна розробка бізнес-плану. В умовахвідсутності конкуренції ініціатор проекту обмежується техніко -економічним обгрунтуванням.

В успішному завершенні проекту зацікавлені всі його учасники.
Отже, бізнес-план повинен містити аргументовану інформацію,задовольняє їхні інтереси. Так:

- керівник проекту та команда - частку в отриманого прибутку,винагороду за результатами роботи (у випадку роботи за наймом замовникапроекту), підвищення професійного рейтингу;

- замовник (власник) - доходи від реалізованого проекту, впровадженнянових бізнес-процесів у діяльність фірми, реінжиніринг діючихбізнес-процесів і в кінцевому результаті перетворення фірми в заданомустратегічному напрямку;

- органи влади - податки з усіх учасників, а також рішеннясоціальних, економічних, екологічних та інших проблем регіону, натериторії якої реалізується проект;

- споживачі - товари та послуги;

- інвестори - повернення вкладених капіталів з відсотками, умовистабільної прибуткової діяльності в обраній стратегічній зонігосподарювання;

- інші зацікавлені сторони - задоволення своїх економічнихі неекономічних інтересів.

Найкращий спосіб оцінити свої шанси на успіх - планувати ідотримуватися призначених орієнтирів. План вбереже від комерційноїдіяльності, приреченою на провал.

План забезпечить необхідною інформацією тих, хто зацікавлений уоб'єктивній оцінці бізнес-проекту, особливо, якщо необхідно зовнішнєфінансування. Ретельно складений план може бути швидко перероблений уфінансову заявку, яка задовольнить більшість кредиторів.

Основна цінність бізнес-плану визначається тим, що він:

- дає можливість визначити життєздатність фірми в умовахконкуренції;

- містить орієнтир, як має розвиватися фірма;

- служить важливим інструментом обгрунтування для отримання фінансовоїпідтримки від зовнішніх інвесторів.

Особиста участь керівника в складанні бізнес-плану настільки важливо,що багато закордонні банки та інвестиційні фірми відмовляються взагалірозглядати заявки на виділення коштів, якщо стає відомо, щобізнес-план з початку і до кінця був підготовлений консультантом з боку,керівником лише підписаний. Включаючись в роботу особисто, керівник фірмияк би моделює свою майбутню діяльність, перевіряючи і сам задум, ісебе: чи вистачить у нього сил забезпечити успіх проекту і рушити далі?

Слід зазначити, що бізнес-план - документ перспективний і складатийого рекомендується на 2-3 роки, тобто саме на період реалізаціїстратегічного проекту. При цьому для першого року основні показникирекомендується представляти у помісячному розбивці, для другого - уквартальної, і лише починаючи з третього року можна обмежуватися річнимипоказниками.

2.2. Вихідна інформація для складання бізнес-плану

Перш ніж займатися складанням бізнес-плану, необхідно зібрати всювихідну інформацію.

Необхідно оцінити попит на товар (роботи або послуги), якийпропонується виконувати. Необхідно зрозуміти, що і кому буде продаватися ічому люди це купують. Треба пам'ятати, що люди купують не просто продуктабо послугу, вони купують сукупність певних переваг, дозволяючисвої споживчі проблеми. Ця сукупність переваг включає в себечотири елементи (фахівці з маркетингу називають їх маркетинговимкомплексом) - характеристики самого продукту, його ціну, заохочення попиту наданий продукт і місце його реалізації.

Суть центральної ідеї теорії маркетингу полягає в тому, що риноквключає в себе досить відокремлені підрозділи (сегменти). Коженсегмент пред'являє специфічні вимоги до продукції або послуг. Якщопідприємство приведе свою продукцію чи послуги відповідно до цихвимогами і зробить це краще, ніж конкуренти, то воно зможе збільшитичастку своєї участі на ринку і, отже, збільшити прибутковість.
Важливою обставиною при цьому буде визначення покупців - які їхзапити і як на них вийти, довести до них свою продукцію. Без хорошогорозуміння запитів покупців (клієнтів) не можна оцінити сильні та слабкібоку продукції та послуг.

Необхідні дані можна отримати, звернувшись до відповіднихорганізації, а можна провести власні дослідження. Джереломінформації можуть стати публікації галузевих асоціацій, урядовізвіти, статті в наукових журналах, інтернет-інформація.

Дані про потенційних розмірах ринку можуть обгрунтувати ті положенняділового плану, які стосуються маркетингу. Вони повинні включати інформаціюпро фірми-конкурентів, про торгову націнку, про ринкові тренди та перспективизростання.

Виробнича інформація включає визначення виробничихпотреб підприємства, що залежать від того, яку продукцію воно збираєтьсявипускати. Більшу частину необхідної інформації можна отримати увиробників аналогічної продукції.

У сучасному швидко мінливому світі технологічні аспекти таекономічне оточення можуть створити як додаткові можливості, так іпевні проблеми. Зазвичай розвиток технології дозволяє виконатизавдання краще і з меншими витратами. Деякі технологічні процесиможуть призвести до вдосконалення якості продукції або підвищення рівняпослуг, інші - дозволять більш продуктивно і з меншими витратами виконуватиту ж роботу.

При зборі виробничої інформації необхідно звернути увагу нанаступні питання:

- виробничі операції: необхідно встановити перелік всіхбазових операцій по обробці і збірці, з'ясувати, чи не можна доручитидеякі з них субпідрядників, а якщо можна, то які і кому;

- сировина та матеріали: скласти список всіх видів сировини і матеріалів,встановити назву фірми-постачальники, їх адреси та орієнтовні ціни;

- обладнання: скласти специфікацію всього необхідного обладнанняі по кожній одиниці обладнання з'ясувати, чи можна взяти його на прокат
(орендувати) чи потрібно купувати;

- приміщення: визначити потребу у виробничих площах,можливості оренди приміщень, їх покупки і т.д.;

- накладні витрати: витрати на купівлю інструментів, спецодягу,канцелярських товарів, на оплату рахунків за електроенергію, водопровід,інші муніципальні послуги, на заробітну плату управлінського персоналуі т.д.

діяльності туристичних фірм - приміщення, машини, обладнання, транспортнікошти - може дати уявлення про той потенціал, який маєфірма в даний момент щодо його розширення без або із залученнямдодаткових інвестицій, а також щодо освоєння нових сегментівринку. Важливо звернути увагу на терміни амортизації майна, його знос,оцінити, коли воно буде мати потребу в заміні. Необхідно постійно стежитиза ефективністю обладнання, його здатність виробляти продукцію,технологічно що відповідає рівню сучасних вимог.

Фінансова інформація необхідна для всебічної оцінки фінансовихаспектів діяльності фірми. На підставі цієї інформації потенційніінвестори будуть судити про рентабельність проекту, про те, скільки грошейпотрібно вкласти в проект, щоб поставити його на ноги і покрити поточнівитрати початкового етапу і про те, яким чином можна отримати необхіднікошти (випуск акцій, позики і т.п.).

Існує три групи фінансових показників, які дозволяють оцінитижиттєздатність підприємства:

1) прогноз доходів і витрат на перші 2 роки;

2) прогноз готівки за той же період;

3) балансовий звіт фірми на поточний момент і прогноз стану активів і пасивів фірми на рік уперед (балансовий план).

Прогноз витрат і доходів підприємств будується на основі даних проочікуваному обсязі попиту.

Прогноз грошової готівки повинен показати здатність фірмисвоєчасно оплачувати свої рахунки. У ньому мають бути оцінені початковаготівка, очікувані надходження і платежі із зазначенням обсягів ітермінів.

Балансовий звіт характеризує фінансову ситуацію фірми на конкретниймомент. Він відображає активи (те, чим підприємство володіє), пасиви (йогоборг) і кошти, вкладені власником фірми і його партнерами. Інформація пробалансовому звіті можлива тільки для діючих фірм.

Вся ця інформація відображається в бізнес-плані.

Бізнес-план повинен враховувати реальні умови інвестиційної політики,що діють у Росії. Якщо для проекту передбачається отримати позиковікошти від кількох інвесторів, то необхідно на попередньому етапімати інформацію про умови інвестування. Інвестори, в тому числі ідержавні, висувають жорсткі вимоги до змісту проектів,визначають тривалість короткострокових і довгострокових кредитів, рівеньпроцентної ставки за кредит, мінімальні і максимальні обсяги кредитноїсуми.

2.3. Рекомендації з розробки бізнес-плану

Склад бізнес-плану

1. Титульний лист.

2. Резюме.

3. Опис виду діяльності, продукцію (роботи або послуги).

4. План маркетингу.

5. Виробничий план.

6. Організаційний план.

7. Фінансовий план.

8. Страхування ризиків.

9. Програми.

Всі розділи бізнес-плану повинні кореспондуватися між собою.
Розробка кожного наступного розділу може призвести до корегуванняпопередніх. Тому розробляється кілька варіантів бізнес-плану.

Слід зазначити, що кожен керівник повинен складати бізнес-планзалежно від особливостей розвитку його фірми і виходячи з особистої оцінкидостатності акредитуючої матеріалу, щоб переконати інвестора вдоцільності вкладення грошей саме в даний проект. Одне з головнихвимог - це аналіз сильних і слабких сторін бізнесу, якийзабезпечує об'єктивність аргументів проектувальника бізнес-плану.

Кожен розділ бізнес-плану має економічну оцінку пропонованихзаходів, що обгрунтовує об'єктивність показників фінансового плану.

1.) Титульний лист

Титульний лист бізнес-плану є візитною карткою бізнес-проектуі його розробників. Отже, містить інформацію не тільки поназвою проекту, але і коротку анотацію суті проекту та його ролі у розвиткустратегічної зони господарювання, обраної керівництвом фірми. Анотаціявключає інформацію про розробників проекту, сфері бізнесу, терміни початку ізакінчення реалізації проекту. Показники фінансування проекту, можливо ввідсотках (загальна сума, власні кошти, позикові кошти, коштидержавної підтримки) бажано вказати на титульній сторінці, незважаючина те, що більш детально вони представлені в резюме та фінансовому плані.

2.) Резюме

Багато кредитори та інвестори люблять читати короткий зміст бізнес -плану. Це дає їм можливість побачити важливі особливості та перевагиданого проекту перед іншими. Резюме, як правило, пишеться вже після того,, як буде складено весь план. Воно має бути короткою (не більше 2-3 сторінок) ітрактуватися як самостійний документ, тому що в ньому містятьсяосновні положення всього бізнес-плану.

За змістом резюме інвестор часто судить про те, чи варто йому втрачатисвій час і читати бізнес-план до кінця, тому необхідно чітко і вельмипереконливо викласти основні положення запропонованого проекту, ніж будезайматися фірма, скільки грошей потрібно вкласти, який очікується попитна продукцію (роботи або послуги) і чому фірма доб?? ється успіху, якимчином отримана сума грошей буде повернута. З резюме кредитори іінвестори повинні отримати відповіді на питання: "Що вони отримають у разіуспішної реалізації цього бізнес-плану? "і" Який ризик втрати ними грошей? "

У резюме чітко формулюються цілі проекту, які проблеми будуть вирішеніі потреби розвитку зовнішнього середовища задоволені.

Інформаційна ємність резюме має бути достатньою і переконлива дляпотенційного інвестора. Навіть якщо ви не збираєтеся звертатися за позикою,в плані має бути обгрунтоване цільове використання власних коштів
(грошей партнерів, друзів, членів родини).
Остання сторінка резюме має бути присвячена фінансовим результатам,які очікуються від проекту в майбутньому. Беручись за складання цьогорозділу, проводять величезну роботу, вивчають десятки і сотні різнихпараметрів, починаючи від кон'юктури ринку і закінчуючи розрахунком підвищеннякваліфікації ваших співробітників.

Схема того, що повинно показати резюме бізнес-плану, виглядає такимтак:

Ідея підпри-Гроші німателя підприємця

Продукт Ринок

Гроші Гроші інвестора інвестора

3.) Опис виду діяльності, продукцію (роботи або послуги)

Рішення про те, яким видом комерційної діяльності зайнятися
(торгівлею, промисловістю або сферою послуг), що вона буде з себепредставляти протягом найближчих п'яти років - найважливіше рішення, якеналежить прийняти. Кожен бізнес передбачає заняття декількома видамидіяльності. У зв'язку з цим центральним стає питання про основний родізанять. Планування цілком будується на уявленні про майбутнє справі.
Якщо тут буде допущена серйозна помилка, шанси на успіх помітнозменшуються.

Розділ починається з аналізу бізнесу на поточний момент, описуютьсяосновні напрямки та цілі діяльності фірми, історія бізнесу, атакож характеристика галузі промисловості, до якої відноситьсяпроект. Відображається поточна ситуація і тенденції її розвитку.

У розділі описуються ті товари (послуги), що збирається запропонуватифірма майбутнім покупцям і заради виробництва яких замислювався весьпроект. При спаді виробництва розумно чинить той, хто для свогобізнесу вибирає ті товари (послуги), виробництво яких вимагаємінімальної кооперації і поставок з боку і де досяжна широказаменяемость вихідної сировини і матеріалу. З урахуванням швидких змін усмаках, технології і стані конкуренції фірми не можуть покладатися наіснуючі товари, тому що споживач чекає нових удосконаленихтоварів.

Розробка нового товару починається з пошуку ідей для новинки. Найбільшлогічною стартовим майданчиком в пошуку ідей є споживачі. Задумтовару - пророблений варіант ідеї, виражений значимими для споживачапоняттями. Перевірка задуму передбачає випробування його навідповідній групі цільових споживачів, яким представляютьопрацьовані варіанти всіх відібраних ідей. Таким чином, у розділінеобхідно дати чітке визначення та опис тих видів продукції абопослуг, які будуть запропоновані на ринок. Слід зазначити деякі аспектитехнології, необхідної для виробництва продукції. Важливо, щоб цейрозділ був написаний зрозумілою, чіткою мовою, доступним для розуміннянеспеціаліста.

При описі основних характеристик продукції робиться акцент на тихпереваги, які ця продукція несе потенційним покупцям, а нена технічних подробицях. Детальна інформація технологічного процесуможе бути дана в додатку або в розділі «Виробничий план».

Поряд з характеристикою стану справ на фірмі має бути оцінена істадія її розвитку - становлення, розширення діючого бізнесу, злиттяз іншою фірмою або виділення зі складу більшої.

Рекомендується також дати довідку з останніх новинок, перерахуватипотенційних клієнтів, вказати їх сильні та слабкі сторони. Необхідновивчити всі прогнози з даної галузі.

Необхідно відповісти на питання - на якого саме споживача розрахованітовари чи послуги підприємства.

У розділі розглядаються концептуальні питання матеріально -технічного, наукового та кадрового забезпечення проекту. Якщо для проектустворюється нове підприємство, то необхідно опис виробничогопроцесу: як може бути організована система випуску продукції та контролюнад виробничими процесами, яким чином будуть контролюватисяосновні елементи, що входять у вартість продукції (наприклад, витрати праціі матеріалів), як буде розміщене обладнання. Якщо деякі операціїпередбачається доручити субпідрядників, слід дати про них відомості,включаючи назву субпідрядника, його адреса, причини, через які він будевибраний. За тих операціях, які передбачається виконувати власнимисилами, необхідно дати схему можливих виробничих потоків, списокпередбачуваного виробничого устаткування, сировини і матеріалів ззазначенням постачальників (вітчизняний або закордонний), орієнтовнувартість. Нарешті, у цьому розділі повинна знайти відображення інформація про те,наскільки швидко може бути збільшений чи скорочений випуск продукції.

Якщо передбачається створити не виробниче підприємство, аторгове, то в цьому розділі описуються варіанти процедур закупівлі партійтоварів, систем контролю за рівнем товарних запасів і потреби вскладських приміщеннях.

У разі злиття та поглинання в цей розділ має бути включенакоротка характеристика фірми, з якою ви збираєтеся злитися, коли і кимвона була заснована, чому нинішній власник фірми продає її. Це дозволитьістотно підвищити шанси на відкриття вам фінансування.

Міцні перспективні фірми дуже рідко пропонуються для продажу, табільшість продавців дають (не обов'язково навмисно) плутані поясненняпричин продажу. У цілому ж можна зробити висновок, що значно менш ризикованокупити здорове у фінансовому відношенні підприємство, ніж створювати фірму знуля.

Даний розділ покликаний посилити пояснення особливостей вашого проекту,викладених у попередньому розділі плану. У ньому повинна бути розкрита
«Родзинка» для покупця, яка задовольняє його запити, причина, по якійвін віддасть перевагу ваш товар і вашу послугу.

Слід зазначити наявні патенти або авторські права на винахідабо привести інші причини, які могли б перешкодити вторгненнюконкурентів на ринок. Такими причинами можуть бути, наприклад, ексклюзивніправа на розповсюдження і торгові марки. Завершити цей розділ маєоцінка можливих витрат виробництва і їх динаміки на перспективу. Прицьому слід врахувати і витрати, пов'язані з утилізацією відходів та охороноюнавколишнього середовища. Завжди можливі самі неприємні сюрпризи з бокуурядових органів та громадськості. Краще заздалегідь передбачитиможливі наслідки. Розділ «Опис виду діяльності» найтіснішепов'язаний з розділами «Виробничий план» та «План маркетингу».

4.) План маркетингу.

Змістовна підготовка попередніх розділів бізнес-плану можедозволити розробити змістовний, корисний і переконливий «Планмаркетингу ». Має бути пояснити потенційним партнерам або інвесторамосновні елементи свого плану маркетингу, до яких відносяться: схемарозповсюдження товарів, цінова політика, реклама, методи стимулюванняпродажів, організація післяпродажного обслуговування клієнтів (для технічнихтоварів), формування громадської думки про вашу фірму і клієнтів,бюджет плану маркетингу.

Потенційні інвестори вважають план маркетингу найважливішим компонентомуспіху нового підприємства, тому до його складання слід поставитисясерйозно - потрібно ретельно все продумати і переконатися, що передбачуванастратегія дійсно може бути реалізована. На діючих підприємствахплан маркетингу складається на рік вперед. За його виконанням уважностежать і щомісяця або щорічно вносять до нього поправки з урахуванняммінливої ситуації на ринку. Початківець підприємець повинен навчитисяскладати план маркетингу і звіряти з ним свої поточні рішення. Часто планмаркетингу виявляється дуже об'ємним, тоді його можна помістити вдодаток до основної частини ділового плану, а висновки з основних йогопроблем представити в попередніх розділах бізнес-плану, виходячи злогіки його викладу.

Аналіз ринку збуту

Аналіз майбутнього ринку збуту - це один з найважливіших етапів підготовкибізнес-плану, і на таку роботу не можна шкодувати ні коштів, ні сил, нічасу. Ринок і маркетинг є вирішальними факторами для всіх фірм. Досвідпоказує, що невдача більшості не відбулися з часом проектівбула пов'язана саме зі слабким вивченням ринку і недооцінкою його ємності.

Самі геніальні технології виявляються марними, якщо на них немаєсвоїх покупців. Тому цей розділ найбільш важкий для написання.
Необхідно переконати інвесторів в існуванні ринку для продукції іпоказати, що можна продати на ньому свою продукцію.

Аналіз ринків збуту здійснюється на основі маркетингових дослідженняхі відбувається в кілька етапів:

1) Сегментування. Під цим мається на увазі розбивка ринку на чіткігрупи покупців за певними принципами (географічному,психографічним, поведінкового, демографічного).

2) Рішення про охоплення сегментів ринку. Після відбору декількох сегментівринку перед фірмою стоїть питання: "Скільки сегментів слід охопити і яквизначити найвигідніші сегменти? ". Фірма може знехтувати відмінностями всегментах і звернеться до всього ринку в цілому з однією і тією ж пропозицією
(недиференційований маркетинг), вступити в кілька сегментів і длякожного з них розробити окрема пропозиція (диференційованиймаркетинг) або сконцентрувати зусилля на великій частці одного абодекількох субринках (концентрований маркетинг). Яку б стратегіюмаркетингу фірма не вибрала їй необхідно враховувати свої ресурси (приобмеженості ресурсів раціональною є стратегія концентрованогомаркетингу), ступінь однорідності продукції (для однакових товарівпідходить недиференційований маркетинг, а для відрізняються один від одноготоварів більше підходить стратегія диференційованого абоконцентрованого маркетингу), ступінь однорідності ринку.

3) Вибір найбільш привабливих сегментів. Тут фірмі необхіднозібрати інформацію про всі сегментах: про обсяги продажів у грошовомувираженні, прогнозованих розмірах прибутку, очікуваних темпах зростання збуту.
Найбільш вигідний сегмент повинен володіти високим рівнем поточного збуту,високими темпами зростання, високою нормою прибутку. Однак рідко на практиціодин сегмент все відповідає цим вимогам, тому фірмі доводиться йтина компроміс і вибирати найбільш значимі для неї сегменти з точки зорувстановлених цілей.

4) Оцінка ємності сегмента. Цей показник характеризує можливіобсяги збуту товарів (послуг) і визначається кількістю реалізованих абопотенційно реалізованих товарів (послуг) протягом певного періоду.

5) Оцінка потенційної суми продажу, тобто тієї частки ринку, яку фірмасподівається захопити, і виходить, тієї максимальної суми продажу, на яку вонаможе розраховувати при своїх можливостях.

6) Оцінка реального обсягу продажів, тобто необхідно оцінити, скількиреально зможе продати фірма в конкретних умовах діяльності, привитратах на рекламу, а головне - як цей показник може змінюватися місяцьза місяцем, квартал за кварталом і т.д.

Для російського підприємця складання цього розділу важкотим, що дуже складно знайти достовірну інформацію про сегмент ринку, хочавже з'являються перші спеціалізовані фірми, що займаються зборомподібної інформації для своїх клієнтів.

Для цього потрібно визначити той сегмент ринку, який буде дляпідприємства головним. Як правило, нові підприємства можуть успішноконкурувати лише на одному, досить вузькому сегменті ринку, вибір такогосегмента може залежати і від гостроти конкурентної боротьби, яка дляодного типу продукції може бути слабшим, а для іншого - сильніше.

Поява на ринку або відхід з нього відносяться до числа найбільш важливихстратегічних рішень і вимагають ретельного розрахунку.

Будь-яка фірма зацікавлена в тих споживачів, які придбають товар заціною, що забезпечує отримання прибутку в достатньому обсязі і протягомтривалого періоду часу, щоб ваша фірма могла існувати ірозвиватися. Значить, одна з перших ваших завдань - визначити свій цільовийринок.

У зв'язку з цим особливої уваги заслуговує відповідь на питання - хтоє вашим покупцем сьогодні, збережеться або зміниться покупецьзавтра.

Товари купуються, в кінцевому рахунку, людьми, а не фірмами таорганізаціями. Рішення про покупку приймає конкретна людина, навіть якщо вінфігурує як «агента із закупівель» або «власника компанії». Данідемографічних досліджень підкажуть, де знайти своє місце на ринку і яккраще організувати торгівлю. Вже одне проведення найпростіших демографічнихоцінок дасть переваги перед переважною більшістю бізнесменів іменеджерів, які покладаються на звичку і інверцію замість того, щобзайнятися вивченням ринку. Необхідно навчитися розпізнавати самоговигідного клієнта і з півслова розуміти, що їй потрібно. Це полегшить пошукпотрібної клієнтури. Якщо реалізується велика частина продукції фірмам, межіпошуку будуть трохи ширше: спочатку визначається, яким фірмам вигіднішевсього продавати свою продукцію, а потім знаходяться серед персоналу цих фірмлюди, з якими має сенс зав'язати контакти, і, по можливості, побільшепізнається про них.

Сегментування ринку виправдовує себе навіть у рамках крихітної фірми.
Ключовим питанням для визначення стратегії в майбутньому є розробказаходів з розширення кола постійних покупців. Продавати товар своїмпостійним покупцям завжди легше, ніж залучати нових. Тим не менше,потрібно постійно стежити за тим, щоб на зміну покупцям, яких вивтрачаєте з тих чи інших причин, приходили нові, не кажучи вже про те, щозростання фірми можливе тільки за розширення клієнтури.

Будь-який бізнес і, зокрема, що володіє гарними ідеями повдосконалення продукції, рано чи пізно зіткнеться з проблемоюконкуренції. Тому дуже важливо визначити безпосередніх конкурентів,їхні сильні і слабкі сторони, оцінити потенційну частку ринку кожногоконкурента.

Однією з типових помилок при складанні цього розділу бізнес-планує лакування дійсного стану з конкурентами. Конкурентівнеобхідно оцінювати гранично тверезо, але при цьому вказувати ті проблеми вїх стратегії, які відкривають реальний шанс домогтися успіху. Данийпідхід гарантує більш високі шанси на отримання коштів.

При аналізі динаміки діяльності конкурентів слід врахувати всіфактори, що впливають на попит покупців, не обмежуючись тільки самимикидаються в очі параметрами - ціною і основними якіснимихарактеристиками. Необхідно визначити, що насправді важливо длямайбутніх клієнтів і як можна задовольнити ці потреби їх з великоювигодою для своєї справи (оперативність і мала партіонного поставок, більшнадійний після продажний сервіс і т.д.).

Необхідно показати, що ваша продукція може конкурувати з точкизору якості, ціни, розповсюдження, реклами та інших показників. Прицьому особливу увагу слід приділити ціновій політиці, чи забезпечить ціна,прийнята конкурентом, прибуток вашу фірму, чи зможете ви обгрунтувати ціну,відмінну від призначеної конкурентами (низькі витрати, більш високуякість продукції або обслуговування). Це обумовлено тим, що немає сенсувстановлювати ціну у відриві від ринку, як немає користі від ціни, нещо дозволяє звести кінці з кінцями.

Маркетингова стратегія

Даний розділ покликаний пояснити своїм потенційним інвесторам іпартнерам основні елементи свого маркетингу, тобто для кожного товару
(послуги) необхідно розробити свої власні плани маркетингу. В данийрозділ бізнес-плану будь-який підприємець обов'язково включає такіпункти, як цілі і стратегії маркетингу, ціноутворення, схемарозповсюдження товарів, методи стимулювання збуту, організаціяпісляпродажного обслуговування клієнтів, формування громадської думки профір?? е і її товарах.

Конкретні деталі маркетингової стратегії часто виявляються складнимикомплексними питаннями, але щоб бути переконливими при обговоренні вашогобізнес-плану з майбутніми інвесторами, необхідно напам'ять знати відповіді наних. Не слід включати всі деталі проблем маркетингу в бізнес-план.
Достатньо на трьох-чотирьох сторінках викласти лише головне: як будепродаватися товар - через власні фірмові магазини або через оптовіторговельні організації, як будуть визначатися ціни на товари і який рівеньприбутковості на вкладені кошти збираєтеся реалізувати; як будеорганізована реклама та скільки коштів, приблизно, збираєтеся на цевиділити; як будете домагатися постійного зростання обсягів продажу - за рахунокрозширення району збуту або за рахунок пошуку нових форм залученняпокупців; як будете організовувати службу сервісу і скільки вам на цебуде потрібно коштів; як будете добиватися хорошої репутації своїх товаріві самої фірми в очах громадськості (те, що називається «паблікрілейшенз »).

У будь-якому бізнесі при формуванні проектів, пов'язаних з продажем ізбутом, потрібен детальний аналіз цих факторів.

ЦІЛІ І СТРАТЕГІЇ МАРКЕТИНГУ.

При розгляді даного пункту бізнес-плану необхідно на основірозділу "Резюме" деталізувати цілі маркетингу з продажу конкретнихтоварів (послуг) окремо або в асортименті, по проникненню наконкретні ринки, з випуску нових товарів (послуг), з конкурентній боротьбіна ринках збуту і т.д. Доцільно також визначити, чи буде товар
(послуги) спочатку впроваджуватися на міжнародному, загальнодержавному абомісцевому рівнях. Після цього необхідно визначити конкретні стратегіїмаркетингу для досягнення кожної з поставлених цілей.

Існує 5 можливих концепцій щодо визначення стратегії маркетингу:
- Концепція вдосконалення виробництва, яка стверджує, що товари
(послуги) знайдуть збут на ринку, якщо вони будуть широко поширені ідоступні за ціною;
- Концепція вдосконалення товару, яка стверджує, що знайдуть збут тітовари (послуги), що відрізняються найкращою якістю, кращимихарактеристиками;
- Концепція інтенсифікації комерційних зусиль стверджує, що товари
(послуги) знайдуть збут на ринку, якщо фірма витратить значні зусилля ікошти на сферу збуту і стимулювання продажу;
- Концепція маркетингу, яка стверджує, що товари (послуги) знайдуть збут, якщофірма вірно визначить потреби і потреби вибраного нею сегмента ринку ізадовольнить їх більш ефективно, ніж конкуренти;
- Концепція соціально-етичного маркетингу полягає в застосуванні концепціїмаркетингу з урахуванням одночасного виконання потреб не тількиспоживачів товару, але й суспільства в цілому.

Відповідно до цього фірма на основі цілей маркетингу вибираєпевні стратегії маркетингу, визначає терміни їх реалізації тавідповідальних за проведення цих стратегій.

По суті справи маркетингом фірма починає займатися вже з моментувибору товару (послуги