НАЦІОНАЛЬНИЙ БАНК УКРАЇНИ
УКРАЇНСЬКА АКАДЕМІЯ БАНКІВСЬКОЇ СПРАВИ
Кафедра управління та зовнішньоекономічної діяльності
Випускний робота
на здобуття освітньо-кваліфікаційного рівня бакалавра за спеціальністю «Менеджмент зовнішньоекономічної діяльності»
Тема роботи: "Упрвління крнтрактною діяльністю на підприємстві: розробка, застосування та виконання зовнішньоекономічних договорів"
На матеріалах: ВАТ "Центролит" (м.Суми)
студента УАБС (денної форми навчання)
IV курсу гр. М-72
спеціальності: менеджмент зовнішньоекономічної діяльності
Заїки Павла Вікторовича
Допущена до захистузавідуючий кафедрою проф.Козьменко С.М.
___________________< br>«___»_________ 2001р.
Науковий керівниквипускної роботи:
Чуйко О.В.
_______________
Виконавець-випускник:
Заїка П.В.
_________________< br>«___»_______ 2001р.
Суми - 2001
Зміст
| | ВСТУП ............................................... .......| 4 |
| |....................................... | |
| 1. | Економічні та правові передумови застосування контрактної | |
| | Регламентації відносин із зарубіжними | 6 |
| | Партнерами ....... ... ... ....... | |
| | Зовнішньоекономічний договір як основа міжнародної | |
| | Бізнесової діяльності су'єктів господарювання | |
| | України ............................................... .....| 6 |
| |................................. | |
| | Джерела правового регулювання контрактної | |
| | Діяльності ............................................... .. | 12 |
| |................................ | |
| 2. | Концептуальні підходи щодо управління контрактною | |
| | Діяльністю на | 15 |
| | Підприємстві ............................................... | |
| |............. | |
| | Характеристика основних напрямків, організаційних | |
| | Форм та методів експортно-імпортної діяльності | |
| | ВАТ | 15 |
| | "Центролит "............................................. ... | |
| |...................... | |
| | 2.2. Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки | |
| | Партнерів для здійснення зовнішньоекономічних | |
| | Угод ............................. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. | 20 |
| | 2.3. Особливості технології укладення та виконання | |
| | Контракту з урахування специфіки діяльності підприємства на | |
| | Зовнішньому | 25 |
| | Ринку ............................................... .......| |
| |............. | |
| 3. | Вплив факторів ризику на формування базових умов | |
| | Зовнішньоторговельного | 35 |
| | Контрактом ............................................... | |
| | 3.1. Цінова політика | 35 |
| | Контрактом ............................................... ... | |
| |..... | |
| | 3.2. Перерозподіл відповідальності та права власності як | |
| | Джеоело виникнення спорів у практиці міжнародної | |
| | Торгівлі ............................................... ....| 40 |
| |...................... ... ... ........... | |
| | 3.3. Регламентація у зовнішньоекономічному договорі | |
| | Вирішення спорів, як запорука правової захищеності | 44 |
| | Експортера ............................................... .. | |
| |.................................. | |
| | ВИСНОВКИ ............................................... ....| 48 |
| |.................................. | |
| | СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ | 50 |
| | ДЖЕРЕЛ .......................................... | |
| | ДОДАТКИ ............................................... .....| 52 |
| |................................... | |
| | | |
Вступ
Радикальна перебудова системи управління економікою, яка переходитьна шлях ринкових відносин - один з найважливіших напрямків програми реформ,які проводяться в нашій державі. Особливе значення ця проблема має на рівніпідприємства, положення якого в ринковій економіці змінюється коріннимчином.
Становлячісь об'єктом зовнішньоекономічних відносин, володіючиекономічною самостійністю та повністю відповідаючи за результати своєїгосподарської діяльності, підприємство повинно зформувати системууправління, яка б забезпечила б йому високу ефективність роботи,конкурентоздатність як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках,стійкість у відносно складних умовах сьогодення.
Вихід на зовнішні ринки як в якості продавця, так і в якості покупцятоварів, зумовлює різного роду контакти з сторонами, які є заінтресованіміу роботі з підприємством. А це в свою чергу породжує інститут контракту,тобто основного документу, що регулює взаємовідносини контрагентів тієї чиіншої угоди на міжнародному ринку. Це потребує від підприємств створення насвоїй базі потужної системи управління контрактною діяльністю. Аджеправильно складений контракт - це надійна гарантія від збитків. Це, навіть,фактор, здатний принести підприємству прибуток. Справжній контракт - цесвого роду витвір мистецтва. Його укладання потребує як знань законодавствата практики, так і творчих здібностей, вміння чітко та лаконічноформулювати основні умови договору та виділяти в життєвих ситуаціяхюридично-значимі аспекти.
Але, як правило, на підприємствах цьому питанню приділяється незовсім велика увага і, як результат, можна бачити як деякі підприємствастраждають від того, що "спіймаліся" на вміло поставлений капканзакордонних партнерів і понесли значні збитки.
Щоб в якійсь мірі застерегти підприємства від допущення помилок прискладанні зовнішньоекономічних контрактів і була виконана дана робота.
Основна мета дослідження - це проведення аналізу існуючої системименеджементу контрактної діяльності на ВАТ "Центролит", виявлення недоліківв її організації та спроба згенерувати деякі рекомендації по вдосконаленнюроботи з іноземними партнерами.
При дослідженні пропонується вивчити ряд таких питань:
. специфіку укладання контракту при торгівлі виробами з чавуну на зовнішніх ринках;
. цінову політику контрактів, що укладаються;
. використання базових умов поставок, регламентованих Інкотермс-90;
. здійснення арбітражного вирішення суперечок.
Проведений аналіз та наведені рекомендації винні стати у нагоді якменеджерам ВАТ "Центролит", так і всим іншим підприємствам, які маютьпроблеми з управлінням контрактни діяльністю і бажають змінити ситуацію накраще.
РОЗДІЛ 1
Економічні та правові передумови застосування контрактної форми
регламентації відносин із закордонним партнером
1 Зовнішньоекономічний договір як основа міжнародної
бізнесової діяльності суб'єктів господарювання на
Україні.
Зовнішньоекономічна діяльність на Україні знаходиться в стадіїформування, поступово оформляється відповідна їй нормативна база. Реформи,що відбулися в країні за останнє десятиліття, націлені на будівництводемократичної правової держави, підставою якого повинна послужити ринковаекономіка. Складовою частиною даного процесу реформування стала орієнтація
України на повномасштабне включення у світову економічну систему.
Як відомо, протягом багатьох десятиліть у нашій країні пануваламонополія зовнішньоекономічної діяльності, тобто виключне право держави наздійснення усіх видів зовнішньоекономічних зв'язків. Держава здійснюваласвою монополію через спеціально створені органи.
Міжнародна купівля-продаж здійснювалася через Міністерство зовнішньоїторгівлі (пізніше - Міністерство зовнішньоекономічних зв'язків) і йогогалузеві експортно-імпортні об'єднання; міжнародні розрахунки - через
Зовнішекономбанк СРСР.
Поступове реформування зовнішньоекономічної діяльності почалося з
1986р. Були розширені права державних зовнішньоторговельних організацій,поряд з ними на зовнішній ринок були допущені галузеві, республіканські ірегіональні організації. З кінця 80-х років почали одержувати правобезпосереднього виходу на зовнішній ринок виробники експортної продукції. .
Поряд з лібералізацією зовнішньоекономічної діяльності, що відбулася,перетворенням широкого спектра господарських організацій у головних діючихсуб'єктів у здійсненні зовнішньої торгівлі, зміні піддалося такожвідношення до участі держави в механізмі міжнародних економічних зв'язків.
Однак скасування державної монополії зовнішньої торгівлі і розширеннячисла суб'єктів зовнішньоторговельного обороту аж ніяк не означаютьвідмовлення держави від втручання в систему зовнішньої торгівлі.
Більш того, світовий досвід показує, що відбувається посилення ідіверсіфікованість подібного впливу, пріоритети, принципи, механізми йінструменти якого взаємопогоджені на міжнародному рівні в численнихдвосторонніх і багатосторонніх угодах, документах міжнародних організацій.
У результаті змін, що пройшли, у цій сфері, у багатьох підприємствз'явилася можливість самостійно виходити на зовнішні ринки. Але щоб фірмамогла успішно працювати з іноземними партнерами, потрібно щоб напідприємстві була чітко налагоджена система керування контрактноюдіяльністю. Тому що саме контракт (договір) є основним документом, щорегулює взаємини сторін у зовнішньоекономічній діяльності.
Договір міжнародної купівлі-продажу - найбільш важливий із усіхзовнішньоторговельних договорів.
Шляхом виконання саме такого договору здійснюєтьсязовнішньоторговельний товарообмін, що складає основну частину зовнішньоїторгівлі України.
З даним договором тісно зв'язані різні види договору підряду, тобтоугод, спрямованих на виконання робіт і надання послуг, що супроводжуютьпостачання машин і устаткування. Виконання договору цього виду припускаєзаключення договору перевезення і страхування, а нерідко також ліцензійногодоговору, що підписується для того, щоб забезпечити виробництво товарів,передбачених договором міжнародної купівлі-продажу товарів.
Договір купівлі-продажу являє собою документ, що свідчить про те, щоодна сторона угоди (продавець) зобов'язується передати зазначений уконтракті товар (чи інший предмет угоди) у власність іншій стороні
(покупцю), що, у свою чергу, зобов'язується прийняти його і сплатити занього встановлену ціну.
Існують різні види договорів купівлі-продажу.
Контракт разового постачання - одноразова угода, що передбачаєпостачання погодженої кількості товару до визначеної дати, терміну, періодучасу. Постачання товарів виконується один чи кілька разів протягомустановленого терміну. По виконанню прийнятих зобов'язань юридичнівідносини між сторонами і, власне, контракт припиняються.
Разові контракти можуть бути з короткими та тривалими термінамипостачання.
Контракт із періодичним постачанням передбачає регулярне (періодичне)постачання визначеної кількості, партій товару протягом встановленого вумовах контракту періоду часу, що може бути короткострокове (звичайно одинрік), і довгостроковим (5-10 років, а іноді і більше).
Обоє вищевказаних контракти можуть мати як короткий, так і тривалийтермін виконання, а основна відмінність складається в специфіці взаєминпартнерів угоди.
Контракти на постачання комплектного устаткування передбачаютьнаявність зв'язків між експортером і покупцем-імпортером устаткування, атакож спеціалізованими фірмами, що беруть участь у комплектації такогопостачання. При цьому генеральний постачальник організує і несевідповідальність за повну комплектацію і своєчасність постачання, а такожза якість.
У залежності від форми оплати за товар розрізняють контракти зоплатою в грошовій формі і з оплатою в товарній формі чи цілком частково.
Контракти з оплатою в грошовій формі передбачають розрахунки у визначенійпогодженій сторонами валюті з застосуванням обумовлених у контрактіспособів платежу (готівковий платіж, платіж з авансом і в кредит) і формрозрахунку (інкасо, акредитив, чек, вексель).
Велике поширення одержали в сучасних умовах контракти з оплатою взмішаній формі, наприклад, при будівництві на умовах цільового кредитуванняпідприємства "під ключ" оплата витрат відбувається частково в грошової, ачастково в товарній формі.
У нашій країні також широке поширення одержали бартерні угоди --товарообмінні і компенсаційні угоди, що передбачають простий обмінпогоджених кількостей одного товару на іншій. У цих угодах встановлюєтьсяабо кількість взаімопоставляемих товарів, або обмовляється сума, на якусторони зобов'язуються поставити товари. Але останнім часом спостерігаєтьсятенденція до обмеження державою такого роду угод, тому що вони неприпускають присутність грошей при її здійсненні, що саме собою є збитковимдля держави.
Проста Компенсаційна угода, так само як і товарообмінна, передбачаєвзаємне постачання товарів на рівну вартість. Однак на відміну відтоварообмінної, Компенсаційна угода передбачає узгодження сторонами цінвзаємопоставленіх товарів. У такій угоді звичайно фігурують не два товари,а значне число передбачуваних до обміну товарів.
У силу діючого на Україні законодавства всі учасники оборотунезалежно від форм власності в праві самостійно здійснюватизовнішньоекономічну діяльність. Оскільки укладення і виконання контрактівміжнародної купівлі-продажу товарів є одним з видів зовнішньоекономічноїдіяльності, це означає, що в принципі стороною таких контрактів можуть бутибудь-які юридичні особи, зареєстровані в якості таких на території України.
Стороною договору можуть бути також діючі на території України підприємстваз іноземними інвестиціями, включаючи цілком належні інвесторам.
Усі, що знаходяться в договірних відносинах сторони міжнароднихкомерційних угод називаються контрагентами. Гнітюча частина міжнароднихкомерційних операцій здійснюється фірмами.
Однією з основних умов успішного здійснення зовнішньоекономічнихоперацій є заключення контрактів.
Зовнішньоекономічний контракт вважається укладеним, якщо він належнимчином підписаний сторонами, юридичні адреси яких у ньому зазначені. Коженконтракт повинен мати індивідуальний номер, а також указівку на дату імісце його підписання. Відсутність якого-небудь з цих елементів можепризвести до визнання контракту недійсним.
Контракт оформляється сторонами угоди після закінчення переговорів употрібній кількості екземплярів, кожна зі сторін одержує рівне числоекземплярів контракту.
Умови контракту купівлі-продажу включають погоджені сторонами ізафіксовані в документі статті, що відбивають взаємні права й обов'язкиконтрагентів. Сторони контракту самостійно вибирають ті чи іншіформулювання статей контракту, керуючись ситуацією на ринку, торговельнимипорядками і потребами сторін. Крім того, деякі умови контракту можутьвизначатися міжнародними й іншими угодами або загальними умовами торгівлі,на які в контракті в цьому випадку робляться посилання.
Умови контракту прийнято поділяти на обов'язкові і додаткові.
Обов'язковими умовами вважаються такі статті контракту, при невиконанніяких одним з партнерів інша сторона може відмовитися від прийняття товару,розірвати угоду і стягнути понесені збитки. При порушенні додаткових умовінша сторона не має права відмовитися від прийняття товару і розірватиугоду, а може тільки вимагати виконання зобов'язання і стягнення збитків.
Поняття обов'язкових і додаткових умов залежить від конкретної угоди.
Звичайно до істотних умов відносять предмет, якість, ціну і ряд інших умовконтрактом.
У міжнародній практиці існує звичай, відповідно до якого сторониугоди повинні домовитися про визначений мінімум умов контракту, щоб вінвважався дійсним. У зазначений мінімум входять наступні умови: предметконтракту, ціна і термін виконання угоди.
Структура і зміст контракту носять багато в чому індивідуальнийхарактер і визначаються як специфікою предмета угоди, так і ступенемблизькості контрагентів. У цілому зовнішньоекономічні контракти звичайномістять наступні основні статті, розташовувані у визначеній послідовності:
- преамбула і визначення сторін;
- предмет договору;
- ціна і загальна сума контракту;
- якість;
-- терміни постачання;
- умови платежу;
- упакування і маркірування товарів;
- гарантії;
- штрафні санкції і відшкодування збитків;
- страхування;
- форс-мажорні обставини ( обставини нездоланної сили);
- арбітражне застереження;
Після того як перераховані всі умови контракту, указуються дата імісце здійснення угоди, записуються юридичні адреси сторін і імена їхніхпредставників, а при необхідності і банківські рахунки й адресиобслуговуючих банків. Контракт скріплюється підписами уповноваженихпредставників і печатками. Крім того, кожна сторінка контракту, якщо текстконтракту написаний на декількох аркушах, повинна бути підписанапредставниками сторін у посвідчення того, що сторони згодні з умовами,записаними на цій сторінці, а також для того, щоб виключити можливізловживання.
Контракт вважається виконаним, коли сторони належним чином виконаливсі умови, записані в контракті.
Отже, підсумовуючи усе вище сказане, можна зробити висновок проважливість зовнішньоторговельного контракту. Це єдиний документ задопомогою якого сторони контракту регулюють свої відносини і регламентуютьобопільні права й обов'язкипри виконанні зовнішньоторговельних операцій.
І, слід зазначити, що від грамотного і продуманого складаннязовнішньоторговельного контракту залежить успіх підприємця на зовнішньомуринку.
1.2 Джерело правового регулювання контрактної діяльності
До основних джерел правового регулювання зовнішньоторговельногоконтракту купівлі-продажу відносяться міжнародні договори, внутрішнєзаконодавство, звичаї.
Практично у всіх країнах прийняті законодавчі акти, що містять норми,що регулюють відносини по міжнародній купівлі-продажу. Наприклад, у
Франції, Німеччині, США, Швейцарії такі норми містяться в торговихкодексах. У Великобританії прийняті спеціальні законодавчі акти поміжнародній купівлі-продажу (Закон Великобританії 1979 р.. про купівлю -продаж товарів).
У практиці міжнародної торгівлі застосовуються наступні джереларегулювання відносин зовнішньоторговельної купівлі-продажу:
• Конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів (1980 г);
• Конвеція ООН про здавнення позову в міжнародній купівлі-продажу товарів
(1974 р. .);
• Конвенція про право, застосовне до договорів міжнародної купівлі-продажу товарів (1985 р. .);
У практиці міжнародної торгівлі найбільше широко застосовується
Віденська конвенція ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів.
Вона була підписана у Відні 2 квітня 198 р.. і набрала сили 1 січня 1988 р..для держав, що на той момент ратифікували її чи приєдналися до неї.
Віденська конвенція 1980 р.. складається з чотирьох частин, 101 статті ідокладно визначає порядок укладання договору міжнародної купівлі-продажу ійого основні умови. Застосування її обмежується договорами купівлі-продажуміж сторонами, комерційні підприємства яких знаходяться на території різнихдоговірних держав, чи випадками, коли до договору застосовне право держави
- Учасника Конвенції. Варто враховувати ту обставину, що Віденськаконвенція 1980 р.. не регламентує всі аспекти міжнародної купівлі-продажу.
Вона визначає спеціальні торгові терміни у відношенні постачання товарів іспособів визначення ціни, а також перехід права власності на товар.
У відповідності зі ст. 7 (2) зазначеної Конвенції, якщо питання, щовідносяться до предмета її регулювання, прямо в ній не вирішуються, то вонипідлягають вирішенню відповідно до загальних принципів Конвенції; у випадкуїхньої відсутності - відповідно до права, застосовне у силу нормміжнародного приватного права.
Деякі види продаж під дію Віденської конвенції 1980 р.. не підпадають.
Наприклад, продаж з аукціону, продаж цінних паперів, судів повітряного іводяного транспорту, електроенергії. Конвенція не визначає порядокрозрахунків за зовнішньоторговельнім договором купівлі-продажу і термінизадавнених позову.
У практиці міжнародної торгівлі широко застосовуються міжнародно -правові звичаї - загальновизнані правила, що склалися в сфері зовнішньоїторгівлі на підставі постійного й однакового повторення даних фактичнихвідносин.
У комерційній практиці також використовують поняття торгові звичаї, щоозначають закладів порядок чи фактично стале в торгових відносинахправило, що служить для визначення волі сторін, прямо не вираженої вдоговорі.
Варто помітити, що зовнішньоторговельні операції купівлі-продажуукраїнськими підприємцями обов'язково повинні відбуватися в писемній формі.
Недотримання форми таких угод спричиняє їх недійсність (тобто письмовідокази, будь-то чи переписування виставляння рахунка, у підтвердженнявисновку зовнішньоторговельної операції не допускаються)
По законодавству ряду закордонних країн не потрібно обов'язковогописьмового оформлення зовнішньоторговельних договорів закупівлі-продажу.
Відповідно до Віденської конвенції 1980 р.. (ст. II) не потрібно, щобдоговір купівлі-продажу був укладений в писемній формі чи підкорявся іншійвимозі у відношенні форми. Допускається його підтвердження будь-якимизасобами, включаючи показання свідків. Однак при приєднанні Союзу РСР дозазначеної Конвенції 23 травня 1990 р. було зроблене застереження пронезастосовність положень ст. II Конвенції, якщо хоча б одна зі сторін маєсвоє комерційне підприємство в СРСР. В даний час названа Конвенція, у томучислі і застереження до неї, діють і для України.
Що ж стосується внутрішнього законодавства, то на Україні контрактнадіяльність регулюється наступними законами:
Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність"
№ 959-XII від 16.04.1991.
Положення "Про форму зовнішньоекономічних договорів
(контрактів)"
. Розпорядження "Щодо укладання суб'єктами господарської діяльності України зовнішньоекономічних договорів
(контрактів)" № 13 від 7.09.1992.
Закон "Про зовнішньоекономічну діяльність" є одним з основнихнормативних документів, що регулюють даний вид діяльності. Він складаєтьсяз 7 розділів і 39 статей, у яких дається визначення базових термінів,таких як:
- іноземна валюта готівкою;
- платіжні документи;
- цінні папери;
- золото та інші дорогоцінні метали ;
- господарська діяльність, тощо.
Також закон описує визначення суб'єктів ЗЕД, принципів ЗЕД,контрактів, що укладаються суб'єктами. Але основне призначення цього закону-це державне регулювання всих сфер зовнішньоекономічної діядьності.
Як бачимо така сфера діяльності, як зовнішньоекономічна регулюєтьсяяк внутрішнім законодавством, так і підпадає під дію різного родуміжнародних угод, що також в свою чергу вкладають свій внесок вудосконалення зовнішньоекономічних відносин як між державами, так і між їхгромадянами.
РОЗДІЛ 2
Концептуальні підходи щодо управління контрактною діяльністю на підприємстві
2.1 Харктеристика основних напрямків, організаційних форм та методів експортно-імпортної діяльності ВАТ "Центролит" .
У зовнішньоекономічній діяльності України експорт продукціїметалургійного комплексу займає перше місце і, за даними статистики,щорічно неухильно росте. (рис. 2.1) Так, у 1998 р. експорт прокату в ціломузбільшився на 19%, сталевих труб - на 32%. Це зв'язано з високоюліквідністю української продукції на світовому ринку, з одного боку, і, зактивізацією діяльності посередників і комерційних структур, що реалізуютьїї за кордон, - з іншої.
Рис. 2.1 Структура експорту товарів з України в 2000р.
Слабке місце в зовнішньоекономічній діяльності металургійної галузі --проблема ціноутворення для експортованої продукції, нерозв'язаність якоїприводити до постійних антидемпінгових розслідувань з боку закордоннихвиробників.
Поряд зі стабільністю роботи металургійного комплексу в цілому,внутрішній ринок характеризує загальне зниження рентабельності виробництва.
За 1998 р. цей показник у підприємств галузі знизився з 12,4% до 3,6%, акількість збиткових комбінатів збільшилося вдвічі. Причинами цього є якріст цін на сировину, підвищення залізничних тарифів, зниження світових цінна основні види металопродукції, так і гальмування реструктуризаціїметалургійних підприємств урядом України, стримування курсу гривні,неоднозначність тлумачення деяких законів, відсутність засобів у споживача -бюджетника. Через відсутність власних оборотних коштів багато підприємствзмушені працювати з використанням давальницької сировини (до 60-95% відзагального обсягу). Нижче приводяться основні цінові характерістеікіпозицій по металу, що випускається на ВАТ "Центорліт" і вцілому по Україні.
Таблиця 2.1
Цінова кон'юнктура основних позицій по металу, що випускається підприємствами України < p> | Товар | Ціна | Ціна | Ціна |
| | Середн. | мінім. | макс. |
| Алюміній, т | 2465,90 | 1876,92 | 3600,00 |
| Арматура, т | 484,54 | 300,00 | 709,23 |
| Балки, т | 581,09 | 440,00 | 670,00 |
| Гвинти, т | 3246,29 | 2459,85 | 4136,92 |
| Гайки, т | 3175,38 | 2812,31 | 3481,54 |
| Жерсть, т | 1862,02 | 982,85 | 2568,65 |
| Квадрат, т | 640,88 | 425,77 | 824,62 |
| Листові залізо, т | 6772,46 | 2423,08 | 17000,00 |
| Металопрокат, т | 495,27 | 440,77 | 556,15 |
| Ніхром, кг | 32,53 | 28,00 | 35,92 |
| Чавун, т | 750,0 | 740,0 | 850,00 |
| Труби, т | 880,92 | 496,15 | 2316,92 |
| Кутнікк, т | 490,82 | 409,23 | 686,62 |
| Швелер, т | 08,07 | 416,92 | 629,23 |
Що ж стосується ВАТ "Центролит", то попри всі проблеми підприємствонамагається працювати. Крім виходу на національний ринок, завод працює зчималою кількістю закордонних партнерів. На даний момент мається досвідроботи з Німеччиною, Голландією, Італією, США, Угорщиною, країнами СНД.
Підприємство спеціалізується по виробництву виливків з алюмінію і сірогочавуна марок Сч15-25 вагою від 100 грам до 10 тонн. Основними споживачамипродукції заводу є підприємства, що випускають насосне устаткування,арматуру, компресори, а також хімічного, сільськогосподарськогомашинобудування.
Підприємство є не єдиним у своїй галузі, виробників на Українінараховується близько 15. Виходячи з цієї цифри можна зробити висновок, щозаводу приходиться вести деяку конкурентну боротьбу, і це тільки навнутрішньому ринку, а на зовнішньому таких виробників безліч, іпідприємству, щоб вижити необхідно прикладати максимум зусиль. Ці зусиллянаправляються на підвищення якості продукції і зниження її собівартості, щодасть можливість знизити ціни, а значить залучити іноземних замовників.
Підприємство, у силу своїх можливостей, намагається впроваджувати новіпрогресивні технології лиття. У близькому майбутньому планується перейтивід використання коксу до використання індукційніх електричних печей, щодадуть можливість виготовляти лиття високої якості і, у принципі, сильно непереживати за те, що підприємство не зможе виконати взяті на себезобов'язання в контракті щодо якості.
Як відзначалося вище ОАО «Центролит» має досвід роботи з іноземнимипартнерами, і в даний момент часу ведеться інтенсивна робота з налагодженнянових каналів збуту продукції, заключення нових договорів на виготовленнярізного роду лиття.
Питаннями інтенсифікації зовнішньоекономічної діяльності й одержаннядодаткового прибутку в результаті роботи з іноземними замовниками,займається зовнішньоторговельна фірма. Вона ставить перед собою задачіпросування продукції підприємства на закордонні ринки, пошук новихзамовників, заключення нових договорів.
У зовнішньоторговельній фірмі ВАТ «Центролит» працюють 8 чоловік. Їїособливістю є те, що фірма є елементом організаційної структурипідприємства. Вона не має права юридичної особи, усю майновувідповідальність по зобов'язаннях фірми несе підприємство.
Не дивлячись на те, що фірма є складовою частиною підприємства, вонамає власну організаційну структуру.
Рис. 2.2 Організаційна структура зовнішньоторговельної фірми ВАТ
"Центролит"
координують роботу усієї фірми начальник і його заступник. У веденніекспортно-імпортного бюро знаходяться питання експорту й імпорту товарів,сировини і послуг підприємства. Також бюро займається безпосередньоюрозробкою контрактів на експорт продукції за кордон.
Бюро маркетингу досліджує потреби споживачів, готує матеріали дляучасті в міжнародних виставках, здійснює моніторинг конкурентногосередовища.
Фінансист зовнішньоторговельної фірми аналізує результати діяльностіфірми, прогнозує і прораховує різні показники, зокрема, прибуток відвиконання того чи іншого контракту.
Інженер-оператор в основному працює з комп'ютером. У його обов'язкувходить підготовка документів, здійснення зв'язку з клієнтами, робота в
Internet.
Хотілося б відзначити що ВАТ "Центролит" працює на зовнішньому ринкувже близько 10 років і прекрасно зарекомендувало себе серед іноземнихпартнерів. У даний момент часу пріоритетним напрямком експортної діяльностіпідприємства є Німеччина, зокрема фірми "Gisbert Brinkschulte" і "Schneider
Мaschinenbau ". Підприємство займається постачаннями виливків длясільськогосподарської техніки, тому що обидві фірми є її виробниками.
За минулі 6 місяців цього року обсяги експорту по даному напрямкусклали близько 703 тонн чавунного лиття, що в грошовому вираженні складає
211000 DM.
Окрім роботи з вищезгаданими фірмами мається досвід спілкування ще здеяким числом німецьких компаній. Серед них:
. Acla
. Jungheinrich
. Steinbock
. Meta Prod
. HMG
. Fricke
За останні 8 місяців об'єм торгівлі ВАТ "Центролит" по цьому напрямкусклав 405900 DM. Що говорить про неабияку заінтересованість іноземнихпартнерів у роботі з нашим підприємством.
Підсумовуючи усе вищесказане, можна помітити, що ВАТ "Центорліт" єсуб'єктом зовнішньоекономічної діяльності України й активно діє в напрямкупошуку іноземних замовників на виготовлення лиття, також розвитку йудосконалення як, власне, методів виробництва, так і методів просуваннясвоєї продукції на зовнішні ринки.
2.2 Організаційні підходи щодо знаходження та оцінки партнерів для здійснення зовнішньоекономічних угод
Одна з основних умов для успішного здійснення зовнішньоторговельнихоперацій - вибір придатного партнера (контрагента). Контрагентами вміжнародній торгівлі називаються сторони, що знаходяться в договірнихвідносинах по купівлі-продажу товарів чи наданню різного роду послуг.
Іноземними контрагентами українських організацій виступають фірми йорганізації, що представляють протилежну сторону в комерційній угоді.
Контрагентом продавця (експортера) є покупець (імпортер). Серед контрагентівможна виділити в залежності від цілей і характеру діяльності: фірми ідержавні органи та організації. Найчастіше при здійсненні конкретнихзовнішньоторговельних операцій контрагентами виступають фірми.
Фірми, що виступають на світовому ринку, розрізняються по видугосподарської діяльності і характеру здійснюваних операцій, по правовомуположенню, по характері власності, по приналежності капіталу та контролю,по обсягу операцій.
По виду господарської діяльності і характеру здійснюваних операційфірми-контрагенти можуть бути промисловими, торговими, транспортними,страховими, інжінірінговімі, туристичними й ін.
По правовому положенню велика частина фірм є акціонерними компаніямичи товариствами з обмеженою відповідальністю.
По характеру власності розрізняють приватні, державні та кооперативніфірми, а по приналежності капіталу і контролю - національні, іноземні ізмішані фірми.
По обсягу операцій виділяють великі, середні і дрібні компанії,причому в різних країнах ці поняття не є однаковими.
Установлення ділових відносин з якою-небудь конкретною фірмою на ВАТ
"Центролит" звичайно передує пошук фірми-партнера, що включає:
- Дослідження структури фірм відповідної чи галузі ринку;
- Виявлення ведучих фірм у галузі;
- Вивчення окремих фірм і визначення кола потенційних контрагентів.
Досліджуючи процес знаходження фірм-партнерів на зовнішньому ринку,який проводить ВАТ "Центролит" було виявлено, що існує багато специфічнихфакторів, що визначають вибір торгового партнера, але в той же час є деякізагальні положення, якими керуються всі комерсанти при здійсненніекспортних й імпортних операцій.
Вибір контрагента у великому ступені залежить від характерузовнішньоторговельної операції (експортна, імпортна), а також від предметаугоди. При цьому виникають два питання: у якій країні й у якого іноземногоконтрагента краще купити (продати) необхідний товар?
Вибираючи країну, крім розумінь економічного характеру на ВАТ
"Центролит" велику увагу приділяють характеру торгово-політичних відносин
України з нею. Перевага віддається тим країнам, з якими маються нормальніділові відносини, підкріплені договірно-правовою основою, і які недопускають стосовно нашої країни дискримінації.
При виборі фірми на перше місце виходить робота по вивченню різнихаспектів діяльності потенційних партнерів. Такими аспектами як правило є: а) технологічний - вивчення технічного рівня продукції фірми, її технологічної бази і виробничих можливостей; б) науково-технічний - зведення про організацію науково-дослідницьких та конструкторських робіт і про витрати на них; в) організаційний - вивчення організації керування фірми; г) економічний - оцінка фінансового положення і можливостей фірми; д) правовий - вивчення норм і правил, що діють у країні потенційного партнера і які мають пряме чи непряме відношення до співробітництва.
Підсумовуючи практичний досвід і загальноприйняті методики оцінкипотенційних партнерів на ВАТ "Центролит", можна виділити ряд принципів, щодозволяють ефективно вести роботу з вибору контрагента.
Перший принцип - необхідно оцінити ступінь солідності потенційногопартнера. Під ступенем солідності фірми маються на увазі кількісніпоказники діяльності, масштаб операцій, ступінь кредитоспроможності, атакож ступінь довіри, що їй роблять банки.
Для оцінки солідності фірми можна залучити і ряд інших показників,такі, як число зайнятих (у тому числі співробітників, що беруть участь у
НДДКР), число підприємств і розміри виробничих площ, ступіньдиверсифікованості фірми (тобто сфера діяльності і номенклатура продукції,що випускається,), частка цікавлячої нас продукції в обсязі виробництвафірми і галузі.
Другим важливим принципом у виборі фірми є її безпосередня діловарепутація, ділове реноме. Репутація фірми визначається старанністю ісумлінністю виконання зобов'язань, наявністю досвіду у визначеній сферібізнесу, прагненням враховувати пропозиції і побажання контрагента івирішувати усі виникаючі складні ситуації шляхом переговорів.
Ділова репутація фірми не зв'язана прямо з показниками солідності й восновному визначається досвідом, який має фірма, що веде комерційнудіяльність протягом тривалого періоду.
У числі принципів вибору фірми-контрагента на ВАТ "Центролит" можнаназвати й облік досвіду минулих угод. При наявності інших рівних умовпідприємство віддає перевагу тим фірмам, що добре зарекомендували себе вминулому.
Переважне значення при виборі партнера може зробити і його положенняна даному ринку, чи є він чи посередником самостійним виробником
(споживачем) продукції. Завод, як правило, прагне до усунення зайвихпосередницьких ланок у торгових операціях, для того щоб не уступаті їмчастини прибутку. У той же час посередницькі послуги широковикористовуються, якщо вони є об'єктивною необхідністю. У цих випадкахпідприємство настільки ж ретельним чином підходить до вибору посередника, зяким вона має працювати.
Торгові фірми багатьох країн іноді зв'язують закупівлі з одночасноюпродажу своїх товарів. Подібне ув'язування імпортних операцій зекспортними має значення не тільки для розширення збуту, але і для більшприйнятного способу оплати імпортних товарів, тим більше якщо для цьогопотрібно конвертована валюта. Тому іноземному постачальнику, що є одночаснопокупцем експортних товарів, виявляється визначена перевага.
У процесі підготовки і здійснення зовнішньоторговельних операційучасники прибігають до детального вивчення як потенційного кола можливихконтрагентів, так і конкретних фірм і організацій, з якими можливевстановлення контрактів. Вивчення діяльності контрагента єзагальноприйнятим елементом проведення зовнішньоторговельної операції, йомуприділяють увагу всі учасники міжнародної торгівлі. В умовах хітлівоїсвітової кон'юнктури і наявності різких, несподіваних її змін до виборуіноземної фірми-партнера, особливо при операціях розрахованих на тривалийтермін, підходять дуже ретельно.
На закордонних ринках мається цілий ряд джерел, що містять інформаціюпро фірми. Серед них найбільший інтерес і практичну цінність представляютьдовідники по фірмах, публікації фірм (річні звіти, каталоги, проспекти,рекламні видання), матеріали спеціалізованих інформаційних компаній іорганізацій, періодичної преси, довідки банків. Комплексне викор
