невербальної поведінки особистості та її вплив на хід переговорів

Менеджмент

Курганський СОЦІАЛЬНО-ЕКОНОМІЧНИЙ ІНСТИТУТ

ФАКУЛЬТЕТ «ЕКОНОМІЧНИЙ»

КАФЕДРА «МЕНЕДЖМЕНТ»

РЕФЕРАТ

ПО ПРЕДМЕТУ: «Етика бізнесу »

НА ТЕМУ:« невербальної поведінки особистості та її вплив на хід переговорів »

Виконав: Сазонов В.С.

Факультет« економічний »

Кафедра «менеджмент»

4 курс

Перевірила: доцент Телегина Л.М.

м. Курган, 2001 р.

ЗМІСТ:

Введеніе_____________________________________________3

1. Вплив особистісних якостей на проведення переговоров____4

2. Переговорний процесс_________________________________5

3. Аспекти переговорного процесса________________________8

. Позитивний підхід до переговорам____________________8

. Підготовка до переговорам____________________________8

. Початок переговоров_________________________________9

. Уміння торговаться_________________________________10

. Тактичні прийоми і уловкі________________________11

4. Вплив сприйняття та емоцій на проведення переговоров___13

5. Невербальне общеніе_________________________________14

. Кінесіческіе особливості невербального общенія______14

. Проксеміческіе особливості невербального общенія____21

. Візуальний контакт________________________________ 24

Заключеніе___________________________________________26

Список використаної літератури______________________27

ВСТУП

Навряд чи ми замислювалися над тим, що почали вести переговори, ледвенавчившись ходити. А чим же ще був наш відмова є вранці манну кашу ітерплячі зусилля батьків переконати нас в протилежному? Ми не перестаємо вестипереговори щоденно, інколи навіть не замислюючись над цим: з колегами пороботі, партнерами, друзями, Загальними словами суть цього виду неформальнихвідносин можна викласти в такому вигляді: переговори обов'язково включаютьсебе елемент торгу - обмін чогось на щось, маючи на увазі, що церівноцінні за значенням предмети і що від такого обміну матимуть однаковузадоволення обом сторонам, що беруть участь у переговорах.

Все може бути, і не завжди досягти угоди з ближнім так просто,як здається. І просити у приятеля машину, домовитися з дружиною і вмовитиколегу допомогти нам з доповіддю - все це та багато іншого вимагає не тількипевних зусиль, але й чималої майстерності і навіть мистецтва, особливо,коли ми неодмінно хочемо отримати бажане. Доводиться визнати, що цене завжди можливо, і дуже часто стороною, що програла опиняємося самеми з вами.

Розгляд цієї теми навчить відноситися до переговорів як до справицілком звичайний, так і пересічному. Чим простіше нам буде вести переговори набудь-які теми і в будь-якій обстановці, тим приємніше буде мати справу зпартнерами, що негайно позначиться на іміджі менеджера.

Ділові бесіди і переговори здійснюється у вербальній формі (англ.verbal - словесний, усний). Це вимагає від учасників спілкування не тількиграмотності, а й проходження етику мовного спілкування. Крім того, важливуроль грає, якими жестами, мімікою ми супроводжуємо мова (невербальнеспілкування). Особливу важливість знання невербальних аспектів спілкування набуваєпри веденні переговорних процесів з іноземними партнерами,що представляють інші культури і релігії.

Вплив особистісних якостей на проведення переговорів.

Особистість володіє індивідуальними рисами і якостями --інтелектуальними, моральними, емоційними, вольовими, що формуютьсяпід впливом суспільства в цілому, а також у процесі сімейної, трудової,громадської, культурної життєдіяльності людини. У спілкуванні важливезначення набуває знання й урахування найбільш типових рис поведінки людей,властивостей їхнього характеру і моральних якостей. Ділове спілкування має будуватисяна основі таких моральних якостей особистості і категорій етики, якчесність, правдивість, скромність, великодушність, обов'язок, совість,гідність, честь, що додають діловим відносинам етичний характер.

На характер спілкування впливає темперамент його учасників.
Традиційно виділяють чотири типи темпераменту: сангвінічний,флегматичний, холеричний, меланхолійний.

Сангвінік життєрадісний, енергійний, ініціативний, чутливий доновому, швидко сходиться з людьми. Легко контролює свої емоції іпереключається з одного виду діяльності на інший.

Флегматик врівноважений, повільний, важко пристосовується до новихвидах діяльності і нової обстановки. Довго обмірковує нову справу, але,почавши його виконання, зазвичай доводить до кінця. Настрій, як правило,рівне, спокійне.

Холерик активний, заповзятливий, відрізняється великою працездатністю,завзятістю в подоланні труднощів, однак піддається різким змінамнастрою, емоційних зривів, депресії. У спілкуванні буває різкий,нестриманий у висловах.

Меланхолік вразливий, підвищено емоційний, при цьому більшепіддається негативним емоціям. У складних ситуаціях схильний виявлятирозгубленість, втрачати самовладання. Мало бути схильним до активногоспілкуванню. У сприятливій обстановці може добре справлятися зі своїмиобов'язками.

Швейцарський психолог Карл Юнг розділив особистості на екстравертів іінтровертів. Відповідно до його класифікації, екстраверти характеризуютьсяослабленим увагою до свого внутрішнього світу і орієнтацією на зовнішнюсередовище. Вони товариські, комунікабельні, ініціативні і легко адаптуються дорізних умов. Інтроверти, навпаки, орієнтовані на свій внутрішнійсвіт і схильні до самоаналізу, замкнутості. Такі типи темпераменту,безумовно, рідко зустрічаються в чистому вигляді.

Найбільш поширеною формою ділового спілкування є діалоговеспілкування, тобто таке мовне спілкування, при якому найбільш повно проявляютьсяморальні якості особистості і риси характеру, за якими той чи іншийіндивід співвідноситься з певним типом темпераменту.

ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ

З практики відмічено, що для успішного проведення переговорівнеобхідна наявність таких якостей, як цілеспрямованість, твердість,терпіння.

Цілеспрямованість - це не демонстрація власноїпринциповості, минущою в твердолобість, а швидше за винахідливість іспритність у відстоюванні власних інтересів, уміння пристосувати їх доконкретним обставинам і постійно мінливою обстановці.

Твердість - це не демонстрація сили, а вміння захищати свої інтересив боротьбі з людьми, надто напористими або сліпо наступні отриманимінструкцій. Це також уміння бачити ту межу, за якою всякікомпроміси вже втрачають сенс.

Терпіння - це здатність маневрувати, змушуючи й інший бікшукати шляхи до компромісу, також це настрій на тривалі переговорнийпроцес, прагнення довести його до позитивних результатів, пошуквзаємоприйнятних варіантів вирішення того чи іншого питання.

Переговорний процес схематично можна зобразити так, рис.1. Цеспрощене відтворення всіх основних етапів переговорного процесу зурахуванням збереження рівності інтересів двох сторін, обстановки і середовища, вякій протікають переговори.

Рис.1. Переговорний процес

Більш реалістичну картину дає схема на рис.2. Адже, коли ведешпереговори, багато що відбувається спонтанно, несподівано і реагувати тежприходиться одразу, негайно перебудовуючись відповідно допомислами, які виходять від протилежної сторони. Тобто успішніпереговори - це багато в чому вміння реагувати миттєво, легко, чіткоформулюючи, тобто не допускаючи інших тлумачень.

Рис.2. Впливу на переговори.

Вміння миттєво реагувати - це механізм включає в себездатність відокремити другорядне від важливого і побачити проблему в цілому.

Набуттю цього механізму сприяє - зростання самосвідомості,зведення воєдино всіх навичок і вмінь. Прийнято вважати, що фундамент, наякому зводитися будинок механізму швидкого реагування, у кожноголюдини буде різним, а ось навички у всіх людей практично однакові іголовні з них наведені в таблиці № 1.

Таблиця № 1

Усі ми, свідомо чи несвідомо, вбирає в себе стереотипи,перетворюючи їх на вже звичну манеру поведінки. Навіть якщо ми вважаємо себеабсолютними новачками в такій справі, як переговори, все одно вільно абомимоволі ми прагнемо наслідувати вже бачив або тому, що почув.

Також у процесі освоєння методів ведення переговорів слід врахувати,що розвитку механізму швидкого реагування найчастіше заважають - стереотипимислення (організаційні, поведінки, мислення), культурні норми ітрадиції.

АСПЕКТИ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕСУ

ПОЗИТИВНИЙ підходи до переговорів

Бажання вирішити проблему - найголовніша передумова для того, щобвступити в переговори, оскільки ваш настрій і бажання знайти компроміснерішення, що влаштовує обидві сторони, вже спочатку як би зумовлюютьуспішне їх завершення.

Налаштування на конструктивну співпрацю в довгостроковому плані сьогоднівигідніше миттєвого успіху, досягнутого шляхом жорсткого пресингу ідиктату.

Налаштування на конструктивну співпрацю не має нічого спільного зм'якотілість і безпринципністю, саме тверда і принципова позиція упоєднанні з гнучкістю, умінням маневрувати і поступатися забезпечують успіхпереговорів.

Готуючись до майбутніх переговорів, намагаючись з їх допомогою домогтисятого чи іншого рішення, не забувайте про те, що у вашого партнера попереговорів теж є свої інтереси та вимоги, цілком можливо, вамдоведеться мати справу з цією людиною або людьми і в майбутньому, а люди, яквідомо, бувають злопам'ятними і в майбутньому вони постараються поквитатися зайнявшинабагато більш непримиренну і жорстку позицію.

Резюме можна визначити три групи підсумків переговорів:

. ПЕРЕМІГ - ПЕРЕМІГ

. ПЕРЕМІГ - ПРОГРАВ

. ПРОГРАВ - ПРОГРАВ

Кожен з цих трьох варіантів в рівній мірі може бути віднесено НЕтільки до підсумковими результатами переговорів, але і до того настрою, з якимлюдина сідати за стіл переговорів.

Підсумок переговорів, що означає рівну перемогу обох сторін, вимагаєпевної підготовки до їх відання, щоб досягти саме такогорезультату і перш за все слід:

1. Відділяти особистість, що бере участь у переговорах, від розв'язуваної проблеми.

2. Дивитися на речі ширше, не замикатися тільки на своїй точці зору.

3. Шукати точки дотику, а не кордону розділу.

4. Бути конструктивним.

ПІДГОТОВКА ДО ПЕРГОВОРАМ

Належна і грунтовна підготовка до переговорів - це наріжнийкамінь їхнього успіху. Погляньте у минуле, наскільки переговори булиефективні і корисні, коли ви вступали в діалог у всеозброєнні, добрезнаючи предмет майбутнього розмови, його особливості, витоки виникненняпроблеми, вивчивши противника і шанси на успіх.

Фундаментом для підготовки до переговорів служать наші роздуми іприпущення Таблиця № 2. Чим більше ми знаємо про власні інтереси,потенційних потреби, пріоритети та можливі поступки, своїх сильнихі слабкі місця, співвідношенні сил і можливостей, а також про те, що хочепартнер і які його справжні наміри та цілі, тим простіше буде вести з нимпереговори, знаходячи такі компромісні рішення, які в рівній мірівлаштовують нас обох.

Затрачивая на аналіз ситуації і ретельну підготовку до переговорівсили і час ми отримуємо ряд переваг - впевненість в собі,самовладання, миттєва реакція, уміння схоплювати думка на льоту,парирувати будь-яке питання, реагувати на кожне зустрічна пропозиція.

ПОЧАТОК ПЕРЕГОВОРІВ

Формальна частина переговорів починається з викладу суті питання ішляхів його рішення в ході переговорів. Саме від того, наскільки компетентноі грамотно ви представите свою точку зору, значною мірою залежитьуспіх всього переговорного процесу.
Тут важливо все і немає дрібниць. Перше враження, яке ви проведетена партнера по переговорах, багато в чому сформує його подальше ставлення довам.

Три ключові моменти на цьому етапі:

. Тримайтеся і говорите впевнено - люди будуть думати, що ви дійсно впевнений у своїх силах чоловік, вони швидше повірять у вашу компетентність. Дослідження психологів показали, що 55% враження, яке формується в іншої людини про вас, залежить від того, що він бачить (стать, зовнішність, постава, міміка, вираз обличчя, одяг), 38% - складається з того, що він чує ( тембр голосу, інтонація, чіткість дикції), 7% враження ви здатні виробити словами, тобто тим, що говорите. З цього випливає, що на першому етапі знайомства важливіше не те, що говорите, а як ви це говорите.

. Будьте наполегливими. Стиль ведення переговорів може бути агресивний, пасивний чи наполегливий. Не дивлячись на позитивні аспекти все ж таки агресивний і пасивний стиль більшою мірою роз'єднують людей, принижують вас в очах партнера. Золотий серединою між двома цими стилями поведінки - проявити наполегливість. Наполегливість - намір добитися свого з урахуванням інтересів інших, її мета - пошук компромісного рішення влаштовує всіх.

. Домагайтеся взаєморозуміння. Взаєморозуміння - основа основ добрих контактів між людьми. Дуже часто процес наведення мостів довіри та взаєморозуміння між людьми відбувається несвідомо, інтуїтивно, але іноді необхідно застосувати деякі дії, щоб домогтися цього. До цих дій можна віднести «дзеркальне відображення» - повторення вчинків партнера, це надзвичайно важка техніка, якщо сліпо копіювати партнера, він може вирішити, що ви глузуєте над ним. Інтонація і манера вимови їх простіше скопіювати і це найпростіший спосіб створення взаєморозуміння між партнерами (партнер говорить швидко і ви говорите швидко, говорить тихо і спокійно і ви дотримуйтеся його тону).

ВМІННЯ ТОРГУВАТИ < p> Якщо ви налаштовані на конструктивний хід переговорів, значить висповнені бажання рухатися вперед. Укладення угоди, досягненняугоди - це є реальний рух назустріч один одному. Ми підходимо доетапу переговорів, який передбачає певний торг: компроміс в обмінна згоду, поступка за поступку і т.д. На цьому етапі думати треба швидко інестандартно, використовуючи чотири найбільш ефективних прийомів ведення торгу:

. Подавати і приймати відповідні сигнали. Сигнал про те, що ви готові дещо змінити свою позицію, сигнал про те, що ви вловили наміри вашого партнера - ці та багато інших сигнали повинні своєчасно підказувати учасника переговорів, куди і як треба рухатися, щоб прийти до угоди. Люди можуть подавати сигнали спеціально, іноді зовсім несвідомо, застосовуючи інтонацію, голос або руху тіла, ось чому важливо навчитися передавати і приймати відповідні сигнали, вміти їх читати, правильно розшифровувати і своєчасно вживати необхідні дії.

. Малювати в уяві картину можливого розвитку подій.

Отже, включаємо власну уяву і малюємо собі картину того, що могло б бути при тому чи іншому повороті подій. Малюємо її не тільки для себе, але й розповідаємо про неї партнеру, ділимося з ним своїми сумнівами і побоюваннями, спонукаючи його таким чином до подальших конструктивних дій.

. Уміло торгуємося. Просигналізував партнерові, що готові рухатися вперед і, більше того, намалювавши йому потенційну картину розвитку подій саме час перейти до того, що по суті своїй і є основою переговорів - початку торгу, слідуючи основним правилам торгу:

- віддавати те, що не має для тебе великого значення;

- намагатися йти на рівноцінний обмін;

- віддавати тільки те, що можеш віддати;

- не віддавати нічого, не отримавши чого-небудь натомість.

. Завершення операції. Для запобігання ситуації, коли угода укладена в принципі, а протилежна сторона починає висувати додаткові вимоги, слід обговорити всі вимоги та умови відразу у вигляді пакету. Це дозволяє комплексно обговорити всі питання з урахуванням візможна вашої поступки за одним пунктом у відповідь на компромісний крок партнера по другому пункту. Пакетне обговорення питань відразу виводить партнерів на підсумкове угоду, де враховано пропозиції та зауваження всіх сторін в ім'я досягнення угоди. Коли партнери вже на самому початку переговорів викладають всі свої претензії і вимоги, це сприяє створенню атмосфери довіри і відкритості, що не менш важливо для проведення конструктивних переговорів.

Тактичні прийоми та хитрощі

Використання тих чи інших тактичних прийомів - обов'язкова умовабудь-якої гри. Для багатьох тактика - це щось схоже на хитрощів фокусника,бажаючого обдурити. Насправді тактика передбачає чесну гру, колити отримуєш те, що хочеш, але не ціною обману або обмеження прав іншоїсторони. Одним з деяких тактичних прийомів, який з самого початкуможе бути визнаний корисним і доцільним є відстрочка. Відстрочка --це всього лише перерву в переговорах, який оголошують за згодою обохсторін. Не варто забувати і узгодження термінів завершення переговорів цеприйом підстьобує сторони до більш продуктивної роботи, не даєрозслабитися чи відхилитися від теми. Досить часто переговорівпередує «підготовка грунту», шляхом підняття галасу навколо обговорюваногопитання, залякування через засоби масою інформації. У такій ситуаціїслід, або прикинутися, що ви нічого не знаєте, і ввести переговори вконструктивному дусі, або відкрито заявити, що ви в курсі всіх підступів,які влаштовує ваш партнер і зажадати від нього пояснень йогоповедінки.

Часто в практиці переговорів використовуються блеф, в принципі це той жеобман, коли одна зі сторін, що беруть участь в переговорах, заявляє, що вонадосягла всього, чого хотіла, а насправді цього ще немає. Користуватисяцим прийомом слід обережно і лише в тих випадках, коли ви, якговориться, можете «дотиснути» партнера і добитися від нього того деякого, щоще залишилося незадоволеним, інакше вам доведеться виконати обіцянку.
Щоб не попастися на такий гачок слід зважити і оцінити ситуацію
(наскільки реальною є загроза з точки зору на ситуацію, надходили цейлюдина таким чином раніше, наскільки його поведінка відповідає йогословами), спробуйте проаналізувати своє становище (скільки я втрачу, вщо я виграю, в чому програю, як це відбитися на моїй репутації).

Уловки займають не останнє місце у прийомах ведення переговорів, одинз найпоширеніших - місце дії, (наприклад: посадити людину нанезручному місці), так само не вдалий час для переговорів дозволить васпіймати на гачок, в застати зненацька, зовсім не готового і дастьпереваги вашому партнерові. Часто використовується прийом «рівеньповноважень », коли здається, що ви вже досягли угоди, як раптомпартнер заявляє, що він уповноважений йти тільки до певного рівня.

Загроза - це, мабуть, найдієвіший засіб для того, щобзірвати переговори чи загнати їх в глухий кут. На жаль, практикапереговорного процесу свідчить про те, що до погроз вдаютьсянабагато частіше, ніж хотілося б. Загроза - це процес демонстрації сили,влади, але в рівній мірі і свідчення власного безсилля.

Але як би там не було, а люди найчастіше вдаються до погроз тоді,коли хочуть змусити зробити щось дуже потрібне їм. Причому загрозамає на увазі, що всі інші способи домогтися свого вже випробувано іне дали результатів. Якщо під час переговорів ви зіткнулися з тим, щовам погрожують, а ви за це як і раніше налаштовані на конструктивнийпереговорний процес, постарайтеся змусити партнера відмовитися від погроз іподивитися на проблему з іншої точки зору. Золоте правило говорить:
«Ніколи не поступайся шантажисту, поки у тебе є хоч один шанс поборотийого ».

Загрози можуть виражатися і виявлятися у найрізноманітніших формах:шантаж, натяк, відверте домагання, скандал, і ін

Вдаючись до погроз як до ефективного тактичного зброї, будьтеобережні, можна натрапити на відповідне опір, у багато разівперевершує ваші загрози, адже загроза - це форма атаки, а слідом ідеконтратака.

Стикаючись з погрозами слід пам'ятати:

- ефективність загрози значною мірою залежить від того, наскільки реально приведення її в дію і наскільки великі неприємності вона здатна доставити тому, кому погрожують;

- загроза вимагає певних витрат і від того, хто загрожує;

- загроза може викликати відповідну загрозу;

- щоб вам вірили, загрози слід виконувати.

Вплив сприйняття та емоцій на

результати переговорів.

сприйняття

Полягає чи угода або влагоджуються суперечка, розбіжності, що виникаютьпри цьому визначається не збігом ходу думки одного партнера з ходомдумки іншого.

Зрозуміти точку зору іншої людини-це не значить відразу погодитисяз нею. Але якщо ви краще постігніте спосіб його мислення, то зможете перейти доперегляду ваших власних поглядів. Це допомагає звузити областьконфлікту, а також просунутися вперед у вашій власнійзацікавленості, що отримала новий стимул, завдяки отриманому знанню.

Не можна робити висновок про намір людей, виходячи з власних побоювань.
Підозрілість часто виникає від упереджень і заважає досягтизгоди. Також не можна перекладати власну провину на іншого.

Дуже важливо залучати в процесі вирішення спору інший бік.

Емоції.

У переговорах, особливо, якщо вони зайшли в безвихідь, емоції можутьвиявитися важливіше самій дискусією. У цьому випадку сторони більше готові доборотьбі, ніж до співпраці з вироблення домовленості щодо спільноїпроблеми. Емоції з однієї сторони викликають емоції з іншого. Страх можевикликати гнів, а гнів-страх. Емоції можуть швидко завести переговори вглухий кут, а то й взагалі їх припинити.

Тому дуже важливо керувати насамперед своїми емоціями і стежитиза емоціями партнерів.

Один з ефективних способів впоратися з людським гнівом,розладом та іншими нервовими емоціями полягає в тому, щоб допомогтизвільнитися від цих почуттів.

Люди одержують психологічне звільнення, якщо вони просто розповідятьпро свої образи. Якщо дати можливість учасникам переговорів «випуститипару », з ним легше розмовляти. Більш того, якщо людина вимовляєгнівну мова і таким чином демонструє своїм виборцям, що не
«М'який», йому можуть надати велику свободу при переговорах. Навіть, якщовін все-таки приєднатися до угоди, то надалі, захищаючи себе відкритики, він зможе, спиратися на свою репутацію жорсткого людини.

Розрядити емоції у багатьох випадках допомагають вибачення, вираження сумніву, спільна трапеза і т. п.

невербального спілкування.

Для успіху в бізнесі важливим є врахування особливостей міжособистісного спілкування.
Поряд із словесним (вербальним) спілкуванням дослідники пропонуютьвраховувати невербальний мова ділових людей.

У понятті невербальної мови полягає не тільки умінняінтерпретувати жести та міміку партнера і контролювати свою поведінку,але і психічна сутність поняття особистої території людини, її зони;національні особливості поведінки партнерів, їх взаємне розташування вчас бесіди; вміння дешифрувати значення використання допоміжнихпредметів (очок, сигарет і ін)

3.1.КІНЕСІЧЕСКІЕ ОСОБЛИВОСТІ невербального спілкування.

Весь світ --театр, і люди в ньому актори,

І кожен не одну грає роль.

В. Шекспір.

Як відомо, вивчення співрозмовника (партнера по спілкуванню) за його жестів,міміці і позах відноситься до області кінесікі. Розглянемо тільки деякіз цих кінесіческіх складових.

В усьому світі основні комунікаційні жести не відрізняються один відодного. Коли люди щасливі, вони посміхаються, коли вони сумні - вонихмуряться, коли сердяться - у них сердитий погляд. Кивання головою майже уусьому світі означає «так» чи твердження. Жест «знизання плечима» єхорошим прикладом універсального жесту, який означає, що людина незнає або не розуміє, про що йде мова.

Як вербальні мови відрізняються один від одного в залежності від типукультури, так і невербальний мова однієї нації відрізняється від невербальноїмови іншої нації. Слід зазначити, що найбільш розповсюдженим жестомє дотик, або тактильний контакт. Дотик, аботактильний контакт, є для людини найпершим і найважливішим у йогожиття. Дотиком мати показує не тільки фізичне благополуччя, алеі висловлює дитині свою любов і ніжність. Дитина, позбавлена цього вдитинстві, відстає від однолітків в інтелектуальному розвитку і набуваєемоційні дефекти, які майже неможливо компенсувати в доросломустані. Культурні норми значно регламентують тактильні контакти.
Дотик залишається знаком, перш за все виражає почуття до партнерапо спілкуванню. Грубі, больові контакти супроводжують агресію і примус.
М'які, не болючі контакти сигналізують про довіру і симпатії до партнера.

Більшість культур накладають багато обмежень на дотики.
У кожному суспільстві складаються уявлення про те, як, коли, кого і комуможна чіпати. Якщо зібрати список дотиків, то ми побачимо, що врізних культурних шарах вони здійснюються по-різному.

Наприклад, удар є актом агресії, але жартівливе поплескування поспині, навіть дуже чутливе, старих приятелів сприймається як знакдружнього ставлення. У різних культурах значно розрізняється ідопустиму кількість дотиків. Так, в Англії співрозмовники дуже рідкоторкаються один до одного. У Кембриджі між студентами прийнято обмінюватисярукостисканнями двічі на рік - на початку і в кінці навчального року. У країнах
Латинської Америки, навпаки, частота дотиків дуже велика.

Рукостискання. Неодмінним атрибутом будь-якої зустрічі і прощання єрукостискання. Воно може бути дуже інформованим, особливо йогоінтенсивність і тривалість. Занадто коротке, мляве рукостисканнядуже сухих рук може свідчити про байдужість. Навпаки,тривале рукостискання і занадто вологі руки свідчать просильному хвилювання. Трохи подовжене рукостискання поряд з посмішкою і теплимпоглядом демонструє дружелюбність. Однак затримувати руку партнера у своїйруці не варто: у нього може виникнути почуття роздратування (він начебтопотрапив у капкан).

Слід враховувати різницю у поглядах на рукостискання в іноземців.
Наприклад, при зустрічі з партнерами з Азії не слід стискати їм долонюзанадто сильно і довго. Навпаки, західноєвропейські та американськіпідприємці терпіти не можуть в'ялих рукостискань, оскільки у них дужецінуються атлетизм та енергія. Їм слід тиснути руку енергійно і сильно.

За допомогою різного розвороту долоні можна додати цьому жестурізні значення. Коли ваша рука захоплює руку іншої людини так,що вона виявляється оберненою вниз своєю долонею, це владнерукостискання. Таке рукостискання свідчить про те, що ви хочетеголовувати в процесі спілкування з вашим партнером.

Коли ви протягуєте руку, розгорнувши її долонею вгору, - це покірнерукостискання. Воно буває необхідно в ситуаціях, коли потрібно віддатиініціативу іншій людині або дозволити йому почувати себе господаремположення.

Рукостискання, при якому руки партнерів залишаються в однаковомуположенні, це означає, що обидва партнери відчувають один до одного почуттяповаги і взаєморозуміння.

потиск прямий, не зігнутою рукою, як і владне рукостискання,є ознакою неповаги. Його головне призначення полягає в тому, щобзберегти дистанцію і нагадати про нерівність.

Жест, званий «рукавичкою», означає, що його ініціатор чесний і йомуможна довіряти. Такий жест застосовується тільки по відношенню до добрезнайомим людям. Потиск із застосуванням обох рук виражає щирість абоглибину почуттів по відношенню до партнера. Для передачі надмірних почуттіввикористовується ліва рука, яка кладеться на праву руку партнера.

Жести і пози. У практиці ділової взаємодії виділяють кількаосновних жестів, що відображають внутрішній стан людини. Рух рук ітіла передають багато відомостей про людину.

По-перше, в них виявляються стан організму і безпосередніемоційні реакції. Це дозволяє судити про темперамент людини
(сильні чи слабкі в нього реакції, швидкі чи уповільнені, інертні чирухливі).

По-друге. Пози і рухи тіла виражають багато рис характерулюдини, ступінь його впевненості в собі, скутість чи розкутість,обережність або поривчастість.

У позі і рухах виявляється і соціальний статус людини. Таківислови, як «йти з високо піднятою головою», «розправити плечі» чи,навпаки, «стояти на напівзігнутих», являють собою не тільки описпози, але і виражають певний психологічний стан людини.

По-третє, у позі і жестах виявляються культурні норми, засвоєнілюдиною.

Наприклад, вихований чоловік ніколи не буде розмовляти сидячищо стоїть поруч з жінкою, незалежно від того, як він оцінює її особистігідності.

По-четверте, жестах і позі приписуються чисто умовні символічнізначення. Таким чином, вони здатні передати точну інформацію.

Жести відкритості свідчать про щирість і бажання говоритивідверто. До цієї групи знаків відносяться жести «розкриті руки» і
«Розстібання піджака».

Жест «розкриті руки» полягає в тому, що співрозмовник простягає впереду вашу сторону свої руки долонями вгору.

Цей жест особливо часто спостерігається у дітей. Коли діти пишаютьсясвоїми досягненнями, вони відкрито показують свої руки. Коли ж дітивідчувають свою провину, вони ховають руки або за спину, або в кишені.

Цей жест демонструє бажання піти на зустріч івстановити контакт.

Жест «розстібання піджака» також є знаком відкритості. Людивідкриті і дружньо до нас розташовані часто розстібають і навіть знімаютьпіджак у вашій присутності. Досвід показує, що угода міжспіврозмовниками в розстебнутих піджаках досягається частіше, ніж між тими, хтозалишався в застебнутих піджаках. Той, хто змінює своє рішення всприятливу сторону, звичайно розтискає руки й автоматично розстібаєпіджак.

Коли стає ясно, що угода з позитивне рішенняз приводу обговорюваного питання, а також у тому випадку, коли створюєтьсяпозитивне враження від спільної роботи, що сидять розстібають піджаки,розпрямляють ноги і пересуваються на край стільця, ближче до столу, щовідокремлює їх від сидячих навпроти них співрозмовників (найчастіше партнерів попереговорів).

Жести підозрілості і скритності свідчать про недовіру до вас,сумнівів у вашій правоті. Про бажання щось приховати від вас. У цихвипадках співрозмовник машинально потирає чоло, скроні, підборіддя, прагнеприкрити обличчя руками. Але найчастіше він намагається не дивитися на вас, відводячипогляд убік. Інший показник скритності - неузгодженість жестів.
Якщо ворожий стосовно вас або захищається людина посміхається, тоце означає, що він за штучною посмішкою намагається навмисне сховатисвою нещирість.

Жести і пози захисту є знаком того, що співрозмовник почуваєнебезпеку або загрозу. Найбільш розповсюдженим жестом цієї групи знаківє руки, схрещені на грудях. Руки тут можуть займати трихарактерних положення.

Просте схрещування рук є універсальним жестом, що позначаєоборонний чи негативний стан співрозмовника. У цьому випадку слідпереглянути те, що ви робите чи говорите, тому що співрозмовник почне йтивід обговорення. Потрібно також врахувати і те, що цей жест впливає на поведінкуінших людей. Якщо в групі з чотирьох чи більше людей ви схрестили рукив захисній позі, то незабаром можна чекати, що й інші члени групи підеваш приклад. Правда, цей жест може означати просто спокій івпевненість, але це буває тоді, коли атмосфера бесіди не носиконфліктного характеру.

Якщо крім схрещених на грудях рук співрозмовник ще стискає пальці вкулак, то це свідчить про його ворожість чи наступальнупозиції. У цьому випадку варто сповільнити свою мову і рухи, як бипропонуючи співрозмовнику піти вашому прикладу. Якщо це не допомагає, тослід постаратися перемінити тему розмови.

Жест, коли кисті скр?? щенних рук обхоплюють плечі (іноді кисті руквпиваються в плечі або біцепси так міцно, що пальці стають білими),позначає стримування негативної реакції співрозмовника на вашу позицію пообговорюваного питання. Цей прийом використовується, коли співрозмовникиполемізують, прагнучи за будь-яку ціну переконати один одного вправильності своєї позиції, причому нерідко супроводжується холодним, ледвепримруженим поглядом і штучною посмішкою. Такий вираз обличчяозначає, що ваш співрозмовник на межі, і якщо не вжити оперативних заходів,знижують напруженість, то може відбутися зрив.

Жест, коли руки схрещені на грудях, але з вертикально виставленимивеликими пальцями рук, є досить популярним серед ділових людей.
Він передає подвійний сигнал: перший - про негативне відношення (схрещеніруки), другий - про почуття переваги, вираженому великими пальцями рук.
Співрозмовник, що застосовує цей жест, звичайно грає одним або обомапальцями, а при положенні стоячи характерно погойдується на підборах. Жест звикористанням великого пальця виражає також глузування або неповажнеставлення до людини, на яку вказують великим пальцем як би черезплече.

Жести міркування й оцінки відбивають стан задуми йпрагнення знайти рішення проблеми. Замислене (міркує) вираз обличчясупроводжується жестом «рука в щоки». Цей жест свідчить про те, щовашого співрозмовника щось зацікавило. Залишається з'ясувати, що жспонукало його зосередитися на проблемі.

Жест «пощипування перенісся», що звичайно сполучається з закритимиочима, говорить про глибоку зосередженість і напружені міркування.
Коли співрозмовник перебуває в стадії ухвалення рішення, він почухуєпідборіддя. Цей жест звичайно супроводжується пріщуріваніем око - співрозмовникяк би розглядає щось удалині, як би намагаючись знайти там відповідь на своєпитання.

Коли співрозмовник підносить руку до обличчя, спираючи підборіддям на долоню,а вказівний палець витягає уздовж щоки (інші пальці знаходяться нижчерота) - це є красномовним свідченням того, що він критичносприймає ваші доводи.

Жести сумніву і непевності найчастіше пов'язані з чуханнявказівним пальцем правої руки під мочкою вуха або ж бічної частини шиї
(звичайно робиться п'ять пестливої рухів).

Дотик до носа чи його легке потирання - також знак сумніву.
Коли вашому співрозмовнику буває важко відповісти на ваше питання, воно частовказівним пальцем починає торкатися або потирати ніс. Правда, тутслід зробити застереження: іноді люди потирають ніс тому, що вінчешеться. Проте ті, хто чеше ніс, звичайно роблять це енергійно, а ті, длякого це служить жестом, лише злегка його потирають.

Жести і пози, що свідчать про небажання слухати і прагненнязакінчити бесіду досить красномовні. Якщо під час бесіди вашспіврозмовник опускає повіки, то це сигнал про те, що ви для нього сталинецікаві чи просто набридли, чи ж він почуває свою прев