Теорія переговорів

Олександр Дмитрович Ремізов, Директор "Аквастройсервіс"

Починаючи будь-який бізнес, ми неминуче стикаємося з тим, що нам ПОСТІЙНО потрібно вести переговори з Клієнтами ....

Терміни:

-Рівень очікувань (очікування результатів),

визначається тим яку кінцеву мету і завдання ми перед собою ставимо і як застосовуємо отримані знання під час переговорів. Невдача - втрата самоповаги.

Рівень очікувань безпосередньо пов'язаний з реальними наявними доходами. Рівень очікувань є тією міркою, відповідно до якої ми оцінюємо себе!.

Серйозні невдачі викликають різке зменшення рівня очікувань і навпаки ...

Під час переговорів ВСЕ дії повинні бути спрямовані на зміну очікувань опонента в потрібну сторону за допомогою механізму: успіх - поразка ...

-Майстерність парламентера (знання алгоритмів переговорів, техніка, маневри, аналіз та уміння у досягненні мети та ін.)

-Сила позицій (гроші, проблеми, бажання вирішувати проблеми, альтернативи, умови договору, час, кваліфіковані фахівці, налагоджене виробництво, уміння кваліфіковано вести переговори, здоров'я, прекрасна продукція і т.п.), тобто все те, що визначає реальність виконання Договору.

-Успіх, поразка (це повністю суб'єктивні відчуття).

Результати досліджень:

"Індивіди з більш високим рівнем очікувань виграють, тобто той хто починає переговори з високих вимог і одержує в підсумку великі суми після закінчення переговорів. Великий початковий запит збільшує ймовірність успіху, оскільки є можливість для компромісу, однак самі великі поступки під час переговорів роблять переможені. Переможці майже ніколи не роблять поступок. Гравці, які рідко поступаються, рідко програють. Вони або заганяють переговори в глухий кут або виграють. Програвали - першими пропонують піти на компроміс. Програє той, хто першим пропонує компроміс. Умілі учасники переговорів наближаючись до кінця переговорів і нагнітаючи обстановку, стають дедалі менш поступливішим, навпроти менш вправні - по мерее наближення закінчення термінів переговорів, можуть твердо стояти під час переговорів і здаються в самий останній момент, втрачаючи великі суми грошей. Несподівано високий початковий запит має тенденцію швидше привести до успіху, ніж до провалу.

"Переговори завершуються успішно, якщо очікування обох сторін збігаються "...

"Умілі учасники переговорів з високим рівнем очікувань беруть великі перемоги, незалежно від того, чи мають вони силою позиції чи ні ".

"Під всіх випадках, коли одна зі сторін мала високим рівнем очікування, а інша низьким, перемагали ті, хто мав високий рівень очікувань. Їх майстерність і сила позицій на результати не впливали "...

"Чим більш умілі учасники переговорів, що не володіють силою позиції, тим нижче їх рівень очікувань, так як налаштовані песимістично. Навпаки, менш вмілі люди, не мають сили, більш оптимістичні і не знижують рівня очікувань. Можливо, вони менш реалістично оцінюють ситуацію "...

"У невмілих учасників переговорів результати поліпшуються з посиленням позиції, а у умілих залишаються на колишньому рівні ".

"Майстерність парламентера відіграє все меншу роль у міру того, як збільшується сила позиції. Якби сила позиції позивача збільшилася ще більше, можливо, невмілі позивачі добилися б великих успіхів, ніж вмілі ... .".

"Умілі учасники переговорів, що володіють силою позиції, поблажливі до опонентів ".

"Чим вище майстерність учасників переговорів, тим більшого успіху вони досягають. При рівній силі майстерність ведення переговорного процесу опонентів визначають остаточний результат переговорів ".

"Чим більше різниця в майстерності між опонентами, тим більше виграє у супротивника, що володіє такою ж силою, більш вправний опонент. Умілі переграють невмілих за умови, що обидві сторони мають рівний силою ".

"Що володіють сильною позицією позивачі лише трохи більш ефективні, ніж невмілі позивачі, теж володіють сильною позицією, тобто вони виступають на переговорах однаково успішно ".

"Якщо людина розраховує на мале, то він і задовольняється малим "...

"Великих успіхів досягають ті, хто прагне досягти ще більш високих цілей "...

"За стіл переговорів люди приносять свої звички і стиль життя "...

"Учасники переговорів не можуть точно оцінити бажання і наміри супротивника. Учасники переговорів оцінюють один одного грунтуючись на власних бажаннях і наміри "...

"Дуже короткі переговори приводять до екстремальних результатами "..

"Згода на переговорах досягається незадовго до закінчення переговорів ".

Тупикова ситуація:

"Учасники переговорів, що мають особливо високим рівнем очікувань, рідше зазнають невдачі. Вони перемагають або потрапляють в контексте. Однак такі люди повинні вміти регулювати стресові ситуації і володіти майстерністю переговорів ".

"уперті потрапляють в тупикові ситуації набагато частіше, ніж поступливі люди, але поразки вони зазнають набагато рідше. Люди, які йдуть на дрібні поступки, завершують угоди успішно або потрапляють в тупикові ситуації. Вони рідко зазнають поразки ".

"Якщо одна або обидві сторони мають дуже високий рівень очікувань, вірогідність тупикової ситуації набагато вище, ніж у випадках, коли в жодної зі сторін немає високого рівня очікувань ".

"Учасник переговорів, який має високий рівень очікувань, діє особливо успішно, зустрічаючись з опонентом з низьким рівнем очікування ". Однак, якщо у обох сторін високий рівень очікувань, тупикові ситуації виникають особливо часто. Якщо у обох опонентів рівень очікування невисокий, тупикова ситуація зазвичай не виникає ".

Сучасні вимоги до фахівця з переговорів:

1.Уменіе планувати

2.Уменіе передбачати (інтуїція і швидка реакція).

Менше значення мають (у порядку убування):

Виконання завдання:

-уміння вирішувати проблеми

-цілеспрямованість

-ініціативність

-знання предмета переговорів

-надійність

-наполегливість

Агресивність:

-використання сили позицій

-змагальність

-прагнення до лідерства в команді

-наполегливість

-готовність до ризику

-сміливість

-уміння захищатися

Товариськість:

-міжособистісне спілкування

-відкритість

-тактовність

-терпіння

-чарівність

-зовнішність

-уміння йти на компроміс

-довірчість

Коммуникативность:

-уміння висловлювати свої думки

-уміння слухати

-здатність координувати дії

-емоційне реагування

-уміння сперечатися

-уміння грати роль

-невербальна комунікація

Самооцінка:

-уміння добитися пошани опонента

-самоповагу

-самоконтроль

-етичні норми

-почуття власної гідності

-уміння добитися пошани начальства

-нелюбов до ризику

-місце в організації

Розумовий процес:

-уміння чітко мислити під тиском

-загальна ділова кмітливість

-уміння вникнути в суть проблеми

-здатність до аналітичного мислення

-рішучість

-досвід ведення переговорів

-уміння бачити перспективи

-освіченість

Техніка переговорів (переписки)

"Можна досить надійно передбачити майбутнє поведінку людини, ознайомившись із його минулим ".

Ретельне вивчення звичок, думок і цінностей опонента допомагає отримати корисні відомості про його можливе поведінці.

Особливо яскраво проявляється людина в безвихідних, стресових і тупикових ситуаціях, причому так, як тільки цій людині властиво. Одні в цих ситуаціях виявляють терпіння, гумор, активність в пошуку виходу, інші намагаються чинити опір, втрачаючи почуття реальності. Саме ці люди намагаються знайти собі виправдання, приховують факти, стають недоброзичливими, замикаються в собі або стають занадто емоційними. Якщо нам відомо, як вони себе вели вчора, ми в змозі уявити собі, яку форму захисту вони оберуть завтра!

Крайнім, але швидким і досить ефективним засобом є і така перевірка: "Хочеш дізнатись про людину, посварився з ним сьогодні, а помирися завтра! ", бо краще дізнатися людини на дрібному прикладі, ніж у серйозній справі, коли ставки будуть дуже високі. Така перевірка вимагає певної мужності, віри в свої сили, стійкості і дару переконання.

Основні цінності людини не змінюються з дня на день. "Якщо людина жадібна, він і завтра буде скупердяга "...," Якщо людині сьогодні важливий його статус, то і в Надалі він буде прагнути до його твердженням ". Знайомлячись з поведінкою людини в минулому, треба мати на увазі, що люди обирають лінію поведінки, яка на їхню думку, найбільш відповідає їх особистим інтересам. Можна заздалегідь припустити, що люди з якими ми маємо справу, вважають свою поведінку Розумно і прагнуть зберегти власне уявлення про себе та свій вигляд. Ми можемо не схвалювати поведінка нашого опонента, але ми повинні усвідомлювати, що саме така поведінка цілком розумно з його точки зору, отже, і це його поведінка в даний момент переговорів, йому здається, найбільш оптимальним. Отже ми в переговорах з цим опонентом не змогли врахувати ще чогось і тільки тому не змогли вплинути на його поведінку ...., тобто це ми зробили помилку, а не наш опонент!

Але все може бути і навпаки: "А раптом цей наш опонент був правий, а ми не маєте рацію !".

"Що б не робила людина, основною мотивуванням його дій, завжди є прагнення поліпшити уявлення про себе самого ".

"Більше слухай, менше говори, вважай, аналізує, планує і не поспішай робити остаточні висновки ".

Всі це потрібно для того, щоб поступово зрозуміти, як сам опонент сприймає себе. Треба пам'ятати, що наші висновки і прогнози більшою чи меншою мірою всього лише припущення, тому, чим більше інформації (з цим у нас завжди велика проблема), тим точніше прогноз.

З людьми схильними упередженістю і забобонами (це випадок в роботі з зарубіжними опонентами), особливо складно займатися переговорами. Для опонента ми в першу чергу повинні бути розробники, бізнесмени і т.п. і зовсім в останню чергу громадянами тієї чи іншої країни. Однак згадка при першому знайомстві про неблагополучної країні, ВІДРАЗУ накладає емоційний відбиток у свідомості опонента і він починає думати і діяти не адекватно, хоча зовні це й не виявляється і не так помітно, але позначається і буде позначатися на нашому кінцевому результаті ...

"Завоювати чого-небудь у нашому випадку можна, тільки володіючи теоріями як в області техніки, так і в області человекознанія та економіки "!

Гарна теорія, зазвичай передує гарною практиці - це відповідає реаліям нашого життя ...

Приказка "Без праці - не виймеш рибку зі ставка", вже не актуально, так як в нашому сьогоднішньому світі треба ще знайти: де ця рибка водиться. Може бути рибка-то в цьому ставку давно таки і здохла? ...

Тактика переговорів - це не більше ніж інструмент спланованої стратегії, тому спочатку потрібно зосередитися на стратегічних питаннях і тільки після цього переходити до обмірковування деталей і техніка ведення переговорів (листування). У наш час ніхто не планує вже сидячи за столом переговорів. Переговірники повинні знати, чого вони хочуть і в якому напрямку збираються рухатися, до того як вирішать, яку тактику обрати. Без цього: "корабель - без руля!", А матроси всю енергію витрачають на те, щоб: "Аби залишитися на плаву ...".

Тактика переговорів - технічні деталі і маневрування (дія, метою якого є створення такої ситуації, яка приведе до успіху і захисту своїх позицій під час переговорів).

Техніка переговорів - це механізм, за допомогою якого досягаються раніше поставлені цілі у відповідності до бізнес-плану компанії.

Технічні прийоми у переговорах - це зброя (джерело сили), що зберігаються в арсеналі, яке потрібно застосовувати до місця і правильно.

Технічні прийоми переговорів

1.Повестка дня (теми для переговорів або листування):

(Це питання і твердження для обговорення. На перше місце потрібно ставити питання, вирішення яких не складає труднощів. Це потрібно для створення сприятливого клімату на переговорах. Якісна порядок денний впливає на вироблення пропозицій, пунктів дискусій і правил. До порядку денному не можна ставитися легковажно).

Дуже важливо правильно побачити в ній можливості сторін і значення окремих пунктів. Вона може прояснювати або навпаки, приховувати мотиви дій. З її допомогою можна встановити справедливі або нечесні правила переговорів. Вона може бути простим переліком питань, які треба обговорити чи, навпаки уводить в сторону, або бути скоординованої з іншими маневрами і технічними прийомами. Якщо необхідно домогтися згоди на передане повідомлення, треба добре підготуватися щоб організувати дискусію.

2.Уступкі і компроміси

(Зазвичай поступається програє сторона. Однак поступитися можна в тактиці, а виграти в стратегії.

Поступаючись потрібно одержувати щось натомість або отримувати іншу вигоду.

Поступки дозволяють розібратися в чотирьох питаннях:

"Чого хоче опонент?,

"Як багато він хоче? "

" Наскільки сильно його бажання? "

"Що він готовий віддати, щоб отримати бажане? ".

Тестування перед початком переговорів і полягає в з'ясуванні цих питань. Незначні поступки є ефективним способом тестування комерційних опонента.

Опонента потрібно змусити напружено працювати, щоб домогтися поступок і бажаних результатів.

Ми ж повинні відповісти на питання: "Тягнуть чи одна поступка за собою іншу??". Кожне слово має значення і викликає ту чи іншу дію противника. Кожна поступка впливає на рівень очікування опонента і в той же час відображає прагнення учасника переговорів досягти своїх цілей. Кількість, рівень і зміна характеру поступок є найважливішими чинниками. Ніколи не треба йти на компроміс, не подумавши його наслідки).

3.Обязательства

Кожна поступка накладає зобов'язання. Якщо відповідальність за остаточне рішення повністю лягати на опонента, то ця ситуація для нього чиниться емоційно дуже складною.

Рівень зобов'язань можна варіювати:

зміст (відноситися до змісту самої фрази обіцянки).

жорсткість (відноситися тільки до впевненості, що зобов'язання буде виконано).

наслідки (відноситься до опису способів виконання зобов'язань).

час (ставитися до точного терміну виконання зобов'язань).

Зобов'язання - Це двосічний меч: якщо в нього вірять, то угода укладається, якщо ні, то сильно послаблюються позиції на переговорах. Тому точне формулювання зобов'язань має практичне значення. Продуктивність або непродуктивність техніки зобов'язань залежить від того, наскільки уміло вона спланована.

4.Отдельние дії

(Це наші правильні питання і наші зручні відповіді. Мистецтво відповідати на питання -- це вміння відповідати чітко і ясно в одних випадках і не зрозуміло і туманно - в інших. І не має значення, прав ти чи не правий ...).

Питання задаються в доброзичливій атмосфері, дають набагато більше шансів отримати велику інформацію. Люди захищаються - приховують і спотворюють інформацію. Краще всього ставити прості запитання: "де, хто, що, який, чому, коли, як ... ???). Переговори (листування) - це не місце, де потрібно догоджати своїми відповідями противника. Якщо відсутній чіткий стратегічний план, то можна давати такі відповіді, які потім поставлять нас в делікатне становище, тому що вони підуть в розріз з довгостроковими цілями і завданнями.

Люди отримують задоволення, відповідаючи на питання про самих себе та своєї роботи. Вони хочуть, щоб їх слухали.

5.Угрози (це можливе покарання супротивника). За самою своєю природою в переговори включений елемент загроз. Основне питання для переговірників полягає не в тому: "Чи будуть застосовані загрози як тактичного прийому?", А в тому, принесе Чи користь використання погроз. Відповідь залежить від:

стратегічного плану

від реальних можливостей застосувати покарання

від правдоподібності загроз

від значущості загроз

Застосовуючи загрози, треба керуватися стратегічними завданнями. Загроза може виковатися як ефективний технічний засіб у випадках, коли одна сторона має реальні можливості для серйозного покарання супротивника, без побоювання, що після цього буде відплата, і обидві сторони це чудово знають! ... Коли до погроз вдаються обидві сторони, вони набагато швидше знаходять спільну мова.

Дуже велике значення має: масштаб загрози. "Ядерна війна !"!!! ... ...

6. "прихований" мова

Це дуже важливий засіб спілкування та відкриту інформацію "без слів". Розуміння цього інформації приходить в результаті спостережень за людьми і бажання більше дізнатися про них.

Елементи прихованого мови:

погладжування особи, щільно стислі губи, схрещені руки на грудях, безладний рух руками, безперервне паління. Фразу: "між іншим", "це надзвичайно важливо, "Кажучи по правді", "я повинен зізнатися", "звичайно," в якомусь сенсі ",, "Поки я не забув". тобто все це - "читання між рядків" ...

Кожен запит, кожне речення, прихований мову по-різному трактуються і сприймаються в різних країнах ... ..

7.Обещанія

8.Перериви

9.Отсрочкі

10.Тупіковая ситуація (тобто переговорники свідомо чи несвідомо, але завели переговори в глухий кут з-за різних обставин: відсутність інформації, часу, ворожості, відсутність можливостей і т.п.). Статті без ситуації додають переговорів: напруженість, страх і захопливість.

Статті без ситуації створюють відчуття у переговорників: фізичне нездужання, втрата впевненості у собі, почуття провини за погано зроблену роботу і думання з "жахом" про те, що ще раз доведеться виконати ту ж роботу з іншим супротивником і т.д. У тупикових ситуаціях немає нічого приємного. Одні її переносять легше, інші важче, все залежить від самооцінки парламентера і від того, які альтернативи йому доступні. Люди володіють високим рівнем очікування, потрапляють в тупикові ситуації частіше, ніж люди з низьким рівнем очікувань.

тупикову ситуацію іноді розумно використовувати як аргумент для досягнення цілей.

11.Главние моменти

12.Стандарти

Єдині і зрозумілі партнером правила поведінки в роботі з клієнтами.

13.Мери щодо забезпечення секретності

Відкрита інформація в інтернеті довго зберігається на пошукових серверах і доступна будь-якого для розвідки.

14.Невербальная комунікація

15.Вибор засобів спілкування

16.Слушаніе

17.Секретное нарада

18.Формальний і неформальний меморандум (Договір про наміри).

19.Неформальние обговорення

20. "Пробні кулі "і витік інформації

21.Уміротворяющіе засоби

22.Временние посередники

23.Место проведення переговорів

Переговори найкраще проводити на своїй території, якщо це можливо чи є вибір. "На своєму полі спортивні команди найчастіше виграють" ....

24.Вибор часу.

Час - Могутній засіб в арсеналі технічних засобів учасника переговорів. Час - Загальний знаменник, за допомогою якого можуть бути суміщені різні прийоми переговорів. Поступки можна поєднувати з погрозами; нові пропозиції - з зобов'язаннями; питання - з таємними нарадами; неформальні обговорення - з судовими слуханнями.

Краще час для переговорів? 16 годин у п'ятницю в кінці місяця в залежності від нашого положення за столом переговорів може виявитися і найкращим і найгіршим часом. Вибір вдалого часу для остаточного оголошення зобов'язань може супротивника зробити більш переконливим, правдоподібним і зручним. Особливо це важливо на фінішній стадії, оскільки виникає додаткова напруженість у критичний момент. Час теж розмовляє!

Маневри:

1.Маневрірованіе часом (реальним або вигаданим) з метою отримання вигоди.

2.Терпеніе (бажання впоратися із ситуацією).

Більшість людей відчуває гостру необхідність якомога швидше звільнитися від напруги пов'язаного з переговорами. Короткі переговори часто завершуються далеко не найкращими домовленостями.

2.Затягіваніе переговорів (відкладання, поки не встановлена невизначеність).

Це свідома, особлива форма маневрування терпінням для того, щоб до остаточного угоди уточнити вже відомі і ще невідомі обставини. тобто дається лист-згоду, а потім довго займаються уточненням умов контракту. Є сенс погоджуватися на затягування переговорів тільки після того, як переконаєшся в порядності опонента.

3.Предельний термін (обмеження в часі). Можуть бути реальні або вигадані ...

Це могутній засіб маневрування, оскільки воно пов'язане з реальною загрозою втрат для обох сторін.

(Відгук ліцензії, закінчення контракту і т.п.).

4.Свершівшійся факт

Вже зробив, а потім говориш з позиції сили. Наприклад: послав заяву позивача до суду або зробив приємне і несподіване справу, а потім ставиш до відома клієнта ....

5.Проверка (аргументи що вимагають доведення).

повна свобода перевіряти що завгодно

контрольований допуск

розкриття всіх планів

обмежені відповіді на питання

допуск до інформації нейтральних осіб

повна закритість до інформації

6.Очень корисно мати дружню третю сторону:

сильні партнери, ліцензіати, замовники

друзі

загальні вороги

широке об'єднання зацікавлених сторін

таємний змову.

А також: підкуп, повії і компромат.

7.Маніпулірованіе владою.

8.Достіженіе цілі під час маневрування:

справедливість, раціоналізм і розумність.

ультиматум (все або нічого).

ескалація (поступово зростаючі вимоги). Отримав - вистав ще більш високі вимоги ... або закінчив контракт - вистав більшу ціну за наступний контракт. Ошелешений Замовник починає боротися не за те, щоб знизити стару ціну, а за те, щоб знизити нову ціну, хоча б до рівня старої ціни ...

визначення загальної ціни.

До контракту: запитується приблизна ціна - продавець заздалегідь прагне продати, називає якусь ціну і .... ставати заручником названого числа ....

шантаж (плати або ....)

покусування (відіграш на свою користь дрібними порціями).

перетин інтересів (одночасні переговори з приводу численних, сильно відрізняються контактів). Корисно застосовувати при проведенні переговорів у присутності кількох конкуруючих між собою переговірників ..

неможливість переговорів (завищені вимоги, що мають за мету створити контексте).

конкурентна боротьба на переговорах. Продавець веде переговори одночасно з кількома Покупцями, причому так, що кожен Покупець думає, що у його конкурентів є перевага, а кожному з цих Покупців ЦЕЙ товар дуже треба отримати ...

9.Діверсія (малоетічние і зовсім не етичні маневри).

Дуже важливо дізнатися про опонентів якомога більше інформації, про себе ж видати тільки необхідну ...

заманювання в пастку (введення опонента в витрати грошей, часу тощо).

відмова від раніше досягнутої домовленості або його нова інтерпретація

помилкова атака або відступ

хороший поліцейський/поганий поліцейський (батіг і пряник).

помилкова інформація (цифри, дати, статистика, рефері-лист тощо)

"Омлет", тобто плутанина в цифрах, датах, фактах і т.п. Це свідоме ускладнення переговорів з метою створити плутанину і навести "тінь на тин" ... Треба відразу впевнено і мужньо сказати: "Мені це незрозуміло, please - поясніть ..) інакше можна дати згоду на те, що зовсім не влаштовує і потім "прогоріти" ....

свідоме висунення нових і зміна старих умов. Приклад, "вовкодав Володя з Пітера ":" Я буду знижувати ціни до тих пір, поки не знищу конкурента, а потім я свою візьму піднявши ціни при повному штилі .... ".

шахрайство (нескінченні переговори, нескінченна переривання і поновлення переговорів і пр.). Потрібно вчасно розгадати наміри шахрая. Шахрай залучає до переговори звичайно зробивши неймовірно цікава пропозиція .... Шахрай спочатку домовляється про щось, потім порушує усні домовленості. Причини можуть бути різноманітними і з великою фантазією. Шахрай не забуває, що до тих пір поки контракт не підписаний, треба зберігати зовні гарні відносини з опонентом і тягнути інформацію і не тільки її рідну .... І ось контракт підписаний, я зітхнув з полегшенням! Наконец-то ... Дурень!! Ось тут і все починається !!!!! Розпач пов'язане з порушенням контракту, з легальними відстрочками, образами, нескінченними дебатами, подвійна бухгалтерія, розгляду всілякі, і в підсумку втрачені нерви, "ноу-хау", інформація, гроші, час, нереалізовані можливості, розчарування, глибока депресія і "розбите корито" ...

Вельми мало хто знайдуть у собі сили після всього цього боротися або навіть чинити опір шахраєві .... Найкращий спосіб боротьби з шахраями - при перших же ознаках шахрайства - "перейти на інший бік вулиці"! Якщо не можна втекти -- допоможуть тільки найкращі юристи, бухгалтери та спеціалісти ....

Джерела сили позицій:

винагороду (гроші, досягнення мети, почуття власної гідності, позитивні емоції)

покарання і невознагражденіе (нас можуть покарати або похвалити, дати чи відняти).

законність (це символ і джерело сили позиції, тому що держава встановила правила гри і є арбітром).

обов'язковість, лояльність, прихильність, дружба (діють часто набагато сильніше ніж система матеріальних заохочень, однак сторона, яка більше піклується про збереження відносин, втрачає силу позиції. Дві сторони повинні однаково дотримуватися довгострокових зобов'язання, якщо прагнуть до збереження задовольняють обидві боку ділових відносин).

обізнаність і контроль за інформацією (знання продукту, ринкової ситуації, законів, правил, цілей опонента, позицій опонента, теорії і практики професійних переговорів)

конкурентоспроможність (можливість "люфту" умов Договору та вміння "змагатися").

невпевненість і сміливість (люди не хочуть ризику і хочуть мати безпека. Людина, яка демонструє, що його не лякає все це, збільшує свою силу позицій. Невпевненість заснована на страху, відсутності доказової інформації і упередженні, ніж на раціональних мотивах. Щоб витримувати ситуацію невизначеності треба мати мужність).

час і зусилля (додаткові можливості має той, хто не пов'язаний тимчасовими обмеженнями. Потрібно зробити зусилля над собою і зайнятися важкою роботою -- плануванням і виходом з безвихідних ситуацій. Багато людей ліниві і не хочуть цим займатися, тим самим втрачаючи цей важливе джерело сили і влади).

Майстерність ведення переговорів (вміння планувати переговорний процес (листування). переконання, маніпуляція відчуттями, використання помилок, аналіз можливостей, оптимальні варіанти прийняття рішень, робота з інформацією, розуміння теорії та анатомії переговорного процесу,

Сприйняття сили позицій:

існує лише тоді, коли цю силу розуміє і сприймає опонент.

як ми оцінюємо свої можливості?

що ми думаємо про те, як нашу силу позицій оцінює опонент?

яку оцінку нашої сили позицій ми хотіли б отримати від опонента?

Якщо Замовник дуже хоче отримати наш товар, то він припиняє аналізувати нашу силу позицій - він хоче просто купити і володіти нашим товаром. Це найкращий момент для збільшення ціни і умов Договору.

Формування сили позицій:

Розуміти силу позицій недостатньо, потрібно знати як маніпулювати силою на свою користь.

Вибір лінії поведінки і зміцнення сили позицій:

Потрібно відповісти на питання:

Можу Чи я зміцнити свою позицію, здійснивши дії, які до цих пір не робив?

Можу Чи я зміцнити свою позицію, дозволивши опоненту або змусивши його зробити дії, які він до цих пір не робив?

Можу Чи я збільшити свою силу, здійснивши разом з опонентом дії, які ми обидва не робили?

Можу Чи я збільшити свою силу, відмовившись від дій, які я зараз роблю?

Можу Чи я посилити свою позицію, не перешкоджаючи опоненту чинити дії, які він робить зараз?

Можу Чи я посилити свою позицію, не здійснюючи разом з опонентом дій, які ми зараз робимо?

(наприклад, можна перестати робити те, що вигідно опонента і тим самим примусити його до зміни його сили позицій на переговорах).

Анатомія переговорів:

Сила позицій учасників переговорів повинна аналізуватися по нижченаведеному:

визначення часток сторін (процес, при якому опоненти визначають граничний рівень домовленостей. У цьому випадку одна сторона отримує більше, друга менше).

дозвіл проблем (процес, під час якого обидві сторони разом беруть участь у вирішенні проблем один одного. У цьому разі виграють обидві сторони).

вироблення відносин (процес, в ході якого формуються доброзичливі ділові відносини, значно спрощують ведення переговорів).

внутрішньогрупових переговори (процес, під час якого ведуться переговори між членами однієї сторони і приймаються спільні реалістичні рішення.

угода з самим собою (процес, в ході якого учасник переговорів має вирішити внутрішній конфлікт, що виникає через суперечливість його власних потреб і цілей.

Сила безсилля:

Приклад: Загрожених кредиторами боржники часто вибирають тактику сили безсилля: "або я буду щось робити, а Ви щось отримувати, або я банкрут і Ви взагалі нічого не отримаєте .... Більшість кредиторів все-таки вважають за краще щось отримувати ...

"Якщо я в тебе зайняв 10 баксів - це моя проблема, але якщо я позичив у тебе 10 000 баксів, то це вже

твоя проблема! "" Дай мені ще грошей або я обанкрочусь і ти взагалі нічого не отримаєш ... .).

Балансування на межі війни:

Це сильнодіючий, дуже ефективний, але дуже небезпечне засіб вимірювання балансу сил (приклад: по слизькому обриву йдуть двоє пов'язані однією мотузкою. Один впав у прірву і тягнули за собою другий).

Сила опонентів залежить від їхньої здатності контролювати наміри один одного. Це невизначене майбутнє. Сторони у таких випадки повинні діяти спільно, інакше буде катастрофа ...

Сила загальноприйнятого:

Це сила прецеденту, традицій і усталених уявлень. (Якщо господар ріже пиріг на чотирьох чоловік, то він його ріже на чотири рівні частини, а як же інакше??? ...). Якщо встановлений порядок, то ми повинні його виконувати і зберігати!

Ще приклад: слово "горілка" - відразу з'являється в очах пляшка (А що ж ще ???). Проте слово "горілка" може означати і "маленьку мавпу" .... До речі, на таких суперечностях і виникають найбільш класні винаходи ..

Погана сила позицій, поганий бізнес-план, погане планування, якщо вони не засновані на взаємоприйнятних стандартах.

Просте поділ відповідальності за проектом угоди як правило не приводить до підписання цієї угоди.

Сила ірраціонального:

нелогічне і нераціональне поведінку під час переговорів дає іноді гарні результати.

Інший приклад: "не можна давати передоплату, поки не виконана робота, особливо якщо ти працюєш з маленькою компанією ". Крики: "ми завжди працюємо за передоплатою, все задоволені нашою роботою, Ви нам що не довіряєте, ми не розуміємо цього, ось дзвоніть нашим клієнтам ....?? Дзвоню. Все нормально! Я підписую контракт і він чудово виконується ....

Виявляється, іноді не обов'язково мислити логічно ...

Важко відокремити факти від емоцій і від інтуїції (передбачення). Нераціональне поведінка може виявитися тактично виправданим, якщо одна із сторін:

може бути впевнена, що її опонент розуміє, що саме ми можемо придбати, досягнувши угоди.

може довести опонентові, що вони емоційно переконані в розумності наших "Ірраціональних" позицій.

Психологія сили:

Якщо опонент знає, що має справу з фахівцем, який дає опонентові оцінку, то опонент відчувають себе не дуже впевнено, відчуває занепокоєння, навіть якщо це і висококласний опонент і навіть якщо переговори проходять у доброзичливій обстановці і з опонентом погоджуються ...., тобто вихідні позиції опонента в цьому випадку нижче позиції фахівця і опонент робить менше спроб реально оцінити становище. Опонент в цьому випадку недооцінює свої можливості.

Сильні опоненти, як правило, не використовують своєї сили позиційй, зустрічаючись із слабким суперником і проявляють поблажливість до них. Сильні опоненти, схильні переоцінювати свої можливості і недостатньо швидко реагують на зміну сили позиції суперника.

Дитина поки росте - весь час бореться за самовизначення/незалежність, з можливою втратою захищеності, яку йому дають батьки. Ставши дорослим, колишній дитина продовжує боротися вже за владу і прагнуть підпорядкувати цієї влади інших людей і організації. Прагнучи до самовизначення, людина намагається впливати на інших людей і добиватися компетентності при виконанні інших завдань. Успішні дії породжують все більша самоповага, зростаюче переконання у власних можливості та компетенції в усі нових областях. Проте, ті люди, хто не захищений самоповагою і не впевнений у своїх можливостях контролювати людей і події, більше прагнуть до влади. Діти авторитарних батьків, як правило, надають набагато більше значення авторитету, традиції й дисципліни, ніж діти, виховані в більш вільних сім'ях. Вони також прагнуть виховувати вже своїх дітей в авторитарних традиціях. З іншого боку вони продовжують шукати розраду в підпорядкуванні сильним людям, що володіють владою. Коротше кажучи, вони вимагають підпорядкування, якщо у них є влада, і стають податливі, якщо її немає у них. Навпаки ті, хто не схильний до авторитарності, не захоплюються мають влада і відкидають спроби впливати на себе. Батьки, які ведуть широкий обмін думками в колі сім'ї, коли діти ще маленькі, і не дозволяють дітям здобувати легкі перемоги, виховують майбутніх хороших учасників переговорів. Ставши дорослими вони будуть налаштовані на опір впливу ... Повага до традиційним силовим структурам їм буде чуже.

В багатому суспільстві, наприклад у США, Канаді, др ... суспільство надає бідним не тільки шанси на виживання, але й інші можливості, однак у цьому випадку сила в чистому її вигляді стає безпорадною. Традиційні джерела сили, такі як фінансову винагороду, покарання і змагальність, в таких суспільствах грають набагато меншу роль ніж у неблагополучних країнах .... Традиційні символи влади в такому суспільстві поступово втрачають своє значення в міру руху від виживання - до індивідуалізму ....

Приклад: ми старше покоління сприймали, наприклад, сором чи моральний заборона: "не можна палити "зовсім не так як його зараз сприймають сьогоднішні молоді ... Це можна назвати і деградація суспільства/особистості ... або "рух до нового стану суспільства ". "Палка завжди з двома кінцями" ...

В бізнесі, люди, як правило переоцінюють силу своїх опонентів і недооцінюють свої возможноcті, особливо коли мова йде про нематеріальні аспектах сили.

"Не можна йти тихо в тінь .... ", бо у нас більше сил, ніж ми думаємо ....

"Для того, щоб добитися успіхів в переговорах потрібно усвідомити необхідність попереднього планування переговорів, дійсно витративши на це час і зусилля, організувати їх і тільки тоді вже вміло виступити на них "